The psychology behind irrational decisions - Sara Garofalo

번역: Gemma Lee 검토: Moonjeong Kang

Let's say you're on a game show.

당신이 게임쇼에 참가중이라고 합시다.

You've already earned $1000 in the first round

당신은 첫번째 판에서

when you land on the bonus space.

보너스칸에 걸려서 $1000를 땄어요.

Now, you have a choice.

자, 여기서 선택권이 있어요.

You can either take a $500 bonus guaranteed

확실히 보장된 $500 를 받거나

or you can flip a coin.

혹은 동전던지기를 할 수 있어요.

If it's heads, you win $1000 bonus.

앞면이 나오면 $1000 를 따게 되고요.

If it's tails, you get no bonus at all.

뒷면이 나오면 꽝이에요.

In the second round, you've earned $2000 when you land on the penalty space.

두번째 판에서 당신은 벌칙칸에 걸려서 $2000 를 땄어요.

Now you have another choice.

이제 당신은 또 다른 선택권이 있어요.

You can either take a $500 loss,

벌금을 $500 내거나

or try your luck at the coin flip.

혹은 동전던지기로 당신의 운을 시험할 수 있죠.

If it's heads, you lose nothing,

만약 앞면이 나오면 벌금을 내지 않아요.

but if it's tails, you lose $1000 instead.

하지만 뒷면이 나오면 벌금 $1000 를 내요.

If you're like most people,

보통의 평범한 사람이라면

you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round

첫번째 판에서는 아마 확실히 보장된 보너스를 받을 거고요.

and flip the coin in the second round.

두번째 판에서는 동전던지기를 할거에요.

But if you think about it, this makes no sense.

하지만 곰곰이 생각해 본다면 말도 안되는 일입니다.

The odds and outcomes in both rounds are exactly the same.

두 판 모두에서 확률과 보상은 똑같거든요.

So why does the second round seem much scarier?

그렇다면 두번째판이 더 두렵게 보이는 이유는 뭘까요?

The answer lies in a phenomenon known as loss aversion.

답은 손실 회피라는 현상에 있어요.

Under rational economic theory,

합리적인 경제 이론에 따르면

our decisions should follow a simple mathematical equation

우리들이 내리는 결정은

that weighs the level of risk against the amount at stake.

위험의 정도와 판돈을 고려한 간단한 수학공식에 바탕을 두어야 합니다.

But studies have found that for many people,

하지만 연구에 따르면 많은 사람들에겐

the negative psychological impact we feel from losing something

무언가를 잃을 때 오는 부정적인 심리적 영향이

is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing.

같은 것을 얻을 때 생기는 긍정적인 영향보다 두 배 더 커요.

Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics,

손실 회피는 경험에서 나오는 인지적 편견인데

problem-solving approaches based on previous experience and intuition

이는 세밀한 분석보다는 이전의 경험과 본능을 바탕으로

rather than careful analysis.

문제를 해결하는 방식이죠.

And these mental shortcuts can lead to irrational decisions,

이러한 정신적 지름길은 비이성적인 결정을 내리게 할 수 있죠.

not like falling in love

사랑에 빠진다거나

or bungee jumping off a cliff,

절벽 번지점프 같은걸 말하는게 아니라

but logical fallacies that can easily be proven wrong.

손쉽게 증명될 수 있는 논리적인 오류를 말하는 거에요.

Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics.

확률이 들어가는 상황에서는 경험을 적용하기가 너무 힘이 듭니다.

For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces

예를 들면, 초록색면 4개와 빨강색면 2개를 가진 주사위를

twenty times.

20번 던진다고 해요.

You can choose one of the following sequences of rolls,

당신은 다음 예 중 하나를 고를 수 있고

and if it shows up, you'll win $25.

그 예가 나온다면 $25를 받을 거에요.

Which would you pick?

어떤 선택지를 고르셨나요?

In one study, 65% of the participants who were all college students

대학생을 대상으로 실시한 한 연구에서

chose sequence B

참가자의 65%가 B를 골랐어요.

even though A is shorter and contained within B,

A가 B보다 짧고 A가 B의 일부임에도 불구하고 말이에요.

in other words, more likely.

다시 말해, 이런 경향을 보인다는 것이죠.

This is what's called a conjunction fallacy.

이것이 바로 결합 오류라는 것이에요.

Here, we expect to see more green rolls,

여기서 우리는 초록색면이 더 많이 나오리라 기대해요.

so our brains can trick us into picking the less likely option.

우리의 뇌는 덜 일어날 것 같은 선택지를 고르도록 속임수를 쓰는 것이죠.

Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general.

경험은 수치와 관련된 문제도 최악이에요.

In one example, students were split into two groups.

한 가지 예를 들어보죠. 학생들을 두 그룹으로 나눠봅니다.

The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9,

첫번째 그룹에게 간디가 9세 이전에, 혹은 이후에 죽었는지를 물어요.

while the second was asked whether he died before or after age 140.

두번째 그룹에게는 간디가 140세 이전에, 혹은 이후에 죽었는지를 물어요.

Both numbers were obviously way off,

두 나이 모두 명백히 비현실적인 숫자죠.

but when the students were then asked to guess the actual age at which he died,

하지만 그가 실제 사망한 나이에 대해 학생들에게 물어봤을 때

the first group's answers averaged to 50

첫번째 그룹은 평균 50세라고 한 반면

while the second group's averaged to 67.

두번째 그룹은 평균 67세라 하였어요.

Even though the clearly wrong information in the initial questions

첫번째 질문에서 제공되었던 명백히 잘못된 정보가

should have been irrelevant,

실제 사망한 나이와 무관했다 하더라도

it still affected the students' estimates.

그 잘못된 정보는 학생들의 예측에 영향을 끼쳤어요.

This is an example of the anchoring effect,

이것은 정박효과의 한 가지 예입니다.

and it's often used in marketing and negotiations

정박효과는 마케팅이나 협상에서

to raise the prices that people are willing to pay.

판매 가격을 더 높이기 위해 자주 쓰이곤 하죠.

So, if heuristics lead to all these wrong decisions,

이처럼 만약 경험이 잘못된 결정을 내리게 한다면

why do we even have them?

우리는 왜 경험을 사용할까요?

Well, because they can be quite effective.

음, 경험은 꽤 효과적일수도 있어요.

For most of human history,

대부분의 인간의 역사에서

survival depended on making quick decisions with limited information.

생존은 제한된 정보를 바탕으로 빠른 결정을 내리는 것에 달려 있었어요.

When there's no time to logically analyze all the possibilities,

모든 가능성들에 대해 논리적으로 분석할 시간이 없을 때

heuristics can sometimes save our lives.

경험은 종종 도움이 되죠.

But today's environment requires far more complex decision-making,

하지만 오늘날의 환경은 훨씬 더 복잡한 의사결정을 요구합니다.

and these decisions are more biased by unconscious factors than we think,

이런 결정들은 무의식적인 요소로 편견을 갖고

affecting everything from health and education

건강, 교육, 경제, 사법까지 이르는

to finance and criminal justice.

모든 곳에 영향을 끼치죠.

We can't just shut off our brain's heuristics,

우리 뇌의 경험을 그냥 꺼버릴수는 없어요.

but we can learn to be aware of them.

하지만 그것을 인지하는 법을 배울 순 있어요.

When you come to a situation involving numbers,

당신이 숫자, 확률,

probability,

혹은 복잡한 정보와 관련된

or multiple details,

어떤 상황에 맞닥뜨렸을 때에는

pause for a second

잠시 멈추시고

and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.

직관적인 답이 정답이 아닐수도 있음을 생각해 보시기 바랍니다.