The psychology behind irrational decisions - Sara Garofalo

Übersetzung: Alexandra Köster Lektorat: Angelika Lueckert Leon

Let's say you're on a game show.

Nehmen wir an du bist in einer Gameshow.

You've already earned $1000 in the first round

Schon in der ersten Runde hast du 1000 € gewonnen,

when you land on the bonus space.

als du auf dem Bonusfeld landest.

Now, you have a choice.

Jetzt hast du die Wahl.

You can either take a $500 bonus guaranteed

Entweder nimmst du garantierte 500 € Gewinn

or you can flip a coin.

oder du wirfst eine Münze.

If it's heads, you win $1000 bonus.

Bei Kopf gewinnst du 1000 €.

If it's tails, you get no bonus at all.

Bei Zahl gewinnst du gar nichts.

In the second round, you've earned $2000 when you land on the penalty space.

In der zweiten Runde hast du schon 2000 € als du auf dem Straffeld landest.

Now you have another choice.

Jetzt hast du eine andere Wahl.

You can either take a $500 loss,

Entweder verlierst du 500 €

or try your luck at the coin flip.

oder du kannst dein Glück beim Münzwurf versuchen.

If it's heads, you lose nothing,

Bei Kopf verlierst du gar nichts,

but if it's tails, you lose $1000 instead.

aber bei Zahl verlierst du 1000 €.

If you're like most people,

Wenn du wie die meisten bist,

you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round

wählst du in der ersten Runde den garantierten Gewinn

and flip the coin in the second round.

und wirfst in der zweiten Runde die Münze.

But if you think about it, this makes no sense.

Denkst du aber darüber nach, macht dies keinen Sinn.

The odds and outcomes in both rounds are exactly the same.

Die Chancen und Ergebnisse sind in beiden Runden genau gleich.

So why does the second round seem much scarier?

Warum erscheint die zweite Runde also so viel erschreckender?

The answer lies in a phenomenon known as loss aversion.

Die Antwort ist ein Phänomen namens Verlustaversion.

Under rational economic theory,

Nach der rationalen Wirtschaftstheorie

our decisions should follow a simple mathematical equation

sollten unsere Entscheidungen auf einer einfachen Gleichung beruhen,

that weighs the level of risk against the amount at stake.

die die Höhe des Risikos abwägt gegen den auf dem Spiel stehenden Wert.

But studies have found that for many people,

Aber Studien zeigen, dass für viele Menschen

the negative psychological impact we feel from losing something

die negative psychologische Wirkung, die wir durch einen Verlust fühlen,

is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing.

doppelt so stark ist wie die positive, wenn wir dasselbe gewinnen.

Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics,

Verlustaversion ist eine geistige Vorliebe deren Ursache Heuristiken sind,

problem-solving approaches based on previous experience and intuition

problemlösendes Vorgehen nach Erfahrungen und Intuition,

rather than careful analysis.

statt sorgsamer Analyse.

And these mental shortcuts can lead to irrational decisions,

Und diese mentalen Abkürzungen können zu irrationalen Entscheidungen führen,

not like falling in love

nicht wie sich zu verlieben

or bungee jumping off a cliff,

oder Bungee Jumping von einem Kliff,

but logical fallacies that can easily be proven wrong.

sondern logische Trugschlüsse, die man leicht widerlegen kann.

Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics.

Situationen mit Wahrscheinlichkeiten sind berühmt-berüchtigt für Heuristiken.

For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces

Nehmen wir an, du rollst einen Würfel mit 4 grünen und 2 roten Seiten 20 mal.

twenty times.

You can choose one of the following sequences of rolls,

Wähle eine dieser möglichen Abfolgen

and if it shows up, you'll win $25.

und wenn sie eintritt, gewinnst du 25 €.

Which would you pick?

Welche würdest du wählen?

In one study, 65% of the participants who were all college students

In einer Studie mit Studenten wählten 65 % der Teilnehmer

chose sequence B

die Abfolge B,

even though A is shorter and contained within B,

obwohl A kürzer und in B enthalten,

in other words, more likely.

in anderen Worten, wahrscheinlicher, ist.

This is what's called a conjunction fallacy.

Das ist eine "Verknüpfungs-Täuschung".

Here, we expect to see more green rolls,

Hier erwarten wir mehr grüne Würfe,

so our brains can trick us into picking the less likely option.

wir wählen die unwahrscheinlichere Option, weil unser Gehirn uns austrickst.

Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general.

Heuristiken sind auch schlecht im Umgang mit Zahlen generell.

In one example, students were split into two groups.

In einem Beispiel unterteilte man Studenten in zwei Gruppen.

The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9,

Gruppe 1 fragte man, ob Mahatma Gandhi jünger oder älter als mit neun starb,

while the second was asked whether he died before or after age 140.

Gruppe 2 sollte beantworten, ob er jünger oder älter als mit 140 starb.

Both numbers were obviously way off,

Beide Zahlen waren eindeutig falsch,

but when the students were then asked to guess the actual age at which he died,

aber als man die Studenten dann bat, sein tatsächliches Todesalter zu erraten,

the first group's answers averaged to 50

antwortete die erste Gruppe durchschnittlich mit 50,

while the second group's averaged to 67.

während die zweite Gruppe durchschnittlich 67 schätzte.

Even though the clearly wrong information in the initial questions

Die klar falschen Informationen in den Ausgangsfragen

should have been irrelevant,

hätten irrelevant sein müssen,

it still affected the students' estimates.

aber sie beeinflussten immer noch die Schätzungen der Studenten.

This is an example of the anchoring effect,

Das ist ein Beispiel für die Ankerheuristik,

and it's often used in marketing and negotiations

und wird oft im Marketing und in Verhandlungen benutzt,

to raise the prices that people are willing to pay.

um die Preise zu erhöhen, die Kunden zu zahlen bereit sind.

So, if heuristics lead to all these wrong decisions,

Wenn also Heuristiken so oft falsche Entscheidungen verursachen,

why do we even have them?

warum benutzen wir sie dann?

Well, because they can be quite effective.

Weil sie ziemlich effektiv sein können.

For most of human history,

In der Geschichte der Menschheit

survival depended on making quick decisions with limited information.

brauchte es zum Überleben schnelle Entscheidungen

When there's no time to logically analyze all the possibilities,

Hat man keine Zeit, um zuerst alle Optionen logisch zu analysieren,

heuristics can sometimes save our lives.

können Heuristiken manchmal unsere Leben retten.

But today's environment requires far more complex decision-making,

Aber die heutige Welt benötigt viel komplexere Entscheidungen,

and these decisions are more biased by unconscious factors than we think,

Entscheidungen, die stärker als gedacht, von unbewussten Faktoren beeinflusst sind,

affecting everything from health and education

das betrifft von Gesundheit bis Bildung,

to finance and criminal justice.

von Finanzen bis zur Strafjustiz alles.

We can't just shut off our brain's heuristics,

Wir können die Heuristik nicht einfach ausschalten,

but we can learn to be aware of them.

aber wir können lernen sie zu erkennen.

When you come to a situation involving numbers,

Wenn du in einer Situation

probability,

Zahlen, Wahrscheinlichkeiten

or multiple details,

oder mehreren Details begegnest,

pause for a second

halte eine Sekunde inne

and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.

und bedenke, dass die intuitive Antwort vielleicht doch nicht die richtige ist.