Why we make bad decisions | Dan Gilbert

Дэн Гилберт о наших ошибочных ожиданиях

Переводчик: Oleg Polonsky Редактор: Maksim Maydanskiy

We all make decisions every day; we want to know

Все мы ежедневно принимаем решения. Мы хотим знать,

what the right thing is to do -- in domains from the financial

как поступать правильно -- в различных областях, будь то финансы,

to the gastronomic to the professional to the romantic.

питание, профессиональная деятельность или романтические отношения.

And surely, if somebody could really tell us how to do

И уж точно, если бы кто-то мог нам посоветовать,

exactly the right thing at all possible times,

как правильно поступать в любой ситуации,

that would be a tremendous gift.

это было бы для нас величайшим подарком.

It turns out that, in fact, the world was given this gift in 1738

Оказывается, в сущности, мир получил этот подарок в 1738 году

by a Dutch polymath named Daniel Bernoulli.

от голландского ученого по имени Даниил Бернулли.

And what I want to talk to you about today is what that gift is,

И сегодня мне бы хотелось рассказать, в чем состоит этот подарок

and I also want to explain to you why it is

и вдобавок объяснить вам,

that it hasn't made a damn bit of difference.

почему он ничего ничуточки не изменил.

Now, this is Bernoulli's gift. This is a direct quote.

Итак, вот этот подарок Бернулли. Прямая цитата.

And if it looks like Greek to you, it's because, well, it's Greek.

Вам это может показаться китайской грамотой... ну, возможно, потому, что это на греческом.

But the simple English translation -- much less precise,

А в простом переводе на английский -- намного менее точном,

but it captures the gist of what Bernoulli had to say -- was this:

но он передает суть сказанного Бернулли -- это то, что

The expected value of any of our actions --

ожидаемая ценность любого нашего действия --

that is, the goodness that we can count on getting --

то есть, полезность результата, который мы рассчитываем получить --

is the product of two simple things:

равняется произведению двух простых вещей:

the odds that this action will allow us to gain something,

вероятности того, что это действие позволит нам получить результат

and the value of that gain to us.

и ценности этого результата для нас.

In a sense, what Bernoulli was saying is,

В некотором смысле, Бернулли сказал, что

if we can estimate and multiply these two things,

если мы сможем оценить и перемножить эти два фактора,

we will always know precisely how we should behave.

то всегда точно будем знать, как мы должны поступить.

Now, this simple equation, even for those of you

Итак, эта простая формула, даже для тех из вас,

who don't like equations, is something that you're quite used to.

кто не любит формулы -- это то, к чему вы вполне привыкли.

Here's an example: if I were to tell you, let's play

Вот пример: если бы я предложил вам сыграть

a little coin toss game, and I'm going to flip a coin,

в простую игру с подкидыванием монетки -- я подброшу монету

and if it comes up heads, I'm going to pay you 10 dollars,

и если она падает решкой, то я плачу вам 10 долларов,

but you have to pay four dollars for the privilege of playing with me,

но вы должны заплатить 4 доллара за право сыграть со мной --

most of you would say, sure, I'll take that bet. Because you know

многие из вас скажут: «Конечно, я буду играть». Потому что вы знаете,

that the odds of you winning are one half, the gain if you do is 10 dollars,

что шансы выиграть -- это 1/2, выигрыш составляет 10 долларов,

that multiplies to five, and that's more

при умножении получаем 5, а это больше,

than I'm charging you to play. So, the answer is, yes.

чем я беру с вас за игру. Итак, правильный ответ -- да.

This is what statisticians technically call a damn fine bet.

Это то, что в терминологии статистиков называется  «чертовски хорошее пари».

Now, the idea is simple when we're applying it to coin tosses,

Итак, эта идея очень проста, когда мы применяем ее к подкидыванию монеты,

but in fact, it's not very simple in everyday life.

но в действительности, она не так уж проста в повседневной жизни.

People are horrible at estimating both of these things,

Люди ужасно плохо умеют оценивать оба этих фактора

and that's what I want to talk to you about today.

и об этом я и собираюсь сегодня вам рассказать.

There are two kinds of errors people make when trying to decide

Есть два вида ошибок, которые совершают люди при попытке решить,

what the right thing is to do, and those are

как правильно поступить -- это

errors in estimating the odds that they're going to succeed,

ошибки в количественной оценке шансов на успех

and errors in estimating the value of their own success.

и ошибки в предположительной ценности этого успеха.

Now, let me talk about the first one first.

Поговорим сперва о первом виде ошибок.

Calculating odds would seem to be something rather easy:

Вычисление вероятностей кажется достаточно простой задачей:

there are six sides to a die, two sides to a coin, 52 cards in a deck.

у игральной кости 6 граней, у монетки 2 стороны, 52 карты в колоде.

You all know what the likelihood is of pulling the ace of spades

Все вы знаете вероятность вытянуть туза пик

or of flipping a heads.

или выкинуть решку.

But as it turns out, this is not a very easy idea to apply

В то же время, оказывается, что эта идея не очень проста в применении

in everyday life. That's why Americans spend more --

к повседневной жизни. Поэтому американцы тратят больше --

I should say, lose more -- gambling

я бы сказал, теряют больше -- играя в азартные игры,

than on all other forms of entertainment combined.

чем на все остальные развлечения, вместе взятые.

The reason is, this isn't how people do odds.

Причина в том, что люди оценивают вероятность не так.

The way people figure odds

Каким образом люди прикидывают вероятности

requires that we first talk a bit about pigs.

станет понятно после того, как мы поговорим о поросятах.

Now, the question I'm going to put to you is whether you think

Итак, я задам вам такой вопрос: Как вы считаете,

there are more dogs or pigs on leashes

кого -- собак или поросят на поводке --

observed in any particular day in Oxford.

можно встретить в отдельно взятый день в Оксфорде.

And of course, you all know that the answer is dogs.

Конечно, вы все знаете, что ответом будет «собаки».

And the way that you know that the answer is dogs is

А способ, которым вы руководствовались в выборе ответа:

you quickly reviewed in memory the times

вы быстренько прикинули по памяти, сколько раз

you've seen dogs and pigs on leashes.

вы видели собак и поросят на поводке.

It was very easy to remember seeing dogs,

Было очень легко вспомнить собак

not so easy to remember pigs. And each one of you assumed

и не так легко вспомнить поросят. И тогда каждый из вас предположил,

that if dogs on leashes came more quickly to your mind,

что если образ собаки на поводке быстрее приходит в голову,

then dogs on leashes are more probable.

то собаки на поводке встречаются чаще.

That's not a bad rule of thumb, except when it is.

Это неплохой способ приближения -- кроме случаев, в которых он не работает.

So, for example, here's a word puzzle.

Вот, к примеру, словесная головоломка.

Are there more four-letter English words

Каких слов из четырех букв в английском больше --

with R in the third place or R in the first place?

с буквой R на третьем месте или на первом?

Well, you check memory very briefly, make a quick scan,

Итак, вы по-быстрому ищете в памяти, делаете быстрое сканирование,

and it's awfully easy to say to yourself, Ring, Rang, Rung,

и оказывается, что очень просто проговорить про себя: Ring, Rang, Rung,

and very hard to say to yourself, Pare, Park: they come more slowly.

и очень тяжело придумать: Pare, Park -- эти слова приходят на ум медленнее.

But in fact, there are many more words in the English language

Но, в действительности, в английском есть намного больше слов

with R in the third than the first place.

с буквой R на третьем месте, чем на первом.

The reason words with R in the third place come slowly to your mind

Причина того, что слова с R на третьем месте приходят на ум медленнее

isn't because they're improbable, unlikely or infrequent.

не в том, что они реже встречаются, менее вероятны или не распространены.

It's because the mind recalls words by their first letter.

Причина в том, что мозг извлекает слова по первой букве.

You kind of shout out the sound, S -- and the word comes.

Вы как бы проговариваете первый звук, S -- и слово появляется.

It's like the dictionary;

Это как словарь;

it's hard to look things up by the third letter.

было бы сложно искать там слова по третьей букве.

So, this is an example of how this idea that

Итак, это пример того, как

the quickness with which things come to mind

скорость, с которой вещи приходят в голову

can give you a sense of their probability --

дает вам примерную оценку их вероятности --

how this idea could lead you astray. It's not just puzzles, though.

как это может ввести вас в заблуждение. И это не просто головоломка.

For example, when Americans are asked to estimate the odds

К примеру, когда американцев просят дать оценку шансам

that they will die in a variety of interesting ways --

различных интересных вариантов их смерти --

these are estimates of number of deaths per year

это оценка количества смертей в год

per 200 million U.S. citizens.

на 200 миллионов граждан США.

And these are just ordinary people like yourselves who are asked

И это просто обычные люди, такие, как вы, которых попросили

to guess how many people die from tornado, fireworks, asthma, drowning, etc.

предположить, сколько человек погибает от торнадо, фейерверков, астмы, тонет, и т.д.

Compare these to the actual numbers.

Сравните это с реальными цифрами.

Now, you see a very interesting pattern here, which is first of all,

Мы видим здесь очень интересную закономерность. Во-первых,

two things are vastly over-estimated, namely tornadoes and fireworks.

две оценки чрезмерно завышены, а именно: торнадо и фейерверки,

Two things are vastly underestimated:

и две оценки чересчур занижены --

dying by drowning and dying by asthma. Why?

это вероятность утонуть и умереть от астмы. Почему?

When was the last time that you picked up a newspaper

Когда в последний раз вы взяли газету

and the headline was, "Boy dies of Asthma?"

и в заголовке было «МАЛЬЧИК УМЕР ОТ АСТМЫ»?

It's not interesting because it's so common.

Это не интересно, потому что это так распространено.

It's very easy for all of us to bring to mind instances

Нам чрезвычайно легко вызвать воспоминания

of news stories or newsreels where we've seen

новостных колонок или телехроники, где мы видели

tornadoes devastating cities, or some poor schmuck

торнадо, опустошающие города, или как какому-то несчастному идиоту

who's blown his hands off with a firework on the Fourth of July.

оторвало руки петардой на День Независимости.

Drownings and asthma deaths don't get much coverage.

Утонувшие и умершие от астмы почти не получают освещения в СМИ.

They don't come quickly to mind, and as a result,

Они не так быстро приходят на ум, и, как результат,

we vastly underestimate them.

мы очень сильно их недооцениваем.

Indeed, this is kind of like the Sesame Street game

И в самом деле, вот игра наподобие задачки из «Улицы Сезам»,

of "Which thing doesn't belong?" And you're right to say

где спрашивается «Что здесь лишнее?» И вы будете правы, заявив,

it's the swimming pool that doesn't belong, because the swimming pool

что лишний тут бассейн, потому что бассейн --

is the only thing on this slide that's actually very dangerous.

это единственная вещь на этом слайде, которая действительно очень опасна.

The way that more of you are likely to die than the combination

Шансы утонуть в нем намного больше, чем совокупность

of all three of the others that you see on the slide.

всех остальных трех факторов на картинке.

The lottery is an excellent example, of course -- an excellent test-case

Лотерея -- это, конечно, отличный пример, отличный индикатор

of people's ability to compute probabilities.

человеческих возможностей по подсчету вероятностей.

And economists -- forgive me, for those of you who play the lottery --

И экономисты -- пусть извинят меня те, кто играет в лотерею --

but economists, at least among themselves, refer to the lottery

но экономисты, по крайней мере, между собой, называют лотерею

as a stupidity tax, because the odds of getting any payoff

«налогом на глупость», потому что шансы получить хоть какой-то выигрыш,

by investing your money in a lottery ticket

вкладывая ваши деньги в лотерейный билет,

are approximately equivalent to flushing the money

приблизительно равны тому, что вы просто смоете деньги

directly down the toilet -- which, by the way,

напрямую в туалет -- для чего, кстати,

doesn't require that you actually go to the store and buy anything.

не нужно тащиться в киоск и ничего там не покупать.

Why in the world would anybody ever play the lottery?

Так с какой же стати кто-нибудь когда-нибудь будет играть в лотерею?

Well, there are many answers, but one answer surely is,

Ну, есть много ответов, но один из ответов, несомненно, в том,

we see a lot of winners. Right? When this couple wins the lottery,

что мы видим много победителей. Правда? Когда эта пара выигрывает лотерею,

or Ed McMahon shows up at your door with this giant check --

или Эд МакМэхон появляется у вас в дверях с этим гигантским чеком --

how the hell do you cash things that size, I don't know.

как вообще, черт побери, можно обналичить штуку такого размера -- я не знаю.

We see this on TV; we read about it in the paper.

Мы видим это на телевидении, мы читаем об этом в газетах.

When was the last time that you saw extensive interviews

Когда в последний раз вы видели подробные интервью

with everybody who lost?

со всеми, кто проиграл?

Indeed, if we required that television stations run

В самом деле, если бы мы потребовали, чтобы телеканалы

a 30-second interview with each loser

показывали 30-ти секундное интервью с каждым проигравшим

every time they interview a winner, the 100 million losers

каждый раз, когда они интервьюируют одного победителя, для 100 миллионов проигравших

in the last lottery would require nine-and-a-half years

в последней лотерее потребуется девять с половиной лет

of your undivided attention just to watch them say,

вашего непрерывного внимания, только чтоб посмотреть, как они говорят:

"Me? I lost." "Me? I lost."

«Я? Я проиграл». «Я? Я проиграл».

Now, if you watch nine-and-a-half years of television --

И вот, если вы будете девять с половиной лет смотреть телевизор --

no sleep, no potty breaks -- and you saw loss after loss after loss,

без сна, без перерывов -- и вы видите проигрыши еще, и еще, один за другим.

and then at the end there's 30 seconds of, "and I won,"

и наконец в финале пускают 30-ти секундное «а я выиграл»,

the likelihood that you would play the lottery is very small.

тогда шансы того, что вы бы играли в лотерею, были бы очень маленькими.

Look, I can prove this to you: here's a little lottery.

Глядите, я могу это вам доказать: вот небольшая лотерея.

There's 10 tickets in this lottery.

В этой лотерее 10 билетов.

Nine of them have been sold to these individuals.

Девять из них были проданы этим личностям.

It costs you a dollar to buy the ticket and, if you win,

Стоимость билета -- один доллар, а если вы выигрываете,

you get 20 bucks. Is this a good bet?

то получаете 20 долларов. Выгодно ли это?

Well, Bernoulli tells us it is.

Бернулли говорит нам:

The expected value of this lottery is two dollars;

ожидаемый выигрыш в этой лотерее равняется двум долларам,

this is a lottery in which you should invest your money.

это лотерея, в которую стоит вложить деньги.

And most people say, "OK, I'll play."

И большинство людей скажут: «ОК. Я сыграю».

Now, a slightly different version of this lottery:

А теперь немного видоизмененная версия этой лотереи:

imagine that the nine tickets are all owned

представьте, что все девять билетов принадлежат

by one fat guy named Leroy.

одному толстяку по имени Лерой.

Leroy has nine tickets; there's one left.

У Лероя девять билетов; остается один билет.

Do you want it? Most people won't play this lottery.

Захотите ли вы его? Большинство людей откажется играть.

Now, you can see the odds of winning haven't changed,

Итак, вы видите, что шансы выигрыша не изменились,

but it's now fantastically easy to imagine who's going to win.

но теперь предельно ясно можно представить, кто выиграет.

It's easy to see Leroy getting the check, right?

Очень легко представить Лероя, который получает чек, правда?

You can't say to yourself, "I'm as likely to win as anybody,"

Вы не можете сказать себе: «Мои шансы выиграть такие же, как у остальных»,

because you're not as likely to win as Leroy.

потому что они не такие, как у Лероя.

The fact that all those tickets are owned by one guy

Тот факт, что все эти билеты принадлежат одному парню,

changes your decision to play,

меняет наше решение, играть или нет,

even though it does nothing whatsoever to the odds.

несмотря на то, что он совершенно не влияет на вероятности.

Now, estimating odds, as difficult as it may seem, is a piece of cake

При этом, оценка шансов, какой бы сложной она не казалась, это ничто

compared to trying to estimate value:

по сравнению с попытками определить ценность:

trying to say what something is worth, how much we'll enjoy it,

попытками сказать, сколько что-нибудь стоит, как сильно мы будем этим наслаждаться,

how much pleasure it will give us.

как много радости нам это принесет.

I want to talk now about errors in value.

Я хочу рассказать об ошибках в определении ценности.

How much is this Big Mac worth? Is it worth 25 dollars?

Сколько стоит Биг Мак? Стоит ли он 25 долларов?

Most of you have the intuition that it's not --

Большинство из вас интуитивно чувствуют, что нет --

you wouldn't pay that for it.

вы не согласны столько заплатить.

But in fact, to decide whether a Big Mac is worth 25 dollars requires

Но фактически, для того, чтобы решить, стоит ли Биг Мак 25 долларов,

that you ask one, and only one question, which is:

нужно задать один единственный вопрос:

What else can I do with 25 dollars?

«А на что другое я могу потратить эти 25 долларов?»

If you've ever gotten on one of those long-haul flights to Australia

Если бы вы когда-нибудь летели этим дальним рейсом в Австралию

and realized that they're not going to serve you any food,

и вдруг обнаружили бы, что еду подавать не будут,

but somebody in the row in front of you has just opened

а на переднем сиденье кто-то открыл бы

the McDonald's bag, and the smell of golden arches

пакет из Макдоналдса, и запах «Золотой буквы М»

is wafting over the seat, you think,

распространился бы над сиденьем -- вы бы подумали:

I can't do anything else with this 25 dollars for 16 hours.

Мне нечего делать с этими 25-ю долларами в ближайшие 16 часов.

I can't even set it on fire -- they took my cigarette lighter!

Даже сжечь их не могу -- у меня забрали мою зажигалку!

Suddenly, 25 dollars for a Big Mac might be a good deal.

Тогда, вдруг, 25 долларов за Биг Мак показались бы вам хорошей сделкой.

On the other hand, if you're visiting an underdeveloped country,

С другой стороны, если вы приезжаете в неразвитую страну

and 25 dollars buys you a gourmet meal, it's exorbitant for a Big Mac.

и за 25 долларов можете поесть в лучшем ресторане, то это непомерно много для Биг Мака.

Why were you all sure that the answer to the question was no,

Почему же все вы были так уверены, что ответом будет «нет»

before I'd even told you anything about the context?

еще до того, как я что-либо сообщил о контексте?

Because most of you compared the price of this Big Mac

Потому, что большинство из вас сравнили цену этого Биг Мака

to the price you're used to paying. Rather than asking,

с той ценой, которую вы привыкли платить. Вместо того, чтобы спросить:

"What else can I do with my money," comparing this investment

«А что еще я могу сделать с этими деньгами», сравнивая это вложение

to other possible investments, you compared to the past.

с другими возможными вложениями, вы сравнили его с прошлым.

And this is a systematic error people make.

И люди систематически совершают эту ошибку.

What you knew is, you paid three dollars in the past; 25 is outrageous.

Вы знаете, что платили за это 3 доллара в прошлом; 25 -- это грабительство.

This is an error, and I can prove it to you by showing

В этом ошибка, и я могу доказать вам это, показав,

the kinds of irrationalities to which it leads.

к каким несуразицам это ведет.

For example, this is, of course,

К примеру -- это, конечно,

one of the most delicious tricks in marketing,

одна из самых прелестных хитростей в маркетинге --

is to say something used to be higher,

сказать, что раньше что-то стоило дороже,

and suddenly it seems like a very good deal.

и вдруг оно начинает казаться очень привлекательным.

When people are asked about these two different jobs:

Когда людей спрашивают о двух разных работах:

a job where you make 60K, then 50K, then 40K,

работе, где платят 60, потом 50, а потом 40 тысяч в год,

a job where you're getting a salary cut each year,

работа, где каждый год урезают зарплату,

and one in which you're getting a salary increase,

и другой, на которой вы получаете повышение зарплаты,

people like the second job better than the first, despite the fact

людям больше нравится вторая работа, хотя

they're all told they make much less money. Why?

все были осведомлены, что в сумме они заработают меньше. Почему?

Because they had the sense that declining wages are worse

Потому что им просто казалось, что уменьшение зарплаты хуже,

than rising wages, even when the total amount of wages is higher

чем повышение зарплаты, несмотря на то, что в сумме денег получится больше

in the declining period. Here's another nice example.

за период понижения. Вот еще один интересный пример.

Here's a $2,000 Hawaiian vacation package; it's now on sale for 1,600.

Есть тур на Гавайи за 2 000 долларов, сейчас он распродается за 1 600.

Assuming you wanted to go to Hawaii, would you buy this package?

Предположим, вы бы хотели поехать на Гавайи -- купили бы вы этот тур?

Most people say they would. Here's a slightly different story:

Большинство людей скажут «да». А вот немного другая вариация:

$2,000 Hawaiian vacation package is now on sale for 700 dollars,

тур на Гавайи за 2 000 сейчас продается за 700 долларов,

so you decide to mull it over for a week.

и вы решаете подумать недельку.

By the time you get to the ticket agency, the best fares are gone --

Когда вы возвращаетесь в турагентство, туры по низкой цене уже распроданы,

the package now costs 1,500. Would you buy it? Most people say, no.

и сейчас этот же тур стоит 1 500. Купите ли вы его? Большинство ответит «нет».

Why? Because it used to cost 700, and there's no way I'm paying 1,500

очему? Потому что раньше он стоил 700, и я ни за что не заплачу 1500

for something that was 700 last week.

за то, что стоило 700 на прошлой неделе.

This tendency to compare to the past

Эта склонность к сравнению с прошлым

is causing people to pass up the better deal. In other words,

приводит к тому, что люди упускают лучшие предложения. Другими словами,

a good deal that used to be a great deal is not nearly as good

хорошее предложение, которое было отличным предложением, не так хорошо,

as an awful deal that was once a horrible deal.

как плохое предложение, которое раньше было ужасным предложением.

Here's another example of how comparing to the past

Вот еще один пример того, как сравнение с прошлым

can befuddle our decisions.

может сбить нас с толку при принятии решений.

Imagine that you're going to the theater.

Представьте, что вы идете в театр.

You're on your way to the theater.

Вы по дороге в театр.

In your wallet you have a ticket, for which you paid 20 dollars.

В кошельке у вас билет, за который вы заплатили 20 долларов.

You also have a 20-dollar bill.

Вдобавок у вас есть 20-ти долларовая купюра.

When you arrive at the theater,

Когда вы приходите в театр,

you discover that somewhere along the way you've lost the ticket.

вы обнаруживаете, что по дороге вы где-то потеряли билет.

Would you spend your remaining money on replacing it?

Потратите ли вы оставшиеся деньги на новый?

Most people answer, no.

Большинство ответит «нет».

Now, let's just change one thing in this scenario.

Теперь, давайте изменим всего лишь одну деталь.

You're on your way to the theater,

Вы на пути в театр,

and in your wallet you have two 20-dollar bills.

и в вашем кошельке две 20-ти долларовые купюры.

When you arrive you discover you've lost one of them.

Когда вы приходите, то обнаруживаете, что потеряли одну из них.

Would you spend your remaining 20 dollars on a ticket?

Потратите ли вы оставшиеся 20 долларов на билет?

Well, of course, I went to the theater to see the play.

Да, конечно -- я шел в театр, чтобы увидеть спектакль.

What does the loss of 20 dollars along the way have to do?

Какое отношение к этому имеет потеря 20-ти долларов?

Now, just in case you're not getting it,

Если вы еще не поняли,

here's a schematic of what happened, OK?

вот схематическое изображение того, что произошло. ОК?

(Laughter)

(Смех)

Along the way, you lost something.

По дороге, вы что-то потеряли.

In both cases, it was a piece of paper.

В обоих случаях это был клочок бумаги.

In one case, it had a U.S. president on it; in the other case it didn't.

В одном случае, на нем был изображен президент США, в другом -- нет.

What the hell difference should it make?

Какая разница, черт побери?

The difference is that when you lost the ticket you say to yourself,

Разница в том, что когда вы потеряли билет, то подумали:

I'm not paying twice for the same thing.

Я не собираюсь платить дважды за одно и то же.

You compare the cost of the play now -- 40 dollars --

Вы сравнили теперешнюю цену спектакля -- 40 долларов --

to the cost that it used to have -- 20 dollars -- and you say it's a bad deal.

с ценой, которая была в прошлом -- 20 долларов -- и решили, что это цена плохая.

Comparing with the past causes many of the problems

Сравнение с прошлым -- это причина многих проблем,

that behavioral economists and psychologists identify

распознаваемая поведенческими экономистами и психологами

in people's attempts to assign value.

в попытках людей определить ценность вещей.

But even when we compare with the possible, instead of the past,

Но даже когда мы сравниваем с реальными альтернативами, а не прошедшими,

we still make certain kinds of mistakes.

мы все равно совершаем определенные ошибки.

And I'm going to show you one or two of them.

Я покажу вам пару таких ошибок.

One of the things we know about comparison:

Один из фактов, который мы знаем о сравнении:

that when we compare one thing to the other, it changes its value.

в процессе сравнения одной вещи с другой, ее ценность меняется.

So in 1992, this fellow, George Bush, for those of us who were

Так, в 1992, этот человек, Джордж Буш, тем из нас,

kind of on the liberal side of the political spectrum,

кто находился в либеральной части политического спектра,

didn't seem like such a great guy.

не казался таким уж отличным парнем.

Suddenly, we're almost longing for him to return.

И вдруг, мы практически молим о его возвращении.

(Laughter)

(Смех)

The comparison changes how we evaluate him.

Сравнение меняет наше мнение о нем.

Now, retailers knew this long before anybody else did, of course,

Коммерсанты знали об этом задолго до остальных, несомненно,

and they use this wisdom to help you --

и используют эту мудрость для того,

spare you the undue burden of money.

чтобы избавить вас от груза лишних денег

And so a retailer, if you were to go into a wine shop

Итак, коммерсанты... если бы вы зашли в магазин вин,

and you had to buy a bottle of wine,

чтобы купить бутылку вина

and you see them here for eight, 27 and 33 dollars, what would you do?

и увидели бы бутылки за 8, 27 и 33 доллара -- что бы вы сделали?

Most people don't want the most expensive,

Большинство людей не хотят самое дорогое

they don't want the least expensive.

и самое дешевое вино.

So, they will opt for the item in the middle.

Поэтому, они выберут бутылку, среднюю по стоимости.

If you're a smart retailer, then, you will put a very expensive item

И если вы талантливый коммерсант, вы выставите очень дорогое вино,

that nobody will ever buy on the shelf,

которое никто никогда не купит,

because suddenly the $33 wine doesn't look as expensive in comparison.

потому что, вдруг, в сравнении, вино за 33 доллара уже не будет казаться таким дорогим.

So I'm telling you something you already knew:

Итак, я рассказываю вам то, что вы и так уже знали --

namely, that comparison changes the value of things.

а именно, что сравнение изменяет ценность вещей.

Here's why that's a problem:

И вот в чем проблема:

the problem is that when you get that $33 bottle of wine home,

проблема в том, что когда вы придете домой с этой бутылкой за 33 доллара,

it won't matter what it used to be sitting on the shelf next to.

будет уже совершенно не важно, с каким вином она стояла по соседству.

The comparisons we make when we are appraising value,

Сравнения, которые мы делаем, чтобы оценить вещи,

where we're trying to estimate how much we'll like things,

когда мы пытаемся предположить, насколько нам что-то будет нравиться --

are not the same comparisons we'll be making when we consume them.

это не те же сравнения, которые мы будем делать при использовании этих вещей.

This problem of shifting comparisons can bedevil

Эта проблема подмены сравнений может испортить

our attempts to make rational decisions.

наши попытки принимать рациональные решения.

Let me just give you an example.

Давайте я просто приведу вам пример.

I have to show you something from my own lab, so let me sneak this in.

Я хочу показать вам что-то из работы моей лаборатории, давайте посмотрим.

These are subjects coming to an experiment to be asked

Участников эксперимента попросили ответить

the simplest of all questions:

на простейший из всех вопросов:

How much will you enjoy eating potato chips one minute from now?

Насколько вкусно вам будет есть картофельные чипсы через одну минуту?

They're sitting in a room with potato chips in front of them.

Они сидят в комнате с картофельными чипсами перед ними.

For some of the subjects, sitting in the far corner of a room

В одном случае, в дальнем углу комнаты мы поставили

is a box of Godiva chocolates, and for others is a can of Spam.

коробку шоколада «Годива», а в другом -- банку тушенки.

In fact, these items that are sitting in the room change

И в самом деле, эти предметы, которые стоят в углу, изменяют

how much the subjects think they're going to enjoy the potato chips.

то, насколько респонденты предполагают они будут наслаждаться чипсами.

Namely, those who are looking at Spam

А именно, те, которые смотрят на тушенку,

think potato chips are going to be quite tasty;

думают, что картофельные чипсы будут довольно вкусными;

those who are looking at Godiva chocolate

те же, что смотрят на шоколад «Годива»,

think they won't be nearly so tasty.

думают, что чипсы не будут такими вкусными.

Of course, what happens when they eat the potato chips?

И конечно -- что происходит, когда они едят чипсы?

Well, look, you didn't need a psychologist to tell you that

Ну, не надо быть психологом, чтобы понимать, что,

when you have a mouthful of greasy, salty, crispy, delicious snacks,

когда у вас полный рот жирных, соленых, хрустящих, вкусных чипсов,

what's sitting in the corner of the room

то, что находится в углу комнаты,

makes not a damn bit of difference to your gustatory experience.

ни черта не влияет на ваши вкусовые ощущения.

Nonetheless, their predictions are perverted by a comparison

Несмотря на это, их ожидания извращаются сравнением,

that then does not carry through and change their experience.

которое в конце концов не происходит, и не изменяет их ощущения.

You've all experienced this yourself, even if you've never come

Вы испытывали это сами, даже если никогда не были

into our lab to eat potato chips. So here's a question:

у нас в лаборатории и не ели картофельные чипсы -- вот вам вопрос:

You want to buy a car stereo.

Вы хотите купить автомагнитолу.

The dealer near your house sells this particular stereo for 200 dollars,

Автосалон рядом с вашим домом продает эту конкретную модель за 200 долларов,

but if you drive across town, you can get it for 100 bucks.

но если вы поедете через весь город, то сможете взять ее за 100 долларов.

So would you drive to get 50 percent off, saving 100 dollars?

Итак, поедете ли вы для того, чтобы получить скидку 50 процентов и сэкономить 100 долларов?

Most people say they would.

Большинство ответит, что да.

They can't imagine buying it for twice the price

Они не могут представить, что купят ее вдвое дороже,

when, with one trip across town, they can get it for half off.

если, съездив через весь город, можно купить ее за полцены.

Now, let's imagine instead you wanted to buy a car that had a stereo,

Теперь предположим, что вместо этого вы хотите купить машину с автомагнитолой,

and the dealer near your house had it for 31,000.

и автосалон возле вашего дома продает ее за 31 000.

But if you drove across town, you could get it for 30,900.

Но если вы поедете через город, то вы сможете купить ее за 30 900.

Would you drive to get it? At this point, 0.003 savings -- the 100 dollars.

Поедете ли вы, чтобы ее купить? В данном случае, экономия 0,3 процента -- 100 долларов.

Most people say, no, I'm going to schlep across town

Большинство людей скажет: Нет, я буду тащиться через весь город,

to save 100 bucks on the purchase of a car?

чтобы сэкономить 100 долларов на покупке машины?

This kind of thinking drives economists crazy, and it should.

Этот способ рассуждений сводит экономистов с ума -- и правильно!

Because this 100 dollars that you save -- hello! --

Потому что эти 100 долларов, которые вы экономите -- алло! --

doesn't know where it came from.

не знают, как они вам достались.

It doesn't know what you saved it on.

Они не знают, на чем они были сэкономлены.

When you go to buy groceries with it, it doesn't go,

Когда вы идете покупать за них хлеб, они не скажут:

I'm the money saved on the car stereo, or,

«Мы деньги, сэкономленные на автомагнитоле», или

I'm the dumb money saved on the car. It's money.

«Мы копейки, сэкономленные на машине». Это деньги.

And if a drive across town is worth 100 bucks, it's worth 100 bucks

И если 100 долларов окупают поездку через весь город, то они ее окупают

no matter what you're saving it on. People don't think that way.

независимо от того, на чем вы экономите. Но люди рассуждают не так.

That's why they don't know whether their mutual fund manager

Вот почему они не знают, взимает ли их инвестиционный фонд

is taking 0.1 percent or 0.15 percent of their investment,

0,1 или 0,15 процента от вклада,

but they clip coupons to save one dollar off of toothpaste.

и в то же время вырезают купоны, чтобы сэкономить доллар на зубной пасте.

Now, you can see, this is the problem of shifting comparisons,

Итак, как вы видите, это проблема подмены сравнений,

because what you're doing is, you're comparing the 100 bucks

потому что то, что вы делаете -- сравниваете 100 долларов

to the purchase that you're making,

с покупкой, которую вы совершаете,

but when you go to spend that money you won't be making that comparison.

но когда вы придете тратить эти деньги, то такого сравнения вы уже делать не будете.

You've all had this experience.

Мы все так когда-нибудь поступали.

If you're an American, for example, you've probably traveled in France.

Если вы американец, к примеру, то вы, возможно, путешествовали по Франции.

And at some point you may have met a couple

И в какой-то момент вы, может быть, повстречали там пару

from your own hometown, and you thought,

из вашего родного города, и вы подумали:

"Oh, my God, these people are so warm. They're so nice to me.

«О Боже, эти люди так приветливы. Они так хорошо ко мне относятся.

I mean, compared to all these people who hate me

Я имею ввиду, по сравнению с теми, кто ненавидит меня,

when I try to speak their language and hate me more when I don't,

когда я пытаюсь говорить на их языке и ненавидят меня еще больше, когда я не говорю,

these people are just wonderful." And so you tour France with them,

эти люди просто чудо». И вот вы путешествуете по Франции вместе,

and then you get home and you invite them over for dinner,

а потом вы возвращаетесь домой, приглашаете их на ужин,

and what do you find?

и что же вы видите?

Compared to your regular friends,

В сравнении с вашими обычными друзьями

they are boring and dull, right? Because in this new context,

они скучны и неинтересны, правда? Потому что в этом новом контексте

the comparison is very, very different. In fact, you find yourself

сравнение уже абсолютно другое. По существу, вы находите их

disliking them enough almost to qualify for French citizenship.

настолько отталкивающими, что они могли бы получить французское гражданство.

Now, you have exactly the same problem when you shop for a stereo.

С той же проблемой мы сталкиваемся при покупке стереосистемы.

You go to the stereo store, you see two sets of speakers --

Вы заходите в магазин электроники и видите два вида колонок --

these big, boxy, monoliths, and these little, sleek speakers,

одни такие большие, массивные и монолитные, а другие маленькие, элегантные колонки.

and you play them, and you go, you know, I do hear a difference:

Вы слушаете и те и другие, и вроде -- да, есть разница --

the big ones sound a little better.

большие звучат немного лучше.

And so you buy them, and you bring them home,

И вот вы покупаете их, привозите домой,

and you entirely violate the décor of your house.

полностью нарушая интерьер вашего дома.

And the problem, of course, is that this comparison you made in the store

И проблема, конечно, в том, что это сравнение, однажды сделанное в магазине,

is a comparison you'll never make again.

вы никогда больше не сделаете снова.

What are the odds that years later you'll turn on the stereo and go,

Каковы шансы, что годы спустя вы включите свою стереосистему и скажете:

"Sounds so much better than those little ones,"

«Да, они звучат намного лучше тех, маленьких»,

which you can't even remember hearing.

звучания которых вы даже не помните.

The problem of shifting comparisons is even more difficult

Проблема подмены сравнений даже сложнее,

when these choices are arrayed over time.

если альтернативы отдалены во времени.

People have a lot of trouble making decisions

Люди очень часто ошибаются, принимая решения

about things that will happen at different points in time.

о вещах, которые происходят в различные моменты времени.

And what psychologists and behavioral economists have discovered

Психологи и поведенческие экономисты обнаружили,

is that by and large people use two simple rules.

что в большинстве своем люди руководствуются двумя простыми правилами.

So let me give you one very easy problem, a second very easy problem

Позвольте мне задать вам один очень простой вопрос, второй простой вопрос,

and then a third, hard, problem.

а затем третий, более сложный, вопрос.

Here's the first easy problem:

Вот первый простой вопрос:

You can have 60 dollars now or 50 dollars now. Which would you prefer?

Предположим, вы можете получить 60 долларов сейчас или 50 долларов сейчас. Что лучше?

This is what we call a one-item IQ test, OK?

Это, как говорится, IQ тест из одного вопроса, ОК?

All of us, I hope, prefer more money, and the reason is,

Все из нас, я надеюсь, предпочтут больше денег, и причина в том,

we believe more is better than less.

что мы считаем «чем больше, тем лучше».

Here's the second problem:

Вот второй вопрос:

You can have 60 dollars today or 60 dollars in a month. Which would you prefer?

Вы можете получить 60 долларов сегодня или 60 долларов через месяц. Что вы выберете?

Again, an easy decision,

Снова -- это простой выбор,

because we all know that now is better than later.

потому что мы все знаем, что лучше раньше, чем позже.

What's hard in our decision-making is when these two rules conflict.

Трудности начинаются, если два этих простых правила конфликтуют.

For example, when you're offered 50 dollars now or 60 dollars in a month.

К примеру, если вам предложат 50 долларов сейчас или 60 долларов через месяц.

This typifies a lot of situations in life in which you will gain

Это типичный пример многих подобных жизненных ситуаций, когда вы можете заработать,

by waiting, but you have to be patient.

если подождете, но нужно запастись терпением.

What do we know? What do people do in these kinds of situations?

Что мы об этом знаем? Что предпочитают люди в таких ситуациях?

Well, by and large people are enormously impatient.

В большинстве своем люди чрезвычайно нетерпеливы.

That is, they require interest rates in the hundred

Это значит, что они обычно требуют сотни,

or thousands of percents in order to delay gratification

или даже тысяч процентов годовых, чтобы задержать вознаграждение

and wait until next month for the extra 10 dollars.

и подождать до следующего месяца ради дополнительных 10-ти долларов.

Maybe that isn't so remarkable, but what is remarkable is

Может это не так примечательно, но, что интересно -- это то,

how easy it is to make this impatience go away by simply changing

с какой легкостью можно снять это нетерпение, просто изменив

when the delivery of these monetary units will happen.

время получения этих денежных единиц.

Imagine that you can have 50 dollars in a year -- that's 12 months --

Представьте, что вы можете получить 50 долларов через год -- то есть 12 месяцев --

or 60 dollars in 13 months.

или 60 долларов через 13 месяцев.

What do we find now?

Что при этом произойдет?

People are gladly willing to wait: as long as they're waiting 12,

Люди с радостью будут ждать -- если они уже согласились ждать 12 месяцев,

they might as well wait 13.

с таким же успехом можно подождать и 13.

What makes this dynamic inconsistency happen?

Почему происходит такая динамическая несогласованность?

Comparison. Troubling comparison. Let me show you.

Сравнение. Ошибочное сравнение. Посмотите.

This is just a graph showing the results that I just suggested

Вот график того, как, судя по тому, что я рассказал,

you would show if I gave you time to respond, which is,

вы бы ответили, то есть

people find that the subjective value of 50 is higher

что люди ценят 50 долларов выше

than the subjective value of 60 when they'll be delivered in now

чем 60, если они вручаются немедленно

or one month, respectively -- a 30-day delay --

или через месяц, соответственно -- с 30-дневной задержкой --

but they show the reverse pattern when you push the entire decision

и наоборот, если сдвинуть все

off into the future a year.

на год в будущее.

Now, why in the world do you get this pattern of results?

Как может такое быть, черт возьми?

These guys can tell us.

Эти фигурки помогут нам понять, как.

What you see here are two lads,

Вы видите тут двух парней,

one of them larger than the other: the fireman and the fiddler.

один из которых крупнее чем второй -- пожарник и скрипач.

They are going to recede towards the vanishing point in the horizon,

Сейчас они будут удаляться в исчезающую точку на горизонте,

and I want you to notice two things.

и обратите внимание на две вещи.

At no point will the fireman look taller than the fiddler. No point.

Ни в одной точке пожарник не будет выше скрипача. Никогда.

However, the difference between them seems to be getting smaller.

Но кажущаяся разница между ними постепенно уменьшается.

First it's an inch in your view, then it's a quarter-inch,

Сначала это дюйм, потом четверть дюйма,

then a half-inch, and then finally they go off the edge of the earth.

затем полдюйма, и в конце концов они пропадают за горизонтом.

Here are the results of what I just showed you.

Вот результаты того, что я вам сейчас показал.

This is the subjective height --

Это субъективная высота --

the height you saw of these guys at various points.

высота этих парней как вы ее видите в различных точках.

And I want you to see that two things are true.

Обратите внимание, что тут выполняются две вещи.

One, the farther away they are, the smaller they look;

Во-первых, чем они дальше, тем меньше они кажутся.

and two, the fireman is always bigger than the fiddler.

Во-вторых, пожарник всегда выглядит выше скрипача.

But watch what happens when we make some of them disappear. Right.

Но посмотрите, что происходит когда они отдаляются. Правильно.

At a very close distance, the fiddler looks taller than the fireman,

На близком расстоянии, скрипач выглядит выше, чем пожарник,

but at a far distance

но издалека

their normal, their true, relations are preserved.

их правильное соотношение сохраняется.

As Plato said, what space is to size, time is to value.

Как сказал Платон, что расстояние делает с размером, то время делает с ценностью.

These are the results of the hard problem I gave you:

Это объяснение сложной задачи, которую я вам задал:

60 now or 50 in a month?

60 сейчас или 50 через месяц?

And these are subjective values,

Это все субъективные ценности,

and what you can see is, our two rules are preserved.

и как вы видите, два наших правила всегда остаются в силе.

People always think more is better than less:

Люди всегда считают, что лучше больше, чем меньше;

60 is always better than 50,

60 всегда лучше, чем 50;

and they always think now is better than later:

и всегда лучше сейчас, чем позже:

the bars on this side are higher than the bars on this side.

столбцы с этой стороны выше столбцов с той стороны.

Watch what happens when we drop some out.

Посмотрите, что происходит, когда мы опускаем некоторые из них.

Suddenly we have the dynamic inconsistency that puzzled us.

Вдруг мы видим динамическое несоответствие, которое нас так озадачило.

We have the tendency for people to go for 50 dollars now

Люди предпочитают получить 50 долларов сейчас,

over waiting a month, but not if that decision is far in the future.

чем ждать месяц, но это не так, если отложить решение далеко в будущее.

Notice something interesting that this implies -- namely, that

Обратите внимание на интересный момент, который из этого следует --

when people get to the future, they will change their minds.

когда это будущее наступает, люди обычно передумывают.

That is, as that month 12 approaches, you will say,

То есть, когда пройдут эти 12 месяцев, вы скажете:

what was I thinking, waiting an extra month for 60 dollars?

Что я себе думал, согласившись ждать еще месяц за 60 долларов?

I'll take the 50 dollars now.

Давайте 50 долларов сейчас.

Well, the question with which I'd like to end is this:

Ладно, вот вопрос, которым я хочу закончить:

If we're so damn stupid, how did we get to the moon?

Если мы так невообразимо глупы, как тогда мы полетели на Луну?

Because I could go on for about two hours with evidence

Ведь я могу еще два часа показывать вам доказательства того,

of people's inability to estimate odds and inability to estimate value.

как люди неспособны правильно оценивать шансы и истинную ценность.

The answer to this question, I think, is an answer you've already heard

Я думаю, вы уже слышали ответ на этот вопрос

in some of the talks, and I dare say you will hear again:

в некоторых выступлениях, и я уверен услышите снова:

namely, that our brains were evolved for a very different world

а именно, что наш мозг был приспособлен к совершенно другой среде обитания,

than the one in which we are living.

чем та, в которой мы живем сегодня.

They were evolved for a world

Он был приспособлен к миру,

in which people lived in very small groups,

в котором люди жили очень маленькими группами,

rarely met anybody who was terribly different from themselves,

редко встречали кого-либо, кто сильно от них отличался,

had rather short lives in which there were few choices

жизнь была короткой, и в ней было мало выбора,

and the highest priority was to eat and mate today.

и самым главным было поесть и оставить потомство сейчас.

Bernoulli's gift, Bernoulli's little formula, allows us, it tells us

Дар Бернулли, его простая формула, позволяет нам, объясняет нам,

how we should think in a world for which nature never designed us.

как мы должны вести себя в мире, к которому природа нас не подготовила.

That explains why we are so bad at using it, but it also explains

Это объясняет, почему мы настолько плохо его используем, но также объясняет,

why it is so terribly important that we become good, fast.

почему так чрезвычайно важно научиться делать это правильно, причем научиться быстро.

We are the only species on this planet

Мы единственный вид на этой планете,

that has ever held its own fate in its hands.

который способен сам контролировать свою судьбу.

We have no significant predators,

На нас не охотится никто из хищников,

we're the masters of our physical environment;

мы сами управляем своей внешней средой --

the things that normally cause species to become extinct

опасности, которые обычно приводят к исчезновению видов,

are no longer any threat to us.

больше нам не угрожают.

The only thing -- the only thing -- that can destroy us and doom us

Единственное -- единственное -- что может нас уничтожить --

are our own decisions.

это наши собственные решения.

If we're not here in 10,000 years, it's going to be because

И если мы не будем существовать через 10 000 лет, то потому,

we could not take advantage of the gift given to us

что мы не смогли воспользоваться подарком,

by a young Dutch fellow in 1738,

данным нам молодым голландцем в 1738 году,

because we underestimated the odds of our future pains

так как мы недооценили вероятность будущих бед

and overestimated the value of our present pleasures.

и переоценили ценность наших теперешних удовольствий.

Thank you.

Спасибо.

(Applause)

(Аплодисменты)

Chris Anderson: That was remarkable.

Крис Андерсон: Это было замечательно.

We have time for some questions for Dan Gilbert. One and two.

У нас осталось время для нескольких вопросов Дэну Гилберту. Вы и вот вы.

Bill Lyell: Would you say that this mechanism

Билл Лайелл: Нельзя ли сказать, что такой же механизм

is in part how terrorism actually works to frighten us,

лежит в основе того, как действует терроризм, чтобы запугивать нас,

and is there some way that we could counteract that?

и есть ли какой-то способ этому противостоять?

Dan Gilbert: I actually was consulting recently

Дэн Гилберт: В самом деле, недавно я консультировал

with the Department of Homeland Security, which generally believes

Департамент национальной безопасности, который считает,

that American security dollars should go to making borders safer.

что деньги на безопасность Америки должны быть направлены на укрепление надежности границ.

I tried to point out to them that terrorism was a name

Я пытался показать им, что терроризм -- это название,

based on people's psychological reaction to a set of events,

основанное на психологической реакции людей на серию событий,

and that if they were concerned about terrorism they might ask

и если они обеспокоены терроризмом, то нужно задаться вопросом,

what causes terror and how can we stop people from being terrified,

что вызывает этот ужас и как мы можем оградить людей от страха,

rather than -- not rather than, but in addition to

вместо того -- не вместо, а в добавок

stopping the atrocities that we're all concerned about.

к прекращению самих этих злодеяний, о которых мы так беспокоимся.

Surely the kinds of play that at least American media give to --

Несомненно, то количество внимания, которое, американские СМИ уделяют --

and forgive me, but in raw numbers these are very tiny accidents.

и простите меня, но по голым данным это очень незначительные инциденты.

We already know, for example, in the United States,

Как мы уже знаем, к примеру, в Соединенных Штатах

more people have died as a result of not taking airplanes --

больше людей погибло в результате отказа пользоваться самолетами --

because they were scared -- and driving on highways,

потому что они боялись -- и поехали по скоростным шоссе,

than were killed in 9/11. OK?

чем погибло в теракте 11-го сентября. ОК?

If I told you that there was a plague

Если бы я заявил вам, что произойдет эпидемия,

that was going to kill 15,000 Americans next year,

которая унесет жизни 15 000 американцев в следующем году,

you might be alarmed if you didn't find out it was the flu.

вы бы серьезно обеспокоились, если бы не узнали, что это обычный грипп.

These are small-scale accidents, and we should be wondering

Это инциденты мелкого масштаба, и мы должны были бы задаться вопросом,

whether they should get the kind of play,

действительно ли стоит уделять им столько внимания,

the kind of coverage, that they do.

так широко освещать их в СМИ, как сейчас.

Surely that causes people to overestimate the likelihood

Несомненно, это заставляет людей переоценивать вероятность того,

that they'll be hurt in these various ways,

что они пострадают по этим разнообразным причинам,

and gives power to the very people who want to frighten us.

и тем самым дает власть тем самым людям, которые хотят нас запугать.

CA: Dan, I'd like to hear more on this. So, you're saying

Крис Андерсон: Мне бы хотелось побольше об этом узнать. Итак, вы утверждаете,

that our response to terror is, I mean, it's a form of mental bug?

что наша реакция на террор -- это некоторая форма психологического дефекта?

Talk more about it.

Расскажите об этом поподробнее.

DG: It's out-sized. I mean, look.

Дэн Гилберт: Она сильно преувеличена. Я имею ввиду, посмотрите:

If Australia disappears tomorrow,

если завтра исчезнет Австралия,

terror is probably the right response.

ужас, по-видимому, будет адекватной реакцией.

That's an awful large lot of very nice people. On the other hand,

Это огромное количество очень хороших людей. С другой стороны,

when a bus blows up and 30 people are killed,

когда взрывается автобус и 30 человек погибает,

more people than that were killed

больше людей погибает

by not using their seatbelts in the same country.

в той же стране от того, что они не были пристегнуты.

Is terror the right response?

Является ли при этом ужас подходящей реакцией?

CA: What causes the bug? Is it the drama of the event --

Крис Андерсон: Так что же причина этого дефекта? Трагедия этого события --

that it's so spectacular?

то, что оно настолько эффектно?

Is it the fact that it's an intentional attack by, quote, outsiders?

Или факт того, что это преднамеренная атака чужаков, в кавычках?

What is it?

В чем же дело?

DG: Yes. It's a number of things, and you hit on several of them.

Дэн Гилберт: Да. Причин несколько, и вы указали на некоторые из них.

First, it's a human agent trying to kill us --

Во-первых, нас пытается убить человек --

it's not a tree falling on us by accident.

это не дерево, которое случайно на нас падает.

Second, these are enemies who may want to strike and hurt us again.

Во-вторых, это враги, которые хотят нанести нам удар еще и еще.

People are being killed for no reason instead of good reason --

Люди погибают без причины вместо весомой причины --

as if there's good reason, but sometimes people think there are.

как будто существуют весомые причины, но иногда люди думают, что существуют.

So there are a number of things that together

Так что есть несколько оснований, по совокупности которых

make this seem like a fantastic event, but let's not play down

создается впечатление фантастического события, но не будем также умалять

the fact that newspapers sell when people see something in it

того факта, что газеты хорошо продаются когда люди находят там то,

they want to read. So there's a large role here played by the media,

что они хотят увидеть. Поэтому существенную роль тут играют СМИ,

who want these things to be

которые хотят, чтобы эти вещи выглядели

as spectacular as they possibly can.

настолько зрелищно, насколько это возможно.

CA: I mean, what would it take to persuade our culture to downplay it?

Крис Андерсон: Я имею ввиду, как можно повлиять на нашу культуру, чтобы сгладить это?

DG: Well, go to Israel. You know,

Дэн Гилберт: Ну, возьмите Израиль. Вы знаете,

go to Israel. And a mall blows up,

посетите Израиль. Когда взрывается торговый центр --

and then everybody's unhappy about it, and an hour-and-a-half later --

все об этом скорбят, а полтора часа спустя --

at least when I was there, and I was 150 feet from the mall

по крайней мере, когда я был там, в 50-ти метрах от этого торгового центра,

when it blew up -- I went back to my hotel

когда там прогремел взрыв -- я вернулся в мой отель

and the wedding that was planned was still going on.

и увидел, что идет свадьба, которая была запланирована.

And as the Israeli mother said,

И как сказала одна мать-израильтянка:

she said, "We never let them win by stopping weddings."

«Мы никогда не позволим им победить нас, отменив наши свадьбы».

I mean, this is a society that has learned --

То есть, это общество, которое научилось --

and there are others too -- that has learned to live

и существуют также другие -- научилось жить

with a certain amount of terrorism and not be quite as upset by it,

и не позволяет ему нарушить

shall I say, as those of us who have not had many terror attacks.

нормальный ход жизни, как те из нас, кто не видел множества терактов.

CA: But is there a rational fear that actually,

Крис Андерсон: Может все-таки существует рациональный страх,

the reason we're frightened about this is because we think that

и мы испуганы, потому что нам кажется, что

the Big One is to come?

худшее, и самое страшное, еще впереди?

DG: Yes, of course. So, if we knew that this was the worst attack

Дэн Гилберт: Да, конечно. Так, если бы мы знали, что самый страшный теракт

there would ever be, there might be more and more buses of 30 people --

уже произошел, что может быть еще будут автобусы по 30 человек снова и снова --

we would probably not be nearly so frightened.

может, мы и не были бы так напуганы.

I don't want to say -- please, I'm going to get quoted somewhere

Этим я совсем не утверждаю -- хотя, наверное кто-нибудь и процитирует

as saying, "Terrorism is fine and we shouldn't be so distressed."

мои высказывания как «Терроризм -- это нормально, и мы не должны так расстраиваться».

That's not my point at all.

Мое утверждение абсолютно не в этом.

What I'm saying is that, surely, rationally,

Я имею ввиду, что, если трезво смотреть на вещи,

our distress about things that happen, about threats,

то наш страх по поводу вещей, которые случились, угроз,

should be roughly proportional to the size of those threats

должен быть примерно пропорционален размеру этих угроз

and threats to come.

и тех угроз, которые еще могут произойти.

I think in the case of terrorism, it isn't.

Я думаю, в случае террора это не так.

And many of the things we've heard about from our speakers today --

И многие вещи, о которых мы здесь слышали сегодня --

how many people do you know got up and said,

как много людей вы видели, которые встали и сказали:

Poverty! I can't believe what poverty is doing to us.

Бедность! Это невероятно, что с нами делает бедность.

People get up in the morning; they don't care about poverty.

А люди встают утром -- и они не озабочены бедностью.

It's not making headlines, it's not making news, it's not flashy.

Об этом не кричат заголовки газет, это не бросается в глаза.

There are no guns going off.

Никто не палит во все стороны.

I mean, if you had to solve one of these problems, Chris,

Если бы вы, Крис, должны были бы решить одну из этих двух проблем,

which would you solve? Terrorism or poverty?

какую бы вы выбрали? Терроризм или бедность?

(Laughter)

(Смех)

(Applause)

(Аплодисменты)

That's a tough one.

В этом загвоздка.

CA: There's no question.

Крис Андерсон: Безусловно.

Poverty, by an order of magnitude, a huge order of magnitude,

Бедность намного важнее, на порядок важнее,

unless someone can show that there's, you know,

только если нам не станет известно,

terrorists with a nuke are really likely to come.

что террористы могут завладеть ядерным оружием.

The latest I've read, seen, thought

Хотя, из того, что я видел и читал в последнее время,

is that it's incredibly hard for them to do that.

для них будет невероятно сложно этого достигнуть.

If that turns out to be wrong, we all look silly,

Если мы ошибаемся, то будем выглядеть очень глупо,

but with poverty it's a bit --

но с бедностью -- это немного --

DG: Even if that were true, still more people die from poverty.

Дэн Гилберт: Даже если бы это было правдой, все равно больше людей умирает от бедности.

CA: We've evolved to get all excited

Крис Андерсон: Мы исторически предрасположены сильно переживать

about these dramatic attacks. Is that because in the past,

из за этих драматичных нападений. Может, это потому, что в прошлом,

in the ancient past, we just didn't understand things like disease

в древние времена, мы просто не понимали таких вещей, как болезни

and systems that cause poverty and so forth,

и механизмы, вызывающие бедность и тому подобное,

and so it made no sense for us as a species to put any energy

и поэтому для нас как вида не имело смысла тратить энергию

into worrying about those things?

на беспокойство по поводу этих вещей?

People died; so be it.

Люди умирали -- так тому и быть.

But if you got attacked, that was something you could do something about.

Но если на тебя нападали, то ты мог как-то на это ответить,

And so we evolved these responses.

поэтому у нас и развились такие реакции.

Is that what happened?

Может такое быть?

DG: Well, you know, the people who are most skeptical

Дэн Гилберт: Ну, вы знаете, люди, наиболее скептически настроенные

about leaping to evolutionary explanations for everything

по поводу привлечения теории эволюции для объяснения всего --

are the evolutionary psychologists themselves.

это сами психологи-эволюционисты.

My guess is that there's nothing quite that specific

Я думаю, нет ничего настолько конкретного

in our evolutionary past. But rather, if you're looking for

в нашем эволюционном прошлом. Но если, все-таки, вы ищете

an evolutionary explanation, you might say

эволюционного объяснения, то можно предположить,

that most organisms are neo-phobic -- that is, they're a little scared

что большинство живых организмов -- неофобы, то есть немного боятся

of stuff that's new and different.

новых и необычных вещей.

And there's a good reason to be,

И для этого есть хорошая причина,

because old stuff didn't eat you. Right?

потому что привычные вещи не могут нас съесть. Верно?

Any animal you see that you've seen before is less likely

Любое животное, которое вы видите и уже встречали до этого, с меньшей

to be a predator than one that you've never seen before.

вероятностью будет хищником, чем то, которое вы никогда не видели.

So, you know, when a school bus is blown up and we've never seen this before,

Поэтому, когда на воздух взлетает школьный автобус и мы никогда такого не видели,

our general tendency is to orient towards

то общей тенденцией будет повернуться к

that which is new and novel is activated.

тому, что является новым и странным.

I don't think it's quite as specific a mechanism

Я не думаю, что тут действует такой специфический механизм,

as the one you alluded to, but maybe a more fundamental one underlying it.

как вы предположили, но, может быть, за этим стоит более фундаментальная причина.

Jay Walker: You know, economists love to talk about

Джэй Уолкер: Послушайте, экономисты любят поговорить

the stupidity of people who buy lottery tickets. But I suspect

о глупости людей, покупающих лотерейные билеты. Но я подозреваю,

you're making the exact same error you're accusing those people of,

что вы делаете точно такую же ошибку, как и те, кого вы обвиняете,

which is the error of value.

то есть неправильно определяете ценность.

I know, because I've interviewed

Я знаю, потому что я проводил опрос

about 1,000 lottery buyers over the years.

примерно 1 000 игроков в лотерею на протяжении года.

It turns out that the value of buying a lottery ticket is not winning.

Как оказалось, ценность покупки лотерейного билета не в выигрыше.

That's what you think it is. All right?

Это то, что вы думаете. Верно?

The average lottery buyer buys about 150 tickets a year,

Среднестатистический игрок покупает около 150 билетов в год,

so the buyer knows full well that he or she is going to lose,

то есть, он очень хорошо знает о том, что проиграет,

and yet she buys 150 tickets a year. Why is that?

и несмотря на это, покупает 150 билетов в год. Почему?

It's not because she is stupid or he is stupid.

Это не потому, что она или он настолько глупы.

It's because the anticipation of possibly winning

Это потому, что предвкушение возможного выигрыша

releases serotonin in the brain, and actually provides a good feeling

высвобождает в мозг серотонин, и на самом деле вызывает хорошее настроение,

until the drawing indicates you've lost.

пока розыгрыш не показывает, что вы проиграли.

Or, to put it another way, for the dollar investment,

Другими словами, за 1 доллар

you can have a much better feeling than flushing the money

вы получаете намного больше приятных ощущений, чем смывая деньги

down the toilet, which you cannot have a good feeling from.

в туалет, от чего вы не можете получать удовольствия.

Now, economists tend to --

Экономисты склонны --

(Applause)

(Аплодисменты)

-- economists tend to view the world

-- экономисты склонны смотреть на мир

through their own lenses, which is:

через свои собственные очки, а именно думать:

this is just a bunch of stupid people.

«Это просто кучка глупых людей».

And as a result, many people look at economists as stupid people.

И как результат, многие видят в экономистах глупых людей.

And so fundamentally, the reason we got to the moon is,

Поэтому, по большому счету, мы полетели на Луну потому,

we didn't listen to the economists. Thank you very much.

что не слушали экономистов. Спасибо за внимание.

(Applause)

(Аплодисменты)

DG: Well, no, it's a great point. It remains to be seen

Дэн Гилберт: Нет, почему же, это отличное замечание. Остается проверить,

whether the joy of anticipation is exactly equaled

равна ли радость предвкушения в точности

by the amount of disappointment after the lottery. Because remember,

силе разочарования после розыгрыша. Потому что

people who didn't buy tickets don't feel awful the next day either,

люди, которые не покупают билет, не чувствуют себя ужасно на следующий день,

even though they don't feel great during the drawing.

даже если они не испытывают большой радости во время лотереи.

I would disagree that people know they're not going to win.

Позвольте мне не согласиться с тем, что люди знают о том, что они не выиграют.

I think they think it's unlikely, but it could happen,

Я думаю, они считают это маловероятным, но верят, что это может случиться,

which is why they prefer that to the flushing.

поэтому они играют вместо того, чтобы смывать деньги в туалет.

But certainly I see your point: that there can be

Конечно, я понимаю, вы имеете в виду -- что может быть

some utility to buying a lottery ticket other than winning.

еще какое-то удовольствие от лотереи, кроме самого выигрыша.

Now, I think there's many good reasons not to listen to economists.

Я думаю, есть много отличных причин не прислушиваться к экономистам,

That isn't one of them, for me, but there's many others.

но это не одна из них, для меня, но есть много других.

CA: Last question.

Крис Андерсон: Последний вопрос.

Aubrey de Grey: My name's Aubrey de Grey, from Cambridge.

Обри ди Грей: Меня зовут Обри ди Грей, из Кембриджа.

I work on the thing that kills more people than anything else kills --

Я занимаюсь тем, что убивает больше людей, чем что-либо другое --

I work on aging -- and I'm interested in doing something about it,

я работаю над проблемами старения -- и мне бы хотелось что-то с этим сделать,

as we'll all hear tomorrow.

о чем я расскажу здесь завтра.

I very much resonate with what you're saying,

Мне очень близко то, что вы сейчас рассказали,

because it seems to me that the problem

потому что мне кажется, что проблема

with getting people interested in doing anything about aging

заинтересовать людей как-нибудь бороться со старением

is that by the time aging is about to kill you it looks like cancer

в том, что когда старение уже вот-вот тебя убьет -- оно кажется похожим на рак

or heart disease or whatever. Do you have any advice?

или сердечные заболевание или что-нибудь еще. У вас есть какой-то совет?

(Laughter)

(Смех)

DG: For you or for them?

Дэн Гилберт: Для вас или для них?

AdG: In persuading them.

Обри ди Грей: Для их убеждения.

DG: Ah, for you in persuading them.

Дэн Гилберт: А, для вас, чтобы их убедить.

Well, it's notoriously difficult to get people to be farsighted.

Ну, к сожалению это известно, что заставить людей быть дальновидными тяжело.

But one thing that psychologists have tried that seems to work

Но один успешный метод, опробованный психологами --

is to get people to imagine the future more vividly.

это сделать так, чтобы люди представляли будущее более живо.

One of the problems with making decisions about the far future

Одна из проблем в принятии решений относительно далекого будущего

and the near future is that we imagine the near future

и близкого будущего это то, что мы представляем близкое будущее

much more vividly than the far future.

более живо, чем далекое будущее.

To the extent that you can equalize the amount of detail

В тот момент, когда вы можете уравновесить количество деталей,

that people put into the mental representations

используемых людьми в мысленных образах

of near and far future, people begin to make decisions

близкого и далекого будущего, люди начинают принимать

about the two in the same way.

одинаковые решения относительно обоих.

So, would you like to have an extra 100,000 dollars when you're 65

Так, «Хотели бы вы иметь на 100 000 долларов больше, когда вам исполнится 65»

is a question that's very different than,

это совершенно другой вопрос, чем:

imagine who you'll be when you're 65: will you be living,

«Представьте, кем вы будете, когда вам будет 65: будете ли вы живы,

what will you look like, how much hair will you have,

как вы будете выглядеть, сколько волос у вас будет,

who will you be living with.

с кем вы будете жить».

Once we have all the details of that imaginary scenario,

И тогда, когда у нас будут все детали этого воображаемого сценария,

suddenly we feel like it might be important to save

мы вдруг почувствуем, что может быть важно откладывать деньги

so that that guy has a little retirement money.

для того, чтобы у этого парня было немного пенсионных сбережений.

But these are tricks around the margins.

Но это очень ненадежные приемы.

I think in general you're battling a very fundamental human tendency,

Я думаю, в общем смысле вы противостоите фундаментальной человеческой тенденции,

which is to say, "I'm here today,

состоящей в том, чтобы говорить: «Я существую сейчас,

and so now is more important than later."

и поэтому настоящее важнее, чем будущее».

CA: Dan, thank you. Members of the audience,

Крис Андерсон: Спасибо, Дэн. Все присутствующие --

that was a fantastic session. Thank you.

это была фантастическая сессия. Спасибо вам.

(Applause)

(Аплодисменты)