Why we make bad decisions | Dan Gilbert

Traduttore: Alberto Pagani Revisore: Manuela Patano

We all make decisions every day; we want to know

Tutti prendiamo decisioni ogni giorno; vogliamo sapere

what the right thing is to do -- in domains from the financial

quale sia la cosa giusta da fare: in campo finanziario,

to the gastronomic to the professional to the romantic.

gastronomico, professionale e affettivo.

And surely, if somebody could really tell us how to do

E sicuramente, se qualcuno potesse davvero dirci come fare

exactly the right thing at all possible times,

esattamente la cosa giusta tutte le volte,

that would be a tremendous gift.

sarebbe un regalo fenomenale.

It turns out that, in fact, the world was given this gift in 1738

Di fatto, viene fuori che il mondo ha ricevuto questo regalo nel 1783

by a Dutch polymath named Daniel Bernoulli.

da parte di un erudito olandese di nome Daniel Bernoulli.

And what I want to talk to you about today is what that gift is,

Oggi vorrei parlarvi di cos'è questo regalo,

and I also want to explain to you why it is

e vorrei anche spiegarvi perché

that it hasn't made a damn bit of difference.

non ha mai fatto la più piccola dannata differenza.

Now, this is Bernoulli's gift. This is a direct quote.

Ecco il regalo di Bernoulli. Lo sto citando alla lettera.

And if it looks like Greek to you, it's because, well, it's Greek.

Se vi sembra greco antico è perché, in effetti, è greco antico.

But the simple English translation -- much less precise,

La semplice traduzione in inglese - molto meno precisa,

but it captures the gist of what Bernoulli had to say -- was this:

ma che cattura la sostanza di quello che Bernoulli intendeva, era questa:

The expected value of any of our actions --

"Il valore che possiamo aspettarci da ogni nostra azione,

that is, the goodness that we can count on getting --

cioè il buono che possiamo aspettarci di ottenere,

is the product of two simple things:

è il prodotto di due semplici fattori:

the odds that this action will allow us to gain something,

la probabilità che questa azione ci faccia guadagnare qualcosa

and the value of that gain to us.

ed il valore che ha questo guadagno per noi".

In a sense, what Bernoulli was saying is,

In un certo senso, quello che Bernoulli diceva è,

if we can estimate and multiply these two things,

se riuscissimo a stimare e motiplicare questi due fattori,

we will always know precisely how we should behave.

sapremmo sempre con precisione come comportarci.

Now, this simple equation, even for those of you

Questa semplice equazione, anche per quelli di voi

who don't like equations, is something that you're quite used to.

che non amano le equazioni, è qualcosa a cui siete piuttosto abituati.

Here's an example: if I were to tell you, let's play

Ecco un esempio: se vi dicessi, giochiamo

a little coin toss game, and I'm going to flip a coin,

a testa o croce, io lancerò una moneta

and if it comes up heads, I'm going to pay you 10 dollars,

e se esce testa vi pagherò 10 dollari,

but you have to pay four dollars for the privilege of playing with me,

ma dovete pagare quattro dollari per il privilegio di giocare con me,

most of you would say, sure, I'll take that bet. Because you know

la maggior parte di voi dirà "Certo, accetto la scommessa". Perché sapete

that the odds of you winning are one half, the gain if you do is 10 dollars,

che le probabilità di vincere per voi sono il 50% ed il guadagno in quel caso è 10 dollari,

that multiplies to five, and that's more

che è un multiplo di cinque, e questo è più di

than I'm charging you to play. So, the answer is, yes.

quanto vi sto chiedendo per giocare. Quindi la risposta è sì.

This is what statisticians technically call a damn fine bet.

Questa è ciò che gli studiosi di statistica chiamano una scommessa maledettamente buona.

Now, the idea is simple when we're applying it to coin tosses,

Bene, l'idea è semplice quando la applichiamo ai lanci di moneta,

but in fact, it's not very simple in everyday life.

ma in effetti non è così semplice nella vita di tutti i giorni.

People are horrible at estimating both of these things,

Le persone sono pessime nello stimare entrambe queste cose,

and that's what I want to talk to you about today.

e questo è proprio ciò di cui vi voglio parlare oggi.

There are two kinds of errors people make when trying to decide

Ci sono due tipi di errori che le persone fanno quando provano a decidere

what the right thing is to do, and those are

quale sia la cosa giusta da fare, e sono

errors in estimating the odds that they're going to succeed,

errori nello stimare le probabilità di avere successo,

and errors in estimating the value of their own success.

ed errori nello stimare il valore del proprio successo.

Now, let me talk about the first one first.

Ora, cominciamo dai primi.

Calculating odds would seem to be something rather easy:

Calcolare probabilità sembrerebbe una cosa abbastanza facile:

there are six sides to a die, two sides to a coin, 52 cards in a deck.

ci sono sei facce in un dado, due facce in una moneta, 52 carte in un mazzo.

You all know what the likelihood is of pulling the ace of spades

Tutti voi sapete qual è la probabilità di estrarre l'asso di picche

or of flipping a heads.

o che esca testa.

But as it turns out, this is not a very easy idea to apply

Ma salta fuori che questa non è un'idea facile da applicare

in everyday life. That's why Americans spend more --

nella vita di tutti i giorni. Ecco perché gli americani spendono di più

I should say, lose more -- gambling

- dovrei dire perdono di più - nel gioco d'azzardo

than on all other forms of entertainment combined.

che in tutte le altre forme di intrattenimento messe insieme.

The reason is, this isn't how people do odds.

Ecco la ragione: non è così che le persone calcolano le probabilità.

The way people figure odds

Per capire come le persone calcolano le probabilità

requires that we first talk a bit about pigs.

bisogna che prima parliamo un po' di maiali.

Now, the question I'm going to put to you is whether you think

Ora, la domanda che voglio farvi è se pensate che

there are more dogs or pigs on leashes

ci siano più cani o maiali al guinzaglio

observed in any particular day in Oxford.

in giro per Oxford in un qualsiasi giorno.

And of course, you all know that the answer is dogs.

Naturalmente, sapete tutti che la risposta è cani.

And the way that you know that the answer is dogs is

E il modo per sapere che la risposta è cani è che

you quickly reviewed in memory the times

avete rapidamente controllato nella memoria le volte

you've seen dogs and pigs on leashes.

che avete visto cani e maiali al guinzaglio.

It was very easy to remember seeing dogs,

È stato facile ricordarsi di aver visto dei cani,

not so easy to remember pigs. And each one of you assumed

non altrettanto di aver visto maiali. E ciascuno di voi ha ritenuto

that if dogs on leashes came more quickly to your mind,

che se i cani al guinzaglio vengono in mente più in fretta,

then dogs on leashes are more probable.

è perché i cani al guinzaglio sono più probabili.

That's not a bad rule of thumb, except when it is.

Non è male come regola generale, tranne quando è sbagliata per davvero.

So, for example, here's a word puzzle.

Dunque, per esempio, eccovi un quiz con le parole.

Are there more four-letter English words

In inglese, ci sono più parole di quattro lettere

with R in the third place or R in the first place?

che hanno la lettera R al terzo posto o con la R al primo posto?

Well, you check memory very briefly, make a quick scan,

Bene, controllate la memoria rapidamente, date una scorsa,

and it's awfully easy to say to yourself, Ring, Rang, Rung,

ed è facilissimo dirsi "Ring" (Suona), "Rang" (Suonò), "Rung" (Suonato),

and very hard to say to yourself, Pare, Park: they come more slowly.

e molto difficile "Pare" (Pelare), "Park" (Parco): vengono in mente più lentamente.

But in fact, there are many more words in the English language

Ma in effetti nella lingua inglese ci sono molte più parole

with R in the third than the first place.

che hanno la lettera R al terzo posto invece che al primo.

The reason words with R in the third place come slowly to your mind

La ragione per cui le parole con la R al terzo posto si ricordano più lentamente

isn't because they're improbable, unlikely or infrequent.

non è perché esse siano improbabili, insolite, o poco frequenti.

It's because the mind recalls words by their first letter.

perché la mente richiama le parole per la lettera con la quale iniziano.

You kind of shout out the sound, S -- and the word comes.

Basta che facciate uscire il suono, S, e la parola arriva.

It's like the dictionary;

È come nel dizionario:

it's hard to look things up by the third letter.

è molto difficile cercare le parole dalla la loro terza lettera.

So, this is an example of how this idea that

Ecco, questo è un esempio di come l'idea che

the quickness with which things come to mind

la velocità con cui le cose vengono in mente

can give you a sense of their probability --

possa dare un'idea della loro probabilità...

how this idea could lead you astray. It's not just puzzles, though.

e di come l'idea sia fuorviante. Non si tratta solo di rebus però.

For example, when Americans are asked to estimate the odds

Per esempio, quando agli americani viene chiesto di stimare le probabilità

that they will die in a variety of interesting ways --

di morire in una varietà di modi interessanti,

these are estimates of number of deaths per year

queste sono stime del numero di morti all'anno

per 200 million U.S. citizens.

su 200 milioni di cittadini degli Stati Uniti.

And these are just ordinary people like yourselves who are asked

E queste sono solo persone come voi alle quali viene chiesto

to guess how many people die from tornado, fireworks, asthma, drowning, etc.

di indovinare quante persone muoiano a causa di tornado, fuochi artificiali, asma, annegamento, eccetera.

Compare these to the actual numbers.

Confrontate questi con i numeri veri.

Now, you see a very interesting pattern here, which is first of all,

E' possibile osservare un modello molto interessante: per prima cosa,

two things are vastly over-estimated, namely tornadoes and fireworks.

due cose sono molto sovrastimate, cioè i tornado e i fuochi artificiali;

Two things are vastly underestimated:

e due cose sono molto sottostimate:

dying by drowning and dying by asthma. Why?

morire affogati e morire per asma. Perché?

When was the last time that you picked up a newspaper

Quando è stata l'ultima volta che avete preso un giornale

and the headline was, "Boy dies of Asthma?"

e il titolo era: "Ragazzo muore d'asma"?

It's not interesting because it's so common.

Non è interessante proprio perché è così comune.

It's very easy for all of us to bring to mind instances

E' molto facile per tutti noi richiamare alla mente

of news stories or newsreels where we've seen

notizie o notiziari dove abbiamo visto

tornadoes devastating cities, or some poor schmuck

tornado che devastano città, o qualche povero idiota

who's blown his hands off with a firework on the Fourth of July.

che si è fatto saltare via le mani con un fuoco d'artificio il 4 Luglio.

Drownings and asthma deaths don't get much coverage.

Annegamenti e morti d'asma non ricevono molta attenzione.

They don't come quickly to mind, and as a result,

Non vengono in mente con facilità e, come risultato,

we vastly underestimate them.

li sottostimiamo notevolmente.

Indeed, this is kind of like the Sesame Street game

Difatti, questo è una specie di gioco di "Sesame Street"

of "Which thing doesn't belong?" And you're right to say

del tipo "Scopri l'intruso." E avete ragione a dire

it's the swimming pool that doesn't belong, because the swimming pool

che è la piscina l'intruso, visto che la piscina

is the only thing on this slide that's actually very dangerous.

è l'unica cosa in questa schermata ad essere davvero molto pericolosa.

The way that more of you are likely to die than the combination

E' il modo in cui è più probabile che qualcuno di voi muoia rispetto all'insieme

of all three of the others that you see on the slide.

di tutti gli altri tre che vedete nella diapositiva.

The lottery is an excellent example, of course -- an excellent test-case

La lotteria è un esempio eccellente, ovviamente... un eccellente test

of people's ability to compute probabilities.

dell'abilità delle persone nel calcolare le probabilità.

And economists -- forgive me, for those of you who play the lottery --

E gli economisti mi perdonino quelli tra voi che giocano alla lotteria -

but economists, at least among themselves, refer to the lottery

ma gli economisti, almeno fra loro, si riferiscono alla lotteria

as a stupidity tax, because the odds of getting any payoff

come ad una tassa sulla stupidità, poiché le probabilità di ottenere una qualsiasi vincita

by investing your money in a lottery ticket

investendo il vostro denaro in un biglietto della lotteria

are approximately equivalent to flushing the money

sono approssimativamente equivalenti a quelle di buttare i soldi

directly down the toilet -- which, by the way,

direttamente giù per lo scarico del bagno, il che, fra l'altro,

doesn't require that you actually go to the store and buy anything.

non richiede di uscire per andare al negozio a comprare qualcosa.

Why in the world would anybody ever play the lottery?

Perché mai qualcuno vorrebbe mai giocare alla lotteria?

Well, there are many answers, but one answer surely is,

Bene, ci sono molte risposte, ma una di esse è sicuramente che

we see a lot of winners. Right? When this couple wins the lottery,

noi vediamo molti vincitori. Giusto? Come quando quella coppia vince la lotteria,

or Ed McMahon shows up at your door with this giant check --

oppure Ed McMahon compare alla vostra porta come quell'assegno gigante -

how the hell do you cash things that size, I don't know.

come diamine si faccia ad incassare cose di quelle dimensioni non lo so proprio.

We see this on TV; we read about it in the paper.

Vediamo queste cose in TV; le leggiamo sui giornali.

When was the last time that you saw extensive interviews

Quando è stata l'ultima volta che avete visto ampie interviste

with everybody who lost?

con tutti quelli che hanno perso?

Indeed, if we required that television stations run

Infatti, se costringessimo le stazioni televisive

a 30-second interview with each loser

a fare un'intervista di 30 secondi a ciascun perdente

every time they interview a winner, the 100 million losers

per ogni vincitore che intervistano, i 100 milioni di perdenti

in the last lottery would require nine-and-a-half years

nell'ultima lotteria richiederebbero nove anni e mezzo

of your undivided attention just to watch them say,

della vostra completa attenzione solo per guardarli dire,

"Me? I lost." "Me? I lost."

"Io? Ho perso." "Io? Ho perso."

Now, if you watch nine-and-a-half years of television --

Ora, se guardate nove anni e mezzo di televisione -

no sleep, no potty breaks -- and you saw loss after loss after loss,

niente sonno, niente pause per andare al bagno, e vedete perdite dopo perdite,

and then at the end there's 30 seconds of, "and I won,"

e poi alla fine ci sono 30 secondi di "ed io ho vinto",

the likelihood that you would play the lottery is very small.

la probabilità che vogliate giocare alla lotteria sarebbe molto bassa.

Look, I can prove this to you: here's a little lottery.

Davvero, posso provarvelo: ecco una piccola lotteria.

There's 10 tickets in this lottery.

Ci sono 10 biglietti in questa lotteria.

Nine of them have been sold to these individuals.

Nove sono stati venduti a queste persone.

It costs you a dollar to buy the ticket and, if you win,

Vi costa un dollaro comprare il biglietto e, se vincete,

you get 20 bucks. Is this a good bet?

vi prendete 20 dollari. E' una buona scommessa?

Well, Bernoulli tells us it is.

Beh, Bernoulli ci dice che lo è:

The expected value of this lottery is two dollars;

il valore previsto di questa lotteria è di due dollari;

this is a lottery in which you should invest your money.

questa è una lotteria in cui dovreste investire i vostri soldi.

And most people say, "OK, I'll play."

E la maggioranza delle persone dirà, "Ok, gioco."

Now, a slightly different version of this lottery:

Ora, una versione leggermente diversa di questa lotteria:

imagine that the nine tickets are all owned

immaginate che i nove biglietti siano posseduti tutti

by one fat guy named Leroy.

da un tizio grasso di nome Leroy.

Leroy has nine tickets; there's one left.

Leroy ha nove biglietti; ne rimane uno.

Do you want it? Most people won't play this lottery.

Lo volete? La maggioranza delle persone non giocherà a questa lotteria.

Now, you can see the odds of winning haven't changed,

Potete osservare che le probabilità di vincita non sono cambiate,

but it's now fantastically easy to imagine who's going to win.

ma ora è incredibilmente facile immaginare chi vincerà.

It's easy to see Leroy getting the check, right?

E' facile vedere Leroy che prende l'assegno, giusto?

You can't say to yourself, "I'm as likely to win as anybody,"

Non riuscite a dire a voi stessi "Ho la stessa probabilità di vincere di chiunque altro",

because you're not as likely to win as Leroy.

perché non avete la stessa probabilità di vincita di Leroy.

The fact that all those tickets are owned by one guy

Il fatto che tutti quei biglietti siano posseduti da una sola persona

changes your decision to play,

cambia la vostra decisione di giocare,

even though it does nothing whatsoever to the odds.

anche se ciò non ha nulla a che fare con le probabilità.

Now, estimating odds, as difficult as it may seem, is a piece of cake

Stimare le probabilità, per quanto difficile possa sembrare, è una passeggiata

compared to trying to estimate value:

in confronto a provare a stimare il valore:

trying to say what something is worth, how much we'll enjoy it,

provare a dire quanto vale qualcosa, quanto ne godremo,

how much pleasure it will give us.

quanta soddisfazione ci darà.

I want to talk now about errors in value.

Ora voglio parlarvi degli errori di valore.

How much is this Big Mac worth? Is it worth 25 dollars?

Quanto vale questo Big Mac? Li vale 25 dollari?

Most of you have the intuition that it's not --

Molti di voi intuiscono che non li vale,

you wouldn't pay that for it.

non paghereste quella cifra.

But in fact, to decide whether a Big Mac is worth 25 dollars requires

Ma in effetti, per decidere se un Big Mac vale 25 dollari è necessario

that you ask one, and only one question, which is:

farsi una e solamente una domanda, che è:

What else can I do with 25 dollars?

Che altro posso fare con 25 dollari?

If you've ever gotten on one of those long-haul flights to Australia

Se siete mai stati su uno di quei voli a lunga percorrenza per l'Australia

and realized that they're not going to serve you any food,

e avete capito che non hanno intenzione di servirvi del cibo,

but somebody in the row in front of you has just opened

ma qualcuno nella fila davanti a voi ha appena aperto

the McDonald's bag, and the smell of golden arches

il sacchetto di McDonald, e il profumo di archi dorati

is wafting over the seat, you think,

si diffonde fra i posti, voi pensereste:

I can't do anything else with this 25 dollars for 16 hours.

non posso fare nient'altro con questi 25 dollari per 16 ore.

I can't even set it on fire -- they took my cigarette lighter!

Non posso neanche dargli fuoco: mi hanno preso l'accendino!

Suddenly, 25 dollars for a Big Mac might be a good deal.

Improvvisamente, 25 dollari per un Big Mac potrebbero essere un buon affare.

On the other hand, if you're visiting an underdeveloped country,

D'altra parte, se steste visitando un paese sottosviluppato

and 25 dollars buys you a gourmet meal, it's exorbitant for a Big Mac.

e con 25 dollari potreste comprarvi un pranzo da buongustai, sarebbero davvero troppo per un Big Mac.

Why were you all sure that the answer to the question was no,

Come mai eravate tutti sicuri che la risposta alla domanda fosse no,

before I'd even told you anything about the context?

prima che io vi dicessi qualcosa sul contesto?

Because most of you compared the price of this Big Mac

Perché la maggior parte di voi ha confrontato il prezzo di questo Big Mac

to the price you're used to paying. Rather than asking,

col prezzo che siete abituati a pagare. Invece che chiedervi

"What else can I do with my money," comparing this investment

"Che altro posso fare con i miei soldi", confrontando l'investimento

to other possible investments, you compared to the past.

con altri possibili investimenti, avete fatto un confronto col passato.

And this is a systematic error people make.

Questo è un errore sistematico che fa la gente.

What you knew is, you paid three dollars in the past; 25 is outrageous.

Quello che sapevate è che avete pagato tre dollari in passato; 25 è scandaloso.

This is an error, and I can prove it to you by showing

Questo è un errore, e posso provarvelo mostrandovi

the kinds of irrationalities to which it leads.

il tipo di irrazionalità al quale esso porta.

For example, this is, of course,

Ad esempio, questo è certamente

one of the most delicious tricks in marketing,

uno dei più deliziosi trucchi nel marketing,

is to say something used to be higher,

dire che qualcosa era più costoso prima,

and suddenly it seems like a very good deal.

ed improvvisamente sembra davvero un buon affare.

When people are asked about these two different jobs:

Quando alle persone viene chiesto di valutare due lavori diversi:

a job where you make 60K, then 50K, then 40K,

un lavoro nel quale guadagni sessantamila, poi cinquantamila, poi quarantamila dollari,

a job where you're getting a salary cut each year,

un lavoro nel quale si ha annualmente una diminuzione di salario,

and one in which you're getting a salary increase,

ed uno nel quale si ha un aumento,

people like the second job better than the first, despite the fact

la gente preferisce il secondo rispetto al primo, nonostante

they're all told they make much less money. Why?

gli venga detto che guadagnerebbero molti meno soldi. Perché?

Because they had the sense that declining wages are worse

Perché hanno la sensazione che salari in calo siano peggio

than rising wages, even when the total amount of wages is higher

dei salari in crescita, anche quando il totale del salario è più alto

in the declining period. Here's another nice example.

nel periodo calante. Ecco un altro esempio carino.

Here's a $2,000 Hawaiian vacation package; it's now on sale for 1,600.

Un pacchetto vacanze alle Hawaii da 2000 dollari, ora è in vendita a 1600.

Assuming you wanted to go to Hawaii, would you buy this package?

Considerando che vogliate andare alla Hawaii, comprereste questo pacchetto?

Most people say they would. Here's a slightly different story:

Molta gente direbbe di sì. Ecco una storia leggermente diversa:

$2,000 Hawaiian vacation package is now on sale for 700 dollars,

il pacchetto vacanze alle Hawaii da 2000 dollari è ora in vendita scontato a 700 dollari,

so you decide to mull it over for a week.

quindi decidete di rimuginarci sopra per una settimana.

By the time you get to the ticket agency, the best fares are gone --

Nel momento in cui andate all'agenzia di viaggi, le tariffe migliori sono finite e

the package now costs 1,500. Would you buy it? Most people say, no.

il pacchetto ora costa 1500. Lo comprereste? La maggior parte delle persone direbbe di no.

Why? Because it used to cost 700, and there's no way I'm paying 1,500

Perché? Perché costava 700, e per nessun motivo pagherei 1500

for something that was 700 last week.

per qualcosa che costava 700 la settimana scorsa.

This tendency to compare to the past

Questa tendenza a confrontare col passato

is causing people to pass up the better deal. In other words,

è la causa per la quale alle persone sfuggono gli affari migliori. In altre parole,

a good deal that used to be a great deal is not nearly as good

un buon affare che prima era un ottimo affare non è così tanto buono

as an awful deal that was once a horrible deal.

quanto un terribile affare che prima era ancora peggiore.

Here's another example of how comparing to the past

Eccovi un altro esempio di come confrontare con il passato

can befuddle our decisions.

possa confondere le nostre decisioni.

Imagine that you're going to the theater.

Immaginate che stiate andando a teatro.

You're on your way to the theater.

Siete per strada.

In your wallet you have a ticket, for which you paid 20 dollars.

Nel portafoglio avete un biglietto, che avete pagato 20 dollari.

You also have a 20-dollar bill.

Avete anche una banconota da 20 dollari.

When you arrive at the theater,

Quando arrivate al teatro,

you discover that somewhere along the way you've lost the ticket.

scoprite di aver perso il biglietto da qualche parte lungo la strada.

Would you spend your remaining money on replacing it?

Spendereste i soldi che vi restano per ricomprarne uno?

Most people answer, no.

La maggior parte delle persone direbbe di no.

Now, let's just change one thing in this scenario.

Ora, cambiamo una sola cosa in questo scenario.

You're on your way to the theater,

State andando a teatro,

and in your wallet you have two 20-dollar bills.

e nel portafoglio avete due banconote da 20 dollari.

When you arrive you discover you've lost one of them.

Quando arrivate scoprite che ne avete persa una.

Would you spend your remaining 20 dollars on a ticket?

Spendereste i vostri 20 dollari che vi rimangono per un biglietto?

Well, of course, I went to the theater to see the play.

Beh, naturalmente: sono venuto qui per vedere lo spettacolo.

What does the loss of 20 dollars along the way have to do?

Che c'entra la perdita di 20 dollari nel tragitto?

Now, just in case you're not getting it,

Ora, solo nel caso in cui non l'aveste afferrato,

here's a schematic of what happened, OK?

ecco uno schema di quello che è accaduto, OK?

(Laughter)

(Risate)

Along the way, you lost something.

Lungo la strada, avete perso qualcosa.

In both cases, it was a piece of paper.

In entrambi i casi, era un pezzo di carta.

In one case, it had a U.S. president on it; in the other case it didn't.

In un caso, aveva un presidente degli Stati Uniti sopra; nell'altro no.

What the hell difference should it make?

Che diamine di differenza dovrebbe fare?

The difference is that when you lost the ticket you say to yourself,

La differenza è che quando avete perso il biglietto vi siete detti,

I'm not paying twice for the same thing.

non ho intenzione di pagare due volte per la stessa cosa.

You compare the cost of the play now -- 40 dollars --

State confrontando il costo dello spettacolo adesso - 40 dollari -

to the cost that it used to have -- 20 dollars -- and you say it's a bad deal.

con il costo che aveva prima - 20 dollari - e vi dite che è un cattivo affare.

Comparing with the past causes many of the problems

Confrontare con il passato causa molti dei problemi

that behavioral economists and psychologists identify

che gli economisti comportamentali e gli psicologi riconoscono

in people's attempts to assign value.

nei tentativi delle persone di assegnare il valore.

But even when we compare with the possible, instead of the past,

Ma anche quando confrontiamo con il possibile, invece che col passato,

we still make certain kinds of mistakes.

commettiamo ancora certi tipi di errori.

And I'm going to show you one or two of them.

E ora ve ne faccio vedere un paio.

One of the things we know about comparison:

Una delle cose che sappiamo sul confrontare:

that when we compare one thing to the other, it changes its value.

quando confrontiamo una cosa con un'altra, questo cambia il suo valore.

So in 1992, this fellow, George Bush, for those of us who were

Quindi nel 1992, questo tizio, George Bush, per quelli di noi che erano

kind of on the liberal side of the political spectrum,

più o meno sul lato liberale dello spettro politico,

didn't seem like such a great guy.

non sembrava un granché.

Suddenly, we're almost longing for him to return.

Improvvisamente, quasi ci auguriamo che ritorni.

(Laughter)

(Risate)

The comparison changes how we evaluate him.

Il confronto cambia il modo in cui lo valutiamo.

Now, retailers knew this long before anybody else did, of course,

Ora, i negozianti lo sapevano prima di ogni altro, ovviamente,

and they use this wisdom to help you --

e usano questa saggezza per aiutarvi

spare you the undue burden of money.

e risparmiarvi l'eccessivo fardello del denaro.

And so a retailer, if you were to go into a wine shop

Un negoziante quindi... se doveste andare in enoteca

and you had to buy a bottle of wine,

per comprare una bottiglia di vino,

and you see them here for eight, 27 and 33 dollars, what would you do?

e ne vedeste da 8, 27 e 33 dollari, che fareste?

Most people don't want the most expensive,

La maggior parte delle persone non vuole la più costosa,

they don't want the least expensive.

ma non vuole neanche la meno costosa.

So, they will opt for the item in the middle.

Quindi opterà per quella in mezzo.

If you're a smart retailer, then, you will put a very expensive item

Se siete un negoziante sveglio, quindi, metterete sullo scaffale una bottiglia molto costosa

that nobody will ever buy on the shelf,

che nessuno comprerà mai,

because suddenly the $33 wine doesn't look as expensive in comparison.

perché improvvisamente il vino da 33 dollari non sembrerà così costoso in confronto.

So I'm telling you something you already knew:

Vi sto dicendo qualcosa che già sapevate:

namely, that comparison changes the value of things.

il confronto cambia il valore delle cose.

Here's why that's a problem:

Ecco perché è un problema:

the problem is that when you get that $33 bottle of wine home,

quando portate a casa quella bottiglia di vino da 33 dollari,

it won't matter what it used to be sitting on the shelf next to.

non avrà importanza accanto a cosa stava prima sullo scaffale.

The comparisons we make when we are appraising value,

I confronti che facciamo quando stiamo valutando il valore,

where we're trying to estimate how much we'll like things,

quando stiamo cercando di stimare quanto ci piacciano delle cose,

are not the same comparisons we'll be making when we consume them.

non sono gli stessi confronti che faremo quando le consumiamo.

This problem of shifting comparisons can bedevil

Questo problema di spostamento dei confronti può intralciare

our attempts to make rational decisions.

i nostri tentativi di prendere decisioni razionali.

Let me just give you an example.

Lasciate che vi faccia un esempio.

I have to show you something from my own lab, so let me sneak this in.

Vi devo mostrare qualcosa dal mio laboratorio, quindi fatemi inserire questo.

These are subjects coming to an experiment to be asked

Questi sono soggetti che vengono per un esperimento nel quale viene posta

the simplest of all questions:

la più semplice delle domande:

How much will you enjoy eating potato chips one minute from now?

Quanto vi farà piacere mangiare delle patatine tra un minuto da adesso?

They're sitting in a room with potato chips in front of them.

Stanno seduti in una stanza con le patatine di fronte.

For some of the subjects, sitting in the far corner of a room

Per alcuni dei soggetti, nell'angolo lontano della stanza c'è

is a box of Godiva chocolates, and for others is a can of Spam.

una scatola di cioccolatini Godiva, per altri c'è una lattina di Spam.

In fact, these items that are sitting in the room change

Nei fatti, queste cose all'interno della stanza cambiano

how much the subjects think they're going to enjoy the potato chips.

quanto i soggetti pensano che si gusteranno le patatine fritte.

Namely, those who are looking at Spam

In sostanza, quelli che guardano lo Spam

think potato chips are going to be quite tasty;

pensano che le patatine saranno molto gustose;

those who are looking at Godiva chocolate

quelli che guardano il cioccolato Godiva

think they won't be nearly so tasty.

pensano che non sarebbero poi così gustose.

Of course, what happens when they eat the potato chips?

Ovviamente, che succede poi quando mangiano le patatine?

Well, look, you didn't need a psychologist to tell you that

Bene, guardate, non c'é bisogno di uno psicologo per dirvi che

when you have a mouthful of greasy, salty, crispy, delicious snacks,

quando avete la bocca piena di snack salati, unti, croccanti e deliziosi,

what's sitting in the corner of the room

quello che sta nell'angolo della stanza

makes not a damn bit of difference to your gustatory experience.

non fa la minima differenza per vostra esperienza gustativa.

Nonetheless, their predictions are perverted by a comparison

Ciononostante, le loro previsioni sono deviate da un confronto

that then does not carry through and change their experience.

che poi non viene portato avanti e cambia la loro esperienza.

You've all experienced this yourself, even if you've never come

Tutti voi avete provato questo in prima persona, anche se non siete mai venuti

into our lab to eat potato chips. So here's a question:

nel nostro laboratorio a mangiare patatine, quindi ecco una domanda:

You want to buy a car stereo.

volete comprare un'autoradio.

The dealer near your house sells this particular stereo for 200 dollars,

Il negozio vicino casa vende proprio questa radio per 200 dollari,

but if you drive across town, you can get it for 100 bucks.

ma se andate dall'altra parte della città, potete averla per 100.

So would you drive to get 50 percent off, saving 100 dollars?

Quindi, guidereste per avere il 50% di sconto, risparmiando 100 dollari?

Most people say they would.

La maggior parte delle persone direbbe di si.

They can't imagine buying it for twice the price

Non potrebbero neanche immaginare di comprarla per il doppio del prezzo

when, with one trip across town, they can get it for half off.

quando, con un solo giro in città, potrebbero averla per la metà.

Now, let's imagine instead you wanted to buy a car that had a stereo,

Ora, immaginiamo invece che voleste comprare una macchina con la radio,

and the dealer near your house had it for 31,000.

e che il negozio vicino casa la venda a 31000.

But if you drove across town, you could get it for 30,900.

Ma se attraversate la città, potete averla per 30900.

Would you drive to get it? At this point, 0.003 savings -- the 100 dollars.

Salireste in macchina per averla? A questo punto, 0.003 sconto, i 100 dollari.

Most people say, no, I'm going to schlep across town

La maggior parte delle persone direbbe, no, devo attraversare tutta la città

to save 100 bucks on the purchase of a car?

per risparmiare 100 dollari sull'acquisto di una macchina?

This kind of thinking drives economists crazy, and it should.

Questo modo di pensare fa impazzire gli economisti, e per un buon motivo.

Because this 100 dollars that you save -- hello! --

Perché questi 100 dollari che risparmiate - Buongiorno! -

doesn't know where it came from.

non sanno da dove provengono.

It doesn't know what you saved it on.

Non sanno da dove li avete risparmiati.

When you go to buy groceries with it, it doesn't go,

Quando andate a fare la spesa con quei soldi, non è che dicono,

I'm the money saved on the car stereo, or,

noi siamo i soldi risparmiati sull'autoradio, o,

I'm the dumb money saved on the car. It's money.

siamo i soldi stupidi risparmiati sulla macchina. Sono soldi.

And if a drive across town is worth 100 bucks, it's worth 100 bucks

E se attraversare la città vale 100 dollari, vale 100 dollari

no matter what you're saving it on. People don't think that way.

indipendentemente da dove li state risparmiando. La gente non pensa in questo modo.

That's why they don't know whether their mutual fund manager

Questo è il motivo per cui le persone non sanno se il loro gestore finanziario

is taking 0.1 percent or 0.15 percent of their investment,

sta prendendo lo 0.1 o lo 0.15% del loro investimento,

but they clip coupons to save one dollar off of toothpaste.

ma raccolgono i buoni per risparmiare un dollaro sul dentifricio.

Now, you can see, this is the problem of shifting comparisons,

Ora, come vedete, questo è il problema di spostare i confronti,

because what you're doing is, you're comparing the 100 bucks

perché quello che state facendo è, state confrontando i 100 dollari

to the purchase that you're making,

con l'acquisto che state facendo,

but when you go to spend that money you won't be making that comparison.

ma quando andrete a spendere quei soldi non farete quel confronto.

You've all had this experience.

Tutti avete provato questa esperienza.

If you're an American, for example, you've probably traveled in France.

Se siete americani, ad esempio, avrete probabilmente viaggiato in Francia.

And at some point you may have met a couple

E potreste aver incontrato una coppia

from your own hometown, and you thought,

della vostra città, e aver pensato,

"Oh, my God, these people are so warm. They're so nice to me.

"Oh mio Dio, queste persone sono così cordiali. Sono molto gentili con me.

I mean, compared to all these people who hate me

Voglio dire, in confronto a tutte queste persone che mi odiano

when I try to speak their language and hate me more when I don't,

quando provo a parlare la loro lingua e mi odiano ancora di più quando non lo faccio,

these people are just wonderful." And so you tour France with them,

queste persone sono davvero fantastiche". Quindi girate la Francia con loro,

and then you get home and you invite them over for dinner,

quando tornate a casa e le invitate a cena

and what do you find?

e che cosa scoprite?

Compared to your regular friends,

In confronto ai vostri amici,

they are boring and dull, right? Because in this new context,

questi sono noiosi e monotoni, giusto? Perché in questo nuovo contesto,

the comparison is very, very different. In fact, you find yourself

il confronto è molto, molto diverso. In effetti, vi accorgete

disliking them enough almost to qualify for French citizenship.

che vi piacciono così poco che potreste diventare cittadini francesi.

Now, you have exactly the same problem when you shop for a stereo.

Ora, avete esattamente lo stesso problema quando comprate uno stereo.

You go to the stereo store, you see two sets of speakers --

Andate al negozio, vedete due tipi di casse,

these big, boxy, monoliths, and these little, sleek speakers,

queste monoliti grandi e squadrati e queste casse piccole e lucide,

and you play them, and you go, you know, I do hear a difference:

le provate, e dite "Sai, sento davvero la differenza",

the big ones sound a little better.

quelle grandi suonano un po' meglio.

And so you buy them, and you bring them home,

Quindi le comprate, le portate a casa,

and you entirely violate the décor of your house.

e sconvolgete completamente l'arredamento di casa vostra.

And the problem, of course, is that this comparison you made in the store

Il problema, ovviamente, è che il confronto che avete fatto al negozio

is a comparison you'll never make again.

è un confronto che non rifarete mai più.

What are the odds that years later you'll turn on the stereo and go,

Quante sono le probabilità che anni dopo accendiate lo stereo e diciate

"Sounds so much better than those little ones,"

"Il suono è decisamente migliore rispetto a quelle altre più piccole"

which you can't even remember hearing.

che non vi ricordate neanche di aver ascoltato.

The problem of shifting comparisons is even more difficult

Il problema di spostare i confronti è anche più complicato

when these choices are arrayed over time.

quando queste scelte sono distribuite nel tempo.

People have a lot of trouble making decisions

La gente ha molti problemi a prendere decisioni

about things that will happen at different points in time.

riguardo cose che accadranno in diversi momenti nel tempo.

And what psychologists and behavioral economists have discovered

Quello che gli psicologi e gli economisti comportamentali hanno scoperto

is that by and large people use two simple rules.

è che più o meno le persone usano due semplici regole.

So let me give you one very easy problem, a second very easy problem

Ora vi darò un problema molto facile, un secondo problema molto facile

and then a third, hard, problem.

e poi un terzo problema, difficile.

Here's the first easy problem:

Ecco il primo problema facile:

You can have 60 dollars now or 50 dollars now. Which would you prefer?

Potete avere 60 dollari adesso oppure 50 dollari adesso. Cosa preferireste?

This is what we call a one-item IQ test, OK?

E' quello che chiamiamo test di intelligenza ad una variabile, ok?

All of us, I hope, prefer more money, and the reason is,

Tutti noi, spero, preferiamo avere più soldi, e la ragione è

we believe more is better than less.

che crediamo che più sia meglio di meno.

Here's the second problem:

Ecco il secondo problema:

You can have 60 dollars today or 60 dollars in a month. Which would you prefer?

Potete avere 60 dollari oggi o 60 dollari tra un mese. Cosa preferireste?

Again, an easy decision,

Di nuovo una decisione facile,

because we all know that now is better than later.

perché tutti sappiamo che adesso è meglio di dopo.

What's hard in our decision-making is when these two rules conflict.

Il difficile nel prendere le decisioni viene fuori quando queste due regole entrano in conflitto.

For example, when you're offered 50 dollars now or 60 dollars in a month.

Ad esempio, quando vi offrono 50 dollari ora o 60 dollari tra un mese.

This typifies a lot of situations in life in which you will gain

E' un modello di molte situazioni nella vita in cui si ottiene un guadagno

by waiting, but you have to be patient.

dall'attesa, ma bisogna essere pazienti.

What do we know? What do people do in these kinds of situations?

Cosa sappiamo? Cosa fanno le persone in situazioni come queste?

Well, by and large people are enormously impatient.

Beh, di solito le persone sono incredibilmente impazienti.

That is, they require interest rates in the hundred

Nel senso che pretendono interessi nell'ordine del cento

or thousands of percents in order to delay gratification

o del mille percento per rimandare la propria gratificazione

and wait until next month for the extra 10 dollars.

ed aspettare il mese prossimo per i 10 dollari extra.

Maybe that isn't so remarkable, but what is remarkable is

Magari questo non è molto stupefacente, ma quello che è stupefacente

how easy it is to make this impatience go away by simply changing

è la facilità con cui si può far sparire l'impazienza semplicemente cambiando

when the delivery of these monetary units will happen.

il momento in cui i soldi vengono consegnati.

Imagine that you can have 50 dollars in a year -- that's 12 months --

Immaginate di poter avere 50 dollari tra un anno - esattamente 12 mesi -

or 60 dollars in 13 months.

o 60 dollari fra 13 mesi.

What do we find now?

Cosa scopriamo adesso?

People are gladly willing to wait: as long as they're waiting 12,

Le persone aspettano volentieri: visto che devono aspettare 12,

they might as well wait 13.

tanto vale aspettare 13.

What makes this dynamic inconsistency happen?

Cosa provoca questa incongruenza dinamica?

Comparison. Troubling comparison. Let me show you.

Confronto. Confronto problematico. Vi faccio vedere.

This is just a graph showing the results that I just suggested

Questo è un semplice grafico dove sono riportati i risultati che ho suggerito

you would show if I gave you time to respond, which is,

avreste dato voi se vi avessi dato il tempo di rispondere, e cioè che

people find that the subjective value of 50 is higher

le persone pensano che il valore soggettivo di 50 sia più alto

than the subjective value of 60 when they'll be delivered in now

del valore soggettivo di 60 quando sono consegnati rispettivamente

or one month, respectively -- a 30-day delay --

subito e tra un mese - un ritardo di 30 giorni -

but they show the reverse pattern when you push the entire decision

ma i risultati sono invertiti quando l'intera decisione è posticipata

off into the future a year.

nel futuro di un anno.

Now, why in the world do you get this pattern of results?

Ora, come mai otteniamo questa serie di risultati?

These guys can tell us.

Questi due tipi ce lo possono dire.

What you see here are two lads,

Quello che vedete sono due ragazzi,

one of them larger than the other: the fireman and the fiddler.

uno più grande dell'altro: il pompiere ed il musicista.

They are going to recede towards the vanishing point in the horizon,

Arretreranno fino al punto di fuga all'orizzonte

and I want you to notice two things.

e voglio che facciate caso a due cose.

At no point will the fireman look taller than the fiddler. No point.

In nessun punto il pompiere sembrerà più grande del musicista. Mai.

However, the difference between them seems to be getting smaller.

Però, la differenza tra loro sembra ridursi.

First it's an inch in your view, then it's a quarter-inch,

Prima è un paio di centimetri per voi, poi uno,

then a half-inch, and then finally they go off the edge of the earth.

poi mezzo, poi spariscono all'orizzonte.

Here are the results of what I just showed you.

Qui ci sono i risultati che vi ho appena mostrato.

This is the subjective height --

Questa è l'altezza soggettiva,

the height you saw of these guys at various points.

quella che avete percepito voi alle varie distanze.

And I want you to see that two things are true.

Voglio che vediate che sono vere due cose.

One, the farther away they are, the smaller they look;

Uno, più lontani sono più sembrano piccoli;

and two, the fireman is always bigger than the fiddler.

due, il pompiere è sempre più grande del musicista.

But watch what happens when we make some of them disappear. Right.

Guardate cosa succede quando ne facciamo sparire alcuni. Ecco.

At a very close distance, the fiddler looks taller than the fireman,

A distanza ravvicinata, il musicista sembra più alto del pompiere,

but at a far distance

a da lontano

their normal, their true, relations are preserved.

le loro relazioni normali, vere, sono conservate.

As Plato said, what space is to size, time is to value.

L'ha detto Platone "Ciò che lo spazio fa alla dimensione, il tempo lo fa al valore."

These are the results of the hard problem I gave you:

Questi sono i risultati del problema difficile che vi ho dato prima:

60 now or 50 in a month?

60 adesso o 50 tra un mese?

And these are subjective values,

Questi sono valori soggettivi,

and what you can see is, our two rules are preserved.

e come potete vedere le nostre due regole si conservano.

People always think more is better than less:

Le persone pensano sempre che più sia meglio di meno:

60 is always better than 50,

60 è sempre meglio di 50;

and they always think now is better than later:

e pensano sempre che adesso è meglio di dopo:

the bars on this side are higher than the bars on this side.

le colonne su questo lato sono più alte di quelle su quest'altro lato.

Watch what happens when we drop some out.

Guardate cosa succede quando ne togliamo alcune.

Suddenly we have the dynamic inconsistency that puzzled us.

All'improvviso ecco l'incongruenza dinamica che ci lasciava perplessi.

We have the tendency for people to go for 50 dollars now

C'è la tendenza nelle persone a prendere 50 dollari adesso

over waiting a month, but not if that decision is far in the future.

invece che aspettare un mese, ma non se la decisione è lontana nel futuro.

Notice something interesting that this implies -- namely, that

Fate attenzione alla parte interessante che questo implica - cioè che

when people get to the future, they will change their minds.

quando le persone arrivano al futuro, cambiano idea.

That is, as that month 12 approaches, you will say,

Voglio dire, quando il mese 12 si avvicina diranno,

what was I thinking, waiting an extra month for 60 dollars?

ma a che stavo pensando... aspettare un mese in più per 60 dollari?

I'll take the 50 dollars now.

Prendo i 50 subito.

Well, the question with which I'd like to end is this:

Beh... la domanda con cui vorrei concludere è questa:

If we're so damn stupid, how did we get to the moon?

se siamo così maledettamente stupidi, come siamo arrivati sulla luna?

Because I could go on for about two hours with evidence

E' che potrei andare avanti un paio d'ore mostrandovi le prove

of people's inability to estimate odds and inability to estimate value.

dell'incapacità delle persone a calcolare le probabilità e stimare il valore.

The answer to this question, I think, is an answer you've already heard

La risposta a questa domanda, penso, è una risposta che avete già sentito

in some of the talks, and I dare say you will hear again:

in alcuni dei discorsi, e scommetto la sentirete ancora:

namely, that our brains were evolved for a very different world

i nostri cervelli si sono evoluti per affrontare un mondo diverso

than the one in which we are living.

da quello in cui viviamo ora.

They were evolved for a world

Si sono evoluti per un mondo

in which people lived in very small groups,

in cui le persone vivevano in gruppi molto piccoli,

rarely met anybody who was terribly different from themselves,

non incontravano quasi mai qualcuno che fosse molto diverso da loro,

had rather short lives in which there were few choices

vivevano vite abbastanza corte in cui le scelte erano poche

and the highest priority was to eat and mate today.

e le priorità più importanti erano mangiare ed accoppiarsi subito.

Bernoulli's gift, Bernoulli's little formula, allows us, it tells us

Il regalo di Bernoulli, la piccola formula di Bernoulli, ci permette... ci dice

how we should think in a world for which nature never designed us.

come dovremmo pensare in un mondo per cui la natura non ci ha programmato.

That explains why we are so bad at using it, but it also explains

Questo spiega perché siamo pessimi a metterla in pratica, ma spiega anche

why it is so terribly important that we become good, fast.

perché è terribilmente importante che diventiamo bravi in fretta.

We are the only species on this planet

Siamo l'unica specie su questo pianeta

that has ever held its own fate in its hands.

che abbia mai avuto il proprio destino tra le mani.

We have no significant predators,

Non abbiamo predatori significativi,

we're the masters of our physical environment;

siamo i signori del nostro ambiente fisico;

the things that normally cause species to become extinct

le cose che normalmente causano l'estinzione di specie

are no longer any threat to us.

non sono più un pericolo per noi.

The only thing -- the only thing -- that can destroy us and doom us

L'unica cosa - l'unica - che ci può condannare e distruggere

are our own decisions.

sono le nostre stesse decisioni.

If we're not here in 10,000 years, it's going to be because

Se non saremo qui tra diecimila anni sarà perché

we could not take advantage of the gift given to us

non siamo stati in grado di approfittare di un regalo che ci è stato fatto

by a young Dutch fellow in 1738,

da un giovane olandese nel 1738,

because we underestimated the odds of our future pains

sarà perché abbiamo sottovalutato le probabilità di dolori futuri

and overestimated the value of our present pleasures.

e sovrastimato il valore dei nostri piaceri presenti.

Thank you.

Grazie.

(Applause)

(Applausi)

Chris Anderson: That was remarkable.

Chris Anderson: E' stato stupefacente.

We have time for some questions for Dan Gilbert. One and two.

Abbiamo tempo per alcune domande a Dan Gilbert. Una e due.

Bill Lyell: Would you say that this mechanism

Bill Lyell: Diresti che questo meccanismo

is in part how terrorism actually works to frighten us,

è in parte il motivo per cui il terrorismo ci spaventa,

and is there some way that we could counteract that?

e pensi che abbiamo qualche modo per contrastarlo?

Dan Gilbert: I actually was consulting recently

Dan Gilbert: Poco tempo fa ho fatto il consulente

with the Department of Homeland Security, which generally believes

per il Department of Homeland Security, che in generale ritiene

that American security dollars should go to making borders safer.

che i soldi americani per la sicurezza dovrebbero essere spesi per rendere i confini più sicuri.

I tried to point out to them that terrorism was a name

Ho cercato di far notare che terrorismo è un nome

based on people's psychological reaction to a set of events,

basato sulla reazione psicologica delle persone ad una serie di eventi,

and that if they were concerned about terrorism they might ask

e che se si preoccupavano del terrorismo potevano chiedersi

what causes terror and how can we stop people from being terrified,

cosa causa il terrore e come possiamo fare in modo che la gente non sia terrorizzata,

rather than -- not rather than, but in addition to

invece che... non invece che... ma in aggiunta a

stopping the atrocities that we're all concerned about.

fermare le atrocità che ci preoccupano tutti.

Surely the kinds of play that at least American media give to --

Sicuramente il tipo di copertura che almeno i media americani danno...

and forgive me, but in raw numbers these are very tiny accidents.

perdonatemi, ma in numeri puri questo sono incidenti molto piccoli.

We already know, for example, in the United States,

Sappiamo già per esempio, che negli Stati Uniti

more people have died as a result of not taking airplanes --

più persone sono morte per non aver preso gli aerei

because they were scared -- and driving on highways,

- perché avevano paura - ed aver invece guidato in autostrada

than were killed in 9/11. OK?

di quelle che sono state uccise l'undici settembre. Ok?

If I told you that there was a plague

Se vi dicessi che c'è un'epidemia

that was going to kill 15,000 Americans next year,

che ucciderà 15mila americani l'anno prossimo,

you might be alarmed if you didn't find out it was the flu.

sareste allarmati se non scopriste che è la semplice influenza.

These are small-scale accidents, and we should be wondering

Questi sono incidenti su piccola scala, e dovremmo chiederci

whether they should get the kind of play,

se debbano ricevere il tipo di attenzione,

the kind of coverage, that they do.

di copertura dai media, che in effetti hanno.

Surely that causes people to overestimate the likelihood

Sicuramente questo spinge le persone a sovrastimare la probabilità

that they'll be hurt in these various ways,

che rimangano ferite in questi modi,

and gives power to the very people who want to frighten us.

alla fine dando potere alle persone che vogliono spaventarci.

CA: Dan, I'd like to hear more on this. So, you're saying

Chris Anderson: Dan, vorrei saperne di più. Quindi stai dicendo

that our response to terror is, I mean, it's a form of mental bug?

che la nostra risposta al terrorismo è, diciamo, una forma di errore mentale?

Talk more about it.

Parlane ancora un po'.

DG: It's out-sized. I mean, look.

Dan Gilbert: E' sproporzionata. Voglio dire,

If Australia disappears tomorrow,

se l'Australia scomparisse domani,

terror is probably the right response.

il terrore sarebbe probabilmente la risposta adeguata.

That's an awful large lot of very nice people. On the other hand,

E' un enorme numero di persone molto simpatiche. D'altra parte,

when a bus blows up and 30 people are killed,

quando un autobus esplode e muoiono 30 persone,

more people than that were killed

un numero più alto di persone muore

by not using their seatbelts in the same country.

per non aver usato le cinture di sicurezza, nello stesso paese.

Is terror the right response?

Il terrore è la risposta giusta?

CA: What causes the bug? Is it the drama of the event --

Chris Anderson: Cosa provoca questo errore? E' la drammaticità dell'evento,

that it's so spectacular?

il fatto che sia così spettacolare?

Is it the fact that it's an intentional attack by, quote, outsiders?

E' il fatto che sia un attacco intenzionale da parte di, tra virgolette, stranieri?

What is it?

Che cos'è?

DG: Yes. It's a number of things, and you hit on several of them.

Dan Gilbert: Sì. E' una serie di cose, e tu ne hai indovinate molte.

First, it's a human agent trying to kill us --

Primo, c'è un agente umano che cerca di ucciderci

it's not a tree falling on us by accident.

- non è un albero che ci cade addosso per caso.

Second, these are enemies who may want to strike and hurt us again.

Secondo, questi sono nemici che potrebbero colpirci e ferirci di nuovo.

People are being killed for no reason instead of good reason --

Le persone vengono uccise senza motivo invece che per un motivo valido...

as if there's good reason, but sometimes people think there are.

come se ci fosse un motivo valido, ma qualcuno a volte pensa che ci sia.

So there are a number of things that together

Quindi ci sono tanti fattori che insieme

make this seem like a fantastic event, but let's not play down

fanno sembrare questo come un evento fantastico, ma non sottovalutiamo

the fact that newspapers sell when people see something in it

il fatto che i giornali vendono quando le persone ci trovano dentro qualcosa

they want to read. So there's a large role here played by the media,

che vogliono leggere. Quindi c'è un grande ruolo dei media in campo,

who want these things to be

perché vogliono che queste cose

as spectacular as they possibly can.

siano più spettacolari possibile.

CA: I mean, what would it take to persuade our culture to downplay it?

Chris Anderson: Cosa ci vorrebbe per convincere la nostra cultura a non sopravvalutare il pericolo del terrorismo?

DG: Well, go to Israel. You know,

Dan Gilbert: Beh... fate un giro in Israele. Davvero,

go to Israel. And a mall blows up,

andate in Israele. Un centro commerciale esplode

and then everybody's unhappy about it, and an hour-and-a-half later --

e nessuno è contento di questo, però un'ora e mezzo dopo

at least when I was there, and I was 150 feet from the mall

- almeno quando io ero là, ed ero a 50 metri dal centro commerciale

when it blew up -- I went back to my hotel

quando è esploso - sono tornato in albergo

and the wedding that was planned was still going on.

ed il matrimonio che era in programma stava andando avanti.

And as the Israeli mother said,

E la madre israeliana ha detto:

she said, "We never let them win by stopping weddings."

"Non li lasceremo mai vincere fermando i matrimoni."

I mean, this is a society that has learned --

Voglio dire, questa è una società che ha imparato

and there are others too -- that has learned to live

- e ce ne sono altre - che ha imparato a convivere

with a certain amount of terrorism and not be quite as upset by it,

con una certa quantità di terrorismo ed a non esserne eccessivamente sconvolta

shall I say, as those of us who have not had many terror attacks.

come, invece, la nostra che non ha avuto così tanti attacchi terroristici.

CA: But is there a rational fear that actually,

Chris Anderson: C'è anche una paura razionale,

the reason we're frightened about this is because we think that

può essere che la ragione per cui siamo spaventati è che pensiamo che

the Big One is to come?

l'attacco grosso deve ancora arrivare.

DG: Yes, of course. So, if we knew that this was the worst attack

Dan Gilbert: Certamente. Se sapessimo che l'undici settembre è stato l'attacco peggiore

there would ever be, there might be more and more buses of 30 people --

che ci sarà mai, potrebbero esserci molti più autobus da 30 morti,

we would probably not be nearly so frightened.

ma probabilmente non saremmo così spaventati.

I don't want to say -- please, I'm going to get quoted somewhere

Non voglio dire... per favore, so che qualcuno mi citerà come

as saying, "Terrorism is fine and we shouldn't be so distressed."

se avessi detto "Il terrorismo va bene e non dovremmo preoccuparci troppo."

That's not my point at all.

Non è assolutamente il punto.

What I'm saying is that, surely, rationally,

Quello che voglio dire è che sicuramente, razionalmente,

our distress about things that happen, about threats,

la nostra preoccupazione per cose che succedono, per i pericoli,

should be roughly proportional to the size of those threats

dovrebbe essere più o meno proporzionata all'entità degli eventi

and threats to come.

ed ai pericoli in arrivo.

I think in the case of terrorism, it isn't.

Penso che nel caso del terrorismo non lo sia.

And many of the things we've heard about from our speakers today --

E viste alcune cose che sono state dette oggi dagli oratori...

how many people do you know got up and said,

quante persone hai visto che si sono alzate e hanno detto

Poverty! I can't believe what poverty is doing to us.

"La povertà! Non posso credere a quello che la povertà sta causando."

People get up in the morning; they don't care about poverty.

La gente si sveglia al mattino e non si interessa della povertà.

It's not making headlines, it's not making news, it's not flashy.

Non è in prima pagina, non è nei notiziari, non è spettacolare.

There are no guns going off.

Non ci sono pistole che sparano.

I mean, if you had to solve one of these problems, Chris,

Voglio dire, se tu potessi risolvere uno di questi problemi, Chris,

which would you solve? Terrorism or poverty?

quale risolveresti? Terrorismo o povertà?

(Laughter)

(Risate)

(Applause)

(Applausi)

That's a tough one.

E' una scelta difficile.

CA: There's no question.

Chris Anderson: Non c'è partita.

Poverty, by an order of magnitude, a huge order of magnitude,

La povertà, per un ordine di grandezza enorme,

unless someone can show that there's, you know,

a meno che qualcuno non ci dimostri che, per dire,

terrorists with a nuke are really likely to come.

i terroristi stiano per arrivare con un'atomica.

The latest I've read, seen, thought

Per quello che ho letto, visto e pensato,

is that it's incredibly hard for them to do that.

sarebbe molto difficile per loro riuscirci.

If that turns out to be wrong, we all look silly,

Se poi si scoprisse che sbagliamo, sembreremo molto sciocchi,

but with poverty it's a bit --

ma con la povertà è un po'...

DG: Even if that were true, still more people die from poverty.

Dan Gilbert: Anche se fosse vera l'atomica, comunque morirebbero più persone di povertà.

CA: We've evolved to get all excited

Chris Anderson: Noi ci siamo evoluti per essere agitati

about these dramatic attacks. Is that because in the past,

da questi attacchi drammatici. Non sarà perché in passato,

in the ancient past, we just didn't understand things like disease

in un passato remoto, semplicemente non capivamo cose come le malattie

and systems that cause poverty and so forth,

ed i sistemi che causano la povertà e così via,

and so it made no sense for us as a species to put any energy

quindi non aveva senso per noi come specie lo spendere energie

into worrying about those things?

per preoccuparci di queste cose?

People died; so be it.

Le persone muoiono; succede.

But if you got attacked, that was something you could do something about.

Ma se venivi attaccato era qualcosa contro cui potevi agire,

And so we evolved these responses.

e quindi abbiamo sviluppato queste reazioni.

Is that what happened?

E' questo quello che è successo?

DG: Well, you know, the people who are most skeptical

Dan Gilbert: Sai, le persone più scettiche riguardo

about leaping to evolutionary explanations for everything

al ricorrere a spiegazioni in termini evolutivi per tutto

are the evolutionary psychologists themselves.

sono gli stessi psicologi evolutivi.

My guess is that there's nothing quite that specific

La mia ipotesi è che non ci sia stato niente di così specifico

in our evolutionary past. But rather, if you're looking for

nel nostro passato evolutivo. Invece, se cerchi

an evolutionary explanation, you might say

una spiegazione evolutiva, potresti dire che

that most organisms are neo-phobic -- that is, they're a little scared

la maggior parte degli organismi è neo-fobica: in pratica sono un po' spaventati

of stuff that's new and different.

dalle cose nuove e diverse.

And there's a good reason to be,

E per un'ottima ragione,

because old stuff didn't eat you. Right?

dato che le cose vecchie non ti hanno mangiato. Giusto?

Any animal you see that you've seen before is less likely

Ogni animale che hai già visto prima ha meno probabilità

to be a predator than one that you've never seen before.

di essere un predatore di uno che non hai mai visto prima.

So, you know, when a school bus is blown up and we've never seen this before,

Quindi quando un autobus viene fatto esplodere e non l'avevamo mai visto prima,

our general tendency is to orient towards

la nostra tendenza generale di orientarci verso

that which is new and novel is activated.

ciò che è nuovo ed insolito viene attivata.

I don't think it's quite as specific a mechanism

Non penso che sia un meccanismo specifico come

as the one you alluded to, but maybe a more fundamental one underlying it.

quello che hai proposto tu, ma forse uno più nascosto al di sotto che fa da base.

Jay Walker: You know, economists love to talk about

Jay Walker: Sai, gli economisti amano parlare

the stupidity of people who buy lottery tickets. But I suspect

della stupidità delle persone che giocano alla lotteria. Ma sospetto

you're making the exact same error you're accusing those people of,

che tu stia commettendo lo stesso errore di cui accusi le persone,

which is the error of value.

un errore di valore.

I know, because I've interviewed

Lo so perché ho intervistato

about 1,000 lottery buyers over the years.

circa mille giocatori nel corso degli anni.

It turns out that the value of buying a lottery ticket is not winning.

Viene fuori che il valore di comprare un biglietto della lotteria non è vincere.

That's what you think it is. All right?

Che è invece quello che pensi tu. Ci siamo?

The average lottery buyer buys about 150 tickets a year,

Il giocatore di lotteria medio compra cira 150 biglietti all'anno,

so the buyer knows full well that he or she is going to lose,

quindi chi compra sa perfettamente che lui o lei perderà,

and yet she buys 150 tickets a year. Why is that?

ma comunque compra 150 biglietti all'anno. Perché?

It's not because she is stupid or he is stupid.

Non è perché lui o lei sono stupidi.

It's because the anticipation of possibly winning

E' perché l'anticipazione della possibile vittoria

releases serotonin in the brain, and actually provides a good feeling

rilascia serotonina nel cervello, e questo provoca una sensazione di piacere

until the drawing indicates you've lost.

fino a che l'estrazione non conferma che hai perso.

Or, to put it another way, for the dollar investment,

Oppure, per dirla in un altro modo, per l'investimento monetario

you can have a much better feeling than flushing the money

puoi ricevere una sensazione molto migliore che dal buttare i soldi

down the toilet, which you cannot have a good feeling from.

nel gabinetto, da cui certamente non puoi ricevere sensazioni positive.

Now, economists tend to --

Ora, gli economisti tendono...

(Applause)

(Applausi)

-- economists tend to view the world

gli economisti tendono a vedere il mondo

through their own lenses, which is:

attraverso i propri occhiali, e dicono:

this is just a bunch of stupid people.

questo è solo un branco di stupidi.

And as a result, many people look at economists as stupid people.

Come risultato, molte persone vedono gli economisti come un branco di stupidi.

And so fundamentally, the reason we got to the moon is,

Quindi, alla fine, la ragione per cui siamo arrivati sulla luna è

we didn't listen to the economists. Thank you very much.

che non abbiamo ascoltato gli economisti. Grazie mille.

(Applause)

(Applausi)

DG: Well, no, it's a great point. It remains to be seen

Dan Gilbert: Beh... è un'ottima osservazione. Resta da capire

whether the joy of anticipation is exactly equaled

se la gioia dell'attesa è esattamente uguale

by the amount of disappointment after the lottery. Because remember,

alla quantità di disappunto dopo l'estrazione dei numeri. Perché ricordiamoci

people who didn't buy tickets don't feel awful the next day either,

anche che chi non ha comprato i biglietti non sta male il giorno dopo,

even though they don't feel great during the drawing.

anche se non hanno provato piacere durante l'estrazione.

I would disagree that people know they're not going to win.

Non sono d'accordo che le persone sappiano che non vinceranno.

I think they think it's unlikely, but it could happen,

Penso che lo ritengano improbabile, ma potrebbe succedere,

which is why they prefer that to the flushing.

e quindi lo preferiscono al gabinetto.

But certainly I see your point: that there can be

Ma capisco il tuo punto di vista: che ci possa essere

some utility to buying a lottery ticket other than winning.

una qualche utilità diversa dal vincere nel comprare un biglietto della lotteria.

Now, I think there's many good reasons not to listen to economists.

Ora, penso che ci siano molte buone ragioni per non ascoltare gli economisti.

That isn't one of them, for me, but there's many others.

Questa però per me non lo è... ma ce ne sono altre.

CA: Last question.

Chris Anderson: Ultima domanda.

Aubrey de Grey: My name's Aubrey de Grey, from Cambridge.

Aubrey de Grey: Mi chiamo Aubrey de Grey, di Cambridge.

I work on the thing that kills more people than anything else kills --

Io lavoro sulla cosa che uccide più persone di qualunque altra

I work on aging -- and I'm interested in doing something about it,

- l'invecchiamento - e vorrei fare qualcosa in proposito,

as we'll all hear tomorrow.

come sentiremo domani.

I very much resonate with what you're saying,

Sono molto d'accordo con quello che dici,

because it seems to me that the problem

perché sembra che il problema

with getting people interested in doing anything about aging

dello spingere le persone a preoccuparsi di fare qualcosa contro l'invecchiamento

is that by the time aging is about to kill you it looks like cancer

è che nel momento in cui l'età ti sta uccidendo assomiglia al cancro,

or heart disease or whatever. Do you have any advice?

ad un problema al cuore o qualche altra cosa. Hai qualche consiglio?

(Laughter)

(Risate)

DG: For you or for them?

Dan Gilbert: Per te o per loro?

AdG: In persuading them.

Aubrey de Grey: Per convincerli.

DG: Ah, for you in persuading them.

Dan Gilbert: Ah, per aiutare te a convincere loro.

Well, it's notoriously difficult to get people to be farsighted.

Beh, è notoriamente difficile spingere le persone ad essere previdenti.

But one thing that psychologists have tried that seems to work

Ma una cosa che gli psicologi hanno provato e che sembra funzionare

is to get people to imagine the future more vividly.

è spingere le persone ad immaginare il futuro più nel dettaglio.

One of the problems with making decisions about the far future

Uno dei problemi del prendere decisioni sul lontano futuro e su

and the near future is that we imagine the near future

quello più vicino è che noi immaginiamo il futuro prossimo

much more vividly than the far future.

molto più vivamente del futuro lontano.

To the extent that you can equalize the amount of detail

Quando riesci a bilanciare la quantità di dettagli che

that people put into the mental representations

le persone inseriscono nelle rappresentazioni mentali

of near and far future, people begin to make decisions

del futuro prossimo e remoto, loro cominciano a prendere le decisioni

about the two in the same way.

su entrambi nello stesso modo.

So, would you like to have an extra 100,000 dollars when you're 65

Quindi, vorresti avere centomila dollari in più quando avrai 65 anni,

is a question that's very different than,

è una domanda molto diversa da

imagine who you'll be when you're 65: will you be living,

immagina come sarai a 65 anni: sarai vivo,

what will you look like, how much hair will you have,

che aspetto avrai, quanti capelli avrai,

who will you be living with.

con chi vivrai.

Once we have all the details of that imaginary scenario,

Una volta che abbiamo tutti i dettagli dello scenario in testa,

suddenly we feel like it might be important to save

improvvisamente pensiamo che potrebbe essere importante risparmiare

so that that guy has a little retirement money.

in modo che quel tizio abbia un po' di soldi per la pensione.

But these are tricks around the margins.

Ma sono trucchetti marginali.

I think in general you're battling a very fundamental human tendency,

Penso che tu stia combattendo contro una fondamentale tendenza umana,

which is to say, "I'm here today,

che è dire "Io sono qui oggi,

and so now is more important than later."

quindi adesso è più importante di dopo."

CA: Dan, thank you. Members of the audience,

Chris Anderson: Dan, grazie. Membri del pubblico,

that was a fantastic session. Thank you.

è stata una sessione fantastica. Grazie.

(Applause)

(Applausi)