The psychology behind irrational decisions - Sara Garofalo

Tại sao ta có những quyết định bất hợp lý? - Sara Garofalo

Translator: Trinh Le Reviewer: Công Vũ

Let's say you're on a game show.

Tưởng tượng bạn đang ở trong một chương trình trò chơi.

You've already earned $1000 in the first round

Bạn đã có được $1000 từ vòng chơi đầu tiên

when you land on the bonus space.

khi bạn quay vào ô thưởng.

Now, you have a choice.

Giờ đây, bạn có một lựa chọn.

You can either take a $500 bonus guaranteed

Bạn có thể hoặc lấy $500 thưởng chắc chắn

or you can flip a coin.

hoặc tung đồng xu.

If it's heads, you win $1000 bonus.

Nếu mặt ngửa, bạn được thưởng $1000.

If it's tails, you get no bonus at all.

Nếu mặt sấp, bạn không có khoản thưởng nào hết.

In the second round, you've earned $2000 when you land on the penalty space.

Ở vòng hai, bạn đã có $2000 khi bạn quay vào ô phạt.

Now you have another choice.

Giờ bạn có một lựa chọn khác

You can either take a $500 loss,

hoặc bạn chịu mất $500,

or try your luck at the coin flip.

hoặc thử vận may tung đồng xu.

If it's heads, you lose nothing,

Nếu mặt ngửa, bạn không mất gì.

but if it's tails, you lose $1000 instead.

Nhưng nếu mặt sấp, bạn mất $1000.

If you're like most people,

Nếu bạn giống như phần lớn mọi người

you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round

chắc bạn chọn khoản thường chắc chắn ở vòng đầu tiên

and flip the coin in the second round.

và tung đồng xu ở vòng thứ hai.

But if you think about it, this makes no sense.

Nhưng nếu bạn nghĩ về điều đó, nó thật vô nghĩa.

The odds and outcomes in both rounds are exactly the same.

Tỷ lệ cá cược ở hai vòng là như nhau.

So why does the second round seem much scarier?

Nhưng tại sao vòng hai có vẻ đáng sợ hơn thế?

The answer lies in a phenomenon known as loss aversion.

Câu trả lời nằm ở hiện tượng gọi là ác cảm mất mát.

Under rational economic theory,

Dưới lý thuyết kinh tế hợp lý,

our decisions should follow a simple mathematical equation

những lựa chọn của chúng ta nên đi theo phương trình toán học đơn giản

that weighs the level of risk against the amount at stake.

so sánh mức độ rủi ro và số lượng ta có.

But studies have found that for many people,

Nhưng các nghiên cứu cho thấy đối với nhiều người,

the negative psychological impact we feel from losing something

tác động tâm lý tiêu cực ta thấy khi mất thứ gì đó

is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing.

mạnh gấp đôi tác động tâm lý tích cực khi ta lấy được cùng thứ đó.

Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics,

Ác cảm mất mát là xu hướng nhận thức phát sinh từ sự phỏng đoán,

problem-solving approaches based on previous experience and intuition

các cách tiếp cận giải quyết vấn đề dựa trên kinh nghiệm và trực giác trước đó

rather than careful analysis.

hơn là dựa vào phân tích cẩn thận.

And these mental shortcuts can lead to irrational decisions,

Và con đường tắt tâm lý này có thể dẫn đến các quyết định bất hợp lý,

not like falling in love

không giống như khi yêu,

or bungee jumping off a cliff,

hay nhảy bungee khỏi vách đá,

but logical fallacies that can easily be proven wrong.

nhưng nguỵ biện lý luận có thể dễ dàng được chứng minh sai.

Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics.

Các tình huống liên quan đến xác suất nổi tiếng là dở tệ để áp dụng phỏng đoán.

For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces

Ví dụ, bạn sắp tung xúc xắc có bốn mặt xanh và 2 mặt đỏ

twenty times.

hai mươi lần.

You can choose one of the following sequences of rolls,

Bạn có thể chọn một trong những trình tự sau

and if it shows up, you'll win $25.

và nếu nó hiển thị đúng, bạn sẽ thắng $25.

Which would you pick?

Bạn sẽ chọn cái nào?

In one study, 65% of the participants who were all college students

Trong một nghiên cứu, 65% người tham gia, toàn bộ là sinh viên đại học

chose sequence B

chọn trình tự B

even though A is shorter and contained within B,

mặc dù A ngắn hơn và được chứa trong B,

in other words, more likely.

nói cách khác, có nhiều khả năng hơn.

This is what's called a conjunction fallacy.

Đây là những gì gọi là sự kết hợp sai lầm.

Here, we expect to see more green rolls,

Ở đây, chúng ta chờ đợi được thấy nhiều màu xanh hơn,

so our brains can trick us into picking the less likely option.

do đó não chúng ta lừa ta chọn lựa chọn ít khả năng hơn.

Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general.

Phỏng đoán cũng rất dở khi làm việc với các con số nói chung.

In one example, students were split into two groups.

Trong một ví dụ, sinh viên được chia thành hai nhóm.

The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9,

Nhóm thứ nhất được hỏi liệu Mahatma Gandhi mất trước hay sau 9 tuổi,

while the second was asked whether he died before or after age 140.

trong khi nhóm thứ hai được hỏi liệu ông qua đời trước hay sau tuổi 140.

Both numbers were obviously way off,

Cả hai con số rõ ràng là sai,

but when the students were then asked to guess the actual age at which he died,

nhưng khi các sinh viên này sau đó phải đoán tuổi thực khi ông ấy mất,

the first group's answers averaged to 50

nhóm đầu tiên trả lời trung bình 50

while the second group's averaged to 67.

trong khi nhóm thứ hai trung bình là 67.

Even though the clearly wrong information in the initial questions

Mặc dù thông tin rõ ràng là sai trong câu hỏi ban đầu

should have been irrelevant,

lẽ ra không liên quan

it still affected the students' estimates.

nó vẫn ảnh hưởng đến ước tính của các sinh viên.

This is an example of the anchoring effect,

Đây là ví dụ của hiệu ứng mỏ neo,

and it's often used in marketing and negotiations

và nó thường được dùng trong quảng cáo và đàm phán

to raise the prices that people are willing to pay.

để tăng giá mà mọi người sẵn sàng trả.

So, if heuristics lead to all these wrong decisions,

Vì vậy, nếu phỏng đoán dẫn đến các quyết định sai,

why do we even have them?

tại sao chúng ta lại đưa ra chúng?

Well, because they can be quite effective.

Vâng, bời vì chúng có thể khá hiệu quả.

For most of human history,

Trong phần lớn lịch sử nhân loại,

survival depended on making quick decisions with limited information.

sự sống còn phụ thuộc vào khả năng quyết định nhanh với thông tin hạn chế.

When there's no time to logically analyze all the possibilities,

Khi không có thời gian để phân tích logic hợp lý tất cả các khả năng,

heuristics can sometimes save our lives.

phỏng đoán đôi khi có thể cứu mạng ta.

But today's environment requires far more complex decision-making,

Nhưng mội trường ngày nay đòi hỏi việc ra quyết định phức tạp hơn nhiều,

and these decisions are more biased by unconscious factors than we think,

và các quyết định này bị thiên vị bời nhiều yếu tố vô thức hơn ta nghĩ,

affecting everything from health and education

ảnh hưởng mọi thứ từ sức khoẻ đến giáo dục

to finance and criminal justice.

đến tài chính và tư pháp hình sự.

We can't just shut off our brain's heuristics,

Chúng ta không thể tắt chức năng phỏng đoán của bộ não,

but we can learn to be aware of them.

nhưng ta có thể học cách nhận ra chúng.

When you come to a situation involving numbers,

Khi bạn gặp tình huống liên quan đến số,

probability,

xác suất,

or multiple details,

hay nhiều chi tiết,

pause for a second

hãy tạm dừng một giây

and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.

và cân nhắc rằng câu trả lời trực giác cuối cùng có thể không phải câu trả lời đúng.