The psychology behind irrational decisions - Sara Garofalo

Translator: Radost Tsvetkova Reviewer: Darina Stoyanova

Let's say you're on a game show.

Да речем, че участвате в телевизионно предаване.

You've already earned $1000 in the first round

Вече сте спечелили 1000 долара в първи кръг,

when you land on the bonus space.

когато ви се пада бонус.

Now, you have a choice.

Сега имате избор.

You can either take a $500 bonus guaranteed

Можете или да вземете гарантиран бонус от 500 долара,

or you can flip a coin.

или да хвърляте монета.

If it's heads, you win $1000 bonus.

Ако се падне ези, печелите бонус от 1000 долара.

If it's tails, you get no bonus at all.

Ако се падне тура, не получавате никакъв бонус.

In the second round, you've earned $2000 when you land on the penalty space.

Във втори кръг сте спечелили 2000 долара, когато ви се пада наказание.

Now you have another choice.

Сега имате друг избор.

You can either take a $500 loss,

Можете или да понесете загуба от 500 долара,

or try your luck at the coin flip.

или да опитате късмета си и да хвърляте монета.

If it's heads, you lose nothing,

Ако се падне ези, не губите нищо,

but if it's tails, you lose $1000 instead.

но ако е тура, губите 1000 долара.

If you're like most people,

Ако сте като повечето хора,

you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round

вероятно сте избрали да вземете гарантирания бонус в първи кръг

and flip the coin in the second round.

и да хвърляте монета във втори кръг.

But if you think about it, this makes no sense.

Но ако се замислите, в това няма логика.

The odds and outcomes in both rounds are exactly the same.

Шансовете и възможните резултати и в двата кръга са абсолютно едни и същи.

So why does the second round seem much scarier?

Тогава защо втори кръг ни плаши повече?

The answer lies in a phenomenon known as loss aversion.

Отговорът се крие във феномен, наречен избягване на загубата.

Under rational economic theory,

Според теорията за рационалния избор,

our decisions should follow a simple mathematical equation

нашите решения би трябвало да следват просто математическо уравнение,

that weighs the level of risk against the amount at stake.

което претегля нивата на риск и големината на сумата.

But studies have found that for many people,

Но проучванията показват, че за много хора

the negative psychological impact we feel from losing something

негативният психологически ефект, който получаваме от загубата на нещо,

is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing.

е два пъти по-силен от положителния ефект, който получаваме от печалбата на нещо.

Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics,

Избягването на загуба е познавателен предразсъдък, възникващ от личния опит,

problem-solving approaches based on previous experience and intuition

подход към решението на проблеми, базиран на предишни преживявания и интуиция,

rather than careful analysis.

а не толкова на задълбочен анализ.

And these mental shortcuts can lead to irrational decisions,

И тези умствени кратки пътища могат да доведат до ирационални решения,

not like falling in love

не като да се влюбим

or bungee jumping off a cliff,

или да скочим с бънджи от скала,

but logical fallacies that can easily be proven wrong.

а логически грешки, които лесно могат бъдат доказани.

Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics.

Ситуации с вероятности са известни с прилагането на интуиция от личен опит.

For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces

Например, да кажем че ще хвърляте зар с четири зелени и два червени страни

twenty times.

двадесет пъти.

You can choose one of the following sequences of rolls,

Можете да изберете една от следните последователности за хвърлянията,

and if it shows up, you'll win $25.

и ако се падне тя, ще спечелите 25 долара.

Which would you pick?

Коя бихте избрали?

In one study, 65% of the participants who were all college students

В едно проучване 65 процента от участниците, които били студенти,

chose sequence B

избрали последователност Б,

even though A is shorter and contained within B,

въпреки че А е по-кратка и се съдържа във Б,

in other words, more likely.

с други думи, по-вероятна.

This is what's called a conjunction fallacy.

Това е така наречената заблуда на съвпаденията.

Here, we expect to see more green rolls,

Тук очакваме да видим повече зелени страни,

so our brains can trick us into picking the less likely option.

така че мозъците ни ни подмамват да изберем по-малко вероятната опция.

Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general.

Интуицията от личен опит е също толкова неуспешна при работата с числа като цяло.

In one example, students were split into two groups.

В един пример ученици били разделени на две групи.

The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9,

Първата била запитана дали Махатма Ганди е умрял преди или след 9-годишна възраст,

while the second was asked whether he died before or after age 140.

докато втората била запитана дали е умрял преди или след 140-годишна възраст.

Both numbers were obviously way off,

И двете числа очевидно са далеч от реалната възраст,

but when the students were then asked to guess the actual age at which he died,

но когато после учениците били помолени да отгатнат възрастта, на която е починал,

the first group's answers averaged to 50

средната стойност на отговорите на първата група била 50,

while the second group's averaged to 67.

а на втората - 67.

Even though the clearly wrong information in the initial questions

Въпреки че очевидно погрешната информация в първоначалните въпроси

should have been irrelevant,

би трябвало да е без значение,

it still affected the students' estimates.

все пак е повлияла на предположенията на учениците.

This is an example of the anchoring effect,

Това е пример за ефекта на закотвянето

and it's often used in marketing and negotiations

и често се използва в маркетинга и преговорите

to raise the prices that people are willing to pay.

за вдигане нивата на цените, които хората биха били склонни да платят.

So, if heuristics lead to all these wrong decisions,

И така, ако интуицията от личния опит води до всички тези погрешни решения,

why do we even have them?

защо въобще я имаме?

Well, because they can be quite effective.

Ами, защото може да бъде доста ефективна.

For most of human history,

През по-голямата част от човешката история

survival depended on making quick decisions with limited information.

оцеляването ни е зависело от вземането на бързи решения с ограничена информация.

When there's no time to logically analyze all the possibilities,

Когато няма време логически да анализираме всички вероятности,

heuristics can sometimes save our lives.

интуицията от личния опит понякога може да спаси живота ни.

But today's environment requires far more complex decision-making,

Но съвременната среда изисква вземането на много по-сложни решения

and these decisions are more biased by unconscious factors than we think,

и тези решения са много по-силно повлияни от подсъзнанието, отколкото предполагаме,

affecting everything from health and education

влияещи на всичко, от здравето и образованието ни

to finance and criminal justice.

до финансите и криминалното правосъдие.

We can't just shut off our brain's heuristics,

Не можем просто да изключим интуицията от мозъка си,

but we can learn to be aware of them.

но можем да се научим да внимаваме с проявлението ѝ.

When you come to a situation involving numbers,

Когато сте изправени пред ситуация с числа,

probability,

вероятности

or multiple details,

или множество детайли,

pause for a second

спрете за секунда

and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.

и си спомнете, че интуитивният отговор може да не се окаже правилния.