Why we make bad decisions | Dan Gilbert

Translator: Ellina Foutekova Reviewer: Stoyan Ilchev

We all make decisions every day; we want to know

Всички взимаме решения ежедневно; питаме се

what the right thing is to do -- in domains from the financial

кое е правилното решение -

to the gastronomic to the professional to the romantic.

в най-различни сфери.

And surely, if somebody could really tell us how to do

Със сигурност, ако някой можеше да ни каже

exactly the right thing at all possible times,

как да постъпваме винаги правилно

that would be a tremendous gift.

това би било огромен подарък.

It turns out that, in fact, the world was given this gift in 1738

Оказва се, че този подарък ни е бил даден през 1738-а година

by a Dutch polymath named Daniel Bernoulli.

от холандския математик Даниел Бернули.

And what I want to talk to you about today is what that gift is,

Днес искам да говоря за този подарък

and I also want to explain to you why it is

и да ви обясня защо

that it hasn't made a damn bit of difference.

този подарък не е от значение.

Now, this is Bernoulli's gift. This is a direct quote.

Това е подаръкът на Бернули. Това е пряк цитат.

And if it looks like Greek to you, it's because, well, it's Greek.

Ако ви прилича на гръцки, това е защото е на гръцки.

But the simple English translation -- much less precise,

Простият и приблизителен превод,

but it captures the gist of what Bernoulli had to say -- was this:

улавящ есенцията, е:

The expected value of any of our actions --

Очакваната стойност на действието ни,

that is, the goodness that we can count on getting --

т.е. нашата печалба, е произведението на

is the product of two simple things:

две простички неща:

the odds that this action will allow us to gain something,

вероятността, че ще имаме полза и

and the value of that gain to us.

субективната стойност на тази полза.

In a sense, what Bernoulli was saying is,

Според Бернули,

if we can estimate and multiply these two things,

ако можем да изчислим и умножим

we will always know precisely how we should behave.

двете, ще знаем как да действаме.

Now, this simple equation, even for those of you

Това простичко уравнение

who don't like equations, is something that you're quite used to.

е нещо, на което сме свикнали.

Here's an example: if I were to tell you, let's play

Например: нека да играем

a little coin toss game, and I'm going to flip a coin,

една игра на ези-тура, където

and if it comes up heads, I'm going to pay you 10 dollars,

ако се падне ези, ви давам 10 долара,

but you have to pay four dollars for the privilege of playing with me,

но за да играете, трябва да ми платите 4 долара.

most of you would say, sure, I'll take that bet. Because you know

Повечето биха играли.

that the odds of you winning are one half, the gain if you do is 10 dollars,

Знаете, че шансът да спечелите 10 долара е ½, които

that multiplies to five, and that's more

умножени правят 5,

than I'm charging you to play. So, the answer is, yes.

което е повече, отколкото ви взимам.

This is what statisticians technically call a damn fine bet.

Статистиците наричат това добър залог.

Now, the idea is simple when we're applying it to coin tosses,

Идеята е проста при ези-тура,

but in fact, it's not very simple in everyday life.

но не е никак проста в ежедневието.

People are horrible at estimating both of these things,

Не ни бива в изчисленията на двете неща,

and that's what I want to talk to you about today.

за което искам да говоря днес.

There are two kinds of errors people make when trying to decide

Хората допускат два вида грешки

what the right thing is to do, and those are

и те са:

errors in estimating the odds that they're going to succeed,

в изчисляването на шанса да успеят

and errors in estimating the value of their own success.

и грешки в изчисляването на стойността на успеха.

Now, let me talk about the first one first.

Първо ще говорим за първата грешка.

Calculating odds would seem to be something rather easy:

Вероятностите изглеждат лесни:

there are six sides to a die, two sides to a coin, 52 cards in a deck.

зарчето има шест страни, монетата има две...

You all know what the likelihood is of pulling the ace of spades

Всички знаете вероятността да изтеглите асо спатия

or of flipping a heads.

или да се падне ези.

But as it turns out, this is not a very easy idea to apply

Но не е лесно да се приложи в ежедневието.

in everyday life. That's why Americans spend more --

Затова американците харчат повече,

I should say, lose more -- gambling

т.е. губят повече, на хазарт

than on all other forms of entertainment combined.

в сравнение с другите форми на развлечение общо.

The reason is, this isn't how people do odds.

Защото хората не изчисляват така.

The way people figure odds

Но първо,

requires that we first talk a bit about pigs.

трябва да поговорим за прасетата.

Now, the question I'm going to put to you is whether you think

Мислите ли,

there are more dogs or pigs on leashes

че има повече кучета или прасета

observed in any particular day in Oxford.

на каишка в Оксфорд.

And of course, you all know that the answer is dogs.

Знаете, че са кучетата.

And the way that you know that the answer is dogs is

И знаете това, защото бързо

you quickly reviewed in memory the times

си помислихте

you've seen dogs and pigs on leashes.

и лесно си

It was very easy to remember seeing dogs,

спомнихте да сте виждали кучета

not so easy to remember pigs. And each one of you assumed

и трудно прасета. Предположихте,

that if dogs on leashes came more quickly to your mind,

че ако по-лесно си спомняте за кучета, вероятността

then dogs on leashes are more probable.

да се видят кучета е

That's not a bad rule of thumb, except when it is.

по-голяма. Това не е лошо правило, освен когато е.

So, for example, here's a word puzzle.

Например ето една загадка.

Are there more four-letter English words

В английския език

with R in the third place or R in the first place?

кои са повече: думите с първа или с трета буква R?

Well, you check memory very briefly, make a quick scan,

Сега помисляте набързо

and it's awfully easy to say to yourself, Ring, Rang, Rung,

и лесно се сещате за думи Ring, Rang, Rung,

and very hard to say to yourself, Pare, Park: they come more slowly.

и по-трудно за Bare, Park; тези думи идват наум по-бавно.

But in fact, there are many more words in the English language

Но има много повече думи

with R in the third than the first place.

с трета буква R отколкото с първа буква R.

The reason words with R in the third place come slowly to your mind

Думите с трета буква R идват наум по-бавно

isn't because they're improbable, unlikely or infrequent.

не защото са рядко срещани.

It's because the mind recalls words by their first letter.

А защото умът си спомня думи според първата им буква.

You kind of shout out the sound, S -- and the word comes.

Ако си кажете S и думата идва веднага.

It's like the dictionary;

Като речник;

it's hard to look things up by the third letter.

трудно е да търсиш думи по третата им буква.

So, this is an example of how this idea that

Това е пример как

the quickness with which things come to mind

бързината, с която

can give you a sense of their probability --

си спомняте неща,

how this idea could lead you astray. It's not just puzzles, though.

ви подсказва тяхната вероятност - заблуда. И не става дума само за загадки.

For example, when Americans are asked to estimate the odds

Ако американците определят вероятността

that they will die in a variety of interesting ways --

да умрат по различни начини -

these are estimates of number of deaths per year

това е брой смъртни случаи на година

per 200 million U.S. citizens.

на 200 мил. американски жители.

And these are just ordinary people like yourselves who are asked

Това са хора, запитани

to guess how many people die from tornado, fireworks, asthma, drowning, etc.

колко човека загиват от торнадо, фойерверки, астма, удавяне...

Compare these to the actual numbers.

Сравнете тези с действителните числа.

Now, you see a very interesting pattern here, which is first of all,

Интересна тенденция: първо

two things are vastly over-estimated, namely tornadoes and fireworks.

две неща са много завишени: торнадо и фойерверки; и второ

Two things are vastly underestimated:

две неща са много занижени:

dying by drowning and dying by asthma. Why?

удавяне и астма. Защо?

When was the last time that you picked up a newspaper

Кога за последно отворихте вестник

and the headline was, "Boy dies of Asthma?"

със заглавие "Момче умира от астма"?

It's not interesting because it's so common.

Не е интересно, защото е често срещано.

It's very easy for all of us to bring to mind instances

Много е лесно да си спомним за новини,

of news stories or newsreels where we've seen

в които сме виждали торнадо

tornadoes devastating cities, or some poor schmuck

да разрушава градове или глупак,

who's blown his hands off with a firework on the Fourth of July.

който си е откъснал ръцете с фойерверк на 4и юли.

Drownings and asthma deaths don't get much coverage.

Смърт от удавяне или астма не влиза в новините.

They don't come quickly to mind, and as a result,

Не идва бързо наум и

we vastly underestimate them.

много я подценяваме.

Indeed, this is kind of like the Sesame Street game

Това е като играта от Улица Сезам

of "Which thing doesn't belong?" And you're right to say

"Кое не принадлежи?" Прави сте да кажете,

it's the swimming pool that doesn't belong, because the swimming pool

че басейнът не принадлежи, защото

is the only thing on this slide that's actually very dangerous.

е единственото нещо на тази картинка, което е много опасно.

The way that more of you are likely to die than the combination

Има вероятност повече от вас

of all three of the others that you see on the slide.

да загинат от удавяне в сравнение с другите начини на екрана.

The lottery is an excellent example, of course -- an excellent test-case

Лотарията е отличен пример и отличен тест

of people's ability to compute probabilities.

за умението на хората да изчисляват вероятности.

And economists -- forgive me, for those of you who play the lottery --

Икономистите - да ми простят тези,

but economists, at least among themselves, refer to the lottery

които играят на лотарията -

as a stupidity tax, because the odds of getting any payoff

наричат лотарията данък за глупост, защото шансът за възвращаемост

by investing your money in a lottery ticket

на инвестицията в лотариен билет

are approximately equivalent to flushing the money

е равен на пускане

directly down the toilet -- which, by the way,

на парите в тоалетната -

doesn't require that you actually go to the store and buy anything.

което, между другото, ви спестява ходенето до магазина.

Why in the world would anybody ever play the lottery?

Защо човек би играл на лотарията?

Well, there are many answers, but one answer surely is,

Този въпрос има много отговори, но един от тях е,

we see a lot of winners. Right? When this couple wins the lottery,

че всички сме виждали печеливши. Когато тази двойка печели

or Ed McMahon shows up at your door with this giant check --

или Ед МакМаон ви се появи с гигантски чек -

how the hell do you cash things that size, I don't know.

не знам как се осребряват неща с този размер.

We see this on TV; we read about it in the paper.

Има ги тези неща по телевизията, по вестниците.

When was the last time that you saw extensive interviews

Кога последно видяхте интервю

with everybody who lost?

с човек, загубил от лотарията?

Indeed, if we required that television stations run

Ако изисквахме от телевизията да показва

a 30-second interview with each loser

30-секундно интервю с всеки загубил

every time they interview a winner, the 100 million losers

винаги, когато интервюират победил,

in the last lottery would require nine-and-a-half years

последните 100 милиона загубили

of your undivided attention just to watch them say,

ще ги гледате 9 и ½ години.

"Me? I lost." "Me? I lost."

"Аз? Загубих." "Аз? Загубих"

Now, if you watch nine-and-a-half years of television --

Ако гледате 9 и ½ години -

no sleep, no potty breaks -- and you saw loss after loss after loss,

без сън и почивки - и виждате загуби поред, и накрая 30 секунди

and then at the end there's 30 seconds of, "and I won,"

от "и аз спечелих",

the likelihood that you would play the lottery is very small.

шансът да играете на лотария е малък.

Look, I can prove this to you: here's a little lottery.

Ще ви докажа: ето една малка лотария.

There's 10 tickets in this lottery.

Лотарията има 10 билета.

Nine of them have been sold to these individuals.

Девет са продадени на девет човека.

It costs you a dollar to buy the ticket and, if you win,

Билетът е 1 долар и ако спечелите, взимате

you get 20 bucks. Is this a good bet?

20 долара. Добър

Well, Bernoulli tells us it is.

залог ли е?

The expected value of this lottery is two dollars;

Според Бернули е добър залог: Очакваната стойност

this is a lottery in which you should invest your money.

е 2 долара, така че инвестирайте.

And most people say, "OK, I'll play."

Повечето казват, "Добре."

Now, a slightly different version of this lottery:

Сега по-различна версия на тази лотария:

imagine that the nine tickets are all owned

девет билета са собственост

by one fat guy named Leroy.

на един човек, Лирой.

Leroy has nine tickets; there's one left.

Има още един билет.

Do you want it? Most people won't play this lottery.

Искате ли го? Повечето казват не.

Now, you can see the odds of winning haven't changed,

Шансът

but it's now fantastically easy to imagine who's going to win.

за печалба е същия, но е ясно кой ще спечели.

It's easy to see Leroy getting the check, right?

Лесно е да видите Лирой с чека, нали?

You can't say to yourself, "I'm as likely to win as anybody,"

Нямате равен шанс;

because you're not as likely to win as Leroy.

шансът да спечелите не е колкото шанса на Лирой.

The fact that all those tickets are owned by one guy

Един човек има повечето билети

changes your decision to play,

и решавате да не играете,

even though it does nothing whatsoever to the odds.

въпреки че това няма общо с вероятностите.

Now, estimating odds, as difficult as it may seem, is a piece of cake

Изчисляването на вероятностите изглежда трудно, но е много лесно в сравнение

compared to trying to estimate value:

с изчисляването на стойността:

trying to say what something is worth, how much we'll enjoy it,

колко струва нещо, колко ще ви хареса,

how much pleasure it will give us.

колко удоволствие ще ви достави.

I want to talk now about errors in value.

Искам да поговоря за грешките

How much is this Big Mac worth? Is it worth 25 dollars?

в стойността. Колко струва един Биг Мак? Дали е 25 долара?

Most of you have the intuition that it's not --

Повечето интуитивно биха преценели, че не е -

you wouldn't pay that for it.

не бихте платили за него.

But in fact, to decide whether a Big Mac is worth 25 dollars requires

Но всъщност, за да решите дали сандвичът

that you ask one, and only one question, which is:

струва 25 долара, трябва да попитате:

What else can I do with 25 dollars?

Какво друго мога да направя

If you've ever gotten on one of those long-haul flights to Australia

с 25 долара? Ако някога сте били на дълъг полет до Австралия

and realized that they're not going to serve you any food,

и сте осъзнали, че няма да предлагат храна,

but somebody in the row in front of you has just opened

но някой пред вас току-що

the McDonald's bag, and the smell of golden arches

е отворил торбичка МакДоналдс и миризмата

is wafting over the seat, you think,

се носи към вас, вие си мислите,

I can't do anything else with this 25 dollars for 16 hours.

Следващите 16 часа не мога нищо да направя с 25 долара .

I can't even set it on fire -- they took my cigarette lighter!

Не мога дори да ги подпаля - взеха ми запалката!

Suddenly, 25 dollars for a Big Mac might be a good deal.

Вече 25 долара за Биг Мак е добра оферта.

On the other hand, if you're visiting an underdeveloped country,

Но в някоя от

and 25 dollars buys you a gourmet meal, it's exorbitant for a Big Mac.

развиващите се страни 25 долара купуват цяло меню и са лудост за Биг Мак.

Why were you all sure that the answer to the question was no,

Защо бяхте сигурни, че отговорът на въпроса беше не,

before I'd even told you anything about the context?

преди да знаете контекста?

Because most of you compared the price of this Big Mac

Защото повечето сравнихте цената на сандвича с цената, на която

to the price you're used to paying. Rather than asking,

сте свикнали. Не попитахте

"What else can I do with my money," comparing this investment

"Какво друго мога да направя с парите,"

to other possible investments, you compared to the past.

сравнявайки с други възможности; вие сравнихте с миналото.

And this is a systematic error people make.

Това е редовна грешка.

What you knew is, you paid three dollars in the past; 25 is outrageous.

Преди сте плащали 3 долара и 25 са лудост. Ще ви докажа, че това е

This is an error, and I can prove it to you by showing

грешка, като ви покажа

the kinds of irrationalities to which it leads.

безразсъдностите, до които води.

For example, this is, of course,

Например, това е, разбира се, един от най-ползваните

one of the most delicious tricks in marketing,

трикове в маркетинга,

is to say something used to be higher,

да кажеш, че нещо е било по-високо

and suddenly it seems like a very good deal.

и изведнъж изглежда като добра оферта.

When people are asked about these two different jobs:

Когато попитат хората за тези две различни работи:

a job where you make 60K, then 50K, then 40K,

работа, в която се изкарват 60хил., 50хил., 40хил.,

a job where you're getting a salary cut each year,

т.е. заплатата намалява всяка година;

and one in which you're getting a salary increase,

и работа, в която има увеличение

people like the second job better than the first, despite the fact

всяка година, хората предпочитат втората работа пред първата, въпреки

they're all told they make much less money. Why?

че им е казано, че ще изкарат по-малко пари.

Because they had the sense that declining wages are worse

Защо? Защото имат чуството, че намаляващата заплата е по-лоша

than rising wages, even when the total amount of wages is higher

от увеличаващата, дори когато цялата сума през годините е по-голяма

in the declining period. Here's another nice example.

в случая, когато заплатата намалява. Ето друг пример.

Here's a $2,000 Hawaiian vacation package; it's now on sale for 1,600.

Това е почивка на Хаваи за 2000 долара; сега е 1600.

Assuming you wanted to go to Hawaii, would you buy this package?

Ще платите ли за почивката?

Most people say they would. Here's a slightly different story:

Повечето биха казали да. Ето същата история с малка разлика:

$2,000 Hawaiian vacation package is now on sale for 700 dollars,

Почивката на Хаваи, която по принцип е 2000 долара, сега е 700;

so you decide to mull it over for a week.

вие решавате да помислите.

By the time you get to the ticket agency, the best fares are gone --

Връщате се в бюрото.

the package now costs 1,500. Would you buy it? Most people say, no.

Почивката вече е 1500. Ще платите ли?

Why? Because it used to cost 700, and there's no way I'm paying 1,500

Повечето казват не. Няма начин да платя 1500 за нещо,

for something that was 700 last week.

което е струвало 700 миналата седмица.

This tendency to compare to the past

Склонността ни

is causing people to pass up the better deal. In other words,

да сравняваме с миналото ни кара да пропускаме изгодните предложения.

a good deal that used to be a great deal is not nearly as good

Добра оферта, която е била отлична оферта, не е

as an awful deal that was once a horrible deal.

толкова добра, колкото лоша оферта, която е била ужасна оферта.

Here's another example of how comparing to the past

Ето друг пример за това

can befuddle our decisions.

как сравненията с миналото могат да объркат решенията ни.

Imagine that you're going to the theater.

Отивате на театър.

You're on your way to the theater.

На път сте.

In your wallet you have a ticket, for which you paid 20 dollars.

Платили сте 20 долара за билет.

You also have a 20-dollar bill.

Имате и 20-доларова банкнота.

When you arrive at the theater,

Когато пристигате в театъра,

you discover that somewhere along the way you've lost the ticket.

откривате, че сте загубили билета.

Would you spend your remaining money on replacing it?

Бихте ли купили нов?

Most people answer, no.

Повечето отговарят не.

Now, let's just change one thing in this scenario.

Да променим един детайл от сценария.

You're on your way to the theater,

Отивате на театър;

and in your wallet you have two 20-dollar bills.

имате две 20-доларови банкноти.

When you arrive you discover you've lost one of them.

По пътя губите една от тях.

Would you spend your remaining 20 dollars on a ticket?

Бихте ли си купили билет?

Well, of course, I went to the theater to see the play.

Разбира се. Отидох на театър, за да видя пиеса.

What does the loss of 20 dollars along the way have to do?

Какво общо има загубата на 20 долара?

Now, just in case you're not getting it,

В случай, че не разбирате,

here's a schematic of what happened, OK?

ето схемата на случилото се.

(Laughter)

(Смях)

Along the way, you lost something.

По пътя губите

In both cases, it was a piece of paper.

къс хартия; и в двата случая..

In one case, it had a U.S. president on it; in the other case it didn't.

В единия случай с лика на американски президент, в другия не.

What the hell difference should it make?

Защо да има значение?

The difference is that when you lost the ticket you say to yourself,

Разликата е, че когато загубихте билета, си казахте:

I'm not paying twice for the same thing.

няма да плащам два пъти за едно нещо.

You compare the cost of the play now -- 40 dollars --

Сравнявате цената, която плащате сега - 40 долара -

to the cost that it used to have -- 20 dollars -- and you say it's a bad deal.

с цената, която е била преди - 20 долара - и казвате, че това не е изгодно.

Comparing with the past causes many of the problems

Сравненията с миналото пораждат много от проблемите,

that behavioral economists and psychologists identify

които икономистите и психолозите посочват, когато

in people's attempts to assign value.

хората опитват да

But even when we compare with the possible, instead of the past,

определят дадена стойност. Дори, когато сравняваме с възможното, а не с миналото,

we still make certain kinds of mistakes.

допускаме грешки.

And I'm going to show you one or two of them.

Нека ви покажа.

One of the things we know about comparison:

За сравненията знаем:

that when we compare one thing to the other, it changes its value.

когато сравняваме две неща, стойността им се променя.

So in 1992, this fellow, George Bush, for those of us who were

През 1992 Джордж Буш, за тези от нас, които бяха

kind of on the liberal side of the political spectrum,

леко либерални, не изглеждаше

didn't seem like such a great guy.

чак толкова страхотен.

Suddenly, we're almost longing for him to return.

Изведнъж ние почти копнеем той да се върне.

(Laughter)

(Смях)

The comparison changes how we evaluate him.

Сравнението променя оценката ни за него.

Now, retailers knew this long before anybody else did, of course,

Търговците са знаели това дълго преди останалите

and they use this wisdom to help you --

и са го използвали,

spare you the undue burden of money.

за да ви спестят товара

And so a retailer, if you were to go into a wine shop

на парите. Ако отивате

and you had to buy a bottle of wine,

да купите бутилка вино

and you see them here for eight, 27 and 33 dollars, what would you do?

и виждате бутилки за 8, 27 и 33 долара, какво ще направите?

Most people don't want the most expensive,

Повечето не искат най-скъпото,

they don't want the least expensive.

нито най-евтиното.

So, they will opt for the item in the middle.

Ще изберат средното.

If you're a smart retailer, then, you will put a very expensive item

Ако сте умен търговец, ще сложите на рафта

that nobody will ever buy on the shelf,

много скъпа бутилка,

because suddenly the $33 wine doesn't look as expensive in comparison.

която никой не би купил; така 33-доларовото вино вече не изглежда толкова скъпо.

So I'm telling you something you already knew:

Това го знаехте:

namely, that comparison changes the value of things.

сравнението променя стойността на нещата.

Here's why that's a problem:

Това е проблем,

the problem is that when you get that $33 bottle of wine home,

защото, когато занесете 33-доларовата бутилка вино вкъщи,

it won't matter what it used to be sitting on the shelf next to.

няма да има значение до коя бутилка е била на рафта в магазина.

The comparisons we make when we are appraising value,

Сравненията, които правим, когато преценяваме стойността и

where we're trying to estimate how much we'll like things,

когато се опитваме да определим колко ни харесва нещо, не са същите,

are not the same comparisons we'll be making when we consume them.

които ще правим, докато консумираме тези неща.

This problem of shifting comparisons can bedevil

Този проблем може да обърка

our attempts to make rational decisions.

нашите опити да взимаме разумни решения.

Let me just give you an example.

Един пример:

I have to show you something from my own lab, so let me sneak this in.

Трябва да ви покажа нещо от моята лаборатория; нека вметна това.

These are subjects coming to an experiment to be asked

Хора идват за експеримент;

the simplest of all questions:

питаме ги най-лесния въпрос:

How much will you enjoy eating potato chips one minute from now?

Какво удоволствие ще изпитате от яденето на чипс след една минута?

They're sitting in a room with potato chips in front of them.

Хората седят в стая с чипс пред тях.

For some of the subjects, sitting in the far corner of a room

За някои, които седят в единия ъгъл на стаята

is a box of Godiva chocolates, and for others is a can of Spam.

има кутия шоколад, а за други има консерва с шунка

In fact, these items that are sitting in the room change

Всъщност, храните в стаята променят до колко

how much the subjects think they're going to enjoy the potato chips.

хората мислят, че ще се насладят на чипса.

Namely, those who are looking at Spam

Тези, които виждат шунката,

think potato chips are going to be quite tasty;

мислят, чипсът ще е вкусен;

those who are looking at Godiva chocolate

тези, които виждат шоколада,

think they won't be nearly so tasty.

мислят, чипсът няма да е вкусен.

Of course, what happens when they eat the potato chips?

А какво се случва, когато ядат чипса?

Well, look, you didn't need a psychologist to tell you that

Не се нуждаете от психолог да ви каже,

when you have a mouthful of greasy, salty, crispy, delicious snacks,

че когато в устата ви има мазен, солен, хрупкав, вкусен чипс,

what's sitting in the corner of the room

какво

makes not a damn bit of difference to your gustatory experience.

седи в единия ъгъл на стаята, не е от значение за вашето вкусово преживяване.

Nonetheless, their predictions are perverted by a comparison

Въпреки това, представите на хората са объркани от сравнението,

that then does not carry through and change their experience.

което обаче не променя тяхното преживяване.

You've all experienced this yourself, even if you've never come

Всички сте изпитали това,

into our lab to eat potato chips. So here's a question:

дори и да не сте идвали в лаборатория ни; ето един въпрос:

You want to buy a car stereo.

Искате стерео за колата.

The dealer near your house sells this particular stereo for 200 dollars,

Магазинът до вашата къща продава стереото, което сте избрали, за 200 долара,

but if you drive across town, you can get it for 100 bucks.

но ако прекосите града, можете да го намерите за 100.

So would you drive to get 50 percent off, saving 100 dollars?

Бихте ли прекосили града, спестявайки 50%, т.е. 100 долара?

Most people say they would.

Повечето биха го направили.

They can't imagine buying it for twice the price

Не могат да си представят

when, with one trip across town, they can get it for half off.

да платят двойно, когато едно пътуване ще им спести половината пари.

Now, let's imagine instead you wanted to buy a car that had a stereo,

Сега, представете си, че искате да си купитe кола със стерео

and the dealer near your house had it for 31,000.

и в близкия магазин

But if you drove across town, you could get it for 30,900.

колата е 31 хил. Но ако прекосите града, ще я намерите за 30900.

Would you drive to get it? At this point, 0.003 savings -- the 100 dollars.

Бихте ли спестили 100 долара, т.е. 0.003 от цената?

Most people say, no, I'm going to schlep across town

Повечето казват не.

to save 100 bucks on the purchase of a car?

Ще прекося града за 100 долара от колата?

This kind of thinking drives economists crazy, and it should.

Такова мислене подлудява икономистите, а и така трябва.

Because this 100 dollars that you save -- hello! --

Защото 100-те долара, които спестявате,

doesn't know where it came from.

не знаят, от къде са дошли;

It doesn't know what you saved it on.

от кое са спестени.

When you go to buy groceries with it, it doesn't go,

Когато пазарувате,

I'm the money saved on the car stereo, or,

парите не казват, "Ние сме спестени от стереото,"

I'm the dumb money saved on the car. It's money.

или "Ние сме спестени от колата." Все са пари.

And if a drive across town is worth 100 bucks, it's worth 100 bucks

Прекосяване на града ви пести 100 долара,

no matter what you're saving it on. People don't think that way.

независимо от какво. Но хората не мислят така.

That's why they don't know whether their mutual fund manager

За това не знаят дали

is taking 0.1 percent or 0.15 percent of their investment,

от взаимния им фонд взимат 0.1% или 0.15% от инвестициите им,

but they clip coupons to save one dollar off of toothpaste.

но с купони пестят долар от паста за зъби.

Now, you can see, this is the problem of shifting comparisons,

Видждате, проблемът идва от сравненията,

because what you're doing is, you're comparing the 100 bucks

защото сравнявате 100 долара

to the purchase that you're making,

със стойността на покупката,

but when you go to spend that money you won't be making that comparison.

но когато харчите парите, няма да сравнявате.

You've all had this experience.

Всички сте преживели това.

If you're an American, for example, you've probably traveled in France.

Ако сте американец, сигурно сте пътували във Франция.

And at some point you may have met a couple

И сте срещнали двойка

from your own hometown, and you thought,

от вашия град

"Oh, my God, these people are so warm. They're so nice to me.

и сте си помислили: "Божe мой, тези хора са толкова мили с мен.

I mean, compared to all these people who hate me

Сравнени с хората тук, които ме мразят,

when I try to speak their language and hate me more when I don't,

когато се опитам да говоря езика им и когато не го правя,

these people are just wonderful." And so you tour France with them,

тези хора са прекрасни." Обикаляте Франция с тях

and then you get home and you invite them over for dinner,

и у дома ги каните на вечеря

and what do you find?

и какво установявате?

Compared to your regular friends,

Сравнени с приятелите ви,

they are boring and dull, right? Because in this new context,

те са скучни, нали? Защото в този нов контекст,

the comparison is very, very different. In fact, you find yourself

сравнението е много много различно. Всъщност толкова

disliking them enough almost to qualify for French citizenship.

не ги харесвате, че почти бихте приели френско гражданство.

Now, you have exactly the same problem when you shop for a stereo.

Същият е проблема, когато искате да си купите стерео.

You go to the stereo store, you see two sets of speakers --

В магазина има два вида колонки -

these big, boxy, monoliths, and these little, sleek speakers,

тези големи, четвъртити и тези малки, лъскави;

and you play them, and you go, you know, I do hear a difference:

пробвате ги и май улавяте разлика:

the big ones sound a little better.

големите звучат малко по-добре.

And so you buy them, and you bring them home,

Носите ги вкъщи

and you entirely violate the décor of your house.

и изцяло нарушавате декорацията.

And the problem, of course, is that this comparison you made in the store

И проблемът е, че сравнението, което сте направили в магазина,

is a comparison you'll never make again.

няма никога пак да направите.

What are the odds that years later you'll turn on the stereo and go,

Колко е вероятно след години

"Sounds so much better than those little ones,"

да си кажете, "Звучат по-добре от малките,"

which you can't even remember hearing.

чиито звук дори не помните.

The problem of shifting comparisons is even more difficult

Проблемът със сравненията е по-труден,

when these choices are arrayed over time.

когато изборите са разпределени във времето.

People have a lot of trouble making decisions

Хората се затрудняват да взимат решения

about things that will happen at different points in time.

за неща, които ще се случат по различно време.

And what psychologists and behavioral economists have discovered

Психолозите и икономистите са открили,

is that by and large people use two simple rules.

че много хора ползват тези две прости правила.

So let me give you one very easy problem, a second very easy problem

Нека ви дам две лесни задачи

and then a third, hard, problem.

и една трудна.

Here's the first easy problem:

Ето първата лесна задача:

You can have 60 dollars now or 50 dollars now. Which would you prefer?

Може да имате 60 долара сега или 50 долара сега.

This is what we call a one-item IQ test, OK?

Кое ще изберете? Всички

All of us, I hope, prefer more money, and the reason is,

предпочитат повече пари, защото

we believe more is better than less.

вярваме, че повече е по-добре от по-малко.

Here's the second problem:

Втората задача:

You can have 60 dollars today or 60 dollars in a month. Which would you prefer?

Може да имате 60 долара сега или след един месец. Кое бихте избрали?

Again, an easy decision,

Пак е лесно,

because we all know that now is better than later.

защото всички знаем, че сега е по-добре от по-късно.

What's hard in our decision-making is when these two rules conflict.

Става трудно, когато двете правила са в конфликт.

For example, when you're offered 50 dollars now or 60 dollars in a month.

Например, ако ви предложат 50 долара сега или 60 долара след месец.

This typifies a lot of situations in life in which you will gain

Това е вид ситуация, при която

by waiting, but you have to be patient.

печелите, ако сте търпеливи.

What do we know? What do people do in these kinds of situations?

Какво правят хората в такива

Well, by and large people are enormously impatient.

ситуации? Повечето са много нетърпеливи.

That is, they require interest rates in the hundred

Нуждаят от лихва, равняваща се на стотици или

or thousands of percents in order to delay gratification

хиляди процента, за да

and wait until next month for the extra 10 dollars.

изчакат до следващия месец за 10 долара повече.

Maybe that isn't so remarkable, but what is remarkable is

Удивително е колко е лесно

how easy it is to make this impatience go away by simply changing

да се махне нетърпението като само се промени

when the delivery of these monetary units will happen.

датата на доставка на парите.

Imagine that you can have 50 dollars in a year -- that's 12 months --

Ако може да имате 50 долара след 12

or 60 dollars in 13 months.

месеца или 60 долара след 13 месеца.

What do we find now?

Какво откриваме?

People are gladly willing to wait: as long as they're waiting 12,

Хората биха почакали: ако ще чакат 12,

they might as well wait 13.

защо да не чакат 13.

What makes this dynamic inconsistency happen?

Откъде е това несъответствие?

Comparison. Troubling comparison. Let me show you.

От притеснително сравнение. Това е графика

This is just a graph showing the results that I just suggested

на отговорите, които предположих,

you would show if I gave you time to respond, which is,

че вие бихте дали:

people find that the subjective value of 50 is higher

според хората субективната стойност на 50

than the subjective value of 60 when they'll be delivered in now

е по-голяма от тази на 60, когато се плаща сега

or one month, respectively -- a 30-day delay --

или след месец,

but they show the reverse pattern when you push the entire decision

но тенденцията е обратна, когато решението се измества в

off into the future a year.

следващата година.

Now, why in the world do you get this pattern of results?

Защо се получава това?

These guys can tell us.

Ето.

What you see here are two lads,

Тук виждате пожарникар

one of them larger than the other: the fireman and the fiddler.

и цигулар; първият е по-голям.

They are going to recede towards the vanishing point in the horizon,

Ще започнат да се отдалечават към хоризонта

and I want you to notice two things.

и забележете две неща.

At no point will the fireman look taller than the fiddler. No point.

По никое време няма цигуларят да изглежда по-висок от пожарникаря.

However, the difference between them seems to be getting smaller.

Но, разликата между тях ще се смалява.

First it's an inch in your view, then it's a quarter-inch,

Първо е един инч, после половин инч,

then a half-inch, and then finally they go off the edge of the earth.

после четвърт инч и изчезват накрая на земята.

Here are the results of what I just showed you.

Ето резултатите. Това е

This is the subjective height --

субективната височина,

the height you saw of these guys at various points.

която определихте в различните моменти.

And I want you to see that two things are true.

Две неща са верни.

One, the farther away they are, the smaller they look;

Първо, колкото по-далеч са, толкова по-малки изглеждат;

and two, the fireman is always bigger than the fiddler.

и второ, пожарникарят

But watch what happens when we make some of them disappear. Right.

е винаги по-голям. Но ако някои изчезнат,

At a very close distance, the fiddler looks taller than the fireman,

отблизо цигуларят изглежда по-висок,

but at a far distance

но отдалеч

their normal, their true, relations are preserved.

истинското отношение е запазено.

As Plato said, what space is to size, time is to value.

Платон е казал, че пространството е към размера, както времето към стойността.

These are the results of the hard problem I gave you:

Ето и резултатите от трудната задача, която ви дадох:

60 now or 50 in a month?

60 сега или 50 след един месец? И това са

And these are subjective values,

субективни стойности

and what you can see is, our two rules are preserved.

и виждате: правилата са спазени.

People always think more is better than less:

Хората мислят, че повече е по-добре;

60 is always better than 50,

60 е по-добре от 50;

and they always think now is better than later:

и сега е по-добре от по-късно;

the bars on this side are higher than the bars on this side.

тези стълбове са по-високи от тези.

Watch what happens when we drop some out.

Гледайте какво става като махнем някои.

Suddenly we have the dynamic inconsistency that puzzled us.

Изведнъж се появи несъответствието, което ни обърка.

We have the tendency for people to go for 50 dollars now

Има я тенденцията хората да предпочитат 50 долара сега, вместо да чакат един месец,

over waiting a month, but not if that decision is far in the future.

но не и ако решението се взима в далечното бъдеще.

Notice something interesting that this implies -- namely, that

Забележете нещо интересно:

when people get to the future, they will change their minds.

когато хората стигнат до бъдещето, те ще си променят мнението.

That is, as that month 12 approaches, you will say,

Т.е., като дванайстия месец наближи, ще си кажете,

what was I thinking, waiting an extra month for 60 dollars?

какви ги мислех, да чакам допълнителен месец

I'll take the 50 dollars now.

за 60 долара? Ще взема 50 долара сега.

Well, the question with which I'd like to end is this:

И така, бих искал да приключа, с въпроса:

If we're so damn stupid, how did we get to the moon?

Ако сме толкова глупави, как стигнахме до луната?

Because I could go on for about two hours with evidence

Мога да продължа още 2 часа с доказателства

of people's inability to estimate odds and inability to estimate value.

за неспособността на хората да определят и вероятности и стойности.

The answer to this question, I think, is an answer you've already heard

Отговорът на този въпрос

in some of the talks, and I dare say you will hear again:

вече сте чували:

namely, that our brains were evolved for a very different world

нашите мозъци са развити за много различен свят

than the one in which we are living.

от този, в който живеем.

They were evolved for a world

Те са приспособени за свят,

in which people lived in very small groups,

в който хората били на малки групи,

rarely met anybody who was terribly different from themselves,

рядко срещали някой много различен от тях самите,

had rather short lives in which there were few choices

имали доста кратки животи и малко избор

and the highest priority was to eat and mate today.

и приоритетите били яденето и размножаването.

Bernoulli's gift, Bernoulli's little formula, allows us, it tells us

Подаръкът на Бернули, неговата малка формула, ни позволява и ни казва

how we should think in a world for which nature never designed us.

как трябва да мислим в света, за който природата не ни е устроила.

That explains why we are so bad at using it, but it also explains

Това обяснява защо не умеем да я използваме, но

why it is so terribly important that we become good, fast.

също обяснява и защо е важно да я овладеем бързо.

We are the only species on this planet

Ние сме единствения вид

that has ever held its own fate in its hands.

на планетата, който е държал съдбата си в ръцете.

We have no significant predators,

Никой не се храни с нас,

we're the masters of our physical environment;

контролираме физическата си среда;

the things that normally cause species to become extinct

не сме застрашени

are no longer any threat to us.

от изчезване.

The only thing -- the only thing -- that can destroy us and doom us

Единственото нещо, което може да ни унищожи, са нашите собствени

are our own decisions.

решения.

If we're not here in 10,000 years, it's going to be because

Ако не сме тук след 10 хил. години, това ще е, защото

we could not take advantage of the gift given to us

не сме могли да използваме предимството на подаръка,

by a young Dutch fellow in 1738,

даден ни от младия холандец през 1738-а,

because we underestimated the odds of our future pains

защото сме подценили вероятността на нашите бъдещи болки

and overestimated the value of our present pleasures.

и сме надценили стойността на сегашните ни удоволствия.

Thank you.

Благодаря ви.

(Applause)

(Аплодисменти)

Chris Anderson: That was remarkable.

Крис Андерсън: Това беше удивително.

We have time for some questions for Dan Gilbert. One and two.

Имаме време за няколко въпроса към Дан Гилбърт.

Bill Lyell: Would you say that this mechanism

Бил Лиел: Бихте ли се съгласил, че този механизъм

is in part how terrorism actually works to frighten us,

е от части как тероризмът всъщност работи, за да ни плаши

and is there some way that we could counteract that?

и че има начин да се противопоставим на това?

Dan Gilbert: I actually was consulting recently

Дан Гилбърт: Всъщност,

with the Department of Homeland Security, which generally believes

наскоро консултирах Департамента по сигурността,

that American security dollars should go to making borders safer.

който вярва, че трябва да се обезопасяват границите.

I tried to point out to them that terrorism was a name

Опитах се да отбележа, че тероризъм е термин,

based on people's psychological reaction to a set of events,

базиран на реакциите на хората към група ситуации

and that if they were concerned about terrorism they might ask

и трябва да попитат

what causes terror and how can we stop people from being terrified,

какво предизвиква ужас и как да накарат хората да не са ужасени,

rather than -- not rather than, but in addition to

вместо - не, не вместо, а заедно със

stopping the atrocities that we're all concerned about.

спирането на ужасиите, които притесняват всички ни.

Surely the kinds of play that at least American media give to --

Със сигурност вниманието, което поне американските медии дават -

and forgive me, but in raw numbers these are very tiny accidents.

и простете, но като бройки тези инциденти са много малко.

We already know, for example, in the United States,

Знаем, че в САЩ

more people have died as a result of not taking airplanes --

повече хора умират от това, че не са летели със самолет -

because they were scared -- and driving on highways,

от страх - и са карали по магистралите,

than were killed in 9/11. OK?

отколкото са загиналите на 9/11.

If I told you that there was a plague

Ако ви кажа, че има чума,

that was going to kill 15,000 Americans next year,

която ще убие 15 хил. следващата година,

you might be alarmed if you didn't find out it was the flu.

бихте се притеснили, ако не знаехте, че това е настинката.

These are small-scale accidents, and we should be wondering

Това са инциденти от малък мащаб и трябва да се зачудим,

whether they should get the kind of play,

дали заслужават толкова внимание,

the kind of coverage, that they do.

колкото им се обръща.

Surely that causes people to overestimate the likelihood

Със сигурност това кара хората да надценяват вероятността

that they'll be hurt in these various ways,

да пострадат по тези начини

and gives power to the very people who want to frighten us.

и дава сила на тези, които искат да ни плашат.

CA: Dan, I'd like to hear more on this. So, you're saying

КА: Дан, искам да чуя повече.

that our response to terror is, I mean, it's a form of mental bug?

Казваш, че нашата реакция към ужаса е един вид психологически проблем?

Talk more about it.

Разкажи повече.

DG: It's out-sized. I mean, look.

ДГ: Преекспонирано е. Например,

If Australia disappears tomorrow,

ако Австралия изчезне утре,

terror is probably the right response.

страхът и ужасът

That's an awful large lot of very nice people. On the other hand,

са правилната реакция. Това са страшно много и много добри хора. От друга страна,

when a bus blows up and 30 people are killed,

когато автобус избухне и 30 човека загинат,

more people than that were killed

повече хора са загинали

by not using their seatbelts in the same country.

защото не са ползвали предпазни колани в същата държава.

Is terror the right response?

Ужасът правилен ли е?

CA: What causes the bug? Is it the drama of the event --

КА: Какъв е проблемът? Драмата около случката ли е - толкова ли е

that it's so spectacular?

поразителна?

Is it the fact that it's an intentional attack by, quote, outsiders?

Защото е целенасочена атака от, цитирам, аутсайдери?

What is it?

Кое е?

DG: Yes. It's a number of things, and you hit on several of them.

ДГ: Да. Няколко неща са.

First, it's a human agent trying to kill us --

Първо, посяга ни човешка сила -

it's not a tree falling on us by accident.

не е дърво, паднало случайно.

Second, these are enemies who may want to strike and hurt us again.

Второ, това са врагове, които може да ни наранят отново.

People are being killed for no reason instead of good reason --

Хора биват избити без причина -

as if there's good reason, but sometimes people think there are.

като че ли може да има добра причина, но понякога хората мислят, че има.

So there are a number of things that together

Има неща, които взети заедно

make this seem like a fantastic event, but let's not play down

карат това да изглежда чудесна случка, но нека не отбягваме

the fact that newspapers sell when people see something in it

факта, че вестниците се продават, когато хората виждат

they want to read. So there's a large role here played by the media,

неща, които искат да прочетат. Медиите играят голяма роля,

who want these things to be

защото искат нещата да изглеждат

as spectacular as they possibly can.

колкото се може по-драматични.

CA: I mean, what would it take to persuade our culture to downplay it?

КА: Какво би накарало обществото ни да не обръща толкова внимание?

DG: Well, go to Israel. You know,

ДГ: Идете в Израел.

go to Israel. And a mall blows up,

Голям магазин бива взривен

and then everybody's unhappy about it, and an hour-and-a-half later --

и всеки е нещастен и след час и половина -

at least when I was there, and I was 150 feet from the mall

поне аз, когато бях там и бях на 150 фута от взрива -

when it blew up -- I went back to my hotel

се върнах в хотела си

and the wedding that was planned was still going on.

и планираната сватба продължи.

And as the Israeli mother said,

И както майката каза

she said, "We never let them win by stopping weddings."

"Не им даваме да спечелят, като ни прекъсват сватбите."

I mean, this is a society that has learned --

Това общество се е научило,

and there are others too -- that has learned to live

както и други, да живее

with a certain amount of terrorism and not be quite as upset by it,

с някаква доза тероризъм и да не се притеснява толкова, колкото

shall I say, as those of us who have not had many terror attacks.

тези от нас, които не са изпитали много атаки.

CA: But is there a rational fear that actually,

КА: Но има разумен страх, който ни казва,

the reason we're frightened about this is because we think that

че причината да се страхуваме е мисълта, че Големият

the Big One is to come?

все още предстои?

DG: Yes, of course. So, if we knew that this was the worst attack

ДГ: Да, разбира се. Ако знаехме, че това е било най-лошата атака,

there would ever be, there might be more and more buses of 30 people --

може да има още автобуси с по 30 човека - и сигурно

we would probably not be nearly so frightened.

няма да се страхуваме толкова.

I don't want to say -- please, I'm going to get quoted somewhere

Нямам предвид - моля ви, ще ме

as saying, "Terrorism is fine and we shouldn't be so distressed."

цитират някъде, "Тероризмът не е проблем и не трябва да се плашим."

That's not my point at all.

Нямам това предвид.

What I'm saying is that, surely, rationally,

Имам предвид, че е разумно

our distress about things that happen, about threats,

нашият страх от неща, които се случват, от заплахи

should be roughly proportional to the size of those threats

да е пропорционален на размера на тези заплахи

and threats to come.

и на бъдещи заплахи.

I think in the case of terrorism, it isn't.

Мисля, че в случая с тероризма не е така.

And many of the things we've heard about from our speakers today --

И нещата, които чухме от гостите днес -

how many people do you know got up and said,

колко хора станаха и казаха,

Poverty! I can't believe what poverty is doing to us.

Бедността! Не мога да повярвам какво ни причинява тя. Хората стават сутрин;

People get up in the morning; they don't care about poverty.

не се интересуват от бедността.

It's not making headlines, it's not making news, it's not flashy.

Не е в новините; не е бляскава.

There are no guns going off.

Няма оръжия.

I mean, if you had to solve one of these problems, Chris,

Крис, ако трябваше да

which would you solve? Terrorism or poverty?

разрешиш някой от тези проблеми,

(Laughter)

кой ще е? Тероризма или бедността? (Смях)

(Applause)

(Аплодисменти)

That's a tough one.

Труден въпрос.

CA: There's no question.

КA: Иска ли питане.

Poverty, by an order of magnitude, a huge order of magnitude,

Бедността, със сигурност бедността,

unless someone can show that there's, you know,

освен ако някой може да покаже, че

terrorists with a nuke are really likely to come.

е много вероятно да дойдат

The latest I've read, seen, thought

терористи с ядрена бомба.

is that it's incredibly hard for them to do that.

Доколкото съм чел, видял, мислил, това е много малко вероятно.

If that turns out to be wrong, we all look silly,

Ако се окаже грешно, ще се изложим,

but with poverty it's a bit --

но с бедността е малко -

DG: Even if that were true, still more people die from poverty.

ДГ: Дори и ако беше вярно, пак повече хора умират от бедност.

CA: We've evolved to get all excited

КА: Толкова сме

about these dramatic attacks. Is that because in the past,

напрегнати от тези атаки. Това дали е, защото в миналото

in the ancient past, we just didn't understand things like disease

не сме разбирали неща като болестите

and systems that cause poverty and so forth,

и причинителите на бедността и т.н.

and so it made no sense for us as a species to put any energy

и не е имало смисъл да влагаме енергия

into worrying about those things?

в тревога за тези неща?

People died; so be it.

Хората умират и това е.

But if you got attacked, that was something you could do something about.

А ако те атакуват, можеш да направиш нещо.

And so we evolved these responses.

И така сме развили тези реакции.

Is that what happened?

Така ли е?

DG: Well, you know, the people who are most skeptical

ДГ: Хората, които са най-скептични

about leaping to evolutionary explanations for everything

да прибягват към еволюцията за отговори

are the evolutionary psychologists themselves.

са самите еволюционни психолози.

My guess is that there's nothing quite that specific

Предполагам, че няма нещо толкова специфично

in our evolutionary past. But rather, if you're looking for

в нашето минало. Но ако търсите

an evolutionary explanation, you might say

обяснение в еволюцията, може да кажете,

that most organisms are neo-phobic -- that is, they're a little scared

че повечето организми се страхуват от неща, които са

of stuff that's new and different.

нови и различни.

And there's a good reason to be,

И има добра причина за това;

because old stuff didn't eat you. Right?

познатите не те изяждат.

Any animal you see that you've seen before is less likely

Познато животно

to be a predator than one that you've never seen before.

е по-малко вероятно да те изяде от непознато животно.

So, you know, when a school bus is blown up and we've never seen this before,

Така че, ако автобус е взривен и това не сме го виждали,

our general tendency is to orient towards

нашата тенденция да се

that which is new and novel is activated.

ориентираме към новото и непознатото се активира.

I don't think it's quite as specific a mechanism

Не мисля, че е толкова конкретен механизъм,

as the one you alluded to, but maybe a more fundamental one underlying it.

колкото този, който споменахте,

Jay Walker: You know, economists love to talk about

но може би е по-фундаментален. Джей Уокър: Икономистите обичат да говорят

the stupidity of people who buy lottery tickets. But I suspect

за глупостта на хора, които купуват лотарийни билети. Но подозирам,

you're making the exact same error you're accusing those people of,

че правите същата грешка като тази, в която обвинявате хората,

which is the error of value.

грешка в стойността.

I know, because I've interviewed

Знам. Интервюирал съм

about 1,000 lottery buyers over the years.

през годините около 1000 човека.

It turns out that the value of buying a lottery ticket is not winning.

Стойността на покупката на лотарийния билет не идва от печалбата.

That's what you think it is. All right?

Вие така мислите. Нали?

The average lottery buyer buys about 150 tickets a year,

Средно редовният купувач купува по 150 билета на година,

so the buyer knows full well that he or she is going to lose,

така че той знае много добре, че ще загуби и все пак

and yet she buys 150 tickets a year. Why is that?

купува по 150 билета на година. Защо?

It's not because she is stupid or he is stupid.

Не е защото тя е глупава или той е глупав.

It's because the anticipation of possibly winning

А е, защото очакването на възможната печалба

releases serotonin in the brain, and actually provides a good feeling

отделя серотонин в мозъка и поражда добро чувство

until the drawing indicates you've lost.

до момента, в който тегленето

Or, to put it another way, for the dollar investment,

показва загуба. С други думи, за инвестицията си

you can have a much better feeling than flushing the money

можеш да получиш много по-добро усещане, отколкото

down the toilet, which you cannot have a good feeling from.

да пуснеш парите в тоалетната, което не носи добро чувство.

Now, economists tend to --

Икономистите имат склонността -

(Applause)

(Аплодисменти)

-- economists tend to view the world

- да гледат на света

through their own lenses, which is:

през техните очи, т.е.:

this is just a bunch of stupid people.

това са само група глупаци.

And as a result, many people look at economists as stupid people.

В резултат, много хора гледат на икономистите като група глупаци.

And so fundamentally, the reason we got to the moon is,

И така, първопричината, за да стъпим на луната е,

we didn't listen to the economists. Thank you very much.

че не сме слушали икономистите. Благодаря ви.

(Applause)

(Аплодисменти)

DG: Well, no, it's a great point. It remains to be seen

Да, това е валиден аргумент. Остава да видим

whether the joy of anticipation is exactly equaled

дали удоволствието от очакването е точно равно

by the amount of disappointment after the lottery. Because remember,

на разочарованието след лотарията. Защото припомнете си,

people who didn't buy tickets don't feel awful the next day either,

тези без билети не се чувстват зле на следващия ден,

even though they don't feel great during the drawing.

въпреки че не са се чувствали прекрасно преди тегленето.

I would disagree that people know they're not going to win.

Не мисля, че хората знаят, че няма да спечелят.

I think they think it's unlikely, but it could happen,

Те мислят, че е малко вероятно, но може да се случи

which is why they prefer that to the flushing.

и затова предпочитат лотарията пред тоалетната.

But certainly I see your point: that there can be

Но виждам какво имате предвид: може да има

some utility to buying a lottery ticket other than winning.

друга полза да се купи лотариен билет, освен печалбата. Мисля, че има много добри

Now, I think there's many good reasons not to listen to economists.

причини да не слушаме икономистите.

That isn't one of them, for me, but there's many others.

За мен тази не е една от тях, но има много други.

CA: Last question.

Последен въпрос.

Aubrey de Grey: My name's Aubrey de Grey, from Cambridge.

Обри де Грей: Казвам се Обри де Грей, от Кеймбридж.

I work on the thing that kills more people than anything else kills --

Работя над нещото, което убива повече хора от всяко друго - стареенето -

I work on aging -- and I'm interested in doing something about it,

и искам да направя нещо по въпроса,

as we'll all hear tomorrow.

както ще чуете утре.

I very much resonate with what you're saying,

Съгласен съм с това, което казвате,

because it seems to me that the problem

защото ми изглежда, че проблемът

with getting people interested in doing anything about aging

хората да направят нещо по повод стареенето

is that by the time aging is about to kill you it looks like cancer

е, че когато дойде моментът стареенето да те убие,

or heart disease or whatever. Do you have any advice?

изглежда като рак или като сърдечно заболяване. Имате ли съвет?

(Laughter)

(Смях)

DG: For you or for them?

ДГ: За теб или за тях?

AdG: In persuading them.

АдГ: За да ги убедя.

DG: Ah, for you in persuading them.

ДГ: А, за да ги убедите.

Well, it's notoriously difficult to get people to be farsighted.

Ами много е трудно да накарате хората да са предвидливи.

But one thing that psychologists have tried that seems to work

Но нещо, с което психолозите изглежда успяват, е

is to get people to imagine the future more vividly.

да се накарат хората да си представят бъдещето по-ясно.

One of the problems with making decisions about the far future

Един от проблемите с решенията, касаещи далечното бъдеще

and the near future is that we imagine the near future

и близкото бъдеще е, че си представяме близкото бъдеще

much more vividly than the far future.

много по-ясно от далечното бъдеще.

To the extent that you can equalize the amount of detail

Доколкото можете да изравните количеството детайли,

that people put into the mental representations

които хората си представят

of near and far future, people begin to make decisions

за близкото бъдеще и за

about the two in the same way.

далечното бъдеще, до толкова

So, would you like to have an extra 100,000 dollars when you're 65

хората започват да взимат решения за двете по същия начин. Искате ли да имате допълнителни 100хил. долара когато сте на 65

is a question that's very different than,

е

imagine who you'll be when you're 65: will you be living,

различно от: представете си, че сте на 65: ще сте жив ли,

what will you look like, how much hair will you have,

как ще изглеждате, колко коса ще имате,

who will you be living with.

с кого ще живеете.

Once we have all the details of that imaginary scenario,

Когато имаме детайлите от ситуацията,

suddenly we feel like it might be important to save

вече чувстваме, че трябва да пестим,

so that that guy has a little retirement money.

така че този човек да има малко пари за пенсия.

But these are tricks around the margins.

Но това са заобиколни трикове.

I think in general you're battling a very fundamental human tendency,

Мисля, че се бориш с много фундаментална човешка склонност

which is to say, "I'm here today,

да си казваме,

and so now is more important than later."

"Днес съм тук и сега е по-важно от по-късно."

CA: Dan, thank you. Members of the audience,

КА: Дан, благодаря ти. Благодаря и

that was a fantastic session. Thank you.

на публиката.

(Applause)

Беше фантастична сесия. (Аплодисменти)