The psychology behind irrational decisions - Sara Garofalo

Traducteur: Andrew Livera Relecteur: Elisabeth Buffard

Let's say you're on a game show.

Disons que vous participez à un jeu télévisé.

You've already earned $1000 in the first round

Vous avez déjà gagné 1000 dollars au premier tour

when you land on the bonus space.

lorsque vous tombez sur la case Bonus.

Now, you have a choice.

Maintenant, vous avez le choix.

You can either take a $500 bonus guaranteed

Vous pouvez soit prendre un bonus de 500 dollars assuré

or you can flip a coin.

ou vous pouvez tirer à pile ou face..

If it's heads, you win $1000 bonus.

Si c'est face, vous gagnez un bonus de 1000 dollars.

If it's tails, you get no bonus at all.

Si c'est pile, vous n'aurez aucun bonus.

In the second round, you've earned $2000 when you land on the penalty space.

Au deuxième tour, vous avez gagné 2000 $

lorsque vous tombez sur la case Pénalité.

Now you have another choice.

Maintenant, vous avez un autre choix.

You can either take a $500 loss,

Vous pouvez soit opter pour une perte de 500 $,

or try your luck at the coin flip.

ou tentez votre chance à pile ou face.

If it's heads, you lose nothing,

Si c'est face, vous ne perdez rien,

but if it's tails, you lose $1000 instead.

mais si c'est pile, vous perdez 1000 dollars.

If you're like most people,

Si vous faites comme la plupart des gens,

you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round

vous choisissez probablement de prendre le bonus garanti au premier tour

and flip the coin in the second round.

et vous lancez la pièce au deuxième tour.

But if you think about it, this makes no sense.

Mais si vous y réfléchissez, ça n'a pas de sens.

The odds and outcomes in both rounds are exactly the same.

Les probabilités et les résultats au deux tours sont exactement les mêmes.

So why does the second round seem much scarier?

Pourquoi le second tour semble tellement plus effrayant ?

The answer lies in a phenomenon known as loss aversion.

La réponse réside dans un phénomène appelé l'aversion aux pertes.

Under rational economic theory,

Selon la théorie économique rationnelle,

our decisions should follow a simple mathematical equation

nos décisions doivent suivre une équation mathématique simple

that weighs the level of risk against the amount at stake.

qui évalue le niveau de risque contre le montant en jeu.

Mais des études ont montré que pour beaucoup de gens,

But studies have found that for many people,

the negative psychological impact we feel from losing something

l'impact psychologique négatif qu'on ressent quand on perd quelque chose

is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing.

est environ deux fois plus fort que l'impact positif de gagner la même chose.

Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics,

L'aversion aux pertes est un biais cognitif qui découle de l'heuristique,

problem-solving approaches based on previous experience and intuition

des approches de résolution de problèmes basées sur l'expérience et l'intuition

rather than careful analysis.

plutôt que sur l'analyse minutieuse.

And these mental shortcuts can lead to irrational decisions,

Et ces raccourcis mentaux peuvent conduire à des décisions irrationnelles,

not like falling in love

non pas comme tomber amoureux

or bungee jumping off a cliff,

ou sauter à l'élastique d'une falaise,

but logical fallacies that can easily be proven wrong.

mais des raisonnements fallacieux

dont on peut facilement démontrer qu'ils sont faux.

Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics.

On sait bien que les situations impliquant des probabilités

sont très peu propices à l'utilisation de l'heuristique.

For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces

Par exemple, disons que vous deviez lancer un dé

qui a 4 faces vertes et 2 rouges

twenty times.

vingt fois.

You can choose one of the following sequences of rolls,

Vous pouvez choisir l'une des séquences suivantes

and if it shows up, you'll win $25.

et si elle sort, vous gagnerez 25 dollars.

Which would you pick?

Laquelle choisiriez-vous ?

In one study, 65% of the participants who were all college students

Dans une étude, 65% des participants, qui étaient tous étudiants,

chose sequence B

ont choisi la séquence B

even though A is shorter and contained within B,

bien que la A soit plus courte et contenue dans B,

in other words, more likely.

en d'autres termes, plus probable.

This is what's called a conjunction fallacy.

C'est ce qu'on appelle une erreur de conjonction.

Here, we expect to see more green rolls,

On s'attend à voir sortir plus souvent une face verte,

so our brains can trick us into picking the less likely option.

notre cerveau nous trompe

et nous pousse à choisir l'option la moins probable.

Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general.

L'heuristique est aussi très peu adéquate avec les chiffres en général.

In one example, students were split into two groups.

Dans un exemple, les étudiants ont été répartis en deux groupes.

The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9,

On a demandé au premier groupe

si Mahatma Gandhi était mort avant ou après l'âge de 9 ans,

while the second was asked whether he died before or after age 140.

tandis qu'on a demandé au second groupe

s'il était mort avant ou après ses 140 ans.

Both numbers were obviously way off,

Les deux chiffres étaient évidemment faux,

but when the students were then asked to guess the actual age at which he died,

mais quand on a ensuite demandé aux étudiants

de deviner l'âge réel auquel il était mort,

the first group's answers averaged to 50

la moyenne des réponses du premier groupe était 50

while the second group's averaged to 67.

tandis que celle du second groupe était 67.

Even though the clearly wrong information in the initial questions

Même si les informations évidemment fausses dans les questions

should have been irrelevant,

auraient dû être sans importance,

it still affected the students' estimates.

elles ont pourtant impacté les estimations des étudiants.

This is an example of the anchoring effect,

C'est un exemple de l'effet d'ancrage,

and it's often used in marketing and negotiations

et on s'en sert souvent en marketing et dans les négociations

to raise the prices that people are willing to pay.

pour augmenter les prix que les gens sont prêts à payer.

So, if heuristics lead to all these wrong decisions,

Donc, si l'heuristique mène à toutes ces mauvaises décisions,

why do we even have them?

alors pourquoi les prenons-nous ?

Well, because they can be quite effective.

Eh bien, parce qu'elles peuvent être très efficaces.

For most of human history,

Tout au long de l'histoire de l'humanité,

survival depended on making quick decisions with limited information.

la survie dépendait de la prise rapide de décisions avec des informations limitées.

When there's no time to logically analyze all the possibilities,

Quand on n'a pas le temps d'analyser logiquement toutes les possibilités,

heuristics can sometimes save our lives.

l'heuristique peut parfois nous sauver la vie.

But today's environment requires far more complex decision-making,

Mais le contexte actuel exige la prise de décisions bien plus complexes,

and these decisions are more biased by unconscious factors than we think,

et ces décisions sont plus faussées par des facteurs inconscients qu'on le pense

affecting everything from health and education

qui impactent tout de la santé et l'éducation

to finance and criminal justice.

à la finance et la justice pénale.

We can't just shut off our brain's heuristics,

Nous ne pouvons pas arrêter l'heuristique de notre cerveau,

but we can learn to be aware of them.

mais nous pouvons apprendre à en être conscient.

When you come to a situation involving numbers,

Quand vous vous retrouvez dans une situation impliquant des nombres,

probability,

or multiple details,

des probabilités, ou de multiples détails,

pause for a second

arrêtez-vous une seconde

and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.

et envisagez que la réponse intuitive pourrait ne pas être la bonne, après tout.