The psychology behind irrational decisions - Sara Garofalo

Переводчик: Ростислав Голод Редактор: Anna Kotova

Let's say you're on a game show.

Представьте, что вы участвуете в викторине.

You've already earned $1000 in the first round

В первом раунде вы выиграли 1000 долларов,

when you land on the bonus space.

затем выпал сектор «Приз»,

Now, you have a choice.

и вам предоставляется выбор:

You can either take a $500 bonus guaranteed

можно либо сразу получить 500 долларов,

or you can flip a coin.

либо бросить монету.

If it's heads, you win $1000 bonus.

Если выпадет решка, вы выиграете приз — 1000 долларов,

If it's tails, you get no bonus at all.

если орёл, то приза вы не получите.

In the second round, you've earned $2000 when you land on the penalty space.

Ко второму туру ваш выигрыш составил 2000, но выпал сектор «Очки сгорают».

Now you have another choice.

Теперь у вас другой выбор:

You can either take a $500 loss,

либо добровольно расстаться с 500 долларов,

or try your luck at the coin flip.

либо попытать счастья с монетой.

If it's heads, you lose nothing,

Решка — не потеряете ничего,

but if it's tails, you lose $1000 instead.

но если выпадет орёл, потеряете 1000 долларов.

Если вы поступаете как большинство людей,

If you're like most people,

you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round

то вы, скорее всего, предпочтёте взять гарантированный приз в первом туре

and flip the coin in the second round.

и бросить монету во втором.

But if you think about it, this makes no sense.

Но если разобраться, то разницы нет никакой:

The odds and outcomes in both rounds are exactly the same.

шансы и результаты в обоих раундах совершенно одинаковы.

So why does the second round seem much scarier?

Но почему же тогда вас так пугает второй раунд?

The answer lies in a phenomenon known as loss aversion.

Ответ кроется в явлении, известном как неприятие убытков.

Under rational economic theory,

Согласно теории рационального выбора,

our decisions should follow a simple mathematical equation

наши решения подчиняются обычным математическим уравнениям,

that weighs the level of risk against the amount at stake.

оценивающим отношение степени риска к возможной прибыли.

But studies have found that for many people,

Однако, как показали исследования, для многих

the negative psychological impact we feel from losing something

отрицательное воздействие на психику от мысли, что мы что-то потеряли,

is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing.

примерно вдвое сильнее положительных мыслей от приобретения.

Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics,

Неприятие убытков — когнитивное искажение, основанное на эвристике —

problem-solving approaches based on previous experience and intuition

способности принимать решения, исходя из прошлого опыта и интуиции,

rather than careful analysis.

а не используя тщательный анализ.

And these mental shortcuts can lead to irrational decisions,

Малозатратные для ума порывы могут приводить к нерациональным решениям,

not like falling in love

речь не о том, чтобы влюбиться

or bungee jumping off a cliff,

или прыгнуть с утёса на тарзанке,

but logical fallacies that can easily be proven wrong.

имеются в виду ложные умозаключения, которые можно легко опровергнуть.

Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics.

В ситуациях, где роль играет вероятность, эвристика работает обычно плохо.

For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces

Например, скажем, вам надо бросить кубик с 4 зелёными и 2 красными гранями

twenty times.

двадцать раз.

You can choose one of the following sequences of rolls,

Можно выбрать одну из последовательностей,

and if it shows up, you'll win $25.

и если она выпадет, вы выиграете 25 долларов.

Which would you pick?

Какую вы выберете?

In one study, 65% of the participants who were all college students

В одном исследовании участвовали студенты,

и 65% участников выбрали В,

chose sequence B

even though A is shorter and contained within B,

несмотря на то, что А короче и входит в состав В,

in other words, more likely.

другими словами — более вероятно.

This is what's called a conjunction fallacy.

Это то, что называется ошибкой конъюнкции.

Here, we expect to see more green rolls,

Так, мы полагаем, что выпадет больше зелёных,

so our brains can trick us into picking the less likely option.

поэтому наш мозг обманом заставляет нас выбрать менее вероятный вариант.

Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general.

Эвристика с цифрами вообще не дружит.

In one example, students were split into two groups.

Ещё пример: студентов разбили на две группы.

The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9,

Первую группу спросили, умер ли Ганди в возрасте до или после 9 лет,

while the second was asked whether he died before or after age 140.

а вторую группу спросили, умер ли он до или после 140 лет.

Both numbers were obviously way off,

Понятно, что оба возраста весьма неправдоподобны,

but when the students were then asked to guess the actual age at which he died,

но затем студентов попросили угадать, в каком же возрасте он умер.

the first group's answers averaged to 50

Средний ответ в первой группе испытуемых был 50 лет,

while the second group's averaged to 67.

а вот во второй он составил 67.

Even though the clearly wrong information in the initial questions

Пусть вначале давалась полностью неверная информация

should have been irrelevant,

и обращать внимание на неё не следовало,

it still affected the students' estimates.

эта информация всё же повлияла на оценки студентов.

This is an example of the anchoring effect,

Это пример эффекта якорения,

and it's often used in marketing and negotiations

который очень часто применяют в рекламе и переговорах,

to raise the prices that people are willing to pay.

чтобы поднять цену, которую люди готовы заплатить.

So, if heuristics lead to all these wrong decisions,

Что ж, если эвристика приводит к таким неправильным решениям,

why do we even have them?

почему же мы их принимаем?

Well, because they can be quite effective.

Всё потому, что они могут быть весьма эффективны.

For most of human history,

Бо́льшую часть истории человечества

survival depended on making quick decisions with limited information.

выживание означало принятие быстрых решений при недостатке информации.

When there's no time to logically analyze all the possibilities,

Когда нет времени логически анализировать все возможности,

heuristics can sometimes save our lives.

эвристика может иногда спасти нам жизнь.

But today's environment requires far more complex decision-making,

Хотя современная жизнь зачастую требует более комплексного анализа решений,

and these decisions are more biased by unconscious factors than we think,

нерациональные решения принимаются гораздо чаще, чем мы думаем,

affecting everything from health and education

и затрагивают они все сферы: от здоровья и образования

to finance and criminal justice.

до финансов и уголовного правосудия.

We can't just shut off our brain's heuristics,

Невозможно просто взять и отключить эвристику мозга,

but we can learn to be aware of them.

но мы можем научиться различать её сигналы.

When you come to a situation involving numbers,

Когда вы столкнётесь с ситуацией, в которой есть числа,

probability,

вероятность

or multiple details,

или множество деталей,

pause for a second

задумайтесь на секунду.

and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.

Помните, что интуитивный ответ может в итоге оказаться неверным.