Why we make bad decisions | Dan Gilbert

תרגום: Roni Goren עריכה: Eyal Ronel

We all make decisions every day; we want to know

כולנו מחליטים החלטות, בכל יום.

אנו רוצים לדעת מה נכון לעשות

what the right thing is to do -- in domains from the financial

בכל תחום: בהחלטות כלכליות גסטרונומיות, מקצועיות ורומנטיות.

to the gastronomic to the professional to the romantic.

And surely, if somebody could really tell us how to do

ומן הסתם, אם מישהו יוכל להגיד לנו

איך לעשות תמיד את הדבר הנכון

exactly the right thing at all possible times,

זאת תהיה מתנה שערכה לא יסולא בפז.

that would be a tremendous gift.

מסתבר שהעולם אכן קיבל את המתנה הזאת, ב-1738

It turns out that, in fact, the world was given this gift in 1738

ממלומד הולנדי בשם דניאל ברנולי.

by a Dutch polymath named Daniel Bernoulli.

והיום אני רוצה לתאר לפניכם את המתנה הזאת,

And what I want to talk to you about today is what that gift is,

and I also want to explain to you why it is

וגם לנסות להסביר מדוע היא לא שינתה שום דבר.

that it hasn't made a damn bit of difference.

Now, this is Bernoulli's gift. This is a direct quote.

הנה המתנה של ברנולי. זאת ציטטה ישירה.

אם זה נראה לכם יוונית, זה בגלל שזה באמת ביוונית.

And if it looks like Greek to you, it's because, well, it's Greek.

But the simple English translation -- much less precise,

אבל התרגום בלשון פשוטה, למרות שהוא פחות מדויק,

מצליח לתמצת את מה שברנולי רצה להגיד:

but it captures the gist of what Bernoulli had to say -- was this:

הערך המצופה של מעשינו -

The expected value of any of our actions --

that is, the goodness that we can count on getting --

כלומר, הטוב שאנחנו מצפים לקבל ממעשינו -

הוא תוצר של שני דברים פשוטים:

is the product of two simple things:

the odds that this action will allow us to gain something,

הסיכוי שהמעשה שלנו יניב לנו רווח כלשהו,

והערך שיש לרווח הזה עבורנו.

and the value of that gain to us.

In a sense, what Bernoulli was saying is,

למעשה, מה שברנולי אומר הוא

if we can estimate and multiply these two things,

שאם נוכל להעריך ולהכפיל את שני אלה זה בזה,

we will always know precisely how we should behave.

נוכל תמיד לדעת כיצד בדיוק להתנהג.

Now, this simple equation, even for those of you

המשוואה הפשוטה הזאת, אפילו לשונאי המשוואות שביניכם

who don't like equations, is something that you're quite used to.

היא משהו שאתם די רגילים אליו.

Here's an example: if I were to tell you, let's play

הנה דוגמה:

נניח שאבקש מכם לשחק "עץ או פלי",

a little coin toss game, and I'm going to flip a coin,

ואזרוק מטבע באוויר.

and if it comes up heads, I'm going to pay you 10 dollars,

אם יוצא "עץ", אשלם לכם 10 דולר,

but you have to pay four dollars for the privilege of playing with me,

אבל תצטרכו לשלם ארבעה דולר עבור הזכות לשחק איתי.

רובכם תסכימו לשחק, כי אתם יודעים

most of you would say, sure, I'll take that bet. Because you know

that the odds of you winning are one half, the gain if you do is 10 dollars,

שהסיכויים לניצחון הם חצי, והרווח הוא 10 דולר

that multiplies to five, and that's more

ואם נכפיל את שניהם נקבל חמישה דולר שזה יותר מהתשלום עבור המשחק.

than I'm charging you to play. So, the answer is, yes.

אז התשובה היא כן.

בסטטיסטיקה אנו מכנים זאת "התערבות שחבל על הזמן."

This is what statisticians technically call a damn fine bet.

Now, the idea is simple when we're applying it to coin tosses,

הרעיון הזה פשוט כשמדברים על הטלת מטבע,

but in fact, it's not very simple in everyday life.

אבל הוא פחות פשוט בחיים היום-יומיים.

People are horrible at estimating both of these things,

אנשים גרועים בהערכת שני הגורמים האלו.

ועל זה אני רוצה לדבר אתכם.

and that's what I want to talk to you about today.

יש שתי שגיאות שאנשים עושים כשהם מנסים להחליט

There are two kinds of errors people make when trying to decide

מהו הדבר הנכון לעשות:

what the right thing is to do, and those are

שגיאות בהערכת הסיכויים שלהם להצליח,

errors in estimating the odds that they're going to succeed,

and errors in estimating the value of their own success.

ושגיאות בהערכת הערך שהם יפיקו מהצלחתם.

Now, let me talk about the first one first.

נתחיל בשגיאה הראשונה.

Calculating odds would seem to be something rather easy:

אמור להיות קל למדי לחשב סיכויים:

there are six sides to a die, two sides to a coin, 52 cards in a deck.

שש פאות לקוביה, שני צדדים למטבע, 52 קלפים בחבילה וכו'.

You all know what the likelihood is of pulling the ace of spades

כולכם יודעים מה הסיכוי לשלוף אס עלה

or of flipping a heads.

או לקבל "עץ" בזריקת מטבע.

But as it turns out, this is not a very easy idea to apply

אבל מסתבר שלא קל בכלל להשתמש ברעיון הזה בחיי היום-יום.

in everyday life. That's why Americans spend more --

זאת הסיבה שאמריקאים משקיעים -

I should say, lose more -- gambling

או שמא אומר, מבזבזים כסף בהימורים,

than on all other forms of entertainment combined.

יותר מכל צורות הבידור האחרות ביחד.

The reason is, this isn't how people do odds.

והסיבה לכך היא שאנשים לא מחשבים סיכויים ככה.

The way people figure odds

כדי להסביר איך אנשים כן מחשבים סיכויים

requires that we first talk a bit about pigs.

בואו נדבר קודם על חזירים.

Now, the question I'm going to put to you is whether you think

והשאלה שלי אליכם היא, מה אתם חושבים:

there are more dogs or pigs on leashes

האם יותר כלבים עם רצועה או חזירים עם רצועה

observed in any particular day in Oxford.

מסתובבים ביום נתון באוקספורד?

And of course, you all know that the answer is dogs.

וכמובן, כולכם יודעים שהתשובה היא כלבים.

And the way that you know that the answer is dogs is

ואתם יודעים שהתשובה היא כלבים,

you quickly reviewed in memory the times

כי ניסיתם להעלות בזיכרון את כל הפעמים

you've seen dogs and pigs on leashes.

שראיתם כלבים או חזירים עם רצועות.

It was very easy to remember seeing dogs,

היה לכם מאוד קל להיזכר בתמונות של כלבים עם רצועה,

not so easy to remember pigs. And each one of you assumed

והיה קשה להיזכר בחזירים עם רצועה, אז פשוט הנחתם

that if dogs on leashes came more quickly to your mind,

שאם היה לכם יותר קל להיזכר בכלבים עם רצועה,

then dogs on leashes are more probable.

כנראה שהם יותר נפוצים מחזירים עם רצועה.

That's not a bad rule of thumb, except when it is.

זה לא עיקרון רע, באופן כללי, חוץ מהפעמים שהוא רע.

So, for example, here's a word puzzle.

הנה, לדוגמה, חידת מילים.

Are there more four-letter English words

מבין כל המילים עם ארבע אותיות באנגלית

with R in the third place or R in the first place?

האם יש יותר מילים עם האות "אר" כאות ראשונה או כאות שלישית?

Well, you check memory very briefly, make a quick scan,

אתם מיד עושים סריקה של הזיכרון

and it's awfully easy to say to yourself, Ring, Rang, Rung,

ומאוד קל לכם להיזכר במילים כמו "רינג" "רנג" ראנג"

and very hard to say to yourself, Pare, Park: they come more slowly.

והרבה יותר קשה להיזכר במילים כמו - "פייר", "פארק"

But in fact, there are many more words in the English language

אך למעשה, מבין כל המילים בעלות ארבע אותיות באנגלית

with R in the third than the first place.

יש יותר מילים עם אר כאות שלישית מאשר כאות ראשונה.

The reason words with R in the third place come slowly to your mind

הסיבה שהרבה יותר קשה לכם להיזכר במילים בהן אר היא האות השלישית

isn't because they're improbable, unlikely or infrequent.

היא לא כי הן נדירות או מוזרות או לא סבירות,

It's because the mind recalls words by their first letter.

אלא כי המוח נזכר במילים לפי האות הראשונה שלהן.

You kind of shout out the sound, S -- and the word comes.

אתם פשוט נזכרים בצליל הראשון, ואז כל המילה כבר יוצאת החוצה.

It's like the dictionary;

זה כמו במילון;

it's hard to look things up by the third letter.

קשה מאוד לחפש בו מילים לפי האות השלישית שלהן.

So, this is an example of how this idea that

זאת הייתה דוגמה לאופן בו המהירות

the quickness with which things come to mind

בה אתם נזכרים בדברים

can give you a sense of their probability --

משפיעה על חשיבתכם לגבי הסבירות שלהם

how this idea could lead you astray. It's not just puzzles, though.

ואיך זה יכול לבלבל אתכם. זה לא קורה רק בחידות מילים.

For example, when Americans are asked to estimate the odds

לדוגמה, כשנותנים לאמריקאים להעריך את הסיכויים

that they will die in a variety of interesting ways --

שהם ימותו בכל מיני דרכים מעניינות -

these are estimates of number of deaths per year

ההערכות כאן הן לפי מספר מיתות לשנה

per 200 million U.S. citizens.

ביחס ל-200 מיליון תושבים בארצות הברית.

And these are just ordinary people like yourselves who are asked

ומדובר על אנשים רגילים לגמרי שהתבקשו להעריך

to guess how many people die from tornado, fireworks, asthma, drowning, etc.

כמה אנשים מתו מטורנדו, זיקוקים, אסטמה, טביעה, וכולי.

Compare these to the actual numbers.

עכשיו השוו זאת למספרים האמיתיים.

Now, you see a very interesting pattern here, which is first of all,

אנחנו רואים פה כמה דפוסים מעניינים. בראש ובראשונה,

two things are vastly over-estimated, namely tornadoes and fireworks.

שני דברים מוערכים יתר על המידה - טורנדו וזיקוקים,

Two things are vastly underestimated:

ושני דברים מוערכים מעט מדי:

dying by drowning and dying by asthma. Why?

מיתה בטביעה או מאסטמה. למה?

When was the last time that you picked up a newspaper

מתי הייתה הפעם האחרונה שקראתם עיתון

and the headline was, "Boy dies of Asthma?"

וראיתם כותרת, "ילד מת מאסטמה?"

It's not interesting because it's so common.

זה לא מעניין כי זה כל כך נפוץ.

It's very easy for all of us to bring to mind instances

כל כך קל לנו להיזכר במקרים בהם

of news stories or newsreels where we've seen

ראינו כותרות או מבזקי חדשות

tornadoes devastating cities, or some poor schmuck

על טורנדו הורס ערים, או על איזה טמבל מסכן

who's blown his hands off with a firework on the Fourth of July.

שפוצץ לעצמו את הידיים בגלל זיקוק ביום העצמאות.

Drownings and asthma deaths don't get much coverage.

טביעה ואסטמה לא מקבלות כיסוי שכזה בעיתונות.

They don't come quickly to mind, and as a result,

קשה לנו להיזכר במקרים כאלו, וכתוצאה מכך,

we vastly underestimate them.

אנחנו מעריכים אותם מעט מדי.

Indeed, this is kind of like the Sesame Street game

זה כמו המשחק ההוא מרחוב סומסום -

of "Which thing doesn't belong?" And you're right to say

"מה יוצא דופן?" וזה יהיה נכון להגיד

it's the swimming pool that doesn't belong, because the swimming pool

שבריכת השחייה יוצאת דופן, כי בריכת השחייה

is the only thing on this slide that's actually very dangerous.

היא הדבר היחיד בשקופית הזאת שהוא באמת מאוד מסוכן.

The way that more of you are likely to die than the combination

יש לכם יותר סיכויים למות בבריכה

of all three of the others that you see on the slide.

מאשר משילוב הסיכויים של שלושת הדברים האחרים שרואים בשקופית.

The lottery is an excellent example, of course -- an excellent test-case

הלוטו הוא דוגמה מצוינת, כמובן, מבחן מצוין

of people's ability to compute probabilities.

ליכולת של אנשים להעריך סיכויים.

And economists -- forgive me, for those of you who play the lottery --

כלכלנים - ויסלחו לי האנשים פה שממלאים טפסי לוטו -

but economists, at least among themselves, refer to the lottery

אבל כלכלנים, לפחות בינם לבין עצמם, קוראים ללוטו

as a stupidity tax, because the odds of getting any payoff

"מס טיפשות", כי הסיכויים לקבל תגמול

by investing your money in a lottery ticket

מהשקעת הכסף בכרטיס לוטו שווים לסיכויים

are approximately equivalent to flushing the money

לקבל תגמול מזריקת הכסף

directly down the toilet -- which, by the way,

ישירות לפח - מה שדרך אגב

doesn't require that you actually go to the store and buy anything.

לא דורש מכם ללכת לחנות ולקנות משהו.

Why in the world would anybody ever play the lottery?

אז למה שמישהו בעולם יקנה טפסי לוטו?

Well, there are many answers, but one answer surely is,

ובכן, יש הרבה תשובות, אבל אחת מהן

we see a lot of winners. Right? When this couple wins the lottery,

היא שאנחנו רואים הרבה מנצחים, נכון? אנחנו רואים את הזוג ההוא זוכה בלוטו,

or Ed McMahon shows up at your door with this giant check --

את אד מקמהון מגיע אל הדלת של מישהו עם צ'ק ענקי...

how the hell do you cash things that size, I don't know.

איך לעזאזל מפקידים כאלה צ'קים ענקיים, אין לי מושג.

We see this on TV; we read about it in the paper.

אנחנו רואים את זה בטלוויזיה; אנחנו קוראים על זה בעיתון.

When was the last time that you saw extensive interviews

מתי הייתה הפעם האחרונה שראיתם ראיונות ארוכים בעיתון

with everybody who lost?

עם כל האנשים שהפסידו בלוטו?

Indeed, if we required that television stations run

אם נבקש מתחנת טלוויזיה להכין

a 30-second interview with each loser

ראיון של שלושים שניות עם כל אדם שהפסיד בלוטו

every time they interview a winner, the 100 million losers

כל פעם שתראו ראיון עם המנצח, תראו ראיונות עם עוד 100 מיליון מפסידים

in the last lottery would require nine-and-a-half years

שידרשו מכם תשע וחצי שנים של צפייה רצופה בטלוויזיה

of your undivided attention just to watch them say,

רק כדי לראות אותם אומרים -

"Me? I lost." "Me? I lost."

"אני? אני הפסדתי." "אני? גם אני הפסדתי."

Now, if you watch nine-and-a-half years of television --

ואם הייתם צמודים לטלוויזיה תשע וחצי שנים -

no sleep, no potty breaks -- and you saw loss after loss after loss,

בלי לישון, בלי שירותים - והייתם רואים הפסד אחר הפסד,

and then at the end there's 30 seconds of, "and I won,"

ובסוף הייתם רואים שלושים שניות של מישהו שאומר "אני ניצחתי."

the likelihood that you would play the lottery is very small.

הסיכוי שהייתם מחליטים למלא טופס לוטו היה מאוד מאוד קטן.

Look, I can prove this to you: here's a little lottery.

תראו, אני יכול להוכיח לכם את זה: בואו נשחק בלוטו.

There's 10 tickets in this lottery.

יש עשרה כרטיסים בלוטו הזה.

Nine of them have been sold to these individuals.

תשעה מהם מכרתי לאנשים אחרים.

It costs you a dollar to buy the ticket and, if you win,

זה עולה דולר לקנות את הכרטיס, ואם תנצחו,

you get 20 bucks. Is this a good bet?

תקבלו 20 דולר. האם כדאי?

Well, Bernoulli tells us it is.

ובכן, לפי ברנולי זה כדאי:

The expected value of this lottery is two dollars;

הערך הצפוי של הלוטו הוא שני דולרים;

this is a lottery in which you should invest your money.

זה לוטו שאכן כדאי להשקיע בו כסף.

And most people say, "OK, I'll play."

ורוב האנשים אומרים, "בסדר, אני אשחק."

Now, a slightly different version of this lottery:

והנה גרסה קצת שונה של הלוטו הזה:

imagine that the nine tickets are all owned

דמיינו שכל הכרטיסים שייכים

by one fat guy named Leroy.

לאיש שמן אחד בשם לירוי.

Leroy has nine tickets; there's one left.

ללירוי יש תשעה כרטיסים; אחד נותר.

Do you want it? Most people won't play this lottery.

האם אתם רוצים לשחק? רוב האנשים לא ירצו.

Now, you can see the odds of winning haven't changed,

אפשר לראות שהסיכויים לנצח לא השתנו.

but it's now fantastically easy to imagine who's going to win.

אבל עכשיו נורא קל לנו לדמיין מי הולך לנצח.

It's easy to see Leroy getting the check, right?

אפשר לראות בקלות שלירוי יקבל את הכסף, נכון?

You can't say to yourself, "I'm as likely to win as anybody,"

אתה לא יכול להגיד לעצמך, "יש לי אותו סיכוי כמו לכל אחד אחר."

because you're not as likely to win as Leroy.

כי אין לך את אותו סיכוי כמו ללירוי.

The fact that all those tickets are owned by one guy

העובדה שכל הכרטיסים הללו שייכים לאדם אחד

changes your decision to play,

משנה את ההחלטה שלכם לשחק,

even though it does nothing whatsoever to the odds.

למרות שזה בכלל לא משנה את הסיכויים לנצח.

Now, estimating odds, as difficult as it may seem, is a piece of cake

אבל להעריך סיכויים, קשה ככל שזה נראה, זה משחק ילדים

compared to trying to estimate value:

לעומת להעריך רווח:

trying to say what something is worth, how much we'll enjoy it,

להעריך כמה רווח נקבל ממשהו, עד כמה נהנה ממנו,

how much pleasure it will give us.

כמה אושר הוא ייתן לנו.

I want to talk now about errors in value.

אני רוצה לדבר על שגיאות בהערכת רווח.

How much is this Big Mac worth? Is it worth 25 dollars?

כמה ביג-מק שווה? האם הוא שווה 25 דולר?

Most of you have the intuition that it's not --

רובכם מרגישים מיד שלא,

you wouldn't pay that for it.

ולכן לא תשלמו עליו.

But in fact, to decide whether a Big Mac is worth 25 dollars requires

אבל למעשה, להחליט האם ביג-מק שווה 25 דולר

that you ask one, and only one question, which is:

אומר לשאול שאלה אחת בלבד, והיא:

What else can I do with 25 dollars?

אילו דברים אחרים אני יכול לעשות עם 25 דולר?

If you've ever gotten on one of those long-haul flights to Australia

אם אי פעם תהיו באחת מהטיסות הארוכות האלו לאוסטרליה

and realized that they're not going to serve you any food,

ותחלחל בכם ההבנה שלא תקבלו שום אוכל,

but somebody in the row in front of you has just opened

אבל מישהו בשורה הקדמית פתאום יפתח

the McDonald's bag, and the smell of golden arches

שקית מקדונלדס, והריח מהקשתות הזהובות

is wafting over the seat, you think,

ירחף למקום מושבכם, תחשבו לעצמכם,

I can't do anything else with this 25 dollars for 16 hours.

אני לא יכול לעשות שום דבר עם 25 דולר למשך 16 שעות.

I can't even set it on fire -- they took my cigarette lighter!

אני לא יכול אפילו להבעיר אותם - לקחו לי את המצית בשדה התעופה!

Suddenly, 25 dollars for a Big Mac might be a good deal.

פתאום, 25 דולר עבור ביג-מק ייראו כמו עסקה לא רעה.

On the other hand, if you're visiting an underdeveloped country,

מצד שני, אם אתם מבקרים במדינת עולם שלישי,

and 25 dollars buys you a gourmet meal, it's exorbitant for a Big Mac.

וב-25 דולר תוכלו לקבל ארוחת גורמה מלאה, מופרז לשלם אותו דבר עבור ביג-מק.

Why were you all sure that the answer to the question was no,

ולמה כולכם הייתם בטוחים שהתשובה לשאלה היא לא,

before I'd even told you anything about the context?

לפני שאמרתי לכם משהו לגבי ההקשר?

Because most of you compared the price of this Big Mac

כי מה שעשיתם זה להשוות את המחיר של ביג-מק כזה

to the price you're used to paying. Rather than asking,

למחיר שאתם רגילים לשלם. במקום לשאול

"What else can I do with my money," comparing this investment

מה עוד אני יכול לעשות עם הכסף שלי, להשוות את ההשקעה הזאת

to other possible investments, you compared to the past.

להשקעות אחרות, השוויתם אותה לעבר.

And this is a systematic error people make.

וזאת טעות נפוצה שאנשים עושים.

What you knew is, you paid three dollars in the past; 25 is outrageous.

אתם שילמתם שלושה דולר בעבר, לכן 25 זה מחיר מופרז.

This is an error, and I can prove it to you by showing

זאת שגיאה, ואני יכול להראות לכם

the kinds of irrationalities to which it leads.

את חוסר ההיגיון שחשיבה כזאת מובילה אליו.

For example, this is, of course,

והדוגמה, כמובן,

one of the most delicious tricks in marketing,

היא שאחד הטריקים המוצלחים ביותר בעולם השיווק,

is to say something used to be higher,

היא להגיד שמשהו היה יותר יקר קודם,

and suddenly it seems like a very good deal.

ועכשיו הוא פתאום נראה כמו עסקה לא רעה בכלל.

When people are asked about these two different jobs:

כששואלים אנשים על שתי אופציות לעבודה:

a job where you make 60K, then 50K, then 40K,

עבודה שבה מרוויחים 60 אלף, ואז 50 אלף, ואז 40 אלף,

a job where you're getting a salary cut each year,

כלומר עבודה עם ירידה במשכורת כל שנה,

and one in which you're getting a salary increase,

או עבודה בה מקבלים עליה במשכורת כל שנה,

people like the second job better than the first, despite the fact

אנשים מעדיפים את האופציה השניה על הראשונה, למרות העובדה

they're all told they make much less money. Why?

שבסופו של דבר הם ירוויחו בה פחות. למה?

Because they had the sense that declining wages are worse

כי הם מרגישים ששכר יורד הוא גרוע יותר

than rising wages, even when the total amount of wages is higher

משכר שעולה, אפילו אם כמות השכר גבוהה יותר

in the declining period. Here's another nice example.

בתקופת הירידה. הנה דוגמה נחמדה נוספת.

Here's a $2,000 Hawaiian vacation package; it's now on sale for 1,600.

הנה חבילת חופשה בהוואי של 2000 דולר; רק היום אפשר לקנות ב-1600 דולר.

Assuming you wanted to go to Hawaii, would you buy this package?

נגיד שממילא תכננתם לנסוע להוואי. תקנו?

Most people say they would. Here's a slightly different story:

רוב האנשים יאמרו כן. הנה סיפור קצת שונה:

$2,000 Hawaiian vacation package is now on sale for 700 dollars,

אותה חבילה של 2000 דולר עכשיו מוצעת למכירה ב-700 דולר.

so you decide to mull it over for a week.

אתם מחליטים לחשוב על זה כמה ימים.

By the time you get to the ticket agency, the best fares are gone --

עד שאתם מגיעים לסוכן הנסיעות, המבצע נגמר -

the package now costs 1,500. Would you buy it? Most people say, no.

ועכשיו החבילה עולה 1500 דולר. תקנו? רוב האנשים יאמרו לא.

Why? Because it used to cost 700, and there's no way I'm paying 1,500

למה? כי קודם זה עלה 700, ואין סיכוי שאני אשלם 1500

for something that was 700 last week.

על משהו שעלה 700 לפני שבוע.

This tendency to compare to the past

הנטייה הזאת להשוות לעבר

is causing people to pass up the better deal. In other words,

גורמת לאנשים לפספס את העסקה הטובה. במילים אחרות,

a good deal that used to be a great deal is not nearly as good

עסקה טובה שהייתה פעם עסקה מצוינת, איננה טובה מספיק

as an awful deal that was once a horrible deal.

לעומת עסקה גרועה שהייתה פעם איומה.

Here's another example of how comparing to the past

הנה דוגמה נוספת איך שההשוואה לעבר

can befuddle our decisions.

יכולה לבלבל לנו את ההחלטות.

Imagine that you're going to the theater.

דמיינו שאתם הולכים לתיאטרון.

You're on your way to the theater.

אתם בדרככם לתיאטרון.

In your wallet you have a ticket, for which you paid 20 dollars.

בארנק יש לכם כרטיס שעבורו שילמתם עשרים דולר.

You also have a 20-dollar bill.

ויש לכם גם שטר של עשרים דולר.

When you arrive at the theater,

אתם מגיעים לתיאטרון,

you discover that somewhere along the way you've lost the ticket.

ומגלים שבדרך איבדתם את הכרטיס.

Would you spend your remaining money on replacing it?

האם תשתמשו בכסף כדי לקנות כרטיס חדש?

Most people answer, no.

רוב האנשים יאמרו לא.

Now, let's just change one thing in this scenario.

עכשיו בואו נשנה דבר אחד בסיטואציה הזאת.

You're on your way to the theater,

אתם בדרככם לתיאטרון,

and in your wallet you have two 20-dollar bills.

ויש לכם בכיס שני שטרות של 20 דולר.

When you arrive you discover you've lost one of them.

אתם מגיעים ומגלים שבדרך איבדתם אחד מהם.

Would you spend your remaining 20 dollars on a ticket?

האם תשתמשו בשטר שנותר לכם כדי לקנות כרטיס?

Well, of course, I went to the theater to see the play.

ובכן, כמובן! הרי הלכתי לתיאטרון כדי לראות את ההצגה.

What does the loss of 20 dollars along the way have to do?

מה הקשר לזה שאיבדתי 20 דולר בדרך?

Now, just in case you're not getting it,

עכשיו, רק למקרה שלא תפסתם,

here's a schematic of what happened, OK?

הנה תרשים של מה שקרה, בסדר?

(Laughter)

(צחוק)

Along the way, you lost something.

בדרך איבדתם משהו.

In both cases, it was a piece of paper.

בשני המצבים זאת הייתה פיסת נייר.

In one case, it had a U.S. president on it; in the other case it didn't.

במקרה אחד, הייתה עליו תמונתו של נשיא ארה"ב, במקרה השני לא הייתה.

What the hell difference should it make?

מה לעזאזל ההבדל?

The difference is that when you lost the ticket you say to yourself,

ההבדל הוא שכשאיבדתם את הכרטיס אמרתם לעצמכם,

I'm not paying twice for the same thing.

"אני לא אשלם על אותו הדבר פעמיים."

You compare the cost of the play now -- 40 dollars --

אתם משווים את מחיר ההצגה כעת - 40 דולר -

to the cost that it used to have -- 20 dollars -- and you say it's a bad deal.

למחיר שלה בעבר - 20 דולר - ואתם חושבים שזאת עסקה גרועה.

Comparing with the past causes many of the problems

השוואה לעבר גורמת להרבה בעיות

that behavioral economists and psychologists identify

שכלכלנים ופסיכולוגים המתמקדים בהתנהגות

in people's attempts to assign value.

מזהים באנשים שמנסים להעריך רווח.

But even when we compare with the possible, instead of the past,

אבל אפילו אם אנחנו משווים לכל האפשרויות, לא רק לעבר,

we still make certain kinds of mistakes.

אנחנו עדיין עושים טעויות מסוימות.

And I'm going to show you one or two of them.

ואני הולך להראות לכם שתיים מהן.

One of the things we know about comparison:

דבר אחד שאנחנו יודעים לגבי השוואות הוא:

that when we compare one thing to the other, it changes its value.

כאשר אנו משווים משהו למשהו אחר, הוא משנה את ערכו.

So in 1992, this fellow, George Bush, for those of us who were

ב-1992 הבחור הזה, ג'ורג' בוש, למי מכם שהיו

kind of on the liberal side of the political spectrum,

בצד הליברלי של הקשת הפוליטית,

didn't seem like such a great guy.

לא נראה כמו בחור כל כך טוב.

Suddenly, we're almost longing for him to return.

פתאום, אנחנו כמעט מתחננים שהוא יחזור.

(Laughter)

(צחוק מהקהל)

The comparison changes how we evaluate him.

ההשוואה משנה את ההערכה שלנו אליו.

Now, retailers knew this long before anybody else did, of course,

הסוחרים הקטנים ידעו את זה לפני כולם, כמובן,

and they use this wisdom to help you --

והם משתמשים בחוכמה הזאת כדי לעזור לכם,

spare you the undue burden of money.

להיפטר מהנטל הכבד הזה שנקרא כסף.

And so a retailer, if you were to go into a wine shop

אז אם אתם נכנסים לחנות יין

and you had to buy a bottle of wine,

ואתם רוצים לקנות בקבוק יין,

and you see them here for eight, 27 and 33 dollars, what would you do?

ויש שלושה בקבוקים - ב-8 דולר, ב-27 דולר וב-33 דולר. מה תקנו?

Most people don't want the most expensive,

רוב האנשים לא רוצים את היקר ביותר,

they don't want the least expensive.

ולא את הזול ביותר,

So, they will opt for the item in the middle.

אז הם יקנו משהו בין לבין.

If you're a smart retailer, then, you will put a very expensive item

אם הסוחר חכם, הוא ישים על המדף בקבוק יקר מאוד

that nobody will ever buy on the shelf,

שאף אחד לא ירצה לקנות,

because suddenly the $33 wine doesn't look as expensive in comparison.

ופתאום היין ב-33 דולר לא נראה כל כך יקר בהשוואה.

So I'm telling you something you already knew:

אני מספר לכם משהו שכבר ידעתם:

namely, that comparison changes the value of things.

השוואה משנה את ערכם של דברים.

Here's why that's a problem:

וזאת בעיה מהסיבה הבאה:

the problem is that when you get that $33 bottle of wine home,

זאת בעיה, כי כשתקחו את הבקבוק ב-33 דולר הזה הביתה,

it won't matter what it used to be sitting on the shelf next to.

זה לא ישנה ליד מה הוא ישב על המדף כשהוא היה בחנות.

The comparisons we make when we are appraising value,

ההשוואות שאנחנו עושים כשאנחנו מעריכים רווח,

where we're trying to estimate how much we'll like things,

כשאנחנו מנסים להעריך עד כמה ניהנה מדברים מסוימים,

are not the same comparisons we'll be making when we consume them.

הן לא אותן השוואות שאנחנו עושים כשאנחנו משתמשים בהם בפועל.

This problem of shifting comparisons can bedevil

הבעיה הזאת של השוואות משתנות יכולה לסבך

our attempts to make rational decisions.

את הניסיונות שלנו להחליט החלטות הגיוניות.

Let me just give you an example.

אני אתן לכם דוגמה.

I have to show you something from my own lab, so let me sneak this in.

אני חייב להראות לכם משהו מהמעבדה שלי, אז אגניב לכם את זה.

These are subjects coming to an experiment to be asked

אלו אנשים שבאים לניסוי כדי להישאל

the simplest of all questions:

את השאלה הפשוטה ביותר:

How much will you enjoy eating potato chips one minute from now?

כמה הם יהנו לאכול תפוצ'יפס בעוד דקה מעכשיו?

They're sitting in a room with potato chips in front of them.

הם יושבים בחדר עם שקית תפוצ'יפס מולם.

For some of the subjects, sitting in the far corner of a room

אצל חלק מהנבדקים, בפינת החדר ישנה

is a box of Godiva chocolates, and for others is a can of Spam.

בונבוניירה של שוקולד גודאייבה, ואצל האחרים ישנה קופסת לוף.

In fact, these items that are sitting in the room change

למעשה, החפצים הללו בפינת החדר משנים

how much the subjects think they're going to enjoy the potato chips.

עד כמה הנבדקים מעריכים שהם יהנו מהתפוצ'יפס.

Namely, those who are looking at Spam

כלומר, אלו שמסתכלים בקופסת הלוף

think potato chips are going to be quite tasty;

חושבים שהתפוצ'יפס יהיה מאוד טעים;

those who are looking at Godiva chocolate

אלו שמסתכלים בשוקולד

think they won't be nearly so tasty.

לא חושבים שהתפוצ'יפס יהיה עד כדי כך טעים.

Of course, what happens when they eat the potato chips?

אבל כמובן, מה קורה כשהם אוכלים את התפוצ'יפס?

Well, look, you didn't need a psychologist to tell you that

טוב, תראו, אתם לא צריכים פסיכולוג שיספר לכם

when you have a mouthful of greasy, salty, crispy, delicious snacks,

שכשאתם אוכלים חופן של חטיפים מלוחים, משומנים, פריכים וטעימים,

what's sitting in the corner of the room

מה שיושב באותו רגע בפינת החדר

makes not a damn bit of difference to your gustatory experience.

לא ישנה אפילו טיפה לחוויית הטעם שלכם.

Nonetheless, their predictions are perverted by a comparison

למרות זאת, התחזיות שלכם מושפעות מהשוואה

that then does not carry through and change their experience.

שבסופו של דבר לא תשנה את החוויה שלכם.

You've all experienced this yourself, even if you've never come

כולכם התנסיתם בזה בעצמכם, גם אם אף פעם לא באתם

into our lab to eat potato chips. So here's a question:

למעבדה שלנו לאכול תפוצ'יפס. הנה שאלה:

You want to buy a car stereo.

אתם רוצים לקנות רדיו למכונית.

The dealer near your house sells this particular stereo for 200 dollars,

החנות לידכם מוכרת את הרדיו הזה ב-200 דולר,

but if you drive across town, you can get it for 100 bucks.

אבל אם תסעו לקצה השני של העיר, תוכלו לקנות אותו ב-100 דולר.

So would you drive to get 50 percent off, saving 100 dollars?

האם תסעו לקצה השני של העיר כדי לחסוך 100 דולר?

Most people say they would.

רוב האנשים יגידו שכן.

They can't imagine buying it for twice the price

הם לא יכולים לדמיין שהם יקנו במחיר כפול

when, with one trip across town, they can get it for half off.

כשאפשר לקבל 50% הנחה אחרי נסיעה קצרה בעיר.

Now, let's imagine instead you wanted to buy a car that had a stereo,

עכשיו, דמיינו שאתם רוצים לקנות מכונית שלמה,

and the dealer near your house had it for 31,000.

והחנות לידכם מוכרת את המכונית הזאת ב-31,000 דולר.

But if you drove across town, you could get it for 30,900.

אבל אם תסעו לקצה השני של העיר, תוכלו לקנות אותה ב-30,900 דולר.

Would you drive to get it? At this point, 0.003 savings -- the 100 dollars.

האם תסעו כדי לקבל הנחה של 0.3%, מאה דולר?

Most people say, no, I'm going to schlep across town

רוב האנשים יגידו לא, אני לא מתכוון לנסוע לקצה השני של העיר

to save 100 bucks on the purchase of a car?

רק בשביל הנחה של 100 דולר על מכונית.

This kind of thinking drives economists crazy, and it should.

החשיבה הזאת מוציאה כלכלנים מדעתם, ולא בכדי.

Because this 100 dollars that you save -- hello! --

כי - הלו! - מאה הדולר שחסכתם

doesn't know where it came from.

לא יודעים מאיפה הם הגיעו.

It doesn't know what you saved it on.

הם לא יודעים על מה חסכתם אותם.

When you go to buy groceries with it, it doesn't go,

כשאתם הולכים לקנות איתם במכולת, הם לא אומרים,

I'm the money saved on the car stereo, or,

"אהה, אני הכסף שחסכת על הרדיו"

I'm the dumb money saved on the car. It's money.

או "אני הכסף שחסכת על המכונית". זה כסף.

And if a drive across town is worth 100 bucks, it's worth 100 bucks

ואם נסיעה לקצה השני של העיר שווה 100 דולר, אז זה מה שהיא שווה

no matter what you're saving it on. People don't think that way.

בלי קשר לאיך אתם חוסכים אותם. אנשים לא חושבים ככה.

That's why they don't know whether their mutual fund manager

לכן לא אכפת להם אם השותף העסקי שלהם

is taking 0.1 percent or 0.15 percent of their investment,

לוקח 0.1% או 0.15% מההשקעה שלהם,

but they clip coupons to save one dollar off of toothpaste.

אבל הם אוספים קופונים כדי לחסוך כמה פרוטות על משחת שיניים.

Now, you can see, this is the problem of shifting comparisons,

כפי שאתם רואים, זאת הבעיה של השוואות משתנות,

because what you're doing is, you're comparing the 100 bucks

כי אתם משווים את 100 הדולר הללו

to the purchase that you're making,

לרכישה שאתם מבצעים,

but when you go to spend that money you won't be making that comparison.

אבל מרגע שתוציאו את הכסף, לא תעשו יותר את ההשוואה הזאת.

You've all had this experience.

כולכם חוויתם את זה לפחות פעם אחת.

If you're an American, for example, you've probably traveled in France.

אם אתם אמריקאים, לדוגמה, בטח הייתם מתישהו בטיול בצרפת.

And at some point you may have met a couple

ובשלב כלשהו פגשתם זוג

from your own hometown, and you thought,

שהגיע מאותה עיר כמוכם, וחשבתם לעצמכם,

"Oh, my God, these people are so warm. They're so nice to me.

"בחיי, האנשים האלה כל כך נחמדים אליי.

I mean, compared to all these people who hate me

"בהשוואה לכל האנשים האלה פה ששונאים אותי

when I try to speak their language and hate me more when I don't,

"כשאני מנסה לדבר את השפה שלהם, ושונאים אותי יותר כשאני לא,

these people are just wonderful." And so you tour France with them,

"האנשים האלה נפלאים." ואז אתם מטיילים איתם בצרפת,

and then you get home and you invite them over for dinner,

וכשאתם חוזרים הביתה אתם מזמינים אותם לארוחה,

and what do you find?

ומה אתם מגלים?

Compared to your regular friends,

שבהשוואה לחברים הרגילים שלכם,

they are boring and dull, right? Because in this new context,

הם משעממים, נכון? כי בהקשר החדש הזה,

the comparison is very, very different. In fact, you find yourself

ההשוואה מאוד שונה. למעשה, אתם כל כך לא אוהבים אותם

disliking them enough almost to qualify for French citizenship.

שכבר הייתם מעדיפים להשאיר אותם בצרפת.

Now, you have exactly the same problem when you shop for a stereo.

יש לכם בדיוק אותה בעיה כשאתם מחפשים לקנות רמקולים.

You go to the stereo store, you see two sets of speakers --

אתם הולכים לחנות ורואים שני סטים של רמקולים -

these big, boxy, monoliths, and these little, sleek speakers,

הענקיים והמאסיביים לעומת הקטנים והמבריקים,

and you play them, and you go, you know, I do hear a difference:

ואתם מנסים את שניהם, ושומעים הבדל:

the big ones sound a little better.

הגדולים יותר נשמעים יותר טוב.

And so you buy them, and you bring them home,

ואתם קונים אותם, מביאים אותם הביתה,

and you entirely violate the décor of your house.

והם לגמרי הורסים את העיצוב של הבית שלכם.

And the problem, of course, is that this comparison you made in the store

והבעיה היא, כמובן, שההשוואה שעשיתם בחנות

is a comparison you'll never make again.

היא השוואה שלא תעשו יותר לעולם.

What are the odds that years later you'll turn on the stereo and go,

מה הסיכויים שתשמעו משהו ברמקולים ותחשבו לעצמכם -

"Sounds so much better than those little ones,"

"הם נשמעים הרבה יותר טוב מהקטנים ההם,"

which you can't even remember hearing.

כשאתם בכלל לא זוכרים איך הם נשמעו.

The problem of shifting comparisons is even more difficult

הבעיה של השוואות משתנות אפילו יותר קשה

when these choices are arrayed over time.

כשהבחירות האלה נפרשות לאורך זמן.

People have a lot of trouble making decisions

לאנשים ישנה בעיה להחליט החלטות

about things that will happen at different points in time.

לגבי דברים שיקרו בנקודות שונות על ציר הזמן.

And what psychologists and behavioral economists have discovered

ומה שפסיכולוגים וכלכלנים התנהגותיים גילו הוא

is that by and large people use two simple rules.

שבגדול אנשים מפעילים שני חוקים פשוטים.

So let me give you one very easy problem, a second very easy problem

אז אני אתן לכם בעיה קלה, עוד בעיה קלה

and then a third, hard, problem.

ובעיה שלישית ממש קשה.

Here's the first easy problem:

הנה הבעיה הראשונה:

You can have 60 dollars now or 50 dollars now. Which would you prefer?

אתם יכולים לקבל עכשיו 50 או 60 דולר. מה אתם מעדיפים?

This is what we call a one-item IQ test, OK?

זה מה שנקרא מבחן דפ"ר בשאלה אחת, כן?

All of us, I hope, prefer more money, and the reason is,

כולנו, אני מקווה, מעדיפים יותר כסף, והסיבה היא

we believe more is better than less.

שאנחנו מאמינים שיותר עדיף על פחות.

Here's the second problem:

הנה הבעיה השניה:

You can have 60 dollars today or 60 dollars in a month. Which would you prefer?

אתם יכולים לקבל 60 דולר היום, או 60 דולר בעוד חודש. מה אתם מעדיפים?

Again, an easy decision,

שוב, החלטה פשוטה,

because we all know that now is better than later.

כי כולנו יודעים שעכשיו עדיף על אחר כך.

What's hard in our decision-making is when these two rules conflict.

זה הופך להיות קשה כששני החוקים הללו מתנגשים.

For example, when you're offered 50 dollars now or 60 dollars in a month.

לדוגמה, אם מציעים לכם 50 דולר עכשיו או 60 דולר בעוד חודש.

This typifies a lot of situations in life in which you will gain

זה נפוץ במצבים בחיים בהם תרוויחו יותר אם תחכו

by waiting, but you have to be patient.

אבל אתם צריכים לחכות בסבלנות.

What do we know? What do people do in these kinds of situations?

מה אנחנו יודעים? מה אנשים עושים במצבים כאלה?

Well, by and large people are enormously impatient.

ובכן, בגדול אנשים הם מאוד חסרי סבלנות.

That is, they require interest rates in the hundred

כלומר, הם צריכים תשואת ריבית של מאות

or thousands of percents in order to delay gratification

או אלפי אחוזים כדי שיידחו את הסיפוקים שלהם

and wait until next month for the extra 10 dollars.

ויחכו עד החודש הבא כדי לקבל עוד 10 דולר.

Maybe that isn't so remarkable, but what is remarkable is

אולי זה לא כל כך מדהים, אבל מה שמדהים

how easy it is to make this impatience go away by simply changing

הוא שקל לשנות את חוסר הסבלנות הזה בעזרת שינוי פשוט

when the delivery of these monetary units will happen.

של מועדי קבלת הרווחים האלה.

Imagine that you can have 50 dollars in a year -- that's 12 months --

דמיינו שמציעים לכם 50 דולר בעוד שנה, 12 חודשים,

or 60 dollars in 13 months.

או 60 דולר בעוד 13 חודשים.

What do we find now?

מה אנחנו מגלים עכשיו?

People are gladly willing to wait: as long as they're waiting 12,

אנשים יחכו בשמחה. מאחר שהם ממילא מחכים 12 חודשים,

they might as well wait 13.

למה לא לחכות 13?

What makes this dynamic inconsistency happen?

מה גורם לחוסר ההיגיון הזה?

Comparison. Troubling comparison. Let me show you.

השוואה. השוואה מבלבלת. אני אראה לכם.

This is just a graph showing the results that I just suggested

זה גרף שמראה את התוצאות שלטענתי

you would show if I gave you time to respond, which is,

אתם תציגו אם הייתי אוסף מכם תשובות, והיא

people find that the subjective value of 50 is higher

שאנשים מוצאים את הערך הסובייקטיבי של 50 דולר גבוה

than the subjective value of 60 when they'll be delivered in now

מהערך הסובייקטיבי של 60 דולר אם יקבלו אותם עכשיו או בעוד חודש, בהתאמה

or one month, respectively -- a 30-day delay --

- דחייה של שלושים יום.

but they show the reverse pattern when you push the entire decision

לעומת זאת, הם מראים התנהגות הפוכה לחלוטין כשמסיטים את ההחלטה

off into the future a year.

קדימה אל העתיד בשנה שלמה.

Now, why in the world do you get this pattern of results?

למה אנחנו מקבלים כאלו תוצאות?

These guys can tell us.

החבר'ה האלה יכולים לעזור לנו.

What you see here are two lads,

אתם רואים פה שני בחורים,

one of them larger than the other: the fireman and the fiddler.

אחד גדול מהשני: הכבאי והכנר.

They are going to recede towards the vanishing point in the horizon,

הם הולכים להצטמק לעבר נקודת המגוז שבאופק,

and I want you to notice two things.

ואני רוצה שתשימו לב לשני דברים.

At no point will the fireman look taller than the fiddler. No point.

הכבאי אף פעם לא ייראה גדול מהכנר,

However, the difference between them seems to be getting smaller.

אבל נראה כאילו ההבדל ביניהם קטן עם הזמן.

First it's an inch in your view, then it's a quarter-inch,

בהתחלה אתם רואים הבדל של 3 ס"מ, אחר כך סנטימטר אחד

then a half-inch, and then finally they go off the edge of the earth.

אחר כך חצי סנטימטר, ובסוף הם נעלמים.

Here are the results of what I just showed you.

הנה התוצאות של מה שהראיתי לכם.

This is the subjective height --

זה גובה סובייקטיבי -

the height you saw of these guys at various points.

הגובה שראיתם בנקודות שונות.

And I want you to see that two things are true.

ותראו ששני דברים אכן נשמרים.

One, the farther away they are, the smaller they look;

ראשית, ככל שהם יותר רחוקים הם יותר קטנים;

and two, the fireman is always bigger than the fiddler.

שנית, הכבאי תמיד גדול מהכנר.

But watch what happens when we make some of them disappear. Right.

אבל תראו מה קורה כשאנחנו מעלימים את חלקם.

At a very close distance, the fiddler looks taller than the fireman,

במרחקים קטנים, הכנר נראה גדול מהכבאי,

but at a far distance

אבל במרחקים גדולים

their normal, their true, relations are preserved.

היחסים האמיתיים ביניהם נשמרים.

As Plato said, what space is to size, time is to value.

כפי שאפלטון אמר, מרחק משפיע על גודל כפי שזמן משפיע על ערך.

These are the results of the hard problem I gave you:

הנה התוצאות של הבעיה שנתתי לכם:

60 now or 50 in a month?

50 עכשיו או 60 בעוד חודש?

And these are subjective values,

והנה הערכים הסובייקטיביים,

and what you can see is, our two rules are preserved.

ואתם יכולים לראות ששני החוקים שלנו נשמרים.

People always think more is better than less:

אנשים תמיד חושבים שעדיף יותר על פחות.

60 is always better than 50,

60 דולר תמיד עדיפים על 50 דולר;

and they always think now is better than later:

והם תמיד חושבים שעכשיו עדיף על אחר כך:

the bars on this side are higher than the bars on this side.

העמודות בצד הזה גבוהות מהעמודות בצד ההוא.

Watch what happens when we drop some out.

תראו מה קורה כשנעלים את חלקם.

Suddenly we have the dynamic inconsistency that puzzled us.

פתאום מופיע חוסר העקביות ההוא.

We have the tendency for people to go for 50 dollars now

יש לנו נטייה של אנשים להעדיף 50 דולר עכשיו

over waiting a month, but not if that decision is far in the future.

במקום לחכות חודש, אבל לא אם ההחלטה היא בעוד הרבה זמן.

Notice something interesting that this implies -- namely, that

שימו לב למה שמתחייב מכך -

when people get to the future, they will change their minds.

שכשאנשים מגיעים לעתיד, הם ישנו את דעתם.

That is, as that month 12 approaches, you will say,

כלומר, בעוד 12 חודשים, אתם תגידו,

what was I thinking, waiting an extra month for 60 dollars?

"מה לעזאזל חשבתי כשהחלטתי לחכות חודש?

I'll take the 50 dollars now.

"אני אקח 50 דולר עכשיו."

Well, the question with which I'd like to end is this:

הנה השאלה האחרונה שלי להיום:

If we're so damn stupid, how did we get to the moon?

אם אנחנו כל כך טיפשים, איך הגענו לירח?

Because I could go on for about two hours with evidence

כי אני יכול להמשיך לדבר שעות ולהציג ראיות

of people's inability to estimate odds and inability to estimate value.

של חוסר היכולת של אנשים להעריך רווח וסיכוי.

The answer to this question, I think, is an answer you've already heard

התשובה לשאלה הזאת היא תשובה שכבר שמעתם

in some of the talks, and I dare say you will hear again:

בחלק מהשיחות, ואני חושב שתשמעו שוב:

namely, that our brains were evolved for a very different world

המוחות שלנו התפתחו עבור עולם ששונה מאוד מהעולם

than the one in which we are living.

שאנחנו חיים בו כיום.

They were evolved for a world

הם התפתחו לעולם

in which people lived in very small groups,

שאנשים חיו בו בקבוצות קטנות,

rarely met anybody who was terribly different from themselves,

כמעט לא פגשו אף אחד ששונה מהם באופן מיוחד,

had rather short lives in which there were few choices

חיו חיים קצרים עם מעט מאוד בחירות

and the highest priority was to eat and mate today.

ודאגתם העיקרית הייתה לאכול ולהתרבות.

Bernoulli's gift, Bernoulli's little formula, allows us, it tells us

המתנה של ברנולי, הנוסחה, מספרת לנו

how we should think in a world for which nature never designed us.

איך עלינו לחשוב בעולם שהטבע לא תכנן עבורנו.

That explains why we are so bad at using it, but it also explains

זה מסביר למה אנחנו לא משתמשים בה, זה גם מסביר

why it is so terribly important that we become good, fast.

למה מאוד חשוב שנתחיל להשתמש בה, ומהר.

We are the only species on this planet

אנחנו המין היחיד על הכוכב הזה

that has ever held its own fate in its hands.

שמחזיק את גורלו בידיו שלו.

We have no significant predators,

אין לנו שום טורפים משמעותיים,

we're the masters of our physical environment;

אנחנו שולטים בסביבתנו;

the things that normally cause species to become extinct

כל הדברים שבדרך כלל מכחידים מינים

are no longer any threat to us.

כבר לא מאיימים עלינו.

The only thing -- the only thing -- that can destroy us and doom us

הדבר היחיד שיכול להרוס ולהחריב אותנו

are our own decisions.

הוא ההחלטות שלנו.

If we're not here in 10,000 years, it's going to be because

אם אנחנו ניכחד תוך 10,000 שנים, זה יהיה משום

we could not take advantage of the gift given to us

שלא נשכיל להשתמש במתנה שנתן לנו

by a young Dutch fellow in 1738,

מלומד הולנדי ב-1738,

because we underestimated the odds of our future pains

משום שהמעטנו בערך צרות העתיד

and overestimated the value of our present pleasures.

והפרזנו בערך תענוגות ההווה.

Thank you.

תודה רבה.

(Applause)

(מחיאות כפיים)

Chris Anderson: That was remarkable.

כריס אנדרסון: זה היה מצוין.

We have time for some questions for Dan Gilbert. One and two.

יש לנו זמן לשאלות לדן גילברט. אתה, ואתה.

Bill Lyell: Would you say that this mechanism

ביל לייל: אתה חושב שהמכניזם הזה

is in part how terrorism actually works to frighten us,

הוא חלק מהדרך שבה הטרור עובד נגדנו?

and is there some way that we could counteract that?

והאם אפשר לפעול נגד זה?

Dan Gilbert: I actually was consulting recently

דן גילברט: לאחרונה התייעצתי

with the Department of Homeland Security, which generally believes

עם המחלקה לביטחון פנים, ושם חושבים

that American security dollars should go to making borders safer.

שצריכים להקדיש תקציב כדי לאבטח את הגבולות.

I tried to point out to them that terrorism was a name

ניסיתי להאיר את עיניהם לכך שטרור (אימה) הוא שם

based on people's psychological reaction to a set of events,

שאנשים נותנים לתגובה רגשית כלפי סדרה של מאורעות,

and that if they were concerned about terrorism they might ask

ושאם הם מוטרדים מטרור הם צריכים לשאול

what causes terror and how can we stop people from being terrified,

מה גורם לאימה אצל אנשים ואיך למנוע את זה,

rather than -- not rather than, but in addition to

במקום... לא במקום, בנוסף

stopping the atrocities that we're all concerned about.

לניסיונות לעצור את המאורעות הללו.

Surely the kinds of play that at least American media give to --

התפקיד החזק שממלאת התקשורת בעניין...

and forgive me, but in raw numbers these are very tiny accidents.

וסלח לי, אבל במספרים, מדובר בתאונות מאוד קטנות.

We already know, for example, in the United States,

אנחנו יודעים, לדוגמה, שבאמריקה,

more people have died as a result of not taking airplanes --

יותר אנשים מתו כי הם לא עלו על מטוס -

because they were scared -- and driving on highways,

מתוך פחד - ונסעו בכביש,

than were killed in 9/11. OK?

מאשר אלה שנהרגו בפיגועי ה-11 בספטמבר, אוקיי?

If I told you that there was a plague

אם הייתי מספר לך על מגפה

that was going to kill 15,000 Americans next year,

שתהרוג 15,000 אמריקאים בשנה הבאה,

you might be alarmed if you didn't find out it was the flu.

היית נחרד, אלא אם הייתי אומר לך שמדובר בשפעת.

These are small-scale accidents, and we should be wondering

יחסית, אלו מאורעות קטנים, ואנחנו צריכים לתהות

whether they should get the kind of play,

האם הם צריכים לקבל כזה כוח,

the kind of coverage, that they do.

כזאת תשומת לב, כמו עכשיו.

Surely that causes people to overestimate the likelihood

כי זה גורם לאנשים להפריז בהערכה של הסיכוי

that they'll be hurt in these various ways,

שהם ייפגעו בדרכים הללו,

and gives power to the very people who want to frighten us.

ונותן כוח לאותם אנשים שמנסים להפחיד אותנו.

CA: Dan, I'd like to hear more on this. So, you're saying

כריס אנדרסון: זה מעניין. אתה בעצם אומר

that our response to terror is, I mean, it's a form of mental bug?

שהתגובה שלנו לטרור היא פגם בחשיבה?

Talk more about it.

בבקשה תפרט.

DG: It's out-sized. I mean, look.

דן גילברט: זה מופרז. תראה,

If Australia disappears tomorrow,

אם אוסטרליה תיעלם מחר,

terror is probably the right response.

אימה תהיה תגובה הגיונית.

That's an awful large lot of very nice people. On the other hand,

זאת כמות עצומה של אנשים נחמדים. מצד שני,

when a bus blows up and 30 people are killed,

כשאוטובוס מתפוצץ ו-30 איש נהרגים...

more people than that were killed

הרבה יותר אנשים נהרגו

by not using their seatbelts in the same country.

כי לא חגרו חגורות בטיחות באותה מדינה.

Is terror the right response?

האם אימה היא התגובה הנכונה?

CA: What causes the bug? Is it the drama of the event --

אנדרסון: מה גורם לזה? אולי האפקט הדרמטי -

that it's so spectacular?

שזה כל כך מרשים?

Is it the fact that it's an intentional attack by, quote, outsiders?

או שזאת התקפה מכוונת של, כביכול, זרים?

What is it?

מה גורם לזה?

DG: Yes. It's a number of things, and you hit on several of them.

גילברט: כן. כמה דברים, וציינת את חלקם.

First, it's a human agent trying to kill us --

ראשית, אלה בני אדם שמנסים להרוג אותנו -

it's not a tree falling on us by accident.

לא עץ שנפל עלינו בטעות.

Second, these are enemies who may want to strike and hurt us again.

שנית, הם אנשים שירצו להתקיף ולהרוג שוב.

People are being killed for no reason instead of good reason --

אנשים נהרגים משום סיבה במקום מסיבה טובה -

as if there's good reason, but sometimes people think there are.

לא שיש סיבה טובה, אבל אנשים לפעמים חושבים ככה.

So there are a number of things that together

אז יש כמה דבריו שיחדיו גורמים

make this seem like a fantastic event, but let's not play down

לזה להיראות דרמטי, ובואו לא נשכח

the fact that newspapers sell when people see something in it

שעיתונים נמכרים יותר כשאנשים רואים משהו

they want to read. So there's a large role here played by the media,

שהם רוצים לקרוא. יש פה משחק של התקשורת,

who want these things to be

שרוצה שהמאורעות האלה יהיו

as spectacular as they possibly can.

גרנדיוזיים כמה שיותר.

CA: I mean, what would it take to persuade our culture to downplay it?

אנדרסון: מה יעזור לתרבות שלנו להתגבר על זה?

DG: Well, go to Israel. You know,

גילברט: טוב, סעו לישראל.

go to Israel. And a mall blows up,

קניון מתפוצץ,

and then everybody's unhappy about it, and an hour-and-a-half later --

וכולם עצובים בגלל זה, ושעה וחצי אחר כך,

at least when I was there, and I was 150 feet from the mall

לפחות במקום שבו אני הייתי, שזה 50 מטר מהקניון

when it blew up -- I went back to my hotel

כשהוא התפוצץ, חזרתי למלון שלי

and the wedding that was planned was still going on.

והחתונה שהייתה מתוכננת עדיין המשיכה.

And as the Israeli mother said,

כפי שהאמא הישראלית אמרה,

she said, "We never let them win by stopping weddings."

"להפסיק את החתונה יהיה לתת להם לנצח."

I mean, this is a society that has learned --

כלומר, זאת חברה שלמדה -

and there are others too -- that has learned to live

ויש חברות נוספות - שלמדה לחיות

with a certain amount of terrorism and not be quite as upset by it,

עם כמות מסוימת של טרור ולא להיחרד ממנו

shall I say, as those of us who have not had many terror attacks.

כמונו, שלא היו לנו כל כך הרבה התקפות טרור.

CA: But is there a rational fear that actually,

אנדרסון: אבל האם יש צד רציונלי לכך,

the reason we're frightened about this is because we think that

האם אנחנו פוחדים כי אנחנו חושבים שתכף יהיה

the Big One is to come?

פיגוע יותר גדול?

DG: Yes, of course. So, if we knew that this was the worst attack

גילברט: כמובן. אם היינו יודעים שיש גבול לגודל של

there would ever be, there might be more and more buses of 30 people --

התקפות כאלה, אפילו יהיו עוד כמה פחות גדולות -

we would probably not be nearly so frightened.

לא היינו כל כך מפוחדים.

I don't want to say -- please, I'm going to get quoted somewhere

תראו, אני לא רוצה שיצטטו אותי בשום מקום אומר,

as saying, "Terrorism is fine and we shouldn't be so distressed."

"טרור זה בסדר ואין סיבה להילחץ."

That's not my point at all.

זאת לא הנקודה שלי.

What I'm saying is that, surely, rationally,

מה שאני אומר הוא שבאופן רציונלי

our distress about things that happen, about threats,

הפחד שלנו מפני מאורעות ואיומים

should be roughly proportional to the size of those threats

צריך להיות פרופורציונלי יותר לסדר הגודל

and threats to come.

של האיומים הללו.

I think in the case of terrorism, it isn't.

ובמקרה של טרור, יש חוסר פרופורציה.

And many of the things we've heard about from our speakers today --

והרבה דברים שמענו מאנשים שדיברו היום -

how many people do you know got up and said,

אנשים קמו ואמרו,

Poverty! I can't believe what poverty is doing to us.

"עוני! לא ידעתי שזה כל כך גרוע!"

People get up in the morning; they don't care about poverty.

אנשים קמים בבוקר; לא אכפת להם מעוני.

It's not making headlines, it's not making news, it's not flashy.

זה לא מגיע לכותרות; זה לא בחדשות, זה לא נוצץ.

There are no guns going off.

אין רובים ופיצוצים.

I mean, if you had to solve one of these problems, Chris,

נגיד שהיית יכול לפתור אחת משתי בעיות, כריס,

which would you solve? Terrorism or poverty?

מה היית פותר? טרור או עוני?

(Laughter)

(צחוק מהקהל)

(Applause)

(מחיאות כפיים)

That's a tough one.

שאלה ממש קשה.

CA: There's no question.

אנדרסון: אין שאלה.

Poverty, by an order of magnitude, a huge order of magnitude,

עוני, בסדר גודל הרבה יותר גדול,

unless someone can show that there's, you know,

אלא אם מישהו יראה לי

terrorists with a nuke are really likely to come.

שיש סיכוי גדול לטרוריסטים עם נשק גרעיני.

The latest I've read, seen, thought

לפי מה שראיתי לאחרונה

is that it's incredibly hard for them to do that.

יהיה להם מאוד קשה להשיג את זה.

If that turns out to be wrong, we all look silly,

אם זה לא נכון, כולנו ניראה טיפשים,

but with poverty it's a bit --

אבל הבעיה לגבי עוני...

DG: Even if that were true, still more people die from poverty.

גילברט: גם אם הם ישיגו גרעין, עדיין יותר אנשים ימותו מעוני.

CA: We've evolved to get all excited

כריס: התפתחנו להתלהב נורא

about these dramatic attacks. Is that because in the past,

מאירועים דרמטיים. אולי זה בגלל שבעבר,

in the ancient past, we just didn't understand things like disease

בעבר הרחוק, לא הבנו מגפות

and systems that cause poverty and so forth,

ולא הבנו את הגורמים לעוני.

and so it made no sense for us as a species to put any energy

האם ייתכן שזה לא השתלם לנו כגזע

into worrying about those things?

להתרכז בפיתרון הדברים האלו?

People died; so be it.

אנשים מתו; מה לעשות.

But if you got attacked, that was something you could do something about.

אבל אם מתקיפים אותך, אתה כן יודע מה לעשות.

And so we evolved these responses.

וככה התפתחנו להגיב.

Is that what happened?

זה מה שקרה?

DG: Well, you know, the people who are most skeptical

גילברט: תראה, האנשים שהכי מפקפקים

about leaping to evolutionary explanations for everything

בכל מיני הסברים אבולוציוניים כאלה

are the evolutionary psychologists themselves.

הם פסיכולוגים אבולוציוניים.

My guess is that there's nothing quite that specific

אני לא חושב שיש משהו כל כך ספציפי

in our evolutionary past. But rather, if you're looking for

בעבר הביולוגי שלנו. אם אתה מחפש

an evolutionary explanation, you might say

הסבר אבולוציוני, אולי כדאי לחשוב

that most organisms are neo-phobic -- that is, they're a little scared

על כך שרוב היצורים החיים הם נאו-פוביים, הם מפחדים

of stuff that's new and different.

מכל דבר חדש או שונה.

And there's a good reason to be,

ויש סיבה לפחד הזה,

because old stuff didn't eat you. Right?

דברים שאתה מכיר לא אוכלים אותך.

Any animal you see that you've seen before is less likely

כל יצור שאתה מכיר כבר מקודם

to be a predator than one that you've never seen before.

מסוכן פחות מאחד שלא ראית מעולם.

So, you know, when a school bus is blown up and we've never seen this before,

אז אם אוטובוס התפוצץ וזה משהו שלא קרה קודם,

our general tendency is to orient towards

הנטייה הכללית שלנו להתרכז בדברים

that which is new and novel is activated.

חדשים ולא מוכרים צפה ועולה.

I don't think it's quite as specific a mechanism

אני לא חושב שזה משהו ספציפי כמו המכניזם

as the one you alluded to, but maybe a more fundamental one underlying it.

שתיארת, אלא אולי עיקרון בסיסי יותר שעומד מתחתיו.

Jay Walker: You know, economists love to talk about

ג'יי ווקר: אתה יודע, כלכלנים תמיד מדברים

the stupidity of people who buy lottery tickets. But I suspect

על הטיפשות של אנשים שמשחקים לוטו. אני חושב

you're making the exact same error you're accusing those people of,

שאתה עושה את אותה טעות כמוהם,

which is the error of value.

שהיא טעות של הערכה.

I know, because I've interviewed

אני יודע כי ראיינתי

about 1,000 lottery buyers over the years.

בערך אלף שחקני לוטו לאורך השנים.

It turns out that the value of buying a lottery ticket is not winning.

והערך של קניית הכרטיס הוא לא הניצחון.

That's what you think it is. All right?

זה הערך לדעתך, נכון?

The average lottery buyer buys about 150 tickets a year,

שחקן לוטו ממוצע קונה כ-150 כרטיסים בשנה,

so the buyer knows full well that he or she is going to lose,

והוא או היא מודעים לעובדה שהם יפסידו,

and yet she buys 150 tickets a year. Why is that?

והם עדיין קונים. למה?

It's not because she is stupid or he is stupid.

זה לא בגלל שהם טיפשים.

It's because the anticipation of possibly winning

זה בגלל שהציפייה לנצח

releases serotonin in the brain, and actually provides a good feeling

מפעילה סרוטונין במוח, וגורמת להרגשה טובה

until the drawing indicates you've lost.

עד ההפסד עצמו.

Or, to put it another way, for the dollar investment,

במילים אחרות, עבור הדולר שהם השקיעו,

you can have a much better feeling than flushing the money

הם מקבלים הרגשה טובה, לעומת זריקת הכסף לפח

down the toilet, which you cannot have a good feeling from.

שהם לא יקבלו ממנה הרגשה טובה.

Now, economists tend to --

כלכלנים נוטים לראות -

(Applause)

(מחיאות כפיים)

-- economists tend to view the world

- נוטים לראות את העולם

through their own lenses, which is:

דרך משקפיים משלהם, שבהם רואים

this is just a bunch of stupid people.

חבורה של אנשים טיפשים.

And as a result, many people look at economists as stupid people.

כתוצאה מכך, אותם אנשים רואים כלכלנים כאנשים טיפשים.

And so fundamentally, the reason we got to the moon is,

בסופו של דבר, הסיבה שהגענו לירח,

we didn't listen to the economists. Thank you very much.

היא כי לא הקשבנו לכלכלנים. תודה רבה.

(Applause)

(מחיאות כפיים)

DG: Well, no, it's a great point. It remains to be seen

גילברט: זאת נקודה מאוד טובה. זמנים יגידו

whether the joy of anticipation is exactly equaled

אם ההנאה בציפייה לניצחון משתווה

by the amount of disappointment after the lottery. Because remember,

לאכזבה בהפסד, כי זכור,

people who didn't buy tickets don't feel awful the next day either,

אנשים שלא קונים כרטיס לא מרגישים רע יום אחר כך,

even though they don't feel great during the drawing.

אפילו שהם לא מרגישים טוב בזמן ההגרלה.

I would disagree that people know they're not going to win.

אני לא מסכים שאנשים יודעים שהם יפסידו.

I think they think it's unlikely, but it could happen,

אני חושב שהם חושבים שניצחון לא סביר, אבל אפשרי,

which is why they prefer that to the flushing.

ולכן הם מעדיפים לא לזרוק את הכסף לפח.

But certainly I see your point: that there can be

אבל אני מבין את הנקודה: ישנה סיבה נוספת

some utility to buying a lottery ticket other than winning.

לקניית כרטיסי לוטו שהיא לא ניצחון.

Now, I think there's many good reasons not to listen to economists.

ואני חושב שיש הרבה סיבות טובות לא להקשיב לכלכלנים.

That isn't one of them, for me, but there's many others.

זאת לא אחת מהן, בשבילי, אבל יש הרבה.

CA: Last question.

כריס: שאלה אחרונה.

Aubrey de Grey: My name's Aubrey de Grey, from Cambridge.

אוברי דה-גריי: אני אוברי דה-גריי, מקמברידג'

I work on the thing that kills more people than anything else kills --

אני עובד על התופעה שהורגת הכי הרבה אנשים -

I work on aging -- and I'm interested in doing something about it,

זיקנה - ואני רוצה לעשות משהו לגבי זה,

as we'll all hear tomorrow.

כמו שתשמעו מחר.

I very much resonate with what you're saying,

אני מזדהה עם מה שאתה אומר,

because it seems to me that the problem

כי אני חושב שהבעיה

with getting people interested in doing anything about aging

לגרום לאנשים להתעניין בזיקנה

is that by the time aging is about to kill you it looks like cancer

היא שכשזיקנה הורגת אותך, זה נראה כמו סרטן

or heart disease or whatever. Do you have any advice?

או מחלת לב או משהו אחר. יש לך עצה?

(Laughter)

(צחוק מהקהל)

DG: For you or for them?

גילברט: בשבילך או בשבילם?

AdG: In persuading them.

דה-גריי: לשכנע אותם.

DG: Ah, for you in persuading them.

גילברט: בשביל לשכנע אותם, הבנתי.

Well, it's notoriously difficult to get people to be farsighted.

ובכן, מאוד קשה לגרום לאנשים להרחיק ראות.

But one thing that psychologists have tried that seems to work

אבל דבר אחד שפסיכולוגים ניסו וכנראה עובד

is to get people to imagine the future more vividly.

זה לגרום לאנשים לדמיין את העתיד.

One of the problems with making decisions about the far future

אחת הבעיות היא שבניסיון להחליט לגבי העתיד הרחוק

and the near future is that we imagine the near future

הרבה יותר קל לנו לדמיין את העתיד הקרוב

much more vividly than the far future.

מאשר את העתיד הרחוק.

To the extent that you can equalize the amount of detail

אם אתה יכול לאזן את כמות הפרטים

that people put into the mental representations

בתוך החזון של העתיד הרחוק

of near and far future, people begin to make decisions

והעתיד הקרוב, אנשים יתחילו להחליט

about the two in the same way.

לגבי שניהם באותה הדרך.

So, would you like to have an extra 100,000 dollars when you're 65

"האם תרצה להרוויח מאה אלף דולר בגיל 65"

is a question that's very different than,

היא שאלה מאוד שונה מהשאלה

imagine who you'll be when you're 65: will you be living,

איך תחיה, איך תיראה,

what will you look like, how much hair will you have,

כמה שיער יהיה לך,

who will you be living with.

ועם מי תחיה בגיל 65.

Once we have all the details of that imaginary scenario,

אם נוכל לדמיין את התרחיש הזה לפרטיו,

suddenly we feel like it might be important to save

פתאום נרגיש שזה נורא חשוב לנו

so that that guy has a little retirement money.

לשמור קצת פנסיה לאיש ההוא לעת פרישה.

But these are tricks around the margins.

אבל אלה תכסיסים שוליים.

I think in general you're battling a very fundamental human tendency,

אני חושב שאתה מנהל קרב נגד נטייה אנושית בסיסית,

which is to say, "I'm here today,

שהיא להגיד "אני פה עכשיו,

and so now is more important than later."

"ועכשיו חשוב יותר מאחר כך."

CA: Dan, thank you. Members of the audience,

אנדרסון: דן, תודה רבה. קהל נכבד,

that was a fantastic session. Thank you.

זה היה מצוין. תודה רבה.

(Applause)

(מחיאות כפיים)