Why we make bad decisions | Dan Gilbert

Dan Gilbert über unsere falschen Erwartungen

Übersetzung: zin nie Lektorat: Perke Jacobs

We all make decisions every day; we want to know

Wir alle treffen jeden Tag Entscheidungen. Wir möchten wissen,

what the right thing is to do -- in domains from the financial

was das Richtige ist -- in finanziellen, beruflichen

to the gastronomic to the professional to the romantic.

über gastronomische bis hin zu romantischen Bereichen.

And surely, if somebody could really tell us how to do

Und sicher, wenn uns jemand tatsächlich sagen könnte, wie wir

exactly the right thing at all possible times,

jederzeit genau das Richtige tun können,

that would be a tremendous gift.

wäre das ein großartiges Geschenk.

It turns out that, in fact, the world was given this gift in 1738

Und wie sich herausstellt hat die Welt bereits 1738 ein solches Geschenk

by a Dutch polymath named Daniel Bernoulli.

von einem holländischen Gelehrten namens Daniel Bernoulli erhalten.

And what I want to talk to you about today is what that gift is,

Ich möchte Ihnen heute erzählen, was dieses Geschenk ist,

and I also want to explain to you why it is

und ich möchte Ihnen auch erklären, warum

that it hasn't made a damn bit of difference.

es bis heute nicht die geringste Rolle gespielt hat.

Now, this is Bernoulli's gift. This is a direct quote.

Nun, hier ist Bernoullis Geschenk. Dies ist ein wörtliches Zitat.

And if it looks like Greek to you, it's because, well, it's Greek.

Und falls es Ihnen griechisch vorkommt, dann...nunja...weil es griechisch ist.

But the simple English translation -- much less precise,

Zwar ist die einfache wörtliche Übersetzung nicht so genau,

but it captures the gist of what Bernoulli had to say -- was this:

aber sie vermittelt das Wesentliche dessen, was Bernoulli zu sagen hatte:

The expected value of any of our actions --

Der erwartete Wert jeder unserer Handlungen --

that is, the goodness that we can count on getting --

also der Vorteil, den wir daraus ziehen können --

is the product of two simple things:

ist das Produkt aus zweierlei:

the odds that this action will allow us to gain something,

Die Wahrscheinlichkeit, dass uns diese Handlung einen Gewinn bringt

and the value of that gain to us.

und der Wert dieses Gewinns für uns.

In a sense, what Bernoulli was saying is,

In diesem Sinn gilt laut Bernoulli, dass

if we can estimate and multiply these two things,

-sobald wir diese beiden Dinge abschätzen und mutliplizieren können-

we will always know precisely how we should behave.

wir immer genau wissen, wie wir uns verhalten sollten.

Now, this simple equation, even for those of you

Nun ist diese einfache Gleichung, sogar für diejenigen unter Ihnen,

who don't like equations, is something that you're quite used to.

die Gleichungen nicht mögen, etwas das Ihnen recht vertraut ist.

Here's an example: if I were to tell you, let's play

Ein Beispiel: Wenn ich Ihnen sagen würde, lassen Sie uns

a little coin toss game, and I'm going to flip a coin,

'Kopf-oder-Zahl' spielen. Ich werde eine Münze werfen,

and if it comes up heads, I'm going to pay you 10 dollars,

bei Kopf zahle ich Ihnen 10 Dollar.

but you have to pay four dollars for the privilege of playing with me,

Damit Sie aber mit mir spielen dürfen, müssen Sie mir vier Dollar geben.

most of you would say, sure, I'll take that bet. Because you know

Die meisten von Ihnen würden sagen: Klar, ich nehme die Wette an. Weil Sie wissen

that the odds of you winning are one half, the gain if you do is 10 dollars,

die Wahrscheinlichkeit zu gewinnen, beträgt einhalb und der Gewinn würde 10 Dollar betragen.

that multiplies to five, and that's more

Multipliziert ergibt das fünf, und das ist mehr

than I'm charging you to play. So, the answer is, yes.

als ich von Ihnen fürs Spielen verlange. Also ist die Antwort: Ja.

This is what statisticians technically call a damn fine bet.

Das ist, was Statistiker eine verdammt gute Wette nennen.

Now, the idea is simple when we're applying it to coin tosses,

Nun, die Idee ist einfach, wenn wir sie auf Münzwürfe anwenden,

but in fact, it's not very simple in everyday life.

aber in Tat und Wahrheit unseres Alltags ist sie nicht so einfach.

People are horrible at estimating both of these things,

Menschen sind unsagbar schlecht darin, diese beiden Dinge abzuschätzen,

and that's what I want to talk to you about today.

und darüber möchte ich heute mit Ihnen reden.

There are two kinds of errors people make when trying to decide

Es gibt zwei Arten von Fehlentscheidungen, die man begeht, wenn man versucht sich zu entscheiden,

what the right thing is to do, and those are

was das Richtige ist, und diese sind:

errors in estimating the odds that they're going to succeed,

Fehler beim Einschätzen von Erfolgsaussichten,

and errors in estimating the value of their own success.

und Fehler beim Einschätzen des Erfolgswerts.

Now, let me talk about the first one first.

Nun, lassen Sie mich zunächst über Ersteren sprechen.

Calculating odds would seem to be something rather easy:

Das Berechnen der Wahrscheinlichkeit scheint relativ leicht zu sein:

there are six sides to a die, two sides to a coin, 52 cards in a deck.

Ein Würfel hat sechs Seiten, eine Münze zwei, ein Kartenspiel 52 Karten.

You all know what the likelihood is of pulling the ace of spades

Sie haben alle eine Vorstellung davon, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, das Pikass zu ziehen

or of flipping a heads.

oder Kopf zu werfen.

But as it turns out, this is not a very easy idea to apply

Aber wie sich herausstellt, lässt sich diese Idee nicht leicht auf das tägliche Leben anwenden

in everyday life. That's why Americans spend more --

Deshalb geben Amerikaner mehr beim Spielen aus --

I should say, lose more -- gambling

ich sollte sagen, verlieren mehr --

than on all other forms of entertainment combined.

als bei allen anderen Unterhaltungsformen zusammen.

The reason is, this isn't how people do odds.

Der Grund ist, dass man seine Chancen nicht auf diese Weise einschätzt.

The way people figure odds

Die Art wie Menschen tatsächlich Erfolgsaussichten einschätzen,

requires that we first talk a bit about pigs.

erfordert dass wir zunächst ein wenig über Schweine sprechen.

Now, the question I'm going to put to you is whether you think

Nun, ich möchte Ihnen die Frage stellen, ob Sie glauben,

there are more dogs or pigs on leashes

mehr Hunde oder Schweine an der Leine

observed in any particular day in Oxford.

an einem beliebigen Tag in Oxford zu beobachten.

And of course, you all know that the answer is dogs.

Und natürlich wissen Sie alle, die Antwort lautet Hunde.

And the way that you know that the answer is dogs is

Und Sie wissen, dass die Anwort Hunde lautet, weil

you quickly reviewed in memory the times

Sie schnell im Gedächtnis abgerufen haben, wie oft

you've seen dogs and pigs on leashes.

Sie Hunde und Schweine an der Leine gesehen haben.

It was very easy to remember seeing dogs,

Es war sehr leicht, sich an Hunde zu erinnern,

not so easy to remember pigs. And each one of you assumed

aber es war nicht so leicht, sich an Schweine zu erinnern. Jeder von Ihnen nahm an,

that if dogs on leashes came more quickly to your mind,

wenn Sie Hunde an Leinen eher vor Augen haben,

then dogs on leashes are more probable.

dass Hunde an Leinen wahrscheinlicher sind.

That's not a bad rule of thumb, except when it is.

Das ist keine schlechte Faustregel; ausser wenn sie zu einer wird.

So, for example, here's a word puzzle.

Hier ist zum Beispiel ein Worträtsel:

Are there more four-letter English words

Gibt es mehr englische Wörter mit vier Buchstaben

with R in the third place or R in the first place?

mit R an dritter Stelle oder mit R an erster Stelle?

Well, you check memory very briefly, make a quick scan,

Nun, sie prüfen kurz Ihr Gedächtnis, gehen schnell alles durch,

and it's awfully easy to say to yourself, Ring, Rang, Rung,

und es ist furchtbar einfach sich "Ring, Rang, Rung" zu sagen,

and very hard to say to yourself, Pare, Park: they come more slowly.

und sehr schwer zu sich "Pare, Park" zu sagen: Das fällt einem langsamer ein.

But in fact, there are many more words in the English language

Aber tatsächlich gibt es in der englischen Sprache viel mehr Worte

with R in the third than the first place.

mit R an dritter als an erster Stelle.

The reason words with R in the third place come slowly to your mind

Der Grund, dass einem Wörter mit R an dritter Stelle langsamer in den Sinn kommen,

isn't because they're improbable, unlikely or infrequent.

ist nicht, weil sie unwahrscheinlich oder selterner sind,

It's because the mind recalls words by their first letter.

sondern weil sich der Verstand Wörter anhand ihres Anfangsbuchstabens merkt.

You kind of shout out the sound, S -- and the word comes.

Sie sprechen quasi den Laut S und das Wort erscheint.

It's like the dictionary;

Das ist wie beim Wörterbuch:

it's hard to look things up by the third letter.

Es ist schwer, Dinge anhand ihres dritten Buchstabens nachzuschlagen.

So, this is an example of how this idea that

Das ist also ein Beispiel dafür, dass

the quickness with which things come to mind

die Geschwindigkeit, mit der uns Dinge in den Sinn kommen,

can give you a sense of their probability --

ein Gefühl von ihrer Wahrscheinlichkeit geben kann --

how this idea could lead you astray. It's not just puzzles, though.

und wie irreführend das sein kann. Es geht allerdings nicht nur um Rätsel.

For example, when Americans are asked to estimate the odds

Wenn zum Beispiel Amerikaner gebeten werden die Wahrscheinlichkeit einzuschätzen,

that they will die in a variety of interesting ways --

dass sie auf interessante Art und Weisen sterben werden,

these are estimates of number of deaths per year

sind dies die Schätzungen der Todesfälle pro Jahr

per 200 million U.S. citizens.

auf 200 Millionen U.S. Bürger.

And these are just ordinary people like yourselves who are asked

Und dies sind nur normale Leute wie Sie selbst, die gebeten werden

to guess how many people die from tornado, fireworks, asthma, drowning, etc.

zu schätzen, wie viele Menschen durch Tornados, Feuerwerk, Asthma, Ertrinken, usw. sterben.

Compare these to the actual numbers.

Vergleichen Sie dies mit den tatsächlichen Zahlen.

Now, you see a very interesting pattern here, which is first of all,

Nun, Sie sehen hier ein sehr interessantes Muster, dass zu allererst

two things are vastly over-estimated, namely tornadoes and fireworks.

zwei Dinge gewaltig überschätzt werden: nämlich Tornados und Feuerwerke.

Two things are vastly underestimated:

Zwei Dinge hingegen werden erheblich unterschätzt:

dying by drowning and dying by asthma. Why?

Tod durch Ertrinken und Tod durch Asthma. Warum?

When was the last time that you picked up a newspaper

Wann haben Sie das letzte Mal eine Zeitung zur Hand genommen,

and the headline was, "Boy dies of Asthma?"

und die Schlagzeile war "Junge stirbt an Asthma"?

It's not interesting because it's so common.

Es ist nicht interessant, eben weil es so gewöhnlich ist.

It's very easy for all of us to bring to mind instances

Es ist für uns alle sehr leicht, die Fälle ins Gedächtnis zu rufen,

of news stories or newsreels where we've seen

von Nachrichten oder Sendungen, in denen wir gesehen haben,

tornadoes devastating cities, or some poor schmuck

wie Tornados Städte verwüsten oder wie irgendein armer Kerl

who's blown his hands off with a firework on the Fourth of July.

sich am Unabhängigkeitstag die Hände mit 'nem Feuerwerkskörper zerfetzt.

Drownings and asthma deaths don't get much coverage.

Ertrunkene und Asthma-Tote bekommen nicht so viel Aufmerksamkeit.

They don't come quickly to mind, and as a result,

Sie kommen einem nicht so schnell ins Gedächtnis

we vastly underestimate them.

und deshalb unterschätzen wir sie massiv.

Indeed, this is kind of like the Sesame Street game

Tatsächlich ist dies ein bisschen wie das Spiel aus der Sesamstrasse:

of "Which thing doesn't belong?" And you're right to say

"Was gehört nicht in diese Reihe?". Und Sie haben Recht, wenn Sie sagen,

it's the swimming pool that doesn't belong, because the swimming pool

dass der Swimming Pool nicht in die Reihe gehört, weil der Swimming Pool

is the only thing on this slide that's actually very dangerous.

die einzige Sache auf diesem Bild ist, die tatsächlich sehr gefährlich ist.

The way that more of you are likely to die than the combination

Er ist die Ursache, durch die wahrscheinlich mehr von Ihnen sterben werden als durch

of all three of the others that you see on the slide.

all die anderen drei auf dem Bild zusamen genommen.

The lottery is an excellent example, of course -- an excellent test-case

Die Lotterie ist natürlich ein hervorragendes Beispiel -- ein hervorragender Testfall

of people's ability to compute probabilities.

für die Fähigkeit der Menschen Wahrscheinlichkeiten einzuschätzen.

And economists -- forgive me, for those of you who play the lottery --

Und Ökonomen -- diejenigen unter Ihnen, die Lotto spielen, mögen mir verzeihen --

but economists, at least among themselves, refer to the lottery

aber Ökonomen, zumindest wenn sie unter sich sind, bezeichnen die Lotterie

as a stupidity tax, because the odds of getting any payoff

als Dummheitssteuer, weil die Chancen, einen Gewinn zu erzielen,

by investing your money in a lottery ticket

wenn Sie Ihr Geld in ein Lotterielos investieren,

are approximately equivalent to flushing the money

sind ungefähr gleich denen, wenn Sie das Geld

directly down the toilet -- which, by the way,

direkt die Toilette herunterspülen -- was übrigens

doesn't require that you actually go to the store and buy anything.

nicht einmal erfordert, dass Sie tatsächlich in den Laden gehen und etwas kaufen.

Why in the world would anybody ever play the lottery?

Warum um alles in der Welt sollte irgendjemand Lotto spielen?

Well, there are many answers, but one answer surely is,

Nun, es gibt viele Antworten, aber eine Antwort ist sicher,

we see a lot of winners. Right? When this couple wins the lottery,

dass wir viele Gewinner sehen. Oder nicht? Wenn dieses Paar im Lotto gewinnt,

or Ed McMahon shows up at your door with this giant check --

oder Ed McMahon mit einem riesigen Scheck an Ihrer Tür auftaucht --

how the hell do you cash things that size, I don't know.

wie zur Hölle man Dinge dieser Grösse einlöst, weiss ich nicht.

We see this on TV; we read about it in the paper.

Wir sehen es im Fernsehen; wir lesen darüber in der Zeitung.

When was the last time that you saw extensive interviews

Wann haben Sie das letzte Mal ausführliche Interviews gesehen

with everybody who lost?

mit jedem, der verloren hat?

Indeed, if we required that television stations run

In der Tat, wenn wir Fernsehsender verpflichten würden

a 30-second interview with each loser

ein 30-Sekunden-Interview mit jedem Verlierer zu zeigen,

every time they interview a winner, the 100 million losers

jedes Mal wenn sie einen Gewinner interviewen, die 100 Millionen Verlierer

in the last lottery would require nine-and-a-half years

der letzten Lotterie würden neuneinhalb Jahre

of your undivided attention just to watch them say,

unserer ungeteilten Aufmerksamkeit erfordern, nur um sie sagen zu hören,

"Me? I lost." "Me? I lost."

"Ich? Ich hab' verloren,", "Ich? Ich hab' verloren.".

Now, if you watch nine-and-a-half years of television --

Nun, wenn Sie neuneinhalb Jahre fernsehen --

no sleep, no potty breaks -- and you saw loss after loss after loss,

ohne Schlaf, ohne Toilettenpausen -- und Sie einen Verlierer nach dem anderen sehen

and then at the end there's 30 seconds of, "and I won,"

und dann am Ende gibt es 30 Sekunden "...und ich habe gewonnen",

the likelihood that you would play the lottery is very small.

dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Lotto spielen würden, sehr gering.

Look, I can prove this to you: here's a little lottery.

Sehen Sie, ich kann es Ihnen beweisen. Hier ist eine kleine Lotterie:

There's 10 tickets in this lottery.

Es gibt 10 Lose in dieser Lotterie.

Nine of them have been sold to these individuals.

Neun davon wurden diesen Leuten verkauft.

It costs you a dollar to buy the ticket and, if you win,

Es kostet Sie einen Dollar, ein Los zu kaufen, und wenn Sie gewinnen,

you get 20 bucks. Is this a good bet?

erhalten Sie 20 Dollar. Ist das eine gute Wette?

Well, Bernoulli tells us it is.

Nun, Bernoulli sagt uns, dass sie es ist:

The expected value of this lottery is two dollars;

der Erwartungswert dieser Lotterie ist zwei Dollar.

this is a lottery in which you should invest your money.

Das ist eine Lotterie, in die Sie Ihr Geld investieren sollten.

And most people say, "OK, I'll play."

Und die meisten Leute sagen: "OK, ich spiele."

Now, a slightly different version of this lottery:

Nun eine leicht abgewandelte Version dieser Lotterie:

imagine that the nine tickets are all owned

Stellen Sie sich vor, alle neun Lose gehören

by one fat guy named Leroy.

einem fetten Typen namens Leroy.

Leroy has nine tickets; there's one left.

Leroy hat neun Lose. Es ist nur eines übrig.

Do you want it? Most people won't play this lottery.

Wollen Sie es? Die meisten werden diese Lotterie nicht spielen.

Now, you can see the odds of winning haven't changed,

Nun, wie Sie sehen haben sich die Gewinnchancen nicht geändert,

but it's now fantastically easy to imagine who's going to win.

aber es ist jetzt ungeheuer einfach, sich vorzustellen, wer gewinnen wird.

It's easy to see Leroy getting the check, right?

Es ist einfach sich vorzustellen, wie Leroy den Scheck erhält, richtig?

You can't say to yourself, "I'm as likely to win as anybody,"

Sie können sich nicht sagen: "Ich gewinne genauso wahrscheinlich wie jeder Andere,"

because you're not as likely to win as Leroy.

weil Sie nicht so wahrscheinlich gewinnen wie Leroy.

The fact that all those tickets are owned by one guy

Die Tatsache, dass all diese Lose einem Kerl gehören,

changes your decision to play,

ändert Ihre Entscheidung zu spielen,

even though it does nothing whatsoever to the odds.

obwohl sie absolut keinen Einfluss auf die Gewinnchancen hat.

Now, estimating odds, as difficult as it may seem, is a piece of cake

Nun, das Einschätzen der Gewinnchancen, so schwierig es auch scheinen mag, ist eine Kleinigkeit

compared to trying to estimate value:

verglichen mit dem Versuch den Wert zu schätzen:

trying to say what something is worth, how much we'll enjoy it,

Der Versuch zu sagen, wie viel etwas wert ist, wie sehr wir uns daran erfreuen,

how much pleasure it will give us.

wie viel Vergnügen es uns bereitet.

I want to talk now about errors in value.

Ich möchte nun über Fehler in der Wertschätzung sprechen.

How much is this Big Mac worth? Is it worth 25 dollars?

Wie viel ist dieser Big Mac wert? Ist er 25 Dollar wert?

Most of you have the intuition that it's not --

Die meisten von Ihnen haben das Gefühl, dass er es nicht ist --

you wouldn't pay that for it.

Sie würden das nicht für ihn bezahlen.

But in fact, to decide whether a Big Mac is worth 25 dollars requires

Aber um zu entscheiden, ob ein Big Mac 25 Dollar wert ist, braucht es

that you ask one, and only one question, which is:

eine und nur eine Frage, die lautet:

What else can I do with 25 dollars?

Was kann ich sonst mit 25 Dollar anfangen?

If you've ever gotten on one of those long-haul flights to Australia

Wenn Sie jemals auf einem dieser elenden Langstreckenflüge nach Australien waren

and realized that they're not going to serve you any food,

und festgestellt haben, dass man Ihnen keine Mahlzeit serviert hat,

but somebody in the row in front of you has just opened

aber jemand in der vorderen Reihe gerade eine

the McDonald's bag, and the smell of golden arches

McDonalds Tüte geöffnet hat, und der Mc-Donalds-Duft

is wafting over the seat, you think,

weht über den Sitz, dann werden Sie denken,

I can't do anything else with this 25 dollars for 16 hours.

ich kann für die nächsten 16 Stunden nichts anderes mit diesen 25 Dollar anfangen.

I can't even set it on fire -- they took my cigarette lighter!

Ich kann sie noch nichtmal anzünden -- sie haben mir mein Feuerzeug abgenommen.

Suddenly, 25 dollars for a Big Mac might be a good deal.

Plötzlich könnten 25 Dollar für einen Big Mac ein gutes Geschäft sein.

On the other hand, if you're visiting an underdeveloped country,

Auf der anderen Seite, wenn Sie ein Entwicklungsland besuchen,

and 25 dollars buys you a gourmet meal, it's exorbitant for a Big Mac.

und für 25 Dollar ein Gourmet-Menü kaufen können, ist es ein Wucherpreis für einen Big Mac.

Why were you all sure that the answer to the question was no,

Warum aber waren Sie alle sicher, dass die Antwort auf die Frage nein lautete,

before I'd even told you anything about the context?

bevor ich Ihnen überhaupt irgendetwas über den Kontext erzählt habe?

Because most of you compared the price of this Big Mac

Weil die meisten von Ihnen den Preis dieses Big Macs verglichen haben

to the price you're used to paying. Rather than asking,

mit dem Preis, den Sie gewöhnlich zahlen. Statt zu fragen,

"What else can I do with my money," comparing this investment

"Was sonst kann ich mit meinem Geld tun?", und diese Investition mit

to other possible investments, you compared to the past.

anderen möglichen Investitionen zu vergleichen, haben Sie mit der Vergangenheit verglichen.

And this is a systematic error people make.

Und das ist ein systematischer Fehler, den Menschen begehen.

What you knew is, you paid three dollars in the past; 25 is outrageous.

Was Sie wussten ist, dass Sie in der Vergangenheit drei Dollar bezahlt haben. 25 ist unverschämt.

This is an error, and I can prove it to you by showing

Dies ist ein Fehler, und ich kann es Ihnen beweisen, indem ich zeige,

the kinds of irrationalities to which it leads.

zu welchen Irrationalitäten er führt.

For example, this is, of course,

Zum Beispiel ist es natürlich

one of the most delicious tricks in marketing,

einer der köstlichsten Tricks im Marketing,

is to say something used to be higher,

zu sagen, dass etwas zuvor teurer war,

and suddenly it seems like a very good deal.

und plötzlich scheint es ein sehr gutes Geschäft zu sein.

When people are asked about these two different jobs:

Wenn Menschen nach diesen beiden verschiedenen Stellen gefragt werden:

a job where you make 60K, then 50K, then 40K,

Eine Stelle, bei der Sie 60'000, dann 50'000, dann 40'000 verdienen,

a job where you're getting a salary cut each year,

eine Stelle, bei der Sie jedes Jahr eine Gehaltskürzung bekommen,

and one in which you're getting a salary increase,

und eine, in welcher Sie eine Gehaltserhöhung erhalten,

people like the second job better than the first, despite the fact

mögen Menschen die zweite lieber als die erste, obwohl

they're all told they make much less money. Why?

ihnen gesagt wurde, dass sie sehr viel weniger Geld verdienen. Warum?

Because they had the sense that declining wages are worse

Weil sie das Gefühl hatten, dass sinkende Gehälter schlechter sind

than rising wages, even when the total amount of wages is higher

als steigende Gehälter, auch wenn die Gesamtsumme der Gehälter höher ist.

in the declining period. Here's another nice example.

Hier ist ein anderes schönes Beispiel:

Here's a $2,000 Hawaiian vacation package; it's now on sale for 1,600.

Hier ist ein 2'000-Dollar-Hawaii-Urlaubspaket; es ist jetzt im Angebot für 1'600.

Assuming you wanted to go to Hawaii, would you buy this package?

Angenommen, Sie wollen nach Hawaii fliegen, würden Sie dieses Paket kaufen?

Most people say they would. Here's a slightly different story:

Die meisten Menschen sagen, dass sie es tun würden. Hier ist eine etwas andere Geschichte:

$2,000 Hawaiian vacation package is now on sale for 700 dollars,

Ein 2'000-Dollar-Hawaii-Urlaubspaket ist jetzt für 700 Dollar im Angebot.

so you decide to mull it over for a week.

Also entscheiden Sie sich, es für eine Woche zu überdenken.

By the time you get to the ticket agency, the best fares are gone --

Als Sie es zum Reisebüro schaffen, sind die besten Fahrpreise vergriffen --

the package now costs 1,500. Would you buy it? Most people say, no.

das Paket kostet nun 1'500. Würden Sie es kaufen? Die meisten Menschen sagen: nein.

Why? Because it used to cost 700, and there's no way I'm paying 1,500

Warum? Weil es 700 gekostet hat, und ich unter gar keinen Umständen 1'500 bezahle

for something that was 700 last week.

für etwas, das letzte Woche noch 700 gekostet hat.

This tendency to compare to the past

Diese Tendenz, etwas mit der Vergangenheit zu vergleichen,

is causing people to pass up the better deal. In other words,

veranlasst Menschen, auf das bessere Angebot zu verzichten. Mit anderen Worten:

a good deal that used to be a great deal is not nearly as good

Ein gutes Angebot, das mal ein hervorragendes Angebot war, ist nicht annähernd so gut,

as an awful deal that was once a horrible deal.

wie ein schlechtes Angebot, das einmal ein furchtbares Angebot war.

Here's another example of how comparing to the past

Hier ist ein weiteres Beispiel dafür, wie Vergleichen mit der Vergangenheit

can befuddle our decisions.

unsere Entscheidungen beeinträchtigen kann:

Imagine that you're going to the theater.

Stellen Sie sich vor, Sie gehen ins Theater.

You're on your way to the theater.

Sie sind auf dem Weg zum Theater.

In your wallet you have a ticket, for which you paid 20 dollars.

In Ihrem Portemonnaie haben Sie eine Eintrittskarte, für die Sie 20 Dollar bezahlt haben.

You also have a 20-dollar bill.

Sie haben ausserdem einen 20-Dollar-Schein.

When you arrive at the theater,

Im Theater angekommen,

you discover that somewhere along the way you've lost the ticket.

stellen Sie fest, dass Sie irgendwo auf dem Weg Ihre Eintrittskarte verloren haben.

Would you spend your remaining money on replacing it?

Würden Sie Ihr übriges Geld ausgeben, um sie zu ersetzen?

Most people answer, no.

Die meisten Menschen sagen: nein.

Now, let's just change one thing in this scenario.

Nun, lassen Sie uns nur eine Sache am Szenario ändern:

You're on your way to the theater,

Sie sind auf dem Weg zum Theater

and in your wallet you have two 20-dollar bills.

und in Ihrem Portemonnaie haben Sie zwei 20-Dollar-Scheine.

When you arrive you discover you've lost one of them.

Beim Eintreffen bemerken Sie, dass Sie einen verloren haben.

Would you spend your remaining 20 dollars on a ticket?

Würden Sie Ihre verbliebenen 20 Dollar für eine Eintrittskarte ausgeben?

Well, of course, I went to the theater to see the play.

Nun gut, selbstverständlich: Ich kam ins Theater, um das Stück zu sehen.

What does the loss of 20 dollars along the way have to do?

Was hat das mit dem Verlust der 20 Dollar auf dem Weg zum Theater zu tun?

Now, just in case you're not getting it,

Nun, nur falls Sie's noch nicht verstanden haben,

here's a schematic of what happened, OK?

hier ist ein Schema des Ganzen, ok?

(Laughter)

(Gelächter)

Along the way, you lost something.

Auf dem Weg haben Sie etwas verloren.

In both cases, it was a piece of paper.

In beiden Fällen war es ein Stück Papier.

In one case, it had a U.S. president on it; in the other case it didn't.

Im einen Fall hatt es einen US-Präsidenten drauf, im anderen nicht.

What the hell difference should it make?

Was für einen gottverdammten Unterschied macht das?

The difference is that when you lost the ticket you say to yourself,

Der Unterschied ist im Fall des Kartenverlusts, dass Sie sich sagen,

I'm not paying twice for the same thing.

ich bezahle nicht zweimal für ein- und dasselbe.

You compare the cost of the play now -- 40 dollars --

Sie vergleichen Ihre Kosten fürs Theaterstück nun -- 40 Dollar --

to the cost that it used to have -- 20 dollars -- and you say it's a bad deal.

mit den Kosten, das es gehabt hatte -- 20 Dollar - und Sie sagen, das ist ein schlechtes Geschäft.

Comparing with the past causes many of the problems

Vergleiche mit der Vergangenheit verursachen viele der Probleme,

that behavioral economists and psychologists identify

die Verhaltensökonomen und Psychologen

in people's attempts to assign value.

in den Versuchen von Menschen finden, Dingen Werte zuzuschreiben.

But even when we compare with the possible, instead of the past,

Aber selbst wenn wir mit dem Möglichen anstatt dem Vergangenem vergleichen,

we still make certain kinds of mistakes.

machen wir immer noch bestimmte Arten von Fehlern.

And I'm going to show you one or two of them.

Und ich werde Ihnen einen oder zwei von diesen zeigen.

One of the things we know about comparison:

Eine Sache, die wir über Vergleiche wissen, ist:

that when we compare one thing to the other, it changes its value.

Wenn wir eine Sache mit einer anderen vergleichen, ändert sie ihren Wert.

So in 1992, this fellow, George Bush, for those of us who were

1992, dieser Kerl -George Bush- für jene unter uns, die

kind of on the liberal side of the political spectrum,

sozusagen auf der liberalen Seite des politischen Spektrums waren,

didn't seem like such a great guy.

sah er nicht gerade wie ein grossartiger Typ aus.

Suddenly, we're almost longing for him to return.

Plötzlich sehnen wir ihn uns fast wieder herbei.

(Laughter)

(Gelächter)

The comparison changes how we evaluate him.

Der Vergleich beeinflusst unsere Beurteilung.

Now, retailers knew this long before anybody else did, of course,

Nun, Kaufleute wussten das selbstverständlich vor allen anderen

and they use this wisdom to help you --

und dieses Wissen benutzen sie, um Ihnen zu helfen,

spare you the undue burden of money.

Ihr hart verdientes Geld wieder los zu werden.

And so a retailer, if you were to go into a wine shop

Wenn Sie zu einem Weinhändler gehen

and you had to buy a bottle of wine,

und Sie müssen eine Flasche Wein kaufen

and you see them here for eight, 27 and 33 dollars, what would you do?

und Sie sehen welche für 8, 27 und 33 Dollar, was würden Sie tun?

Most people don't want the most expensive,

Die meisten wollen weder den teuersten,

they don't want the least expensive.

noch wollen sie den billigsten.

So, they will opt for the item in the middle.

Sie würden also den Mittleren auswählen.

If you're a smart retailer, then, you will put a very expensive item

Falls also Sie ein gerissener Verkäufer sind, dann werden Sie einen sehr teuren Artikel zur Auswahl stellen,

that nobody will ever buy on the shelf,

einen, den eh niemand kaufen würde

because suddenly the $33 wine doesn't look as expensive in comparison.

weil plötzlich schaut dann ein 33-Dollar-Wein gar nicht mehr so teuer aus.

So I'm telling you something you already knew:

Ich erzähle Ihnen also etwas, was Sie bereits wussten:

namely, that comparison changes the value of things.

Nämlich, dass Vergleiche die Wertschätzung von Sachen beeinflussen.

Here's why that's a problem:

Und hier nun, warum das ein Problem ist:

the problem is that when you get that $33 bottle of wine home,

Das Problem ist dass, wenn Sie Ihre 33-Dollar-Weinflasche nach Hause bringen,

it won't matter what it used to be sitting on the shelf next to.

spielt es keine Rolle mehr, neben was für einem Artikel die Flasche im Regal stand.

The comparisons we make when we are appraising value,

Wir ziehen andere Vergleiche,

where we're trying to estimate how much we'll like things,

wenn wir den Wert einer Sache bestimmen,

are not the same comparisons we'll be making when we consume them.

als wenn wir die Sachen konsumieren.

This problem of shifting comparisons can bedevil

Das Problem mit sich verändernden Vergleichen kann sich teuflisch

our attempts to make rational decisions.

auf unsere Versuche auswirken, rationale Entscheidungen zu treffen.

Let me just give you an example.

Ich gebe Ihnen ein Beispiel.

I have to show you something from my own lab, so let me sneak this in.

Ich muss Ihnen etwas aus meinem Labor zeigen - erlauben Sie mir deshalb, das hier einzuschmuggeln.

These are subjects coming to an experiment to be asked

Das sind Teilnehmer eines Experiments, die

the simplest of all questions:

vor der einfachsten aller Fragen stehen:

How much will you enjoy eating potato chips one minute from now?

Wie sehr würden Sie es geniessen, innerhalb der nächsten Minute Kartoffelchips zu naschen?

They're sitting in a room with potato chips in front of them.

Sie sitzen gerade vor solchen Chips in einem Zimmer.

For some of the subjects, sitting in the far corner of a room

Bei manchen Teilnehmenden, steht in einer Zimmerecke

is a box of Godiva chocolates, and for others is a can of Spam.

eine Schachtel Godiva-Schokolade, bei anderen steht eine Dose Spam® (Fleisch).

In fact, these items that are sitting in the room change

Und tatsächlich beeinflussen diese Gegenstände im Raum

how much the subjects think they're going to enjoy the potato chips.

wie sehr die Teilnehmenden denken, dass sie die Chips geniessen werden.

Namely, those who are looking at Spam

Nämlich so dass jene, die auf die Fleischdose schauen,

think potato chips are going to be quite tasty;

denken, dass ihnen die Chips richtig gut schmecken werden;

those who are looking at Godiva chocolate

jene, die auf die Godiva-Schokolade schauen,

think they won't be nearly so tasty.

denken, sie werden ihnen nicht so gut schmecken werden.

Of course, what happens when they eat the potato chips?

Was passiert logischerweise, wenn sie Chips essen?

Well, look, you didn't need a psychologist to tell you that

Nun, Sie brauchen kein Psychologe zu sein, um herauszufinden, dass

when you have a mouthful of greasy, salty, crispy, delicious snacks,

wenn Sie den Mund voll von fettigen, salzigen, knusprigen, vorzüglichen Chips haben,

what's sitting in the corner of the room

was in der Ecke steht,

makes not a damn bit of difference to your gustatory experience.

nicht die geringste Rolle für Gaumenfreude spielt.

Nonetheless, their predictions are perverted by a comparison

Nichtsdestoweniger, ein Vergleich verdreht die Voraussagen,

that then does not carry through and change their experience.

die dann nicht eintreten und ihre Erfahrungen verändern.

You've all experienced this yourself, even if you've never come

Sie haben das alle schon erlebt, selbst wenn Sie noch nie

into our lab to eat potato chips. So here's a question:

in einem Labor waren, um Chips zu essen. Hier ist also die Frage:

You want to buy a car stereo.

Sie wollen Sich ein Autoradio kaufen.

The dealer near your house sells this particular stereo for 200 dollars,

Der Laden gleich nebenan verkauft genau dieses Autoradio für 200 Dollar,

but if you drive across town, you can get it for 100 bucks.

aber falls Sie einmal durch die Stadt fahren, können Sie es für 100 Mäuse bekommen.

So would you drive to get 50 percent off, saving 100 dollars?

Fahren Sie nun, um einen 50-prozentigen Rabatt zu bekommen und 100 Dollar zu sparen?

Most people say they would.

Die meisten sagen, sie würden.

They can't imagine buying it for twice the price

Sie können sich nicht vorstellen, es für den doppelten Preis zu kaufen,

when, with one trip across town, they can get it for half off.

wenn sie es mit nur einem Ausflug durch die Stadt für die Hälfte bekommen können.

Now, let's imagine instead you wanted to buy a car that had a stereo,

Nun, stellen Sie sich vor, Sie wollten stattdessen sich ein Auto kaufen, das bereits ein Autoradio hat.

and the dealer near your house had it for 31,000.

und der Händler in Ihrem Viertel hat eines für 31'000.

But if you drove across town, you could get it for 30,900.

Falls Sie aber ans andere Ende der Stadt fahren, könnten Sie es für 30'900 bekommen.

Would you drive to get it? At this point, 0.003 savings -- the 100 dollars.

Würden Sie hinfahren? Jetzt sind die 100 Dollar eine Ersparnis von 0.3%.

Most people say, no, I'm going to schlep across town

Die meisten sagen nein, sie werden doch nicht bis ans andere Ende der Stadt eiern,

to save 100 bucks on the purchase of a car?

bloss um 100 Mäuse beim Kauf eines Autos zu sparen?

This kind of thinking drives economists crazy, and it should.

Diese Denkweise lässt Ökonomen verrückt werden und das zu Recht.

Because this 100 dollars that you save -- hello! --

Weil diese 100 Dollar, die Sie sparen -- hallo! --

doesn't know where it came from.

wissen nicht, woher sie kommen.

It doesn't know what you saved it on.

Die wissen nicht, wo Sie sich sie erspart haben.

When you go to buy groceries with it, it doesn't go,

Wenn Sie damit einkaufen gehen, wird das Geld sich nicht sagen

I'm the money saved on the car stereo, or,

'ich bin das Geld was beim Autoradio gespart wurde' oder

I'm the dumb money saved on the car. It's money.

'ich bin das dumme Geld was beim Auto gespart wurde'. Es ist Geld verdammt nochmal.

And if a drive across town is worth 100 bucks, it's worth 100 bucks

Und wenn der Weg bis ans andere Ende der Stadt 100 Mäuse wert ist, ist er 100 Mäuse wert,

no matter what you're saving it on. People don't think that way.

vollkommen egal wobei sie gespart werden. Aber die Leute denken aber nicht so.

That's why they don't know whether their mutual fund manager

Sie wissen nicht, ob ihr Fondsmanager

is taking 0.1 percent or 0.15 percent of their investment,

eine Provision von 0.1 Prozent oder 0.15 Prozent ihrerer Investitionen bekommt,

but they clip coupons to save one dollar off of toothpaste.

aber sie sammeln Rabattmarken, um um die Zahnpasta nen Dollar günstiger zu bekommen.

Now, you can see, this is the problem of shifting comparisons,

Nun können Sie das Problem von sich änderenden Vergleichen sehen,

because what you're doing is, you're comparing the 100 bucks

weil Sie vergleichen 100 Mäuse

to the purchase that you're making,

mit dem Kauf, den Sie tätigen,

but when you go to spend that money you won't be making that comparison.

aber wenn Sie das Geld dann ausgeben, werden Sie diese Vergleiche nicht mehr anstellen.

You've all had this experience.

Sie haben alle diese Erfahrung gemacht.

If you're an American, for example, you've probably traveled in France.

Als Amerikaner sind Sie möglicherweise schon einmal nach Frankreich gereist.

And at some point you may have met a couple

Und irgendwann haben Sie vielleicht ein Pärchen aus Ihrer Heimat gesehen

from your own hometown, and you thought,

und Sie dachten

"Oh, my God, these people are so warm. They're so nice to me.

"Oh, mein Gott, diese Leute sind so warmherzig, sie sind so nett zu mir.

I mean, compared to all these people who hate me

Ich meine, verglichen mit all den anderen, die mich hassen,

when I try to speak their language and hate me more when I don't,

wenn ich versuche, ihre Sprache zu sprechen und mich noch mehr hassen, wenn ich's nicht versuche,

these people are just wonderful." And so you tour France with them,

sind diese Leute einfach wunderbar." Und so besichtigen Sie Frankreich gemeinsam

and then you get home and you invite them over for dinner,

und dann kommen Sie nach Hause und Sie laden sie als Gäste für ein gemeinsames Abendessen ein

and what do you find?

und was bemerken Sie?

Compared to your regular friends,

Verglichen mit Ihren richtigen Freunden

they are boring and dull, right? Because in this new context,

sind sie langweilig und dumm, richtig? Weil in diesem neuen Zusammenhang

the comparison is very, very different. In fact, you find yourself

der Vergleich sehr, sehr anders ist. Tatsächlich bemerken Sie

disliking them enough almost to qualify for French citizenship.

dass Sie die so wenig mögen, dass sie sich fast für die französische Bürgerschaft qualifizieren.

Now, you have exactly the same problem when you shop for a stereo.

Nun, Sie haben genau dasselbe Problem, wenn Sie eine Stereoanlage kaufen.

You go to the stereo store, you see two sets of speakers --

Sie gehen zum Fachgeschäft und sehen zwei Lautsprecherangebote,

these big, boxy, monoliths, and these little, sleek speakers,

diese Boxen so gross wie Monolithen, und jene kleinen, schlichten

and you play them, and you go, you know, I do hear a difference:

und Sie machen sie an und Sie werden natürlich sagen 'Ja, ich kann den Unterschied hören:

the big ones sound a little better.

die grossen haben den etwas besseren Klang.'

And so you buy them, and you bring them home,

Und so kaufen Sie diese und bringen sie nach Hause

and you entirely violate the décor of your house.

und Sie zerstören damit vollkommen Ihre Wohnungseinrichtung.

And the problem, of course, is that this comparison you made in the store

Und das Problem ist natürlich, dass dieser Vergleich, den Sie im Laden gemacht haben,

is a comparison you'll never make again.

ein Vergleich ist, den Sie nie wieder machen werden.

What are the odds that years later you'll turn on the stereo and go,

Wie stehen die Chancen, dass Sie Jahre danach noch Ihre Lautsprecher anmachen und sagen

"Sounds so much better than those little ones,"

"Aber die klingen so viel besser als die kleinen",

which you can't even remember hearing.

an deren Klang Sie sich nicht mal mehr erinnern können.

The problem of shifting comparisons is even more difficult

Das Problem sich veränderender Vergleiche ist sogar noch schwieriger,

when these choices are arrayed over time.

wenn Entscheidungen über die Zeit hinweg anfallen.

People have a lot of trouble making decisions

Die Menschen haben sehr viel Schwierigkeiten, Entscheidungen

about things that will happen at different points in time.

über verschiedene Zeitpunkte hinweg zu treffen.

And what psychologists and behavioral economists have discovered

Und was Psychologen und Verhaltensökonomen entdeckt haben,

is that by and large people use two simple rules.

ist dass man im Großen und Ganzen zwei einfachen Regeln folgt.

So let me give you one very easy problem, a second very easy problem

Lassen Sie mich also ein ganz einfaches Problem schildern, dann ein zweites, ganz einfaches Problem

and then a third, hard, problem.

und dann ein drittes, hartes Problem.

Here's the first easy problem:

Hier das erste einfache Problem:

You can have 60 dollars now or 50 dollars now. Which would you prefer?

Sie können jetzt 60 Dollar haben oder jetzt 50 Dollar. Welches Angebot bevorzugen Sie?

This is what we call a one-item IQ test, OK?

Das ist, was wir einen Eine-Frage-IQ-Test nennen, oder?

All of us, I hope, prefer more money, and the reason is,

Ich hoffe, wir alle bevorzugen mehr Geld und der Grund dafür ist,

we believe more is better than less.

dass wir daran glauben, dass mehr besser als weniger ist.

Here's the second problem:

Hier kommt das zweite Problem:

You can have 60 dollars today or 60 dollars in a month. Which would you prefer?

Sie können 60 Dollar heute oder 60 Dollar in einem Monat haben. Welches Angebot würden Sie bevorzugen?

Again, an easy decision,

Wiederum eine einfache Entscheidung,

because we all know that now is better than later.

weil wir alle wissen, dass jetzt besser als später ist.

What's hard in our decision-making is when these two rules conflict.

Was das Entscheidungsproblem hart macht, ist wenn diese zwei Regeln im Konflikt zueinander stehen.

For example, when you're offered 50 dollars now or 60 dollars in a month.

Zum Beispiel, wenn Ihnen 50 Dollar jetzt oder 60 Dollar in einem Monat angeboten werden.

This typifies a lot of situations in life in which you will gain

Dies zeigt viele Alltagssituationen, in welchen Sie einen Gewinn durch's

by waiting, but you have to be patient.

Warten erzielen - wenn Sie geduldig sind.

What do we know? What do people do in these kinds of situations?

Was wissen wir darüber? Was macht man in solchen Situationen?

Well, by and large people are enormously impatient.

Nun, im Großen und Ganzen ist man enorm ungeduldig.

That is, they require interest rates in the hundred

Das heißt, man verlangt Zinssätze im Hundertstel oder

or thousands of percents in order to delay gratification

Tausendstel Prozent, um das Warten zu belohnen

and wait until next month for the extra 10 dollars.

und wartet bis zum nächsten Monat auf die zusätzlichen 10 Dollar.

Maybe that isn't so remarkable, but what is remarkable is

Gut möglich, dass das nicht so bemerkenswert ist, aber was bemerkenswert ist, ist

how easy it is to make this impatience go away by simply changing

wie einfach es ist, Ungeduld zunichte zu machen, bloß indem man den

when the delivery of these monetary units will happen.

Auszahlungszeitpunkt ändert.

Imagine that you can have 50 dollars in a year -- that's 12 months --

Stellen Sie sich vor, Sie können 50 Dollar in einem Jahr -- das sind 12 Monate --

or 60 dollars in 13 months.

oder 60 Dollar in 13 Monaten bekommen.

What do we find now?

Was finden wir nun?

People are gladly willing to wait: as long as they're waiting 12,

Man ist gerne bereit zu warten: Wenn man eh schon 12 Monate warten kann,

they might as well wait 13.

kann man's genauso gut 13.

What makes this dynamic inconsistency happen?

Was verursacht diesen dynamischen Widerspruch?

Comparison. Troubling comparison. Let me show you.

Vergleiche. Problematische Vergleiche. Lassen Sie es mich Ihnen zeigen.

This is just a graph showing the results that I just suggested

Hier ist eine Darstellung der Resultate, wie Sie wohl antworten würden,

you would show if I gave you time to respond, which is,

gäbe ich Ihnen die Zeit. Das heisst,

people find that the subjective value of 50 is higher

man findet, dass einem 50 mehr wert ist

than the subjective value of 60 when they'll be delivered in now

als 60, wenn beides jetzt ausbezahlt würde

or one month, respectively -- a 30-day delay --

oder wenn in einem Monat bzw. mit einer 30-tägigen Verspätung,

but they show the reverse pattern when you push the entire decision

aber es zeigt sich genau das Gegenteil, wenn sich die Entscheidung

off into the future a year.

um ein Jahr in die Zukunft verlagert.

Now, why in the world do you get this pattern of results?

Nun, warum um alles in der Welt kommt es dazu?

These guys can tell us.

Diese Typen können es uns sagen.

What you see here are two lads,

Was Sie hier sehen, sind zwei Kerle,

one of them larger than the other: the fireman and the fiddler.

der eine grösser als der andere: Der Feuerwehrmann und der Geiger.

They are going to recede towards the vanishing point in the horizon,

Sie sind im Begriff sich von uns zu entfernen.

and I want you to notice two things.

Ich möchte, dass Sie zweierlei bemerken.

At no point will the fireman look taller than the fiddler. No point.

An keinem Punkt wird der Geiger grösser als der Feuerwehrmann aussehen, an keinem.

However, the difference between them seems to be getting smaller.

Der Unterschied zwischen den beiden scheint aber geringer zu werden.

First it's an inch in your view, then it's a quarter-inch,

Zuerst sind es 5 cm in Ihren Augen, dann sind es 2 cm,

then a half-inch, and then finally they go off the edge of the earth.

dann einer und schliesslich verschwinden sie am Horizont.

Here are the results of what I just showed you.

Hier ist das Resultat dessen, was ich Ihnen gerade gezeigt habe.

This is the subjective height --

Das ist die subjektive Grösse,

the height you saw of these guys at various points.

die Grösse, die Sie an verschiedenen Punkten gesehen haben.

And I want you to see that two things are true.

Und ich möchte, dass Sie sehen, dass zwei Dinge zutreffen.

One, the farther away they are, the smaller they look;

Zum einen gilt, umso weiter weg sie sind, desto kleiner wirken sie;

and two, the fireman is always bigger than the fiddler.

zum anderen gilt, der Feuerwehrmann ist immer grösser als der Geiger.

But watch what happens when we make some of them disappear. Right.

Aber beobachten Sie nun, was passiert, wenn wir sie verschwinden lassen. Richtig.

At a very close distance, the fiddler looks taller than the fireman,

In nächster Nähe schaut der Geiger grösser aus als der Feuerwehrmann,

but at a far distance

aber in weiter Ferne

their normal, their true, relations are preserved.

ist ihr normales, ihr wahres Verhältnis wieder gegeben.

As Plato said, what space is to size, time is to value.

Wie Plato schon gesagt hat, Raum verhält sich zu Größe wie Zeit zu Wert.

These are the results of the hard problem I gave you:

Das sind die Resultate des schwierigen Problems, das ich Ihnen gab:

60 now or 50 in a month?

60 jetzt oder 50 in einem Monat?

And these are subjective values,

Und das sind die subjektiven Werte

and what you can see is, our two rules are preserved.

und was Sie sehen können ist, dass unsere zwei Regeln erhalten bleiben.

People always think more is better than less:

Man denkt immer, mehr ist besser als weniger:

60 is always better than 50,

60 ist immer besser als 50;

and they always think now is better than later:

und man denkt auch immer, jetzt ist besser als später:

the bars on this side are higher than the bars on this side.

die Balken auf dieser Seite sind höher als die Balken auf dieser Seite.

Watch what happens when we drop some out.

Beobachten Sie, was passiert, wenn wir einge auslassen.

Suddenly we have the dynamic inconsistency that puzzled us.

Plötzlich haben wir den dynamischen Widerspruch der uns rätseln ließ.

We have the tendency for people to go for 50 dollars now

Wir haben die Tendenz dafür, dass Leute lieber 50 Dollar jetzt haben,

over waiting a month, but not if that decision is far in the future.

als einen Monat zu warten, aber nicht mehr wenn diese Entscheidung in der fernen Zukunft stattfindet.

Notice something interesting that this implies -- namely, that

Beachten Sie dabei etwas Interessantes, nämlich dass

when people get to the future, they will change their minds.

sobald sich die Zukunft nähert, wird man seine Meinung ändern.

That is, as that month 12 approaches, you will say,

Das heißt, sobald 12 Monate vorbei sind, werden Sie sich sagen,

what was I thinking, waiting an extra month for 60 dollars?

was hab ich mir bloß dabei gedacht, nochmals einen Monat für 60 Dollar zu warten?

I'll take the 50 dollars now.

Ich nehm' die 50 Dollar jetzt.

Well, the question with which I'd like to end is this:

Nun, die Frage, mit welcher ich abschließen möchte, ist:

If we're so damn stupid, how did we get to the moon?

Wenn wir so verflucht dumm sind, wie haben wir es dann geschafft, auf den Mond zu fliegen?

Because I could go on for about two hours with evidence

Weil ich noch etwa zwei weitere Stunden weiterreden könnte, wie man

of people's inability to estimate odds and inability to estimate value.

unfähig man ist, Chancen und Werte einzuschätzen.

The answer to this question, I think, is an answer you've already heard

Darum denke ich, die Antwort auf die Frage ist eine Antwort, die Sie schon oft gehört haben

in some of the talks, and I dare say you will hear again:

und ich wage es zu behaupten, Sie werden es noch öfter hören:

namely, that our brains were evolved for a very different world

Nämlich dass unser Gehirn für eine sehr andere Welt geschaffen wurde,

than the one in which we are living.

als für jene, in der wir leben.

They were evolved for a world

Es wurde für eine Welt geschaffen,

in which people lived in very small groups,

in der man in ganz kleinen Gruppen lebte,

rarely met anybody who was terribly different from themselves,

kaum jemanden zu Gesicht bekam, der wahnsinnig anders wäre als man selbst,

had rather short lives in which there were few choices

ein ziemlich kurzes Leben hatte, in welchem es nur wenige Wahlmöglichkeiten gab

and the highest priority was to eat and mate today.

und die höchste Priorität war, heute zu essen und sich fortzupflanzen.

Bernoulli's gift, Bernoulli's little formula, allows us, it tells us

Bernoullis Geschenk, Bernoullis kleine Gleichung erklärt uns,

how we should think in a world for which nature never designed us.

wie wir in einer Welt denken sollten, für die wir von der Natur nie geschaffen wurden.

That explains why we are so bad at using it, but it also explains

Das erklärt warum wir uns darin so schlecht bewegen, und es erklärt auch,

why it is so terribly important that we become good, fast.

warum es so schrecklich wichtig ist, dass wir gut darin werden und das schnell.

We are the only species on this planet

Wir sind die einzige Spezies auf diesem Planeten,

that has ever held its own fate in its hands.

die je ihr Schicksal in den eigenen Händen hielt.

We have no significant predators,

Wir haben keine bedeutsamen Feinde,

we're the masters of our physical environment;

wir sind die Herrscher über unsere physische Umwelt;

the things that normally cause species to become extinct

die Dinge, die normalerweise eine Spezies aussterben lassen,

are no longer any threat to us.

sind für uns keine Bedrohung mehr.

The only thing -- the only thing -- that can destroy us and doom us

Die einzige Sache -- die einzige Sache -- die uns zerstören und zum Verhängnis werden kann,

are our own decisions.

sind unsere eigenen Entscheidungen.

If we're not here in 10,000 years, it's going to be because

Wenn wir in 10'000 Jahren nicht mehr hier sind, dann weil

we could not take advantage of the gift given to us

weil wir keine Vorteile daraus ziehen konnten, was uns

by a young Dutch fellow in 1738,

ein junger Holländer 1738 geschenkt hat,

because we underestimated the odds of our future pains

weil wir unsere spätere Pein unterschätzt haben

and overestimated the value of our present pleasures.

und unser jetziges Wohlbefinden überschätzt haben.

Thank you.

Ich danke Ihnen.

(Applause)

(Beifall)

Chris Anderson: That was remarkable.

Chris Anderson: Das war bemerkenswert.

We have time for some questions for Dan Gilbert. One and two.

Wir haben nun Zeit für einige Fragen an Dan Gilbert. Eine oder zwei.

Bill Lyell: Would you say that this mechanism

Bill Lyell: Würden Sie sagen, dass uns mit diesem Mechanismus

is in part how terrorism actually works to frighten us,

Terrorismus zum Teil tatsächlich das Fürchten lehren kann,

and is there some way that we could counteract that?

und gibt es ein Mittel dagegen?

Dan Gilbert: I actually was consulting recently

Dan Gilbert: Ich habe in der Tat gerade kürzlich

with the Department of Homeland Security, which generally believes

das Departement für Nationale Sicherheit beraten, das grundsätzlich daran glaubt,

that American security dollars should go to making borders safer.

dass für die amerikanische Sicherheit etliche Dollar ausgegeben werden sollen, um die Grenzen sicherer zu machen.

I tried to point out to them that terrorism was a name

Ich habe versucht klarzumachen, dass Terrorismus ein

based on people's psychological reaction to a set of events,

Begriff ist, der auf den psychologischen Abwehrreaktionen der Menschen gegenüber Ereignissen beruht

and that if they were concerned about terrorism they might ask

und dass, wenn Sie sich wegen des Terrorismus Sorgen machen, Sie womöglich fragen,

what causes terror and how can we stop people from being terrified,

was Terrorismus herbeiführt und wie wir Leute davon abbringen können, sich bedroht zu fühlen.

rather than -- not rather than, but in addition to

eher als - nicht eher als, aber um ebenfalls

stopping the atrocities that we're all concerned about.

den Gräuel zu stoppen, der uns alle bekümmert.

Surely the kinds of play that at least American media give to --

Natürlich, die Art von Ereignissen, die uns die amerikanischen Medien zeigen,

and forgive me, but in raw numbers these are very tiny accidents.

und verzeihen Sie mir, aber in Zahlen sind dies sehr winzige Unfälle.

We already know, for example, in the United States,

Wir wissen bereits, dass

more people have died as a result of not taking airplanes --

in den USA zum Beispiel mehr Menschen ums Leben gekommen sind,

because they were scared -- and driving on highways,

weil sie aus Angst nach dem 11. September 2001 nicht mehr das Flugzeug genommen haben,

than were killed in 9/11. OK?

-- und stattdessen auf der Autobahn gefahren sind, ok?

If I told you that there was a plague

Wenn ich Ihnen sage, dass es eine Seuche gäbe,

that was going to kill 15,000 Americans next year,

die nächstes Jahr 15'000 Amerikaner töten wird,

you might be alarmed if you didn't find out it was the flu.

versetzt Sie das womöglich in Angst und Schrecken, falls Sie nicht herausfinden, dass es die Grippe ist.

These are small-scale accidents, and we should be wondering

Das sind Unfälle geringen Ausmasses, und wir sollten uns wundern,

whether they should get the kind of play,

ob sie jene Bedeutung, jene

the kind of coverage, that they do.

Aufmerksamkeit bekommen sollten, die sie bekommen.

Surely that causes people to overestimate the likelihood

Sicherlich, das veranlasst Leute, die Wahrscheinlichkeit zu überschätzen,

that they'll be hurt in these various ways,

dass sie auf einem dieser Wege verletzt werden,

and gives power to the very people who want to frighten us.

und führt dazu, dass einige Menschen uns damit einschüchtern können.

CA: Dan, I'd like to hear more on this. So, you're saying

CA: Dan, Ich würde dazu gerne mehr hören. Sie sagen also,

that our response to terror is, I mean, it's a form of mental bug?

dass unsere Antwort auf den Terrorismus ist, ich meine, dass er eine Art mentaler Fehler ist?

Talk more about it.

Erzählen Sie uns mehr darüber.

DG: It's out-sized. I mean, look.

DG: Er ist übergroß. Ich meine, schauen Sie.

If Australia disappears tomorrow,

Falls Australien morgen verschwindet,

terror is probably the right response.

ist Terror vermutlich die richtige Bezeichnung.

That's an awful large lot of very nice people. On the other hand,

Das ist eine schrecklich große Menge an netten Menschen. Auf der anderen Seite,

when a bus blows up and 30 people are killed,

wenn ein Bus sich in die Luft sprengt und 30 Menschen dabei getötet werden,

more people than that were killed

kommen im gleichen Land mehr Menschen ums Leben,

by not using their seatbelts in the same country.

weil Sie sich nicht mit ihren Sitzgurten angeschnallt haben.

Is terror the right response?

Soll man sich dann terrorisiert fühlen?

CA: What causes the bug? Is it the drama of the event --

CA: Was versursacht den Fehler? Ist es die Dramaturgie des Ereignisses --

that it's so spectacular?

die es so spektakulär macht?

Is it the fact that it's an intentional attack by, quote, outsiders?

Ist es die Tatsache, dass es ein internationaler Angriff ist, sagen wir in Anführungszeichen, von Ausländern?

What is it?

Was macht es aus?

DG: Yes. It's a number of things, and you hit on several of them.

DG: Ja. Es sind zahlreiche Dinge und Sie treffen mit einigen ins Schwarze.

First, it's a human agent trying to kill us --

Erstens ist es ein Mensch, der uns zu töten versucht --

it's not a tree falling on us by accident.

es ist nicht ein zufällig umfallender Baum.

Second, these are enemies who may want to strike and hurt us again.

Zweitens sind das Feinde, die uns vielleicht nochmals schlagen und verletzen wollen.

People are being killed for no reason instead of good reason --

Menschen werden ohne Grund umgebracht anstatt aus guten Gründen --

as if there's good reason, but sometimes people think there are.

als ob es einen guten Grund überhaupt gäbe, aber manchmal denken die Menschen, es gäbe welche.

So there are a number of things that together

Also gibt es eine Anzahl von Dingen, die zusammengenommen

make this seem like a fantastic event, but let's not play down

das Ganze wie ein fantastisches Ereignis aussehen lassen, aber lassen Sie uns die Tatsache nicht herunterspielen,

the fact that newspapers sell when people see something in it

dass sich Zeitungen verkaufen, wenn sie zeigen, was die Leute lesen wollen.

they want to read. So there's a large role here played by the media,

Deshalb spielen die Medien eine große Rolle,

who want these things to be

die diese Vorkommnisse so spektakulär

as spectacular as they possibly can.

wie nur möglich haben wollen.

CA: I mean, what would it take to persuade our culture to downplay it?

CA: Ich meine, was würde es brauchen, damit unsere Kultur es herunterspielt?

DG: Well, go to Israel. You know,

DG: Nun, gehen Sie nach Israel. Wissen Sie,

go to Israel. And a mall blows up,

gehen Sie nach Israel. Ein Einkaufszentrum wird in Luft gesprengt

and then everybody's unhappy about it, and an hour-and-a-half later --

und jeder ist unglücklich darüber, und anderthalb Stunden später

at least when I was there, and I was 150 feet from the mall

zumindest als ich da war, und ich war zum Zeitpunkt des Angriffs nur 150 Schritte vom Einkaufszentrum entfernt,

when it blew up -- I went back to my hotel

-- ich ging zurück in mein Hotel

and the wedding that was planned was still going on.

und die geplante Hochzeit ging immer noch weiter.

And as the Israeli mother said,

Und wie sagte die israelische Mutter,

she said, "We never let them win by stopping weddings."

sie sagte: "Niemals lassen wir sie gewinnen, indem wir mit Heiraten aufhören."

I mean, this is a society that has learned --

Ich meine, das ist eine Gesellschaft, die gelernt hat --

and there are others too -- that has learned to live

und es gibt auch andere -- die gelernt haben

with a certain amount of terrorism and not be quite as upset by it,

mit einem gewissen Grad an Terrorismus zu leben und sich davon nicht so sehr stören zu lassen

shall I say, as those of us who have not had many terror attacks.

wie soll ich sagen, wie diejenigen unter uns, die noch nicht so viele Terroranschläge erlebt haben.

CA: But is there a rational fear that actually,

CA: Aber gibt es eine rationale Angt, die tatsächlich

the reason we're frightened about this is because we think that

der Grund ist, warum wir uns davor fürchten? Ist das, weil wir denken, dass

the Big One is to come?

uns das ganz Schlimme erst bevorsteht?

DG: Yes, of course. So, if we knew that this was the worst attack

DG: Ja, natürlich. Also falls wir wüssten, dass dies der schlimmste Angriff

there would ever be, there might be more and more buses of 30 people --

ist, den es je geben wird, könnte es noch mehr Busse à 30 Menschen geben --

we would probably not be nearly so frightened.

wir wären vermutlich nicht nahezu so eingeschüchtert.

I don't want to say -- please, I'm going to get quoted somewhere

Ich will nicht sagen -- bitte, ich werde bestimmt irgendwo zitiert mit

as saying, "Terrorism is fine and we shouldn't be so distressed."

"Terrorismus ist kein Problem und wir sollten uns nicht so einschüchtern lassen."

That's not my point at all.

Das ist ganz und gar nicht das, was ich sagen will.

What I'm saying is that, surely, rationally,

Was ich sagen möchte, ist dass rational

our distress about things that happen, about threats,

unsere Bedrängnis über all die Geschehnisse, über Bedrohungen

should be roughly proportional to the size of those threats

ungefähr im Verhältnis zur Grösse der Bedrohungen

and threats to come.

oder bevorstehenden Bedrohungen stehen sollte.

I think in the case of terrorism, it isn't.

Ich glaube im Fall von Terrorismus, steht sie es nicht.

And many of the things we've heard about from our speakers today --

Und viele der Dinge, die wir heute von unseren Rednern gehört haben --

how many people do you know got up and said,

wie viele Menschen kennen Sie, die aufgestanden sind und gesagt haben

Poverty! I can't believe what poverty is doing to us.

Armut! Ich kann es nicht glauben, was uns Armut antut.

People get up in the morning; they don't care about poverty.

Menschen stehen morgens auf und kümmern sich nicht um Armut.

It's not making headlines, it's not making news, it's not flashy.

Sie wirft keine Schlagzeilen, sie macht keine News, sie ist unauffällig.

There are no guns going off.

Da werden keine Waffen abgefeuert.

I mean, if you had to solve one of these problems, Chris,

Ich meine, wenn Sie eines dieser Probleme zu lösen haben, Chris,

which would you solve? Terrorism or poverty?

welches würden Sie lösen? Terrorismus oder Armut?

(Laughter)

(Gelächter)

(Applause)

(Beifall)

That's a tough one.

Das ist eine harte Frage.

CA: There's no question.

CA: Das steht außer Frage.

Poverty, by an order of magnitude, a huge order of magnitude,

Armut angesichts des Ausmaßes, angesichts des enormen Ausmaßes,

unless someone can show that there's, you know,

es sei denn jemand kann zeigen, dass wahrlich ein Terrorist

terrorists with a nuke are really likely to come.

mit einer Atombombe kommen könnte, wissen Sie.

The latest I've read, seen, thought

Das letzte, was ich gelesen, gesehen, gedacht habe,

is that it's incredibly hard for them to do that.

ist dass es unglaublich hart für sie ist, das zu tun.

If that turns out to be wrong, we all look silly,

Falls sich das als falsch herausstellt, schauen wir alle dumm aus der Wäsche,

but with poverty it's a bit --

aber mit Armut ist es ein bisschen --

DG: Even if that were true, still more people die from poverty.

DG: Selbst wenn das wahr wäre, sterben immer noch mehr Menschen an Armut.

CA: We've evolved to get all excited

CA: Wir haben uns weiterentwickelt, bloß um uns

about these dramatic attacks. Is that because in the past,

über diese dramatischen Angriffe aufzuregen. Kommt das, weil wir in der Vergangenheit,

in the ancient past, we just didn't understand things like disease

in der uralten Vergangenheit, einfach Dinge wie Erkrankung

and systems that cause poverty and so forth,

und Armut verursachende Systeme, usw. nicht verstanden haben,

and so it made no sense for us as a species to put any energy

und es deshalb keinen Sinn gemacht hat, jegliche unsere Energie

into worrying about those things?

darauf zu verwenden?

People died; so be it.

Die Menschen starben, so sei es nunmal.

But if you got attacked, that was something you could do something about.

Aber falls man angegriffen wurde, dann war das etwas, wogegen man etwas unternehmen konnte.

And so we evolved these responses.

und so haben wir uns diese Reaktion entwickelt.

Is that what happened?

Ist es das, was sich ereignet hat?

DG: Well, you know, the people who are most skeptical

DG: Nun, wissen Sie, diejenigen, die am misstrauischsten

about leaping to evolutionary explanations for everything

gegenüber evolutionären Erklärungen für alles

are the evolutionary psychologists themselves.

sind, sind die Evolutionspsychologen selbst.

My guess is that there's nothing quite that specific

Meine Vermutung ist, dass es nichts noch so Spezifisches

in our evolutionary past. But rather, if you're looking for

in unserer evolutionären Vergangenheit gibt. Ausser vieleicht, falls Sie nach

an evolutionary explanation, you might say

einer evolutionären Erklärung suchen, dann könnten Sie sagen,

that most organisms are neo-phobic -- that is, they're a little scared

dass die meisten Organismen neo-phobisch sind, das heisst, sie haben ein bisschen Angst

of stuff that's new and different.

vor Zeug, das neu und anders ist.

And there's a good reason to be,

Und dafür gibt es einen guten Grund,

because old stuff didn't eat you. Right?

weil altes Zeug einen nämlich nicht gefressen hat, richtig?

Any animal you see that you've seen before is less likely

Jedes Tier, das man schon kennt, verübt wohl

to be a predator than one that you've never seen before.

eine geringere Gefahr als all jene Tiere, die man noch nie zuvor gesehen hat.

So, you know, when a school bus is blown up and we've never seen this before,

Wissen Sie, wenn ein Schulbus in die Luft gesprengt wird, und wir das vorher noch nie gesehen haben,

our general tendency is to orient towards

tendieren wir dazu, uns gegenüber dem

that which is new and novel is activated.

Neuen auszurichten und das Neue wird angesteuert.

I don't think it's quite as specific a mechanism

Ich denke nicht, dass der von Ihnen vorgeschlagene Mechanismus

as the one you alluded to, but maybe a more fundamental one underlying it.

so spezifisch ist, aber vielleicht unterliegt ihm ein noch fundamentalerer.

Jay Walker: You know, economists love to talk about

Jay Walker: Sie wissen ja, Ökonomen lieben es, über

the stupidity of people who buy lottery tickets. But I suspect

die Dummheit derjenigen, die Lotterielose kaufen, zu reden. Aber ich bezweifle,

you're making the exact same error you're accusing those people of,

dass Sie genau denselben Fehler machen, für welchen Sie jene Menschen anklagen,

which is the error of value.

nämlich den Bewertungsfehler.

I know, because I've interviewed

Ich weiss es, weil ich

about 1,000 lottery buyers over the years.

ungefähr 1'000 Lotterielos-Käufer interviewt habe über die Jahre hinaus.

It turns out that the value of buying a lottery ticket is not winning.

Es stellt sich heraus, dass der Wert eines Loskaufes nicht darin liegt, zu gewinnen.

That's what you think it is. All right?

Das denken Sie, ok?

The average lottery buyer buys about 150 tickets a year,

Der durchschnittliche Lottospieler kauft ungefähr 150 Lose pro Jahr,

so the buyer knows full well that he or she is going to lose,

also weiss der Käufer ganz genau, dass er oder sie verlieren wird,

and yet she buys 150 tickets a year. Why is that?

und trotzdem kauft sie 150 Lose pro Jahr. Warum das?

It's not because she is stupid or he is stupid.

Nicht weil sie oder er dumm ist.

It's because the anticipation of possibly winning

Sondern weil die Vorfreude aufs mögliche Gewinnen

releases serotonin in the brain, and actually provides a good feeling

Serotonin im Hirn ausschüttet, und tatsächlich verursacht das ein gutes Gefühl,

until the drawing indicates you've lost.

bis das Ziehen das Verlieren anzeigt.

Or, to put it another way, for the dollar investment,

Oder besser gesagt, beim Geldausgeben für Lose

you can have a much better feeling than flushing the money

können Sie ein viel besseres Gefühl bekommen als durch

down the toilet, which you cannot have a good feeling from.

das Geld die Toilette herunterzuspülen, wovon Sie kein gutes Gefühl bekommen können.

Now, economists tend to --

Nun, Ökonomen tendieren zu --

(Applause)

(Beifall)

-- economists tend to view the world

-- Ökonomen tendieren dazu, die Welt

through their own lenses, which is:

mit den eigenen Augen zu sehen, das heisst:

this is just a bunch of stupid people.

das sind einfach ein Bündel dummer Menschen.

And as a result, many people look at economists as stupid people.

Und so schauen manche Leute auf Ökonomen als dumme Menschen.

And so fundamentally, the reason we got to the moon is,

Und so fundamental der Grund ist, warum wir auf den Mond geflogen sind,

we didn't listen to the economists. Thank you very much.

haben wir nicht auf Ökonomen gehört. Vielen Dank.

(Applause)

(Beifall)

DG: Well, no, it's a great point. It remains to be seen

DG: Nun, nein, das ist ein großartiger Punkt. Es bleibt abzuwarten,

whether the joy of anticipation is exactly equaled

ob die Vorfreude genau

by the amount of disappointment after the lottery. Because remember,

den Grad der Enttäuschung nach der Lottoziehung aufzuwiegen vermag. Weil erinnern Sie sich,

people who didn't buy tickets don't feel awful the next day either,

diejenigen, die kein Los gekaufen haben, fühlen sich auch nicht schlecht am anderen Tag,

even though they don't feel great during the drawing.

obwohl sie sich während der Ziehung auch nicht großartig fühlen.

I would disagree that people know they're not going to win.

Ich würde dem widersprechen, dass man weiß, dass man nicht gewinnen wird.

I think they think it's unlikely, but it could happen,

Ich glaube, man denkt, dass es unwahrscheinlich ist, aber dass es passieren könnte,

which is why they prefer that to the flushing.

weshalb man es dem Toilettenspülgang gegenüber bevorzugt.

But certainly I see your point: that there can be

Aber selbstverständlich sehe ich Ihren Punkt: Dass es

some utility to buying a lottery ticket other than winning.

noch einen anderen Nutzen geben kann, ein Los zu kaufen, als das Gewinnen.

Now, I think there's many good reasons not to listen to economists.

Nun, ich glaube, dass es viele gute Gründe gibt, nicht auf Ökonomen zu hören.

That isn't one of them, for me, but there's many others.

Für mich ist das zwar keiner davon, aber es gibt manch andere.

CA: Last question.

CA: Letzte Frage.

Aubrey de Grey: My name's Aubrey de Grey, from Cambridge.

Aubrey de Grey: Ich heisse Aubrey de Grey und bin aus Cambridge.

I work on the thing that kills more people than anything else kills --

Ich arbeite an einer Sache, die mehr Leute tötet als irgendetwas anderes --

I work on aging -- and I'm interested in doing something about it,

ich arbeite am Altern -- und mich interessiert es, etwas dagegen zu tun,

as we'll all hear tomorrow.

wie wir das alle morgen hören werden.

I very much resonate with what you're saying,

Sie finden bei mir grossen Anklang mit dem, was Sie sagen,

because it seems to me that the problem

weil es für mich so aussieht, als ob die Schwierigkeit,

with getting people interested in doing anything about aging

das Interesse der Menschen zu wecken, etwas gegen das Altern zu unternehmen,

is that by the time aging is about to kill you it looks like cancer

diejenige ist, dass dann, wenn das Altern einen umbringen wird, es wie Krebs ausschaut

or heart disease or whatever. Do you have any advice?

oder Herzstillstände oder was auch immer. Was raten Sie?

(Laughter)

(Gelächter)

DG: For you or for them?

DG: Ihnen oder den Menschen?

AdG: In persuading them.

AdG: Um die Menschen zu überzeugen.

DG: Ah, for you in persuading them.

DG: Ah, Ihnen, um die Menschen zu überzeugen.

Well, it's notoriously difficult to get people to be farsighted.

Nun, es ist offensichtlich schwer den Menschen Weitsichtigkeit beizubringen.

But one thing that psychologists have tried that seems to work

Aber etwas, was Psychologen versucht haben, scheint zu funktionieren

is to get people to imagine the future more vividly.

man bringt die Menschen dazu sich die Zunkunft lebhafter vorzustellen.

One of the problems with making decisions about the far future

Ein Problem wenn man Entscheidungen in ferner Zukunft

and the near future is that we imagine the near future

und in naher Zukunft treffen soll, ist dass man sich die nahe Zukunft

much more vividly than the far future.

viel lebhafter vorstellt als die ferne Zukunft.

To the extent that you can equalize the amount of detail

Im gleichen Maß, wie man die Menge der Details ausgleichen kann,

that people put into the mental representations

welche die Menschen in die mentalen Repräsentationen der nahen und fernen Zukunft reinstecken,

of near and far future, people begin to make decisions

fangen Menschen an, Entscheidungen

about the two in the same way.

über die beiden in der gleichen Art und Weise zu treffen.

So, would you like to have an extra 100,000 dollars when you're 65

Also, ob Sie gerne 100'000 Dollar zusätzlich bekommen würden, wenn Sie 65 sind,

is a question that's very different than,

ist eine Frage, die sehr anders ist als

imagine who you'll be when you're 65: will you be living,

sich vorzustellen, wer man mit 65 sein wird: Ob man noch leben wird,

what will you look like, how much hair will you have,

wie man aussehen wird, wie viel Haare man noch haben wird,

who will you be living with.

mit wem man leben wird.

Once we have all the details of that imaginary scenario,

Haben wir erst einmal alle Details dieses imaginären Szenarios,

suddenly we feel like it might be important to save

verspüren wir plötzlich, dass es wichtig sein könnte, zu sparen,

so that that guy has a little retirement money.

damit dieser Typ ein bisschen Rente haben wird.

But these are tricks around the margins.

Aber das sind Tricks am Rande.

I think in general you're battling a very fundamental human tendency,

Ich denke, Sie kämpfen grundsätzlich gegen eine sehr fundamentale menschliche Tendenz,

which is to say, "I'm here today,

die lautet, "Ich lebe heute,

and so now is more important than later."

und deshalb ist das Jetzt viel wichtiger als das Später."

CA: Dan, thank you. Members of the audience,

CA: Dan, vielen Dank. Verehrtes Publikum,

that was a fantastic session. Thank you.

das war ein fantastischer Talk. Vielen Dank.

(Applause)

(Beifall)