Why we make bad decisions | Dan Gilbert

Dan Gilbert étudie le bonheur

Traducteur: Emmanuel Parfond Relecteur: eric vautier

We all make decisions every day; we want to know

Nous prenons tous des décisions tous les jours; nous voulons savoir

what the right thing is to do -- in domains from the financial

quel est le bon choix à faire -- que ce soit dans le domaine financier,

to the gastronomic to the professional to the romantic.

gastronomique, professionnel, ou amoureux.

And surely, if somebody could really tell us how to do

Et, si quelqu'un pouvait dire avec certitude

exactly the right thing at all possible times,

les bons choix à faire à chaque instant,

that would be a tremendous gift.

cela serait un cadeau merveilleux.

It turns out that, in fact, the world was given this gift in 1738

En fait, il se trouve que le monde a reçu ce cadeau en 1738,

by a Dutch polymath named Daniel Bernoulli.

de la part d'un polymathe hollandais, Daniel Bernoulli.

And what I want to talk to you about today is what that gift is,

Aujourd'hui j'aimerais vous parler de ce cadeau,

and I also want to explain to you why it is

mais aussi, vous expliquer pourquoi

that it hasn't made a damn bit of difference.

il n'a absolument rien changé.

Now, this is Bernoulli's gift. This is a direct quote.

Voici le cadeau de Bernoulli. Je cite.

And if it looks like Greek to you, it's because, well, it's Greek.

Si ça vous paraît du grec, eh bien, c'en est.

But the simple English translation -- much less precise,

Mais la traduction -- bien moins précise,

but it captures the gist of what Bernoulli had to say -- was this:

mais qui englobe l'essentiel de ce que Bernoulli avait à dire -- est :

The expected value of any of our actions --

La valeur attendue de n'importe quelle action --

that is, the goodness that we can count on getting --

à savoir, le bien que l'on peut espérer obtenir --

is the product of two simple things:

est le produit de deux choses :

the odds that this action will allow us to gain something,

la probabilité que l'action nous apporte un gain,

and the value of that gain to us.

et la valeur de ce gain à nos yeux.

In a sense, what Bernoulli was saying is,

D'une certaine façon, ce que Bernoulli explique est que,

if we can estimate and multiply these two things,

si l'on peut estimer et multiplier ces deux valeurs,

we will always know precisely how we should behave.

on saura toujours exactement comme se comporter.

Now, this simple equation, even for those of you

Ainsi, cette simple équation, même pour ceux d'entre vous

who don't like equations, is something that you're quite used to.

qui n'aiment pas les équations, est quelque chose qui vous est familier.

Here's an example: if I were to tell you, let's play

Voici un exemple : Je vous propose

a little coin toss game, and I'm going to flip a coin,

de jouer à pile ou face; je vais lancer une pièce,

and if it comes up heads, I'm going to pay you 10 dollars,

et si l'on obtient face, je vous donne 10 dollars,

but you have to pay four dollars for the privilege of playing with me,

mais vous devez payer 4 dollars pour avoir le droit de jouer,

most of you would say, sure, I'll take that bet. Because you know

La plupart d'entre vous diront, bien sûr, je joue. Parce que vous savez

that the odds of you winning are one half, the gain if you do is 10 dollars,

que vous avez une chance sur deux de gagner, que le gain est de 10 dollars,

that multiplies to five, and that's more

ce qui fait un gain moyen de 5, et c'est plus que

than I'm charging you to play. So, the answer is, yes.

ce que je vous demande pour jouer. La réponse est donc oui.

This is what statisticians technically call a damn fine bet.

C'est ce que les statisticiens appellent un sacré bon pari.

Now, the idea is simple when we're applying it to coin tosses,

Mais c'est facile quand on joue à pile ou face,

but in fact, it's not very simple in everyday life.

mais ce n'est pas aussi simple dans la vie de tous les jours.

People are horrible at estimating both of these things,

Les gens sont très mauvais pour estimer ces deux valeurs,

and that's what I want to talk to you about today.

et c'est de ça que je vais vous parler aujourd'hui.

There are two kinds of errors people make when trying to decide

Il y a deux types d'erreurs que les gens font

what the right thing is to do, and those are

en tentant de décider quoi faire, il s'agit

errors in estimating the odds that they're going to succeed,

d'erreurs en estimant les chances de réussite,

and errors in estimating the value of their own success.

et d'erreur d'estimation de la valeur de leur réussite.

Now, let me talk about the first one first.

Parlons de la première erreur.

Calculating odds would seem to be something rather easy:

Calculer des probabilités semble assez simple :

there are six sides to a die, two sides to a coin, 52 cards in a deck.

Il y a 6 faces sur un dé, deux côtés sur une pièce, 52 cartes dans le paquet.

You all know what the likelihood is of pulling the ace of spades

On connaît tous la probabilité de tomber sur l'as de pique,

or of flipping a heads.

ou de tomber sur le côté "face".

But as it turns out, this is not a very easy idea to apply

Mais ce n'est pas si simple au quotidien.

in everyday life. That's why Americans spend more --

Voila pourquoi les Américains dépensent davantage --

I should say, lose more -- gambling

Ou, plutôt, perdent d'avantage -- sur des paris

than on all other forms of entertainment combined.

que sur tous les autres loisirs réunis.

The reason is, this isn't how people do odds.

La raison est que ce n'est pas comme ça que les gens calculent des probabilités.

The way people figure odds

Pour expliquer la façon dont les gens font des probabilités

requires that we first talk a bit about pigs.

nous devons d'abord parler de cochons.

Now, the question I'm going to put to you is whether you think

La question que je vais vous poser est la suivante : pensez-vous

there are more dogs or pigs on leashes

qu'il y a davantage de chiens ou de cochons en laisse

observed in any particular day in Oxford.

à Oxford, un jour ordinaire.

And of course, you all know that the answer is dogs.

Et bien sûr, vous savez tous que la réponse est "chiens".

And the way that you know that the answer is dogs is

Vous savez que la réponse est chiens, car

you quickly reviewed in memory the times

vous avez consulté votre mémoire pour trouver combien de fois

you've seen dogs and pigs on leashes.

vous avez vu des chiens et des cochons en laisse.

It was very easy to remember seeing dogs,

Il est facile de se souvenir d'avoir vu des chiens,

not so easy to remember pigs. And each one of you assumed

pas si simple de se souvenir d'avoir vu des cochons. Et vous en avez déduit que,

that if dogs on leashes came more quickly to your mind,

si les chiens en laisse vous viennent plus rapidement à l'esprit,

then dogs on leashes are more probable.

c'est qu'ils sont plus fréquents.

That's not a bad rule of thumb, except when it is.

Ce n'est pas une mauvaise approximation, sauf quand elle ne fonctionne pas.

So, for example, here's a word puzzle.

Voici, par exemple, un jeu de lettres.

Are there more four-letter English words

En anglais, existe-t-il plus de mots de quatre lettres

with R in the third place or R in the first place?

qui commencent par R, ou qui ont un R en troisième position?

Well, you check memory very briefly, make a quick scan,

Vous consultez votre mémoire rapidement,

and it's awfully easy to say to yourself, Ring, Rang, Rung,

et il est très simple de se dire : Ring, Rang, Rung,

and very hard to say to yourself, Pare, Park: they come more slowly.

et très dur de se dire : Bare ... Park : ils vous viennent plus lentement.

But in fact, there are many more words in the English language

Mais en réalité, il y a beaucoup plus de mots anglais

with R in the third than the first place.

qui ont un R en 3e position qu'en première.

The reason words with R in the third place come slowly to your mind

La raison pour laquelle les mots avec un R en 3e place vous viennent plus lentement à l'esprit

isn't because they're improbable, unlikely or infrequent.

n'est pas qu'ils sont improbables, --- ou peu fréquents.

It's because the mind recalls words by their first letter.

C'est parce que l'esprit se souvient des mots par leur première lettre.

You kind of shout out the sound, S -- and the word comes.

En quelque sorte vous commencez à dire le son, S -- et le mot arrive.

It's like the dictionary;

C'est comme un dictionnaire;

it's hard to look things up by the third letter.

c'est difficile de chercher des mots par leur troisième lettre.

So, this is an example of how this idea that

Cet exemple montre que l'idée selon laquelle

the quickness with which things come to mind

la vitesse à laquelle les choses vous viennent à l'esprit

can give you a sense of their probability --

est une indication de leur probabilité,

how this idea could lead you astray. It's not just puzzles, though.

est une idée qui peut vous jouer des tours. Mais il ne s'agit pas que de puzzles.

For example, when Americans are asked to estimate the odds

Par exemple, quand on demande aux Américains d'estimer la probabilité

that they will die in a variety of interesting ways --

de mourir d'une façon étrange --

these are estimates of number of deaths per year

voici les estimations du nombre de morts par an,

per 200 million U.S. citizens.

pour 200 millions de citoyens américains.

And these are just ordinary people like yourselves who are asked

On a demandé à des gens normaux comme vous

to guess how many people die from tornado, fireworks, asthma, drowning, etc.

d'estimer la probabilité qu'ils avaient de mourir dans une tornade, un accident de feu d'artifice, d'asthme, de noyade, etc.

Compare these to the actual numbers.

Comparons ces estimations sur les véritables statistiques.

Now, you see a very interesting pattern here, which is first of all,

On aperçoit tout de suite un motif intéressant, qui est que

two things are vastly over-estimated, namely tornadoes and fireworks.

deux choses sont très surestimées : les tornades et les feux d'artifice;

Two things are vastly underestimated:

tandis que deux choses sont très sous-estimées :

dying by drowning and dying by asthma. Why?

les morts par noyade, et à cause d'asthme. Pourquoi?

When was the last time that you picked up a newspaper

Pouvez-vous vous souvenir avoir déjà ouvert un journal

and the headline was, "Boy dies of Asthma?"

avec comme gros titre "un garçon meurt d'asthme"?

It's not interesting because it's so common.

Ce n'est pas intéressant, car c'est si commun.

It's very easy for all of us to bring to mind instances

On arrive facilement à se souvenir d'avoir vu

of news stories or newsreels where we've seen

des reportages ou des articles qui parlent

tornadoes devastating cities, or some poor schmuck

de tornades détruisant des villes, ou d'un pauvre type

who's blown his hands off with a firework on the Fourth of July.

qui a perdu ses mains avec un pétard le jour de la fête nationale.

Drownings and asthma deaths don't get much coverage.

Les noyades et l'asthme ne sont pas très représentés aux infos.

They don't come quickly to mind, and as a result,

Elles ne nous viennent pas rapidement à l'esprit, et donc

we vastly underestimate them.

on les sous-estime énormément.

Indeed, this is kind of like the Sesame Street game

C'est un peu comme ce jeu de "Rue Sésame",

of "Which thing doesn't belong?" And you're right to say

"Cherchez l'intrus". Et ici, l'intrus

it's the swimming pool that doesn't belong, because the swimming pool

est la piscine, car une piscine

is the only thing on this slide that's actually very dangerous.

est la seule chose sur cette image qui est vraiment très dangereuse.

The way that more of you are likely to die than the combination

Il est en effet plus probable de mourir dans une piscine que dans ces

of all three of the others that you see on the slide.

trois autres situations réunies.

The lottery is an excellent example, of course -- an excellent test-case

Le Loto est un bon exemple, bien sûr -- un très bon cas d'étude

of people's ability to compute probabilities.

de la façon dont les gens calculent les probabilités.

And economists -- forgive me, for those of you who play the lottery --

Et les économistes -- pardonnez-moi, si vous jouez au Loto --

but economists, at least among themselves, refer to the lottery

mais les économistes, au moins entre eux, appellent le Loto

as a stupidity tax, because the odds of getting any payoff

une taxe sur la stupidité, puisque les chances de gagner quoi que ce soit

by investing your money in a lottery ticket

en achetant un ticket de Loto

are approximately equivalent to flushing the money

sont à peu près équivalentes à jeter l'argent par la fenêtre.

directly down the toilet -- which, by the way,

Ce qui, soit dit en passant,

doesn't require that you actually go to the store and buy anything.

ne requiert pas que vous alliez au magasin pour acheter quoi que soit

Why in the world would anybody ever play the lottery?

Pourquoi quiconque voudrait jouer au Loto?

Well, there are many answers, but one answer surely is,

Et, il y a de nombreuses réponses, mais une des réponses est,

we see a lot of winners. Right? When this couple wins the lottery,

On voit beaucoup de gagnants, n'est-ce pas? Quand ce couple gagne le gros lot,

or Ed McMahon shows up at your door with this giant check --

ou que Ed McMahon vous apporte un chèque géant --

how the hell do you cash things that size, I don't know.

comment déposer un truc de cette taille à la banque, je ne sais pas.

We see this on TV; we read about it in the paper.

On voit ça à la télé, on le lit dans le journal.

When was the last time that you saw extensive interviews

Quand avez-vous vu pour la dernière fois des interviews complètes

with everybody who lost?

de tous ceux qui ont perdu?

Indeed, if we required that television stations run

En vérité, si on demandait aux chaînes de télévision de montrer

a 30-second interview with each loser

une interview de 30 secondes de chaque perdant

every time they interview a winner, the 100 million losers

chaque fois qu'elles montrent un gagnant, les 100 millions de perdants

in the last lottery would require nine-and-a-half years

de la dernière loterie demanderaient 9 ans et demi

of your undivided attention just to watch them say,

de votre temps, simplement pour les entendre dire,

"Me? I lost." "Me? I lost."

"Moi? J'ai perdu". "Moi? J'ai perdu".

Now, if you watch nine-and-a-half years of television --

Alors, si vous regardiez 9 ans et demi de télévision --

no sleep, no potty breaks -- and you saw loss after loss after loss,

sans dormir, sans pause toilettes -- et que vous voyez perdant après perdant,

and then at the end there's 30 seconds of, "and I won,"

suivi d'une séquence de trente secondes de "moi, j'ai gagné".

the likelihood that you would play the lottery is very small.

il est très peu probable que vous alliez jouer au Loto.

Look, I can prove this to you: here's a little lottery.

Je peux vous le prouver : voici une loterie simple.

There's 10 tickets in this lottery.

Il y a 10 tickets en jeu.

Nine of them have been sold to these individuals.

Neuf tickets ont été vendus à ces personnes.

It costs you a dollar to buy the ticket and, if you win,

Le dernier ticket coute 1 dollar, et, si vous gagnez, vous emportez

you get 20 bucks. Is this a good bet?

20 dollars. Est-ce un bon pari?

Well, Bernoulli tells us it is.

Et bien, Bernoulli nous dit que oui :

The expected value of this lottery is two dollars;

le gain moyen est de 2 dollars,

this is a lottery in which you should invest your money.

c'est une loterie dans laquelle vous devriez investir votre argent.

And most people say, "OK, I'll play."

La plupart des gens disent "Ok, je joue".

Now, a slightly different version of this lottery:

Voyons maintenant une version légèrement différente de cette loterie :

imagine that the nine tickets are all owned

imaginez que les 9 tickets ont tous été achetés

by one fat guy named Leroy.

par un seul gros type appelé Leroy.

Leroy has nine tickets; there's one left.

Leroy a neuf tickets ; il n'en reste qu'un à vendre

Do you want it? Most people won't play this lottery.

Est-ce que vous le prenez? La plupart des gens ne veulent pas jouer à cette loterie.

Now, you can see the odds of winning haven't changed,

Vous pouvez voir que la probabilité de gagner n'a pas changé

but it's now fantastically easy to imagine who's going to win.

mais il est maintenant extrêmement facile d'imaginer qui va gagner.

It's easy to see Leroy getting the check, right?

On voit bien que Leroy va gagner le lot, n'est-ce pas?

You can't say to yourself, "I'm as likely to win as anybody,"

Vous ne pouvez pas vous dire, "j'ai autant de chances que tout le monde",

because you're not as likely to win as Leroy.

car vous n'avez pas autant de chances de gagner que Leroy.

The fact that all those tickets are owned by one guy

Le fait qu'un seul type possède tous ces tickets

changes your decision to play,

change votre décision de jouer ou non,

even though it does nothing whatsoever to the odds.

alors que ça ne change rien du tout aux probabilités.

Now, estimating odds, as difficult as it may seem, is a piece of cake

Mais estimer des probabilités, aussi difficile que ça paraisse,

compared to trying to estimate value:

est très facile comparé au problème d'estimer des valeurs:

trying to say what something is worth, how much we'll enjoy it,

déterminer ce que vaut quelque chose, à quel point on va l'apprécier,

how much pleasure it will give us.

la quantité de plaisir qu'il va nous rapporter.

I want to talk now about errors in value.

Je vais maintenant vous parler d'erreurs de valeur.

How much is this Big Mac worth? Is it worth 25 dollars?

Combien vaut ce Big Mac? Est-ce qu'il vaut 25 dollars?

Most of you have the intuition that it's not --

La plupart d'entre vous se disent que non --

you wouldn't pay that for it.

vous ne payeriez pas ça pour l'avoir.

But in fact, to decide whether a Big Mac is worth 25 dollars requires

Mais en vérité, pour savoir si un Big Mac vaut 25 dollars,

that you ask one, and only one question, which is:

il faut vous poser une seule question :

What else can I do with 25 dollars?

Qu'est-ce que je peux faire d'autre avec 25 dollars?

If you've ever gotten on one of those long-haul flights to Australia

Si vous êtes sur un de ces vols long-courriers, en route pour l'Australie,

and realized that they're not going to serve you any food,

et que vous vous rendez compte qu'il n'y aura pas de repas,

but somebody in the row in front of you has just opened

mais que quelqu'un devant vous ouvre

the McDonald's bag, and the smell of golden arches

un sac de chez Mac Donalds, et que l'odeur

is wafting over the seat, you think,

vous parvient, vous vous dites

I can't do anything else with this 25 dollars for 16 hours.

Je ne peux rien faire avec mes 25 dollars pour les prochaines 16 heures.

I can't even set it on fire -- they took my cigarette lighter!

Je ne peux même pas les brûler -- ils ont pris mon briquet !

Suddenly, 25 dollars for a Big Mac might be a good deal.

À ce moment, 25 dollars pour un Big Mac semble être une bonne affaire.

On the other hand, if you're visiting an underdeveloped country,

D'un autre côté, si vous êtes dans un pays en voie de développement,

and 25 dollars buys you a gourmet meal, it's exorbitant for a Big Mac.

où 25 dollars peuvent vous obtenir un repas de luxe, c'est exorbitant pour un Big Mac.

Why were you all sure that the answer to the question was no,

Pourquoi étiez-vous si sûrs que la réponse était non,

before I'd even told you anything about the context?

avant même que je vous aie expliqué le contexte?

Because most of you compared the price of this Big Mac

Parce que la plupart d'entre vous comparent le prix de ce Big Mac

to the price you're used to paying. Rather than asking,

avec le prix que vous avez l'habitude de payer. Au lieu de vous dire

"What else can I do with my money," comparing this investment

"qu'est ce que je peux avoir d'autre avec cet argent?", c'est-à-dire comparer cet investissement

to other possible investments, you compared to the past.

aux autres investissements possibles, vous l'avez comparé au passé.

And this is a systematic error people make.

C'est une erreur que les gens font systématiquement.

What you knew is, you paid three dollars in the past; 25 is outrageous.

Vous vous êtes dit, d'habitude je paye 3 dollars, 25 c'est beaucoup trop.

This is an error, and I can prove it to you by showing

C'est une erreur, et je peux vous le prouver en vous montrant

the kinds of irrationalities to which it leads.

le genre de comportement irrationnel que ça apporte.

For example, this is, of course,

Voici par exemple

one of the most delicious tricks in marketing,

une des astuces en marketing les plus sympathiques;

is to say something used to be higher,

il s'agit de dire que quelque chose était plus cher auparavant,

and suddenly it seems like a very good deal.

et tout à coup ça devient une affaire.

When people are asked about these two different jobs:

Si on demande à des gens de choisir entre ces deux métiers :

a job where you make 60K, then 50K, then 40K,

dans l'un, on gagne 60 mille, puis 50, puis 40 mille,

a job where you're getting a salary cut each year,

un boulot où vous recevez une baisse de salaire chaque année,

and one in which you're getting a salary increase,

et un autre où vous avez une augmentation,

people like the second job better than the first, despite the fact

les gens préfèrent le second au premier, bien qu'on

they're all told they make much less money. Why?

leur ait dit qu'ils gagneront moins au final. Pourquoi?

Because they had the sense that declining wages are worse

Parce qu'ils pressentent que des baisses de salaire sont pires

than rising wages, even when the total amount of wages is higher

que des augmentations, même si le total est plus élevé

in the declining period. Here's another nice example.

dans le premier cas. Voici un autre cas sympathique.

Here's a $2,000 Hawaiian vacation package; it's now on sale for 1,600.

Voici un voyage organisé à Hawaii qui coûte 2000 dollars. Il est en solde pour 1600

Assuming you wanted to go to Hawaii, would you buy this package?

Imaginons que vous vouliez partir à Hawaii, achetez-vous ce voyage?

Most people say they would. Here's a slightly different story:

La plupart des gens disent que oui. Voici une version un peu différente :

$2,000 Hawaiian vacation package is now on sale for 700 dollars,

Le voyage a 2000 dollars est en solde pour 700 dollars,

so you decide to mull it over for a week.

vous y réfléchissez pendant une semaine.

By the time you get to the ticket agency, the best fares are gone --

Mais quand vous arrivez à l'agence de voyages, les billets à ce prix sont vendus --

the package now costs 1,500. Would you buy it? Most people say, no.

le voyage coûte maintenant 1500. Est-ce que vous l'achetez? La plupart des gens répondent non.

Why? Because it used to cost 700, and there's no way I'm paying 1,500

Pourquoi? Parce que ça coûtait 700, et je ne vais pas payer 1500

for something that was 700 last week.

un truc qui coûtait 700 la semaine dernière.

This tendency to compare to the past

Cette tendance à comparer au passé

is causing people to pass up the better deal. In other words,

fait que les gens ne prennent pas le meilleur prix.

a good deal that used to be a great deal is not nearly as good

Une bonne affaire qui était une superbe affaire paraît moins bien

as an awful deal that was once a horrible deal.

qu'une mauvaise affaire qui était une très mauvaise affaire.

Here's another example of how comparing to the past

Voici un autre exemple de la façon dont les comparaisons au passé

can befuddle our decisions.

peuvent compliquer nos décisions.

Imagine that you're going to the theater.

Imaginons que vous allez au théâtre.

You're on your way to the theater.

Vous êtes en chemin.

In your wallet you have a ticket, for which you paid 20 dollars.

Dans votre portefeuille il y a votre place, que vous avez payée 20 dollars,

You also have a 20-dollar bill.

et un billet de 20 dollars.

When you arrive at the theater,

En arrivant au théâtre,

you discover that somewhere along the way you've lost the ticket.

vous vous rendez compte qu'en chemin vous avez perdu le ticket.

Would you spend your remaining money on replacing it?

Est-ce que vous utilisez le billet pour acheter une autre place?

Most people answer, no.

La plupart des gens répondent : non.

Now, let's just change one thing in this scenario.

Mais changeons un seul élément de ce scénario.

You're on your way to the theater,

Vous êtes en chemin vers le théâtre,

and in your wallet you have two 20-dollar bills.

et dans votre portefeuille vous avez deux billets de 20 dollars.

When you arrive you discover you've lost one of them.

En arrivant, vous vous apercevez que vous en avez perdu un.

Would you spend your remaining 20 dollars on a ticket?

Est-ce que vous dépensez les 20 dollars restants pour acheter une place?

Well, of course, I went to the theater to see the play.

Eh bien, bien sûr : je suis venu au théâtre pour voir la pièce,

What does the loss of 20 dollars along the way have to do?

Qu'est ce que la perte de 20 dollars a à voir avec ça?

Now, just in case you're not getting it,

Au cas où vous ne vous rendriez pas compte du problème,

here's a schematic of what happened, OK?

voici un schéma.

(Laughter)

(Rires)

Along the way, you lost something.

En chemin, vous avez perdu quelque chose.

In both cases, it was a piece of paper.

Dans les deux cas, il s'agit d'un bout de papier.

In one case, it had a U.S. president on it; in the other case it didn't.

Dans un cas, il y avait le visage d'un président américain sur le papier, pas sur l'autre.

What the hell difference should it make?

Quelle différence est-ce que cela devrait faire?

The difference is that when you lost the ticket you say to yourself,

La différence est que quand vous perdez le ticket vous vous dites :

I'm not paying twice for the same thing.

Je ne vais pas payer deux fois la même chose.

You compare the cost of the play now -- 40 dollars --

Vous comparez le prix de la pièce maintenant -- 40 dollars --

to the cost that it used to have -- 20 dollars -- and you say it's a bad deal.

avec l'ancien prix de la place -- 20 dollars -- et vous vous dites que c'est une mauvaise affaire.

Comparing with the past causes many of the problems

Faire des comparaisons avec le passé est source de beaucoup de problèmes

that behavioral economists and psychologists identify

que les économistes du comportement et les psychologues

in people's attempts to assign value.

identifient dans les tentatives des gens à assigner des valeurs.

But even when we compare with the possible, instead of the past,

Mais même en comparant avec ce qui est possible, au lieu du passé,

we still make certain kinds of mistakes.

on fait encore d'autres erreurs.

And I'm going to show you one or two of them.

Je vais vous en montrer deux.

One of the things we know about comparison:

Une des choses que l'on sait sur les comparaisons :

that when we compare one thing to the other, it changes its value.

quand on compare une chose à une autre, ça modifie sa valeur.

So in 1992, this fellow, George Bush, for those of us who were

En 92, ce monsieur, George Bush, pour ceux d'entre nous qui sont

kind of on the liberal side of the political spectrum,

plutôt à gauche en politique,

didn't seem like such a great guy.

ne paraissait pas très bon.

Suddenly, we're almost longing for him to return.

Et tout à coup, on en vient presque à espérer qu'il revienne.

(Laughter)

(Rires)

The comparison changes how we evaluate him.

La comparaison change la façon dont on l'estime.

Now, retailers knew this long before anybody else did, of course,

Les commerçants savaient ça bien avant tout le monde, bien sûr,

and they use this wisdom to help you --

et ils utilisent cette sagesse pour vous aider

spare you the undue burden of money.

à vous libérer de votre argent.

And so a retailer, if you were to go into a wine shop

Ainsi si vous allez chez un marchand de vin

and you had to buy a bottle of wine,

et que vous voulez prendre une bouteille,

and you see them here for eight, 27 and 33 dollars, what would you do?

et que vous voyez ces dernières, à 8, 27, et 33 dollars, qu'est ce que vous feriez?

Most people don't want the most expensive,

La plupart des gens ne veulent pas la plus chère,

they don't want the least expensive.

ils ne veulent pas le premier prix.

So, they will opt for the item in the middle.

Donc, ils achètent la bouteille du milieu.

If you're a smart retailer, then, you will put a very expensive item

Si vous êtes un commerçant rusé, donc, vous allez mettre un objet très cher,

that nobody will ever buy on the shelf,

que personne n'achètera,

because suddenly the $33 wine doesn't look as expensive in comparison.

car tout à coup la bouteille à 33 dollars ne semble pas si chère, en comparaison.

So I'm telling you something you already knew:

Je vous explique quelque chose que vous saviez déjà :

namely, that comparison changes the value of things.

les comparaisons changent la valeur des choses.

Here's why that's a problem:

Voici pourquoi c'est un problème :

the problem is that when you get that $33 bottle of wine home,

le problème est que quand vous achetez la bouteille à 33 dollars,

it won't matter what it used to be sitting on the shelf next to.

sa position sur l'étagère n'a plus aucune importance.

The comparisons we make when we are appraising value,

Les comparaisons que l'on fait en estimant la valeur,

where we're trying to estimate how much we'll like things,

quand on essaye d'estimer à quel point on va apprécier les choses,

are not the same comparisons we'll be making when we consume them.

ne sont pas les mêmes comparaisons que l'on fera quand on les consommera.

This problem of shifting comparisons can bedevil

Ce problème de comparaisons qui changent nous gêne dans

our attempts to make rational decisions.

nos tentatives pour prendre des décisions rationnelles

Let me just give you an example.

Laissez-moi vous donner un exemple.

I have to show you something from my own lab, so let me sneak this in.

Il faut que je vous présente quelque chose de mes propres recherches.

These are subjects coming to an experiment to be asked

Voici des sujets venant pour une expérience, à qui on demande

the simplest of all questions:

la plus simple des questions :

How much will you enjoy eating potato chips one minute from now?

À quel point allez-vous apprécier manger des chips, dans une minute?

They're sitting in a room with potato chips in front of them.

Ils sont dans une pièce, avec un paquet de chips en face d'eux.

For some of the subjects, sitting in the far corner of a room

Pour quelques sujets, dans un coin de la pièce

is a box of Godiva chocolates, and for others is a can of Spam.

se trouve une boite de chocolats de chez Godiva, et pour les autres il y a une boite de pâté de porc.

In fact, these items that are sitting in the room change

Et on se rend compte que les objets qui sont dans la pièce changent

how much the subjects think they're going to enjoy the potato chips.

à quel point les sujets pensent qu'ils vont apprécier les chips.

Namely, those who are looking at Spam

Ceux qui regardent le pâté

think potato chips are going to be quite tasty;

pensent que les chips vont être très bonnes;

those who are looking at Godiva chocolate

et ceux qui regardent les chocolats

think they won't be nearly so tasty.

pensent qu'elles ne vont pas être si bonnes que ça.

Of course, what happens when they eat the potato chips?

Et, bien sûr, qu'est-ce qui se passe quand ils mangent les chips?

Well, look, you didn't need a psychologist to tell you that

Eh bien, vous n'avez pas besoin d'un psychologue pour savoir que,

when you have a mouthful of greasy, salty, crispy, delicious snacks,

quand vous avez une bouchée de chips salées, graisseuses, croustillantes et délicieuses,

what's sitting in the corner of the room

ce qu'il y avait dans un coin de la pièce

makes not a damn bit of difference to your gustatory experience.

ne fait aucune différence pour votre palais.

Nonetheless, their predictions are perverted by a comparison

Et pourtant, leurs attentes sont modifiées par une comparaison

that then does not carry through and change their experience.

qui ensuite ne change pas leur expérience.

You've all experienced this yourself, even if you've never come

On en a tous déjà fait l'expérience, même si vous n'êtes jamais passé dans notre

into our lab to eat potato chips. So here's a question:

labo pour manger des chips. Voici un exemple :

You want to buy a car stereo.

Vous voulez acheter un autoradio.

The dealer near your house sells this particular stereo for 200 dollars,

Le vendeur près de chez vous les vend à 200 dollars,

but if you drive across town, you can get it for 100 bucks.

mais si vous allez à l'autre bout de la ville, vous pouvez l'avoir pour 100 dollars.

So would you drive to get 50 percent off, saving 100 dollars?

Est-ce que vous faites le trajet pour avoir une réduction de 50%, et économiser 100 dollars?

Most people say they would.

La plupart des gens disent que oui.

They can't imagine buying it for twice the price

Ils ne peuvent imaginer l'acheter à deux fois le prix

when, with one trip across town, they can get it for half off.

quand, en traversant la ville, ils peuvent l'avoir à moitié prix.

Now, let's imagine instead you wanted to buy a car that had a stereo,

Imaginons à présent que vous voulez acheter une voiture avec un autoradio,

and the dealer near your house had it for 31,000.

et le vendeur près de chez vous la vend à 31.000.

But if you drove across town, you could get it for 30,900.

mais, à l'autre bout de la ville, vous pouvez l'avoir pour 30.900.

Would you drive to get it? At this point, 0.003 savings -- the 100 dollars.

Est-ce que vous faites le trajet ? Pour économiser 0,003% -- les 100 dollars.

Most people say, no, I'm going to schlep across town

La plupart des gens répondent non, je ne vais pas traverser toute la ville

to save 100 bucks on the purchase of a car?

pour économiser 100 dollars sur l'achat d'une voiture.

This kind of thinking drives economists crazy, and it should.

Ce genre de comportement rend les économistes fous, et c'est normal.

Because this 100 dollars that you save -- hello! --

Parce que ces 100 dollars que vous économisez,

doesn't know where it came from.

ils ne savent pas d'où ils viennent.

It doesn't know what you saved it on.

Ils ne savent pas ce sur quoi vous les avez économisés.

When you go to buy groceries with it, it doesn't go,

Quand vous faites des courses avec, les billets ne se disent pas :

I'm the money saved on the car stereo, or,

"je suis l'argent économisé sur l'autoradio", ou,

I'm the dumb money saved on the car. It's money.

"Je suis l'argent bêtement économisé sur la voiture". C'est de l'argent!

And if a drive across town is worth 100 bucks, it's worth 100 bucks

Si traverser la ville vaut 100 dollars, ça vaut 100 dollars,

no matter what you're saving it on. People don't think that way.

peu importe ce sur quoi vous économisez. Mais les gens ne pensent pas comme ça.

That's why they don't know whether their mutual fund manager

Voilà pourquoi ils ne savent pas si le gérant de leur SICAV

is taking 0.1 percent or 0.15 percent of their investment,

prend 0.1 ou 0.15 % de commission,

but they clip coupons to save one dollar off of toothpaste.

mais ils conservent les bons de réduction pour gagner un dollar sur le dentifrice.

Now, you can see, this is the problem of shifting comparisons,

Vous le voyez, c'est un problème de comparaisons changeantes,

because what you're doing is, you're comparing the 100 bucks

puisque vous comparez les 100 dollars économisés

to the purchase that you're making,

à l'achat effectué,

but when you go to spend that money you won't be making that comparison.

mais quand vous dépenserez cet argent, vous ne ferez plus la comparaison.

You've all had this experience.

Nous avons tous fait l'expérience suivante.

If you're an American, for example, you've probably traveled in France.

Si vous êtes américain, vous avez sans doute voyagé en France.

And at some point you may have met a couple

Et vous avez rencontré un couple

from your own hometown, and you thought,

originaire de votre ville, et vous vous êtes dit,

"Oh, my God, these people are so warm. They're so nice to me.

"Oh, c'est gens sont si chaleureux, si gentils.

I mean, compared to all these people who hate me

surtout, comparé à tous ces gens qui me détestent

when I try to speak their language and hate me more when I don't,

quand j'essaye de parler leur langue, et plus encore quand je n'essaye pas,

these people are just wonderful." And so you tour France with them,

ces gens sont merveilleux". Vous visitez donc la France avec ce couple,

and then you get home and you invite them over for dinner,

et une fois rentrés vous les invitez à dîner,

and what do you find?

et qu'est-ce que vous apercevez?

Compared to your regular friends,

par rapport à vos autres amis,

they are boring and dull, right? Because in this new context,

ceux-là sont ennuyeux, n'est-ce pas? C'est parce que dans ce nouveau contexte,

the comparison is very, very different. In fact, you find yourself

la comparaison est très, très différente, en fait, vous vous dites même

disliking them enough almost to qualify for French citizenship.

que vous les détestez tellement qu'ils pourraient aussi bien être Français.

Now, you have exactly the same problem when you shop for a stereo.

Vous avez le même problème quand vous allez acheter une chaine Hi-fi

You go to the stereo store, you see two sets of speakers --

Vous allez au magasin, et on vous propose deux genres d'enceintes --

these big, boxy, monoliths, and these little, sleek speakers,

ces gros trucs monolithiques, et ces toutes petites enceintes,

and you play them, and you go, you know, I do hear a difference:

vous les essayez, et vous vous dites, oui, j'entends une différence,

the big ones sound a little better.

les plus gros rendent un meilleur son.

And so you buy them, and you bring them home,

Vous les achetez donc, les amenez à la maison,

and you entirely violate the décor of your house.

et elles cassent complètement la déco de votre foyer.

And the problem, of course, is that this comparison you made in the store

Le problème, bien sûr, et que la comparaison que vous avez faite

is a comparison you'll never make again.

est une comparaison que vous ne referez plus jamais.

What are the odds that years later you'll turn on the stereo and go,

Quel est la probabilité que, plusieurs années plus tard, vous allumiez la chaine

"Sounds so much better than those little ones,"

et que vous vous disiez "le son est bien meilleur que sur les plus petites",

which you can't even remember hearing.

dont vous ne vous souvenez même plus.

The problem of shifting comparisons is even more difficult

Le problème des comparaisons changeantes est encore plus complexe

when these choices are arrayed over time.

quand ces choix sont étalés dans la durée.

People have a lot of trouble making decisions

Les gens ont d'énormes difficultés à comparer

about things that will happen at different points in time.

des choses qui surviendront à différents moments dans le temps.

And what psychologists and behavioral economists have discovered

Et, ce que les psychologues et les économistes du comportement ont découvert,

is that by and large people use two simple rules.

est que la plupart des gens suivent deux règles simples.

So let me give you one very easy problem, a second very easy problem

Je vais donner un problème très simple à résoudre, puis un second aussi simple,

and then a third, hard, problem.

et enfin un troisième problème, plus difficile.

Here's the first easy problem:

Voici le premier problème.

You can have 60 dollars now or 50 dollars now. Which would you prefer?

Vous pouvez avoir immédiatement 60 ou 50 dollars. Qu'est-ce qui vous ferait plaisir?

This is what we call a one-item IQ test, OK?

Disons que c'est un test de QI à une question, d'accord?

All of us, I hope, prefer more money, and the reason is,

Tout le monde, j'espère, préfère avoir davantage d'argent, car

we believe more is better than less.

nous pensons que plus est mieux que moins.

Here's the second problem:

Voici le second problème :

You can have 60 dollars today or 60 dollars in a month. Which would you prefer?

Vous devez choisir entre 60 dollars tout de suite, ou dans un mois. Qu'est-ce que vous préférez?

Again, an easy decision,

Encore une fois, c'est facile,

because we all know that now is better than later.

nous savons tous que maintenant est mieux que plus tard.

What's hard in our decision-making is when these two rules conflict.

Le choix devient difficile quand ces deux règles sont en conflit :

For example, when you're offered 50 dollars now or 60 dollars in a month.

Si, par exemple, on vous offre 50 dollars tout de suite, ou 60 dans un mois.

This typifies a lot of situations in life in which you will gain

Cela correspond à de nombreuses situations réelles, où vous gagnez

by waiting, but you have to be patient.

à attendre, en étant patient.

What do we know? What do people do in these kinds of situations?

Qu'est ce que l'on découvre? Que font les gens dans ces situations?

Well, by and large people are enormously impatient.

Eh bien, en général les gens sont très impatients.

That is, they require interest rates in the hundred

C'est-à-dire qu'ils ont besoin de taux d'intérêt de l'ordre de la centaine

or thousands of percents in order to delay gratification

de milliers de % pour accepter d'attendre,

and wait until next month for the extra 10 dollars.

et d'avoir 10 dollars supplémentaires le mois suivant.

Maybe that isn't so remarkable, but what is remarkable is

Ce n'est peut-être pas si remarquable, mais ce qui l'est est

how easy it is to make this impatience go away by simply changing

à quel point il est facile de faire disparaître cette impatience en changeant

when the delivery of these monetary units will happen.

quand les dates où les gens recevront ces sommes d'argent.

Imagine that you can have 50 dollars in a year -- that's 12 months --

Imaginez que vous avez le choix entre 50 dollars dans un an -- 12 mois --

or 60 dollars in 13 months.

ou 60 dollars dans 13 mois.

What do we find now?

Qu'est-ce qu'on découvre?

People are gladly willing to wait: as long as they're waiting 12,

Les gens acceptent d'attendre sans problème. Puisqu'ils doivent attendre 12 mois,

they might as well wait 13.

ils peuvent aussi bien attendre 13 mois.

What makes this dynamic inconsistency happen?

D'où vient cette inconsistance dynamique?

Comparison. Troubling comparison. Let me show you.

Les comparaisons. Les comparaisons à problème. Laissez-moi vous le prouver.

This is just a graph showing the results that I just suggested

Voici un graphique montrant les comportements dont je vous ai parlé,

you would show if I gave you time to respond, which is,

et vous feriez pareil si je vous laissais le temps de répondre, à savoir :

people find that the subjective value of 50 is higher

les gens trouvent que la valeur subjective de 50 est supérieure à

than the subjective value of 60 when they'll be delivered in now

le valeur subjective de 60, quand ces sommes sont données immédiatement

or one month, respectively -- a 30-day delay --

ou dans un mois -- un délai de 30 jours --

but they show the reverse pattern when you push the entire decision

mais les gens donnent la réponse inverse quand vous repoussez

off into the future a year.

cette décision un an dans le futur.

Now, why in the world do you get this pattern of results?

Mais pourquoi est-ce que nous voyons ce genre de résultat?

These guys can tell us.

Ces gars-là peuvent nous l'expliquer.

What you see here are two lads,

Vous pouvez voir deux hommes,

one of them larger than the other: the fireman and the fiddler.

l'un est plus grand que l'autre : le pompier et le violoniste.

They are going to recede towards the vanishing point in the horizon,

Ils vont reculer jusqu'à disparaître à l'horizon,

and I want you to notice two things.

et vous allez voir deux choses.

At no point will the fireman look taller than the fiddler. No point.

À aucun moment, le pompier ne semble plus haut que le violoniste. Jamais.

However, the difference between them seems to be getting smaller.

Mais la différence de taille entre eux semble être de plus en plus petite.

First it's an inch in your view, then it's a quarter-inch,

C'est d'abord quelques centimètres, puis un centimètre,

then a half-inch, and then finally they go off the edge of the earth.

puis un demi-centimètre, et enfin ils disparaissent à l'horizon.

Here are the results of what I just showed you.

Voici les résultats que je viens de vous montrer.

This is the subjective height --

La taille subjective --

the height you saw of these guys at various points.

la taille que vous avez observée à différents moments.

And I want you to see that two things are true.

Et je voudrais que vous vous rendiez compte de deux choses :

One, the farther away they are, the smaller they look;

D'une, plus ils sont loin, plus ils nous semblent petits;

and two, the fireman is always bigger than the fiddler.

et de deux, le pompier est toujours plus grand que le violoniste.

But watch what happens when we make some of them disappear. Right.

Mais regardez ce qui se passe quand on cache certains résultats. Voilà.

At a very close distance, the fiddler looks taller than the fireman,

De très près, le violoniste semble plus grand que le pompier,

but at a far distance

mais de loin

their normal, their true, relations are preserved.

leur relation normale, véritable, est préservée.

As Plato said, what space is to size, time is to value.

Comme Platon disait, ce que l'espace est à la taille, le temps est à la valeur.

These are the results of the hard problem I gave you:

Voici les résultats du problème difficile que je vous ai donné :

60 now or 50 in a month?

60 maintenant ou 50 dans un mois?

And these are subjective values,

Il s'agit là de valeurs subjectives,

and what you can see is, our two rules are preserved.

et on se rend compte que nos deux règles sont respectées.

People always think more is better than less:

Les gens pensent toujours que plus est mieux que moins,

60 is always better than 50,

60 est toujours meilleur que 50;

and they always think now is better than later:

et ils pensent toujours que maintenant est mieux que plus tard.

the bars on this side are higher than the bars on this side.

les barres de ce côté sont plus hautes que les barres de ce côté.

Watch what happens when we drop some out.

Regardez ce qui se passe quand on en supprime quelques-unes.

Suddenly we have the dynamic inconsistency that puzzled us.

on voit l'inconsistance dynamique qui nous a surpris.

We have the tendency for people to go for 50 dollars now

Nous avons la tendance de choisir les 50 dollars tout de suite

over waiting a month, but not if that decision is far in the future.

ou attendre un mois, mais pas si cette décision est dans l'avenir.

Notice something interesting that this implies -- namely, that

Notez que cela implique quelque chose d'intéressant :

when people get to the future, they will change their minds.

quand les gens arrivent à ce point dans l'avenir, ils changent leur choix.

That is, as that month 12 approaches, you will say,

C'est-à-dire que, quand le 12e mois approche, vous vous dites

what was I thinking, waiting an extra month for 60 dollars?

Mais à quoi je pensais, pourquoi attendre un mois de plus pour 60 dollars?

I'll take the 50 dollars now.

Je veux les 50 dollars tout de suite.

Well, the question with which I'd like to end is this:

La question sur laquelle j'aimerais conclure est la suivante :

If we're so damn stupid, how did we get to the moon?

Si on est si stupide que ça, comment a-t-on fait pour envoyer un homme sur la Lune?

Because I could go on for about two hours with evidence

Parce que je pourrais vous parler pendant deux heures, preuves à l'appui,

of people's inability to estimate odds and inability to estimate value.

de l'incapacité des gens à estimer les probabilités et les valeurs.

The answer to this question, I think, is an answer you've already heard

La réponse à cette question est, je pense, quelque chose que vous avez déjà entendu

in some of the talks, and I dare say you will hear again:

dans certaines autres présentations ici, et je pense que vous l'entendrez encore.

namely, that our brains were evolved for a very different world

À savoir, que nos cerveaux ont été conçus pour un monde bien différent de celui

than the one in which we are living.

dans lequel nous vivons

They were evolved for a world

Ils étaient conçus pour un monde où

in which people lived in very small groups,

les gens vivaient en petits groupes,

rarely met anybody who was terribly different from themselves,

rencontraient rarement quelqu'un de très différent d'eux-mêmes,

had rather short lives in which there were few choices

avaient des vies assez courtes, sans beaucoup de choix,

and the highest priority was to eat and mate today.

et où la principale priorité était de manger et se reproduire le jour même.

Bernoulli's gift, Bernoulli's little formula, allows us, it tells us

Le cadeau de Bernoulli, sa petite formule, nous permet, nous dit

how we should think in a world for which nature never designed us.

comment nous devrions nous comporter dans un monde que la nature n'a jamais créé pour nous.

That explains why we are so bad at using it, but it also explains

Voici pourquoi nous avons tant de difficultés à l'utiliser, mais ça explique aussi

why it is so terribly important that we become good, fast.

pourquoi il est si important que nous devenions bons, et vite.

We are the only species on this planet

Nous sommes la seule espèce de cette planète

that has ever held its own fate in its hands.

qui ait jamais tenu son propre destin entre ses mains.

We have no significant predators,

Nous n'avons pas de prédateurs,

we're the masters of our physical environment;

nous sommes les maîtres de notre environnement,

the things that normally cause species to become extinct

les choses qui, habituellement, font disparaître des espèces

are no longer any threat to us.

ne s'appliquent plus à nous.

The only thing -- the only thing -- that can destroy us and doom us

La seule chose -- la seule -- qui pourrait nous détruire et nous condamner

are our own decisions.

est nos propres décisions.

If we're not here in 10,000 years, it's going to be because

si nous ne sommes plus là dans 10 000 ans, ça sera parce que nous n'avons

we could not take advantage of the gift given to us

pas su utiliser le cadeau qui nous a été fait

by a young Dutch fellow in 1738,

par un jeune Hollandais en 1738,

because we underestimated the odds of our future pains

car nous avons sous-estimé les probabilités de nos souffrances futures

and overestimated the value of our present pleasures.

et surestimé la valeur de nos plaisirs présents.

Thank you.

Merci.

(Applause)

(Applaudissements)

Chris Anderson: That was remarkable.

Chris Anderson: C'était fascinant.

We have time for some questions for Dan Gilbert. One and two.

Nous avons le temps pour quelques questions pour Dan Gilbert. Vous deux.

Bill Lyell: Would you say that this mechanism

Bill Lyell : Est-ce que vous diriez que ces mécanismes sont

is in part how terrorism actually works to frighten us,

en partie la façon dont les actes terroristes nous effraient,

and is there some way that we could counteract that?

et s'il existe un moyen de réduire cet effet?

Dan Gilbert: I actually was consulting recently

Dan Gilbert : J'ai effectivement été consulté récemment

with the Department of Homeland Security, which generally believes

par le Département de la Sécurité Intérieure, qui pense habituellement

that American security dollars should go to making borders safer.

que le budget américain de la sûreté devrait être utilisé pour rendre les frontières plus sûres.

I tried to point out to them that terrorism was a name

J'ai tenté de leur expliquer que le terrorisme était ainsi nommé

based on people's psychological reaction to a set of events,

sur la base des réactions psychologiques des gens à certains événements,

and that if they were concerned about terrorism they might ask

et que s'ils voulaient s'occuper du terrorisme, ils pourraient se demander

what causes terror and how can we stop people from being terrified,

qu'est-ce qui cause la terreur, comment empêcher les gens d'être terrifiés,

rather than -- not rather than, but in addition to

plutôt que -- non pas plutôt que, mais en plus de

stopping the atrocities that we're all concerned about.

chercher à empêcher les atrocités qui nous inquiètent tous.

Surely the kinds of play that at least American media give to --

Sans aucun doute, la part que les médias américains accordent à --

and forgive me, but in raw numbers these are very tiny accidents.

et pardonnez-moi, mais dans les chiffres il s'agit de tout petits accidents.

We already know, for example, in the United States,

Nous savons, par exemple, qu'aux États-Unis,

more people have died as a result of not taking airplanes --

davantage de personnes sont mortes de ne pas avoir pris l'avion --

because they were scared -- and driving on highways,

car elles avaient peur -- et ont pris l'autoroute,

than were killed in 9/11. OK?

qu'il n'y a eu de morts le 11 septembre. OK?

If I told you that there was a plague

Si je vous disais qu'une épidémie

that was going to kill 15,000 Americans next year,

allait tuer 15.000 Américains l'année prochaine,

you might be alarmed if you didn't find out it was the flu.

vous pourriez être inquiets si vous n'aviez pas compris qu'il s'agissait de la grippe.

These are small-scale accidents, and we should be wondering

Il s'agit de petits accidents, et on pourrait se demander

whether they should get the kind of play,

s'ils devraient avoir l'importance,

the kind of coverage, that they do.

la couverture médiatique, qu'ils ont.

Surely that causes people to overestimate the likelihood

Cela engendre sans doute des surestimations de la probabilité

that they'll be hurt in these various ways,

que vous pourriez mourir de cette façon,

and gives power to the very people who want to frighten us.

et donne de la force à ceux qui veulent nous effrayer.

CA: Dan, I'd like to hear more on this. So, you're saying

CA : Dan, j'aimerais en entendre plus sur ce sujet. Vous dites

that our response to terror is, I mean, it's a form of mental bug?

que notre réponse au terrorisme est une sorte de bug mental?

Talk more about it.

Dites-nous en plus.

DG: It's out-sized. I mean, look.

DG : C'est surestimé. Regardez.

If Australia disappears tomorrow,

Si l'Australie disparaissait demain,

terror is probably the right response.

la terreur serait sans doute la bonne réaction.

That's an awful large lot of very nice people. On the other hand,

il s'agit d'une énorme portion de gens très sympathiques. D'un autre côté,

when a bus blows up and 30 people are killed,

quand un bus explose et tue 30 personnes,

more people than that were killed

plus de gens que ça sont morts

by not using their seatbelts in the same country.

dans ce même pays parce qu'ils n'avaient pas mis leur ceinture.

Is terror the right response?

Est-ce que la terreur est la bonne réaction?

CA: What causes the bug? Is it the drama of the event --

CA : Qu'est-ce qui cause ce bug? Est-ce que c'est le choc de l'événement --

that it's so spectacular?

le fait qu'il soit si spectaculaire?

Is it the fact that it's an intentional attack by, quote, outsiders?

ou est-ce le fait qu'il s'agit d'une attaque volontaire par des, entre guillemets, étrangers?

What is it?

Qu'est ce que c'est?

DG: Yes. It's a number of things, and you hit on several of them.

DG : Oui, il y a plusieurs éléments, et vous en avez mentionné plusieurs.

First, it's a human agent trying to kill us --

Tout d'abord, c'est une personne qui cherche à nous tuer --

it's not a tree falling on us by accident.

pas un arbre qui nous tombe dessus par accident.

Second, these are enemies who may want to strike and hurt us again.

Ensuite, il s'agit d'ennemis qui pourraient vouloir nous blesser à nouveau.

People are being killed for no reason instead of good reason --

Les gens qui se font tuer sans raison plutôt qu'avec une bonne raison --

as if there's good reason, but sometimes people think there are.

comme s'il y avait de bonnes raisons, mais parfois les gens pensent que oui.

So there are a number of things that together

Il y a donc un grand nombre de choses qui, ensemble,

make this seem like a fantastic event, but let's not play down

font que cet évènement est exceptionnel. Mais n'oublions pas que

the fact that newspapers sell when people see something in it

les journaux se vendent quand les gens y voient quelque chose

they want to read. So there's a large role here played by the media,

qu'ils ont envie de lire. Il y a donc un rôle important joué par les médias

who want these things to be

qui cherchent à rendre ces événements

as spectacular as they possibly can.

aussi spectaculaires qu'ils le peuvent.

CA: I mean, what would it take to persuade our culture to downplay it?

CA : Mais qu'est ce qu'il faudrait pour convaincre notre culture de réduire l'impact de ces événements?

DG: Well, go to Israel. You know,

DG : Eh bien, prenez l'exemple d'Israël.

go to Israel. And a mall blows up,

En Israël, un centre commercial explose,

and then everybody's unhappy about it, and an hour-and-a-half later --

tout le monde est triste, et une heure et demie plus tard --

at least when I was there, and I was 150 feet from the mall

quand j'y étais en tout cas, et j'étais à 50 mètres du centre commercial

when it blew up -- I went back to my hotel

quand il a explosé -- je suis retourné à mon hôtel,

and the wedding that was planned was still going on.

le mariage qui y était prévu continuait normalement.

And as the Israeli mother said,

Et, comme me l'expliquait la mère israélienne,

she said, "We never let them win by stopping weddings."

"on ne les laissera pas gagner en interrompant les mariages".

I mean, this is a society that has learned --

Voila une société qui a appris --

and there are others too -- that has learned to live

et il y en a d'autres comme ça -- ce que c'est que de vivre

with a certain amount of terrorism and not be quite as upset by it,

avec un certain niveau de terrorisme sans être aussi en colère,

shall I say, as those of us who have not had many terror attacks.

si je puis dire, que ceux d'entre nous qui n'ont pas vécu tant d'attaques.

CA: But is there a rational fear that actually,

CA: Mais est-ce qu'il n'y a pas un peu de rationalité dans cette peur,

the reason we're frightened about this is because we think that

à savoir que nous sommes effrayés, car nous pensons

the Big One is to come?

qu'une attaque ultime est à venir?

DG: Yes, of course. So, if we knew that this was the worst attack

DG : Oui, bien sûr. Si nous étions sûrs que c'était la pire attaque que

there would ever be, there might be more and more buses of 30 people --

nous aurons, il pourrait y avoir davantage de bus de 30 personnes --

we would probably not be nearly so frightened.

et nous ne seriez pas si effrayés.

I don't want to say -- please, I'm going to get quoted somewhere

Je ne cherche pas à dire -- Je vous en prie, je vais être cité quelque part

as saying, "Terrorism is fine and we shouldn't be so distressed."

comme disant "le terrorisme ce n'est rien, nous ne devrions pas être si inquiets".

That's not my point at all.

Ce n'est pas ce que j'essaye de dire.

What I'm saying is that, surely, rationally,

Ce que je cherche à dire est que, de façon rationnelle

our distress about things that happen, about threats,

notre souffrance par rapport aux événements futurs, aux menaces,

should be roughly proportional to the size of those threats

devrait être proportionnelle à l'importance de ces menaces

and threats to come.

et des menaces à venir.

I think in the case of terrorism, it isn't.

Je pense que dans le cas du terrorisme, ce n'est pas le cas.

And many of the things we've heard about from our speakers today --

Parmi les nombreuses choses que nous avons entendues aujourd'hui --

how many people do you know got up and said,

combien de personnes se sont levées et ont dit

Poverty! I can't believe what poverty is doing to us.

La pauvreté! Je n'arrive pas à croire ce que la pauvreté nous cause.

People get up in the morning; they don't care about poverty.

Les gens se lèvent le matin; ils ne pensent pas à la pauvreté.

It's not making headlines, it's not making news, it's not flashy.

Ça ne fait pas les gros titres; ça ne passe pas aux infos, ce n'est pas impressionnant.

There are no guns going off.

Il n'y a pas de coups de feu.

I mean, if you had to solve one of these problems, Chris,

Voyons, si vous pouviez résoudre l'un de ces problèmes, Chris,

which would you solve? Terrorism or poverty?

Lequel est ce que ça serait? Le terrorisme ou la pauvreté?

(Laughter)

(Rires)

(Applause)

(Applaudissements)

That's a tough one.

Question difficile.

CA: There's no question.

CA: Sans aucun doute.

Poverty, by an order of magnitude, a huge order of magnitude,

La Pauvreté, largement, très largement,

unless someone can show that there's, you know,

sauf si quelqu'un peut prouver que

terrorists with a nuke are really likely to come.

des terroristes avec une arme nucléaire ont de grandes chances d'attaquer.

The latest I've read, seen, thought

Mais d'après ce que j'ai lu,

is that it's incredibly hard for them to do that.

ils ne peuvent pas faire ça.

If that turns out to be wrong, we all look silly,

S'ils y arrivent, on a l'air bête,

but with poverty it's a bit --

mais avec la pauvreté c'est --

DG: Even if that were true, still more people die from poverty.

DG : Même si c'était le cas, la pauvreté tuerait davantage de personnes.

CA: We've evolved to get all excited

CA : Nous avons évolué pour être impressionnés

about these dramatic attacks. Is that because in the past,

par ces attaques dramatiques. Est-ce parce qu'auparavant,

in the ancient past, we just didn't understand things like disease

il y a très longtemps, on ne comprenait pas des choses comme les maladies

and systems that cause poverty and so forth,

et les systèmes qui causent la pauvreté, etc.

and so it made no sense for us as a species to put any energy

et donc que nous ne voyions pas l'intérêt, en tant qu'espèce, de dépenser

into worrying about those things?

de l'énergie à se préoccuper de ces problèmes?

People died; so be it.

Des gens sont morts, soit.

But if you got attacked, that was something you could do something about.

Mais si vous vous faites attaquer, vous pouvez faire quelque chose.

And so we evolved these responses.

Nous avons donc évolué vers ces réactions.

Is that what happened?

Est-ce ce qui s'est passé?

DG: Well, you know, the people who are most skeptical

DG : Eh bien, vous savez, les gens qui rechignent le plus

about leaping to evolutionary explanations for everything

à sauter sur les explications évolutionnistes pour toutes les questions,

are the evolutionary psychologists themselves.

sont les psychologues évolutionnistes eux-mêmes.

My guess is that there's nothing quite that specific

À mon avis il n'y a rien de si spécifique

in our evolutionary past. But rather, if you're looking for

dans notre passé évolutif. Mais si vous cherchez une

an evolutionary explanation, you might say

réponse évolutionniste, vous pourriez vous dire

that most organisms are neo-phobic -- that is, they're a little scared

que la plupart des organismes sont néophobes -- c'est-à-dire qu'ils ont

of stuff that's new and different.

peur de ce qui est nouveau et différent.

And there's a good reason to be,

Et à juste titre,

because old stuff didn't eat you. Right?

car ce que vous connaissez ne va pas vous manger, n'est-ce pas?

Any animal you see that you've seen before is less likely

Tout animal que vous avez déjà vu à moins de chances

to be a predator than one that you've never seen before.

d'être un prédateur, contrairement à un animal que vous n'avez jamais vu.

So, you know, when a school bus is blown up and we've never seen this before,

Et donc, quand un bus scolaire explose et qu'on n'a jamais vu ça,

our general tendency is to orient towards

notre mécanisme naturel envers

that which is new and novel is activated.

ce qui est nouveau est activé.

I don't think it's quite as specific a mechanism

Je ne pense pas que ça soit aussi spécifique que le mécanisme

as the one you alluded to, but maybe a more fundamental one underlying it.

que vous avez mentionné, mais peut-être un autre, plus fondamental, sous-jacent

Jay Walker: You know, economists love to talk about

Jay Walker : Vous savez, les économistes adorent nous parler

the stupidity of people who buy lottery tickets. But I suspect

de la bêtise de ceux qui jouent au Loto. Mais je pense

you're making the exact same error you're accusing those people of,

que vous faites la même erreur que ce que vous leur reprochez,

which is the error of value.

à savoir une erreur de valeur.

I know, because I've interviewed

Vous savez, j'ai interviewé

about 1,000 lottery buyers over the years.

près de 1000 joueurs de Loto au cours des années,

It turns out that the value of buying a lottery ticket is not winning.

Il se trouve que la valeur d'acheter un ticket n'est pas de gagner.

That's what you think it is. All right?

C'est ce que vous croyez.

The average lottery buyer buys about 150 tickets a year,

Le joueur moyen achète environ 150 tickets par an,

so the buyer knows full well that he or she is going to lose,

il sait donc très bien qu'il ou elle va perdre,

and yet she buys 150 tickets a year. Why is that?

et pourtant, elle achète 150 tickets par an. Pourquoi?

It's not because she is stupid or he is stupid.

Ce n'est pas parce qu'il ou elle est stupide.

It's because the anticipation of possibly winning

C'est parce que l'anticipation du gain

releases serotonin in the brain, and actually provides a good feeling

relâche de la sérotonine dans le cerveau, ce qui donne un sentiment de bien-être

until the drawing indicates you've lost.

jusqu'au tirage qui indique que vous avez perdu.

Or, to put it another way, for the dollar investment,

Pour dire les choses autrement, en terme de dépense,

you can have a much better feeling than flushing the money

vous vous sentez mieux qu'en jetant simplement l'argent par les fenêtres,

down the toilet, which you cannot have a good feeling from.

ce qui ne vous procure pas de joie.

Now, economists tend to --

Les économistes ont tendance à

(Applause)

(Applaudissements)

-- economists tend to view the world

ils ont tendance à voir le monde

through their own lenses, which is:

à travers leurs yeux, à savoir

this is just a bunch of stupid people.

que les joueurs ne sont que des idiots.

And as a result, many people look at economists as stupid people.

C'est pourquoi beaucoup voient les économistes comme des idiots.

And so fundamentally, the reason we got to the moon is,

En gros, la raison pour laquelle nous avons atteint la Lune est

we didn't listen to the economists. Thank you very much.

que nous n'avons pas écouté les économistes. Merci.

(Applause)

(Applaudissements)

DG: Well, no, it's a great point. It remains to be seen

DG : Eh bien, c'est une bonne remarque. Il reste à prouver

whether the joy of anticipation is exactly equaled

si la joie d'anticipation est strictement égale

by the amount of disappointment after the lottery. Because remember,

à la quantité de déception après le tirage. Car rappelez-vous

people who didn't buy tickets don't feel awful the next day either,

les gens qui ne jouent pas ne se sentent pas mal le lendemain non plus,

even though they don't feel great during the drawing.

même s'ils ne se sentent pas super pendant le tirage.

I would disagree that people know they're not going to win.

Je ne pense pas que les joueurs savent qu'ils vont perdre

I think they think it's unlikely, but it could happen,

Je pense qu'ils se disent que c'est peu probable, mais ça pourrait arriver.

which is why they prefer that to the flushing.

Voilà pourquoi ils préfèrent ça à jeter l'argent par les fenêtres.

But certainly I see your point: that there can be

Mais je vois ce que vous voulez dire : il peut y avoir

some utility to buying a lottery ticket other than winning.

un gain à jouer au Loto, autre que gagner.

Now, I think there's many good reasons not to listen to economists.

En tout cas, il y a de nombreuses raisons de ne pas écouter les économistes

That isn't one of them, for me, but there's many others.

mais je ne pense pas que cela en soit une.

CA: Last question.

CA : Une dernière question.

Aubrey de Grey: My name's Aubrey de Grey, from Cambridge.

Aubrey de Grey: Je suis Aubrey de Grey, de Cambridge.

I work on the thing that kills more people than anything else kills --

Je travaille sur ce qui tue plus que n'importe quoi d'autre --

I work on aging -- and I'm interested in doing something about it,

Je travaille sur le vieillissement, et sur ce qu'on peut y faire,

as we'll all hear tomorrow.

j'en parlerai demain.

I very much resonate with what you're saying,

J'apprécie beaucoup ce que vous dites,

because it seems to me that the problem

car il me semble que le problème

with getting people interested in doing anything about aging

d'intéresser les gens à travailler sur le vieillissement

is that by the time aging is about to kill you it looks like cancer

est que, au moment où la vieillesse vous prend, ça ressemble à un cancer

or heart disease or whatever. Do you have any advice?

ou un arrêt cardiaque ou autre. Pouvez-vous me conseiller?

(Laughter)

(Rires)

DG: For you or for them?

DG : Pour eux ou pour vous?

AdG: In persuading them.

AdG : Pour les convaincre.

DG: Ah, for you in persuading them.

DG : Ah, pour vous aider à les convaincre.

Well, it's notoriously difficult to get people to be farsighted.

Il est terriblement difficile de faire en sorte que les gens voient le long terme,

But one thing that psychologists have tried that seems to work

mais une astuce que les psychologues utilisent et qui semble marcher

is to get people to imagine the future more vividly.

est de demander aux gens d'imaginer leur futur plus précisément.

One of the problems with making decisions about the far future

Une des difficultés dans la prise de décisions d'un futur lointain

and the near future is that we imagine the near future

et d'un futur proche, est que nous imaginions le futur proche

much more vividly than the far future.

de façon beaucoup plus nette que le futur lointain.

To the extent that you can equalize the amount of detail

Si on pouvait égaler la quantité de détail

that people put into the mental representations

que les gens ont dans leurs images mentales

of near and far future, people begin to make decisions

du futur proche et éloigné, alors les gens prennent des décisions

about the two in the same way.

à propos des deux de la même façon.

So, would you like to have an extra 100,000 dollars when you're 65

Ainsi, voudriez-vous avoir 100.000 dollars de plus à 65 ans,

is a question that's very different than,

est une question très différente de :

imagine who you'll be when you're 65: will you be living,

imaginez qui vous serez à 65 ans, serez-vous en vie,

what will you look like, how much hair will you have,

quelle sera votre apparence, aurez-vous encore des cheveux,

who will you be living with.

avec qui vivrez-vous.

Once we have all the details of that imaginary scenario,

Une fois qu'on pense à tous les détails de ce scénario,

suddenly we feel like it might be important to save

tout à coup on réalise qu'il pourrait être important d'économiser

so that that guy has a little retirement money.

pour que cette personne ait de l'argent pour sa retraite.

But these are tricks around the margins.

Mais ces astuces sont anecdotiques

I think in general you're battling a very fundamental human tendency,

Je pense qu'en règle générale vous combattez une tendance humaine fondamentale

which is to say, "I'm here today,

à savoir, "je suis là aujourd'hui,

and so now is more important than later."

et aujourd'hui est plus important que demain"

CA: Dan, thank you. Members of the audience,

CA : Dan, merci. Mesdames et messieurs,

that was a fantastic session. Thank you.

c'était une session fantastique. Merci.

(Applause)

(Applaudissements)