The psychology behind irrational decisions - Sara Garofalo

Перекладач: Inna Fedorenko Утверджено: Khrystyna Romashko

Let's say you're on a game show.

Скажімо, ви на ігровому шоу.

You've already earned $1000 in the first round

Ви вже заробили 1000 доларів в першому раунді,

when you land on the bonus space.

коли стрілка вказала, що вам випав бонус.

Now, you have a choice.

Зараз у вас є вибір.

You can either take a $500 bonus guaranteed

Ви можете або забрати 500 гарантованих доларів,

or you can flip a coin.

або підкинути монетку.

If it's heads, you win $1000 bonus.

Якщо орел, то ви виграєте 1000 доларів бонусу.

If it's tails, you get no bonus at all.

Якщо решка, то не отримуєте взагалі нічого.

In the second round, you've earned $2000 when you land on the penalty space.

В другому раунді ви заробили 2000 доларів, коли отримали додатковий хід.

Now you have another choice.

Зараз у вас інший вибір.

You can either take a $500 loss,

Або ви втрачаєте 500 доларів,

or try your luck at the coin flip.

чи пробуєте щастя, підкинувши монетку.

If it's heads, you lose nothing,

Якщо орел, ви нічого не втрачаєте,

but if it's tails, you lose $1000 instead.

та якщо решка, ви втрачаєте натомість 1000 доларів.

If you're like most people,

І ви, як більшість людей,

you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round

ймовірно, оберете взяти гарантований бонус у першому раунді

and flip the coin in the second round.

та підкинете монетку в другому раунді.

But if you think about it, this makes no sense.

Та якщо ви подумаєте про це, то тут немає ніякого смислу.

The odds and outcomes in both rounds are exactly the same.

Ймовірності та результати в обох раундах абсолютно однакові.

So why does the second round seem much scarier?

Тож чому другий раунд здається страшнішим?

The answer lies in a phenomenon known as loss aversion.

Відповідь полягає у феномені, відомому як страх втрати.

Under rational economic theory,

Згідно з раціональною економічною теорією,

our decisions should follow a simple mathematical equation

наші рішення повинні слідувати простому економічному рівнянню,

that weighs the level of risk against the amount at stake.

що зважує рівень ризику проти того, що на кону.

But studies have found that for many people,

Та дослідження виявили, що для багатьох людей

the negative psychological impact we feel from losing something

негативний фізіологічний вплив, який ми відчуваємо від втрати чогось,

is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing.

вдвічі сильніший, ніж позитивний вплив при здобутку тої ж самої речі.

Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics,

Страх втрати - це когнітивне спотворення, яке виникає на основі евристики,

problem-solving approaches based on previous experience and intuition

підходу до вирішення проблеми на основі попереднього досвіду та інтуїції,

rather than careful analysis.

радше, ніж обережного аналізу.

And these mental shortcuts can lead to irrational decisions,

Ці ярлики в розумі можуть приводити до ірраціональних рішень,

not like falling in love

не кохання до когось,

or bungee jumping off a cliff,

чи стрибок з канатом зі скелі,

but logical fallacies that can easily be proven wrong.

але логічні омани, чию помилковість легко довести.

Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics.

Ситуації, пов'язані з імовірністю, погані для застосування евристики.

For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces

Наприклад, ви повинні викинути кубик чотири рази зеленою і двічі червоною сторонами

twenty times.

двадцять разів.

You can choose one of the following sequences of rolls,

Ви можете вибрати одну із наступних послідовностей гри,

and if it shows up, you'll win $25.

і якщо ви вгадуєте, то виграєте 25 доларів.

Which would you pick?

Що б ви вибрали?

In one study, 65% of the participants who were all college students

В одному дослідженні 65% учасників, які були студентами колледжу,

chose sequence B

вибрали послідовність Б,

even though A is shorter and contained within B,

хоча А коротша, та міститься у межах Б,

in other words, more likely.

іншими словами - малоймовірно.

This is what's called a conjunction fallacy.

Це зветься обманом кон'юнкції.

Here, we expect to see more green rolls,

Ми очікуємо побачити більше зелених сторін,

so our brains can trick us into picking the less likely option.

тож наш мозок обманює нас, вибравши менш імовірний варіант.

Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general.

Евристика загалом також жахлива, коли говориться про числа.

In one example, students were split into two groups.

В одному прикладі студенти були розділені на дві групи.

The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9,

Першу групу запитували, чи Махатма Ганді помер до чи після 9,

while the second was asked whether he died before or after age 140.

доки другу групу запитували, чи він помер до чи після 140.

Both numbers were obviously way off,

Обидва числа були очевидно неправильні,

but when the students were then asked to guess the actual age at which he died,

та коли студентів тоді просили здогадатись про справжній вік, коли він помер,

the first group's answers averaged to 50

перша група підняла вік до 50,

while the second group's averaged to 67.

в той час як інша група до 67.

Even though the clearly wrong information in the initial questions

Хоча очевидно неправильна інформація у перших питаннях

should have been irrelevant,

повинна бути неважливою,

it still affected the students' estimates.

вона все ж впливала на судження студентів.

This is an example of the anchoring effect,

Це приклад ефекту закріплення,

and it's often used in marketing and negotiations

який часто використовується в маркетингу та переговорах,

to raise the prices that people are willing to pay.

щоб підняти ціни, які люди хочуть заплатити.

So, if heuristics lead to all these wrong decisions,

Тож евристика приводить до всіх цих неправильних рішень,

why do we even have them?

та чому ми їх приймаємо?

Well, because they can be quite effective.

Тому що вони можуть бути цілком ефективними.

For most of human history,

В більшості періодів історії

survival depended on making quick decisions with limited information.

виживання залежало від прийняття швидких рішень при обмеженій інформації.

When there's no time to logically analyze all the possibilities,

Коли немає часу логічно аналізувати всі можливості,

heuristics can sometimes save our lives.

евристика може іноді врятувати наші життя.

But today's environment requires far more complex decision-making,

Та сьогоднішнє середовище вимагає набагато складнішого комплексу рішень,

and these decisions are more biased by unconscious factors than we think,

і ці рішення знаходяться під впливом несвідомих факторів, які, на нашу думку,

affecting everything from health and education

впливають на все: від здоров'я, освіти,

to finance and criminal justice.

до фінансів та кримінального правосуддя.

We can't just shut off our brain's heuristics,

Ми не можемо просто вимкнути евристику мозку,

but we can learn to be aware of them.

та ми можемо навчитись її стерегтись.

When you come to a situation involving numbers,

Коли ви опиняєтесь перед ситуацією, де задіяні числа,

probability,

ймовірності,

or multiple details,

чи численні деталі,

pause for a second

зупиніться на хвилинку

and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.

та подумайте, що інтуїтивна відповідь врешті може виявитись неправильною.