The psychology behind irrational decisions - Sara Garofalo

Traducător: Maria Minodora Corector: Lorena Ciutacu

Let's say you're on a game show.

Să spunem că participi la un joc televizat.

You've already earned $1000 in the first round

Ai câștigat deja $1.000 în prima rundă

when you land on the bonus space.

și ajungi pe spațiul bonus.

Now, you have a choice.

Acum ai o alegere.

You can either take a $500 bonus guaranteed

Poți alege să iei bonusul garantat de $500

or you can flip a coin.

sau să dai cu banul.

If it's heads, you win $1000 bonus.

Dacă este cap, câștigi un bonus de $1.000.

If it's tails, you get no bonus at all.

Dacă este pajură, nu primești niciun bonus.

In the second round, you've earned $2000 when you land on the penalty space.

În cea de-a doua rundă, ai câștigat $2.000 când ai aterizat pe spațiul de penalizare.

Now you have another choice.

Acum ai altă opțiune.

You can either take a $500 loss,

Poți alege să pierzi $500

or try your luck at the coin flip.

sau să-ți încerci norocul la dat cu banul.

If it's heads, you lose nothing,

Dacă este cap, nu pierzi nimic,

but if it's tails, you lose $1000 instead.

dar dacă este pajură, pierzi $1.000.

Dacă ești ca majoritatea oamenilor,

If you're like most people,

you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round

probabil alegi să iei bonusul garantat în prima rundă

and flip the coin in the second round.

și să dai cu banul în a doua rundă.

But if you think about it, this makes no sense.

Dar dacă te gândești bine, nu are sens.

The odds and outcomes in both rounds are exactly the same.

Șansele și rezultatele în ambele runde sunt exact aceleași.

So why does the second round seem much scarier?

Atunci de ce a doua rundă pare mai de temut?

The answer lies in a phenomenon known as loss aversion.

Răspunsul se află într-un fenomen numit aversiune față de pierdere.

Under rational economic theory,

După teoria economică rațională,

our decisions should follow a simple mathematical equation

deciziile noastre ar trebui să urmărească o simplă ecuație matematică,

that weighs the level of risk against the amount at stake.

care compară nivelul de risc cu valoarea mizei.

But studies have found that for many people,

Dar studiile au arătat că pentru multe persoane

the negative psychological impact we feel from losing something

impactul psihologic negativ resimțit în urma unei pierderi

is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing.

e de două ori mai puternic decât impactul pozitiv de câștig al aceluiași lucru.

Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics,

Aversiunea la pierdere este o prejudecată cognitivă ce reiese din euristică,

problem-solving approaches based on previous experience and intuition

abordare de rezolvare a problemelor bazată pe experiență anterioară

rather than careful analysis.

și intuiție, și nu prin analiză exactă.

And these mental shortcuts can lead to irrational decisions,

Aceste scurtături mentale duc la decizii iraționale,

nu ca atunci când ne îndrăgostim

not like falling in love

or bungee jumping off a cliff,

sau facem bungee jumping de pe o stâncă,

but logical fallacies that can easily be proven wrong.

ci erori logice care pot fi ușor demonstrate a fi greșite.

Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics.

În situațiile ce implică probabilitate, euristica este o alegere greșită.

For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces

Să spunem că dai cu un zar, cu patru fețe verzi și două roșii

twenty times.

de 20 de ori.

You can choose one of the following sequences of rolls,

Poți să alegi una din următoarele serii

and if it shows up, you'll win $25.

și dacă apare, câștigi $25.

Which would you pick?

Pe care ai alege-o?

In one study, 65% of the participants who were all college students

Într-un studiu, 65% din participanți, care erau toți studenți,

chose sequence B

au ales seria B

even though A is shorter and contained within B,

deși A era mai scurtă și inclusă în B,

in other words, more likely.

cu alte cuvinte, mai probabilă.

This is what's called a conjunction fallacy.

Aceasta poartă denumirea de prejudecată de conjunctură.

Here, we expect to see more green rolls,

Aici, ne așteptăm să vedem mai multe fețe verzi,

so our brains can trick us into picking the less likely option.

astfel creierul ne poate deruta să alegem opțiunea mai puțin probabilă.

Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general.

Euristica este o alegere teribilă în cazul numerelor.

In one example, students were split into two groups.

Într-un exemplu, studenții au fost împărțiți în două grupuri.

The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9,

Primul grup a fost întrebat dacă Mahatma Gandhi

a murit înainte sau după vârsta de 9 ani

while the second was asked whether he died before or after age 140.

iar al doilea a fost întrebat dacă a murit

înainte sau după vârsta de 140 ani.

Both numbers were obviously way off,

Evident că ambele numere sunt exagerate,

but when the students were then asked to guess the actual age at which he died,

dar când studenții au fost puși să ghicească vârsta la care a murit,

the first group's answers averaged to 50

media răspunsurilor primului grup a fost de 50,

while the second group's averaged to 67.

iar la al doilea, de 67.

Even though the clearly wrong information in the initial questions

Deși informația greșită din întrebarea inițială

should have been irrelevant,

ar fi trebuit să fie irelevantă,

it still affected the students' estimates.

a influențat totuși estimările studenților.

This is an example of the anchoring effect,

Acesta este un exemplu de efect de ancorare

and it's often used in marketing and negotiations

și este adesea folosit în marketing și în negocieri

to raise the prices that people are willing to pay.

pentru a crește prețul

pe care oamenii sunt dispuși să-l plătească.

So, if heuristics lead to all these wrong decisions,

Dacă euristica duce la decizii greșite,

why do we even have them?

de ce o avem?

Well, because they can be quite effective.

Uneori, euristica poate fi eficientă.

For most of human history,

În istoria omenirii, supraviețuirea a depins

survival depended on making quick decisions with limited information.

de luarea rapidă a deciziilor bazată pe informații limitate.

When there's no time to logically analyze all the possibilities,

Când nu avem timp să analizăm logic toate posibilitățile,

heuristics can sometimes save our lives.

euristica ne poate salva viața.

But today's environment requires far more complex decision-making,

În mediul de astăzi este mult mai complex să luăm decizii,

and these decisions are more biased by unconscious factors than we think,

decizii care sunt influențate de factori inconștienți

affecting everything from health and education

care afectează totul, de la sănătate și educație

to finance and criminal justice.

până la finanțe și justiție penală.

We can't just shut off our brain's heuristics,

Nu putem opri euristica creierului,

but we can learn to be aware of them.

dar putem învăța cum să fim conștienți de ea.

When you come to a situation involving numbers,

Când te afli într-o situație care implică numere,

probability,

probabilitate,

or multiple details,

sau detalii multiple,

pause for a second

oprește-te un moment

and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.

și gândește-te că răspunsul intuitiv ar putea fi răspunsul greșit.