Why we make bad decisions | Dan Gilbert

Translator: Paulius Avižinis Reviewer: Andrius Burnickas

We all make decisions every day; we want to know

Kiekvieną dieną mes visi priimame sprendimus; mes norime žinoti,

what the right thing is to do -- in domains from the financial

kuris pasirinkimas bus teisingas įvairiose srityse - pradedant nuo finansinių,

to the gastronomic to the professional to the romantic.

kulinarinių ir baigiant sprendimais meilės santykiuose.

And surely, if somebody could really tell us how to do

Be abejo, jeigu kas nors galėtų mums tiksliai pasakyti, kaip

exactly the right thing at all possible times,

teisingai pasielgti bet kuriuo gyvenimo atveju,

that would be a tremendous gift.

tai būtų neįkainojama dovana.

It turns out that, in fact, the world was given this gift in 1738

Pasirodo, kad pasaulis jau gavo šią dovaną dar 1738 metais

by a Dutch polymath named Daniel Bernoulli.

iš olandų erudito Daniel'iaus Bernoulli'io.

And what I want to talk to you about today is what that gift is,

Ir šiandien aš jums noriu papasakoti apie šią dovaną,

and I also want to explain to you why it is

o taip pat paaiškinti jums, kodėl

that it hasn't made a damn bit of difference.

ji nė velnio nieko nepakeitė.

Now, this is Bernoulli's gift. This is a direct quote.

Štai toji Bernoulli'io dovana. Tokia, kokią ją pateikė autorius.

And if it looks like Greek to you, it's because, well, it's Greek.

Ir jeigu formulės raidės jums primena graikiškas, tai tik todėl, kad jos ir yra graikiškos.

But the simple English translation -- much less precise,

Štai supaprastintas angliškas vertimas - mažiau tikslus,

but it captures the gist of what Bernoulli had to say -- was this:

tačiau atspindintis esmę to, ką Bernoulli'is norėjo pasakyti. Tai yra:

The expected value of any of our actions --

laukiama bet kokio mūsų veiksmo vertė,

that is, the goodness that we can count on getting --

t.y. nauda, kurios galime tikėtis,

is the product of two simple things:

yra dviejų paprastų dalykų produktas:

the odds that this action will allow us to gain something,

tikimybės, kad šis veiksmas mums leis gauti kažką,

and the value of that gain to us.

ir mūsų suvokiamos vertės to, ką gausime.

In a sense, what Bernoulli was saying is,

Bernoulli'is norėjo pasakyti tai, kad

if we can estimate and multiply these two things,

jei mes galime nustatyti ir sudauginti šiuos du dalykus,

we will always know precisely how we should behave.

tai visuomet tiksliai žinosime, kaip mums pasielgti.

Now, this simple equation, even for those of you

Taigi, ši paprasta formulė, net ir tiems iš jūsų, kurie

who don't like equations, is something that you're quite used to.

nemėgstate formulių, yra pateikiama įprastai.

Here's an example: if I were to tell you, let's play

Štai pavyzdys: jeigu jums pasiūlyčiau sulošti

a little coin toss game, and I'm going to flip a coin,

nedidelį monetos mėtymo žaidimą, kuomet

and if it comes up heads, I'm going to pay you 10 dollars,

kiekvieną kartą, kai iškris herbas, aš jums sumokėsiu 10 dolerių,

but you have to pay four dollars for the privilege of playing with me,

tačiau jūs turite sumokėti 4 dolerius už galimybę žaisti,

most of you would say, sure, I'll take that bet. Because you know

daugelis jūsų sutiktumėte lošti. Kadangi jūs žinote,

that the odds of you winning are one half, the gain if you do is 10 dollars,

kad tikimybė išlošti yra 1/2, o išlošę gaunate 10 dolerių.

that multiplies to five, and that's more

Sandaugos rezultatas yra 5, o tai yra daugiau

than I'm charging you to play. So, the answer is, yes.

nei mano prašytas mokestis už žaidimą.Taigi atsakymas yra "taip".

This is what statisticians technically call a damn fine bet.

Tai yra tai, ką statistikai formaliai vadina velniškai geromis lažybomis.

Now, the idea is simple when we're applying it to coin tosses,

Taigi, idėja yra paprasta, kol ją naudojame monetos mėtymui,

but in fact, it's not very simple in everyday life.

tačiau, tiesą sakant, ji nėra tokia paprasta kasdienybėje.

People are horrible at estimating both of these things,

Žmonės siaubingai prastai geba įvertinti abu šiuos dalykus,

and that's what I want to talk to you about today.

o tai ir yra tai, apie ką aš noriu su jumis šiandien pakalbėti.

There are two kinds of errors people make when trying to decide

Yra dvi klaidų rūšys, kurias žmonės daro spręsdami,

what the right thing is to do, and those are

kaip būtų teisinga pasielgti. Jie klysta

errors in estimating the odds that they're going to succeed,

nustatydami būsimos sėkmės tikimybę

and errors in estimating the value of their own success.

ir nustatydami jų pačių sėkmės vertę.

Now, let me talk about the first one first.

Taigi leiskite man pakalbėti apie pirmąją klaidų rūšį.

Calculating odds would seem to be something rather easy:

Skaičiuoti tikimybę regis yra gana paprasta:

there are six sides to a die, two sides to a coin, 52 cards in a deck.

kauliukas turi 6 sieneles, moneta - 2 puses, o kortų kaladė - 52 kortas.

You all know what the likelihood is of pulling the ace of spades

Jūs visi žinote, kokie yra šansai iš kortų kaladės ištraukti pikų tūzą

or of flipping a heads.

arba su moneta išmesti herbą.

But as it turns out, this is not a very easy idea to apply

Tačiau pasirodo, jog šią idėją nėra taip paprasta pritaikyti

in everyday life. That's why Americans spend more --

kasdienybėje. Tuo galime paaiškinti, kodėl amerikiečiai išleidžia daugiau,

I should say, lose more -- gambling

arba reikėtų sakyti - praranda daugiau, lošdami

than on all other forms of entertainment combined.

nei vise likusiose pramogose kartu paėmus.

The reason is, this isn't how people do odds.

Esmė ta, kad paprastai įvykių tikimybė yra kitokia nei mes manome.

The way people figure odds

Tam, kad išsiaiškintume kaip žmonės nustato tikimybę,

requires that we first talk a bit about pigs.

pradžioje turime šiek tiek pakalbėti apie kiaules.

Now, the question I'm going to put to you is whether you think

Taigi mano klausimas yra toks: kaip manote,

there are more dogs or pigs on leashes

labiau tikėtina sutikti paprastą dieną Oksforde

observed in any particular day in Oxford.

šunį ar kiaulę su pasaitėliu?

And of course, you all know that the answer is dogs.

Ir, be abejo, jūs visi žinote, kad atsakymas yra "šunį".

And the way that you know that the answer is dogs is

Kaip gi jūs nustatote, jog atsakymas yra "šuo"? O gi

you quickly reviewed in memory the times

peržvelgiate savo atmintyje visus atvejus, kuomet

you've seen dogs and pigs on leashes.

matėte šunis ir kiaules su pasaitėliu.

It was very easy to remember seeing dogs,

Jums turbūt buvo labai lengva prisiminti matytą šunį,

not so easy to remember pigs. And each one of you assumed

bet ne taip lengva prisiminti kiaulę. Tad kiekvienas iš jūsų nusprendėte,

that if dogs on leashes came more quickly to your mind,

kad jeigu šunys su pasaitėliu ateina greičiau į galvą,

then dogs on leashes are more probable.

tuomet šunys su pasaitėliu yra labiau tikėtini.

That's not a bad rule of thumb, except when it is.

Tai nėra blogas būdas ieškoti sprendimo, išskyrus tuomet, kai šis būdas YRA blogas.

So, for example, here's a word puzzle.

Štai jums mįslė apie žodžius.

Are there more four-letter English words

Kurių keturraidžių žodžių anglų kalboje daugiau -

with R in the third place or R in the first place?

tų, kuriuose trečioji raidė yra "R" ar tų, kurie prasideda raide "R"?

Well, you check memory very briefly, make a quick scan,

Turbūt trumpai patikrinate atmintį

and it's awfully easy to say to yourself, Ring, Rang, Rung,

ir labai lengvai pasakote sau tokius žodžius, kaip "Ring", "Rang", "Rung".

and very hard to say to yourself, Pare, Park: they come more slowly.

Tačiau kur kas sunkiau pasakote sau žodžius "Pare", "Park" - juos prisiminti sunkiau.

But in fact, there are many more words in the English language

Tačiau faktas yra toks, kad anglų kalboje yra daug daugiau žodžių,

with R in the third than the first place.

kuriuose raidė "R" yra trečioji, o ne pirmoji.

The reason words with R in the third place come slowly to your mind

Žodžiai su trečiąja "R" raide į jūsų galvą ateina lėčiau

isn't because they're improbable, unlikely or infrequent.

ne todėl, kad jie yra neįprasti, mažiau tikėtini ar reti,

It's because the mind recalls words by their first letter.

bet todėl, kad smegenys žodžius atsimena pagal jų pirmąją raidę.

You kind of shout out the sound, S -- and the word comes.

Jums užtenka ištarti raidę "S" ir į galvą ateina žodis.

It's like the dictionary;

Tai lyg žodynas -

it's hard to look things up by the third letter.

sunku ieškoti žodžių pagal jų trečią raidę.

So, this is an example of how this idea that

Tai yra pavyzdys, kaip

the quickness with which things come to mind

greitis, kuriuo dalykai ateina mums į galvą,

can give you a sense of their probability --

sukuria įspūdį apie jų atsitikimo tikimybę ir

how this idea could lead you astray. It's not just puzzles, though.

kaip šis įspūdis jus gali nuvesti klystkeliais. Ir tai nėra tik mįslės.

For example, when Americans are asked to estimate the odds

Pavyzdžiui, kai amerikiečių prašoma įvertinti šansus,

that they will die in a variety of interesting ways --

kad jie mirs dėl kurios nors konkrečios neįprastos priežasties -

these are estimates of number of deaths per year

štai jų vertinimas skaičiais - per metus tenkančių mirčių

per 200 million U.S. citizens.

skaičius 200 milijonų JAV gyventojų.

And these are just ordinary people like yourselves who are asked

Tai yra paprasti žmonės, kurių prašoma

to guess how many people die from tornado, fireworks, asthma, drowning, etc.

spėti, kiek žmonių miršta nuo tornado, fejerverkų, astmos, paskendimo ir pan.

Compare these to the actual numbers.

Palyginkite tai su faktiniais skaičiais.

Now, you see a very interesting pattern here, which is first of all,

Taigi galite pastebėti labai įdomias tendencijas, kuomet

two things are vastly over-estimated, namely tornadoes and fireworks.

du dalykai akivaizdžiai pervertinami, konkrečiai - tornadai ir fejerverkai;

Two things are vastly underestimated:

du dalykai yra akivaizdžiai nepakankamai įvertinti:

dying by drowning and dying by asthma. Why?

paskendimas ir mirtis nuo astmos. Kodėl?

When was the last time that you picked up a newspaper

Kada paskutinį kartą paėmę į rankas laikraštį

and the headline was, "Boy dies of Asthma?"

pamatėte antraštę: "Berniukas mirė nuo astmos"?

It's not interesting because it's so common.

Tai nėra įdomu, nes tai taip įprasta.

It's very easy for all of us to bring to mind instances

Mums lengva prisiminti tuos atvejus,

of news stories or newsreels where we've seen

kuomet naujienose mes matėme,

tornadoes devastating cities, or some poor schmuck

kaip tornadai niokoja miestus ar kokį vargšelį, kuris

who's blown his hands off with a firework on the Fourth of July.

susisprogdino sau ranką fejerverku liepos 4-tąją.

Drownings and asthma deaths don't get much coverage.

Paskendimai ir astma nesulaukia daug dėmesio.

They don't come quickly to mind, and as a result,

Jie neateina greitai į mūsų galvas ir dėl to

we vastly underestimate them.

mes akivaizdžiai nuvertiname šių įvykių tikimybę.

Indeed, this is kind of like the Sesame Street game

Tiesą sakant, tai panašu į žaidimą "Sezamo gatvė" -

of "Which thing doesn't belong?" And you're right to say

"kuris iš daiktų čia nedera?". Jūs teisūs, sakydami

it's the swimming pool that doesn't belong, because the swimming pool

kad čia nedera baseinas, nes baseinas

is the only thing on this slide that's actually very dangerous.

yra vienintelis daiktas skaidrėje, kuris yra iš tikrųjų labai pavojingas.

The way that more of you are likely to die than the combination

Kiekvienas iš jūsų turite didesnius šansus paskęsti baseine nei

of all three of the others that you see on the slide.

žūti trimis likusiais būdais, kuriuos matote skaidrėje, kartu sudėjus.

The lottery is an excellent example, of course -- an excellent test-case

Loterija taip pat yra puikus pavyzdys, nes tai pavyzdinis atvejis

of people's ability to compute probabilities.

kuris demonstruoja žmonių gebėjimus įvertinti tikimybę.

And economists -- forgive me, for those of you who play the lottery --

Atleiskite visi tie, kurie lošiate loterijose,

but economists, at least among themselves, refer to the lottery

bet ekonomistai, bent jau tarpusavyje, loteriją traktuoja kaip

as a stupidity tax, because the odds of getting any payoff

kvailumo mokestį, nes šansai, jog gausite išmoką,

by investing your money in a lottery ticket

savo pinigus investuodami į loterijos bilietus,

are approximately equivalent to flushing the money

yra labai panašūs į pinigų nuleidimą

directly down the toilet -- which, by the way,

tiesiogiai į tualetą - kam beje nereikia

doesn't require that you actually go to the store and buy anything.

eiti į parduotuvę ir ką nors pirkti.

Why in the world would anybody ever play the lottery?

Kodėl kas nors kada nors pasaulyje turėtų lošti loterijoje?

Well, there are many answers, but one answer surely is,

Na, yra daug atsakymų, tačiau vienas, be abejonės yra tai,

we see a lot of winners. Right? When this couple wins the lottery,

kad mes matome daug laimėtojų. Tiesa? Kuomet štai ši porelė laimi loterijoje

or Ed McMahon shows up at your door with this giant check --

arba ponas Ed McMahon'as išnyra jūsų tarpduryje su gigantišku čekiu -

how the hell do you cash things that size, I don't know.

kaip po paraliais reikėtų išgryninti tokio dydžio daiktą, aš nežinau.

We see this on TV; we read about it in the paper.

Mes tai matome televizijoje; skaitome apie tai spaudoje.

When was the last time that you saw extensive interviews

Kuomet paskutinį kartą matėte išsamų interviu

with everybody who lost?

su visais, kurie pralaimėjo?

Indeed, if we required that television stations run

Tiesą sakant, jeigu mes pareikalautume televizijos kanalo, kad jie parodytų

a 30-second interview with each loser

30 sekundžių trukmės interviu su kiekvienu pralaimėjusiuoju,

every time they interview a winner, the 100 million losers

kiekvieną kartą, kai jie pakalbina laimėtoją, tai pakalbinti 100 milijonus

in the last lottery would require nine-and-a-half years

pralaimėjusiųjų paskutinėje loterijoje, prireiktų devynerių su puse metų

of your undivided attention just to watch them say,

jūsų nepertraukiamo dėmesio tiesiog pažiūrėti juos sakant

"Me? I lost." "Me? I lost."

"Aš? Aš nelaimėjau." "Aš? Aš nelaimėjau."

Now, if you watch nine-and-a-half years of television --

Taigi, jeigu žiūrėtumėte devynerius su puse metų televizorių -

no sleep, no potty breaks -- and you saw loss after loss after loss,

be miego, be tualeto - ir matytumėte pralaimėjimą po pralaimėjimo,

and then at the end there's 30 seconds of, "and I won,"

o tuomet pačiame gale pažiūrėtumėte 30 sekundžių apie tai, kaip "o aš laimėjau",

the likelihood that you would play the lottery is very small.

tikimybė, kad jūs loštumėte loterijoje, būtų labai maža.

Look, I can prove this to you: here's a little lottery.

Žiūrėkite, aš galiu jums tai įrodyti: štai maža loterija.

There's 10 tickets in this lottery.

Šioje loterijoje yra 10 bilietų.

Nine of them have been sold to these individuals.

Devyni jų buvo parduoti šiems žmonėms.

It costs you a dollar to buy the ticket and, if you win,

Bilieto kaina yra 1 doleris, o laimėjimo atveju,

you get 20 bucks. Is this a good bet?

jūs gaunate 20 dolerių. Ar tai yra geras pasiūlymas?

Well, Bernoulli tells us it is.

Na, Bernoulli'is mums teigia, kad

The expected value of this lottery is two dollars;

laukiama šios loterijos vertė yra du doleriai;

this is a lottery in which you should invest your money.

tai yra loterija, į kurią jūs turėtumėte investuoti savo pinigus.

And most people say, "OK, I'll play."

Daugelis žmonių sako - "Gerai, aš žaisiu."

Now, a slightly different version of this lottery:

Dabar nežymiai pakeistas loterijos variantas:

imagine that the nine tickets are all owned

įsivaizduokite, kad devynis bilietus įsigijo

by one fat guy named Leroy.

vienas stambus vyrukas vardu Lerojus.

Leroy has nine tickets; there's one left.

Lerojus turi devynis bilietus; vienas dar liko.

Do you want it? Most people won't play this lottery.

Ar norite jo? Daugelis žmonių loterijoje neloštų.

Now, you can see the odds of winning haven't changed,

Galite pastebėti, kad šansai laimėti loterijoje nepakito,

but it's now fantastically easy to imagine who's going to win.

tačiau dabar fantastiškai lengva įsivaizduoti kas laimės.

It's easy to see Leroy getting the check, right?

Lengva matyti, kaip Lerojus gauna čekį, tiesa?

You can't say to yourself, "I'm as likely to win as anybody,"

Jau nebegalite sau pasakyti: "Mano šansai laimėti tokie patys, kaip ir kitų",

because you're not as likely to win as Leroy.

nes jūs turite mažiau šansų laimėti nei Lerojus.

The fact that all those tickets are owned by one guy

Faktas, kad visus bilietus įsigijo vienas vyrukas,

changes your decision to play,

pakeitė jūsų apsisprendimą žaisti,

even though it does nothing whatsoever to the odds.

nors tai niekaip neįtakojo tikimybės laimėti.

Now, estimating odds, as difficult as it may seem, is a piece of cake

Nors įvertinti tikimybę regis sunku, tačiau tai vieni niekai,

compared to trying to estimate value:

palyginus su bandymu nustatyti vertę:

trying to say what something is worth, how much we'll enjoy it,

kiek kas nors yra vertas, kiek mes tuo džiaugsimės,

how much pleasure it will give us.

kiek malonumo tai suteiks.

I want to talk now about errors in value.

Dabar norėčiau pakalbėti apie vertės nustatymo klaidas.

How much is this Big Mac worth? Is it worth 25 dollars?

Kiek yra vertas Bic Mac'as? Ar jis vertas 25 dolerių?

Most of you have the intuition that it's not --

Daugelis nujaučiate, kad nevertas -

you wouldn't pay that for it.

jūs nemokėtumėte tiek už mėsainį.

But in fact, to decide whether a Big Mac is worth 25 dollars requires

Tačiau tiesą sakant, tam, kad nuspręstume ar Big Mac'as yra vertas 25 dolerių, mes turėtume

that you ask one, and only one question, which is:

užduoti vieną vienintelį klausimą, kuris yra:

What else can I do with 25 dollars?

ką dar mes galime nuveikti su 25 doleriais?

If you've ever gotten on one of those long-haul flights to Australia

Jeigu jums kada teko skristi ilgą kelią iki Australijos,

and realized that they're not going to serve you any food,

kai žinote, kad jums niekas nepatieks jokio maisto,

but somebody in the row in front of you has just opened

tačiau kažkas eilėje priešais tik ką atidarė

the McDonald's bag, and the smell of golden arches

McDonald'o maišelį, iš kurio pasklido

is wafting over the seat, you think,

apetitą žadinantis kvapas, o jūs suprantate,

I can't do anything else with this 25 dollars for 16 hours.

kad per artimiausias 16 valandų su šiais 25 doleriais nieko kito nuveikti negalėsite.

I can't even set it on fire -- they took my cigarette lighter!

Negalėsite jų net padegti - jie paėmė jūsų žiebtuvėlį!

Suddenly, 25 dollars for a Big Mac might be a good deal.

Staiga 25 doleriai už Bic Mac'ą gali tapti visai neblogu sandėriu.

On the other hand, if you're visiting an underdeveloped country,

Kita vertus, jeigu jūs svečiuojatės neišsivysčiusioje šalyje,

and 25 dollars buys you a gourmet meal, it's exorbitant for a Big Mac.

ir už 25 dolerius galite nusipirkti gurmanišką patiekalą, tuomet ši suma už Bic Mac'ą yra lupikiška.

Why were you all sure that the answer to the question was no,

Tačiau kodėl visi jūs buvote įsitikinę, kad atsakymas į klausimą buvo "ne",

before I'd even told you anything about the context?

dar prieš tai, kai aš jums ką nors papasakojau apie kontekstą?

Because most of you compared the price of this Big Mac

Todėl, kad daugelis jūsų palyginote Big Mac'o kainą

to the price you're used to paying. Rather than asking,

su įprastine jums kaina. Vietoje to, kad paklaustumėte

"What else can I do with my money," comparing this investment

"Ką dar aš galiu nuveikti su savo pinigais" lygindami šią investiciją

to other possible investments, you compared to the past.

su kitomis galimomis, jūs palyginote ją su praeitimi.

And this is a systematic error people make.

Ir tai yra metodinė klaida, kurią daro žmonės.

What you knew is, you paid three dollars in the past; 25 is outrageous.

Jūs žinote, kad praeityje jūs mokėjote tris dolerius; 25 atrodo absurdiškai.

This is an error, and I can prove it to you by showing

Tai yra klaida ir galiu tai įrodyti pademonstruodamas

the kinds of irrationalities to which it leads.

prie kokių iracionalumų tai veda.

For example, this is, of course,

Pavyzdžiui, tai, be abejo,

one of the most delicious tricks in marketing,

vienas iš nuostabiausių marketingo triukų,

is to say something used to be higher,

teigti, kad kažkas anksčiau kainavo daugiau.

and suddenly it seems like a very good deal.

Tad staiga tai tampa labai geru sandėriu.

When people are asked about these two different jobs:

Kai žmonių klausiama apie šiuos du skirtingus darbus:

a job where you make 60K, then 50K, then 40K,

darbą, kur gali uždirbti 60, vėliau 50 ir dar vėliau 40 tūkstančių,

a job where you're getting a salary cut each year,

kur atlygis kasmet po truputį mažėja.

and one in which you're getting a salary increase,

ir kitą darbą, kur atlygis kasmet auga.

people like the second job better than the first, despite the fact

Žmonėms labiau patinka antrasis darbas, nepaisant to, kad

they're all told they make much less money. Why?

viską susumavus antruoju atveju jie uždirbs mažiau. Kodėl?

Because they had the sense that declining wages are worse

Nes jie jaučia, jog mažėjantis atlygis yra blogiau

than rising wages, even when the total amount of wages is higher

nei kylantis - net ir tuomet, kai bendras pinigų kiekis yra didesnis

in the declining period. Here's another nice example.

mažėjančio atlygio atveju. Štai kitas šaunus pavyzdys.

Here's a $2,000 Hawaiian vacation package; it's now on sale for 1,600.

Štai 2,000 dolerių kelionės pasiūlymas į Havajus; dabar jis parduodamas už 1,600.

Assuming you wanted to go to Hawaii, would you buy this package?

Darant prielaidą, kad jūs norėjote vykti į Havajus, ar pirktumėte šią kelionę?

Most people say they would. Here's a slightly different story:

Daugelis žmonių pripažįsta, kad pirktų. Štai kiek pakoreguota istorija:

$2,000 Hawaiian vacation package is now on sale for 700 dollars,

2,000 dolerių vertės kelionė dabar parduodama už 700 dolerių,

so you decide to mull it over for a week.

jūs nusprendžiate savaitę tai apmąstyti.

By the time you get to the ticket agency, the best fares are gone --

Tačiau kol nuvykstate į kelionių agentūrą, geriausių pasiūlymų jau nebeliko -

the package now costs 1,500. Would you buy it? Most people say, no.

kelionė dabar kainuoja 1,500. Ar pirktumėte ją? Daugelis žmonių atsako - "ne".

Why? Because it used to cost 700, and there's no way I'm paying 1,500

Kodėl? Nes ji anksčiau kainavo 700, tad aš visai nenoriu mokėti 1,500

for something that was 700 last week.

už tai, kas praėjusią savaitę kainavo 700.

This tendency to compare to the past

Žmonių polinkis esamą situaciją lyginti su praeitimi

is causing people to pass up the better deal. In other words,

lemia, kad žmonės atsisako geresnių sandėrių. Kitaip sakant,

a good deal that used to be a great deal is not nearly as good

geras sandėris, kuris anksčiau buvo puikus, nėra toks geras, kaip

as an awful deal that was once a horrible deal.

nevykęs sandėris, kuris kažkada buvo tiesiog siaubingas.

Here's another example of how comparing to the past

Štai kitas pavyzdys, kaip palyginimas su praeitimi

can befuddle our decisions.

gali supainioti mūsų sprendimus.

Imagine that you're going to the theater.

Įsivaizduokite, kad vykstate į teatrą.

You're on your way to the theater.

Jūs esate pakeliui į teatrą.

In your wallet you have a ticket, for which you paid 20 dollars.

Piniginėje turite bilietą, už kurį sumokėjote 20 dolerių.

You also have a 20-dollar bill.

Taip pat dar turite 20 dolerių kupiūrą.

When you arrive at the theater,

Kuomet atvykstate į teatrą

you discover that somewhere along the way you've lost the ticket.

pastebite, kad pakeliui pametėte savo bilietą.

Would you spend your remaining money on replacing it?

Ar išleistumėte likusius pinigus naujo bilieto pirkimui?

Most people answer, no.

Daugelis žmonių sako, jog ne.

Now, let's just change one thing in this scenario.

Dabar pakeiskime vienintelį dalyką šiame scenarijuje.

You're on your way to the theater,

Jūs esate pakeliui į teatrą,

and in your wallet you have two 20-dollar bills.

o savo piniginėje turite dvi 20 dolerių kupiūras.

When you arrive you discover you've lost one of them.

Atvykę į teatrą pastebite, jog vieną kupiūrą pametėte.

Would you spend your remaining 20 dollars on a ticket?

Ar išleistumėte likusius 20 dolerių bilietui?

Well, of course, I went to the theater to see the play.

Na žinoma - juk ėjau į teatrą pamatyti spektaklio.

What does the loss of 20 dollars along the way have to do?

Tad ką bendra su tuo turi pakeliui pamesti 20 dolerių?

Now, just in case you're not getting it,

Taigi, jeigu nesuprantate, kas vyksta,

here's a schematic of what happened, OK?

štai yra schema to, kas atsitiko - suprantate?

(Laughter)

(Juokas)

Along the way, you lost something.

Pakeliui jūs kažką pametėte.

In both cases, it was a piece of paper.

Abiem atvejais tai buvo popieriaus lapelis.

In one case, it had a U.S. president on it; in the other case it didn't.

Vienu atveju jis buvo su JAV prezidento atvaizdu; kitu atveju be jo..

What the hell difference should it make?

Po galais - ką tai keičia?

The difference is that when you lost the ticket you say to yourself,

Skirtumas yra tame, jog pametę bilietą sau sakote -

I'm not paying twice for the same thing.

aš nemokėsiu du kartus už tą patį dalyką.

You compare the cost of the play now -- 40 dollars --

Jūs palyginate dabartinę spektaklio kainą - 40 dolerių -

to the cost that it used to have -- 20 dollars -- and you say it's a bad deal.

su įprasta jo kaina - 20 dolerių - ir nusprendžiate, jog tai prastas sandėris.

Comparing with the past causes many of the problems

Palyginimas su praeitimi sukelia daug problemų,

that behavioral economists and psychologists identify

kurias ekonominės elgsenos specialistai ir psichologai pastebi

in people's attempts to assign value.

kuomet žmonės bando nustatyti vertę.

But even when we compare with the possible, instead of the past,

Tačiau net ir tuomet, kai lyginame su esamomis galimybėmis, o ne praeitimi,

we still make certain kinds of mistakes.

mes vis tiek darome tam tikras klaidas.

And I'm going to show you one or two of them.

Aš ketinu jums parodyti vieną ar dvi tokias klaidas.

One of the things we know about comparison:

Vienas iš dalykų, kuriuos mes žinome apie palyginimą:

that when we compare one thing to the other, it changes its value.

kai vieną daiktą lyginame su kitu daiktu, tai keičia pirmojo vertę.

So in 1992, this fellow, George Bush, for those of us who were

Taigi 1992 -aisiais, šis vyrukas - George'as Bush'as - tiems, kurie buvo

kind of on the liberal side of the political spectrum,

labiau liberalių politinių pažiūrų,

didn't seem like such a great guy.

neatrodė itin šaunus vyrukas.

Suddenly, we're almost longing for him to return.

Staiga, mes jau beveik ilgimės jo ir norime, kad jis sugrįžtų.

(Laughter)

(Juokas)

The comparison changes how we evaluate him.

Palyginimas keičia tai, kaip mes jį vertiname.

Now, retailers knew this long before anybody else did, of course,

Toliau. Prekybininkai, aišku, tai žinojo kur kas anksčiau už kitus

and they use this wisdom to help you --

ir jie tai išmintingai naudojo, kad

spare you the undue burden of money.

palengvintų jūsų pernelyg didelę pinigų naštą.

And so a retailer, if you were to go into a wine shop

Jeigu jūs nueitumėte į vyno parduotuvę,

and you had to buy a bottle of wine,

kur turėtumėte nusipirkti vyno butelį

and you see them here for eight, 27 and 33 dollars, what would you do?

ir pamatytumėte jog vyno yra po 8, 27 ir 33 dolerius, kaip pasielgtumėte?

Most people don't want the most expensive,

Daugelis žmonių nenori pirkti brangiausio,

they don't want the least expensive.

jie nenori paties pigiausio.

So, they will opt for the item in the middle.

Tad jie pasirenka tą, kurio kaina yra vidutinė.

If you're a smart retailer, then, you will put a very expensive item

Jeigu jūs esate protingas prekeivis, tuomet ant lentynos pastatysite labai brangų butelį,

that nobody will ever buy on the shelf,

kurio niekas niekuomet nenupirks,

because suddenly the $33 wine doesn't look as expensive in comparison.

nes staiga 33 dolerių vertės butelis nebeatrodo toks brangus.

So I'm telling you something you already knew:

Taigi, aš jums pasakoju tai, ką jūs jau ir anksčiau žinojote:

namely, that comparison changes the value of things.

t.y. tai, kad palyginimas keičia daiktų vertę.

Here's why that's a problem:

Ir štai kodėl tai yra problema:

the problem is that when you get that $33 bottle of wine home,

esmė yra tame, jog parsinešus tą 33 dolerių vertės vyno butelį namo,

it won't matter what it used to be sitting on the shelf next to.

jau nebebus svarbu šalia ko jis stovėjo parduotuvės lentynoje.

The comparisons we make when we are appraising value,

Palyginimas, kurį padarome nustatydami vertę,

where we're trying to estimate how much we'll like things,

kai bandome įvertinti, kiek mums patiks daiktai,

are not the same comparisons we'll be making when we consume them.

nėra tas pats palyginimas, kurį atliekame vartodami tuos daiktus.

This problem of shifting comparisons can bedevil

Ši besikeičiančio palyginimo problema gali mus suklaidinti,

our attempts to make rational decisions.

bandant priimti racionalius sprendimus.

Let me just give you an example.

Leiskite duoti dar vieną pavyzdį.

I have to show you something from my own lab, so let me sneak this in.

Aš jums parodysiu kai ką iš savo paties laboratorijos - žvilgtelkime.

These are subjects coming to an experiment to be asked

Tai būsimi eksperimento dalyviai, kuriems bus užduotas

the simplest of all questions:

paprasčiausias klausimas:

How much will you enjoy eating potato chips one minute from now?

Kiek stipriai jūs mėgausitės valgydami bulvinius traškučius po minutės nuo šio momento?

They're sitting in a room with potato chips in front of them.

Jie sėdi kambaryje priešais bulvinius traškučius.

For some of the subjects, sitting in the far corner of a room

Dalies tiriamųjų kambario kampe stovi

is a box of Godiva chocolates, and for others is a can of Spam.

dėžutė Godiva šokoladinių saldainių, o kitų tiriamųjų kambaryje - šiukšlių dėžė.

In fact, these items that are sitting in the room change

Tiesą sakant, šie kambaryje stovintys daiktai lemia

how much the subjects think they're going to enjoy the potato chips.

tiriamųjų įsitikinimą apie tai, kiek jiems bus malonu valgyti bulvių traškučius.

Namely, those who are looking at Spam

T.y. tie, kurie žiūri į šiukšles

think potato chips are going to be quite tasty;

mano, kad traškučiai bus gana skanūs;

those who are looking at Godiva chocolate

tie, kurie žiūri į Godiva šokoladą,

think they won't be nearly so tasty.

mano, kad nebus taip skanu.

Of course, what happens when they eat the potato chips?

Kas gi atsitinka, kai jie valgo bulvių traškučius?

Well, look, you didn't need a psychologist to tell you that

Na, jums nereikia psichologo, kad pasakytumėte, jog

when you have a mouthful of greasy, salty, crispy, delicious snacks,

kuomet turite pilną burną riebių, sūrių, traškių, skanių užkandžių,

what's sitting in the corner of the room

tai, kas yra kambario kampe,

makes not a damn bit of difference to your gustatory experience.

neturi nė mažiausios įtakos jūsų skonio pojūčiams.

Nonetheless, their predictions are perverted by a comparison

Kaip bebūtų, jų spėjimus įtakoja palyginimas,

that then does not carry through and change their experience.

kuris vėliau iš principo nekeičia jų patyrimo.

You've all experienced this yourself, even if you've never come

Jūs visi esate tai patyrę, net jeigu niekuomet nebuvote

into our lab to eat potato chips. So here's a question:

mūsų laboratorijoje valgyti traškučių. Taigi klausimas jums:

You want to buy a car stereo.

Įsivaizduokite, jog norite įsigyti automagnetolą.

The dealer near your house sells this particular stereo for 200 dollars,

Pardavėjas šalia jūsų namų tokią magnetolą parduoda už 200 dolerius,

but if you drive across town, you can get it for 100 bucks.

tačiau jeigu pervažiuosite miestą, jūs rasite ją už 100 dolerių.

So would you drive to get 50 percent off, saving 100 dollars?

Ar važiuotumėte, kad sutaupytumėte 50% t.y. 100 dolerių?

Most people say they would.

Daugelis žmonių teigia, kad važiuotų.

They can't imagine buying it for twice the price

Jiems sunku įsivaizduoti save perkant magnetolą už dvigubą kainą,

when, with one trip across town, they can get it for half off.

kai tik pervažiavę miestą, jie gali rasti ją už pusę kainos.

Now, let's imagine instead you wanted to buy a car that had a stereo,

Dabar įsivaizduokite, jog norite nusipirkti automobilį, kuriame jau yra magnetola

and the dealer near your house had it for 31,000.

ir prekeivis šalia namų parduoda mašiną už 31,000.

But if you drove across town, you could get it for 30,900.

Tačiau pervažiavę miestą, jūs galite ją gauti už 30,900.

Would you drive to get it? At this point, 0.003 savings -- the 100 dollars.

Ar važiuotumėte? Nuvažiavęs jūs sutaupysite 0,3% - t.y. 100 dolerių.

Most people say, no, I'm going to schlep across town

Daugelis žmonių sako, kad nesiruošia trenktis per miestą tam,

to save 100 bucks on the purchase of a car?

kad sutaupytų 100 dolerių mašinos pirkimui.

This kind of thinking drives economists crazy, and it should.

Toks mastymo būdas ekonomistus veda iš proto, ir turėtų vesti.

Because this 100 dollars that you save -- hello! --

Kadangi tie 100 dolerių, kuriuos sutaupote - Aliooo!-

doesn't know where it came from.

nežino, iš kur jie atsirado.

It doesn't know what you saved it on.

Jiems nerūpi kur jie buvo sutaupyti.

When you go to buy groceries with it, it doesn't go,

Kai perkate parduotuvėje, jie juk nekalba:

I'm the money saved on the car stereo, or,

"Aš esu pinigas, sutaupytas nuo automagnetolos" arba

I'm the dumb money saved on the car. It's money.

"aš kvailas pinigas sutaupytas nuo mašinos". Tai pinigas.

And if a drive across town is worth 100 bucks, it's worth 100 bucks

Tad jeigu važiavimas per miestą yra vertas 100 dolerių, tai jis vertas to,

no matter what you're saving it on. People don't think that way.

nepriklausomai nuo būsimo pirkinio. Tačiau žmonės taip negalvoja.

That's why they don't know whether their mutual fund manager

Štai kodėl jie tiksliai nežino ar jų fondų valdytojas

is taking 0.1 percent or 0.15 percent of their investment,

ima 0,1% ar 0,15% dydžio mokesčius,

but they clip coupons to save one dollar off of toothpaste.

tačiau jie renka dolerio vertės kuponus nuo dantų pastos dėžutės.

Now, you can see, this is the problem of shifting comparisons,

Tai akivaizdi kintančio palyginimo problema,

because what you're doing is, you're comparing the 100 bucks

nes jūs palyginate 100 dolerių

to the purchase that you're making,

su pirkiniu, kurį įsigyjate.

but when you go to spend that money you won't be making that comparison.

Tačiau kuomet eisite išleisti tų pinigų, to palyginimo jau nebedarysite.

You've all had this experience.

Jūs visi turite tokios patirties.

If you're an American, for example, you've probably traveled in France.

Pavyzdžiui, jeigu esate amerikietis, greičiausiai esate keliavęs Prancūzijoje.

And at some point you may have met a couple

Kelionės metu galėjote sutikti porelę

from your own hometown, and you thought,

iš jūsų gimtojo miesto ir pamanėte,

"Oh, my God, these people are so warm. They're so nice to me.

"O Dieve, šie žmonės tokie šilti. Jie tokie mieli.

I mean, compared to all these people who hate me

Turiu omenyje, palyginus su visais tais žmonėmis, kurie nekenčia manęs,

when I try to speak their language and hate me more when I don't,

kai bandau kalbėti jų kalba ir dar labiau nemėgsta, kai nebandau,

these people are just wonderful." And so you tour France with them,

šie žmonės tiesiog nuostabūs." Tad tęsiate kelionę po Prancūziją su jais,

and then you get home and you invite them over for dinner,

o grįžę namo, pakviečiate juos vakarienės

and what do you find?

ir ką gi jūs pastebite?

Compared to your regular friends,

Palyginus su jūsų senais draugais,

they are boring and dull, right? Because in this new context,

naujieji yra nuobodūs ir buki, tiesa? Kadangi šiame naujame kontekste,

the comparison is very, very different. In fact, you find yourself

palyginimas yra labai skirtingas. Tiesą sakant, tuojau pastebėsite, kad

disliking them enough almost to qualify for French citizenship.

jų nemėgstate beveik taip, kad galėtumėte juos laikyti prancūzais.

Now, you have exactly the same problem when you shop for a stereo.

Tai yra lygiai tokia pati problema kaip tuomet, kai norite nusipirkti audio aparatūrą.

You go to the stereo store, you see two sets of speakers --

Einate į parduotuvę, pamatote du garsiakalbių rinkinius -

these big, boxy, monoliths, and these little, sleek speakers,

tuos didelius, dėžės formos monolitus ir tuos mažus, žvilgančius garsiakalbius,

and you play them, and you go, you know, I do hear a difference:

paklausote jų ir pajuntate, kad išgirdote skirtumą:

the big ones sound a little better.

didieji skamba kiek geriau.

And so you buy them, and you bring them home,

Tad nusiperkate juos, parsinešate namo

and you entirely violate the décor of your house.

ir taip visiškai išdarkote savo namų interjerą.

And the problem, of course, is that this comparison you made in the store

Ir, žinoma, problema yra ta, kad parduotuvėje darytas palyginimas

is a comparison you'll never make again.

yra tas, kurio daugiau nebepadarysite.

What are the odds that years later you'll turn on the stereo and go,

Kokia tikimybė, kad po kelių metų įjungsite aparatūrą ir tvirtinsite, kad

"Sounds so much better than those little ones,"

"šie skamba daug geriau nei anie mažiukai,"

which you can't even remember hearing.

kurių skambesio jūs net neprisimenate.

The problem of shifting comparisons is even more difficult

Besikeičiančio palyginimo problema yra dar sunkesnė,

when these choices are arrayed over time.

kuomet šie palyginimai yra išdėlioti laike.

People have a lot of trouble making decisions

Žmonės susiduria su gausybe sunkumų, priimdami sprendimus

about things that will happen at different points in time.

apie dalykus, kurie įvyks skirtingais laiko momentais.

And what psychologists and behavioral economists have discovered

Psichologai ir ekonominės elgsenos specialistai pastebėjo

is that by and large people use two simple rules.

tai, kad daugelis žmonių vadovaujasi dviem paprastom taisyklėm.

So let me give you one very easy problem, a second very easy problem

Taigi leiskite jums pateikti vieną lengvą uždavinį, antrą lengvą uždavinį,

and then a third, hard, problem.

o tuomet trečią, sunkų uždavinį.

Here's the first easy problem:

Štai pirmasis lengvas uždavinys:

You can have 60 dollars now or 50 dollars now. Which would you prefer?

Galite gauti 60 dolerių dabar arba 50 dolerių dabar. Kuris variantas patrauklesnis?

This is what we call a one-item IQ test, OK?

Tai mes vadiname vieno balo intelekto testas, suprantat?

All of us, I hope, prefer more money, and the reason is,

Tikiuosi, kad visiems mums patraukliau daugiau pinigų dėl tos priežasties,

we believe more is better than less.

kad mes tikime, jog daugiau yra geriau nei mažiau.

Here's the second problem:

Štai antrasis uždavinys:

You can have 60 dollars today or 60 dollars in a month. Which would you prefer?

Jūs galite gauti 60 dolerių šiandien arba 60 dolerių po mėnesio. Kuris variantas patrauklesnis?

Again, an easy decision,

Vėlgi, tai yra lengvas sprendimas,

because we all know that now is better than later.

nes visi žinome, kad dabar yra geriau nei vėliau.

What's hard in our decision-making is when these two rules conflict.

Sunkiausia priimti sprendimą tuomet, kai šios dvi taisyklės prieštarauja viena kitai.

For example, when you're offered 50 dollars now or 60 dollars in a month.

Pavyzdžiui, kai jums siūlo 50 dolerių dabar arba 60 dolerių po mėnesio.

This typifies a lot of situations in life in which you will gain

Tai atspindi gausybę gyvenimiškų situacijų, kuomet jūs išloštumėte

by waiting, but you have to be patient.

laukdami, tačiau tam turite būti kantrūs.

What do we know? What do people do in these kinds of situations?

Tai ką gi dabar darome? Kaip žmonės elgiasi tokiose situacijose?

Well, by and large people are enormously impatient.

Daugelis žmonių yra itin nekantrūs.

That is, they require interest rates in the hundred

Tai yra, jie reikalauja šimto procentų ar

or thousands of percents in order to delay gratification

tūkstančio procentų palūkanų už atidėtą pasitenkinimą

and wait until next month for the extra 10 dollars.

ir viso mėnesio laukimą, kad gautų papildomus 10 dolerių.

Maybe that isn't so remarkable, but what is remarkable is

Gal tai ir nėra reikšminga, tačiau tai, kas iš ties yra reikšminga -

how easy it is to make this impatience go away by simply changing

kaip yra lengva šį nekantrumą pašalinti, tiesiog pakeičiant

when the delivery of these monetary units will happen.

pinigų gavimo momentą.

Imagine that you can have 50 dollars in a year -- that's 12 months --

Įsivaizduokite, kad galite gauti 50 dolerių po metų - t.y. 12 mėnesių -

or 60 dollars in 13 months.

arba 60 dolerių po 13 mėnesių.

What do we find now?

Ką pastebėjome šį kartą?

People are gladly willing to wait: as long as they're waiting 12,

Žmonės visai mielai sutinka palaukti - jei jau laukia 12 mėnesių,

they might as well wait 13.

tai gali palaukti ir 13.

What makes this dynamic inconsistency happen?

Kaip atsiranda toks dinamiškas nenuoseklumas?

Comparison. Troubling comparison. Let me show you.

Palyginimas. Kankinantis palyginimas. Leiskite pademonstruoti.

This is just a graph showing the results that I just suggested

Štai diagrama, vaizduojanti tikėtiną rezultatas, kurį

you would show if I gave you time to respond, which is,

jūs pademonstruotumėte, jeigu jums suteikčiau laiko atsakyti, t.y., kad

people find that the subjective value of 50 is higher

žmonės pastebi, kad subjektyvi 50-ties dolerių vertė yra didesnė

than the subjective value of 60 when they'll be delivered in now

už subjektyvią 60-ties dolerių vertę, kuomet juos gautumėte atitinkamai dabar

or one month, respectively -- a 30-day delay --

arba po mėnesio t.y. po 30 dienų.

but they show the reverse pattern when you push the entire decision

Tačiau jie demonstruoja priešingą situacijos vertinimą, kuomet

off into the future a year.

sprendimas perkeliamas metus į priekį.

Now, why in the world do you get this pattern of results?

Tai kaip gi gaunasi tokie rezultatai?

These guys can tell us.

Štai šie vyrukai mums gali pasakyti.

What you see here are two lads,

Štai čia matote du vaikinukus,

one of them larger than the other: the fireman and the fiddler.

kurių vienas yra didesnis už kitą: gaisrininkas ir smuikininkas.

They are going to recede towards the vanishing point in the horizon,

Jie pamažu tols link horizonto, kol išnyks, o

and I want you to notice two things.

aš norėčiau, kad jūs pastebėtumėte du dalykus.

At no point will the fireman look taller than the fiddler. No point.

Nebus tokio taško jų kelyje, kad gaisrininkas atrodytų didesnis už smuikininką. Nebus.

However, the difference between them seems to be getting smaller.

Kaip bebūtų, skirtumas tarp jų atrodys mažėjantis.

First it's an inch in your view, then it's a quarter-inch,

Pradžioje jūs matote juos colio dydžio, vėliau - ketvirčio colio,

then a half-inch, and then finally they go off the edge of the earth.

vėliau pusės colio kol galiausiai jie pranyksta ties žemės pakraščiu.

Here are the results of what I just showed you.

Štai rezultatai to, ką jums parodžiau.

This is the subjective height --

Tai yra subjektyvus aukštis -

the height you saw of these guys at various points.

šių dviejų vyrukų aukštis, kurį matėte skirtinguose taškuose.

And I want you to see that two things are true.

Noriu, kad pastebėtumėte dvi tiesas.

One, the farther away they are, the smaller they look;

Pirma. Kuo labiau jie tolsta, tuo labiau jie mažėja.

and two, the fireman is always bigger than the fiddler.

Antra. Gaisrininkas visuome didesnis už smuikininką.

But watch what happens when we make some of them disappear. Right.

Bet pastebėkite, kas atsitinka, kai kuris nors iš jų išnyksta. Štai.

At a very close distance, the fiddler looks taller than the fireman,

Iš labai arti smuikininkas, regis, yra aukštesnis už gaisrininką,

but at a far distance

tačiau dideliu atstumu

their normal, their true, relations are preserved.

jų normalus, tikras santykis yra išlaikomas.

As Plato said, what space is to size, time is to value.

Kaip Platonas sakė, erdvė įtakoja dydį kaip laikas vertę.

These are the results of the hard problem I gave you:

Štai sunkiojo uždavinio, kurį jums daviau, rezultatai:

60 now or 50 in a month?

60 dabar ar 50 po mėnesio?

And these are subjective values,

Štai yra subjektyvi vertė.

and what you can see is, our two rules are preserved.

Galite pastebėti, jog mūsų dvi taisyklės tebegalioja.

People always think more is better than less:

Žmonės visuomet galvoja, kad daugiau yra geriau nei mažiau -

60 is always better than 50,

60 visuomet geriau nei 50;

and they always think now is better than later:

ir jie mano, jog dabar visuomet geriau negu vėliau -

the bars on this side are higher than the bars on this side.

stulpeliai šioje pusėje yra aukštesni nei stulpeliai kitoje pusėje.

Watch what happens when we drop some out.

Pažiūrėkite, kas gaunasi kuomet kelis jų išimame.

Suddenly we have the dynamic inconsistency that puzzled us.

Staiga mes gauname tendencingą nesuderinamumą, kuris mus glumina.

We have the tendency for people to go for 50 dollars now

Gaunasi, jog žmonės tendencingai renkasi 50 dolerių dabar,

over waiting a month, but not if that decision is far in the future.

o ne po mėnesio, tačiau ne tuomet, kai sprendimas yra nukeliamas į tolimą ateitį.

Notice something interesting that this implies -- namely, that

Pastebėkite kokius įdomius dalykus tai išreiškia, o konkrečiai -

when people get to the future, they will change their minds.

kuomet žmonės sulaukia ateities, jie keičia savo sprendimus.

That is, as that month 12 approaches, you will say,

T.y. kuomet artėja 12-tasis mėnuo, žmogus sau sako -

what was I thinking, waiting an extra month for 60 dollars?

ką aš sau maniau sutikdamas laukti dar vieną mėnesį dėl 60 dolerių?

I'll take the 50 dollars now.

Aš pasiimsiu 50 dolerių dabar.

Well, the question with which I'd like to end is this:

O štai klausimas, kuriuo norėčiau pabaigti:

If we're so damn stupid, how did we get to the moon?

jeigu esame tokie kvaili, tai kaip mes nuskridome į mėnulį?

Because I could go on for about two hours with evidence

Kadangi aš galiu tęsti dar dvi valandas pateikdamas pavyzdžius,

of people's inability to estimate odds and inability to estimate value.

apie žmonių nesugebėjimą nustatyti tikimybę ir vertę.

The answer to this question, I think, is an answer you've already heard

Atsakymą į šį klausimą, manau, jau girdėjote anksčiau

in some of the talks, and I dare say you will hear again:

kituose pasisakymuose ir išgirsite vėl:

namely, that our brains were evolved for a very different world

mūsų smegenys vystėsi ir ruošėsi kitokiam pasauliui

than the one in which we are living.

nei tas, kuriame mes gyvename.

They were evolved for a world

Jos vystėsi pasauliui,

in which people lived in very small groups,

kur žmonės gyvena mažomis grupėmis,

rarely met anybody who was terribly different from themselves,

retai sutinka kitokius padarus nei jie patys,

had rather short lives in which there were few choices

gyvena trumpai, neturi didelio pasirinkimo,

and the highest priority was to eat and mate today.

svarbiausia jiems yra pavalgyti ir pasimylėti šiandien.

Bernoulli's gift, Bernoulli's little formula, allows us, it tells us

Bernoulli'io dovana, jo maža formulė, leidžia mums, ji mums sako,

how we should think in a world for which nature never designed us.

kaip turėtume galvoti pasaulyje, kuriam mūsų gamta neruošė.

That explains why we are so bad at using it, but it also explains

Tai paaiškina kodėl mums taip prastai sekasi naudoti ją, bet tai taip pat paaiškina,

why it is so terribly important that we become good, fast.

kodėl taip svarbu būti gudriems ir greitiems.

We are the only species on this planet

Esame vienintelė rūšis planetoje,

that has ever held its own fate in its hands.

kuri kada nors laikė likimą savo rankose.

We have no significant predators,

Mes neturime reikšmingų priešų,

we're the masters of our physical environment;

esame savo fizinės aplinkos šeimininkai;

the things that normally cause species to become extinct

visa, kas įprastai lemia rūšies išnykimą,

are no longer any threat to us.

mums nebegresia.

The only thing -- the only thing -- that can destroy us and doom us

Vienintelis dalykas, kuris mus gali sunaikinti ir pasmerkti

are our own decisions.

yra mūsų pačių sprendimai.

If we're not here in 10,000 years, it's going to be because

Jeigu mūsų nebebus po 10,000 metų, tai bus tik todėl,

we could not take advantage of the gift given to us

jog nesugebėjome pasinaudoti privalumais tos dovanos, kurią davė mums

by a young Dutch fellow in 1738,

jaunasis olandų vyrukas 1738-aisiais,

because we underestimated the odds of our future pains

kadangi nuvertinome būsimų kančių tikimybę

and overestimated the value of our present pleasures.

ir pervertinome šiandieninių malonumų vertę.

Thank you.

Ačiū.

(Applause)

(Plojimai)

Chris Anderson: That was remarkable.

Chris Anderson: tai buvo nuostabu.

We have time for some questions for Dan Gilbert. One and two.

Mes turime laiko keliems klausimams Dan'ui Gilbert'ui. Vieną ar du.

Bill Lyell: Would you say that this mechanism

Bill Lyell: ar pritartumėte, kad šis mechanizmas

is in part how terrorism actually works to frighten us,

yra iš dalies panašus į terorizmo mechanizmą, siekiant mus įbauginti,

and is there some way that we could counteract that?

ir ar yra kokių nors būdų, kaip mes galėtume neutralizuoti jį?

Dan Gilbert: I actually was consulting recently

Dan Gilbert: tiesą sakant, pastaruoju metu konsultavau

with the Department of Homeland Security, which generally believes

nacionalinio saugumo departamentą, kuris iš principo tiki,

that American security dollars should go to making borders safer.

kad Amerikos apsaugai skirtos lėšos turėtų būti nukreiptos į sienų saugumą.

I tried to point out to them that terrorism was a name

Aš jiems bandžiau išaiškinti, jog terminas "terorizmas"

based on people's psychological reaction to a set of events,

yra pagrįstas žmonių psichologine reakcija į eilę įvykių.

and that if they were concerned about terrorism they might ask

Tad jeigu jie rūpinasi terorizmu, jie gali paklausti,

what causes terror and how can we stop people from being terrified,

kas lemia žmonių siaubą ir kaip galime apsaugoti žmones nuo įbauginimo,

rather than -- not rather than, but in addition to

vietoje to - teisingiau šalia to -, kad

stopping the atrocities that we're all concerned about.

sustabdytume tuos žiaurumus, kurie mums kelia nerimą.

Surely the kinds of play that at least American media give to --

Žinoma, bent jau Amerikos spauda tam skiria daug dėmesio -

and forgive me, but in raw numbers these are very tiny accidents.

atleiskite man, tačiau imant grynus skaičius, tai gana nereikšmingos nelaimės.

We already know, for example, in the United States,

Mes, pavyzdžiui, jau žinome, kad JAV

more people have died as a result of not taking airplanes --

daugiau žmonių žuvo dėl to, jog neskrido lėktuvais -

because they were scared -- and driving on highways,

nes jie buvo įbauginti - ir todėl važiavo greitkeliu,

than were killed in 9/11. OK?

nei žuvo per rugsėjo 11 įvykius. Suprantat?

If I told you that there was a plague

Jeigu aš jums pasakyčiau, kad kitais metais bus epidemija,

that was going to kill 15,000 Americans next year,

kuri nužudys 15,000 amerikiečių,

you might be alarmed if you didn't find out it was the flu.

jūs greičiausiai sunerimtumėte, jeigu nežinotumėte, kad tai bus gripas.

These are small-scale accidents, and we should be wondering

Tai yra neženklaus masto įvykiai ir mes turėtume pasvarstyti

whether they should get the kind of play,

ar jiems reikia skirti tiek daug emocijų

the kind of coverage, that they do.

ir dėmesio, kiek dabar skiriame.

Surely that causes people to overestimate the likelihood

Žinoma, tai lemia, jog žmonės pervertina tikimybę,

that they'll be hurt in these various ways,

jog jie nukentės nuo šių įvykių

and gives power to the very people who want to frighten us.

ir tuo pačiu suteikia galios žmonėms, kurie siekia įbauginti mus.

CA: Dan, I'd like to hear more on this. So, you're saying

CA: Dan'ai, norėčiau apie tai išgirsti daugiau. Taigi jūs teigiate,

that our response to terror is, I mean, it's a form of mental bug?

kad mūsų reakcija į terorą yra savotiška mąstymo klaida?

Talk more about it.

Pakalbėkite daugiau šia tema.

DG: It's out-sized. I mean, look.

DG: tai per daug išpūsta. Na, pažiūrėkite.

If Australia disappears tomorrow,

Jeigu Australija rytoj išnyktų,

terror is probably the right response.

siaubas turbūt būtų adekvati reakcija.

That's an awful large lot of very nice people. On the other hand,

Tai neįsivaizduojama galybė šaunių žmonių. Kita vertus,

when a bus blows up and 30 people are killed,

kai sprogus autobusui žūsta 30 žmonių,

more people than that were killed

daugiau žmonių žūsta

by not using their seatbelts in the same country.

todėl, kad jie neprisisega saugos diržų toje pačioje šalyje.

Is terror the right response?

Ar siaubas yra adekvati reakcija?

CA: What causes the bug? Is it the drama of the event --

CA: kas lemia tokią mastymo klaidą? Ar tai įvykio dramatiškumas -

that it's so spectacular?

jo impozantiškumas?

Is it the fact that it's an intentional attack by, quote, outsiders?

Ar tai dėl fakto, kad tai yra atėjūnai?

What is it?

Kodėl taip yra?

DG: Yes. It's a number of things, and you hit on several of them.

DG: Taip. Tai eilė dalykų ir jūs palietėte keletą jų.

First, it's a human agent trying to kill us --

Visų pirma, mus bando nužudyti kitas žmogus -

it's not a tree falling on us by accident.

tai ne atsitiktinai ant mūsų nukritęs medis.

Second, these are enemies who may want to strike and hurt us again.

Antra, tai yra priešai, kurie gali siekti atakuoti pakartotinai ir mus nuskriausti.

People are being killed for no reason instead of good reason --

Čia žmonės žudomi be priežasties, o ne dėl to, kad jie verti to -

as if there's good reason, but sometimes people think there are.

lyg būtų priežastis, dėl kurios galima žudyti kitą, bet kai kurie mano, kad yra.

So there are a number of things that together

Tad eilė dalykų, juos kartu sudėjus,

make this seem like a fantastic event, but let's not play down

šiuos įvykius paverčia labai reikšmingais, tačiau nesumenkinkime

the fact that newspapers sell when people see something in it

fakto, kad daugiau laikraščių parduodama tuomet, kai žmonės juose mato ką nors,

they want to read. So there's a large role here played by the media,

ką jie nori skaityti. Tad čia didelės reikšmės turi žiniasklaida,

who want these things to be

kuri nori šiuos dalykus paversti

as spectacular as they possibly can.

kuo įspūdingesniais, kiek jie tai pajėgūs padaryti.

CA: I mean, what would it take to persuade our culture to downplay it?

CA: ką reikėtų padaryti, kad mūsų kultūra kiek sumenkintų šio reiškinio svarbą?

DG: Well, go to Israel. You know,

DG: Na, nuvykite į Izraelį.

go to Israel. And a mall blows up,

Nuvažiuokite. Prekybos centras susprogsta,

and then everybody's unhappy about it, and an hour-and-a-half later --

visi dėl to pergyvena, bet po pusantros valandos -

at least when I was there, and I was 150 feet from the mall

bent jau kuomet aš ten buvau, o aš buvau už 150 pėdų nuo prekybos centro,

when it blew up -- I went back to my hotel

kai jis susprogo - aš grįžau į viešbutį

and the wedding that was planned was still going on.

ir suplanuotos vestuvės tebevyko.

And as the Israeli mother said,

Ir kaip pasakė izraelietė motina,

she said, "We never let them win by stopping weddings."

"Mes niekuomet neleidžiame sustabdyti vestuvių ir taip laimėti."

I mean, this is a society that has learned --

Tai visuomenė, kuri išmoko -

and there are others too -- that has learned to live

ir tokių yra daugiau - kuri išmoko gyventi

with a certain amount of terrorism and not be quite as upset by it,

su tam tikru terorizmo kiekiu ir per daug dėl to neliūdėti,

shall I say, as those of us who have not had many terror attacks.

kaip, sakyčiau, tie, kurie patyrė ne tiek daug teroristinių išpuolių.

CA: But is there a rational fear that actually,

CA: Tačiau ar nėra racionalios baimės,

the reason we're frightened about this is because we think that

kai esame įbauginti, nes tikime, kad

the Big One is to come?

kažkada atsitiks tikrai didelis įvykis?

DG: Yes, of course. So, if we knew that this was the worst attack

DG: Taip, žinoma. Tad jeigu žinotume, kad tai buvo pats baisiausias išpuolis

there would ever be, there might be more and more buses of 30 people --

iš visų, kurie dar tik bus, nepaisant to, kiek dar būtų autobusų su 30 žmonių -

we would probably not be nearly so frightened.

mūsų tai jau taip nebegąsdintų.

I don't want to say -- please, I'm going to get quoted somewhere

Nenoriu pasakyti, nenoriu kad mane vėliau cituotų:

as saying, "Terrorism is fine and we shouldn't be so distressed."

"Terorizmas nieko baisaus ir mums nereikėtų taip pergyventi."

That's not my point at all.

Ne tai noriu pasakyti.

What I'm saying is that, surely, rationally,

Tai, ką bandau pasakyti, jog racionaliai žvelgiant,

our distress about things that happen, about threats,

mūsų pergyvenimas dėl įvykių, dėl grėsmių,

should be roughly proportional to the size of those threats

turėtų būti bent apytiksliai proporcingas tų įvykių dydžiui

and threats to come.

ir potencialiai grėsmei.

I think in the case of terrorism, it isn't.

Terorizmo atveju, manau proporcija neišlaikyta.

And many of the things we've heard about from our speakers today --

Tai liečia daugelį dalykų, apie kuriuos šiandien girdėjome iš kitų pranešėjų -

how many people do you know got up and said,

kiek žmonių atsikėlę ištaria -

Poverty! I can't believe what poverty is doing to us.

"Skurdas! Aš negaliu patikėti, ką skurdas mums daro."

People get up in the morning; they don't care about poverty.

Atsikėlę rytais žmonės nesirūpina skurdu.

It's not making headlines, it's not making news, it's not flashy.

Ši tema nefigūruoja antraštėse; iš jos nesukursi naujienos, ji nėra traukianti akį.

There are no guns going off.

Ten nenaudojami ginklai.

I mean, if you had to solve one of these problems, Chris,

Aš turiu omenyje tai - Chris'ai, jeigu galėtum išspręsti vieną iš tų problemų,

which would you solve? Terrorism or poverty?

kurią tu spręstum? Terorizmą ar skurdą?

(Laughter)

(Juokas)

(Applause)

(Plojimai)

That's a tough one.

Tai sunkus klausimas.

CA: There's no question.

CA: Nėra abejonių.

Poverty, by an order of magnitude, a huge order of magnitude,

Skurdą dėl savo apimčių, milžiniškų apimčių

unless someone can show that there's, you know,

nebent kas nors pasakys,

terrorists with a nuke are really likely to come.

kad teroristai su branduoliniu ginklu atliks išpuolį.

The latest I've read, seen, thought

Nors aš skaičiau, mačiau, kad

is that it's incredibly hard for them to do that.

jiems tai neįtikėtinai sunku padaryti.

If that turns out to be wrong, we all look silly,

Jeigu tai pasirodys netiesa, mes visi atrodysime kvailai,

but with poverty it's a bit --

tačiau su skurdu šiek tiek atrodome.

DG: Even if that were true, still more people die from poverty.

DG: net jeigu tai ir būtų tiesa, vis tiek, daugiau žmonių miršta nuo skurdo.

CA: We've evolved to get all excited

CA: Mes tokie išsivystėme ir susijaudiname

about these dramatic attacks. Is that because in the past,

dėl šių dramatiškų išpuolių. Gal taip yra todėl, kad praeityje

in the ancient past, we just didn't understand things like disease

ankstyvoje praeityje, mes tiesiog nesuprasdavome tokių dalykų kaip ligos

and systems that cause poverty and so forth,

ir kitų dalykų, kurie nulemdavo skurdą

and so it made no sense for us as a species to put any energy

ir mums, kaip rūšiai, nebuvo jokios prasmės eikvoti energijos

into worrying about those things?

dėl šių dalykų?

People died; so be it.

Žmonės mirdavo; kas čia tokio.

But if you got attacked, that was something you could do something about.

Tačiau jeigu tave užpuola, tai jau dalykas, kurį gali įtakoti.

And so we evolved these responses.

Tad mes išmokome taip reaguoti.

Is that what happened?

Ar ne taip atsitiko?

DG: Well, you know, the people who are most skeptical

DG: Na, labiausiai skeptiški

about leaping to evolutionary explanations for everything

dėl visa ko aiškinimo evoliucijos mokslu

are the evolutionary psychologists themselves.

yra patys evoliucinės psichologijos atstovai.

My guess is that there's nothing quite that specific

Aš spėju, kad mūsų evoliucinėje praeityje

in our evolutionary past. But rather, if you're looking for

nėra nieko tokio būdingo. Tačiau, jeigu ieškai

an evolutionary explanation, you might say

evoliucija pagrįsto paaiškinimo, galima teigti,

that most organisms are neo-phobic -- that is, they're a little scared

kad daugelis organizmų yra neofobai - t.y. jie bijo

of stuff that's new and different.

visko, kas yra nauja ir kitoniška.

And there's a good reason to be,

Ir yra ko bijoti,

because old stuff didn't eat you. Right?

nes tie, kuriuos pažįstate, jūsų nesuvalgo. Tiesa?

Any animal you see that you've seen before is less likely

Mažiau tikėtina, kad bet kuris jūsų sutiktas pažįstamas gyvūnas,

to be a predator than one that you've never seen before.

yra grobuonis, nei tas, kurio jūs nesate matę.

So, you know, when a school bus is blown up and we've never seen this before,

Tad, kuomet išvystame anksčiau nematytą vaizdinį - mokyklinio autobuso sprogimą,-

our general tendency is to orient towards

mes linkę reaguoti į tai, kaip

that which is new and novel is activated.

į kažką naujo ir netikėto.

I don't think it's quite as specific a mechanism

Gal tai nėra tiksliai toks mechanizmas,

as the one you alluded to, but maybe a more fundamental one underlying it.

apie kurį jūs užsiminėte, gal kiek labiau fundamentalus ir giluminis.

Jay Walker: You know, economists love to talk about

Jay Walker: Žinote, ekonomistai mėgsta pasakoti apie

the stupidity of people who buy lottery tickets. But I suspect

žmonių, perkančių loterijos bilietus kvailumą. Tačiau spėju,

you're making the exact same error you're accusing those people of,

kad patys darote identišką klaidą, kuria kaltinate tuos žmones, t.y.

which is the error of value.

klystate, nustatydami vertę.

I know, because I've interviewed

Žinau, nes per metus pakalbinau

about 1,000 lottery buyers over the years.

apie 1,000 loterijos dalyvių.

It turns out that the value of buying a lottery ticket is not winning.

Pasirodo, kad dalyvavimo loterijoje vertė nėra laimėjimas.

That's what you think it is. All right?

Taip tik jūs taip manote. Suprantate?

The average lottery buyer buys about 150 tickets a year,

Vidutinis loterijos dalyvis per metus įsigyja apie 150 bilietų.

so the buyer knows full well that he or she is going to lose,

Tad pirkėjas gana gerai suvokia, kad jis ar ji nelaimės, tačiau

and yet she buys 150 tickets a year. Why is that?

vis tiek per metus nuperka apie 150 loterijos bilietų. Kodėl gi?

It's not because she is stupid or he is stupid.

Tai ne todėl, kad jis ar ji yra kvaili.

It's because the anticipation of possibly winning

Taip jie elgiasi, nes galimo laimėjimo viltys

releases serotonin in the brain, and actually provides a good feeling

išlaisvina seratoniną smegenyse ir kelia malonias emocijas

until the drawing indicates you've lost.

iki momento, kol paaiškėja, kad nieko nelaimėjai.

Or, to put it another way, for the dollar investment,

Arba, kitais žodžiais tariant, vieno dolerio investicija

you can have a much better feeling than flushing the money

sukuria kur kas geresnę savijautą nei nuleidus šiuos pinigus

down the toilet, which you cannot have a good feeling from.

klozete, po ko, beje, malonių jausmų nekyla.

Now, economists tend to --

Toliau. Ekonomistai yra linkę -

(Applause)

(Plojimai)

-- economists tend to view the world

- ekonomistai yra linkę žvelgti į pasaulį

through their own lenses, which is:

per savus akinius ir jie mato

this is just a bunch of stupid people.

krūvelę kvailų žmonių.

And as a result, many people look at economists as stupid people.

Atitinkamai daugelis žmonių į ekonomistus žiūri kaip į kvailus žmones.

And so fundamentally, the reason we got to the moon is,

Tad iš esmės, mums į mėnulį pavyko nukakti tik todėl,

we didn't listen to the economists. Thank you very much.

kad neklausėme ekonomistų. Ačiū už dėmesį.

(Applause)

(Plojimai)

DG: Well, no, it's a great point. It remains to be seen

DG: Na, jūs puikiai pastebėjote. Belieka išsiaiškinti,

whether the joy of anticipation is exactly equaled

ar pasitenkinimas, patiriamas puoselėjant viltį yra lygus

by the amount of disappointment after the lottery. Because remember,

nusivylimui po nesėkmės loterijoje. Kadangi neužmirškite,

people who didn't buy tickets don't feel awful the next day either,

kad žmonės, kurie nepirko loterijos bilieto, kitą dieną nesijaučia prastai,

even though they don't feel great during the drawing.

nors jie ir nesijuto puikiai pačios loterijos metu.

I would disagree that people know they're not going to win.

Nesutikčiau su teiginiu, kad žmonės žino, jog pralaimės.

I think they think it's unlikely, but it could happen,

Manau, žmonės įsitikinę, jog tai nelabai tikėtina, bet tai gali nutikti.

which is why they prefer that to the flushing.

Būtent todėl jie pasirenka nenuleisti pinigų į tualetą.

But certainly I see your point: that there can be

Tačiau suprantu pagrindinę jūsų mintį - jog galima

some utility to buying a lottery ticket other than winning.

ir kita nauda be paties laimėjimo.

Now, I think there's many good reasons not to listen to economists.

Pritariu, kad yra daug puikių priežasčių neklausyti ekonomistų.

That isn't one of them, for me, but there's many others.

Tačiau ši nėra viena iš jų, bent jau man; nors yra eilė kitų.

CA: Last question.

CA: paskutinis klausimas.

Aubrey de Grey: My name's Aubrey de Grey, from Cambridge.

Aubrey de Grey: mano vardas Aubrey de Grey iš Kembridžo.

I work on the thing that kills more people than anything else kills --

Aš dirbu su dalykais, kurie nužudo daugiau žmonių nei bet kas kitas -

I work on aging -- and I'm interested in doing something about it,

dirbu su senėjimu ir man rūpi su tuo ką nors nuveikti,

as we'll all hear tomorrow.

kaip mes visi išgirsime rytoj.

I very much resonate with what you're saying,

Aš daug ką apsvarsčiau iš to, ką pasakėte,

because it seems to me that the problem

nes man regis, kad pagrindinis sunkumas,

with getting people interested in doing anything about aging

bandant įtikinti žmones ką nors daryti su senėjimu,

is that by the time aging is about to kill you it looks like cancer

yra tai, kad jis atrodo toli kaip ir bet kuri liga - vėžys

or heart disease or whatever. Do you have any advice?

širdies smūgis ar bet kuri kita. Ar galite ką nors patarti?

(Laughter)

(Juokas)

DG: For you or for them?

DG: Jums ar jiems?

AdG: In persuading them.

AdG: Įtikinant juos.

DG: Ah, for you in persuading them.

DG: Aha, jums, kad įtikintumėte juos.

Well, it's notoriously difficult to get people to be farsighted.

Na tikrai sunku padaryti žmones labiau toliaregiais.

But one thing that psychologists have tried that seems to work

Tačiau vienas iš psichologų išbandytų ir, regis, veiksmingų dalykų -

is to get people to imagine the future more vividly.

paskatinti žmones realistiškiau įsivaizduoti ateitį.

One of the problems with making decisions about the far future

Viena iš problemų, priimant toli į ateitį ir į

and the near future is that we imagine the near future

artimą ateitį nukreiptus sprendimus, yra tai, kad artimą ateitį

much more vividly than the far future.

mes regime kur kas ryškiau.

To the extent that you can equalize the amount of detail

Tol, kol įsivaizduodami artimą ar tolimą ateitį

that people put into the mental representations

žmonės vienodai jas detalizuoja,

of near and far future, people begin to make decisions

tol apie jas mąsto vienodai ir

about the two in the same way.

priima tapačius sprendimus.

So, would you like to have an extra 100,000 dollars when you're 65

Tačiau klausti - ar norėtumėte turėti papildomus 100,000 dolerių, kai būsite 65? -

is a question that's very different than,

yra labai skirtinga nei paprašyti įsivaizduoti -

imagine who you'll be when you're 65: will you be living,

kuo būsite, kai jums bus 65: ar dar būsite gyvas,

what will you look like, how much hair will you have,

kaip atrodysite, kiek plaukų turėsite,

who will you be living with.

su kuo gyvensite?

Once we have all the details of that imaginary scenario,

Ir staiga, kai savo scenarijuje turime tiek daug detalių,

suddenly we feel like it might be important to save

mums pasidaigoja, kad gal ir visai svarbu pasitaupyti,

so that that guy has a little retirement money.

kad turėtume šiek tiek pinigų pensijai.

But these are tricks around the margins.

Tačiau tai triukai iš pilkosios zonos.

I think in general you're battling a very fundamental human tendency,

Manau mes iš esmės nuolat kovojame su fundamentaliu žmonių polinkiu

which is to say, "I'm here today,

gyventi šia diena,

and so now is more important than later."

kuri jiems svarbesnė už ateitį.

CA: Dan, thank you. Members of the audience,

CA: Dan'ai ačiū. Miela auditorija,

that was a fantastic session. Thank you.

tai buvo fantastiška sesija. Ačiū.

(Applause)

(Plojimai)