The psychology behind irrational decisions - Sara Garofalo

למה אנחנו מקבלים החלטות לא הגיוניות? - שרה גרופלו

תרגום: Ido Dekkers עריכה: Sigal Tifferet

Let's say you're on a game show.

בואו נגיד שאתם בשעשועון.

You've already earned $1000 in the first round

הרווחתם כבר $1000 בסיבוב הראשון

when you land on the bonus space.

כשאתם נוחתים על מיקום בונוס.

Now, you have a choice.

עכשיו, יש לכם בחירה.

You can either take a $500 bonus guaranteed

אתם יכולים לקחת בונוס מובטח של $500

or you can flip a coin.

או להטיל מטבע.

If it's heads, you win $1000 bonus.

אם זה עץ, אתם זוכים בבונוס של $1000.

If it's tails, you get no bonus at all.

אם זה פאלי, אתם לא מקבלים כלום.

In the second round, you've earned $2000 when you land on the penalty space.

בסיבוב השני, הרווחתם $2000 ונחתתם על מיקום עונש.

Now you have another choice.

עכשיו יש לכם בחירה נוספת.

You can either take a $500 loss,

אתם יכולים להפסיד $500,

or try your luck at the coin flip.

או לנסות את מזלכם בהטלת מטבע.

If it's heads, you lose nothing,

אם זה עץ, אתם לא מאבדים כלום,

but if it's tails, you lose $1000 instead.

אבל אם זה פאלי, אתם מאבדים $1000.

If you're like most people,

אם אתם כמו רוב האנשים,

you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round

כנראה תבחרו לקחת את הבונוס הבטוח בסיבוב הראשון

and flip the coin in the second round.

ולהטיל מטבע בסיבוב השני.

But if you think about it, this makes no sense.

אבל אם תחשבו על זה, זה לא הגיוני.

The odds and outcomes in both rounds are exactly the same.

הסיכויים והתוצאות בשני הסיבובים הם בדיוק אותו הדבר.

So why does the second round seem much scarier?

אז למה הסיבוב השני נראה מפחיד יותר?

The answer lies in a phenomenon known as loss aversion.

התשובה נמצאת בתופעה שידועה בשם: "שנאת סיכון".

Under rational economic theory,

תחת תאוריית הכלכלה הרציונלית,

our decisions should follow a simple mathematical equation

ההחלטה שלנו צריכה להתאים למשוואה מתמטית פשוטה

that weighs the level of risk against the amount at stake.

ששוקלת את רמת הסיכון מול הסכום שבסכנה.

But studies have found that for many people,

אבל מחקרים גילו שלהרבה אנשים,

the negative psychological impact we feel from losing something

ההשפעה הפסיכולוגית השלילית שאנחנו חווים כשאנחנו מאבדים משהו

is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing.

חזקה בערך פי שניים מההשפעה החיובית של להרוויח את אותו הדבר.

Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics,

שנאת סיכון היא הטיה קוגניטיבית אחת שנגרמת מיוריסטיקות:

problem-solving approaches based on previous experience and intuition

גישות לפיתרון בעיות שמבוססות על נסיון קודם ואינטואיציה,

rather than careful analysis.

במקום להתבסס על ניתוח זהיר.

And these mental shortcuts can lead to irrational decisions,

וקיצורי הדרך המנטליים האלה יכולים להוביל להחלטות לא הגיוניות,

not like falling in love

לא כמו התאהבות

or bungee jumping off a cliff,

או קפיצת באנג'י מצוק,

but logical fallacies that can easily be proven wrong.

אלא כשלים לוגיים שניתן בקלות להוכיח שהם שגויים.

Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics.

מצבים המערבים הסתברות נודעים לשמצה ביישום יוריסטיקות.

For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces

לדוגמה, נגיד שאתם מגלגלים קוביה עם ארבעה פנים ירוקים ושני פנים אדומים

twenty times.

עשרים פעמים.

You can choose one of the following sequences of rolls,

אתם יכולים לבחור אחד מרצפי הגלגולים הבאים,

and if it shows up, you'll win $25.

ואם הם מופיעים, תזכו ב $25.

Which would you pick?

איזה הייתם בוחרים?

In one study, 65% of the participants who were all college students

במחקר אחד, 65% מהמשתתפים, כולם סטודנטים,

chose sequence B

בחרו ברצף B

even though A is shorter and contained within B,

למרות ש A קצר יותר ומוכל בתוך B,

in other words, more likely.

במילים אחרות, A יותר סביר.

This is what's called a conjunction fallacy.

זה מה שנקרא כשל הצירוף.

Here, we expect to see more green rolls,

פה, אנחנו צופים לראות יותר זריקות ירוקות,

so our brains can trick us into picking the less likely option.

אז המוח שלנו יכול לשטות בנו לבחור את הבחירה הפחות הגיונית.

Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general.

יוריסטיקות הן גרועות גם בהתמודדות עם מספרים באופן כללי.

In one example, students were split into two groups.

בדוגמה אחת, סטודנטים חולקו לשתי קבוצות.

The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9,

הקבוצה הראשונה נשאלה אם מהאטמה גנדי מת לפני גיל 9,

while the second was asked whether he died before or after age 140.

בעוד השניה נשאלה אם הוא מת לפני גיל 140.

Both numbers were obviously way off,

שני המספרים כמובן היו רחוקים מהמציאות,

but when the students were then asked to guess the actual age at which he died,

אבל כשהסטודנטים נתבקשו לנחש את הגיל האמיתי בו הוא מת,

the first group's answers averaged to 50

התשובה הממוצעת של הקבוצה הראשונה היתה 50

while the second group's averaged to 67.

בעוד הממוצע של השניה היה 67.

Even though the clearly wrong information in the initial questions

למרות שהמידע השגוי בברור בשאלה הראשונית

should have been irrelevant,

צריך היה להיות לא רלוונטי,

it still affected the students' estimates.

הוא עדיין השפיע על הערכות הסטודנטים.

This is an example of the anchoring effect,

זו דוגמה לאפקט העיגון,

and it's often used in marketing and negotiations

ומשתמשים בו רבות בשיווק ומשא ומתן,

to raise the prices that people are willing to pay.

כדי להעלות את המחירים שאנשים מוכנים לשלם.

So, if heuristics lead to all these wrong decisions,

אז אם יוריסטיקות מובילות לכל ההחלטות השגויות האלו,

why do we even have them?

למה בכלל יש לנו אותן?

Well, because they can be quite effective.

כי הן יכולות להיות די אפקטיביות.

For most of human history,

לאורך רוב ההסטוריה האנושית,

survival depended on making quick decisions with limited information.

ההשרדות היתה תלויה בהחלטות מהירות עם מידע מוגבל.

When there's no time to logically analyze all the possibilities,

כשאין זמן לנתח לוגית את כל האפשרויות,

heuristics can sometimes save our lives.

היוריסטיקה יכולה לפעמים להציל את החיים שלנו.

But today's environment requires far more complex decision-making,

אבל הסביבות של היום דורשות החלטות הרבה יותר מורכבות,

and these decisions are more biased by unconscious factors than we think,

וההחלטות האלו יותר מוטות מגורמים לא מודעים משאנחנו חושבים,

affecting everything from health and education

והן משפיעות על הכל מבריאות לחינוך,

to finance and criminal justice.

למימון וצדק פלילי.

We can't just shut off our brain's heuristics,

איננו יכולים לכבות את היוריסטיקות במוח,

but we can learn to be aware of them.

אבל אנחנו יכולים ללמוד להיות מודעים להן.

When you come to a situation involving numbers,

כשאתם מגיעים למצב שכולל מספרים,

probability,

הסתברות,

or multiple details,

או פרטים מרובים,

pause for a second

עצרו לשניה

and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.

וקחו בחשבון שהתשובה האינטואיטיבית היא אולי לא הנכונה אחרי הכל.