How to speak up for yourself | Adam Galinsky

Переводчик: Svetlana Rogova Редактор: Péter Pallós

Speaking up is hard to do.

Высказываться сложно.

I understood the true meaning of this phrase exactly one month ago,

Ровно месяц назад я понял значение этой фразы,

when my wife and I became new parents.

когда мы с женой стали родителями.

Незабываемый момент.

It was an amazing moment.

It was exhilarating and elating,

Радостный, опьяняющий

и в то же время наводящий ужас,

but it was also scary and terrifying.

And it got particularly terrifying when we got home from the hospital,

особенно по возвращении домой из роддома.

and we were unsure

Мы не знали,

получает ли наш малыш всё необходимое из грудного молока.

whether our little baby boy was getting enough nutrients from breastfeeding.

And we wanted to call our pediatrician,

Нам хотелось позвонить педиатру,

but we also didn't want to make a bad first impression

но мы боялись произвести плохое впечатление

or come across as a crazy, neurotic parent.

или показаться сумасшедшими родителями-невротиками.

Поэтому мы волновались,

So we worried.

And we waited.

и выжидали.

Когда мы приехали к доктору на следующий день,

When we got to the doctor's office the next day,

she immediately gave him formula because he was pretty dehydrated.

она сразу выписала ему молочную смесь, так как он был обезвожен.

Our son is fine now,

Сейчас с ним всё в порядке,

and our doctor has reassured us we can always contact her.

а доктор заверила, что к ней можно обращаться в любое время.

Но в тот момент

But in that moment,

I should've spoken up, but I didn't.

мне следовало настоять на своём, но я этого не сделал.

But sometimes we speak up when we shouldn't,

А иногда мы высказываемся, тогда как лучше промолчать,

and I learned that over 10 years ago when I let my twin brother down.

я понял это 10 лет назад, когда подвёл своего брата.

My twin brother is a documentary filmmaker,

Мой брат-близнец — режиссёр документальных фильмов.

and for one of his first films,

На одну из его первых работ

he got an offer from a distribution company.

поступило предложение от дистрибьютора.

He was excited,

Брат был счастлив

and he was inclined to accept the offer.

и собирался его принять.

But as a negotiations researcher,

Я занимаюсь исследованием переговоров,

I insisted he make a counteroffer,

поэтому я настоял на внесении контрпредложения

and I helped him craft the perfect one.

и сам помог его составить.

And it was perfect --

Оно вышло безупречным —

it was perfectly insulting.

и абсолютно оскорбительным.

The company was so offended,

Компания настолько обиделась,

что сняла своё предложение,

they literally withdrew the offer

and my brother was left with nothing.

и мой брат остался ни с чем.

And I've asked people all over the world about this dilemma of speaking up:

Я спрашивал, как люди из разных стран относятся к высказыванию своего мнения:

when they can assert themselves,

в каких ситуациях отстаивают его,

when they can push their interests,

когда продвигают свои интересы,

when they can express an opinion,

выражают свою точку зрения,

выступают с дерзким предложением.

when they can make an ambitious ask.

And the range of stories are varied and diverse,

Истории были самые разные,

но они складывались в универсальную картинку.

but they also make up a universal tapestry.

Can I correct my boss when they make a mistake?

Могу ли я поправлять босса, когда он ошибается?

Can I confront my coworker who keeps stepping on my toes?

Или противостоять коллеге, когда он вмешивается в мои дела?

Can I challenge my friend's insensitive joke?

Или быть против нетактичных шуток друга?

Can I tell the person I love the most my deepest insecurities?

Или рассказывать любимым о своих глубинных страхах?

And through these experiences, I've come to recognize

И тогда я понял,

that each of us have something called a range of acceptable behavior.

что у каждого из нас есть так называемая зона допустимого поведения.

Now, sometimes we're too strong; we push ourselves too much.

Иногда мы чрезмерно усердствуем, переступая через себя.

That's what happened with my brother.

Именно это произошло с моим братом.

Even making an offer was outside his range of acceptable behavior.

Сам факт внесения предложения выходил за рамки допустимых для него действий.

But sometimes we're too weak.

Иногда мы слишком нерешительны.

That's what happened with my wife and I.

Именно это и произошло со мной и моей женой.

And this range of acceptable behaviors --

Когда мы не выходим за рамки

when we stay within our range, we're rewarded.

зоны допустимого поведения, нас поощряют.

When we step outside that range, we get punished in a variety of ways.

Когда нет, у нас начинаются самые разные неприятности.

We get dismissed or demeaned or even ostracized.

Нас увольняют, дискредитируют, даже отстраняют от общества.

Мы не получаем надбавку, повышение, или проигрываем сделку.

Or we lose that raise or that promotion or that deal.

Now, the first thing we need to know is:

Первое, что нужно выяснить:

What is my range?

каковы пределы моей зоны?

But the key thing is, our range isn't fixed;

Но суть в том, что они не фиксированы.

it's actually pretty dynamic.

Они достаточно гибкие.

It expands and it narrows based on the context.

Они расширяются и сужаются в зависимости от контекста.

And there's one thing that determines that range more than anything else,

Ключевым фактором в определении этих границ

является ваше превосходство.

and that's your power.

Your power determines your range.

Оно определяет границы.

What is power?

Что это за первосходство?

Power comes in lots of forms.

У него множество форм.

In negotiations, it comes in the form of alternatives.

В переговорах оно выражается в наличии альтернатив.

So my brother had no alternatives;

У моего брата не было альтернатив —

he lacked power.

не было превосходства.

У компании альтернативы были,

The company had lots of alternatives;

they had power.

у них было преимущество.

Порой мы попадаем в другую страну как иммигранты,

Sometimes it's being new to a country, like an immigrant,

or new to an organization

или переходим на новую работу,

or new to an experience,

или оказываемся в новой роли,

like my wife and I as new parents.

как мы с женой, когда стали родителями.

Sometimes it's at work,

Это происходит на работе,

where someone's the boss and someone's the subordinate.

где один — босс, а другой — подчинённый.

Sometimes it's in relationships,

Это случается в отношениях,

когда один вкладывается в них больше другого.

where one person's more invested than the other person.

And the key thing is that when we have lots of power,

Суть в том, что когда у нас существенные преимущества,

our range is very wide.

наша зона заметно расширяется.

We have a lot of leeway in how to behave.

У нас бóльшая свобода действий.

But when we lack power, our range narrows.

Когда сила не на нашей стороне, эта зона сужается.

We have very little leeway.

Мы ограничены в своих действиях.

The problem is that when our range narrows,

Проблема в том, что сужение нашей зоны

that produces something called the low-power double bind.

вызывает так называемую двойную связь слабой стороны.

The low-power double bind happens

Это происходит, например,

когда нас не замечают, если мы молчим,

when, if we don't speak up, we go unnoticed,

but if we do speak up, we get punished.

а если мы высказываемся, нас осуждают.

Now, many of you have heard the phrase the "double bind"

Многие из вас слышали это понятие «двойная связь»

и связывали её лишь с гендерными отношениями.

and connected it with one thing, and that's gender.

Согласно двойной связи гендерного типа, если женщины не высказываются,

The gender double bind is women who don't speak up go unnoticed,

and women who do speak up get punished.

их не замечают, если высказываются, их осуждают.

Суть в том, что, вне зависимости от пола, всем нам необходимо высказываться,

And the key thing is that women have the same need as men to speak up,

но у женщин есть барьеры, этому мешающие.

but they have barriers to doing so.

Мои исследования последних двадцати лет показали,

But what my research has shown over the last two decades

is that what looks like a gender difference

что то, что выглядит как гендерное различие,

на самом деле является не гендерной двойной связью,

is not really a gender double bind,

it's a really a low-power double bind.

а скорее двойной связью слабой стороны.

And what looks like a gender difference

То, что выглядит как гендерные различия

are really often just power differences in disguise.

на самом деле лишь скрытые различия в преимуществах.

Oftentimes we see a difference between a man and a woman

Мы часто видим различия между мужчиной и женщиной

или мужчинами и женщинами и думаем:

or men and women,

and think, "Biological cause. There's something fundamentally different

«Причина в биологии.

В фундаментальных различиях между полами».

about the sexes."

But in study after study,

Но во всех моих исследованиях я обнаружил,

I've found that a better explanation for many sex differences

что наилучшее объяснение этому заключается

is really power.

всё же в наличии преимуществ.

And so it's the low-power double bind.

Так и в случае двойной связи слабой стороны.

And the low-power double bind means that we have a narrow range,

Такая связь означает наличие у нас узкой зоны возможностей

and we lack power.

и как следствие — отсутствие превосходства.

We have a narrow range,

Наша зона узка,

and our double bind is very large.

а двойная связь очень широка.

So we need to find ways to expand our range.

Поэтому мы ищем способы нашу зону расширить.

And over the last couple decades,

В течение последних лет двадцати

my colleagues and I have found two things really matter.

мои коллеги и я обнаружили, что две вещи имеют значение.

The first: you seem powerful in your own eyes.

Первое: ваша уверенность в том, что превосходство на вашей стороне.

The second: you seem powerful in the eyes of others.

Второе: уверенность в том же остальных.

When I feel powerful,

Когда я чувствую, что имею преимущество,

я чувствую уверенность в себе, не страх,

I feel confident, not fearful;

я расширяю свою зону.

I expand my own range.

When other people see me as powerful,

Когда другие люди уверены в моём превосходстве,

they grant me a wider range.

они расширяют мою зону.

Поэтому нам нужны инструменты для расширения нашей зоны.

So we need tools to expand our range of acceptable behavior.

And I'm going to give you a set of tools today.

Сегодня я вам дам набор таких инструментов.

Speaking up is risky,

Высказываться рискованно,

but these tools will lower your risk of speaking up.

но эти инструменты снизят риск, связанный с выражением своего мнения.

Первый из них был обнаружен

The first tool I'm going to give you got discovered in negotiations

in an important finding.

в результате анализа переговоров.

On average, women make less ambitious offers

В среднем, женщины делают менее амбициозные предложения

and get worse outcomes than men at the bargaining table.

и за столом переговоров добиваются меньшего, чем мужчины.

But Hannah Riley Bowles and Emily Amanatullah have discovered

Но Ханна Райли Боулз и Эмили Аманатулла обнаружили,

there's one situation where women get the same outcomes as men

что в одной ситуации и мужчины, и женщины добиваются одинаковых результатов

и действуют одинаково амбициозно.

and are just as ambitious.

That's when they advocate for others.

А именно, когда они заступаются за других.

When they advocate for others,

Когда они заступаются за других,

they discover their own range and expand it in their own mind.

они осваивают свою зону и расширяют её.

They become more assertive.

Они становятся более напористыми.

This is sometimes called "the mama bear effect."

Это явление ещё называют «синдромом наседки».

Like a mama bear defending her cubs,

Как наседка, опекающая своих цыплят.

when we advocate for others, we can discover our own voice.

Когда мы защищаем других, мы чувствуем и своё право голоса.

But sometimes, we have to advocate for ourselves.

Но иногда приходится постоять за себя,

How do we do that?

как нам тогда действовать?

One of the most important tools we have to advocate for ourselves

Здесь важным инструментом является

is something called perspective-taking.

так называемая «смена перспективы».

And perspective-taking is really simple:

Смена перспективы означает простую вещь:

умение видеть ситуацию с точки зрения других людей.

it's simply looking at the world through the eyes of another person.

Это один из важнейших приёмов расширения нашей зоны.

It's one of the most important tools we have to expand our range.

When I take your perspective,

Когда я смотрю с вашей точки зрения

and I think about what you really want,

и думаю о том, чего вы действительно хотите,

вы, весьма вероятно, дадите мне то, чего хочу я.

you're more likely to give me what I really want.

But here's the problem:

Но здесь возникает проблема:

perspective-taking is hard to do.

поставить себя на место другого трудно.

So let's do a little experiment.

Вот небольшой эксперимент.

I want you all to hold your hand just like this:

Все поднимите руку вверх вот так:

your finger -- put it up.

палец вверх.

And I want you to draw a capital letter E on your forehead

А теперь нарисуйте заглавную «Е» у себя на лбу

как можно быстрее.

as quickly as possible.

Оказывается, есть два способа это сделать.

OK, it turns out that we can draw this E in one of two ways,

and this was originally designed as a test of perspective-taking.

Это, кстати, изначально был тест на смену перспективы.

I'm going to show you two pictures

Вот две картинки:

of someone with an E on their forehead --

на них человек с буквой «Е» на лбу —

my former student, Erika Hall.

это моя бывшая студентка Эрика Холл.

And you can see over here,

Вы видите, вот здесь —

that's the correct E.

это правильная «Е».

I drew the E so it looks like an E to another person.

Я написал «Е» так, чтобы она выглядела как «Е» со стороны.

Это «Е» при смене перспективы,

That's the perspective-taking E

because it looks like an E from someone else's vantage point.

так как она выглядит как «Е» для другого человека.

But this E over here is the self-focused E.

А вот эта «Е» демонстрирует уход в себя.

We often get self-focused.

Мы часто уходим в себя, замыкаемся,

And we particularly get self-focused in a crisis.

особенно в кризисных ситуациях.

Я расскажу историю одного кризиса.

I want to tell you about a particular crisis.

A man walks into a bank in Watsonville, California.

Мужчина заходит в банк в Вотсонвилле, Калифорния.

And he says, "Give me $2,000,

И говорит: «Дайте мне 2 000 долларов,

or I'm blowing the whole bank up with a bomb."

или я взорву банк».

Now, the bank manager didn't give him the money.

Менеджер не дала ему денег,

а посмотрела на ситуацию

She took a step back.

She took his perspective,

с его точки зрения

and she noticed something really important.

и заметила кое-что очень важное.

He asked for a specific amount of money.

Он потребовал конкретную сумму денег.

So she said,

Поэтому, она спросила:

"Why did you ask for $2,000?"

«Почему именно 2 000 долларов?»

And he said, "My friend is going to be evicted

Он ответил: «Моего друга выселят,

unless I get him $2,000 immediately."

если я немедленно не достану ему 2 000 долларов».

And she said, "Oh! You don't want to rob the bank --

«О! В таком случае вы явно хотите не ограбить банк,

а взять кредит!»

you want to take out a loan."

(Laughter)

(Смех)

"Why don't you come back to my office,

«Пойдёмте в мой офис

and we can have you fill out the paperwork."

и заполним все бумаги!»

(Laughter)

(Смех)

Now, her quick perspective-taking defused a volatile situation.

Её способность поставить себя на его место разрядила накалённую обстановку.

So when we take someone's perspective,

Такое умение

делает нас амбициозными, напористыми и при этом располагающими к себе.

it allows us to be ambitious and assertive, but still be likable.

Here's another way to be assertive but still be likable,

Другой способ быть напористым, но приятным,

and that is to signal flexibility.

состоит в умении обозначить свою гибкость.

Now, imagine you're a car salesperson, and you want to sell someone a car.

Представьте, что вы продаёте машины и вам нужно заключить сделку.

You're going to more likely make the sale if you give them two options.

Вы скорее достигнете этого, если предоставите выбор.

Например, вариант А:

Let's say option A:

$24,000 for this car and a five-year warranty.

24 000 долларов за машину и гарантия на пять лет,

или вариант Б:

Or option B:

$23,000 and a three-year warranty.

23 000 долларов и гарантия на три года.

My research shows that when you give people a choice among options,

Моё исследование показало, что, предоставляя людям выбор,

it lowers their defenses,

вы снижаете их уровень сопротивления

and they're more likely to accept your offer.

и они больше склонны принять ваше предложение.

And this doesn't just work with salespeople;

Это относится не только к продавцам,

it works with parents.

но и к родителям.

When my niece was four,

Моя племянница в четыре года

she resisted getting dressed and rejected everything.

не любила одеваться, ей ничего не нравилось.

Тогда моя свояченица подумала:

But then my sister-in-law had a brilliant idea.

а что, если я дам ей возможность выбора?

What if I gave my daughter a choice?

This shirt or that shirt? OK, that shirt.

Эта рубашка или та? Ладно, та.

This pant or that pant? OK, that pant.

Эти брюки или те? Ладно, те.

And it worked brilliantly.

И это сработало на все сто.

She got dressed quickly and without resistance.

Она стала одеваться быстро, без проблем.

When I've asked the question around the world

Я спрашивал людей в разных странах:

when people feel comfortable speaking up,

«Когда вам комфортно выражать своё мнение?»

the number one answer is:

Мне чаще всего отвечали:

"When I have social support in my audience; when I have allies."

«Когда я чувствую поддержку аудитории, когда у меня есть союзники».

Значит, нам важно привлечь союзников.

So we want to get allies on our side.

How do we do that?

Как это сделать?

Well, one of the ways is be a mama bear.

Можно стать «наседкой»,

защищая и поддерживая других,

When we advocate for others,

we expand our range in our own eyes and the eyes of others,

так мы расширяем нашу зону в своих глазах и глазах других

и, кроме того, приобретаем верных союзников.

but we also earn strong allies.

Another way we can earn strong allies, especially in high places,

Другой способ найти союзников, особенно во влиятельных кругах,

is by asking other people for advice.

это просить у них совета.

When we ask others for advice, they like us because we flatter them,

Это привлекает людей, так как это льстит их самолюбию,

and we're expressing humility.

а мы исполнены смирения.

And this really works to solve another double bind.

Эта стратегия помогает в решении другой двойной связи —

And that's the self-promotion double bind.

двойной связи самопопуляризации.

The self-promotion double bind

Он состоит в том,

что если мы не трубим о своих достижениях,

is that if we don't advertise our accomplishments,

no one notices.

никто их не замечает.

And if we do, we're not likable.

А если трубим о них, нас не любят.

But if we ask for advice about one of our accomplishments,

Но если мы просим совета касательно какого-либо свершения,

we are able to be competent in their eyes but also be likeable.

мы кажемся компетентными и приятными.

And this is so powerful

Это крайне мощный инструмент,

it even works when you see it coming.

он действует даже когда такое поведение ожидаемо.

There have been multiple times in life when I have been forewarned

Меня неоднократно предупреждали,

that a low-power person has been given the advice to come ask me for advice.

что человеку в невыгодном положении советовали обратиться ко мне за советом.

I want you to notice three things about this:

Хочу подчеркнуть здесь три вещи.

First, I knew they were going to come ask me for advice.

Первое: я знал, что ко мне придут за советом.

Two, I've actually done research on the strategic benefits

Второе: я проводил исследование стратегических преимуществ

of asking for advice.

обращения за советом.

And three, it still worked!

В третих: но это всё равно работало!

I took their perspective,

Я входил в их положение,

I became more invested in their cause,

я больше проникался их нуждами,

чувствовал больше ответственности, потому что они просили совета.

I became more committed to them because they asked for advice.

Now, another time we feel more confident speaking up

Ещё одна ситуация, в которой нам комфортно выражать мнение,

is when we have expertise.

это когда мы компетентны.

Компетентность даёт нам авторитет.

Expertise gives us credibility.

When we have high power, we already have credibility.

Когда превосходство на нашей стороне, у нас уже есть авторитет.

We only need good evidence.

Нам лишь надо его утвердить.

When we lack power, we don't have the credibility.

А когда превосходства нет — нет и авторитета.

We need excellent evidence.

Придётся постараться, чтобы его добиться.

And one of the ways we can come across as an expert

Один из способов произвести впечатление эксперта —

это показать свою увлечённость.

is by tapping into our passion.

I want everyone in the next few days to go up to friend of theirs

Я попрошу вас всех в ближайшее время

and just say to them,

попросить своих друзей:

"I want you to describe a passion of yours to me."

«Расскажи мне о своём увлечении!»

I've had people do this all over the world

Я многих просил об этом в разных странах

and I asked them,

и затем интересовался:

"What did you notice about the other person

«Что вы заметили в собеседнике,

when they described their passion?"

когда тот описывал своё увлечение?»

And the answers are always the same.

Ответ был всегда один и тот же.

"Their eyes lit up and got big."

«Их глаза заблестели и увеличились».

"They smiled a big beaming smile."

«Они широко улыбались».

"They used their hands all over --

«Они активно жестикулировали,

I had to duck because their hands were coming at me."

мне приходилось всё время уклоняться, дабы не задело».

"They talk quickly with a little higher pitch."

«Быстрая речь, чуть более высокий голос».

(Смех)

(Laughter)

«Они склонялись ко мне, словно делясь секретом».

"They leaned in as if telling me a secret."

And then I said to them,

А затем я спрашивал:

"What happened to you as you listened to their passion?"

«А что вы при этом чувствовали?»

They said, "My eyes lit up.

Они отвечали: «Глаза загорались.

I smiled.

Я улыбался.

I leaned in."

Я склонялся».

When we tap into our passion,

В разговоре о своём увлечении

we give ourselves the courage, in our own eyes, to speak up,

у нас появляется смелость, чтобы выражать своё мнение,

but we also get the permission from others to speak up.

кроме того, другие это нам позволяют.

Tapping into our passion even works when we come across as too weak.

Даже если у вас нет видимых преимуществ, это всё равно работает.

Both men and women get punished at work when they shed tears.

И мужчин, и женщин порицают на работе, если они плачут.

But Lizzie Wolf has shown that when we frame our strong emotions as passion,

Но Лиззи Вольф показала, что если сильные эмоции вызваны увлечённостью,

the condemnation of our crying disappears for both men and women.

тогда слабость не порицают ни у мужчин, ни у женщин.

I want to end with a few words from my late father

Хотел бы закончить словами моего покойного отца,

произнесёнными на свадьбе моего брата-близнеца.

that he spoke at my twin brother's wedding.

Here's a picture of us.

Вот наше фото:

My dad was a psychologist like me,

Отец тоже был психологом,

but his real love and his real passion was cinema,

но его страстью всегда было кино,

like my brother.

как и у брата.

And so he wrote a speech for my brother's wedding

Отец написал свадебную речь

about the roles we play in the human comedy.

о наших ролях в человеческой комедии.

And he said, "The lighter your touch,

Он сказал: «Чем ты мягче,

the better you become at improving and enriching your performance.

тем лучше и полнее твоё исполнение.

Те, что принимают свою роль и работают над собой,

Those who embrace their roles and work to improve their performance

растут, меняются, развиваются.

grow, change and expand the self.

Играй её как следует,

Play it well,

and your days will be mostly joyful."

и твоя жизнь будет счастливой».

What my dad was saying

Он имел в виду,

is that we've all been assigned ranges and roles in this world.

что жизнью нам назначены роли и рамки.

Но он также выразил и суть моего сегодняшнего доклада:

But he was also saying the essence of this talk:

роли и рамки постоянно расширяются и развиваются.

those roles and ranges are constantly expanding and evolving.

So when a scene calls for it,

И, если момент этого требует,

будьте мамой-наседкой

be a ferocious mama bear

and a humble advice seeker.

и покорным просителем совета.

Have excellent evidence and strong allies.

Имейте убедительные доказательства и сильных союзников.

Be a passionate perspective taker.

Будьте мастерами по смене перспективы.

And if you use those tools --

И, используя эти инструменты —

and each and every one of you can use these tools --

а все вы можете их использовать, —

вы расширите свою зону допустимого поведения.

you will expand your range of acceptable behavior,

and your days will be mostly joyful.

И ваша жизнь наполнится счастьем.

Спасибо.

Thank you.

(Applause)

(Аплодисменты)