Why we think it's OK to cheat and steal (sometimes) | Dan Ariely

Traduttore: Paolo Giusti Revisore: Giacomo Boschi

I want to talk to you today a little bit

Oggi vi voglio parlare un po'

about predictable irrationality.

di irrazionalità prevedibile.

And my interest in irrational behavior

Il mio interesse nel comportamento irrazionale

started many years ago in the hospital.

cominciò diversi anni fa in ospedale.

I was burned very badly.

Ero gravemente ustionato.

And if you spend a lot of time in hospital,

Se passate molto tempo in ospedale,

you'll see a lot of types of irrationalities.

potrete accorgervi di molti tipi di irrazionalità.

And the one that particularly bothered me in the burn department

Ma quello che maggiormente mi irritava al centro ustionati

was the process by which the nurses took the bandage off me.

era il metodo col quale le infermiere mi toglievano i bendaggi.

Now, you must have all taken a Band-Aid off at some point,

Sicuramente vi sarà capitato di dovervi togliere un cerotto,

and you must have wondered what's the right approach.

e vi sarete chiesti quale potrebbe essere il metodo migliore.

Do you rip it off quickly -- short duration but high intensity --

Lo strappate di scatto, breve durata ma alta intensità,

or do you take your Band-Aid off slowly --

o lo togliete lentamente,

you take a long time, but each second is not as painful --

vi prendete più tempo, ma ogni secondo è un poco meno doloroso,

which one of those is the right approach?

quale è il metodo giusto?

The nurses in my department thought that the right approach

Le infermiere nel mio reparto pensavano che il metodo giusto

was the ripping one, so they would grab hold and they would rip,

fosse quello veloce, afferrandolo stretto e strappandolo via,

and they would grab hold and they would rip.

prenderlo stretto e tirando con forza.

And because I had 70 percent of my body burned, it would take about an hour.

Dato che ero ustionato al 70%, anche così ci voleva quasi un ora.

And as you can imagine,

Come potete immaginare,

I hated that moment of ripping with incredible intensity.

odiavo con incredibile intensità il momento dello strappo.

And I would try to reason with them and say,

Provai a ragionare con loro, dicendo:

"Why don't we try something else?

"Perché non proviamo un metodo diverso?

Why don't we take it a little longer --

Perché non ce la prendiamo con più calma,

maybe two hours instead of an hour -- and have less of this intensity?"

magari ci prendiamo un paio d' ore invece di una sola, e non soffro con questa intensità?"

And the nurses told me two things.

Le infermiere mi dissero due cose.

They told me that they had the right model of the patient --

Mi dissero di avere l'approccio corretto al paziente,

that they knew what was the right thing to do to minimize my pain --

che sapevano quale era il modo migliore per minimizzare il dolore.

and they also told me that the word patient doesn't mean

Mi dissero anche che la parola 'paziente' non significa

to make suggestions or to interfere or ...

dare suggerimenti od interferire o ...

This is not just in Hebrew, by the way.

E per inciso questo non solo in Ebraico.

It's in every language I've had experience with so far.

È presente in ogni lingua che conosco.

And, you know, there's not much -- there wasn't much I could do,

E così, sapete, non c'è molto, non c'era molto che potessi fare,

and they kept on doing what they were doing.

e continuarono a fare come sempre avevano fatto.

And about three years later, when I left the hospital,

Circa tre anni dopo, quando mi dimisero,

I started studying at the university.

cominciai a studiare all'università.

And one of the most interesting lessons I learned

Una delle lezioni più interessanti che ho imparato

was that there is an experimental method

è che esiste un metodo sperimentale

that if you have a question you can create a replica of this question

che permette, dato un quesito, di replicarlo

in some abstract way, and you can try to examine this question,

in una forma astratta, così che si può provare ad esaminarlo,

maybe learn something about the world.

e magari imparare qualcosa.

So that's what I did.

Ed è ciò che feci.

I was still interested

Ero ancora interessato

in this question of how do you take bandages off burn patients.

al metodo di come togliere i bendaggi ai pazienti ustionati.

So originally I didn't have much money,

Così, all'inizio non avevo molti soldi,

so I went to a hardware store and I bought a carpenter's vice.

andai in una ferramenta e comprai una morsa.

And I would bring people to the lab and I would put their finger in it,

Portavo la gente al laboratorio, gli mettevo un dito nella morsa,

and I would crunch it a little bit.

e glielo stringevo un po'.

(Laughter)

(Risate)

And I would crunch it for long periods and short periods,

Lo stringevo per molto tempo e per poco tempo,

and pain that went up and pain that went down,

col dolore che saliva e scendeva,

and with breaks and without breaks -- all kinds of versions of pain.

con pause e senza pause, tutti i tipi di dolore.

And when I finished hurting people a little bit, I would ask them,

Una volta finito di fare male ai soggetti, gli chiedevo:

so, how painful was this? Or, how painful was this?

"Allora, come è stato doloroso? Quanto ti ha fatto male?"

Or, if you had to choose between the last two,

Oppure: "potendo scegliere fra gli ultimi due,

which one would you choose?

quale avresti scelto?"

(Laughter)

(Risate)

I kept on doing this for a while.

Continuai a farlo per un po'.

(Laughter)

(Risate)

And then, like all good academic projects, I got more funding.

Dopodiché, come ogni buon progetto accademico, ricevetti più fondi.

I moved to sounds, electrical shocks --

Cominciai coi suoni, con l'elettroshock.

I even had a pain suit that I could get people to feel much more pain.

Avevo addirittura una tuta che poteva causare molto più dolore alle persone.

But at the end of this process,

Alla fine del processo,

what I learned was that the nurses were wrong.

ho imparato che le infermiere si sbagliavano.

Here were wonderful people with good intentions

Ecco che splendide persone con ottime intenzioni

and plenty of experience, and nevertheless

con tanta esperienza, nonostante tutto

they were getting things wrong predictably all the time.

commettono errori prevedibili tutte le volte.

It turns out that because we don't encode duration

Ho scoperto che siccome non codifichiamo la durata

in the way that we encode intensity,

allo stesso modo in cui codifichiamo l' intensità,

I would have had less pain if the duration would have been longer

avrei patito meno dolore se fosse durato più a lungo

and the intensity was lower.

ma con una intensità minore.

It turns out it would have been better to start with my face,

Ho scoperto che sarebbe stato meglio cominciare dal viso,

which was much more painful, and move toward my legs,

che era il più doloroso, per poi scendere alle gambe,

giving me a trend of improvement over time --

dandomi la sensazione di migliorare col tempo

that would have been also less painful.

sarebbe stato meno doloroso.

And it also turns out that it would have been good

Ho anche scoperto che sarebbe stato meglio

to give me breaks in the middle to kind of recuperate from the pain.

lasciarmi qualche pausa a metà per recuperare in qualche modo dal dolore.

All of these would have been great things to do,

Tutte queste sarebbero state ottime cose da fare,

and my nurses had no idea.

ma le infermiere non ne avevano idea.

And from that point on I started thinking,

Da allora ho cominciato a pensare:

are the nurses the only people in the world who get things wrong

"e se non fossero solo le infermiere a fare le cose male

in this particular decision, or is it a more general case?

in una particolare decisione, e se fosse un caso più generale?"

And it turns out it's a more general case --

Ho scoperto che è un caso più generale.

there's a lot of mistakes we do.

Ci sono un sacco di errori che facciamo.

And I want to give you one example of one of these irrationalities,

Vi farò un esempio di una di queste irrazionalità,

and I want to talk to you about cheating.

vi parlerò dell'imbrogliare.

And the reason I picked cheating is because it's interesting,

Il motivo per cui ho scelto l'imbroglio è perché è interessante,

but also it tells us something, I think,

ma ci racconta anche qualcosa, credo,

about the stock market situation we're in.

riguardo alla situazione finanziaria attuale.

So, my interest in cheating started

Allora, il mio interesse per la truffa cominciò

when Enron came on the scene, exploded all of a sudden,

quando all'improvviso scoppiò il caso Enron.

and I started thinking about what is happening here.

Cominciai a pensare a quello che stava succedendo.

Is it the case that there was kind of

Poteva essere il caso nel quale c'erano

a few apples who are capable of doing these things,

alcune mele marce capaci di fare queste cose,

or are we talking a more endemic situation,

o stiamo parlando di una situazione più endemica,

that many people are actually capable of behaving this way?

nella quale molta gente è effettivamente capace di comportarsi in questo modo?

So, like we usually do, I decided to do a simple experiment.

Così, come al solito, ho deciso di fare un semplice esperimento.

And here's how it went.

Ecco come andò.

If you were in the experiment, I would pass you a sheet of paper

Se foste stati nell'esperimento, vi avrei dato un foglio di carta

with 20 simple math problems that everybody could solve,

con 20 semplici problemi matematici che chiunque sarebbe in grado di risolvere,

but I wouldn't give you enough time.

ma non vi avrei dato abbastanza tempo.

When the five minutes were over, I would say,

Passati 5 minuti, avrei detto:

"Pass me the sheets of paper, and I'll pay you a dollar per question."

"Ridatemi i fogli, vi pagherò un dollaro per problema."

People did this. I would pay people four dollars for their task --

Ed è quel che fecero. Avrei pagato 4 dollari per il lavoro,

on average people would solve four problems.

mediamente si potevano risolvere 4 problemi.

Other people I would tempt to cheat.

Altre persone le avrei indotte ad imbrogliare.

I would pass their sheet of paper.

Avrei dato il foglio.

When the five minutes were over, I would say,

Passati i 5 minuti, avrei detto:

"Please shred the piece of paper.

"Per favore, strappate il foglio.

Put the little pieces in your pocket or in your backpack,

Mettetevi i pezzi in tasca o nello zaino,

and tell me how many questions you got correctly."

e ditemi quanti problemi avete risolto."

People now solved seven questions on average.

Adesso la media dei problemi risolti era 7.

Now, it wasn't as if there was a few bad apples --

Ora, non è che c'erano poche mele marce,

a few people cheated a lot.

una minoranza che ha imbrogliato molto.

Instead, what we saw is a lot of people who cheat a little bit.

Invece ci siamo accorti che molte persone hanno imbrogliato giusto un pochino.

Now, in economic theory,

Nella teoria economica,

cheating is a very simple cost-benefit analysis.

imbrogliare è semplicemente una facile analisi costo-beneficio.

You say, what's the probability of being caught?

Vi chiedete: "qual è la probabilità di essere scoperto?

How much do I stand to gain from cheating?

Quanto posso aspettarmi di guadagnare imbrogliando?

And how much punishment would I get if I get caught?

E quale sarebbe la pena se venissi scoperto?"

And you weigh these options out --

Soppesate questi parametri,

you do the simple cost-benefit analysis,

fate una semplice analisi dei costi e dei benefici,

and you decide whether it's worthwhile to commit the crime or not.

e decidete se vale la pena commettere il crimine o no.

So, we try to test this.

Così lo abbiamo testato.

For some people, we varied how much money they could get away with --

Per alcune persone abbiamo cambiato il valore che avrebbero guadagnato,

how much money they could steal.

quanti soldi avrebbero potuto rubare.

We paid them 10 cents per correct question, 50 cents,

Li abbiamo pagati 10 cents ogni risposta esatta, 50 cents,

a dollar, five dollars, 10 dollars per correct question.

un dollaro, 5 dollari, 10 dollari per risposta esatta.

You would expect that as the amount of money on the table increases,

Ci si potrebbe aspettare che man mano che il valore aumenta,

people would cheat more, but in fact it wasn't the case.

aumentino anche gli imbrogli, ma in effetti non è così.

We got a lot of people cheating by stealing by a little bit.

Abbiamo avuto molti imbroglioni che hanno rubato solo un poco.

What about the probability of being caught?

E riguardo alla possibilità di essere scoperto?

Some people shredded half the sheet of paper,

Alcune persone hanno strappato il foglio a metà,

so there was some evidence left.

in questo modo qualche prova rimaneva.

Some people shredded the whole sheet of paper.

Altri hanno strappato completamente il foglio.

Some people shredded everything, went out of the room,

Altri ancora dopo aver strappato tutto sono usciti

and paid themselves from the bowl of money that had over 100 dollars.

e si sono presi da soli i soldi dalla cassa dove c' erano più di 100 dollari.

You would expect that as the probability of being caught goes down,

Vi potreste aspettare che al calare della possibilità di essere presi,

people would cheat more, but again, this was not the case.

i soggetti avrebbero imbrogliato di più, ma non è così.

Again, a lot of people cheated by just by a little bit,

Ancora, la maggior parte ha truffato solo di poco,

and they were insensitive to these economic incentives.

rimanendo insensibili agli incentivi economici.

So we said, "If people are not sensitive

Così ci siamo chiesti:

to the economic rational theory explanations, to these forces,

"Se le persone non sono sensibili alle spiegazioni della teoria economica razionale, a queste forze,

what could be going on?"

cosa sta succedendo?"

And we thought maybe what is happening is that there are two forces.

Abbiamo pensato che forse quel che succede è che ci sono due forze.

At one hand, we all want to look at ourselves in the mirror

Da una parte, tutti noi vogliamo guardarci allo specchio

and feel good about ourselves, so we don't want to cheat.

e sentirci bene con noi stessi, quindi non vogliamo barare.

On the other hand, we can cheat a little bit,

D'altro canto, possiamo imbrogliare giusto un po',

and still feel good about ourselves.

e continuare a sentirci bene con noi stessi.

So, maybe what is happening is that

Quindi, quello che succede forse è

there's a level of cheating we can't go over,

che esiste un livello che non possiamo oltrepassare,

but we can still benefit from cheating at a low degree,

ma possiamo ancora approfittare truffando ad un livello basso,

as long as it doesn't change our impressions about ourselves.

fino a che questo non modifica l' impressione che abbiamo di noi stessi.

We call this like a personal fudge factor.

Lo chiamiamo fattore di truffa individuale.

Now, how would you test a personal fudge factor?

Bene, come si può testare il livello di truffa individuale?

Initially we said, what can we do to shrink the fudge factor?

All'inizio ci siamo chiesti: "come possiamo ridurlo?"

So, we got people to the lab, and we said,

Abbiamo raccolto i soggetti al laboratorio e abbiamo detto:

"We have two tasks for you today."

"Ci sono due compiti per voi oggi."

First, we asked half the people

Primo, alla metà delle persone abbiamo chiesto

to recall either 10 books they read in high school,

di ricordare o 10 libri letti alle superiori,

or to recall The Ten Commandments,

o di ricordare i 10 Comandamenti,

and then we tempted them with cheating.

e li abbiamo invogliati ad imbrogliare.

Turns out the people who tried to recall The Ten Commandments --

Il risultato è che chi ha cercato di ricordare i 10 Comandamenti,

and in our sample nobody could recall all of The Ten Commandments --

e nel nostro campione nessuno è riuscito a ricordare tutti i 10 Comandamenti,

but those people who tried to recall The Ten Commandments,

ma costoro che hanno provato a ricordare i 10 Comandamenti,

given the opportunity to cheat, did not cheat at all.

avendo la possibilità di barare, non hanno imbrogliato affatto.

It wasn't that the more religious people --

Non era che le persone più religiose, coloro che ricordavano

the people who remembered more of the Commandments -- cheated less,

meglio i 10 Comandamenti,

and the less religious people --

abbiano imbrogliato meno, e i meno religiosi,

the people who couldn't remember almost any Commandments --

quelli che quasi non ne ricordavano neanche uno,

cheated more.

abbiano invece truffato di più.

The moment people thought about trying to recall The Ten Commandments,

Nel momento in cui le persone cercavano di ricordare i 10 Comandamenti,

they stopped cheating.

hanno smesso di barare.

In fact, even when we gave self-declared atheists

Infatti, anche quando abbiamo dato ad atei dichiarati

the task of swearing on the Bible and we give them a chance to cheat,

il compito di giurare sulla Bibbia e dandogli la possibilità di barare,

they don't cheat at all.

non hanno imbrogliato per niente.

Now, Ten Commandments is something that is hard

Ora, i 10 Comandamenti è qualcosa che è difficile

to bring into the education system, so we said,

da integrare nel sistema educativo, così ci siamo detti:

"Why don't we get people to sign the honor code?"

"Perché non li facciamo giurare sul codice d'onore?"

So, we got people to sign,

Abbiamo fatto firmare:

"I understand that this short survey falls under the MIT Honor Code."

"Comprendo che questa indagine ricade all'interno del codice d'onore del MIT."

Then they shredded it. No cheating whatsoever.

Poi lo hanno strappato. Ancora nessun imbroglio.

And this is particularly interesting,

Questo è particolarmente interessante,

because MIT doesn't have an honor code.

dato che il MIT non ha un codice d'onore.

(Laughter)

(Risate)

So, all this was about decreasing the fudge factor.

Quindi, tutto questo riguardava il diminuire il fattore di truffa.

What about increasing the fudge factor?

E per aumentarlo?

The first experiment -- I walked around MIT

Il primo esperimento. Sono andato in giro per il MIT

and I distributed six-packs of Cokes in the refrigerators --

distribuendo pacchi da 6 lattine di Coca nei frigo,

these were common refrigerators for the undergrads.

ci sono frigoriferi comuni per gli studenti.

And I came back to measure what we technically call

Poi sono tornato per misurare quello che tecnicamente chiamo

the half-lifetime of Coke -- how long does it last in the refrigerators?

l'aspettativa di vita della Coca-Cola: per quanto dura nei frigo?

As you can expect it doesn't last very long; people take it.

Come potete immaginare non è durata a lungo. Se le sono prese tutte.

In contrast, I took a plate with six one-dollar bills,

Al contrario, ho preso un piatto con sei pezzi da un dollaro,

and I left those plates in the same refrigerators.

e l'ho lasciato negli stessi frigo.

No bill ever disappeared.

Nessuna banconota è mai scomparsa.

Now, this is not a good social science experiment,

Ok, non è un esperimento sociologico fatto bene,

so to do it better I did the same experiment

e per farlo meglio ho fatto lo stesso esperimento

as I described to you before.

che vi ho descritto prima.

A third of the people we passed the sheet, they gave it back to us.

Ad un terzo delle persone abbiamo dato il foglio, e ce l'hanno restituito.

A third of the people we passed it to, they shredded it,

Ad un terzo lo abbiamo dato, l'hanno stracciato,

they came to us and said,

sono venuti da noi dicendo:

"Mr. Experimenter, I solved X problems. Give me X dollars."

"Sig. Sperimentatore, ho risolto x problemi. Dammi x dollari."

A third of the people, when they finished shredding the piece of paper,

Ad un terzo, finito di stracciare il foglio,

they came to us and said,

sono venuti da noi dicendo:

"Mr Experimenter, I solved X problems. Give me X tokens."

"Sig. Sperimentatore, ho risolto x problemi. Dammi x gettoni."

We did not pay them with dollars; we paid them with something else.

Non li abbiamo pagati in dollari. Gli abbiamo dato qualcos'altro

And then they took the something else, they walked 12 feet to the side,

Hanno preso questo qualcos'altro, si sono allontanati di qualche metro,

and exchanged it for dollars.

e l'hanno scambiato con dollari veri.

Think about the following intuition.

Pensate alla seguente intuizione.

How bad would you feel about taking a pencil from work home,

Quanto vi sentireste male a prendere una penna dal lavoro per portarla a casa

compared to how bad would you feel

in confronto a quanto vi sentireste male

about taking 10 cents from a petty cash box?

prendendo 10 cents da una piccola cassa?

These things feel very differently.

Sono cose che si sentono molto diverse.

Would being a step removed from cash for a few seconds

Allontanare di un passo il denaro vero per pochi secondi

by being paid by token make a difference?

ed essere pagati in gettoni potrebbe fare la differenza?

Our subjects doubled their cheating.

I nostri soggetti hanno duplicato le truffe.

I'll tell you what I think

Vi dirò quello che penso

about this and the stock market in a minute.

di questo e della situazione borsistica fra un attimo.

But this did not solve the big problem I had with Enron yet,

Ma tutto ciò non risolveva ancora il grosso problema che avevo con la Enron

because in Enron, there's also a social element.

perché nel caso Enron c'è anche un elemento sociale.

People see each other behaving.

Le persone vedono il comportamento altrui.

In fact, every day when we open the news

In effetti, tutti i giorni leggendo il giornale

we see examples of people cheating.

vediamo esempi di truffatori.

What does this cause us?

E questo cosa ci causa?

So, we did another experiment.

Così abbiamo fatto un altro esperimento.

We got a big group of students to be in the experiment,

Abbiamo messo nell'esperimento un grosso gruppo di studenti

and we prepaid them.

e li abbiamo pagati in anticipo.

So everybody got an envelope with all the money for the experiment,

Allora, tutti avevano la loro busta con tutto il denaro

and we told them that at the end, we asked them

e gli abbiamo detto che alla fine

to pay us back the money they didn't make. OK?

ci avrebbero dovuto restituire il denaro non guadagnato. OK?

The same thing happens.

È successa la stessa cosa.

When we give people the opportunity to cheat, they cheat.

Quando diamo alle persone la possibilità di imbrogliare lo fanno.

They cheat just by a little bit, all the same.

Giusto un poco, ma lo fanno.

But in this experiment we also hired an acting student.

Ma in questo test abbiamo anche messo un nostro complice.

This acting student stood up after 30 seconds, and said,

Lo studente attore dopo 30 secondi si è alzato ed ha detto:

"I solved everything. What do I do now?"

"Ho finito, risolto tutto. Che faccio ora?"

And the experimenter said, "If you've finished everything, go home.

Lo sperimentatore ha detto: "Se hai finito tutto, vai a casa."

That's it. The task is finished."

Il compito è finito.

So, now we had a student -- an acting student --

Allora, avevamo uno studente, un attore

that was a part of the group.

che era parte del gruppo.

Nobody knew it was an actor.

Nessuno sapeva che era nostro complice.

And they clearly cheated in a very, very serious way.

Ed ha chiaramente imbrogliato in un modo molto, ma molto grave.

What would happen to the other people in the group?

Cosa avrebbero fatto gli altri?

Will they cheat more, or will they cheat less?

Avrebbero barato di più o di meno?

Here is what happens.

Ecco quel che successe.

It turns out it depends on what kind of sweatshirt they're wearing.

Quel che succede è che dipende dalla maglietta indossata.

Here is the thing.

Ecco come.

We ran this at Carnegie Mellon and Pittsburgh.

Il test l'abbiamo fatto al Carnegie Mellon e a Pittsburgh.

And at Pittsburgh there are two big universities,

A Pittsburgh ci sono due grosse università,

Carnegie Mellon and University of Pittsburgh.

Carnegie Mellon e l'Università di Pittsburgh.

All of the subjects sitting in the experiment

Tutti i soggetti dell'esperimento

were Carnegie Mellon students.

erano studenti del Carnegie Mellon.

When the actor who was getting up was a Carnegie Mellon student --

Quando il nostro complice era anche lui uno studente del Carnegie Mellon,

he was actually a Carnegie Mellon student --

effettivamente era uno studente del Carnegie Mellon,

but he was a part of their group, cheating went up.

era parte del loro gruppo, le truffe salivano.

But when he actually had a University of Pittsburgh sweatshirt,

Ma quando indossava la maglietta dell'Università di Pittsburgh,

cheating went down.

le truffe scendevano.

(Laughter)

(Risate)

Now, this is important, because remember,

Ora, questo è importante perché ricordate che

when the moment the student stood up,

nel momento in cui l'attore si alzava

it made it clear to everybody that they could get away with cheating,

rendeva chiaro a tutti che chiunque avrebbe potuto barare,

because the experimenter said,

dato che lo sperimentatore aveva detto:

"You've finished everything. Go home," and they went with the money.

"Hai finito tutto. Vai a casa." E se ne andava coi soldi.

So it wasn't so much about the probability of being caught again.

Quindi ancora, non è tanto la possibilità di essere preso.

It was about the norms for cheating.

Riguarda le regole del barare.

If somebody from our in-group cheats and we see them cheating,

Se qualcuno del nostro gruppo imbroglia e lo vediamo

we feel it's more appropriate, as a group, to behave this way.

sentiamo che è più fattibile, come gruppo, e ci comportiamo di conseguenza.

But if it's somebody from another group, these terrible people --

Ma se è qualcuno di un altro gruppo, queste persone orribili,

I mean, not terrible in this --

cioè non orribili in questo,

but somebody we don't want to associate ourselves with,

ma qualcuno col quale non vogliamo avere a che fare,

from another university, another group,

di un'altra università, di un altro gruppo,

all of a sudden people's awareness of honesty goes up --

improvvisamente la consapevolezza dell'onestà della gente cresce.

a little bit like The Ten Commandments experiment --

Un po' come nell'esperimento dei 10 Comandamenti.

and people cheat even less.

E le persone barano addirittura meno.

So, what have we learned from this about cheating?

Allora, cosa ci insegna tutto questo a proposito dell'imbrogliare?

We've learned that a lot of people can cheat.

Abbiamo imparato che molte persone truffano.

They cheat just by a little bit.

Solo un po', un pochino.

When we remind people about their morality, they cheat less.

Quando gli ricordiamo la moralità, truffano meno.

When we get bigger distance from cheating,

Quando distanziamo la truffa

from the object of money, for example, people cheat more.

dall'oggetto del denaro, ad esempio, barano di più.

And when we see cheating around us,

E se vediamo imbrogliare intorno a noi,

particularly if it's a part of our in-group, cheating goes up.

soprattutto se a farlo è uno del nostro gruppo, le truffe salgono.

Now, if we think about this in terms of the stock market,

Ora, se pensiamo a tutto ciò riflesso sul mercato,

think about what happens.

pensate a cosa succede.

What happens in a situation when you create something

Pensate a cosa succede in una situazione in cui create qualcosa

where you pay people a lot of money

dove pagate alla gente un sacco di soldi,

to see reality in a slightly distorted way?

per vedere la realtà in una forma leggermente distorta?

Would they not be able to see it this way?

Non potrebbero vederla in questo modo?

Of course they would.

Certo che lo farebbero.

What happens when you do other things,

Che succede quando si fanno altre cose,

like you remove things from money?

tipo allontanare le cose dal denaro?

You call them stock, or stock options, derivatives,

Le chiamiamo riserve, o azioni, o derivati

mortgage-backed securities.

titoli garantiti da ipoteca.

Could it be that with those more distant things,

Potrebbe essere che con queste cose ancora più distanti,

it's not a token for one second,

che non è un gettone per un secondo,

it's something that is many steps removed from money

è qualcosa che è molto lontano dal denaro,

for a much longer time -- could it be that people will cheat even more?

per un periodo di tempo molto più lungo, non potrebbe essere che la gente truffa ancora di più?

And what happens to the social environment

E che succede con l'ambiente sociale

when people see other people behave around them?

quando le persone vedono come si comporta il prossimo?

I think all of those forces worked in a very bad way

Credo che tutte queste forze lavorino in un modo molto negativo

in the stock market.

nella borsa.

More generally, I want to tell you something

Più in generale, vi voglio dire una cosa

about behavioral economics.

a proposito di economia comportamentale.

We have many intuitions in our life,

Abbiamo molte convinzioni durante la nostra vita

and the point is that many of these intuitions are wrong.

ed il punto è che molte di queste sono sbagliate.

The question is, are we going to test those intuitions?

La domanda è: "vogliamo testare queste convinzioni?"

We can think about how we're going to test this intuition

Possiamo pensare a come testarle

in our private life, in our business life,

nella nostra vita privata, nel nostro lavoro

and most particularly when it goes to policy,

e soprattutto in politica,

when we think about things like No Child Left Behind,

quando pensiamo a cose tipo No Child Left Behind,

when you create new stock markets, when you create other policies --

quando creiamo nuovi mercati azionari, quando creiamo nuove politiche,

taxation, health care and so on.

tasse, assistenza sanitaria eccetera.

And the difficulty of testing our intuition

La difficoltà di testare le nostre convinzioni

was the big lesson I learned

è stata la grande lezione che ho imparato

when I went back to the nurses to talk to them.

quando sono tornato a parlare con le infermiere.

So I went back to talk to them

Sono ritornato a parlare con loro

and tell them what I found out about removing bandages.

raccontandogli delle mie scoperte riguardo al togliere le bende.

And I learned two interesting things.

Ed ho imparato due cose interessanti.

One was that my favorite nurse, Ettie,

Una è che la mia infermiera preferita, Ettie,

told me that I did not take her pain into consideration.

mi ha detto che non avevo preso in considerazione il suo dolore.

She said, "Of course, you know, it was very painful for you.

Ha detto: "Naturale, sai com'è, era molto doloroso per te.

But think about me as a nurse,

Ma pensa a me come infermiera,

taking, removing the bandages of somebody I liked,

dover togliere le bende a qualcuno che mi piaceva,

and had to do it repeatedly over a long period of time.

e doverlo fare ripetutamente per molto tempo.

Creating so much torture was not something that was good for me, too."

Causare tanto dolore non era bello neanche per me."

And she said maybe part of the reason was it was difficult for her.

E disse che forse è parte del motivo per cui era difficile per lei.

But it was actually more interesting than that, because she said,

Ma in effetti era anche più interessante perché disse:

"I did not think that your intuition was right.

"Non credevo che la tua convinzione fosse giusta.

I felt my intuition was correct."

Credevo che fosse corretta la mia."

So, if you think about all of your intuitions,

Quindi, se pensate a tutte le vostre convinzioni,

it's very hard to believe that your intuition is wrong.

è molto difficile pensare che siano errate.

And she said, "Given the fact that I thought my intuition was right ..." --

Lei ha detto: "dato che pensavo che la mia convinzione fosse corretta..."

she thought her intuition was right --

lei pensava lo fosse,

it was very difficult for her to accept doing a difficult experiment

era molto dura accettare di fare un esperimento difficile,

to try and check whether she was wrong.

cioè provare, testare se per caso non fosse sbagliata.

But in fact, this is the situation we're all in all the time.

Ma in effetti, siamo in questa situazione continuamente.

We have very strong intuitions about all kinds of things --

Abbiamo forti convinzioni riguardo ad un sacco di cose,

our own ability, how the economy works,

le nostre proprie capacità, come lavora l'economia,

how we should pay school teachers.

come dovremmo pagare gli insegnanti.

But unless we start testing those intuitions,

Ma fintanto che non cominceremo a testare queste convinzioni,

we're not going to do better.

non miglioreremo mai.

And just think about how better my life would have been

Pensate solo quanto sarebbe stata migliore la mia vita

if these nurses would have been willing to check their intuition,

se le infermiere avessero voluto testare le loro convinzioni,

and how everything would have been better

e come tutto

if we just start doing more systematic experimentation of our intuitions.

potrebbe essere migliore se solo cominciassimo sistematicamente a sperimentare le nostre convinzioni.

Thank you very much.

Molte grazie.