How to speak up for yourself | Adam Galinsky

Traductor: Denise RQ Revisor: Sebastian Betti

Speaking up is hard to do.

Es difícil imponer el punto de vista.

I understood the true meaning of this phrase exactly one month ago,

Yo entendí el verdadero significado de esta frase exactamente hace un mes,

when my wife and I became new parents.

cuando mi esposa y yo tuvimos nuestro primer hijo.

It was an amazing moment.

Fue un momento increíble.

It was exhilarating and elating,

emocionante y eufórico,

but it was also scary and terrifying.

pero también aterrador.

And it got particularly terrifying when we got home from the hospital,

Y aún más aterrador cuando volvimos a casa desde el hospital

and we were unsure

sin estar seguros

whether our little baby boy was getting enough nutrients from breastfeeding.

si la lactancia le proporcionaba al bebé suficientes nutrientes.

And we wanted to call our pediatrician,

Queríamos llamar al pediatra,

but we also didn't want to make a bad first impression

pero sin dejar una mala primera impresión

or come across as a crazy, neurotic parent.

o parecer unos padres locos y neuróticos.

So we worried.

Así que estábamos preocupados

And we waited.

pero esperamos al día siguiente para acudir al médico,

When we got to the doctor's office the next day,

she immediately gave him formula because he was pretty dehydrated.

que nos prescribió una fórmula de leche inmediatamente

porque el bebé estaba bastante deshidratado.

Our son is fine now,

Nuestro hijo está bien ahora

and our doctor has reassured us we can always contact her.

y la doctora nos aseguró que podíamos contactarla cuando hiciera falta.

But in that moment,

En aquel momento debería haber dicho algo, pero no lo hice.

I should've spoken up, but I didn't.

But sometimes we speak up when we shouldn't,

A veces lo hacemos no obstante cuando no deberíamos,

and I learned that over 10 years ago when I let my twin brother down.

y eso lo aprendí hace más de 10 años cuando decepcioné a mi hermano gemelo.

My twin brother is a documentary filmmaker,

Mi hermano gemelo es documentalista

y para una de sus primeras películas

and for one of his first films,

he got an offer from a distribution company.

recibió una oferta de una distribuidora.

He was excited,

Estaba encantado y dispuesto

and he was inclined to accept the offer.

a aceptarla

But as a negotiations researcher,

pero como analista de negocios

I insisted he make a counteroffer,

le insistí en que hiciera una contraoferta

and I helped him craft the perfect one.

y le ayudé a proponer una perfecta.

And it was perfect --

Y salió perfectamente...

it was perfectly insulting.

insultante.

The company was so offended,

La empresa se sintió tan ofendida

they literally withdrew the offer

que literalmente retiró la oferta

and my brother was left with nothing.

y mi hermano se quedó sin nada.

And I've asked people all over the world about this dilemma of speaking up:

Pregunté a gente de todo el mundo en torno a este dilema de expresión:

when they can assert themselves,

cuándo puede uno ser contundente,

when they can push their interests,

cuándo hay que dar prioridad a nuestros intereses,

when they can express an opinion,

cuándo expresar una opinión,

when they can make an ambitious ask.

cuándo plantear una pregunta ambiciosa.

And the range of stories are varied and diverse,

Y las respuestas son variadas y diversas,

pero también similares dibujando unas pautas generales.

but they also make up a universal tapestry.

Can I correct my boss when they make a mistake?

¿Puedo corregir a mi jefe cuando comete un error?

Can I confront my coworker who keeps stepping on my toes?

¿Puedo llamar la atención del compañero de trabajo cuando se mete en mis asuntos?

Can I challenge my friend's insensitive joke?

¿Puedo reprobar el chiste de mal gusto de mi amigo?

Can I tell the person I love the most my deepest insecurities?

¿Puedo hablarle a la persona que más amo de mis más profundas inseguridades?

And through these experiences, I've come to recognize

Y a través de estas experiencias, he llegado a darme cuenta

that each of us have something called a range of acceptable behavior.

de que cada uno de nosotros se rige por una gama de comportamientos aceptables.

Now, sometimes we're too strong; we push ourselves too much.

A veces somos demasiado duros, presionamos demasiado.

That's what happened with my brother.

Eso es lo que pasó con mi hermano.

Even making an offer was outside his range of acceptable behavior.

Incluso hacer una contraoferta

estaba fuera de los límites aceptables en su opinión.

But sometimes we're too weak.

Y a veces somos demasiado débiles.

That's what happened with my wife and I.

Eso es lo que pasó con mi esposa y conmigo.

And this range of acceptable behaviors --

Y cuando nos quedamos dentro de nuestros limites somos recompensados.

when we stay within our range, we're rewarded.

When we step outside that range, we get punished in a variety of ways.

Y cuando excedemos el umbral nos castigan de varias maneras.

We get dismissed or demeaned or even ostracized.

Somos despedidos, menospreciados o incluso estigmatizados.

Perdemos esa paga extra, o esa promoción, o ese trato.

Or we lose that raise or that promotion or that deal.

Now, the first thing we need to know is:

Ahora, lo primero que necesitamos saber es: ¿Cuál es mi límite?

What is my range?

But the key thing is, our range isn't fixed;

Pero la clave es que nuestros límites no son fijos, sino bastante dinámicos.

it's actually pretty dynamic.

It expands and it narrows based on the context.

Disminuyen y aumentan según el contexto.

And there's one thing that determines that range more than anything else,

Y hay una cosa que determina tales límites más que cualquier otra cosa:

and that's your power.

tu poder.

Your power determines your range.

Tu poder determina los límites.

What is power?

¿Qué es el poder?

Power comes in lots of forms.

El poder se manifiesta de muchas maneras.

In negotiations, it comes in the form of alternatives.

En las negociaciones, surge como alternativa.

So my brother had no alternatives;

Y mi hermano no tenía alternativas;

he lacked power.

carecía de poder.

The company had lots of alternatives;

La compañía tenía muchas alternativas;

they had power.

ellos tenían el poder.

Sometimes it's being new to a country, like an immigrant,

A veces la falta de poder significa llegar a un país nuevo, ser un inmigrante,

or new to an organization

nuevo en una organización o tener una nueva experiencia

or new to an experience,

like my wife and I as new parents.

como de mi esposa y la mía en el rol de nuevos padres.

Sometimes it's at work,

where someone's the boss and someone's the subordinate.

A veces ocurre en el trabajo,

donde uno es jefe y otro es el subordinado;

Sometimes it's in relationships,

a veces en las relaciones,

where one person's more invested than the other person.

donde una persona ostenta más poder que la otra.

And the key thing is that when we have lots of power,

Y, lo más importante, es que cuando tenemos mucho poder

our range is very wide.

tenemos más alcance,

We have a lot of leeway in how to behave.

más margen de maniobra en cómo comportarnos.

But when we lack power, our range narrows.

Pero cuando nos falta el poder, tenemos menos libertad de acción.

We have very little leeway.

The problem is that when our range narrows,

El problema es que cuando nuestro campo se estrecha,

that produces something called the low-power double bind.

se produce algo llamado el doble vínculo de baja potencia.

The low-power double bind happens

El doble vínculo de baja potencia sucede

when, if we don't speak up, we go unnoticed,

cuando, si no hablamos, pasamos desapercibidos,

but if we do speak up, we get punished.

pero si hablamos, somos castigados.

Now, many of you have heard the phrase the "double bind"

Ahora, muchos de Uds. han oído la frase "doble vínculo"

and connected it with one thing, and that's gender.

y lo relacionan con una cosa, es decir el género.

The gender double bind is women who don't speak up go unnoticed,

El doble vínculo de género son las mujeres que no hablan hasta pasar desapercibidas,

and women who do speak up get punished.

y por el otro lado, las que hablan y son castigadas.

Y lo más importante es que las mujeres

And the key thing is that women have the same need as men to speak up,

tienen la misma necesidad de hablar que los hombres,

but they have barriers to doing so.

pero se enfrentan a obstáculos.

Pero mi investigación ha demostrado que durante las últimas dos décadas

But what my research has shown over the last two decades

is that what looks like a gender difference

eso que parece una diferencia de género

is not really a gender double bind,

no es en realidad un doble vínculo de género,

it's a really a low-power double bind.

sino un doble vínculo de baja potencia.

And what looks like a gender difference

Y lo que parece una diferencia de género

are really often just power differences in disguise.

es en realidad una diferencia de poder disfrazada.

Oftentimes we see a difference between a man and a woman

A menudo, al ver una diferencia entre hombres y mujeres

or men and women,

pensamos: "Causa biológica.

and think, "Biological cause. There's something fundamentally different

Hay algo fundamentalmente diferente entre los sexos".

about the sexes."

But in study after study,

Pero estudio tras estudio han demostrado que la mejor explicación

I've found that a better explanation for many sex differences

para las muchas diferencias entre géneros es realmente el poder.

is really power.

And so it's the low-power double bind.

Y también la causa del doble vínculo de baja potencia

And the low-power double bind means that we have a narrow range,

que significa que tenemos un campo de maniobra restringido

and we lack power.

y nos falta poder.

We have a narrow range,

Estamos limitados

and our double bind is very large.

y nuestro vínculo doble es muy fuerte.

Por eso necesitamos encontrar formas de ampliar nuestro alcance.

So we need to find ways to expand our range.

And over the last couple decades,

En las últimas décadas,

my colleagues and I have found two things really matter.

mis colegas y yo hemos encontrado dos elementos realmente importantes.

The first: you seem powerful in your own eyes.

El primero es que nos parecemos poderosos a nosotros mismos

The second: you seem powerful in the eyes of others.

y el segundo es que nos vemos así en los ojos de los demás.

When I feel powerful,

Cuando me siento poderoso,

I feel confident, not fearful;

me siento seguro, no temo,

I expand my own range.

y así aumento mis límites.

When other people see me as powerful,

Cuando otras personas me ven poderoso

they grant me a wider range.

son ellos los que me conceden más poder.

So we need tools to expand our range of acceptable behavior.

Así que necesitamos herramientas para expandir nuestro alcance.

And I'm going to give you a set of tools today.

Y hoy les ofreceré un conjunto de herramientas para llegar a hacerlo.

Speaking up is risky,

Exponer el punto de vista es arriesgado,

but these tools will lower your risk of speaking up.

pero estas herramientas reducen estos riesgos.

The first tool I'm going to give you got discovered in negotiations

La primera herramienta se descubrió en las negociaciones

in an important finding.

acerca de un hallazgo importante.

On average, women make less ambitious offers

En promedio, las mujeres hacen ofertas menos ambiciosas

and get worse outcomes than men at the bargaining table.

y obtienen peores resultados que los hombres durante negociaciones.

But Hannah Riley Bowles and Emily Amanatullah have discovered

Pero Hannah Riley Bowles y Emily Amanatullah han descubierto

there's one situation where women get the same outcomes as men

que hay una situación

donde las mujeres obtienen los mismos resultados que los hombres

and are just as ambitious.

y son igual de ambiciosos.

That's when they advocate for others.

Eso es cuando abogan por los demás.

When they advocate for others,

Cuando abogan por otros,

they discover their own range and expand it in their own mind.

descubren sus propios límites y los expanden en su mente.

They become more assertive.

Se vuelven más decididas.

This is sometimes called "the mama bear effect."

Esto a veces se llama "el efecto mamá oso".

Like a mama bear defending her cubs,

Como una mamá oso que defiende a sus cachorros,

when we advocate for others, we can discover our own voice.

descubrimos nuestra propia voz cuando abogamos por otros.

But sometimes, we have to advocate for ourselves.

Pero a veces, tenemos que abogar por nosotros mismos.

How do we do that?

¿Cómo lo hacemos?

One of the most important tools we have to advocate for ourselves

Una de las herramientas más importantes para abogar por nosotros mismos

is something called perspective-taking.

es la perspectiva.

And perspective-taking is really simple:

Y esto es algo muy simple:

it's simply looking at the world through the eyes of another person.

hay que simplemente mirar el mundo a través de los ojos de otra persona.

Es una de las herramientas más importantes que tenemos para superar nuestros límites.

It's one of the most important tools we have to expand our range.

When I take your perspective,

Cuando me pongo en su lugar

and I think about what you really want,

y pienso en lo que realmente quiere,

you're more likely to give me what I really want.

es muy probable que me lleve lo que realmente quiero.

But here's the problem:

Pero aquí está el problema:

perspective-taking is hard to do.

es difícil ponerse en perspectiva.

So let's do a little experiment.

Hagamos un pequeño experimento.

I want you all to hold your hand just like this:

Quiero que todos sostengan la mano así:

your finger -- put it up.

con el dedo apuntando hacia arriba.

And I want you to draw a capital letter E on your forehead

Y quiero que dibujen la letra mayúscula E en sus frentes

as quickly as possible.

lo más rápido posible.

OK, it turns out that we can draw this E in one of two ways,

Bueno, resulta que podemos dibujarla de dos maneras,

and this was originally designed as a test of perspective-taking.

y este experimento fue diseñado originalmente como un test de perspectiva.

I'm going to show you two pictures

Les mostraré dos imágenes

of someone with an E on their forehead --

de alguien con una E en la frente,

my former student, Erika Hall.

a mi ex alumna, Erika Hall.

And you can see over here,

Y aquí pueden ver

that's the correct E.

que es una E correcta.

I drew the E so it looks like an E to another person.

Dibujé esta E de manera que se vea cómo una E por otra persona.

That's the perspective-taking E

Es una E empática

because it looks like an E from someone else's vantage point.

porque se lee cómo una E desde el punto de vista de otra persona.

But this E over here is the self-focused E.

Pero esta otra E es egocéntrica.

We often get self-focused.

A menudo nos centramos en nosotros mismos

And we particularly get self-focused in a crisis.

y en particular durante una crisis.

I want to tell you about a particular crisis.

Y les quiero contar una crisis en particular.

A man walks into a bank in Watsonville, California.

Un hombre entra en un banco en Watsonville, California.

Pide USD 2000 o de lo contrario amenaza con volar el banco.

And he says, "Give me $2,000,

or I'm blowing the whole bank up with a bomb."

Now, the bank manager didn't give him the money.

La gerente se niega.

Lo que hizo es dar un paso atrás y ponerse en su lugar

She took a step back.

She took his perspective,

porque notó algo realmente importante.

and she noticed something really important.

He asked for a specific amount of money.

El atracador pidió una cantidad específica de dinero.

So she said,

Así que ella dijo:

"¿Por qué pediste USD 2000?"

"Why did you ask for $2,000?"

And he said, "My friend is going to be evicted

Y él dijo: "Porque desalojarán a mi amigo

unless I get him $2,000 immediately."

a menos que pague los USD 2000 de inmediato".

And she said, "Oh! You don't want to rob the bank --

Y ella dijo: "Lo que quieres no es robar el banco

sino pedir un préstamo". (Risas)

you want to take out a loan."

(Laughter)

"Why don't you come back to my office,

"¿Por qué no vuelves a mi oficina para rellenar el papeleo?" (Risas)

and we can have you fill out the paperwork."

(Laughter)

Su perspectiva resolvió una situación volátil.

Now, her quick perspective-taking defused a volatile situation.

So when we take someone's perspective,

Si adoptamos el punto de vista del otro

it allows us to be ambitious and assertive, but still be likable.

nos podemos mostrar ambiciosos y decididos sin dejar de ser educados.

Aquí hay otra manera de ser asertivo pero aún así ser simpático,

Here's another way to be assertive but still be likable,

and that is to signal flexibility.

y mostrar flexibilidad.

Now, imagine you're a car salesperson, and you want to sell someone a car.

Imaginen que son vendedores a punto de vender un auto.

You're going to more likely make the sale if you give them two options.

Es mucho más probable hacer la venta si dan dos opciones al cliente.

Let's say option A:

Digamos que la opción A es:

$24,000 for this car and a five-year warranty.

USD 24 000 para este auto y una garantía de cinco años.

Or option B:

O la opción B:

$23,000 and a three-year warranty.

USD 23 000 y una garantía de tres años.

My research shows that when you give people a choice among options,

Mi investigación muestra que cuando el cliente puede optar entre dos ofertas

it lowers their defenses,

se vuelve más flexible

and they're more likely to accept your offer.

y es más probable que acepte su oferta.

And this doesn't just work with salespeople;

Y esto no solo funciona con los vendedores;

it works with parents.

funciona con los padres.

When my niece was four,

Cuando mi sobrina tenía cuatro años,

she resisted getting dressed and rejected everything.

no quería vestirse y rechazaba todo.

But then my sister-in-law had a brilliant idea.

Pero entonces mi cuñada tuvo una idea brillante.

What if I gave my daughter a choice?

¿Qué pasa si la dejo elegir?

This shirt or that shirt? OK, that shirt.

¿Esta camisa o esa camisa? Bien, esa camisa.

This pant or that pant? OK, that pant.

¿Este pantalón o aquel? Bien, ese pantalón.

And it worked brilliantly.

Y funcionó estupendamente:

She got dressed quickly and without resistance.

se vistió rápidamente y sin comentarios.

When I've asked the question around the world

Al preguntar a mucha gente

when people feel comfortable speaking up,

si se sentían cómodos

the number one answer is:

la respuesta número uno fue:

"When I have social support in my audience; when I have allies."

"Cuando tengo apoyo social a mi alrededor, cuando tengo aliados".

So we want to get allies on our side.

Así que queremos tener aliados de nuestro lado.

How do we do that?

¿Cómo lo hacemos?

Well, one of the ways is be a mama bear.

Bueno, una de las maneras es ser una mamá oso.

When we advocate for others,

Cuando abogamos por otros,

we expand our range in our own eyes and the eyes of others,

superamos límites y ayudamos a otros a hacer lo mismo,

but we also earn strong allies.

pero también ganamos aliados fuertes.

Another way we can earn strong allies, especially in high places,

Otra forma de ganarlos, especialmente a los más influyentes,

is by asking other people for advice.

es pidiendo consejo a otras personas.

When we ask others for advice, they like us because we flatter them,

Cuando pedimos consejo a otros, les caemos bien porque los halagamos

and we're expressing humility.

y se nos ve humildes.

And this really works to solve another double bind.

Y esto realmente funciona para resolver otro doble vínculo.

And that's the self-promotion double bind.

Y ese es el doble vínculo de la autopromoción.

The self-promotion double bind

La autopromoción de doble vínculo

is that if we don't advertise our accomplishments,

es que, cuando no hacemos públicos nuestros logros, nadie se da cuenta.

no one notices.

And if we do, we're not likable.

Y si lo hacemos, no caemos bien.

But if we ask for advice about one of our accomplishments,

Pero si pedimos consejo sobre uno de nuestros logros,

we are able to be competent in their eyes but also be likeable.

parecemos tanto competentes como simpáticos.

And this is so powerful

Y el efecto es tan potente

it even works when you see it coming.

que incluso funciona cuando se ve venir.

There have been multiple times in life when I have been forewarned

Me advirtieron varias veces en mi vida

que se le aconsejó a una persona con poco poder venir a pedirme consejo.

that a low-power person has been given the advice to come ask me for advice.

I want you to notice three things about this:

Quiero que noten tres cosas en este caso.

First, I knew they were going to come ask me for advice.

Primero, supe que iban a venir a pedirme consejo.

Two, I've actually done research on the strategic benefits

Segundo, realmente investigué las ventajas estratégicas

of asking for advice.

al pedir un consejo.

And three, it still worked!

Y tres, ¡todavía funcionaba!

I took their perspective,

Me identifiqué con ellos,

I became more invested in their cause,

me interesé por sus decisiones,

I became more committed to them because they asked for advice.

me comprometí más con ellos porque me pidieron consejo.

Now, another time we feel more confident speaking up

Otra situación que nos da confianza para expresarnos

is when we have expertise.

es cuando tenemos experiencia.

Expertise gives us credibility.

La experiencia nos da credibilidad.

When we have high power, we already have credibility.

Cuando tenemos mucho poder, ya tenemos la credibilidad.

We only need good evidence.

Solo necesitamos pruebas sólidas.

When we lack power, we don't have the credibility.

Cuando nos falta poder y no tenemos credibilidad,

We need excellent evidence.

necesitamos pruebas excelentes.

And one of the ways we can come across as an expert

Y una manera de volverse experto

is by tapping into our passion.

es apostar por nuestra pasión.

I want everyone in the next few days to go up to friend of theirs

Quiero que en los próximos días

cada uno de Uds. se acerquen a un amigo y que simplemente le diga:

and just say to them,

"I want you to describe a passion of yours to me."

Quiero que me describas una de tus pasiones.

I've had people do this all over the world

Pedí lo mismo a mucha gente y les pregunté:

and I asked them,

"What did you notice about the other person

"¿Qué notaste sobre la otra persona cuando describieron su pasión?"

when they described their passion?"

And the answers are always the same.

Y las respuestas son siempre las mismas:

"Their eyes lit up and got big."

"Les brillaban los ojos.

"They smiled a big beaming smile."

Mostraban una amplia sonrisa.

"They used their hands all over --

Gesticulaban tanto que tuve que apartarme

I had to duck because their hands were coming at me."

y hablaban tan rápido que subían de tono".

"They talk quickly with a little higher pitch."

(Risas)

(Laughter)

"Se acercaban como si fueran a contarme un secreto".

"They leaned in as if telling me a secret."

And then I said to them,

Y entonces les dije:

"What happened to you as you listened to their passion?"

"¿Qué sentiste al escuchar sus pasiones?"

They said, "My eyes lit up.

Dijeron: "Me brillaban los ojos, sonreí y me acerqué a ellos".

I smiled.

I leaned in."

When we tap into our passion,

Cuando seguimos nuestra pasión,

we give ourselves the courage, in our own eyes, to speak up,

tenemos el autovalor de hablar

but we also get the permission from others to speak up.

pero también tenemos el permiso de otros para hacerlo.

Tapping into our passion even works when we come across as too weak.

Seguir nuestra pasión funciona incluso cuando nos tachan de demasiado débiles.

Both men and women get punished at work when they shed tears.

Todos están estigmatizados en el trabajo si se atreven a llorar.

But Lizzie Wolf has shown that when we frame our strong emotions as passion,

Pero Lizzie Wolf ha demostrado

que al presentar nuestras emociones fuertes como pasiones,

the condemnation of our crying disappears for both men and women.

nos perdonan las lágrimas seamos hombres o mujeres.

I want to end with a few words from my late father

Permítanme concluir recordando las palabras de mi difunto padre

that he spoke at my twin brother's wedding.

en la boda de mi hermano gemelo.

Here's a picture of us.

Esta es una foto con nosotros.

My dad was a psychologist like me,

Mi padre era psicólogo como yo,

but his real love and his real passion was cinema,

pero su verdadero amor y pasión era el cine,

like my brother.

y la de mi hermano también.

And so he wrote a speech for my brother's wedding

Así que escribió un discurso para la boda de mi hermano

about the roles we play in the human comedy.

sobre el papel que desempeñamos en la comedia humana.

And he said, "The lighter your touch,

Y dijo: "Cuanto más vas poco a poco,

the better you become at improving and enriching your performance.

más puedes mejorar tu rendimiento.

Those who embrace their roles and work to improve their performance

Los que aceptan su rol y están trabajando para mejorar,

grow, change and expand the self.

crecen, cambian y se desarrollan.

Play it well,

Interpreta bien tu papel y gozarás de tus días".

and your days will be mostly joyful."

What my dad was saying

Lo que estaba diciendo mi padre

is that we've all been assigned ranges and roles in this world.

es que cada uno tiene una función y diferentes límites en este mundo.

Pero sus palabras también contenían la esencia de esta charla:

But he was also saying the essence of this talk:

la función y el papel de cada uno cambia y evoluciona.

those roles and ranges are constantly expanding and evolving.

So when a scene calls for it,

Por lo cual, cuando llega el momento

de ser un mamá oso feroz y un humilde buscador de consejos, hazlo;

be a ferocious mama bear

and a humble advice seeker.

Have excellent evidence and strong allies.

Encuentra pruebas y aliados valiosos.

Be a passionate perspective taker.

Sé un apasionado de la perspectiva.

And if you use those tools --

Y si usas esas herramientas,

and each and every one of you can use these tools --

y todos y cada uno de Uds. puede usarlas,

ampliarán los límites del comportamiento aceptable,

you will expand your range of acceptable behavior,

and your days will be mostly joyful.

y sus días serán especialmente alegres.

Gracias.

Thank you.

(Applause)

(Aplausos)