Why we think it's OK to cheat and steal (sometimes) | Dan Ariely

Μετάφραση: Zoran Pantoulas Επιμέλεια: Alexandros Tzaferidis

I want to talk to you today a little bit

Θα ήθελα να σας μιλήσω λίγο σήμερα

about predictable irrationality.

για τον προβλέψιμο παραλογισμό.

And my interest in irrational behavior

Το ενδιαφέρον μου για την παράλογη συμπεριφορά

started many years ago in the hospital.

ξεκίνησε πριν μερικά χρόνια σε ένα νοσοκομείο.

I was burned very badly.

Είχα καεί πολύ άσχημα.

And if you spend a lot of time in hospital,

Και αν περάσετε αρκετό καιρό σε ένα νοσοκομείο

you'll see a lot of types of irrationalities.

θα δείτε πολλών ειδών παραλογισμούς.

And the one that particularly bothered me in the burn department

Και εκείνος που με ενόχλησε ιδιαίτερα στο τμήμα εγκαυμάτων

was the process by which the nurses took the bandage off me.

ήταν η διαδικασία που οι νοσοκόμες αφαιρούσαν τους επιδέσμους μου.

Now, you must have all taken a Band-Aid off at some point,

Σίγουρα όλοι σας έχετε βγάλει ένα τραυμαπλάστ κάποια στιγμή

and you must have wondered what's the right approach.

και σίγουρα αναρωτηθήκατε ποια είναι η σωστή προσέγγιση.

Do you rip it off quickly -- short duration but high intensity --

Το τραβάτε απότομα -- μικρή διάρκεια αλλά με μεγάλη ένταση --

or do you take your Band-Aid off slowly --

ή το βγάζετε σιγά σιγά --

you take a long time, but each second is not as painful --

περισσότερος χρόνος, όμως κάθε δευτερόλεπτο είναι λιγότερο επίπονο --

which one of those is the right approach?

Ποια είναι η σωστή προσέγγιση;

The nurses in my department thought that the right approach

Οι νοσοκόμες στο τμήμα μου νόμιζαν πως η σωστή προσέγγιση ήταν η πρώτη,

was the ripping one, so they would grab hold and they would rip,

οπότε με κρατούσαν σταθερά και τράβαγαν απότομα τους επιδέσμους,

and they would grab hold and they would rip.

κρατούσαν και τράβαγαν.

And because I had 70 percent of my body burned, it would take about an hour.

Επειδή το 70% του σώματός μου είχε καεί, η διαδικασία έπαιρνε περίπου μια ώρα.

And as you can imagine,

Όπως φαντάζεστε λοιπόν,

I hated that moment of ripping with incredible intensity.

μισούσα τις στιγμές αυτού του απίστευτα έντονου πόνου.

And I would try to reason with them and say,

Οπότε προσπάθησα να το συζητήσω μαζί τους λέγοντας,

"Why don't we try something else?

«Γιατί να μη δοκιμάσουμε κάτι άλλο;

Why don't we take it a little longer --

Γιατί να μην μας πάρει λίγο παραπάνω --

maybe two hours instead of an hour -- and have less of this intensity?"

ίσως δύο ώρες αντί για μία -- ώστε να αισθάνομαι λιγότερο πόνο;»

And the nurses told me two things.

Οπότε οι νοσοκόμες μου είπαν δύο πράγματα.

They told me that they had the right model of the patient --

Μου είπαν πως είχαν την κατάλληλη μέθοδο για τον ασθενή --

that they knew what was the right thing to do to minimize my pain --

δηλαδή γνώριζαν ποια ήταν η σωστή διαδικασία για να ελαχιστοποιήσουν τον πόνο μου --

and they also told me that the word patient doesn't mean

προσθέτοντας επίσης πως η λέξη ασθενής δεν σημαίνει

to make suggestions or to interfere or ...

να κάνω προτάσεις ή να παρεμβαίνω ή ...

This is not just in Hebrew, by the way.

Και αυτό δεν είναι μόνο στα Εβραϊκά, παρεμπιπτόντως.

It's in every language I've had experience with so far.

Ισχύει για κάθε γλώσσα που έχω γνωρίσει μέχρι στιγμής.

And, you know, there's not much -- there wasn't much I could do,

Όπως καταλαβαίνετε, δεν γινόταν να κάνω κάτι παραπάνω

and they kept on doing what they were doing.

και εκείνες συνέχισαν να κάνουν το ίδιο.

And about three years later, when I left the hospital,

Και μετά από τρία χρόνια, όταν έφυγα από το νοσοκομείο,

I started studying at the university.

ξεκίνησα μαθήματα στο πανεπιστήμιο.

And one of the most interesting lessons I learned

Ένα από τα πιο ενδιαφέροντα μαθήματα που πήρα

was that there is an experimental method

ήταν ότι υπάρχει μια πειραματική μέθοδος

that if you have a question you can create a replica of this question

που λέει ότι, όταν έχεις μια ερώτηση μπορείς να φτιάξεις ένα αντίγραφό της

in some abstract way, and you can try to examine this question,

με έναν αφαιρετικό τρόπο και να προσπαθήσεις να την μελετήσεις,

maybe learn something about the world.

ώστε, ίσως, να μάθεις κάτι για τον κόσμο.

So that's what I did.

Και αυτό έκανα.

I was still interested

Ακόμη με ενδιέφερε

in this question of how do you take bandages off burn patients.

η ερώτηση του πως αφαιρείς τους επιδέσμους από ασθενείς με εγκαύματα.

So originally I didn't have much money,

Αρχικά,λοιπόν, δεν είχα αρκετά χρήματα,

so I went to a hardware store and I bought a carpenter's vice.

οπότε πήγα σε ένα κατάστημα σιδηρικών και αγόρασα μια μέγγενη.

And I would bring people to the lab and I would put their finger in it,

Οπότε έφερνα ανθρώπους στο εργαστήριο και έβαζα το δαχτυλό τους μέσα

and I would crunch it a little bit.

και το έσφιγγα λιγάκι.

(Laughter)

(Γέλια)

And I would crunch it for long periods and short periods,

Το έσφιγγα για μεγάλες χρονικές περιόδους και μικρές,

and pain that went up and pain that went down,

αυξάνοντας και μειώνοντας τον πόνο,

and with breaks and without breaks -- all kinds of versions of pain.

με σπασίματα ή όχι -- με πόνο όλων των ειδών.

And when I finished hurting people a little bit, I would ask them,

Όταν σταμάτησα να τους πληγώνω για λίγο, ρωτούσα,

so, how painful was this? Or, how painful was this?

Πόσο επίπονο ήταν αυτό; Ή πόσο επίπονο ήταν αυτό;

Or, if you had to choose between the last two,

Και αν είχατε να επιλέξετε μεταξύ των δύο,

which one would you choose?

ποιο θα επιλέγατε;

(Laughter)

(Γέλια)

I kept on doing this for a while.

Συνέχισα να το κάνω αυτό για αρκετό καιρό.

(Laughter)

(Γέλια)

And then, like all good academic projects, I got more funding.

Έπειτα, όπως όλα τα καλά ακαδημαϊκά πρότζεκτ, πήρα μεγαλύτερη χρηματοδότηση.

I moved to sounds, electrical shocks --

Χρησιμοποίησηα ήχους, ηλεκτρικά σοκ --

I even had a pain suit that I could get people to feel much more pain.

Είχα ακόμη και μια στολή πόνου ώστε να κάνω τους ανθρώπους να αισθόνται περισσότερο πόνο.

But at the end of this process,

Όμως εκείνο που έμαθα στη διαδικασία,

what I learned was that the nurses were wrong.

είναι ότι οι νοσοκόμες έκαναν λάθος.

Here were wonderful people with good intentions

Εδώ είχαμε υπέροχους ανθρώπους με καλές προθέσεις

and plenty of experience, and nevertheless

και αρκετή εμπειρία, ωστόσο

they were getting things wrong predictably all the time.

το λάθος τους ήταν προβλέψιμο κάθε φορά.

It turns out that because we don't encode duration

Από ότι φαίνεται, επειδή δεν κωδικοποιούμε τη διάρκεια

in the way that we encode intensity,

με τον ίδιο τρόπο που κωδικοποιούμε την ένταση,

I would have had less pain if the duration would have been longer

θα αισθανόμουν λιγότερο πόνο αν η διάρκεια ήταν μεγαλύτερη

and the intensity was lower.

και η ένταση μικρότερη.

It turns out it would have been better to start with my face,

Από ότι φαίνεται θα ήταν καλύτερα να είχαν ξεκινήσει με το πρόσωπό μου,

which was much more painful, and move toward my legs,

το οποίο ήταν πιο επίπονο, προχωρώντας προς τα πόδια,

giving me a trend of improvement over time --

δίνοντάς μου την αίσθηση της σταδιακής βελτίωσης --

that would have been also less painful.

και αυτό θα πονούσε λιγότερο.

And it also turns out that it would have been good

Επίσης φαίνεται πως θα ήταν καλύτερο

to give me breaks in the middle to kind of recuperate from the pain.

να κάναμε διαλείμματα στη μέση ώστε να ανακουφιστώ από τον πόνο.

All of these would have been great things to do,

Όλα αυτά θα ήταν πολύ ωραία αν γίνονταν

and my nurses had no idea.

και οι νοσοκόμες μου δεν είχαν ιδέα.

And from that point on I started thinking,

Και από εκείνο το σημείο και μετά άρχισα να σκέφτομαι,

are the nurses the only people in the world who get things wrong

είναι μόνο οι νοσοκόμες στον κόσμο εκείνες που κάνουν λάθος

in this particular decision, or is it a more general case?

σε αυτή τη συγκεκριμένη απόφαση ή είναι πιο γενικό φαινόμενο;

And it turns out it's a more general case --

Και από ότι φαίνεται είναι γενικευμένο --

there's a lot of mistakes we do.

Είναι αρκετά τα λάθη που κάνουμε.

And I want to give you one example of one of these irrationalities,

Και θα ήθελα να σας δώσω ένα παράδειγμα ενός από αυτά τα παράλογα

and I want to talk to you about cheating.

και πιο συγκεκριμένα θα μιλήσω για την εξαπάτηση.

And the reason I picked cheating is because it's interesting,

Ο λόγος που διάλεξα την εξαπάτηση είναι διότι έχει ενδιαφέρον

but also it tells us something, I think,

ενώ μας λέει κάτι, νομίζω,

about the stock market situation we're in.

για την χρηματοπιστωτική κρίση που βρισκόμαστε.

So, my interest in cheating started

Το ενδιαφέρον μου για την εξαπάτηση ξεκίνησε

when Enron came on the scene, exploded all of a sudden,

όταν η Enron εμφανίστηκε στο προσκήνιο και εξεράγη έτσι ξαφνικά,

and I started thinking about what is happening here.

και έτσι άρχισα να αναρωτιέμαι τι συμβαίνει εδώ.

Is it the case that there was kind of

Ήταν αυτή η περίπτωση

a few apples who are capable of doing these things,

ορισμένων κακών μήλων που ήταν ικανά να κάνουν αυτά τα πράγματα

or are we talking a more endemic situation,

ή μιλούμε για μια ενδημική κατάσταση,

that many people are actually capable of behaving this way?

ώστε αρκετοί πια άνθρωποι να είναι ικανοί να συμπεριφέρονται έτσι;

So, like we usually do, I decided to do a simple experiment.

Επομένως, όπως συνηθίζουμε, αποφάσισα να κάνω ένα πείραμα.

And here's how it went.

Ακούστε πως ήταν.

If you were in the experiment, I would pass you a sheet of paper

Εάν ήσασταν μέσα στο πείραμα, θα σας έδινα μια κόλλα χαρτί

with 20 simple math problems that everybody could solve,

με 20 απλά μαθηματικά προβλήματα, τα οποία μπορούν να λύσουν όλοι,

but I wouldn't give you enough time.

αλλά δεν θα σας έδινα αρκετό χρόνο.

When the five minutes were over, I would say,

Όταν τελείωναν τα 5 λεπτά, θα έλεγα,

"Pass me the sheets of paper, and I'll pay you a dollar per question."

"Δώστε μου τις κόλες σας και θα σας δώσω 1 δολάριο για κάθε σωστή ερώτηση."

People did this. I would pay people four dollars for their task --

Αυτό το έκαναν. Έτσι τους πλήρωνα 4 δολάρια για τον κόπο τους -

on average people would solve four problems.

κατά μέσο όρο λύνονταν 4 προβλήματα.

Other people I would tempt to cheat.

Άλλους τους δελέαζα να κλέψουν.

I would pass their sheet of paper.

Τους έδινα τις κόλλες χαρτί.

When the five minutes were over, I would say,

Και όταν τελείωναν τα 5 λεπτά, τους έλεγα,

"Please shred the piece of paper.

"Σκίστε τις κόλλες.

Put the little pieces in your pocket or in your backpack,

Βάλτε τα κομμάτια στις τσέπες σας ή στις τσάντες σας

and tell me how many questions you got correctly."

και πείτε μου πόσες ερωτήσεις πετύχατε."

People now solved seven questions on average.

Ο κόσμος πια "έλυνε" 7 ερωτήσεις κατά μέσο όρο.

Now, it wasn't as if there was a few bad apples --

Τώρα, δεν ήταν σαν να υπήρχαν μερικά κακά μήλα -

a few people cheated a lot.

λίγοι άνθρωποι που έκλεβαν πολύ.

Instead, what we saw is a lot of people who cheat a little bit.

Αντιθέτως, αυτό που παρατηρήσαμε ήταν αρκετούς ανθρώπους να κλέβουν λίγο.

Now, in economic theory,

Στην οικονομική θεωρία,

cheating is a very simple cost-benefit analysis.

η εξαπάτηση είναι μια πολύ απλή ανάλυση κόστους- ωφέλειας.

You say, what's the probability of being caught?

Σκέφτεστε, ποια είναι η πιθανότητα να σας πιάσουν;

How much do I stand to gain from cheating?

Πόσα μπορώ να κερδίσω εάν κλέψω;

And how much punishment would I get if I get caught?

Και πόσο θα τιμωρηθώ εάν με πιάσουν;

And you weigh these options out --

Ζυγίζετε τις επιλογές --

you do the simple cost-benefit analysis,

κάνετε μια απλή ανάλυση κόστους - ωφέλειας

and you decide whether it's worthwhile to commit the crime or not.

και αποφασίζετε εάν αξίζει να πράξετε το έγκλημα ή όχι.

So, we try to test this.

Επομένως, δοκιμάσαμε να το ελέγξουμε.

For some people, we varied how much money they could get away with --

Για μερικούς ανθρώπους, μεταβάλαμε το ποσό των χρημάτων που μπορούσαν να ξεφύγουν -

how much money they could steal.

πόσα χρήματα μπορούσαν να κλέψουν.

We paid them 10 cents per correct question, 50 cents,

Τους πληρώναμε 10 σεντς για κάθε σωστή απάντηση, 50 σεντς,

a dollar, five dollars, 10 dollars per correct question.

ένα δολάριο, πέντε δολάρια, 10 για κάθε σωστή απάντηση.

You would expect that as the amount of money on the table increases,

Θα αναμένατε ότι καθώς αυξάνεται η ποσότητα των χρημάτων στο τραπέζι,

people would cheat more, but in fact it wasn't the case.

ο κόσμος θα έκλεβε περισσότερο, αλλά αυτό δεν ήταν σωστό.

We got a lot of people cheating by stealing by a little bit.

Είχαμε αρκετούς ανθρώπους που εξαπατούσαν με το να κλέβουν λίγο.

What about the probability of being caught?

Τι γνωρίζουμε για την πιθανότητα κάποιου να πιαστεί;

Some people shredded half the sheet of paper,

Κάποιοι έσκιζαν τη μισή κόλλα,

so there was some evidence left.

οπότε είχαν απομείνει μερικές αποδείξεις.

Some people shredded the whole sheet of paper.

Κάποιο έσκιζαν ολόκληρη την κόλλα.

Some people shredded everything, went out of the room,

Κάποιοι έσκιζαν τα πάντα, έβγαιναν από το δωμάτιο

and paid themselves from the bowl of money that had over 100 dollars.

και πληρώνωνταν μόνοι τους από το βάζο που είχε περισσότερα από 100 δολάρια.

You would expect that as the probability of being caught goes down,

Θα αναμένατε ότι καθώς η πιθανότητα να πιαστεί μειώνεται

people would cheat more, but again, this was not the case.

ο κόσμος θα εξαπατούσε περισσότερο, αλλά αυτό δεν ήταν σωστό.

Again, a lot of people cheated by just by a little bit,

Και πάλι, αρκετοί άνθρωποι εξαπάτησαν, αλλά λίγο ο καθένας,

and they were insensitive to these economic incentives.

ενώ ήταν αδιάφοροι για αυτά τα οικονομικά κίνητρα.

So we said, "If people are not sensitive

Οπότε είπαμε, "Εάν οι άνθρωποι δεν αντιδρούν

to the economic rational theory explanations, to these forces,

στις εξηγήσεις της οικονομικής θεωρίας επιλογών, σε αυτές τις δυνάμεις,

what could be going on?"

τι συμβαίνει πραγματικά;"

And we thought maybe what is happening is that there are two forces.

Οπότε σκεφτήκαμε πως ίσως εκείνο που συμβαίνει είναι ότι υπάρχουν δύο δυνάμεις.

At one hand, we all want to look at ourselves in the mirror

Από τη μία μεριά, όλοι θέλουμε να κοιταζόμαστε στον καθρέφτη

and feel good about ourselves, so we don't want to cheat.

και να νίωθουμε καλά με τον εαυτό μας, οπότε δεν θέλουμε να εξαπατούμε.

On the other hand, we can cheat a little bit,

Από την άλλη, μπορούμε να εξαπατήσουμε λιγάκι

and still feel good about ourselves.

και ακόμη να νίωθουμε καλά για τον εαυτό μας.

So, maybe what is happening is that

Οπότε, εκείνο που μπορεί να συμβαίνει είναι

there's a level of cheating we can't go over,

να υπάρχει ένα σημείο εξαπάτησης το οποίο δεν μπορούμε να ξεπεράσουμε,

but we can still benefit from cheating at a low degree,

ενώ μπορούμε ακόμη να ωφεληθούμε από την χαμηλού επιπέδου εξαπάτηση,

as long as it doesn't change our impressions about ourselves.

εφ' όσον δεν αλλάζει την εικόνα που έχουμε για τον εαυτό μας.

We call this like a personal fudge factor.

Αυτό το ονομάζουμε παράγοντα προσωπικής παραποίησης.

Now, how would you test a personal fudge factor?

Τώρα, πως θα ελέγχαμε τον προσωπικό παράγοντα παραποίησης;

Initially we said, what can we do to shrink the fudge factor?

Αρχικά είπαμε, τι μπορούμε να κάνουμε για να μειώσουμε τον παράγοντα παραποίησης;

So, we got people to the lab, and we said,

Οπότε, φέραμε ανθρώπους στο εργαστήριο και είπαμε,

"We have two tasks for you today."

"Έχουμε δύο ασκήσεις για εσάς σήμερα."

First, we asked half the people

Πρώτα, ρωτήσαμε τους μισούς

to recall either 10 books they read in high school,

να θυμηθούν 10 βιβλία που είχαν διαβάσει στο λύκειο

or to recall The Ten Commandments,

ή να θυμηθούν τις Δέκα Εντολές,

and then we tempted them with cheating.

και έπειτα τους δελεάσαμε στο να εξαπατήσουν.

Turns out the people who tried to recall The Ten Commandments --

Από ότι φαίνεται εκείνοι που προσπάθησαν να θυμηθούν τις Δέκα Εντολές -

and in our sample nobody could recall all of The Ten Commandments --

και στο δικό μας δείγμα κανείς δεν μπορούσε να τις θυμηθεί όλες -

but those people who tried to recall The Ten Commandments,

αλλά σε εκείνους που προσπάθησαν να τις θυμηθούν,

given the opportunity to cheat, did not cheat at all.

τους δώθηκε η ευκαιρία να κλέψουν, αλλά δεν το έκαναν.

It wasn't that the more religious people --

Δεν αφορούσε το ότι οι πιο θρησκευόμενοι -

the people who remembered more of the Commandments -- cheated less,

οι άνθρωποι που θυμόνταν περισσότερες Εντολές - εξαπατούσαν λιγότερο

and the less religious people --

και οι λιγότερο θρησκευόμενοι περισσότερο -

the people who couldn't remember almost any Commandments --

οι άνθρωποι που δεν θυμόνταν σχεδόν καμία Εντολή -

cheated more.

εξαπατούσαν περισσότερο.

The moment people thought about trying to recall The Ten Commandments,

Τη στιγμή που οι άνθρωποι επέλεξαν να θυμηθούν τις Δέκα Εντολές,

they stopped cheating.

σταμάτησαν να εξαπατούν.

In fact, even when we gave self-declared atheists

Στην πραγματικότητα, όταν δώσαμε σε αθεϊστές

the task of swearing on the Bible and we give them a chance to cheat,

την άσκηση να ορκιστούν στη Βίβλο και τους δώσαμε τη δυνατότητα να εξαπατήσουν,

they don't cheat at all.

δεν το έκαναν καθόλου.

Now, Ten Commandments is something that is hard

Τώρα, οι Δέκα Εντολές είναι κάτι δύσκολο

to bring into the education system, so we said,

να το εισάγεις στο εκπαιδευτικό σύστημα, οπότε είπαμε,

"Why don't we get people to sign the honor code?"

"Γιατί να μη βάλουμε τον κόσμο να υπογράψει τον κανόνα τιμής;"

So, we got people to sign,

Οπότε, βάλαμε τον κόσμο να υπογράψει,

"I understand that this short survey falls under the MIT Honor Code."

"Κατανοώ ότι αυτή η μικρή έρευνα υπόκειται στον Κανόνα Τιμής του MIT(πανεπιστημίου)."

Then they shredded it. No cheating whatsoever.

Έπειτα το έσκιζαν. Κανένας δεν έκλεψε.

And this is particularly interesting,

Και αυτό είναι ιδαίτερα ενδιαφέρον,

because MIT doesn't have an honor code.

διότι το MIT δεν έχει κανόνα τιμής.

(Laughter)

(Γέλια)

So, all this was about decreasing the fudge factor.

Οπότε, όλο αυτό αφορούσε τη μείωση του παράγοντα παραποίησης.

What about increasing the fudge factor?

Πως μπορούμε να αυξήσουμε τον παράγοντα παραποίησης;

The first experiment -- I walked around MIT

Στο πρώτο πείραμα - Έκανα μια βόλτα στο ΜΙΤ

and I distributed six-packs of Cokes in the refrigerators --

και μοίρασα Κόλες έξι τεμαχίων στα ψυγεία -

these were common refrigerators for the undergrads.

ψυγεία κοινά για τους προπτυχιακούς.

And I came back to measure what we technically call

Και επέστρεψα για να μετρήσω αυτό που τεχνικά αποκαλούμε

the half-lifetime of Coke -- how long does it last in the refrigerators?

η μισή ζωή μιας Κόλα - Πόσο χρόνο παραμένουν στο ψυγείο;

As you can expect it doesn't last very long; people take it.

Όπως αναμένατε δεν μένει και πολύ. Ο κόσμος τις παίρνει.

In contrast, I took a plate with six one-dollar bills,

Σε αντίθεση, πήρα ένα πιάτο με έξι χαρτονομίσματα του ενός δολαρίου

and I left those plates in the same refrigerators.

και άφησα αυτά τα πιάτα στα ίδια ψυγεία.

No bill ever disappeared.

Κανένα χαρτονόμισμα δεν χάθηκε.

Now, this is not a good social science experiment,

Τώρα, αυτό δεν είναι ένα καλό πείραμα κοινωνικών επιστημών,

so to do it better I did the same experiment

έτσι για να το κάνω καλύτερα, έκανα το ίδιο πείραμα

as I described to you before.

όπως σας περιέγραψα πριν.

A third of the people we passed the sheet, they gave it back to us.

Στο ένα τρίτο των ανθρώπων δίναμε την κόλλα χαρτί για να την επιστρέψουν.

A third of the people we passed it to, they shredded it,

Στο ένα τρίτο δίναμε την κόλλα, αλλά την έσκιζαν,

they came to us and said,

οπότε γύριζαν και μας έλεγαν,

"Mr. Experimenter, I solved X problems. Give me X dollars."

"Κ. Πειραματιστή, έλυσα Χ προβλήματα. Δώσε μου Χ δολάρια."

A third of the people, when they finished shredding the piece of paper,

Στο ένα τρίτο, αφού είχαν τελείωσει το σκίσιμο του χαρτιού,

they came to us and said,

γύριζαν και μας έλεγαν,

"Mr Experimenter, I solved X problems. Give me X tokens."

"Κ. Πειραματιστή, έλυσα Χ προβλήματα. Δώσε μου Χ αντισταθμίσματα."

We did not pay them with dollars; we paid them with something else.

Δεν τους πληρώναμε με δολάρια. Τους δίναμε κάτι άλλο.

And then they took the something else, they walked 12 feet to the side,

Όπότε εκείνοι το έπαιρναν και μερικά μέτρα πιο πέρα,

and exchanged it for dollars.

το αντάλλασσαν με δολάρια.

Think about the following intuition.

Σκεφτείτε το παρακάτω συναίσθημα.

How bad would you feel about taking a pencil from work home,

Πόσο άσχημα θα αισθανόσασταν αν παίρνατε ένα μολύβι από τη δουλεια,

compared to how bad would you feel

σε σύγκριση με το πόσο άσχημα θα αισθανόσασταν

about taking 10 cents from a petty cash box?

αν παίρνατε 10 σεντς από ένα μικρό κουμπαρά;

These things feel very differently.

Αυτά τα πράγματα τα αισθανόμαστε διαφορετικά.

Would being a step removed from cash for a few seconds

Θα έκανε καμία διαφορά, το να απομακρυνθείς από τα χρήματα για λίγο

by being paid by token make a difference?

με το να ανταμοιφθείς με κάποιο αντιστάθμισμα;

Our subjects doubled their cheating.

Τα άτομα του δείγματος εξαπάτησαν κατά το διπλάσιο.

I'll tell you what I think

Θα σας πω τι πιστεύω

about this and the stock market in a minute.

για αυτό και τη χρηματαγορά σε λίγο.

But this did not solve the big problem I had with Enron yet,

Όμως αυτό δεν έλυσε το μεγάλο πρόβλημα που είχα με την Enron ακόμα,

because in Enron, there's also a social element.

διότι στην Enron, υπάρχει ακόμη ένα κοινωνικό στοιχείο.

People see each other behaving.

Ο κόσμος βλέπει ο ένας τον άλλο να συμπεριφέρονται.

In fact, every day when we open the news

Στην πραγματικότητα, καθημερινά όταν βλέπουμε τις ειδήσεις

we see examples of people cheating.

βλέπουμε παραδείγματα ανθρώπων που εξαπατούσαν.

What does this cause us?

Τι μας προκαλεί αυτό;

So, we did another experiment.

Οπότε κάναμε ένα άλλο πείραμα.

We got a big group of students to be in the experiment,

Πείραμε ένα μεγάλο δείγμα φοιτητών να συμμετάσχουν στο πείραμα

and we prepaid them.

και τους προπληρώσαμε.

So everybody got an envelope with all the money for the experiment,

Έτσι όλοι πήραν ένα φάκελο με όλα τα λεφτά για το πείραμα

and we told them that at the end, we asked them

και τους είπαμε πως στο τέλος, τους ζητήσαμε

to pay us back the money they didn't make. OK?

να μας δώσουν πίσω τα χρήματα που δεν κέρδισαν. Εντάξει;

The same thing happens.

Συμβαίνει το ίδιο πράγμα.

When we give people the opportunity to cheat, they cheat.

Όταν δίνεις στον κόσμο την ευκαιρία να εξαπατήσει, το κάνει.

They cheat just by a little bit, all the same.

Όλοι έκλεψαν λίγο, αλλά όλοι το ίδιο.

But in this experiment we also hired an acting student.

Όμως στο ίδιο πείραμα προσλάβαμε και ένα φοιτητή ηθοποιό.

This acting student stood up after 30 seconds, and said,

Αυτός ο φοιτητής σηκώθηκε μετά από 30 δευτερόλεπτα και είπε,

"I solved everything. What do I do now?"

"Έλυσα όλα τα προβλήματα. Τι κάνω τώρα;"

And the experimenter said, "If you've finished everything, go home.

Οπότε ο πειραματιστής είπε, "Αφού τελείωσες, μπορείς να φύγεις."

That's it. The task is finished."

Αυτό ήταν. Η άσκηση τελείωσε.

So, now we had a student -- an acting student --

Τώρα είχαμε ένα φοιτητή που προσποιείται

that was a part of the group.

ότι είναι μέρος της ομάδας του δείγματος.

Nobody knew it was an actor.

Κανείς δεν ξέρει ότι προσποιείται.

And they clearly cheated in a very, very serious way.

Ο οποίος ξεκάθαρα έκλεψε με έναν απροκάλυπτο τρόπο.

What would happen to the other people in the group?

Τι θα συμβεί στους υπόλοιπους ανθρώπους του δείγματος;

Will they cheat more, or will they cheat less?

Θα κλέψουν περισσότερο ή θα κλέψουν λιγότερο;

Here is what happens.

Ορίστε τι συμβαίνει.

It turns out it depends on what kind of sweatshirt they're wearing.

Φαίνεται, ότι εξαρτάται από τι φούτερ φοράνε.

Here is the thing.

Θα σας πω το εξής.

We ran this at Carnegie Mellon and Pittsburgh.

Κάναμε το πείραμα στο Κάρνεγκι Μέλον και στο Πίτσμπουργκ.

And at Pittsburgh there are two big universities,

Στο Πίτσμπουργκ υπάρχουν δύο μεγάλα πανεπιστήμια,

Carnegie Mellon and University of Pittsburgh.

το Κάρνεγκι Μέλον και το Πανεπιστήμιο του Πίτσμπουργκ.

All of the subjects sitting in the experiment

Όλα τα άτομα τους πειράματος

were Carnegie Mellon students.

ήταν φοιτητές του Κάρνεγκι Μέλον.

When the actor who was getting up was a Carnegie Mellon student --

Όταν ο ηθοποιός που είχαμε ήταν φοιτητής του Κάρνεγκι Μέλον -

he was actually a Carnegie Mellon student --

ήταν πραγματικά φοιτητής του Κάρνεγκι Μέλον -

but he was a part of their group, cheating went up.

και ήταν μέρος της ομάδας τους, η εξαπάτηση αυξανόταν.

But when he actually had a University of Pittsburgh sweatshirt,

Αλλά όταν είχε ένα φούτερ που έλεγε Πανεπιστήμιο του Πίτσμπουργκ,

cheating went down.

η εξαπάτηση μειωνόταν.

(Laughter)

(Γέλια)

Now, this is important, because remember,

Τώρα αυτό είναι σημαντικό, γιατί θυμηθείτε,

when the moment the student stood up,

τη στιγμή που ο φοιτητής σηκωνόταν,

it made it clear to everybody that they could get away with cheating,

ήταν ξεκάθαρο για τους υπόλοιπους ότι μπορούσαν να εξαπατήσουν,

because the experimenter said,

διότι ο πειραματιστής είπε,

"You've finished everything. Go home," and they went with the money.

"Αφού τελείωσες, μπορείς να φύγεις." και έφευγαν με τα χρήματα.

So it wasn't so much about the probability of being caught again.

Οπότε δεν αφορούσε πάλι την πιθανότητα να πιαστούν.

It was about the norms for cheating.

Αλλά το πρότυπο εξαπάτησης.

If somebody from our in-group cheats and we see them cheating,

Εάν κάποιος μέσα από την ομάδα μας εξαπατά και τον δούμε,

we feel it's more appropriate, as a group, to behave this way.

νομίζουμε ότι είναι πιο πρέπον, ως ομάδα, να πράξουμε με αυτόν τον τρόπο.

But if it's somebody from another group, these terrible people --

Αλλά εάν κάποιος από άλλη ομάδα, αυτοί οι άθλιοι τύποι -

I mean, not terrible in this --

δεν εννοώ άθλιοι σε αυτό -

but somebody we don't want to associate ourselves with,

αλλά κάποιος με τον οποίο δεν θέλουμε να συναναστραφούμε,

from another university, another group,

από κάποιο άλλο πανεπιστήμιο, άλλη ομάδα,

all of a sudden people's awareness of honesty goes up --

ξαφνικά το αίσθημα ειλικρίνειας τους ενεργοποιείται -

a little bit like The Ten Commandments experiment --

κάτι σαν το πείραμα με τις Δέκα Εντολές -

and people cheat even less.

και ο κόσμος εξαπατά ακόμη λιγότερο.

So, what have we learned from this about cheating?

Οπότε τι μαθαίνουμε για την εξαπάτηση από αυτό;

We've learned that a lot of people can cheat.

Μαθαίνουμε ότι αρκετοί άνθρωποι μπορούν να εξαπατήσουν.

They cheat just by a little bit.

Εξαπατούν αλλά λιγάκι.

When we remind people about their morality, they cheat less.

Όταν υπενθυμίζουμε στους ανθρώπους την ηθικότητα τους, εξαπατούν λιγότερο.

When we get bigger distance from cheating,

Όταν απομακρυνόμαστε περισσότερο από το αντικείμενο της εξαπάτησης,

from the object of money, for example, people cheat more.

από το χρήμα για παράδειγμα, ο κόσμος εξαπατά περισσότερο.

And when we see cheating around us,

Και όταν βλέπουμε την εξαπάτηση γύρω μας,

particularly if it's a part of our in-group, cheating goes up.

ιδιαίτερα εάν ανήκει στην ομάδα μας, η εξαπάτηση αυξάνεται.

Now, if we think about this in terms of the stock market,

Τώρα, εάν σκεφτούμε με αυτούς τους όρους τη χρηματαγορά,

think about what happens.

σκεφτείτε τι συμβαίνει.

What happens in a situation when you create something

Τι συμβαίνει στην περίπτωση όπου δημιουργείς κάτι

where you pay people a lot of money

το οποίο ανταμοίβει τους ανθρώπους με πολλά λεφτά

to see reality in a slightly distorted way?

ώστε να παραμορφώνει τη οπτική τους για την πραγματικότητα;

Would they not be able to see it this way?

Δεν θα τους ήταν δυνατό να δουν με αυτόν το τρόπο;

Of course they would.

Μα φυσικά και θα μπορούσαν.

What happens when you do other things,

Τι συμβαίνει όταν κάνεις κάτι άλλο,

like you remove things from money?

όπως το να αντικαθιστάς τα χρήματα με αντικείμενα;

You call them stock, or stock options, derivatives,

Τα ονομάζεις μετοχές ή δικαιώματα επί μετοχών, παράγωγα,

mortgage-backed securities.

τίτλους υποθηκευμένων περιουσιακών στοιχείων.

Could it be that with those more distant things,

Θα μπορούσε με αυτά τα πιο απόμακρα αντικείμενα,

it's not a token for one second,

δεν είναι αντισταθμίσματα ενός δευτερολέπτου,

it's something that is many steps removed from money

αλλά κάτι το οποίο είναι αρκετά βήματα μακριά από τα χρήματα

for a much longer time -- could it be that people will cheat even more?

για αρκετό χρόνο - αυτό σημαίνει ότι ίσως ο κόσμος να εξαπατά περισσότερο;

And what happens to the social environment

Και τι συμβαίνει το κοινωνικό περιβάλλον

when people see other people behave around them?

όταν οι άνθρωποι βλέπουν άλλους να συμπεριφέρονται έτσι γύρω τους;

I think all of those forces worked in a very bad way

Νομίζω ότι όλες αυτές οι δυνάμεις λειτουργούν πολύ άσχημα

in the stock market.

για τη χρηματαγορά.

More generally, I want to tell you something

Πιο γενικά, θέλω να σας πω κάτι

about behavioral economics.

για τα συμπεριφορικά οικονομικά.

We have many intuitions in our life,

Έχουμε αρκετές διαισθήσεις στη ζωή μας,

and the point is that many of these intuitions are wrong.

και το θέμα είναι ότι αρκετές από αυτές είναι λάθος.

The question is, are we going to test those intuitions?

Το ερώτημα είναι, θα ελέγξουμε αυτές τις διαισθήσεις;

We can think about how we're going to test this intuition

Μπορούμε να σκεφτούμε τους τρόπους να τις ελέγξουμε

in our private life, in our business life,

στην προσωπική μας ζωή, στη δουλειά μας,

and most particularly when it goes to policy,

και κυρίως όταν αφορά πολιτικές,

when we think about things like No Child Left Behind,

όταν σκεφτόμαστε πράγματα όπως εκπαιδευτικές μεταρρυθμίσεις,

when you create new stock markets, when you create other policies --

όταν δημιουργείς νέες αγορές μετοχών, όταν δημιουργείς άλλες πολιτικές -

taxation, health care and so on.

φορολογίας, υγείας και ούτω καθεξής.

And the difficulty of testing our intuition

Και η δυσκολία στο να ελέγξουμε τις διαισθήσεις μας

was the big lesson I learned

ήταν ένα μεγάλο μάθημα που πήρα

when I went back to the nurses to talk to them.

όταν πήγα πίσω στις νοσοκόμες για να τους μιλήσω.

So I went back to talk to them

Έτσι, πήγα να τους μιλήσω

and tell them what I found out about removing bandages.

και να τους πω τι βρήκα για το πώς να αφαιρούν επιδέσμους.

And I learned two interesting things.

Και έμαθα δύο ενδιαφέροντα πράγματα.

One was that my favorite nurse, Ettie,

Το ένα ήταν ότι η αγαπημένη μου νοσοκόμα, η Έτι,

told me that I did not take her pain into consideration.

μου είπε ότι δεν συμπεριέλαβα τον δικό της πόνο υπόψη μου.

She said, "Of course, you know, it was very painful for you.

Μου είπε, «Φυσικά και ήταν αρκετά επίπονο για εσένα.

But think about me as a nurse,

Αλλά σκέψου πώς ήταν για εμένα ως νοσοκόμα,

taking, removing the bandages of somebody I liked,

να αφαιρώ τους επιδέσμους κάποιου που μου αρέσει

and had to do it repeatedly over a long period of time.

και να το κάνω επανειλημμένα για ένα μεγάλο χρονικό διάστημα.

Creating so much torture was not something that was good for me, too."

Το να δημιουργώ τόσο πόνο δεν ήταν κάτι καλό για εμένα, επίσης».

And she said maybe part of the reason was it was difficult for her.

Και είπε ότι, ίσως ο λόγος που σκεφτόταν έτσι ήταν ότι ήταν και για εκείνη δύσκολο.

But it was actually more interesting than that, because she said,

Αλλά ήταν πιο ενδιαφέρον ο λόγος από αυτό, διότι μου είπε,

"I did not think that your intuition was right.

«Δεν πίστευα ότι η διαίσθησή σου ήταν σωστή.

I felt my intuition was correct."

Νόμιζα ότι η δική μου διαίσθηση ήταν σωστή».

So, if you think about all of your intuitions,

Οπότε, εάν σκεφτείτε όλες τις διαισθήσεις που έχετε,

it's very hard to believe that your intuition is wrong.

είναι πολύ δύσκολο να πιστέψετε ότι η διαίσθησή σας είναι λάθος.

And she said, "Given the fact that I thought my intuition was right ..." --

Λέγοντάς μου: «Δεδομένου ότι πίστευα πως η διαίσθησή μου ήταν σωστή...» --

she thought her intuition was right --

νόμιζε πως είχε δίκιο -

it was very difficult for her to accept doing a difficult experiment

ήταν πολύ δύσκολο για αυτή αυτή να δεχθεί να κάνει ένα δύσκολο πείραμα

to try and check whether she was wrong.

και να δοκιμάσει, να ελέγξει αν έκανε λάθος.

But in fact, this is the situation we're all in all the time.

Στην πραγματικότητα, σε αυτήν την κατάσταση βρισκόμαστε κάθε στιγμή.

We have very strong intuitions about all kinds of things --

Έχουμε πολύ ισχυρές διαισθήσεις για όλα τα πράγματα --

our own ability, how the economy works,

για τις ικανότητές μας, για το πώς λειτουργεί η οικονομία,

how we should pay school teachers.

πώς θα έπρεπε να πληρώνονται οι δάσκαλοι.

But unless we start testing those intuitions,

Αλλά εκτός και αν δεν αρχίσουμε να ελέγχουμε αυτές τις διαισθήσεις,

we're not going to do better.

δεν θα κάνουμε κάτι καλύτερο.

And just think about how better my life would have been

Και απλά φανταστείτε πόσο καλύτερη θα ήταν η ζωή μου

if these nurses would have been willing to check their intuition,

εάν εκείνες οι νοσοκόμες θα είχαν τη διάθεση να ελέγξουν την διαίσθησή τους,

and how everything would have been better

και πόσο καλύτερα θα ήταν όλα

if we just start doing more systematic experimentation of our intuitions.

εάν ξεκινούσαμε πιο συστηματικά να πειραματιζόμαστε με τις διαισθήσεις μας.

Thank you very much.

Σας ευχαριστώ πάρα πολύ.