The psychology behind irrational decisions - Sara Garofalo

Tłumaczenie: Maria Jamrozik Korekta: Rysia Wand

Let's say you're on a game show.

Powiedzmy, że bierzesz udział w teleturnieju.

You've already earned $1000 in the first round

Masz już 1000 dolarów w pierwszej rundzie,

when you land on the bonus space.

gdy lądujesz na bonusowym polu.

Now, you have a choice.

Masz wybór.

You can either take a $500 bonus guaranteed

Możesz wziąć gwarantowane 500 dolarów bonusu

or you can flip a coin.

lub rzucić monetą.

If it's heads, you win $1000 bonus.

Jeśli wypadnie reszka, dostajesz 1000 dolarów.

If it's tails, you get no bonus at all.

Jeśli orzeł, nie dostajesz nic.

In the second round, you've earned $2000 when you land on the penalty space.

W drugiej rundzie zarobiłeś 2000, gdy lądujesz na polu karnym.

Now you have another choice.

Teraz masz kolejny wybór.

You can either take a $500 loss,

Możesz stracić 500 dolarów

or try your luck at the coin flip.

lub spróbować szczęścia i rzucić monetą.

If it's heads, you lose nothing,

Jeśli wypadnie reszka, nic nie tracisz,

but if it's tails, you lose $1000 instead.

a jeśli orzeł, tracisz 1000 dolarów.

If you're like most people,

Jeśli jesteś w większości

you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round

pewnie wybierasz gwarantowany bonus w pierwszej rundzie

and flip the coin in the second round.

i rzucasz monetą w drugiej.

But if you think about it, this makes no sense.

Ale jeśli się zastanowić, to nie ma to sensu.

The odds and outcomes in both rounds are exactly the same.

Szanse i rezultaty w obu rundach są takie same.

So why does the second round seem much scarier?

Dlaczego druga runda wydaje się straszniejsza?

The answer lies in a phenomenon known as loss aversion.

Odpowiedź leży w fenomenie zwanym niechęcią do straty.

Under rational economic theory,

Według teorii racjonalnego wyboru

our decisions should follow a simple mathematical equation

decyzje powinny wynikać z prostego matematycznego równania,

that weighs the level of risk against the amount at stake.

które zestawia poziom ryzyka ze stawką.

But studies have found that for many people,

Badania pokazują, że dla wielu ludzi

the negative psychological impact we feel from losing something

strata wpływa negatywnie na psychikę

is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing.

i jest dwa razy gorsza do pozytywnego wpływu zdobywania tej samej rzeczy.

Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics,

Niechęć do straty jest poznawczą tendencją powstającą z heurystyki,

problem-solving approaches based on previous experience and intuition

sposobu rozwiązywania problemów w oparciu o doświadczenie i intuicję,

rather than careful analysis.

a nie ostrożną analizę.

And these mental shortcuts can lead to irrational decisions,

Te mentalne skróty mogą prowadzić do irracjonalnych decyzji,

nie takich, jak zakochanie się

not like falling in love

or bungee jumping off a cliff,

czy skok na bungee z klifu,

but logical fallacies that can easily be proven wrong.

ale błędów logicznych, które łatwo podważyć.

Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics.

Sytuacje dotyczące prawdopodobieństwa

zwykle nie nadają się do stosowania heurystyki.

For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces

Na przykład, zamierzasz rzucić kostką z 4 zielonymi ścianami i 2 czerwonymi

twenty times.

dwadzieścia razy.

You can choose one of the following sequences of rolls,

Możesz wybrać jedną z podanych sekwencji rzutów

and if it shows up, you'll win $25.

i jeśli się pojawi, wygrasz 25 dolarów.

Which would you pick?

Którą byś wybrał?

In one study, 65% of the participants who were all college students

65% uczestników badania, studentów,

chose sequence B

wybrało sekwencję B

even though A is shorter and contained within B,

choć A jest krótsze i zawiera się w B,

in other words, more likely.

innymi słowy - bardziej prawdopodobne.

This is what's called a conjunction fallacy.

To się nazywa błędem koniunkcji.

Here, we expect to see more green rolls,

Liczymy na więcej zielonych ścian,

so our brains can trick us into picking the less likely option.

więc mózg nas oszukuje, by wybrać mniej prawdopodobną opcję.

Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general.

Heurystyka nie nadaje się też do liczb.

In one example, students were split into two groups.

Dla przykładu: podzielono studentów na dwie grupy.

The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9,

Zapytano pierwszą grupę,

czy Mahatma Gandhi zmarł przed czy po 9 urodzinach,

while the second was asked whether he died before or after age 140.

a drugą, czy zmarł przed czy po 140 urodzinach.

Both numbers were obviously way off,

Obie liczby były dalekie od prawdy,

but when the students were then asked to guess the actual age at which he died,

ale gdy studentów poproszono o odgadnięcie dokładnego wieku, w którym zmarł,

the first group's answers averaged to 50

średnia odpowiedź pierwszej grupy wyniosła 50,

while the second group's averaged to 67.

a drugiej - 67.

Even though the clearly wrong information in the initial questions

Błędne informacje we wstępnych pytaniach

should have been irrelevant,

powinny być bez znaczenia,

it still affected the students' estimates.

a jednak wpłynęły na szacunki studentów.

This is an example of the anchoring effect,

To przykład efektu kotwicy,

and it's often used in marketing and negotiations

często używanego w marketingu i negocjacjach

to raise the prices that people are willing to pay.

do podnoszenia cen, które ludzie godzą się zapłacić.

So, if heuristics lead to all these wrong decisions,

Skoro heurystyka prowadzi do złych decyzji,

why do we even have them?

po co ją mamy?

Well, because they can be quite effective.

Bo może być całkiem skuteczna.

For most of human history,

Przez większość ludzkiej historii

survival depended on making quick decisions with limited information.

przetrwanie zależało od podejmowania szybkich decyzji z kilkoma informacjami.

When there's no time to logically analyze all the possibilities,

Gdy nie ma czasu, by logicznie zanalizować wszystkie możliwości,

heuristics can sometimes save our lives.

heurystyka może ocalić nam życie.

But today's environment requires far more complex decision-making,

Dzisiejsze środowisko wymaga bardziej skomplikowanych decyzji

and these decisions are more biased by unconscious factors than we think,

które częściej niż się zdaje podlegają nieuświadomionym czynnikom,

affecting everything from health and education

wpływając na wszystko od zdrowia, edukacji

to finance and criminal justice.

po finanse czy sprawiedliwość.

We can't just shut off our brain's heuristics,

Nie można wyłączyć heurystyki mózgu,

but we can learn to be aware of them.

ale można nauczyć się zwracać na nią uwagę.

When you come to a situation involving numbers,

W przypadku operowania liczbami,

probability,

prawdopodobieństwem,

or multiple details,

czy wieloma szczegółami,

pause for a second

zatrzymaj się na chwilę

and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.

i weź pod uwagę, że intuicyjna odpowiedź może nie być właściwa.