The psychology behind irrational decisions - Sara Garofalo

Traduttore: Claudia Ciniglio Revisore: Pierluigi Palumbo

Let's say you're on a game show.

Diciamo che partecipate ad un telequiz.

You've already earned $1000 in the first round

Avete già vinto $1000 nel primo turno

when you land on the bonus space.

quando poi esce il "bonus".

Now, you have a choice.

Ora, dovete prendere una decisione

You can either take a $500 bonus guaranteed

o vincere un bonus da $500 dollari

or you can flip a coin.

o lanciare una monetina.

If it's heads, you win $1000 bonus.

Se esce testa, vincete un bonus da $1000 dollari.

If it's tails, you get no bonus at all.

Se esce croce, non vincete niente.

In the second round, you've earned $2000 when you land on the penalty space.

Nel secondo turno, avete accumulato 2000$ quando cascate sulla penitenza.

Now you have another choice.

Adesso dovete fare un'altra scelta:

You can either take a $500 loss,

perdere $500 dollari

or try your luck at the coin flip.

o tentare la fortuna tirando la monetina.

If it's heads, you lose nothing,

Se esce testa, non perdete niente,

but if it's tails, you lose $1000 instead.

ma se esce croce, perdete $1000 dollari.

If you're like most people,

Come molte persone

you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round

probabilmente accetterete il bonus nel primo turno

and flip the coin in the second round.

e tirerete la monetina nel secondo.

But if you think about it, this makes no sense.

Ma, se ci riflettete, questa scelta non ha senso.

The odds and outcomes in both rounds are exactly the same.

Le probabilità ed i risultati in entrambi i turni sono esattamente uguali.

So why does the second round seem much scarier?

Quindi perché il secondo turno fa più paura?

The answer lies in a phenomenon known as loss aversion.

La risposta sta nel fenomeno chiamato avversione alla perdita.

Secondo la teoria economica della scelta razionale

Under rational economic theory,

our decisions should follow a simple mathematical equation

le nostre decisioni dovrebbero seguire una semplice equazione matematica

that weighs the level of risk against the amount at stake.

che considera il livello di rischio e la somma in ballo.

But studies have found that for many people,

Alcuni studi hanno provato che in molte persone,

the negative psychological impact we feel from losing something

l'impatto psicologico negativo generato dalla perdita di qualcosa

is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing.

è due volte più forte rispetto all'impatto positivo di vincere la stessa cosa.

Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics,

Il rifiiuto alla perdita è una propensione cognitiva che deriva dall'euristica,

problem-solving approaches based on previous experience and intuition

un approccio basato su esperienze pregresse e sull'intuito

rather than careful analysis.

piuttosto che su un'analisi accurata.

And these mental shortcuts can lead to irrational decisions,

Queste scorciatoie mentali possono condurre a decisioni irrazionali,

non come innamorarsi

not like falling in love

or bungee jumping off a cliff,

o fare bungee jumping da un dirupo,

but logical fallacies that can easily be proven wrong.

piuttosto una fallacia logica chiaramente falsa.

Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics.

Le situazioni in cui è possibile ricorrere alla probabilità non sono adatte.

For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces

Ipotizziamo di lanciare un dado con 4 facce verdi e 2 rosse

twenty times.

20 volte.

You can choose one of the following sequences of rolls,

Potete scegliere una tra le seguenti sequenze di risultati

and if it shows up, you'll win $25.

e se indovinate, vincete $25 dollari.

Quale scegliereste?

Which would you pick?

In one study, 65% of the participants who were all college students

In uno studio, il 65% dei partecipanti, tutti studenti universitari

chose sequence B

ha scelto la sequenza B

even though A is shorter and contained within B,

dal momento che la A è più corta ed è contenuta nella B,

in other words, more likely.

che è in altre parole la più probabile.

This is what's called a conjunction fallacy.

Questo è quello che viene chiamato fallacia della congiunzione.

Here, we expect to see more green rolls,

In questo caso, ci aspettiamo di vedere più facce verdi

so our brains can trick us into picking the less likely option.

e la nostra mente può ingannarci scegliendo l'opzione meno probabile.

Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general.

L'euristica non può essere applicata nemmeno ai numeri in generale.

In one example, students were split into two groups.

In un esempio, alcuni studenti vengono divisi in due gruppi.

The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9,

Al primo gruppo viene chiesto se Gandhi fosse morto prima o dopo i 9 anni,

while the second was asked whether he died before or after age 140.

mentre al secondo se fosse morto prima o dopo i 140 anni.

Entrambi i numeri erano chiaramente poco realistici,

Both numbers were obviously way off,

but when the students were then asked to guess the actual age at which he died,

ma quando agli studenti viene chiesto di indovinare a che età è morto,

the first group's answers averaged to 50

il primo gruppo risponde intorno ai 50 anni

while the second group's averaged to 67.

mentre il secondo intorno ai 67 anni.

Even though the clearly wrong information in the initial questions

Sebbene l'informazione chiaramente erronea nella domanda iniziale

should have been irrelevant,

sarebbe dovuta essere irrilevante,

it still affected the students' estimates.

ha influenzato le stime degli studenti.

This is an example of the anchoring effect,

Questo è un esempio dell'effetto ancoraggio,

and it's often used in marketing and negotiations

che viene spesso usato in marketing e nelle negoziazioni per alzare

to raise the prices that people are willing to pay.

il prezzo che le persone sono disposte a pagare

Quindi, se l'euristica porta ad una serie di decisioni sbagliate,

So, if heuristics lead to all these wrong decisions,

why do we even have them?

perché le prendiamo lo stesso?

Well, because they can be quite effective.

Perché possono rivelarsi molto efficaci.

For most of human history,

Per la maggior parte della storia dell'uomo

survival depended on making quick decisions with limited information.

la sopravvivenza è dipesa da decisioni veloci con informazioni limitate.

When there's no time to logically analyze all the possibilities,

Quando non si ha tempo per analizzare logicamente tutte le possibilità,

heuristics can sometimes save our lives.

l'euristica può salvarci la vita.

But today's environment requires far more complex decision-making,

Ma il contesto attuale richiede una presa di decisione molto più complessa

and these decisions are more biased by unconscious factors than we think,

e queste decisioni sono veicolate da molti fattori inconsci,

che possono influenzare tutto dalla salute e l'educazione

affecting everything from health and education

to finance and criminal justice.

alla finanza e alla giustizia penale.

Non possiamo mettere a tacere il lato euristico del nostro cervello,

We can't just shut off our brain's heuristics,

but we can learn to be aware of them.

ma possiamo imparare a prenderne conoscenza.

When you come to a situation involving numbers,

Se vi trovate in una situazione con numeri,

probability,

probabilità,

or multiple details,

o svariati dettagli,

pause for a second

fermatevi per un secondo a riflettere

and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.

che, dopo tutto, la risposta intuitiva potrebbe non essere quella corretta.