The psychology behind irrational decisions - Sara Garofalo

Fordító: Péter Pallós Lektor: Csaba Lóki

Let's say you're on a game show.

Tegyük föl, hogy ön játékban vesz részt.

You've already earned $1000 in the first round

Az első menetben már 1000 dollárt nyert,

when you land on the bonus space.

és most a bónuszmezőre került.

Now, you have a choice.

Választhat:

You can either take a $500 bonus guaranteed

vagy viheti az 500 dollár biztos bónuszt,

or you can flip a coin.

vagy földobhat egy pénzérmét.

If it's heads, you win $1000 bonus.

Ha fej, 1000 dollárt nyer,

If it's tails, you get no bonus at all.

de ha írás, semmit sem kap.

In the second round, you've earned $2000 when you land on the penalty space.

A második menetben már 2000 dollárt nyert, amikor a büntetőmezőre kerül.

Now you have another choice.

Most is választhat.

You can either take a $500 loss,

Vagy elfogadja, hogy 500 dollárt vesztett,

or try your luck at the coin flip.

vagy pénzföldobással szerencsét próbálhat.

If it's heads, you lose nothing,

Ha fej, nem veszít semmit,

but if it's tails, you lose $1000 instead.

ám ha írás, akkor 1000 dollárt veszít.

If you're like most people,

Ha ön olyan, mint a legtöbben,

you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round

akkor valószínűleg az első fordulóban a biztos bónuszt választja,

and flip the coin in the second round.

s a második menetben földobja a pénzérmét.

But if you think about it, this makes no sense.

De ha belegondol, ennek semmi értelme.

The odds and outcomes in both rounds are exactly the same.

Mindkét menetben az esélyek és a kimenetelek teljesen egyformák.

So why does the second round seem much scarier?

Hát akkor miért rémisztőbb a második menet?

The answer lies in a phenomenon known as loss aversion.

A válasz a "veszteség elkerülése" jelenségben rejlik.

Under rational economic theory,

A racionális gazdasági elmélet szerint

our decisions should follow a simple mathematical equation

döntéseinket matematikai egyenlet alapján hozzuk,

that weighs the level of risk against the amount at stake.

a kockázat mértékét a szóban forgó téthez viszonyítva.

But studies have found that for many people,

De kutatások kimutatták, hogy a legtöbb embernél

the negative psychological impact we feel from losing something

a negatív lélektani hatás, amit valami elveszítésekor érzünk,

is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing.

kétszer olyan erős, mint a valami megszerzésekor érzett pozitív hatás.

Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics,

A veszteség elkerülése kognitív elfogultság, amely heurisztikából,

problem-solving approaches based on previous experience and intuition

s megérzésen és korábbi tapasztalaton alapuló problémamegoldásból adódik,

rather than careful analysis.

semmint alapos elemzésből.

And these mental shortcuts can lead to irrational decisions,

Ezek a szellemi egérutak vezetnek irracionális döntésekhez,

not like falling in love

és nem a szerelembe esés

or bungee jumping off a cliff,

vagy szikláról végzett kötélugrás,

but logical fallacies that can easily be proven wrong.

hanem a téves logikai következtetések, melyekről hibás voltuk könnyen igazolható.

Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics.

A valószínűséget igénylő helyzetekben hírhedten nehéz a heurisztika alkalmazása.

For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces

Pl. mondjuk, olyan kockát kell vetnie, amelynek 4 zöld és 2 vörös oldala van,

twenty times.

húsz alkalommal.

You can choose one of the following sequences of rolls,

Választhat egyet a következő dobásváltozatok közül,

and if it shows up, you'll win $25.

és ha az jelenik meg, 25 dollárt nyer.

Which would you pick?

Melyiket fogja választani?

In one study, 65% of the participants who were all college students

Egy kutatásban, amelynek résztvevői mind egyetemisták voltak,

chose sequence B

65%-uk választotta a B változatot,

even though A is shorter and contained within B,

noha az A rövidebb, és a B változat tartalmazta,

in other words, more likely.

másként szólva, valószínűbb.

This is what's called a conjunction fallacy.

Ez az ún. konjunkciós téves következtetés.

Here, we expect to see more green rolls,

Arra számítunk, hogy több lesz a zöld dobás,

so our brains can trick us into picking the less likely option.

ezért agyunk arra csábít, hogy a kevésbé valószínű változatot válasszuk.

Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general.

A heurisztika általában a számokkal is szörnyű gyengén boldogul.

In one example, students were split into two groups.

Egy kísérletben a diákokat két csoportra bontották.

The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9,

Az elsőtől megkérdezték, hogy Gandhi 9 éves kora előtt vagy után halt-e meg,

while the second was asked whether he died before or after age 140.

a másiktól pedig azt, hogy Gandhi 140 éves kora előtt vagy után halt-e meg.

Both numbers were obviously way off,

Mindkét szám nyilván tévútra vezet,

but when the students were then asked to guess the actual age at which he died,

de mikor utána megkérdezték őket, becsüljék meg, hány éves volt a halálakor,

the first group's answers averaged to 50

az első csoport válaszának átlaga 50 év,

while the second group's averaged to 67.

míg a másodiké átlagosan 67 év volt.

Even though the clearly wrong information in the initial questions

Noha az eredeti kérdésben lévő nyilván hamis információt

should have been irrelevant,

figyelmen kívül kellett volna hagyniuk,

it still affected the students' estimates.

mégis hatott a diákok ítéletére.

This is an example of the anchoring effect,

Ez példa az ún. lehorgonyzási hatásra.

and it's often used in marketing and negotiations

Gyakran alkalmazzák a marketingben és a tárgyalásokon,

to raise the prices that people are willing to pay.

hogy növeljék a partner által eredetileg fizetni szándékozott árat.

So, if heuristics lead to all these wrong decisions,

Na, de ha a heurisztika ilyen rossz döntésekre vezet,

why do we even have them?

akkor mégis miért alkalmazzuk?

Well, because they can be quite effective.

Azért, mert a döntések nagyon hatékonyak lehetnek.

For most of human history,

A történelem során a túlélés

survival depended on making quick decisions with limited information.

többnyire a korlátozott információ alapján hozott gyors döntésektől függött,

When there's no time to logically analyze all the possibilities,

Amikor nem érünk rá logikusan elemezni minden lehetőséget,

heuristics can sometimes save our lives.

a heurisztika néha életmentő lehet.

But today's environment requires far more complex decision-making,

De a mai viszonyok sokkal összetettebb döntéshozatalt igényelnek,

and these decisions are more biased by unconscious factors than we think,

és e döntések tudat alatti tényezők miatt sokkal elfogultabbak, mint hinnénk,

s sok mindenre hatnak, az egészségtől az oktatásig,

affecting everything from health and education

to finance and criminal justice.

a pénzügyektől a büntetőügyekig.

We can't just shut off our brain's heuristics,

Nem kapcsolhatjuk ki agyunk heurisztikáját,

but we can learn to be aware of them.

de megtanulhatjuk, hogy számoljunk vele.

When you come to a situation involving numbers,

Ha valamely helyzetben számokkal,

probability,

valószínűséggel

or multiple details,

vagy több részlettel akad dolgunk,

pause for a second

álljunk meg egy pillanatra,

and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.

s vegyük tekintetbe, hogy az ösztönös válasz esetleg nem is éppen a jó válasz.