How can you change someone's mind? (hint: facts aren't always enough) - Hugo Mercier

Переводчик: Anna Pecot Редактор: Alena Chernykh

Three people are at a dinner party.

За ужином собрались три собеседника.

Paul, who’s married, is looking at Linda.

Пол — он женат — смотрит на Линду.

Meanwhile, Linda is looking at John, who’s not married.

Линда смотрит на Джона. Джон не женат.

Is someone who’s married looking at someone who’s not married?

Правда ли, что тот, кто состоит в браке, смотрит на того, кто не вступал в брак?

Take a moment to think about it.

Задумайтесь об этом на секунду.

Most people answer that there’s not enough information to tell.

Большинство опрашиваемых скажут, что для решения задачи не хватает данных,

And most people are wrong.

и окажутся не правы.

Linda must be either married or not married—there are no other options.

Линда или замужем, или не замужем — других вариантов нет.

So in either scenario, someone married is looking at someone who’s not married.

Поэтому при любом раскладе

кто-то, кто состоит в браке, смотрит на того, кто не вступал в брак.

When presented with the explanation, most people change their minds

Если объяснить задачу опрашиваемым, большинство изменят своё мнение

and accept the correct answer,

и согласятся с правильным ответом,

despite being very confident in their first responses.

несмотря на первоначальную уверенность в собственной правоте.

Now let’s look at another case.

Давайте рассмотрим ещё один пример.

A 2005 study by Brendan Nyhan and Jason Reifler

В 2005 году Брэндон Нихан и Джейсон Райфлер

examined American attitudes regarding the justifications for the Iraq War.

изучили отношение американцев к причинам военных действий в Ираке.

Researchers presented participants with a news article

Учёные представили респондентам статью, в которой говорилось,

that showed no weapons of mass destruction had been found.

что в Ираке не было найдено оружие массового поражения (ОМП).

Yet many participants not only continued to believe that WMDs had been found,

И тем не менее большинство участников эксперимента не только продолжали верить,

что Ирак располагал ОМП, но их убеждение в этом ещё более укрепилось.

but they even became more convinced of their original views.

So why do arguments change people’s minds in some cases and backfire in others?

Так почему же в одних случаях нам удаётся изменить чьё-то мнение,

а в других наши доводы производят обратный эффект?

Arguments are more convincing when they rest on a good knowledge of the audience,

Аргументы всегда более убедительны,

если приводятся со знанием специфики аудитории

taking into account what the audience believes,

и учётом того, во что аудитория верит,

who they trust,

кому доверяет

and what they value.

и что ценит.

Математические и логические доказательства,

Mathematical and logical arguments like the dinner party brainteaser work

как те, что можно было привести в задаче о собеседниках,

because even when people reach different conclusions,

убедительны, поскольку, несмотря на разные выводы,

they’re starting from the same set of shared beliefs.

все опрашиваемые начинали решать задачу с одинаковой отправной точки.

In 1931, a young, unknown mathematician named Kurt Gödel presented a proof

В 1931 году молодой и ещё неизвестный математик Курт Гёдель

представил доказательство, что логически полная система

that a logically complete system of mathematics was impossible.

математических аксиом неизбежно противоречива.

Despite upending decades of work by brilliant mathematicians

Несмотря на многолетние труды выдающихся математиков

like Bertrand Russell and David Hilbert,

Бертрана Рассела и Давида Гильберта,

the proof was accepted

опровергавших доказательство, оно было признано,

because it relied on axioms that everyone in the field already agreed on.

поскольку опиралось на аксиомы,

давно признанные в математических кругах.

Of course, many disagreements involve different beliefs

Безусловно, много споров возникает из-за различий в исходных убеждениях,

that can’t simply be reconciled through logic.

и разрешить их с помощью логики не всегда возможно.

When these beliefs involve outside information,

Когда в основе исходных убеждений лежит внешняя информация,

the issue often comes down to what sources and authorities people trust.

улаживание конфликта

сводится к определению источников и лиц, пользующихся доверием.

One study asked people to estimate several statistics

Было проведено исследование, в котором участников попросили

related to the scope of climate change.

определить некоторые параметры изменения климата.

Participants were asked questions,

Среди задаваемых вопросов был в том числе:

such as “how many of the years between 1995 and 2006

«На протяжении скольких лет в период с 1995 по 2006 год

среднегодовая температура на Земле достигла одной из самых высоких отметок

were one of the hottest 12 years since 1850?”

из 12, зарегистрированных в период с 1850-го?»

After providing their answers,

Ответив на все вопросы, респонденты ознакомились с данными,

they were presented with data from the Intergovernmental Panel on Climate Change,

представленными Межправительственной группой экспертов по изменению климата.

in this case showing that the answer was 11 of the 12 years.

Ответ экспертов на этот вопрос был 11 из 12 лет.

Being provided with these reliable statistics from a trusted official source

Поскольку статистические данные были из достоверных источников,

made people more likely to accept the reality that the earth is warming.

опрашиваемые были более склонны поверить в потепление климата на Земле.

Finally, for disagreements that can’t be definitively settled

Ну и наконец, в спорах, которые нельзя решить

with statistics or evidence,

с помощью статистики или подтверждающей информации,

making a convincing argument

можно привести убедительный аргумент,

may depend on engaging the audience’s values.

взывая к ценностям, проповедуемым аудиторией.

For example, researchers have conducted a number of studies

Вот пример. Исследователи провели несколько опросов,

where they’ve asked people of different political backgrounds

в которых просили респондентов,

принадлежавших к разным политическим партиям, проранжировать свои ценности.

to rank their values.

Liberals in these studies, on average, rank fairness—

Результаты опроса показали, что в среднем либералы ставили справедливость,

here meaning whether everyone is treated in the same way—above loyalty.

то есть равное отношение ко всем, выше лояльности.

In later studies, researchers attempted to convince liberals

В последовавших опросах исследователи попытались убедить либералов

to support military spending with a variety of arguments.

поддержать статьи раcходов на военные нужды, приведя ряд аргументов.

Arguments based on fairness—

Аргументы, в которых упор делался на справедливость, —

like that the military provides employment

что военный сектор создаёт рабочие места

and education to people from disadvantaged backgrounds—

и предоставляет бесплатное образование лицам из малообеспеченных семей, —

were more convincing than arguments based on loyalty—

оказывались более убедительными, чем аргументы, основанные на лояльности,

such as that the military unifies a nation.

такие как «военный сектор сплачивает народ».

These three elements—

Все три составляющие:

beliefs, trusted sources, and values—

изначальные убеждения, достоверные источники и ценности

may seem like a simple formula for finding agreement and consensus.

представляют, казалось бы, простой ответ на вопрос, как достичь консенсуса.

The problem is that our initial inclination is to think of arguments

Проблема заключается в том, что мы склонны приводить аргументы,

that rely on our own beliefs, trusted sources, and values.

основанные на собственных убеждениях, источниках информации и ценностях.

And even when we don’t,

И даже если это не совсем так,

it can be challenging to correctly identify what’s held dear

узнать, во что и кому верят люди, с которыми мы не согласны,

by people who don’t already agree with us.

бывает довольно сложно.

The best way to find out is simply to talk to them.

Проще всего было бы спросить их об этом.

In the course of discussion,

Во время дискуссии

you’ll be exposed to counter-arguments and rebuttals.

ваш собеседник представит свои контраргументы и опровержения.

These can help you make your own arguments and reasoning more convincing

В ответ вы сможете либо привести более веские аргументы,

and sometimes, you may even end up being the one changing your mind.

либо, что часто бывает, даже измените свою первоначальную точку зрения.