The psychology behind irrational decisions - Sara Garofalo

Porque é que tomamos decisões irracionais? — Sara Garofalo

Tradutor: Margarida Ferreira Revisora: António Ribeiro

Let's say you're on a game show.

Suponhamos que estão a participar num jogo.

You've already earned $1000 in the first round

Já ganharam 1000 dólares na primeira volta

when you land on the bonus space.

quando calham na casa Bónus.

Now, you have a choice.

Agora têm que escolher.

You can either take a $500 bonus guaranteed

Podem ficar com o bónus de 500 dólares

or you can flip a coin.

ou podem atirar uma moeda ao ar.

If it's heads, you win $1000 bonus.

Se for caras, ganham um bónus de 1000 dólares,

If it's tails, you get no bonus at all.

se for coroa, não recebem bónus nenhum.

In the second round, you've earned $2000 when you land on the penalty space.

Na segunda volta, ganharam 2000 dólares quando calham na casa Penalidade.

Now you have another choice.

Têm outra escolha.

You can either take a $500 loss,

Podem perder 500 dólares

or try your luck at the coin flip.

ou tentar a sorte, com a moeda ao ar.

If it's heads, you lose nothing,

Se for caras, não perdem nada,

but if it's tails, you lose $1000 instead.

mas se for coroa, perdem 1000 dólares.

Se forem como a maior parte das pessoas,

If you're like most people,

you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round

provavelmente preferem ganhar o bónus garantido na primeira volta

and flip the coin in the second round.

e atirar a moeda ao ar na segunda volta.

But if you think about it, this makes no sense.

Mas, se pensarem bem, isso não faz sentido.

The odds and outcomes in both rounds are exactly the same.

As probabilidades e os resultados nas duas voltas são exatamente os mesmos.

So why does the second round seem much scarier?

Então, porque é que a segunda volta parece muito mais assustadora?

The answer lies in a phenomenon known as loss aversion.

A resposta reside num fenómeno conhecido por "aversão à perda".

Under rational economic theory,

Segundo a teoria económica racional,

our decisions should follow a simple mathematical equation

as nossas decisões devem seguir uma simples equação matemática

that weighs the level of risk against the amount at stake.

que avalia o nível de risco contra a quantia em jogo.

Mas os estudos descobriram que, para muita gente,

But studies have found that for many people,

the negative psychological impact we feel from losing something

o impacto psicológico negativo que sentimos por perder qualquer coisa

is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing.

é cerca de duas vezes mais forte do que o impacto positivo de ganhar a mesma coisa.

Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics,

A aversão à perda é um desvio cognitivo que surge da heurística,

problem-solving approaches based on previous experience and intuition

as abordagens de resolução de problemas

com base em experiências prévias e na intuição

rather than careful analysis.

em vez de numa análise cuidadosa.

And these mental shortcuts can lead to irrational decisions,

Estes atalhos mentais podem levar a decisões irracionais,

not like falling in love

não como a de nos apaixonarmos

or bungee jumping off a cliff,

ou saltar duma rocha com elásticos nos pés,

but logical fallacies that can easily be proven wrong.

mas raciocínios falaciosos que facilmente demonstram estar errados.

Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics.

Sabemos que as situações que envolvem probabilidades

não são boas para aplicar a heurística,

For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces

Por exemplo, suponhamos que lançam um dado

com quatro faces verdes e duas faces vermelhas,

twenty times.

vinte vezes.

You can choose one of the following sequences of rolls,

Podem escolher uma das seguintes sequências

and if it shows up, you'll win $25.

e se ela surgir, ganham 25 dólares.

Qual delas escolheriam?

Which would you pick?

In one study, 65% of the participants who were all college students

Num estudo, 65% dos participantes que eram todos estudantes universitários

chose sequence B

escolheram a sequência B,

even though A is shorter and contained within B,

apesar de a A ser mais curta e estar contida na B.

in other words, more likely.

Por outras palavras, mais provável.

This is what's called a conjunction fallacy.

Isto é aquilo a que se chama uma falácia de conjunção.

Here, we expect to see more green rolls,

Aqui, esperamos ver aparecer mais faces verdes,

so our brains can trick us into picking the less likely option.

por isso, o cérebro pode enganar-nos, escolhendo a opção menos provável.

Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general.

A heurística também é terrível para lidar com números em geral.

In one example, students were split into two groups.

Num exemplo, os estudantes foram divididos em dois grupos.

The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9,

Perguntaram ao primeiro grupo

se Mahatma Gandhi tinha morrido antes ou depois dos 9 anos,

while the second was asked whether he died before or after age 140.

e perguntaram ao segundo grupo

se ele tinha morrido antes ou depois dos 140 anos.

Both numbers were obviously way off,

Ambos os números estavam obviamente fora de questão

but when the students were then asked to guess the actual age at which he died,

mas quando pediram aos estudantes

para calcularem a idade real com que ele tinha morrido,

the first group's answers averaged to 50

as respostas do primeiro grupo foram em média 50 anos

while the second group's averaged to 67.

enquanto as do segundo grupo foram em média 67 anos.

Even though the clearly wrong information in the initial questions

Apesar de a informação obviamente falsa nas perguntas iniciais

should have been irrelevant,

dever ser irrelevante,

it still affected the students' estimates.

afetou as estimativas dos estudantes.

This is an example of the anchoring effect,

Este é um exemplo do efeito de fixação

and it's often used in marketing and negotiations

e usa-se com frequência no "marketing" e nas negociações

to raise the prices that people are willing to pay.

para subir o preço que as pessoas estão dispostas a pagar.

So, if heuristics lead to all these wrong decisions,

Então, se a heurística leva a todas estas decisões erradas,

why do we even have them?

porque é que as tomamos?

Well, because they can be quite effective.

Porque podem ser muito eficazes.

For most of human history,

Durante grande parte da História humana,

survival depended on making quick decisions with limited information.

a sobrevivência dependia da tomada rápida de decisões com informações limitadas.

When there's no time to logically analyze all the possibilities,

Quando não há tempo para analisar logicamente todas as possibilidades,

heuristics can sometimes save our lives.

a heurística pode salvar-nos a vida.

But today's environment requires far more complex decision-making,

Mas o contexto atual exige a tomada de decisões muito mais complexa

and these decisions are more biased by unconscious factors than we think,

e essas decisões são mais influenciadas por fatores inconscientes do que pensamos,

affecting everything from health and education

afetando tudo, desde a saúde e a educação

to finance and criminal justice.

às finanças e à justiça criminal.

We can't just shut off our brain's heuristics,

Não podemos eliminar a heurística do cérebro

but we can learn to be aware of them.

mas podemos aprender a ter consciência dela.

When you come to a situation involving numbers,

Quando enfrentarem uma situação envolvendo números,

probability,

probabilidades

or multiple details,

ou pormenores múltiplos,

pause for a second

parem durante instantes

and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.

e pensem que a resposta intuitiva pode não ser a correta.