Why we make bad decisions | Dan Gilbert

دن گیلبرت و انتظارات بی مورد ما

Translator: Ali Moeeny Reviewer: Hasan Moeeni

We all make decisions every day; we want to know

همه ما هر روز تصمیم گیری و انتخاب می کنیم. همه ما می خواهیم بدانیم که

what the right thing is to do -- in domains from the financial

انجام چه کاری درست است. در زمینه های مختلف از اقتصاد گرفته

to the gastronomic to the professional to the romantic.

تا تغذیه، در کار حرفه ای تا زندگی رومانتیک.

And surely, if somebody could really tell us how to do

مطمئناً اگر کسی می توانست به ما دقیقا بگوید که در هر موقعیتی

exactly the right thing at all possible times,

کار درست کدام است،

that would be a tremendous gift.

این بهترین نعمتی است که ممکن بود به کسی داده بشود.

It turns out that, in fact, the world was given this gift in 1738

واقعیت این است که در سال ۱۷۳۸ یک دانشمند هلندی به نام دانیل برنولی

by a Dutch polymath named Daniel Bernoulli.

این نعمت را به جهانیان هدیه کرده است.

And what I want to talk to you about today is what that gift is,

امروز من می خواهم با شما درباره این نعمت سخن بگویم

and I also want to explain to you why it is

و اینکه چرا عرضه این نعمت به جهانیان

that it hasn't made a damn bit of difference.

کوچک ترین تاثیری در زندگی مردم ایجاد نکرده است.

Now, this is Bernoulli's gift. This is a direct quote.

این هدیه ای است که برنولی به ما داده است. این عین چیزی است که او برای ما نوشته است.

And if it looks like Greek to you, it's because, well, it's Greek.

اگر به نظرتون خیلی یونانی می رسد، خوب علتش این است که این واقعا یونانی است.

But the simple English translation -- much less precise,

اما ترجمه انگلیسی اون البته با اندکی اغماض

but it captures the gist of what Bernoulli had to say -- was this:

که البته عصاره آنچه برنولی می خواست به ما بفهماند را در بر دارد، این است:

The expected value of any of our actions --

ارزش مورد انتظار از هر یک از کارهایی که ما می کنیم

that is, the goodness that we can count on getting --

که در واقع فایده ای است که هر یک از این کارها به ما می رساند

is the product of two simple things:

برابر است با حاصلضرب دو چیز ساده :

the odds that this action will allow us to gain something,

اول احتمال این که این کار نفعی به ما برساند،

and the value of that gain to us.

و دوم فایده و ارزش آن نفع برای ما است.

In a sense, what Bernoulli was saying is,

به یک معنی آنچه برنولی می خواست بگوید این است که

if we can estimate and multiply these two things,

اگر ما بتوانیم این دو را تخمین بزنیم و در هم ضرب کنیم

we will always know precisely how we should behave.

در هر زمان می دانیم که دقیقا چه رفتاری باید از خودمان نشان بدهیم.

Now, this simple equation, even for those of you

حالا، این معادله ساده برای همه ما،

who don't like equations, is something that you're quite used to.

حتی کسانی که از معادله خوششان نمی آید، چیزی است که به طور روزمره از آن استفاده می کنیم.

Here's an example: if I were to tell you, let's play

برای مثال : اگر من به شما بگویم

a little coin toss game, and I'm going to flip a coin,

بیایید با هم شیر و خط بازی کنیم به این صورت که

and if it comes up heads, I'm going to pay you 10 dollars,

اگر خط بیایید من به شما ده دلار می دهم

but you have to pay four dollars for the privilege of playing with me,

ولی شما برای اینکه وارد بازی بشوید باید چهار دلار ورودی پرداخت کنید

most of you would say, sure, I'll take that bet. Because you know

بیشتر شما خواهید گفت که باشه من بازی می کنم. چون شما می دانید که

that the odds of you winning are one half, the gain if you do is 10 dollars,

احتمال اینکه برنده بشوید ٪۵۰ است و سود برنده شدن ۱۰ دلار است

that multiplies to five, and that's more

که حاصلضرب آن می شود ۵ دلار

than I'm charging you to play. So, the answer is, yes.

و این بیشتر از ۴ دلاری است که برای شروع بازی باید بدهید بنابراین شما بازی می کنید.

This is what statisticians technically call a damn fine bet.

آماردان ها به این شرط بندی، یک شرط بندی خوب می گویند.

Now, the idea is simple when we're applying it to coin tosses,

خوب این مساله در مورد شیر و خط خیلی ساده و عملی است

but in fact, it's not very simple in everyday life.

ولی در زندگی واقعی قضیه به این سادگی ها نیست.

People are horrible at estimating both of these things,

آدمها در تخمین زدن هر دو این ها بسیار ضعیف و ناتوان هستند.

and that's what I want to talk to you about today.

و این موضوعی است که من می خواهم امروز درباره اش با شما صحبت کنم.

There are two kinds of errors people make when trying to decide

مردم وقتی می خواهند تصمیم بگیرند که کدام کار درست است

what the right thing is to do, and those are

مرتکب دو نوع خطا می شوند.

errors in estimating the odds that they're going to succeed,

اولین خطا تخمین احتمال موفقیت در کاری است که می خواهند بکنند

and errors in estimating the value of their own success.

و دومین خطا در تخمین فایده و سود حاصل از موفقیت است.

Now, let me talk about the first one first.

اول در مورد اولین خطا صحبت بکنیم.

Calculating odds would seem to be something rather easy:

محاسبه احتمال موفقیت باید کار ساده ای باشد.

there are six sides to a die, two sides to a coin, 52 cards in a deck.

یک سکه دو رو دارد ، یک تاس شش وجه دارد و در یک دست کارت بازی ۵۲ کارت هست.

You all know what the likelihood is of pulling the ace of spades

همه شما می دانید که احتمال بیرون کشیدن تک گشنیز

or of flipping a heads.

یا آمدن شیر به جای خط چقدر است.

But as it turns out, this is not a very easy idea to apply

اما این کار در زندگی روزمره اصلا آسان نیست.

in everyday life. That's why Americans spend more --

به همین خاطر است که آمریکایی ها بیش از هر تفریح دیگری

I should say, lose more -- gambling

پول صرف قمار بازی می کنند یا بهتره بگویم

than on all other forms of entertainment combined.

از مجموع بقیه تفریحات روی هم بیشتر پول در قمار بازی از دست می دهند.

The reason is, this isn't how people do odds.

علتش این است که مردم به این روشی که گفتیم احتمال موفقیت را حساب نمی کنند.

The way people figure odds

برای اینکه بفهمیم مردم چطوری احتمال بروز پدیده ها را حساب می کنند

requires that we first talk a bit about pigs.

لازم است که ما اول در مورد خوک ها صحبت بکنیم.

Now, the question I'm going to put to you is whether you think

سوالی که می خواهم از شما بپرسم این است که آیا شما فکر می کنید که

there are more dogs or pigs on leashes

تعداد سگهایی که باقلاده توی خیابانهای آکسفورد

observed in any particular day in Oxford.

هر روز دیده می شوند بیشتر است یا تعداد خوک ها؟

And of course, you all know that the answer is dogs.

و البته همه شما می دانید که جواب سگ ها است.

And the way that you know that the answer is dogs is

روشی که شما برای فهمیدن اینکه جواب سگ است به کار بردید این است که

you quickly reviewed in memory the times

به حافظه ی تان مراجعه کردید و سعی کردید

you've seen dogs and pigs on leashes.

دفعاتی که سگ با قلاده دیده اید و دفعاتی که خوک با قلاده دیده اید را به یاد بیاورید.

It was very easy to remember seeing dogs,

چون خیلی راحت تر سگ هایی را که با قلاده دیده اید به خاطر آوردید

not so easy to remember pigs. And each one of you assumed

نتیجه گرفتید سگها فراوان تر هستند.

that if dogs on leashes came more quickly to your mind,

چون اگر سگ با قلاده راحت تر به ذهن می آید

then dogs on leashes are more probable.

پس احتمال وجود سگ با قلاده بیشتر است.

That's not a bad rule of thumb, except when it is.

معمولا این روش بدی برای تخمین احتمال پدیده ها نیست. البته استثناهایی وجود دارد.

So, for example, here's a word puzzle.

مثلا اینجا ما یک معما داریم.

Are there more four-letter English words

تعداد لغات انگلیسی چهار حرفی که حرف R در اول آنها است

with R in the third place or R in the first place?

بیشتر است یا لغاتی که حرف R حرف سوم آنها است؟

Well, you check memory very briefly, make a quick scan,

شما حافظه تان را سریع چک می کنید و می بینید که

and it's awfully easy to say to yourself, Ring, Rang, Rung,

خیلی راحت کلماتی مثل Ring ،Rang ،Rung به ذهن می رسند

and very hard to say to yourself, Pare, Park: they come more slowly.

تا کلماتی مثل bare, fort, park

But in fact, there are many more words in the English language

ولی در واقع تعداد لغات چهار حرفی انگلیسی که R سومین حرف آنها است به مراتب بیشتر از

with R in the third than the first place.

آنها است که با R شروع می شوند.

The reason words with R in the third place come slowly to your mind

دلیل سخت تر به ذهن رسیدن کلماتی که حرف R را در مکان سوم دارند

isn't because they're improbable, unlikely or infrequent.

این نیست که کم تعدادترند یا کمتر استفاده می شوند.

It's because the mind recalls words by their first letter.

بلکه دلیل آن این است که ذهن ما کلمات را بر اساس حرف اول یادآوری می کند.

You kind of shout out the sound, S -- and the word comes.

مثلا شما حرف S را بلند می گویید و کلمات به دنبال آن می آیند.

It's like the dictionary;

این مانند دیکشنری است.

it's hard to look things up by the third letter.

سخته که کلمات را با حرف سومشان به خاطر بیاوریم.

So, this is an example of how this idea that

خوب این مثالها نشان دادند که چطور

the quickness with which things come to mind

راحتی به ذهن آمدن یک چیز می تواند

can give you a sense of their probability --

به شما فراوانی و احتمال بالای را القاء کند

how this idea could lead you astray. It's not just puzzles, though.

و در چه مواردی استفاده از این مساله می تواند گمراه کننده باشد. این مشکل محدود به معماها نیست.

For example, when Americans are asked to estimate the odds

مثلا در یک مطالعه از امریکایی ها سوال شده است که

that they will die in a variety of interesting ways --

احتمال اینکه کسی از هر یک از این علل بمیرد چقدر است؟

these are estimates of number of deaths per year

این ها نتایج پیش بینی مردم است.

per 200 million U.S. citizens.

تعداد مرگ در یک سال برای دویست میلیون آمریکایی

And these are just ordinary people like yourselves who are asked

این ها مردم عادی مثل شما بوده اند که از آنها سوال شده

to guess how many people die from tornado, fireworks, asthma, drowning, etc.

به نظرتان چند نفر در سال از گردباد یا آتش بازی یا آسم یا غرق شدن می میرند.

Compare these to the actual numbers.

این اعداد را با آمار واقعی مرگ و میر مقایسه کنید.

Now, you see a very interesting pattern here, which is first of all,

اینجا یک الگوی جالب دیده می شود.که اولا،

two things are vastly over-estimated, namely tornadoes and fireworks.

در دو مورد احتمال مرگ خیلی بیشتر از واقع تخمین زده شده است. که آن دو گردباد و آتش بازی هستند.

Two things are vastly underestimated:

و در دو مورد احتمال مرگ خیلی کمتر از واقع تخمین زده شده است.

dying by drowning and dying by asthma. Why?

که غرق شدن و بیماری آسم هستند. چرا؟

When was the last time that you picked up a newspaper

آخرین باری که شما یک روزنامه را باز کردید و

and the headline was, "Boy dies of Asthma?"

عنوان یک خبر این بود که یک پسر بچه از آسم مرده است کی بوده؟

It's not interesting because it's so common.

این اصلا جذاب نیست چون خیلی شایع است.

It's very easy for all of us to bring to mind instances

برای همه ما خیلی ساده است که داستانها و اخباری را

of news stories or newsreels where we've seen

که در مورد کسانی که در گردباد کشته شده اند

tornadoes devastating cities, or some poor schmuck

یا کسی که به خاطر بی دقتی در آتش بازی مراسم چهارم جولای

who's blown his hands off with a firework on the Fourth of July.

دست هایش را از دست داده را به یاد بیاوریم.

Drownings and asthma deaths don't get much coverage.

ولی غرق شدن و آسم چندان مورد توجه رسانه ها نیستند.

They don't come quickly to mind, and as a result,

بنابراین خیلی راحت به ذهن نمی آیند و به همین دلیل

we vastly underestimate them.

ما خیلی آنها را دست کم می گیریم.

Indeed, this is kind of like the Sesame Street game

البته این مثل بازی خیابان سسمی است که می پرسد،

of "Which thing doesn't belong?" And you're right to say

کدام یک از این چهار تا با بقیه فرق دارد و جواب درست

it's the swimming pool that doesn't belong, because the swimming pool

استخر است. چون که در این اسلاید

is the only thing on this slide that's actually very dangerous.

تنها چیزی که واقعا خطر دارد استخر است.

The way that more of you are likely to die than the combination

مجموع احتمال مردن شما از سه عامل دیگر

of all three of the others that you see on the slide.

کمتر از احتمال مردن در استخر است.

The lottery is an excellent example, of course -- an excellent test-case

لاتاری یک مثال بسیار عالی از این موضوع است. لاتاری یک نمونه از ناتوانی مردم

of people's ability to compute probabilities.

در تخمین زدن درست احتمال موفقیت است.

And economists -- forgive me, for those of you who play the lottery --

با عرض معذرت از کسانی که در لاتاری شرکت می کنند باید بگویم که بعضی از اقتصاددان ها

but economists, at least among themselves, refer to the lottery

لااقل در جمع های خصوصی خودشان از لاتاری به عنوان مالیات بر حماقت یاد می کنند.

as a stupidity tax, because the odds of getting any payoff

چرا که احتمال اینکه از سرمایه گذاری در لاتاری

by investing your money in a lottery ticket

سودی نصیبتان بشود

are approximately equivalent to flushing the money

تقریبا برابر با این است که پولتان را

directly down the toilet -- which, by the way,

مستقیما توی توالت بریزید، تازه در حالت دوم

doesn't require that you actually go to the store and buy anything.

زحمت رفتن و خریدن بلیط ها را هم نخواهید داشت.

Why in the world would anybody ever play the lottery?

پس با این حساب چرا کسانی پولشان را صرف خرید بلیط لاتاری می کنند؟

Well, there are many answers, but one answer surely is,

البته جوابهای زیادی برای این سوال وجود دارد، ولی یک جواب این است که

we see a lot of winners. Right? When this couple wins the lottery,

خیلی ها را دیده ایم که در لاتاری برنده شده اند. مثلا وقتی این زوج برنده لاتاری شدند

or Ed McMahon shows up at your door with this giant check --

یا اد مک ماهان اون چک بزرگ را دم در خانه برنده می برد--

how the hell do you cash things that size, I don't know.

من نمی دانم چطور این چیز به این بزرگی را نقد می کنند.

We see this on TV; we read about it in the paper.

ما در تلویزیون آنها را می بینیم و روزنامه ها در این مورد می نویسند.

When was the last time that you saw extensive interviews

ولی کی تا حالا با بازندگان لاتاری

with everybody who lost?

یک مصاحبه مفصل شده است؟

Indeed, if we required that television stations run

در واقع اگر تلویزیون هر بار که با یک برنده مصاحبه می کردند

a 30-second interview with each loser

می خواست با هر یک از بازندگان

every time they interview a winner, the 100 million losers

فقط سی ثانیه صحبت کند،

in the last lottery would require nine-and-a-half years

برای مصاحبه با صد میلیون بازنده آخرین لاتاری نه و نیم سال

of your undivided attention just to watch them say,

از وقت شما صرف تماشای آن ها می شد که بگویند:

"Me? I lost." "Me? I lost."

من برنده نشدم. من برنده نشدم.

Now, if you watch nine-and-a-half years of television --

خوب البته اگر شما نه و نیم سال بی وقفه

no sleep, no potty breaks -- and you saw loss after loss after loss,

و بدون خواب در تلویزیون می دیدید که مردم پشت سر هم بازنده شده اند

and then at the end there's 30 seconds of, "and I won,"

و بعد در آخر یک نفر را نشان می دادند که به مدت ۳۰ ثانیه می گفت "من برنده شده ام"

the likelihood that you would play the lottery is very small.

احتمال اینکه کسی در لاتاری شرکت کنید بسیار کم می شد.

Look, I can prove this to you: here's a little lottery.

من می توانم این مساله را به شما ثابت کنم.

There's 10 tickets in this lottery.

ببینید این یک لاتاری است در این لاتاری ده تا بلیط فروخته می شود.

Nine of them have been sold to these individuals.

نه تا از بلیط ها به این افراد فروخته شده است.

It costs you a dollar to buy the ticket and, if you win,

یک دلار برای شما هزینه دارد که یک بلیط بخرید و اگر برنده شوید

you get 20 bucks. Is this a good bet?

۲۰ دلار به دست می آورید. آیا این شرط بندی خوبی است؟

Well, Bernoulli tells us it is.

برنولی به ما می گوید که این شرط بندی خوبی است.

The expected value of this lottery is two dollars;

ارزش مورد انتظار از این لاتاری دو دلار است.

this is a lottery in which you should invest your money.

پس این لاتاری خوبی است و شما می توانید اینجا سرمایه گذاری کنید.

And most people say, "OK, I'll play."

و بیشتر افراد وارد این بازی می شوند.

Now, a slightly different version of this lottery:

حالا یک نمونه دیگر همین لاتاری را ببینیم:

imagine that the nine tickets are all owned

فرض کنید این دفعه نه تا از بلیط ها را

by one fat guy named Leroy.

یک آدم چاق به اسم لیروی خریده باشد.

Leroy has nine tickets; there's one left.

لیروی نه بلیط دارد و یک بلیط باقی مانده است.

Do you want it? Most people won't play this lottery.

آیا شما آن را می خرید؟ بیشتر افراد حاضر به خرید این بلیط نیستند.

Now, you can see the odds of winning haven't changed,

احتمال برنده شدن با قبل اصلا عوض نشده است.

but it's now fantastically easy to imagine who's going to win.

اما الان به سادگی می شود حدس زد چه کسی به احتمال زیاد برنده خواهد شد.

It's easy to see Leroy getting the check, right?

به سادگی می شود گفت که لیروی چک را دریافت خواهد کرد. درست؟

You can't say to yourself, "I'm as likely to win as anybody,"

شما نمی توانید بگویید که من هم به اندازه هر کس دیگری احتمال برنده شدن دارم.

because you're not as likely to win as Leroy.

چون شما به اندازه لیروی شانس برنده شدن ندارید.

The fact that all those tickets are owned by one guy

اینکه همه بلیط های دیگر را یک نفر خریده است

changes your decision to play,

تصمیم شما را عوض می کند.

even though it does nothing whatsoever to the odds.

در حالی که در واقع شانس برنده شدن شما فرقی نکرده است.

Now, estimating odds, as difficult as it may seem, is a piece of cake

تخمین احتمال موفقیت، کار ساده ای نیست ولی تخمین ارزش حاصل از موفقیت

compared to trying to estimate value:

در مقایسه با آن بسیار بسیار سخت تر است.

trying to say what something is worth, how much we'll enjoy it,

اینکه شما بفهمید یک چیزی چقدر ارزش دارد، یا چقدر باعث لذت می شود یا

how much pleasure it will give us.

چقدر شادی بخش است کار آسانی نیست.

I want to talk now about errors in value.

من الان می خواهم در مورد اشتاباهات ارزش گذاری صحبت کنم.

How much is this Big Mac worth? Is it worth 25 dollars?

این ساندویچ چقدر می ارزد؟ آیا این ساندویچ ۲۵ دلار می ارزد؟

Most of you have the intuition that it's not --

بیشتر شما خواهید گفت که نه نمی ارزد.

you wouldn't pay that for it.

و شما حاظر نیستید ۲۵ دلار بابت این ساندویچ بدهید.

But in fact, to decide whether a Big Mac is worth 25 dollars requires

ولی در عمل شما برای اینکه بتوانید تصمیم بگیرید که آیا این ساندویچ ۲۵ دلار می ارزد،

that you ask one, and only one question, which is:

باید تنها یک سوال از خود بپرسید :

What else can I do with 25 dollars?

با ۲۵ دلار چه کار دیگری می توانید بکنید؟

If you've ever gotten on one of those long-haul flights to Australia

اگر شما تا حالا برای یک سفر چندین ساعته به استرالیا سوار هواپیما شده باشید

and realized that they're not going to serve you any food,

و متوجه شده باشید که قرار نیست هیچ غذای به شما داده شود

but somebody in the row in front of you has just opened

و نفر جلویی شما یک بسته ساندویچ را باز کند

the McDonald's bag, and the smell of golden arches

و بوی ساندویچ در فضا پخش بشود

is wafting over the seat, you think,

شما با خوتان خواهید گفت،

I can't do anything else with this 25 dollars for 16 hours.

من با این ۲۵ دلار تا ۱۶ ساعت آینده هیچ کار دیگری نمی تونم بکنم.

I can't even set it on fire -- they took my cigarette lighter!

من حتی نمی توانم این را آتش بزنم. چون فندکم را هم از من گرفته اند.

Suddenly, 25 dollars for a Big Mac might be a good deal.

در این حالت ۲۵ دلار برای یک ساندویچ قیمت مناسبی به نظر می رسد.

On the other hand, if you're visiting an underdeveloped country,

اما اگر مثلا شما به یک کشور عقب افتاده سفر کنید،

and 25 dollars buys you a gourmet meal, it's exorbitant for a Big Mac.

اونجا با ۲۵ دلار می توانید یک وعده غذای حسابی بخورید.

Why were you all sure that the answer to the question was no,

پس چرا همه شما با اطمینان جواب سوال من را نه دادید

before I'd even told you anything about the context?

بدون اینکه من شرایط را توضیح بدهم.

Because most of you compared the price of this Big Mac

چون غالب شما قیمت این ساندویچ را

to the price you're used to paying. Rather than asking,

با قیمتی که هر روز می پردازید مقایسه کردید. به جای اینکه از خودتون بپرسید

"What else can I do with my money," comparing this investment

با این پول چه کار دیگری می توانم بکنم و این سرمایه گذاری را

to other possible investments, you compared to the past.

با سایر سرمایه گذاری ها چه نسبتی دارد در عوض شما این سرمایه گذاری را با گذشته مقایسه کردید.

And this is a systematic error people make.

و این یک اشتباه سیستماتیک است که خیلی از مردم دچار آن می شوند.

What you knew is, you paid three dollars in the past; 25 is outrageous.

شما می دانستید که قبلا سه دلار بابت یک ساندویچ خرج می کرده اید و بیست و پنج دلار کاملا غیر قابل قبول است.

This is an error, and I can prove it to you by showing

این اشتباه است و من می توانم به شما اشتباه بودن این روش رو ثابت کنم.

the kinds of irrationalities to which it leads.

و نشان بدم که این روش چه نتایج غیر منطقی ای ایجاد می کند.

For example, this is, of course,

برای مثل این یکی از

one of the most delicious tricks in marketing,

لذیذ ترین حقه های بازاریابی است.

is to say something used to be higher,

گفته می شود یک چیزی قبلا گرون بوده

and suddenly it seems like a very good deal.

و حالا ارزون شده پس لابد این معامله خیلی به صرفه است.

When people are asked about these two different jobs:

وقتی از مردم سوال بشود که کدام یک از این دو شغل را می پسندند:

a job where you make 60K, then 50K, then 40K,

شغل اولی سال اول شصت هزار دلار سال بعد پنجاه و سال بعد چهل هزار دلار،

a job where you're getting a salary cut each year,

درآمد یک شغل هر سال کاهش پیدا می کند،

and one in which you're getting a salary increase,

و درآمد شغل دیگر هر سال افزایش پیدا می کند،

people like the second job better than the first, despite the fact

افراد غالبا شغل دوم را انتخاب می کنند.چرا؟

they're all told they make much less money. Why?

در حالی که همه می دانند که شغل دوم در مجموع درآمد کمتری خواهد داشت.

Because they had the sense that declining wages are worse

چون مردم احساس می کنند درآمد رو به کاهش

than rising wages, even when the total amount of wages is higher

از درآمد رو به افزایش بدتر است حتی وقتی در کل

in the declining period. Here's another nice example.

مقدار دریافت در اولی بیشتر باشد.این یک مثلا قشنگ دیگر است.

Here's a $2,000 Hawaiian vacation package; it's now on sale for 1,600.

این یک تور هاوایی که قیمت اولیه ان ۲۰۰۰ دلار بوده است را نشان می دهد که الان به ۱۶۰۰ دلار فروخته می شود.

Assuming you wanted to go to Hawaii, would you buy this package?

اگر فرض کنیم شما قصد مسافرت به هاوایی را داشته باشید. آیا شما این تور را می خرید؟

Most people say they would. Here's a slightly different story:

بیشتر افراد این کار را می کنند.این یکی یک کم با قبلی فرق دارد:

$2,000 Hawaiian vacation package is now on sale for 700 dollars,

این یک تور هاوایی است که قیمت اولیه ان ۳۰۰۰ دلار بوده ولی الان به قیمت ۷۰۰ دلار فروخته می شود.

so you decide to mull it over for a week.

و شما تصمیم می گیرید که آن را بخرید.

By the time you get to the ticket agency, the best fares are gone --

وقتی به آژانس زنگ می زنید می فهمید که قیمت عوض شده و

the package now costs 1,500. Would you buy it? Most people say, no.

الان قیمت ۱۵۰۰ دلار است. آیا شما این تور را می خرید؟ بیشتر افراد جواب می دهند نه.

Why? Because it used to cost 700, and there's no way I'm paying 1,500

چرا؟‌ چون که یک موقع قیمت آن ۷۰۰ بوده و حالا من حاظر نیستم ۱۵۰۰ دلار

for something that was 700 last week.

به خاطر چیزی که یک موقع ۷۰۰ دلار بوده بپردازم.

This tendency to compare to the past

این میل به مقایسه با گذشته باعث می شود

is causing people to pass up the better deal. In other words,

مردم معامله های خوب را از دست بدهند. به بیان دیگر

a good deal that used to be a great deal is not nearly as good

یک معامله خوب که قبلا عالی بوده

as an awful deal that was once a horrible deal.

به خوبی یک معامله بد که قبلا افتضاح بوده نیست.

Here's another example of how comparing to the past

این یک مثال دیگر است نشان می دهد چطور مقایسه با گذشته

can befuddle our decisions.

باعث می شود ما تصمیمات اشتباه بگیریم.

Imagine that you're going to the theater.

فرض کنیم شما به تاتر می روید.

You're on your way to the theater.

شما در راه به طرف سالن نمایش هستید.

In your wallet you have a ticket, for which you paid 20 dollars.

در کیفتون یک بلیط تاتر که بیست دلار آن را خریده اید دارید.

You also have a 20-dollar bill.

همچنین شما یک اسکناس بیست دلاری هم دارید.

When you arrive at the theater,

وقتی می رسید متوجه می شوید

you discover that somewhere along the way you've lost the ticket.

که در راه بلیط را گم کرده اید.

Would you spend your remaining money on replacing it?

آیا با بیست دلاری که دارید یک بلیط دیگر می خرید؟

Most people answer, no.

بیشتر افراد جواب می دهند نه.

Now, let's just change one thing in this scenario.

خوب حالا فقط یک چیز را در این داستان عوض می کنیم.

You're on your way to the theater,

شما در راه رفتن به تاتر هستید و

and in your wallet you have two 20-dollar bills.

دو اسکناس بیست دلاری در کیف پولتان دارید.

When you arrive you discover you've lost one of them.

وقتی به تاتر می رسید متوجه می شوید که یکی از دو اسکناس را گم کرده اید.

Would you spend your remaining 20 dollars on a ticket?

آیا با یک اسکناس باقی مانده بلیط می خرید؟

Well, of course, I went to the theater to see the play.

بله حتماً، من رفته ام که تاتر را ببینم و

What does the loss of 20 dollars along the way have to do?

گم شدن بیست دلار ربطی به موضوع ندارد.

Now, just in case you're not getting it,

خوب حالا برای اینکه موضوع روشن تر بشود

here's a schematic of what happened, OK?

این اسلاید را نگاه کنید.

(Laughter)

(خنده)

Along the way, you lost something.

در طی مسیر شما چیزی را گم کرده اید.

In both cases, it was a piece of paper.

در هر دو حالت یک تکه کاغذ گم شده است.

In one case, it had a U.S. president on it; in the other case it didn't.

در یک حالت تصویر یک رییس جمهور آمریکا روی آن بوده است. در حالت دیگر نبوده است.

What the hell difference should it make?

پس چه فرقی وجود دارد؟

The difference is that when you lost the ticket you say to yourself,

فرق دوحالت این است که در حالتی که بلیط را گم کرده اید شما به خودتان می گویید

I'm not paying twice for the same thing.

من حاضر نیستم بابت یک چیز دو بار پول بدهم.

You compare the cost of the play now -- 40 dollars --

شما قیمت بلیط را که برای شما چهل دلار خواهد بود

to the cost that it used to have -- 20 dollars -- and you say it's a bad deal.

با قیمت اولیه آن که بیست دلار بود مقایسه می کنید و نتیجه می گیرید که این معامله ی خوبی نیست.

Comparing with the past causes many of the problems

مقایسه با گذشته منشا بسیاری از مشکلاتی است

that behavioral economists and psychologists identify

که اقتصاد دانان رفتاری و روانشناسان

in people's attempts to assign value.

در ارزش گذاری های مردم مشاهده کرده اند.

But even when we compare with the possible, instead of the past,

اما حتی وقتی که ما چیزی را با امکانات و شرایط موجود مقایسه می کنیم و نه با گذشته،

we still make certain kinds of mistakes.

ما باز هم مصون از خطا نیستیم.

And I'm going to show you one or two of them.

من یکی دو تا از این اشتباهات را به شما نشان می دهم.

One of the things we know about comparison:

یکی از چیزهایی که ما در مورد مقایسه می دانیم این است که

that when we compare one thing to the other, it changes its value.

وقتی ما چیزی را با چیز دیگری مقایسه می کنیم ارزش آن تغییر می کند.

So in 1992, this fellow, George Bush, for those of us who were

در سال ۱۹۹۲ جرج بوش پدر برای ما ها که

kind of on the liberal side of the political spectrum,

در سمت لیبرال طیف سیاسی بودیم،

didn't seem like such a great guy.

خیلی آدم خوبی به نظر نمی رسید.

Suddenly, we're almost longing for him to return.

اما ناگهان ما آرزو می کنیم که ای کاش بر می گشت.

(Laughter)

(خنده)

The comparison changes how we evaluate him.

مقایسه باعث تغییر ارزشی می شود که ما برای چیزی قائل هستیم.

Now, retailers knew this long before anybody else did, of course,

فروشنده ها این موضوع را قبل از هر کس دیگر می دانسته اند

and they use this wisdom to help you --

و از آن برای کمک به شما استفاده می کرده اند.

spare you the undue burden of money.

بار سنگین پول اضافی شما را کم می کنند.

And so a retailer, if you were to go into a wine shop

مثلا اگر شما به یک مغازه

and you had to buy a bottle of wine,

برای خرید یک بطری شراب بروید

and you see them here for eight, 27 and 33 dollars, what would you do?

و ببینید که قیمت های مختلفی مثل : ۸ دلار، ۲۷ دلار و ۳۳ دلار وجود دارد. چه می کنید؟

Most people don't want the most expensive,

بیشتر مردم نمی خواهند گران ترین را بخرند

they don't want the least expensive.

و نمی خواهند ارزان ترین را بخرند

So, they will opt for the item in the middle.

پس جنسی که قیمت متوسط را دارد انتخاب می کنند.

If you're a smart retailer, then, you will put a very expensive item

اگر شما فروشنده باهوشی باشید یک جنس خیلی گران

that nobody will ever buy on the shelf,

که هیچ وقت کسی آن را نخواهد خرید را در کنار اجناس دیگر می گذارید.

because suddenly the $33 wine doesn't look as expensive in comparison.

در این حالت بطری شراب ۳۳ دلاری در مقایسه دیگر آنقدر که قبلا گران به نظر می رسید نخواهد بود.

So I'm telling you something you already knew:

خوب پس من دارم چیزی را برای شما توضیح می دهم که شما از قبل آن را می دانستید.

namely, that comparison changes the value of things.

مقایسه ارزش چیزها را تغییر می دهد.

Here's why that's a problem:

اما چرا این مساله مشکل ایجاد می کند؟

the problem is that when you get that $33 bottle of wine home,

چون وقتی شما بطری ۳۳ دلاری را می خرید و به خانه می برید،

it won't matter what it used to be sitting on the shelf next to.

دیگر مهم نیست که این بطری در کنار کدام بطری در مغازه بوده است.

The comparisons we make when we are appraising value,

در واقع وقتی ما در موقع مصرف

where we're trying to estimate how much we'll like things,

برای چیزی ارزش گذاری می کنیم

are not the same comparisons we'll be making when we consume them.

شرایط ما با موقعی که در حال خرید آن بوده ایم متفاوت است.

This problem of shifting comparisons can bedevil

این مساله تغییر معیارهای مقایسه در مواقع مختلف ارزش گذاری باعث می شود

our attempts to make rational decisions.

ارزش گذاری منطقی بسیار مشکل بشود.

Let me just give you an example.

بگذارید من یک مثال دیگر بزنم.

I have to show you something from my own lab, so let me sneak this in.

من می خواهم یک نمونه از کارهایی که در آزمایشگاه خودم انجام شده را برایتان بگویم.

These are subjects coming to an experiment to be asked

این جا از افراد ساده ترین سوال ممکن

the simplest of all questions:

پرسیده شده است:

How much will you enjoy eating potato chips one minute from now?

شما چقدر از خوردن چیپس سیب زمینی در یک دقیقه آینده لذت خواهید برد؟

They're sitting in a room with potato chips in front of them.

آن ها در یک اتاق که در جلویشان یک ظرف چیپس سیب زمینی وجود داشت نشسته اند.

For some of the subjects, sitting in the far corner of a room

برای بعضی از آن ها در گوشه ی اتاق

is a box of Godiva chocolates, and for others is a can of Spam.

یک ظرف شکلات و برای بعضی دیگر یک ظرف نودل قرار داشت.

In fact, these items that are sitting in the room change

در واقع وجود این موارد در گوشه اتاق

how much the subjects think they're going to enjoy the potato chips.

میزان لذتی که این افراد فکر می کردند از خوردن چیپس سیب زمینی خواهند برد را تغییر می داد.

Namely, those who are looking at Spam

برای مثال آنهایی که نودل را می دیدند

think potato chips are going to be quite tasty;

فکر می کردند که از خورن چیپس خیلی لذت ببرند.

those who are looking at Godiva chocolate

آنهایی که شکلات را می دیدند

think they won't be nearly so tasty.

تخمین می زندند که بسیار کمتر از چیپس سیب زمینی لذت ببرند.

Of course, what happens when they eat the potato chips?

خوب، وقتی که افراد چیپس سیب زمینی را خوردند چه اتفاقی افتاد؟

Well, look, you didn't need a psychologist to tell you that

خوب نگاه کنید، نیازی نیست که یک روانشناس به شما بگوید که

when you have a mouthful of greasy, salty, crispy, delicious snacks,

وقتی که چیپس خوشمزه ی، چرب، شور در دهان شما است،

what's sitting in the corner of the room

آنچه در گوشه اتاق وجود دارد تفاوتی

makes not a damn bit of difference to your gustatory experience.

در احساس چشایی شما ایجاد نمی کند.

Nonetheless, their predictions are perverted by a comparison

ولی به هر حال تخمین آنها تحت تاثیر مقایسه ای است که انجام می شود.

that then does not carry through and change their experience.

ولی این مقایسه در مقدار لذت آنها در عمل تاثیر نمی گذارد.

You've all experienced this yourself, even if you've never come

همه شما خودتان این موضوع را تجربه کرده اید حتی اگر

into our lab to eat potato chips. So here's a question:

برای خوردن چیپس به آزمایشگاه ما نیامده باشید. به این سوال دقت کنید.

You want to buy a car stereo.

شما می خواهید برای ماشین تان یک دستگاه پخش موسیقی بخرید.

The dealer near your house sells this particular stereo for 200 dollars,

فروشگاه نزدیک خانه شما این دستگاه را به ۲۰۰ دلار می فروشد.

but if you drive across town, you can get it for 100 bucks.

اما در آن طرف شهر یک فروشنده هست که همین دستگاه را ۱۰۰ دلار می فروشد.

So would you drive to get 50 percent off, saving 100 dollars?

آیا شما به آن طرف شهر خواهید رفت تا دستگاه را به نصف قیمت بخرید؟

Most people say they would.

بیشتر افراد جواب خواهند داد بله.

They can't imagine buying it for twice the price

اصلا برایشان قابل تصور نیست که دستگاه را به دو برابر قیمت بخرند.

when, with one trip across town, they can get it for half off.

وقتی که به سادگی آن طرف شهر می توانند دستگاه را به نصف قیمت بخرند.

Now, let's imagine instead you wanted to buy a car that had a stereo,

اما حالا تصور کنید شما می خواستید یک ماشین بخرید که دستگاه پخش را هم روی خودش داشت.

and the dealer near your house had it for 31,000.

فروشنده نزدیک شما ماشین را به قیمت ۳۱۰۰۰ دلار می فروشد.

But if you drove across town, you could get it for 30,900.

اما فروشنده آن طرف شهر همین ماشین را به قیمت ۳۰۹۰۰ می فروشد.

Would you drive to get it? At this point, 0.003 savings -- the 100 dollars.

آیا شما به آن طرف شهر برای خرید ماشین می روید؟

Most people say, no, I'm going to schlep across town

بیشتر افراد می گویند نه؟ من این همه راه را تا آن سر شهر

to save 100 bucks on the purchase of a car?

برای صرفه جویی ۱۰۰ دلار روی یک ماشین نخواهم رفت.

This kind of thinking drives economists crazy, and it should.

این سبک فکر اقتصاد دانان را دیوانه می کند و باید هم دیوانه بکند.

Because this 100 dollars that you save -- hello! --

چرا که این صد دلاری که شما اینجا سود می کنید

doesn't know where it came from.

نمی دانند که از کجا آمده است.

It doesn't know what you saved it on.

و نمی دانند که آن را برای چه کاری ذخیره کرده اید.

When you go to buy groceries with it, it doesn't go,

وقتی که شما با این پول برای خرید خواربار می روید،

I'm the money saved on the car stereo, or,

این پول نمی گوید که من صد دلاری هستم که در خرید دستگاه پخش موسیقی صرفه جویی شده ام.

I'm the dumb money saved on the car. It's money.

یا من صد دلاری هستم که در خرید ماشین صرفه جویی شده ام.

And if a drive across town is worth 100 bucks, it's worth 100 bucks

اگر رفتن به آن طرف شهر برای صد دلار می ارزد

no matter what you're saving it on. People don't think that way.

فرق نمی کند که این صرفه جویی برای چه معامله ای است. اما مردم این طور فکر نمی کنند.

That's why they don't know whether their mutual fund manager

مردم براشون مهم نیست که کسی که سهامشون را مدیریت می کند

is taking 0.1 percent or 0.15 percent of their investment,

یک درصد یا یک و نیم درصد از سودشون را بر می دارد

but they clip coupons to save one dollar off of toothpaste.

ولی کوپن های یک دلاری برای خرید ارزانتر خمیر دندان را جمع می کنند.

Now, you can see, this is the problem of shifting comparisons,

این مساله جابجایی در مقایسه ها است.

because what you're doing is, you're comparing the 100 bucks

چون شما در هر دو حال دارید صد دلار را

to the purchase that you're making,

با کل خریدی که می کنید مقایسه می کنید،

but when you go to spend that money you won't be making that comparison.

اما در موقع مصرف آن صد دلار این مقایسه بی معنی خواهد بود.

You've all had this experience.

همه شما این تجربه را داشته اید.

If you're an American, for example, you've probably traveled in France.

مثلا اگر شما امریکایی باشید و به فرانسه سفر کرده باشید،

And at some point you may have met a couple

ممکن است آنجا با افرادی

from your own hometown, and you thought,

که همشهری شما هستند مواجه شوید. ممکن است فکر کرده باشید

"Oh, my God, these people are so warm. They're so nice to me.

وای اینها چقدر خونگرم هستند. چقدر با من مهربان هستند.

I mean, compared to all these people who hate me

در مقایسه با این همه آدمی که از من بدشون می آید

when I try to speak their language and hate me more when I don't,

وقتی سعی می کنم به زبان آنها صحبت کنم و حتی وقتی نمی توانم فرانسه صحبت کنم

these people are just wonderful." And so you tour France with them,

بیشتر از من بدشون می آید این همشهری ها چقدر خوبند.

and then you get home and you invite them over for dinner,

بعد شما همه فرانسه را با این همشهری ها می گردید و بعدا که به آمریکا برگشتید یک شب آنها را دعوت می کنید

and what do you find?

که برای شام پیش شما بیایند. چه اتفاقی می افتد؟

Compared to your regular friends,

متوجه می شوید که در مقایسه با دوستان خودتان

they are boring and dull, right? Because in this new context,

اینها خسته کننده و سرد هستند.

the comparison is very, very different. In fact, you find yourself

علت این است که در این شرایط جدید مرجع مقایسه خیلی عوض شده است.

disliking them enough almost to qualify for French citizenship.

در واقع در بیشتر موارد شما کاملا از آنها بدتون می آید در همان حد که از آن فرانسوی ها بدتون می آمد.

Now, you have exactly the same problem when you shop for a stereo.

عین همین مساله موقعی رخ می دهد که شما برای خرید یک دستگاه استریو به فروشگاه می روید.

You go to the stereo store, you see two sets of speakers --

شما در فروشگاه دو دستگاه مختلف می بینید--

these big, boxy, monoliths, and these little, sleek speakers,

مثلا این مدل جعبه ای خیلی بزرگ و این مدل جمع و جور و کوچک.

and you play them, and you go, you know, I do hear a difference:

دستگاه ها را امتحان می کنید و به خودتان می گویید که یک کم با هم فرق دارند.

the big ones sound a little better.

آن بزرگ تر ها یک کم صدای بهتر و واضح تری دارند.

And so you buy them, and you bring them home,

به همین خاطر آن مدل بزرگتر را می خرید و به خانه می برید.

and you entirely violate the décor of your house.

و مجبور می شوید که کل دکوراسیون خانه تان را به هم بزنید.

And the problem, of course, is that this comparison you made in the store

مشکل این است که آن مقایسه ای که شما

is a comparison you'll never make again.

در فروشگاه انجام دادید را دیگر نمی توانید انجام بدهید.

What are the odds that years later you'll turn on the stereo and go,

احتمال اینکه شما چند سال بعد به خودتان بگویید

"Sounds so much better than those little ones,"

که این ها یک کم بهتر از آن مدل کوچک تر هستند، خیلی کم است.

which you can't even remember hearing.

در حالی که شما اصلا صدای آن ها را دیگر نمی توانید بشنوید.

The problem of shifting comparisons is even more difficult

مساله مقایسه های جابجا شده وقتی که انتخاب ها و مقایسه ها

when these choices are arrayed over time.

در زمانهای مختلف رخ می دهند پیچیده تر خواهد شد.

People have a lot of trouble making decisions

برای مردم خیلی مشکل است که

about things that will happen at different points in time.

چیزیهایی که در زمانهای مختلف رخ می دهند را مقایسه کنند.

And what psychologists and behavioral economists have discovered

در این مورد چیزی که اقتصاد دانان رفتاری و روانشناسان کشف کرده اند

is that by and large people use two simple rules.

این است که مردم عمدتا در این جور موارد دو قاعده ساده را به کار می برند.

So let me give you one very easy problem, a second very easy problem

خوب اینجا ما دو تا مساله ساده و یک مساله مشکل داریم.

and then a third, hard, problem.

و بعد هم یک مشکل سخت سوم.

Here's the first easy problem:

این مساله ساده اول:

You can have 60 dollars now or 50 dollars now. Which would you prefer?

شما می توانید همین حالا ۵۰ دلار بگیرید یا ۶۰ دلار بگیرید کدام را انتخاب می کنید؟

This is what we call a one-item IQ test, OK?

اسم این تست هوش یک موردی است.

All of us, I hope, prefer more money, and the reason is,

امیدوارم که همه ما پول بیشتر را ترجیح می دهیم و دلیل آن هم این است که

we believe more is better than less.

همه ما معتقدیم که بیشتر بهتر از کمتر است.

Here's the second problem:

این مساله دوم:‌

You can have 60 dollars today or 60 dollars in a month. Which would you prefer?

شما می توانید همین حالا ۶۰ دلار بگیرید یا یک ماه دیگر ۶۰ دلار بگیرید کدام را انتخاب می کنید؟

Again, an easy decision,

این هم انتخاب ساده ای است

because we all know that now is better than later.

چون همه ما می دانیم که حالا بهتر از بعد است.

What's hard in our decision-making is when these two rules conflict.

چیزی که تصمیم گیری را مشکل می کند وقتی است که این دو قانون با هم تداخل بکنند.

For example, when you're offered 50 dollars now or 60 dollars in a month.

مثلا انتخاب بین اینکه همین حالا ۵۰ دلار دریافت کنید یا سر یک ماه ۶۰ دلار دریافت کنید.

This typifies a lot of situations in life in which you will gain

این نوع مساله در زندگی واقعی خیلی زیاد رخ می دهد.

by waiting, but you have to be patient.

شرایطی که شما با صبر کردن چیز بیشتری به دست می آورید ولی باید صبور باشید.

What do we know? What do people do in these kinds of situations?

چه چیز ما می دانیم؟ مردم در این موقعیت ها چه رفتاری از خود نشان می دهند؟

Well, by and large people are enormously impatient.

ما می دانیم که مردم در این نوع انتخاب ها بسیار بسیار بی صبر هستند.

That is, they require interest rates in the hundred

مثلا افراد در این نوع موقعیت ها انتظار دارند سودهای

or thousands of percents in order to delay gratification

صد تا هزار درصدی دریافت کنند تا بتوانند خودشان را راضی به صبر بکنند.

and wait until next month for the extra 10 dollars.

به جای این که یک ماه صبر کنند و ده دلار دریافت کنند.

Maybe that isn't so remarkable, but what is remarkable is

شاید این خیلی عجیب نباشد. ولی چیز دیگری که قابل توجه است این است که

how easy it is to make this impatience go away by simply changing

چطور می توان به سادگی با تغییر ساده ای

when the delivery of these monetary units will happen.

در مدت صبر کردن نظر مردم را عوض کرد.

Imagine that you can have 50 dollars in a year -- that's 12 months --

مثلا تصور کنید که شما می توانید ۵۰ دلار ظرف یک سال دریافت کنید

or 60 dollars in 13 months.

یا ۶۰ دلار ظرف ۱۳ ماه.

What do we find now?

ما فهمیده ایم که :

People are gladly willing to wait: as long as they're waiting 12,

مردم عمدتا ترجیح می دهند که صبر کنند. آن ها که ۱۲ ماه صبر می کنند.

they might as well wait 13.

پس ۱۳ ماه هم می توانند صبر کنند.

What makes this dynamic inconsistency happen?

چرا این تغییر و ناهماهنگی رخ می دهد؟

Comparison. Troubling comparison. Let me show you.

علت مقایسه است. مشکل در مقایسه است. بگزارید تا این مساله را روشن کنم.

This is just a graph showing the results that I just suggested

این گراف نتایج همین تستی را که الان براتون گفتم نشون می دهد.

you would show if I gave you time to respond, which is,

این نشان میدهد، ارزشی که

people find that the subjective value of 50 is higher

مردم برای ۵۰ دلاری که الان به دستشان برسد قائل هستند بیشتر از

than the subjective value of 60 when they'll be delivered in now

۶۰ دلاری که ماه بعد بهشون داده بشه.

or one month, respectively -- a 30-day delay --

یا یک ماه یا تاخیر ۳۰ روزه.

but they show the reverse pattern when you push the entire decision

اما این ارزش گذاری برعکس خواهد شد اگر شما هر دو پرداخت را

off into the future a year.

به اندازه یک سال به تعویق بیاندازید.

Now, why in the world do you get this pattern of results?

خوب سوال اینکه که چرا چنین چیزی رخ میدهد؟

These guys can tell us.

این دو نفر به ما جواب این سوال را نشان می دهند.

What you see here are two lads,

شما اینجا این دو نفر را می بینید که

one of them larger than the other: the fireman and the fiddler.

یکی بزرگ تر از آن یکی است. آتش نشان و ویولن نواز.

They are going to recede towards the vanishing point in the horizon,

حالا ما اینها را آرام به سمت افق تا جایی که ناپدید شوند حرکت می دهیم.

and I want you to notice two things.

من می خواهم که شما به دو نکته توجه کنید.

At no point will the fireman look taller than the fiddler. No point.

اولا در هیچ نقطه ای آتش نشان کوچک تر از نوازنده نیست. در هیچ نقطه ای.

However, the difference between them seems to be getting smaller.

دوم اینکه هر چه از ما دورتر می شوند اختلاف اندازه شان کمتر به نظر میرسد.

First it's an inch in your view, then it's a quarter-inch,

در ابتدا یک اینچ اختلاف داشتند بعد یک نیم اینچ،

then a half-inch, and then finally they go off the edge of the earth.

بعد یک چهارم اینچ و در آخر هم ناپدید می شوند.

Here are the results of what I just showed you.

در این شکل شما نتایج آنچه در اسلاید قبلی دیدیم را می بینید.

This is the subjective height --

اینجا اندازه احساس شده این دو نفر را نشان داده ایم.

the height you saw of these guys at various points.

اندازه ذهنی این دو نفر در فواصل مختلف.

And I want you to see that two things are true.

لطفا به دو مساله توجه کنید.

One, the farther away they are, the smaller they look;

اولا هر چه آنها دورتر شده اند کوچک تر به نظر می رسند.

and two, the fireman is always bigger than the fiddler.

دوم اینکه همیشه آتش نشان بزرگ تر از نوازنده است.

But watch what happens when we make some of them disappear. Right.

حالا ببینید وقتی ما بعضی از آنها را حذف می کنیم چه اتفاقی رخ می دهد.

At a very close distance, the fiddler looks taller than the fireman,

در فاصله نزدیک نوازنده بزرگتر از آتش نشان به نظر می رسد.

but at a far distance

ولی در فاصله دور

their normal, their true, relations are preserved.

رابطه واقعی آنها حفظ می شود.

As Plato said, what space is to size, time is to value.

همان طور که افلاطون گفته است. نسبت فاصله به اندازه مثل زمان است به قیمت.

These are the results of the hard problem I gave you:

این ها نتایج آن مساله سختی است که برایتان مطرح کردم.

60 now or 50 in a month?

۵۰ دلار حالا یا ۶۰ دلار ماه دیگر؟

And these are subjective values,

و این دو تا قیمت های ذهنی هستند.

and what you can see is, our two rules are preserved.

چیزی که اینجا هم می بینید این است که دو تا قانون ما اینجا هم حفظ شده اند.

People always think more is better than less:

مردم همیشه فکر می کنند بیشتر بهتر از کمتر است:

60 is always better than 50,

۶۰ دلار بهتر از ۵۰ دلار است.

and they always think now is better than later:

مردم همیشه فکر می کنند الان بهتر از بعداً است.

the bars on this side are higher than the bars on this side.

میله های این طرف بلند تر از میله های آن طرف هستند.

Watch what happens when we drop some out.

حالا ببینید وقتی ما بعضی از میله ها را حذف می کنیم چه اتفاقی می افتد.

Suddenly we have the dynamic inconsistency that puzzled us.

یک دفعه آن ناهماهنگی ای که آن موقع ما را گیج کرده بود اینجا هم ظاهر می شود.

We have the tendency for people to go for 50 dollars now

مردم مایل هستند که الان پنجاه دلار بگیرند تا اینکه

over waiting a month, but not if that decision is far in the future.

یک ماه صبر کنند و ۶۰ دلار بگیرند. اما اگر این تصمیم مربوط به آینده دور بشود برعکس خواهد بود.

Notice something interesting that this implies -- namely, that

توجه کنید که این نمودار یک نکته جالب را پیش بینی می کند:

when people get to the future, they will change their minds.

و آن اینکه وقتی مردم به زمان آینده می رسند نظرشان عوض خواهد شد.

That is, as that month 12 approaches, you will say,

یعنی که وقتی به ماه دوازده می رسید با خودتان خواهید گفت:

what was I thinking, waiting an extra month for 60 dollars?

من چه فکری کرده بوده که تصمیم گرفته بودم یک ماه اضافه صبر کنم و ۶۰ دلار بگیرم؟

I'll take the 50 dollars now.

من همین حال ۵۰ دلار را می خواهم.

Well, the question with which I'd like to end is this:

من دوست دارم با این سوال صحبتم را تمام کنم که:

If we're so damn stupid, how did we get to the moon?

اگر ما اینقدر احمق هستیم چطور توانستیم به ماه سفر کنیم؟

Because I could go on for about two hours with evidence

چون من می توانم تا دو ساعت دیگر در مورد شواهدی که وجود دارد که نشان می دهد که

of people's inability to estimate odds and inability to estimate value.

مردم در تخمین زدن احتمال پدیده ها و ارزش پدیده ها ناتوان هستند برای شما صحبت کنم.

The answer to this question, I think, is an answer you've already heard

پاسخ این سوال را البته شما در بعضی از سخنرانی های قبلی شنیدید

in some of the talks, and I dare say you will hear again:

و فکر کنم در آینده هم آن را باز خواهید شنید:

namely, that our brains were evolved for a very different world

و آن اینکه مغز ما برای زندگی در دنیایی تکامل یافته که

than the one in which we are living.

خیلی با این دنیایی که ما امروز در آن زندگی می کنیم متفاوت است.

They were evolved for a world

مغز ما برای زندگی در دنیایی ساخته شده که مردم

in which people lived in very small groups,

در گروههای خیلی کوچک زندگی می کردند

rarely met anybody who was terribly different from themselves,

و به ندرت با کسی که خیلی متفاوت با خودشان بود مواجه می شدند.

had rather short lives in which there were few choices

و عمرهای نسبتا کوتاهی داشتند که در آن زندگی کوتاه تصمیم های کمی باید می گرفتند.

and the highest priority was to eat and mate today.

و مهمترین اولویت زندگی شان این بود که همین حالا هر چه بیشتر بخورند و زاد و ولد کنند.

Bernoulli's gift, Bernoulli's little formula, allows us, it tells us

هدیه برنولی به ما، فرمول برنولی به ما نشان می دهد که

how we should think in a world for which nature never designed us.

ما در دنیایی که طبیعت ما را برای آن طراحی نکرده است چطور باید فکر بکنیم.

That explains why we are so bad at using it, but it also explains

این مساله نشان می دهد که چرا ما در عمل اینقدر با استفاده از این فرمول مشکل داریم.

why it is so terribly important that we become good, fast.

از طرفی ما را متوجه می کند که چرا به شدت مهم است که ما در استفاده از آن هر چه سریعتر مهارت پیدا کنیم.

We are the only species on this planet

ما تنها گونه ای روی زمین هستیم که

that has ever held its own fate in its hands.

توانسته سرنوشت خودش را خودش به دست بگیرد.

We have no significant predators,

ما هیچ شکارچی قابل توجهی نداریم.

we're the masters of our physical environment;

ما محیط فیزیکی خودمان را می توانیم کنترل کنیم.

the things that normally cause species to become extinct

چیزهایی که معمولا باعث از بین رفتن گونه ها می شود

are no longer any threat to us.

دیگر برای ما خطری محسوب نمی شوند.

The only thing -- the only thing -- that can destroy us and doom us

تنهای چیزی که -- تنهای چیزی که می تواند ما را از بین ببرد

are our own decisions.

تصمیمات خودمان است.

If we're not here in 10,000 years, it's going to be because

اگر ده هزار سال دیگر نسل بشر منقرض شده باشد این فقط به دلیل این خواهد بود که

we could not take advantage of the gift given to us

ما نتوانسته ایم از هدیه ای که یک

by a young Dutch fellow in 1738,

جوان هلندی در سال ۱۷۳۸ به ما داده است استفاده کنیم.

because we underestimated the odds of our future pains

چرا که ما احتمال دردهای آینده مان را کوچک دیده ایم

and overestimated the value of our present pleasures.

و ارزش خوشی های فعلی مان را زیاد دیده ایم.

Thank you.

متشکرم

(Applause)

(تشویق)

Chris Anderson: That was remarkable.

کریس اندرسون: خیلی عالی بود.

We have time for some questions for Dan Gilbert. One and two.

ما برای چند تا سوال از دن گیلبرت وقت داریم. یکی و دو تا.

Bill Lyell: Would you say that this mechanism

بیل لیال: من بیل لیال هستم. آیا شما معتقد هستید که این مکانیسم

is in part how terrorism actually works to frighten us,

چیزی است که تروریسم در واقع بر آن بنا شده است؟ که ما را بترساند

and is there some way that we could counteract that?

و آیا راه حلی وجود دارد که ما با آن مقابله کنیم؟

Dan Gilbert: I actually was consulting recently

دن گیلبرت: راستش من اخیراً به وزارت امنیت داخلی

with the Department of Homeland Security, which generally believes

مشورت می دادم. اینها عموما معتقد هستند

that American security dollars should go to making borders safer.

که بودجه های امنیتی باید صرف افزایش امنیت مرزها بشود.

I tried to point out to them that terrorism was a name

من سعی کردم به آن ها یادآوری بکنم که تروریسم اسمی است که

based on people's psychological reaction to a set of events,

بر اساس واکنش روانی مردم به این پدیده اطلاق شده است.

and that if they were concerned about terrorism they might ask

پس اگر آنها نگران تروریسم هستند باید ببینند که

what causes terror and how can we stop people from being terrified,

چه چیزی باعث وحشت مردم می شود و چطور می شود جلو ترسیدن مردم را گرفت.

rather than -- not rather than, but in addition to

به جای اینکه - نه - بلکه در کنار اینکه

stopping the atrocities that we're all concerned about.

جلوی خلافهایی که همه نگران آنها هستیم را بگیریم.

Surely the kinds of play that at least American media give to --

مطئنا نوع پوششی که رسانه های آمریکایی به این اتفاقات می دهند

and forgive me, but in raw numbers these are very tiny accidents.

من را ببخشید ولی این اتفاقات وقتی اعداد خام را نگاه کنیم خیلی اتفاقات کوچکی هستند.

We already know, for example, in the United States,

مثلا در امریکا تعداد بیشتری از سوار نشدن به هواپیما

more people have died as a result of not taking airplanes --

و به خاطر تصادف در جاده ها می میرند

because they were scared -- and driving on highways,

چون که ترسیده بودند و با ماشین سفر می کرده اند.

than were killed in 9/11. OK?

تا مثلا کسانی که در یازده سپتامبر کشته شدند.

If I told you that there was a plague

اگر من به شما بگویم که سال دیگر طاعون خواهد آمد

that was going to kill 15,000 Americans next year,

و ۱۵ هزار امریکایی را خواهد کشت

you might be alarmed if you didn't find out it was the flu.

شما ممکن است بترسید ولی اگر بگوید این ها از آنفولانزا خواهند مرد، ممکن است نترسید.

These are small-scale accidents, and we should be wondering

اینها سوانح کوچکی هستند و ما باید شک بکنیم

whether they should get the kind of play,

که آیا این اتفاقات کوچک باید این همه

the kind of coverage, that they do.

توسط رسانه ها بزرگ نمایی بشوند یا نه.

Surely that causes people to overestimate the likelihood

مطمئناً این باعث می شود مردم احتمال اینکه

that they'll be hurt in these various ways,

تحت تاثیر این سوانح قرار بگیرند را بیش از واقع برآورد کنند.

and gives power to the very people who want to frighten us.

و این به کسانی که می خواهند ما را بترسانند قدرت بیشتری خواهد داد.

CA: Dan, I'd like to hear more on this. So, you're saying

کریس: دن، من می خواهم در این مورد بیشتر بشنوم.

that our response to terror is, I mean, it's a form of mental bug?

پس تو معتقدی که واکنش ما در برابر تروریسم به خاطر یک اشکال ذهنی است؟

Talk more about it.

بیشتر در این مورد صحبت بکن.

DG: It's out-sized. I mean, look.

دن: واکنش ما بیش از اندازه شدید است. مثلا

If Australia disappears tomorrow,

اگر فردا استرالیا ناپدید شود

terror is probably the right response.

واکنش درست این خواهد بود که ما وحشت کنیم.

That's an awful large lot of very nice people. On the other hand,

چون تعداد بسیار زیادی آدمهای خیلی خوب هستند که ناپدید شده اند. اما از طرف دیگر

when a bus blows up and 30 people are killed,

وقتی یک اتوبوس منفجر می شود و سی نفر کشته می شوند

more people than that were killed

در همان روز بیش از سی نفر به خاطر

by not using their seatbelts in the same country.

نبستن کمربند ایمنی در تصادفات جاده ای کشته شده اند.

Is terror the right response?

سوال این است که آیا وحشت واکنش درستی است.

CA: What causes the bug? Is it the drama of the event --

کریس: چه چیزی باعث این اشکال ذهنی می شود. آیا اینکه خود این واقعه

that it's so spectacular?

عجیب و باور نکردنی است باعث این می شود؟ آیا اینکه یک انسان دیگری تعمداً این کار را کرده است

Is it the fact that it's an intentional attack by, quote, outsiders?

یا اینکه یک نفر از خارج این کار را کرده؟

What is it?

کدام یک از این ها است؟

DG: Yes. It's a number of things, and you hit on several of them.

دن: بله تعداد زیادی عامل اینجا موثر هستند که تو به بعضی از آنها اشاره کردی.

First, it's a human agent trying to kill us --

اولا که یک عامل انسانی دخیل بوده است و سعی کرده ما را بکشد

it's not a tree falling on us by accident.

و مثل یک درخت نبوده که سقوط کند.

Second, these are enemies who may want to strike and hurt us again.

دوم اینکه اینها دشمنانی هستند که ممکن است دو مرتبه به ما حمله کنند.

People are being killed for no reason instead of good reason --

مردم بدون دلیل کشته شده اند به جای اینکه مثلا به علتی موجهی

as if there's good reason, but sometimes people think there are.

اگر بشود گفت علت موجه برای کشته شدن مردم وجود دارد.

So there are a number of things that together

پس در واقع مجموعه ای از علل وجود دارد که باعث می شود

make this seem like a fantastic event, but let's not play down

این اتفاقات خیلی مورد توجه باشند. البته نباید این واقعیت را نادیده بگیریم

the fact that newspapers sell when people see something in it

که روزنامه ها وقتی خوب فروش می کنند که چیزی بنویسند که

they want to read. So there's a large role here played by the media,

مردم مایل هستند بخوانند. اینجا رسانه ها نقش مهمی بازی می کنند

who want these things to be

و می خواهند چنین اتفاقاتی

as spectacular as they possibly can.

تا حد ممکن جذاب و توجه برانگیز باشند.

CA: I mean, what would it take to persuade our culture to downplay it?

کریس: برای اینکه بتوانیم مردم مان را قانع کنیم که این وقایع را خیلی جدی نگیرند چه کار باید بکنیم؟

DG: Well, go to Israel. You know,

دن: برید به اسراییل.

go to Israel. And a mall blows up,

برید اسراییل و ببینید که مثلا یک فروشگاه منفجر می شود،

and then everybody's unhappy about it, and an hour-and-a-half later --

و همه حالشون گرفته می شود و یک ساعت و نیم بعد،

at least when I was there, and I was 150 feet from the mall

لااقل اون دفعه که من آن جا بودم و من پنجاه متر آن طرف تر از محل انفجار بودم

when it blew up -- I went back to my hotel

و بعد که رفتم هتل دیدم که

and the wedding that was planned was still going on.

یک عروسی برپا است.

And as the Israeli mother said,

و یک مادر اسراییلی آن جا بود و می گفت که

she said, "We never let them win by stopping weddings."

ما اجازه نمی دهیم اینها برنده بشوند و بتوانند چیزی مثل یک عروسی را به هم بزنند.

I mean, this is a society that has learned --

این جامعه و البته خیلی جوامع دیگر هستند که یاد گرفته اند

and there are others too -- that has learned to live

با وجود تروریسم به زندگی خودشان ادامه بدهند.

with a certain amount of terrorism and not be quite as upset by it,

و اینقدرها از تروریسم متاثر نشوند.

shall I say, as those of us who have not had many terror attacks.

آنقدر که ما ها که کمتر مورد حمله بوده ایم ناراحت می شویم.

CA: But is there a rational fear that actually,

کریس: آیا این یک ترس طبیعی است؟

the reason we're frightened about this is because we think that

آیا علت اینکه ما وحشت می کنیم این است که

the Big One is to come?

فکر می کنیم حمله بعدی شدیدتر خواهد بود؟

DG: Yes, of course. So, if we knew that this was the worst attack

دن: بله حتما. اگر ما می دانستیم این حمله بدترین اتفاقی است که ممکن است

there would ever be, there might be more and more buses of 30 people --

رخ بدهد و چیز بدتری رخ نخواهد داد مثلا ممکن است باز اتوبوسهایی منفجر شود

we would probably not be nearly so frightened.

و سی نفر کشته شوند خیلی کمتر وحشت می کردیم.

I don't want to say -- please, I'm going to get quoted somewhere

من منظورم این نیست که بگویم

as saying, "Terrorism is fine and we shouldn't be so distressed."

تروریسم خوب است و ما نباید نگران ان باشیم.

That's not my point at all.

من هرگز چنین منظوری ندارم.

What I'm saying is that, surely, rationally,

منظور من این است که منطقاً

our distress about things that happen, about threats,

واکنش ما و وحشت ما از اتفاقات باید

should be roughly proportional to the size of those threats

تا حدودی متناسب با اندازه و خطر آن اتفاقات

and threats to come.

و اتفاقاتی که ممکن است به دنبال آنها رخ بدهند باشد.

I think in the case of terrorism, it isn't.

من فکر می کنم در مورد تروریسم این طور نیست.

And many of the things we've heard about from our speakers today --

خیلی از چیزهایی که امروز سخنرانان این جلسه در مورد آنها صحبت کردند مهم هستند.

how many people do you know got up and said,

شما چند نفر را می شناسید که صبح از خواب بیدار بشوند و بگویند

Poverty! I can't believe what poverty is doing to us.

فقر - وای فقر - من نمی توانم باور کنم. فقر چه بلایی دارد به سر مردم می آورد.

People get up in the morning; they don't care about poverty.

مردم صبح بیدار می شوند و اصلا به فقر اهمیتی نمی دهند.

It's not making headlines, it's not making news, it's not flashy.

نه خبری و نه تیتر روزنامه ای در مورد فقر به چشم می خورد. چون جذاب نیست.

There are no guns going off.

هیچ کوششی و سر و صدایی برای آن نمی شود.

I mean, if you had to solve one of these problems, Chris,

ببینم کریس اگر خود تو می خواستی یکی از این دو تا مساله را حل کنی

which would you solve? Terrorism or poverty?

کدام را حل می کردی فقر یا تروریسم؟

(Laughter)

(خنده)

(Applause)

(تشویق)

That's a tough one.

بله سوال سختی است.

CA: There's no question.

کریس : هیچ شکی نیست.

Poverty, by an order of magnitude, a huge order of magnitude,

فقر - البته فقر چندین برابر مهم تر است.

unless someone can show that there's, you know,

مگر اینکه کسی نشان بدهد که تروریست ها

terrorists with a nuke are really likely to come.

واقعا به سلاح اتمی دسترسی پیدا خواهند کرد.

The latest I've read, seen, thought

فعلا باید تصور کنیم که تروریستها هیچ وقت

is that it's incredibly hard for them to do that.

با سلاح اتمی دسترسی نخواهند داشت.

If that turns out to be wrong, we all look silly,

ولی اگر روزی دسترسی پیدا کنند همه ما خیلی احمق به نظر خواهیم رسید.

but with poverty it's a bit --

ولی در مورد فقر یک کمی --

DG: Even if that were true, still more people die from poverty.

دن: حتی اگر این اتفاق بیافتد باز هم افراد بیشتری از فقر می میرند.

CA: We've evolved to get all excited

کریس: چرا ما اینقدر در مورد این حمله ها

about these dramatic attacks. Is that because in the past,

دراماتیک برخورد می کنیم. آیا علت این نیست که در گذشته دور

in the ancient past, we just didn't understand things like disease

ما چیزهایی مثل بیماری و

and systems that cause poverty and so forth,

عواملی که باعث فقر می شوند را درک نمی کرده ایم

and so it made no sense for us as a species to put any energy

و بنابراین برای ما معنی نداشته است که به عنوان یک گونه انرژی خود

into worrying about those things?

را صرف رفع این علل مرگ و میر بکنیم؟

People died; so be it.

مردم می مردند. خوب این رسم روزگاره.

But if you got attacked, that was something you could do something about.

ولی چیزی مثل حمله را درک می کرده ایم چون می توانسته ایم برای دفاع از خود کاری بکنیم.

And so we evolved these responses.

برای همین هم در طی تکامل ما این واکنش به

Is that what happened?

حمله یک عامل خارجی را بدست آورده ایم.

DG: Well, you know, the people who are most skeptical

دن: می دانید خود روانشناسان تکاملی بیش از هر کس دیگری

about leaping to evolutionary explanations for everything

از اینکه برای توجیه هر چیزی یک راه حل

are the evolutionary psychologists themselves.

تکاملی پیدا بکنیم دوری می کنند.

My guess is that there's nothing quite that specific

حدس من این است که در گذشته تکاملی ما

in our evolutionary past. But rather, if you're looking for

چیزی به این دقت وجود نداشته است. در عوض اگر شما دنبال

an evolutionary explanation, you might say

یک راه حل تکاملی باشید ممکن است بگویید

that most organisms are neo-phobic -- that is, they're a little scared

بیشتر جانداران نیوفوبیک هستند یعنی از چیزهای

of stuff that's new and different.

جدید و متفاوت می ترسند.

And there's a good reason to be,

و این دلیل خوبی دارد چون

because old stuff didn't eat you. Right?

که چیزهای قدیمی شما را نخورده اند.

Any animal you see that you've seen before is less likely

حیوان هایی که قبلا هم آنها را دیده اید به احتمال زیاد

to be a predator than one that you've never seen before.

خیلی خطرناک نیستند در مقایسه با آنی که تا حالا ندیده اید.

So, you know, when a school bus is blown up and we've never seen this before,

خوب وقتی یک اتوبوس منفجر می شود

our general tendency is to orient towards

و ما قبلا با چنین چیزی مواجه نبوده ایم،

that which is new and novel is activated.

طبیعتا همه به آن توجه می کنیم چون تازه است.

I don't think it's quite as specific a mechanism

من فکر می کنم این واکنش آنقدر خاص که تو گفتی نیست

as the one you alluded to, but maybe a more fundamental one underlying it.

ولی شاید یک واکنش زیر بنایی تری است که ما داریم.

Jay Walker: You know, economists love to talk about

جی واکر: شما می دانید اقتصاد دان ها دوست دارند در مورد

the stupidity of people who buy lottery tickets. But I suspect

حماقت افرادی که بلیط لاتاری می خرند صحبت کنند.ولی من فکر می کنم

you're making the exact same error you're accusing those people of,

شما هم دقیقا همان اشتباهی را می کنید که مردم را به آن اشتباه متهم می کنید.

which is the error of value.

و این اشتباه در برآورد ارزش است.

I know, because I've interviewed

من این قضیه را می دانم چون در چند سال گذشته من

about 1,000 lottery buyers over the years.

با بیش از هزار نفر که به طور منظم بلیط لاتاری می خرند مصاحبه کرده ام.

It turns out that the value of buying a lottery ticket is not winning.

ظاهراً ارزش بلیط لاتاری برای این افراد این نیست که برنده بشوند.

That's what you think it is. All right?

شما فکر می کنید که ارزش بلیط در احتمال برنده شدن است. درست؟

The average lottery buyer buys about 150 tickets a year,

به طور متوسط این افراد سالی ۱۵۰ بلیط می خرند.

so the buyer knows full well that he or she is going to lose,

پس اینها خیلی خوب می دانند که برنده نخواهند شد.

and yet she buys 150 tickets a year. Why is that?

ولی با این حال سالی ۱۵۰ بلیط می خرند. چرا؟

It's not because she is stupid or he is stupid.

این به خاطر حماقت این افراد نیست.

It's because the anticipation of possibly winning

آن ها این کار را می کنند، چون انتظار برنده شدن احتمالی باعث

releases serotonin in the brain, and actually provides a good feeling

آزاد شدن سروتونین در مغز و ایجاد احساس خوب

until the drawing indicates you've lost.

تا لحظه ای که معلوم شود شما برنده نشده اید خواهد شد.

Or, to put it another way, for the dollar investment,

به بیان دیگر برای هر دلاری که شما در این کار صرف می کنید

you can have a much better feeling than flushing the money

شما احساس خیلی بهتری خواهید داشت در مقایسه با اینکه پولتان را

down the toilet, which you cannot have a good feeling from.

در توالت می ریختید. که این اصلا احساس خوبی ندارد.

Now, economists tend to --

خوب، اقتصاد دان ها معمولا

(Applause)

(تشویق)

-- economists tend to view the world

اقتصاد دان ها معمولا دنیا را از دید

through their own lenses, which is:

خودشان نگاه می کنند و این باعث می شود

this is just a bunch of stupid people.

فکر کنند این ها یک مشت مردم احمق هستند.

And as a result, many people look at economists as stupid people.

و این باعث می شود مردم هم فکر کنند اینها یک مشت اقتصاد دان احمق هستند.

And so fundamentally, the reason we got to the moon is,

اساسا علت اینکه ما توانستیم به ماه سفر کنیم این بود که

we didn't listen to the economists. Thank you very much.

به حرف اقتصاد دان ها گوش نکردیم. خیلی ممنون

(Applause)

(تشویق)

DG: Well, no, it's a great point. It remains to be seen

دن: نکته خیلی مهمی بود. البته باید ببینیم

whether the joy of anticipation is exactly equaled

که لذت انتظار بیشتر است

by the amount of disappointment after the lottery. Because remember,

یا ناراحتی ناشی از برنده نشدن. چون کسانی که

people who didn't buy tickets don't feel awful the next day either,

بلیط نمی خرند نه لذت انتظار

even though they don't feel great during the drawing.

و نه ناراحتی برنده نشدن را ندارند.

I would disagree that people know they're not going to win.

البته من مخالفم که این افراد می دانند که برنده نخواهند شد.

I think they think it's unlikely, but it could happen,

این افراد فکر می کنند بالاخره احتمال کمی وجود دارد که برنده بشوند.

which is why they prefer that to the flushing.

و به همین دلیل است که خریدن بلیط را به دور ریختن پول ترجیح می دهند.

But certainly I see your point: that there can be

مطمئنا من نکته مورد نظر شما را می فهمم که ممکن است

some utility to buying a lottery ticket other than winning.

در خرید بلیط لاتاری فایده ای به غیر از برنده شدن باشد.

Now, I think there's many good reasons not to listen to economists.

در ضمن من فکر می کنم دلایل بسیار زیادی وجود دارد که ما به حرف اقتصاد دان ها توجه نکنیم.

That isn't one of them, for me, but there's many others.

البته این دلیل شما مورد قبول من نیست. ولی دلایل زیاد دیگری وجود دارد.

CA: Last question.

کریس: آخرین سوال.

Aubrey de Grey: My name's Aubrey de Grey, from Cambridge.

آبری دی گری:‌ من گری هستم از کمبریج.

I work on the thing that kills more people than anything else kills --

من روی چیزی کار می کنم که بیش از هر عامل دیگری باعث مرگ افراد می شود.

I work on aging -- and I'm interested in doing something about it,

و آن پیری است. و من دلم می خواهد یک کاری در مورد پیری بتونم انجام بدهم.

as we'll all hear tomorrow.

همین طور که فردا خواهید شنید.

I very much resonate with what you're saying,

من خیلی با چیزهایی که گفتید موافقم.

because it seems to me that the problem

چون که به نظرم می رسد که مشکل من

with getting people interested in doing anything about aging

برای جلب همکاری مردم برای کار روی پیری

is that by the time aging is about to kill you it looks like cancer

به همین دلیل موفق نیست. وقتی که پیری به جایی می رسد که قرار است مردم را بکشد اسمش به سرطان

or heart disease or whatever. Do you have any advice?

یا بیماری قلب یا چیزهای دیگر عوض می شود. آیا شما هیچ توصیه ای دارید؟

(Laughter)

(خنده)

DG: For you or for them?

دن: توصیه به شما یا توصیه به آنها؟

AdG: In persuading them.

گری: توصیه برای ترغیب مردم.

DG: Ah, for you in persuading them.

دن: توصیه برای ترغیب مردم.

Well, it's notoriously difficult to get people to be farsighted.

خیلی خیلی سخت است که مردم را وادار کنیم دوراندیش باشند.

But one thing that psychologists have tried that seems to work

اما یک چیزی که روانشناسان امتحان کرده اند و به نظر می رسد موفق است

is to get people to imagine the future more vividly.

این است که افراد را وادار کنیم آینده را به وضوح تصور کنند.

One of the problems with making decisions about the far future

یکی از مشکلات تصمیم گیری برای آینده دور

and the near future is that we imagine the near future

و آینده نزدیک این است که آینده نزدیک خیلی

much more vividly than the far future.

واضح تر تصور می شود تا آینده دور.

To the extent that you can equalize the amount of detail

هر چه قدر که شما بتوانید جزییاتی که افراد

that people put into the mental representations

در موقع تصور آینده به ذهن می آورند را برابر کنید

of near and far future, people begin to make decisions

افراد می توانند تصمیماتی مشابهی

about the two in the same way.

در مورد آینده نزدیک و دور بگیرند.

So, would you like to have an extra 100,000 dollars when you're 65

مثلا آیا شما دوست دارید که صدهزار دلار بیشتر پول داشته باشید وقتی ۶۵ سالتون می شود.

is a question that's very different than,

سوال خیلی متفاوتی است از اینکه

imagine who you'll be when you're 65: will you be living,

تصور کنید که شما چه جور آدمی هستید وقتی ۶۵ ساله می شوید.

what will you look like, how much hair will you have,

کجا زندگی خواهید کرد. چقدر مو خواهید داشت.

who will you be living with.

با چه کسی زندگی می کنید.

Once we have all the details of that imaginary scenario,

وقتی همه جزییات مشخص شد حالا

suddenly we feel like it might be important to save

یک دفعه آن سوال صد هزار دلار اضافه برای این آدم خیلی مهم می شود.

so that that guy has a little retirement money.

در نتیجه آن فرد مقداری پول بازنشستگی خواهد داشت.

But these are tricks around the margins.

اما اینها کلک هایی است که باید با دقت استفاده بشوند.

I think in general you're battling a very fundamental human tendency,

من فکر کنم شما اساسا با این خصوصیت بشر رو در رو هستید که

which is to say, "I'm here today,

ما دوست داریم در مورد وضعیت حالمان فکر کنیم تا آینده.

and so now is more important than later."

و حالا مهم تر از آینده است.

CA: Dan, thank you. Members of the audience,

کریس:‌ دن خیلی ممنون. همه شما شرکت کننده گان،

that was a fantastic session. Thank you.

این جلسه خارق العاده بود. متشکرم

(Applause)

(تشویق)