The psychology behind irrational decisions - Sara Garofalo

Translator: Pari A Reviewer: shirin etebar

Let's say you're on a game show.

فرض کنید در یک نمایش بازی هستید.

You've already earned $1000 in the first round

در دور اول هزار دلار به دست آورده‌اید

when you land on the bonus space.

وقتی گردونه شما روی ناحیه‌ی «جایزه» قرار می‌گیرد.

Now, you have a choice.

اکنون یک انتخاب دارید.

You can either take a $500 bonus guaranteed

می‌توانید یک جایزه ۵۰۰ دلاری تضمین شده بگیرید

or you can flip a coin.

یا می‌توانید یک سکه را هوا بندازید.

If it's heads, you win $1000 bonus.

اگر شیر آمد، برنده هزار دلار جایزه می‌شوید.

If it's tails, you get no bonus at all.

اگر خط آمد، هیچ جایزه‌ای دریافت نمی‌کنید.

In the second round, you've earned $2000 when you land on the penalty space.

در دور دوم، ۲ هزار دلار به دست می‌آوردید

وقتی که در ناحیه‌ «پنالتی» قرار می‌گیرید.

Now you have another choice.

اکنون شما انتخاب دیگری دارید.

You can either take a $500 loss,

می‌توانید ۵۰۰ دلار ضرر کنید،

or try your luck at the coin flip.

یا شانس خود را در انداختن سکه امتحان کنید.

If it's heads, you lose nothing,

اگر شیر آمد، چیزی از دست نمی‌دهید،

but if it's tails, you lose $1000 instead.

اما اگر خط آمد، در عوض هزار دلار از دست می‌دهید.

If you're like most people,

اگر مانند اکثر مردم هستید،

you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round

احتمالاً انتخاب‌تان این است که در دور اول پاداش تضمین‌شده را بگیرید

and flip the coin in the second round.

و در دور دوم سکه بندارید.

But if you think about it, this makes no sense.

اما اگر در مورد آن فکر کنید، بی‌معنی است.

The odds and outcomes in both rounds are exactly the same.

شانس و نتایج در هر دو دور کاملاً یکسان است.

So why does the second round seem much scarier?

پس چرا دور دوم آنقدر ترسناک‌تر به نظر می‌رسد؟

The answer lies in a phenomenon known as loss aversion.

پاسخ در پدیده ای نهفته است که به عنوان اصل زیان‌گریزی شناخته می‌شود.

Under rational economic theory,

بر اساس تئوری اقتصادی عقلانی،

our decisions should follow a simple mathematical equation

تصمیمات ما باید از یک معادله ریاضی ساده پیروی کنند

that weighs the level of risk against the amount at stake.

که سطح ریسک را در مقابل مقدار مورد خطر بسنجد.

But studies have found that for many people,

اما مطالعات نشان داده‌اند که برای بسیاری از مردم،

the negative psychological impact we feel from losing something

تأثیر روان‌شناختی منفی که به خاطر دست دادن چیزی احساس می‌کنیم،

is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing.

دو برابر قوی‌تر از تأثیر مثبت به دست آوردن آن چیز است.

Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics,

اصل زیان‌گریزی یکی از سوگیری‌های شناختی است

که از طریق روش‌های اکتشافی،

problem-solving approaches based on previous experience and intuition

و حل مسئله بر اساس تجربه قبلی و شهود عمل می‌کند،

rather than careful analysis.

تا از طریق تحلیل دقیق آن.

And these mental shortcuts can lead to irrational decisions,

و این میانبرهای ذهنی می‌تواند منجر به تصمیمات غیرمنطقی شود،

not like falling in love

نه مثل عاشق شدن

or bungee jumping off a cliff,

یا سقوط آزاد از صخره،

but logical fallacies that can easily be proven wrong.

بلکه مغالطه‌های منطقی که به راحتی می‌توان اشتباه بودن آنها را ثابت کرد.

Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics.

موقعیت‌های احتمالی برای به کارگیری روش‌های اکتشافی بسیار بد هستند.

For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces

به عنوان مثال، فرض کنید قرار بود تاسی با چهار سمت سبز و دو سمت قرمز را

twenty times.

بیست بار بندازید.

You can choose one of the following sequences of rolls,

می‌توانید یکی از مجموعه تاس‌های انداخته شده زیر را انتخاب کنید

and if it shows up, you'll win $25.

و اگر انتخاب‌تان ظاهر شد، ۲۵ دلار برنده خواهید شد.

کدام را انتخاب می کنید؟

Which would you pick?

In one study, 65% of the participants who were all college students

در یک مطالعه، ۶۵٪ از شرکت‌کنندگان که همگی دانشجو بودند،

chose sequence B

مجموعه «ب» را انتخاب کردند،

even though A is shorter and contained within B,

حتی اگر مجموعه «الف» کم‌تر و در «ب» موجود باشد،

in other words, more likely.

به بیانی دیگر، احتمال بیشتری وجود داشت.

This is what's called a conjunction fallacy.

این همان چیزی است که مغالطه پیوستگی نامیده می‌شود.

Here, we expect to see more green rolls,

اینجا، انتظار داریم سمت سبز بیشتری از تاس ببینیم،

so our brains can trick us into picking the less likely option.

بنابراین مغزمان می‌تواند فریب‌مان دهد تا گزینه‌های کمتر احتمالی را انتخاب کنیم.

Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general.

روش اکتشافی در برخورد با اعداد هم به طور کلی افتضاح نتیجه‌گیری می‌کند.

In one example, students were split into two groups.

در یک مثال، دانش آموزان به دو گروه تقسیم شدند.

The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9,

از گروه اول پرسیده شد که آیا مهاتما گاندی قبل از ۹ سالگی فوت کرده است یا بعد از آن،

while the second was asked whether he died before or after age 140.

همچنین از گروه دوم پرسیده شد که آیا او قبل از ۱۴۰ سالگی فوت کرده یا بعد از آن.

Both numbers were obviously way off,

بدیهی است که هر دو اعداد پرتی بودند،

but when the students were then asked to guess the actual age at which he died,

اما وقتی از دانش آموزان خواسته شد تا سن واقعی مرگ او را حدس بزنند،

the first group's answers averaged to 50

میانگین پاسخ‌های گروه اول ۵۰

while the second group's averaged to 67.

و گروه دوم ۶۷ بود.

Even though the clearly wrong information in the initial questions

اگرچه اطلاعات صراحتاً غلط در اصل سوالات

should have been irrelevant,

باید نامربوط قلمداد می‌شد،

it still affected the students' estimates.

اما همچنان بر تخمین دانشجویان تأثیر می‌گذاشت.

This is an example of the anchoring effect,

این نمونه‌ای از اثر لنگر انداختن می‌باشد،

and it's often used in marketing and negotiations

و اغلب در بازاریابی و مذاکرات

to raise the prices that people are willing to pay.

برای افزایش قیمت‌هایی که مردم راغب به پرداخت هستند، استفاده می‌شود.

So, if heuristics lead to all these wrong decisions,

پس، روش‌های اکتشافی که منجر به این همه تصمیمات اشتباه می‌شود،

why do we even have them?

اصلاً چرا بر ما چیره هستند؟

Well, because they can be quite effective.

خوب، چون می‌توانند کاملاً مؤثر باشند.

For most of human history,

در بیشتر تاریخ بشر،

survival depended on making quick decisions with limited information.

بقا به تصمیم‌گیری سریع با اطلاعات محدود بستگی داشت.

When there's no time to logically analyze all the possibilities,

هنگامی که زمانی برای تجزیه و تحلیل منطقی همه احتمالات در اختیار نباشد،

heuristics can sometimes save our lives.

روش‌های اکتشافی گاهی اوقات می‌تواند زندگی ما را نجات دهد.

But today's environment requires far more complex decision-making,

اما شرایط امروزی به تصمیم‌گیری بسیار پیچیده‌تری نیاز دارد

and these decisions are more biased by unconscious factors than we think,

و این تصمیمات بیشتر از آنچه که فکر می‌کنیم دچار سوگیری از سمت عوامل ناخودآگاه هستند،

affecting everything from health and education

بر همه چیز از بهداشت و آموزش گرفته

to finance and criminal justice.

تا امور مالی و عدالت کیفری تأثیر می‌گذارند.

We can't just shut off our brain's heuristics,

ما نمی‌توانیم مانع روش‌های اکتشافی مغزمان شویم،

but we can learn to be aware of them.

اما می‌توانیم یاد بگیریم که از آنها آگاه باشیم.

When you come to a situation involving numbers,

وقتی به موقعیتی رسیدید که شامل اعداد،

probability,

احتمالات

or multiple details,

یا جزئیات متعدد است،

pause for a second

برای یک ثانیه مکث کنید

and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.

و در نظر داشته باشید که پاسخ شهودی ممکن است پاسخ درستی نباشد.