The psychology behind irrational decisions - Sara Garofalo

Tradutor: Raissa Mendes Revisor: Ruy Lopes Pereira

Let's say you're on a game show.

Digamos que você esteja num show de prêmios na TV.

You've already earned $1000 in the first round

Após ganhar U$ 1 mil na primeira rodada,

when you land on the bonus space.

você para na casa da sorte.

Now, you have a choice.

Agora você tem uma escolha:

You can either take a $500 bonus guaranteed

ou garante um prêmio de U$ 500

or you can flip a coin.

ou joga uma moeda.

If it's heads, you win $1000 bonus.

Se tirar cara, ganha U$ 1 mil de bônus.

If it's tails, you get no bonus at all.

Se tirar coroa, não ganha bônus algum.

In the second round, you've earned $2000 when you land on the penalty space.

Na segunda rodada, após ganhar U$ 2 mil, você para na casa do azar.

Now you have another choice.

Agora, você tem outra escolha:

You can either take a $500 loss,

ou perde U$ 500

or try your luck at the coin flip.

ou tenta a sorte na moeda.

If it's heads, you lose nothing,

Se for cara, você não perde nada,

but if it's tails, you lose $1000 instead.

mas, se for coroa, perde U$ 1 mil.

If you're like most people,

Se você for como a maioria das pessoas,

you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round

provavelmente vai escolher, na primeira rodada, levar o prêmio garantido

and flip the coin in the second round.

e, na segunda, jogar a moeda.

But if you think about it, this makes no sense.

No entanto, se você parar para pensar, isso não faz sentido.

The odds and outcomes in both rounds are exactly the same.

As chances e os resultados em ambas as rodadas são exatamente os mesmos.

So why does the second round seem much scarier?

Então, por que a segunda rodada parece muito mais assustadora?

The answer lies in a phenomenon known as loss aversion.

A resposta está num fenômeno conhecido como "aversão à perda".

Under rational economic theory,

Do ângulo da teoria econômica racional,

our decisions should follow a simple mathematical equation

nossas decisões deveriam se pautar por uma simples equação matemática

that weighs the level of risk against the amount at stake.

que calculasse o risco versus o que está em jogo.

But studies have found that for many people,

Mas estudos descobriram que, para muitas pessoas,

the negative psychological impact we feel from losing something

o impacto psicológico negativo que sentem quando perdem algo

is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing.

é duas vezes maior do que o positivo quando ganham essa mesma coisa.

Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics,

A aversão à perda é uma tendência cognitiva que vem da heurística,

problem-solving approaches based on previous experience and intuition

método de resolução de problemas baseado mais na experiência prévia e na intuição

rather than careful analysis.

do que numa análise cuidadosa.

And these mental shortcuts can lead to irrational decisions,

E esses atalhos mentais podem levar a decisões irracionais,

not like falling in love

não do tipo se apaixonar

or bungee jumping off a cliff,

ou saltar de "bungee jump" dum penhasco,

but logical fallacies that can easily be proven wrong.

mas falácias lógicas que podem facilmente se provar erradas.

Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics.

Situações que envolvem probabilidade

são notoriamente ruins para se usar a heurística.

For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces

Por exemplo, digamos que você jogue um dado

com 4 faces verdes e 2 vermelhas por 20 vezes.

twenty times.

You can choose one of the following sequences of rolls,

Você pode escolher uma das seguintes sequências de rodadas

and if it shows up, you'll win $25.

e, se ela aparecer, você ganha U$ 25.

Qual você escolheria?

Which would you pick?

In one study, 65% of the participants who were all college students

Num estudo, 65% dos participantes, que eram todos alunos universitários,

chose sequence B

escolheram a sequência B,

even though A is shorter and contained within B,

apesar de a sequência A ser menor e estar contida em B.

in other words, more likely.

Em outras palavras, a mais provável.

This is what's called a conjunction fallacy.

Essa é a chamada falácia da conjunção.

Here, we expect to see more green rolls,

Aqui, espera-se ver mais resultados verdes.

so our brains can trick us into picking the less likely option.

Assim, o cérebro nos prega uma peça e nos faz escolher a opção menos provável.

Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general.

A heurística também é terrível para lidar com números em geral.

In one example, students were split into two groups.

Para dar um exemplo, estudantes foram divididos em dois grupos.

The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9,

Perguntou-se ao primeiro se Mahatma Gandhi

tinha morrido antes ou depois dos 9 anos de idade,

while the second was asked whether he died before or after age 140.

enquanto, ao segundo, se ele tinha morrido antes ou depois dos 140 anos.

Both numbers were obviously way off,

Ambos os números eram fora da realidade,

but when the students were then asked to guess the actual age at which he died,

mas, quando se pediu que adivinhassem a verdadeira idade de sua morte,

the first group's answers averaged to 50

as respostas do primeiro grupo ficaram na média dos 50 anos,

while the second group's averaged to 67.

enquanto as do segundo grupo, na média dos 67 anos.

Even though the clearly wrong information in the initial questions

Mesmo quando a informação claramente errada das perguntas iniciais

should have been irrelevant,

deveria ter sido irrelevante,

it still affected the students' estimates.

ainda afetou a estimativa dos estudantes.

This is an example of the anchoring effect,

Esse é um exemplo do efeito de ancoragem,

and it's often used in marketing and negotiations

sempre usado em marketing e negociações

to raise the prices that people are willing to pay.

para aumentar os preços que as pessoas estão dispostas a pagar.

So, if heuristics lead to all these wrong decisions,

Portanto, se a heurística leva a todas essas decisões erradas,

why do we even have them?

por que a temos conosco?

Well, because they can be quite effective.

Bem, porque ela pode ser bem eficaz.

For most of human history,

Em grande parte da história humana,

survival depended on making quick decisions with limited information.

a sobrevivência dependia de tomar decisões rápidas com informação restrita.

When there's no time to logically analyze all the possibilities,

Quando não há tempo para analisar de forma lógica todas as possibilidades,

heuristics can sometimes save our lives.

a heurística pode, às vezes, salvar nossa vida.

But today's environment requires far more complex decision-making,

Mas o ambiente de hoje requer tomadas de decisão muito mais complexas,

and these decisions are more biased by unconscious factors than we think,

e essas decisões são mais influenciadas por fatores inconscientes do que pensamos,

affecting everything from health and education

afetando tudo, da saúde e educação

to finance and criminal justice.

até as finanças e a justiça criminal.

Não podemos desligar a heurística no nosso cérebro,

We can't just shut off our brain's heuristics,

but we can learn to be aware of them.

mas podemos aprender a ter consciência dela.

When you come to a situation involving numbers,

Ao lidar com uma situação que envolva números,

probability,

probabilidade

or multiple details,

ou múltiplos detalhes,

pause for a second

pare um pouco

and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.

e pense que a resposta intuitiva talvez não seja, no final das contas, a correta.