How to change your behavior for the better | Dan Ariely

Translator: Joseph Geni Reviewer: Camille Martínez

Перекладач: Mary-Jane Nightingale Утверджено: Sofia Kovalchuk

Hi.

Доброго дня.

You might have noticed that I have half a beard.

Ви могли помітити, що у мене лише половина бороди.

It's not because I lost a bet.

Це не тому, що я програв парі.

Many years ago, I was badly burned.

Багато років тому я дуже сильно обгорів.

Most of my body is covered with scars,

Більша частина мого тіла вкрита шрамами,

including the right side of my face.

а також і права частина обличчя.

I just don't have hair. That's just how it happened.

У мене просто немає там волосся. Так уже склалось.

It looks symmetrical, but almost.

Виглядає симетрично, майже.

Anyway, now that we discussed facial hair,

У будь-якому разі, тепер, коли ми поговорили про волосся на обличчі,

let's move to social science.

час перейти до соціальної науки.

And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity

І наразі я би хотів, щоб ми подумали про потенціал людства і про те,

and where we are now.

де ми перебуваємо зараз.

And if you think about it, there's a big gap

Якщо замислитися, то нас розділяє величезна прірва між тим,

between where we think we could be and where we are,

де ми думаємо, що можемо бути, і тим, де ми є,

and it's in all kinds of areas.

і це стосується усіх аспектів.

So let me ask you:

Тож я хочу вас запитати:

How many of you in the last month have eaten more than you think you should?

скільки з вас минулого місяця з'їли більше, ніж потрібно було?

Just kind of general. OK.

Ну так в цілому. Добре.

How many of you in the last month have exercised less than you think you should?

Скільки з вас займалися спортом минулого місяця менше, ніж мали б?

OK, and for how many of you has raising your hands twice

Так, а для кого з вас двічі підняти руку — це була сьогоднішня

been the most exercise you got today?

найінтенсивніша фізична вправа?

(Laughter)

(Сміх)

How many of you have ever texted while driving?

Скільки з вас писали смс під час водіння?

OK, we're getting honest. Let's test your honesty.

Добре, тепер звернемось до чесності. Давайте перевіримо вашу чесність.

How many people here in the last month

Скільки з вас за останній місяць

have not always washed your hands when you left the bathroom?

не завжди мили руки, виходячи з вбиральні?

(Laughter)

(Сміх)

A little less honest.

Не дуже чесно.

By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving

До речі, цікаво, як легко ми готові визнати, що переписувались за кермом,

але значно важче визнаємо, що не помили руки.

but not washing our hands, that's difficult.

(Laughter)

(Сміх)

We can go on and on.

Можемо продовжувати дуже довго.

The problem, the topic is that there's lots of things

Проблема в тому, що є багато справ,

when we know what we could do --

коли ми знаємо, що могли б зробити —

we could be very, very different, but we're acting in a very different way.

ми можемо бути зовсім іншими, але діємо навпаки.

And when we think how do we bridge that gap,

А коли ми думаємо, як нам заповнити цю прогалину,

the usual answer is, "Just tell people."

звична відповідь така: "Просто скажіть людям".

For example, just tell people that texting and driving is dangerous.

Наприклад, просто скажіть людям, що писати смс за кермом небезпечно.

Did you know it's dangerous? You should stop doing it.

Ви знали, що це небезпечно? Ви маєте припинити це робити.

You tell people something is dangerous, and they will stop.

Ви скажете людям про це, і вони припинять так робити.

Texting and driving is one example.

Писати смс під час водіння, наприклад.

Another very sad example is that in the US,

Інший дуже сумний приклад у Сполучених Штатах:

we spend between seven and eight hundred million dollars a year

ми витрачаємо сім-вісім мільйонів доларів на рік

on what's called "financial literacy."

на те, що зветься "фінансовою грамотністю."

And what do we get as a consequence of that?

А що ми отримуємо в результаті?

There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted

Нещодавно було проведено дослідження і опрацьовано всі дані, коли-небудь отримані

on financial literacy -- what's called a meta-analysis.

про фінансову грамотність — що називається метааналізом.

And what they found is that when you tell people,

І вони виявили, що коли ви кажете людям,

you teach them financial literacy,

що навчаєте їх фінансової грамотності,

they learn and they remember.

вони вчаться і запам'ятовують.

But do people execute? Not so much.

Але чи використовують вони знання? Не дуже.

The improvement is about three or four percent

Виявлено покращення десь на три-чотири відсотки

immediately after the course,

одразу після курсу,

and then it goes down.

а потім показник знижується.

And at the end of the day,

І врешті-решт,

the improvement is about 0.1 percent --

покращення становить 0.1 відсотка —

not zero, but as humanly close to zero as possible.

не нуль, але настільки близько до нуля, як це можливо.

(Laughter)

(Сміх)

So that's the sad news.

Тож це сумна новина.

The sad news is, giving information to people

Вона полягає в тому, що давати людям інформацію —

is just not a good recipe to change behavior.

не дуже дієвий метод змінити поведінку.

What is?

Який тоді дієвий?

Well, social science has made lots of strides,

Ну, соціологія багато досягла,

and the basic insight is that if we want to change behavior,

і суть у тому, що якщо ми хочемо змінити поведінку,

we have to change the environment.

нам треба змінити середовище.

The right way is not to change people, it's to change the environment.

Правильний спосіб змінювати людей — це змінити середовище.

And I want to present a very simpleminded model of how to think about it:

І я хочу представити дуже просту модель, якою я її бачу:

it's to think about behavioral change

потрібно думати про зміни поведінки так,

in the same way that we think about sending a rocket to space.

як ми думаємо про запуск ракети у космос.

When we think about sending a rocket to space,

Коли ми думаємо про запуск ракети,

we want to do two main things.

ми маємо зробити дві речі.

The first one is to reduce friction.

Перша, це знизити спротив.

We want to take the rocket and have as little friction as possible

Ми хочемо, щоб тертя було якнайменшим,

so it's the most aerodynamic possible.

щоб працювала аеродинаміка.

And the second thing is we want to load as much fuel as possible,

А друге, чого ми хочемо, — це завантажити якнайбільше палива,

to give it the most amount of motivation, energy to do its task.

щоб надати їй якнайбільше засобів та енергії для досягнення результату.

And behavior change is the same thing.

Зміна поведінки — це те ж саме.

So let's first talk about friction.

Але спершу поговоримо про спротив.

In this particular case study I'll tell you about,

У цьому дослідженні, про яке я вам розповім,

there's a pharmacy, an online pharmacy.

була задіяна аптека, онлайн-аптека.

Imagine you go to your doctor.

Уявіть, що ви йдете до лікаря.

You have a long-term illness,

У вас хронічна хвороба,

your doctor prescribes to you a medication,

ваш лікар виписує ліки,

you sign up for this online pharmacy

ви реєструєтесь у цій онлайн-аптеці

and you get your medication in the mail every 90 days.

і отримуєте ліки поштою кожні 90 днів.

Every 90 days, medication, medication, medication.

Кожні 90 днів, ліки, ліки, ліки.

And this online pharmacy wants to switch people

І ця онлайн-аптека хоче замінити

from branded medication to generic medication.

брендовані ліки на аналоги.

So they send people letters, and they say,

Тож вони розсилають людям листи і кажуть:

"Please, please, please, switch to generics.

"Будь ласка, будь ласка, будь ласка, переходьте на аналоги.

You will save money, we will save money, your employer will save money."

Ви заощадите гроші, ми заощадимо гроші, ваш роботодавець заощадить гроші."

And what do people do?

І що люди роблять?

Nothing.

Нічого.

So they try all kinds of things and nothing happens.

Вони намагаються і нічого не виходить.

So for one year, they give people an amazing offer.

Тож одного разу вони роблять людям приголомшливу пропозицію.

They send people a letter, and they say,

Вони відправляють листа і кажуть,

"If you switch to generics now, it will be free for a whole year."

"Якщо ви зараз перейдете на аналоги, ми відправлятимемо їх безкоштовно цілий рік."

Free for a whole year. Amazing!

Цілий рік безкоштовно. Неймовірно!

What percentage of people do you think switched?

Як ви думаєте, скільки людей перейшли на аналоги?

Less than 10 percent.

Менше 10 відсотків.

At this point, they show up to my office.

На цьому етапі вони приходять до мене в офіс.

And they come to complain.

І вони приходять поскаржитися.

Why did they pick me?

Чому вони обрали мене?

I wrote a couple of papers on the "allure of free."

Я написав кілька робіт про "спокусу безкоштовного."

In those papers, we showed that if you reduce the price of something

У цих роботах ми показали, що якщо вам необхідно знизити ціну чогось

for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens.

на, припустимо, 10 центів, нічого особливого не відбудеться.

You reduce it from one cent to zero, now people get excited.

А от якщо знизити з цента до нуля, люди будуть вражені.

(Laughter)

(Сміх)

І вони кажуть: "Дивіться, ми вивчили роботи про 'безкоштовне' і так зробили.

And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.'

Not working as we expected.

Не спрацювало, як ми очікували.

What's going on?"

Що відбувається?"

I said, "You know, maybe it's a question of friction."

Я сказав: "Ви знаєте, можливо, це питання спротиву."

They said, "What do you mean?"

Вони запитали: "Що Ви маєте на увазі?"

I said, "People are starting with branded.

Я відповів: "Люди починають з брендованих.

They can do nothing and end with branded.

Вони нічого не можуть зробити і залишаються з ними.

To move to generic, they have to choose generic over branded,

Щоб перейти на аналоги, вони повинні обрати аналоги замість брендованих,

but they also have to do something.

але також вони повинні зробити щось.

They have to return the letter."

Вони мають відповісти на лист."

So this is what we call a "confounded design."

Це те, що ми звемо "сплутаним дизайном."

Two things are happening at the same time.

Дві події відбуваються одночасно.

It's branded versus generic,

Це протистояння бренду та аналога,

but it's doing nothing versus doing something.

але також це дія проти бездіяльності.

So I said, "Why don't we switch it?

Тож я сказав: "Чому б нам їх не замінити місцями?

Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics.

Чому б не відправити листа і не сказати: "Ми замінюємо ваші ліки на аналог.

You don't need to do anything.

Вам нічого не потрібно робити.

If you want to stay with branded, please return the letter.'"

Якщо ви хочете залишитися на брендованих, будь ласка, дайте відповідь на цей лист."

(Laughter)

Right?

(Сміх)

Розумієте?

What do you think happened?

Що, ви думаєте, відбулось?

Lawyers, lawyers happened.

Адвокати, далі були адвокати.

(Laughter)

(Сміх)

It turns out, this is illegal.

Виявилось, що це нелегально.

(Laughter)

(Сміх)

By the way, for brainstorming and creativity,

До речі, під час мозкового штурму та креативу,

doing things that are illegal and immoral, it's fine,

робити нелегальні та аморальні речі можна,

as long as it's just in the brainstorming phase.

допоки це лише етап мозкового штурму.

(Laughter)

(Сміх)

But this was the purity of the idea,

Але це була чистота ідеї,

because the initial design was the branded had the no-action benefit.

бо в первинному дизайні у брендів була перевага бездіяльності.

In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit.

У моєму нелегальному аморальному дизайні аналоги мали цю перевагу.

But they agreed to give people a T-intersection:

Але вони дали людям змогу обирати з двох:

send people a letter and say,

відправили людям листа і сказали:

"If you don't return this letter,

"Якщо ви не відповісте на цей лист,

we will be forced to stop your medications.

ми будемо змушені зупинити пересилання ліків.

But when you return the letter, you could choose branded at this price,

Але якщо ви відповісте, можете обрати брендові за таку суму,

generic at this price."

аналоги за таку."

Now people had to take an action.

Тепер люди мали діяти.

They were on even footing. Right?

Вони були на правильному шляху.

It wasn't that one had the no-action benefit.

Справа не була в тому, що можна було нічого не робити.

What percentage do you think switched?

Який відсоток, ви думаєте, перейшов?

The vast majority switched.

Переважна більшість.

So what does it tell us?

Тож що це нам демонструє?

Do people like generics, or do we like branded?

Нам подобаються аналоги чи брендовані ліки?

We hate returning letters.

Ми ненавидимо відповідати на листи.

(Laughter)

(Сміх)

This is the story of friction: small things really matter.

Це історія спротиву: малі речі мають значення.

And friction is about taking the desired behavior

І спротив — це усвідомлення бажаної поведінки,

and saying: Where do we have too much friction

і запитання: "Де у нас надто багато спротиву,

so it's slowing people down from acting on it?

що люди через це не можуть діяти?"

And every time you see that the desired behavior

Але кожного разу ви бачите, що бажана поведінка

and the easy behavior are not aligned,

і найпростіша поведінка не співпадають,

it means we want to try and realign them.

це означає, що ми хочемо, щоб вони співпали.

That's the first part. We talked about friction.

Це перша частина. Ми говорили про спротив.

Now let's talk about motivation.

Тепер давайте поговоримо про мотивацію.

In this particular study,

У цьому дослідженні

we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya

ми намагалися змусити дуже бідних людей у нетрях Кібери в Кенії

to save a little bit of money for a rainy day.

заощаджувати трохи грошей на чорний день.

You know, if you're very, very poor, you have no extra money,

Знаєте, коли ви дуже бідні, у вас немає зайвих грошей,

you live hand to mouth,

ви живете, затягнувши паски,

and from time to time, bad things happen.

а час від часу стаються несподівані ситуації.

And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow.

І коли відбувається щось погане, у вас немає грошей, ви позичаєте.

The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week.

Кіберійці іноді беруть позики під 10% щотижня.

And then, of course, it's really hard to get out of it.

І потім, звичайно ж, дуже важко розплатитися.

Ви маєте жити надголодь, відбувається щось погане,

You live hand to mouth, something bad happens,

you borrow, things get worse and worse and worse.

ви позичаєте, стає все гірше, і гірше, і гірше.

So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day.

Тож ми хотіли, щоб люди трохи заощадили на чорний день.

And we thought about what is the motivation,

І ми думали, якою має бути мотивація,

what is the fuel that we need to add?

що є паливом, яке ми маємо додати?

And we tried all kinds of things.

Ми спробували дуже різні способи.

Some people, we texted them once a week and said,

Одним людям ми писали повідомлення 1 раз на тиждень і казали;

"Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week."

"Спробуйте заощадити 100 шилінгів" — приблизно долар — "цього тижня."

Some people, we sent a text message as if it came from their kids.

Деяким людям ми відправляли повідомлення, ніби воно було від їх дітей.

So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" --

Воно було таким: "Мамо, тату, це маленький Джої" —

whatever the name of the kid was --

підставляли ім'я дитини —

"Try and save 100 shillings this week for the future of our family."

"Спробуйте зберегти 100 шилінгів цього тижня для майбутнього нашої родини."

Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.

Розумієте? Я єврей, часточка провини завжди працює.

(Laughter)

(Сміх)

Some people got 10 percent.

Комусь пропонували 10 відсотків.

"Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent."

"Збережіть 100 шилінгів цього тижня і ви отримаєте 10 відсотків."

Some people got 20 percent.

Комусь пропонували 20 відсотків.

Some people got also 10 percent and 20 percent,

Комусь пропонували і 10, і 20 відсотків,

but they got it with loss aversion.

але вони отримували це з відразою до втрат.

What is loss aversion?

Що таке відраза до втрат?

Loss aversion is the idea that we hate losing

Відраза до втрат — це ідея, що ми ненавидимо втрачати

more than we enjoy gaining.

більше, ніж любимо отримувати.

Now, think about somebody who is in a 10-percent condition

Тепер подумайте про того, кому ми дали 10%,

and they put 40 shillings in.

і вони відклали 40 шилінгів.

They put 40 shillings, we give them four more,

Вони відклали 40 шилінгів, ми дали їм ще 4,

they say thank you very much.

вони сказали велике дякую.

That person gave up six.

Ця людина втратила шість.

They could have gotten six more if they gave a hundred,

Ми б дали на шість більше, якби вони відклали сотню,

but they don't see it.

але вони цього не розуміють.

So we created what we call pre-match.

Ми створили те, що назвали передоплатою.

We put the 10 shillings in at the beginning of the week.

Ми давали 10 шилінгів на початку тижня.

We said, "It's waiting for you!"

Ми казали: "Вони вас чекають!"

And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in,

А потім, якщо хтось вкладав 40, ми казали, "О, ви вклали 40,

we're leaving four, and we're taking six back."

ми залишаємо 4, а забираємо 6."

So in both cases, pre-match or post-match,

Тож за умов передоплати і післяплати

people get 10 percent.

люди отримували 10 відсотків.

But in the pre-match,

Але у разі передоплати

they see the money they did not match leaving their account.

вони бачили, як гроші, яких вони не відклали, покидали їх рахунок.

So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent,

Тож у нас є повідомлення, повідомлення від дітей, 10 і 20 відсотків,

pre-match, post-match.

передоплата і післяплата.

And we had one more condition.

І у нас була ще одна умова.

It was a coin about this size,

Це була монета десь такого розміру,

with 24 numbers written on it.

з 24 числами, написаними на ній.

And we asked them to put the coin somewhere in their hut,

Ми просили покласти її десь у будинку

and every week, take a knife and scratch the number for that week --

і щотижня брати ножа і надрізати номер цього тижня —

week one, two, three, four --

перший, другий, третій, четвертий тиждень —

scratch it like a minus if they didn't save

надрізати горизонтально, якщо вони не заощадили,

and scratch it up and down if they saved.

і вертикально, якщо заощадили.

Now, think to yourself:

Тепер подумайте:

Which one of those methods do you think worked the best?

Який з цих методів, на вашу думку, працював найкраще?

Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent,

Повідомлення, повідомлення від дітей, 10 відсотків, 20 відсотків,

beginning of the week, end of the week, and the coin?

початок тижня, кінець тижня чи монета?

I'll tell you what the average people think.

Я вам скажу, що думає пересічна людина.

We've done these studies of prediction,

Ми провели такі дослідження з передбачення

both in the US and in Kenya.

у США та Кенії.

People think that 20 percent will get a lot of action,

Люди думають, що 20 відсотків дадуть значний результат,

10 percent less,

а 10 відсотків менший,

the rest of it will do nothing --

все інше ніякого результату взагалі —

kids, coin, doesn't matter.

діти, монети, не важливо.

People think loss aversion will have a small effect.

Люди думають, що відраза до втрат матиме незначний ефект.

What actually happened?

Що ж сталося насправді?

Sending a text reminder once a week

Нагадування раз на тиждень

helps a lot.

дуже допомагає.

Good news!

Добрі новини!

This program lasted six months. People forget. Reminding people is great.

Програма тривала пів року. Люди забувають. Нагадування працює.

Ten percent at the end of the week helped some more.

Десять відсотків в кінці тижня допомагає ще трохи.

Фінансові інвестиції працюють.

Financial incentives work.

Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference.

Двадцять відсотків наприкінці тижня — точно так, як і 10%.

Ten percent in the beginning of the week

Десять відсотків на початку тижня

helps some more.

допомагають ще більше.

Loss aversion works.

Відраза до втрат працює.

Twenty percent in the beginning of the week,

Двадцять відсотків на початку тижня —

just like 10 percent in the beginning of the week, no difference.

так само, як і десять на початку.

And the text message from the kids was just as effective

А повідомлення від дітей настільки ефективне,

as 20 percent plus loss aversion --

як 20 відсотків і відраза до втрат —

which is amazing, right?

це неймовірно, правда?

It's amazing how motivating messages from kids were.

Неймовірно, як мотивують повідомлення від дітей.

And one conclusion is we don't use kids enough.

І один з висновків — ми недостатньо використовуємо дітей.

(Laughter)

(Сміх)

And, of course, I don't mean in a child labor sense.

І, звичайно, я не маю на увазі дитячу працю.

But if you think about parents and their kids,

Але якщо подумати про батьків та дітей,

we are the best that we can for our kids,

ми намагаємося бути найкращими для наших дітей,

and we think about the future,

ми думаємо про майбутнє,

and I think we should think

і я вважаю, що нам треба подумати,

about how to use that amazing source of motivation

як використати це чудове джерело мотивації

to get parents to behave in a better way.

і змусити батьків поводитись краще.

But the big surprise of this study was the coin.

Але головним сюрпризом цього дослідження була монета.

The coin basically doubled savings compared to everything else.

Використання монети практично подвоювало збережені гроші, порівнюючи з усім іншим.

And now the question is: Why? What was it about the coin?

І важливе питання: Чому? Що у монеті було такого?

So I'll tell you how I started thinking about the coin,

Тож я розповім вам, як я почав думати про монету,

and then we'll come back to it.

і потім ми повернемося до неї.

So you know, when I do research on, let's say, buying coffee,

Знаєте, коли я проводжу дослідження про, наприклад, купівлю кави,

I don't need to go anywhere. I can sit in my office.

мені не потрібно нікуди йти, я у своєму офісі.

I've bought enough coffee. I know how it works.

Я купив достатньо кави. Я знаю, як це працює.

The details, I'm familiar with.

Мені знайомі деталі.

When you do research in some of the poorest places in the world,

Коли ми проводимо дослідження у найбідніших куточках світу,

you have to go and visit and see what's going on

нам треба там побувати і побачити, що відбувається,

and get some insight about how the system works.

зрозуміти, як працює система.

And on that particular day,

І у цей конкретний день

I'm in a place called Soweto in South Africa,

я був у місті Совето у Південній Африці,

and I'm sitting in a place that sells funeral insurance.

і я сидів у офісі, де продають похоронне страхування.

You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings?

Знаєте, як у США люди витрачають купу грошей на весілля?

In South Africa, it's funerals.

У Південній Африці - це похорон.

People spend up to a year or two years of income on funerals.

Люди витрачають прибуток за 1-2 роки на похорон.

And I sit in this place --

І я сиджу у цьому місці —

by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this,

до речі, поки ви не засудили африканців за безрозсудність у цьому питанні,

I just want to remind you

я хочу вам нагадати,

that spending a lot of money on funerals compared to weddings,

що, витрачаючи багато грошей на похорон, а не на весілля,

at least you know for sure you only have one.

ви будете певні, що другого не буде.

(Laughter)

(Сміх)

OK, so I sit in this place that sells funeral insurance.

Тож я сиджу у цьому місці, де видають похоронне страхування.

And this guy comes in with his son -- his son is about 12 --

Заходить чоловік з сином — сину десь 12 років —

and he buys funeral insurance for a week.

і він купує похоронне страхування на тиждень.

It will cover 90 percent of his funeral expense

Воно покриє 90 відсотків витрат на похорон,

only if he dies in the next seven days.

лише якщо він помре у найближчі 7 днів.

Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance

Розумієте? Це дуже бідні люди, вони купують страхування на малі періоди,

and small amount of soap and such.

невелику кількість мила тощо.

And he gets that certificate,

Він отримує цей сертифікат

and in a very ceremonious way, he gives it to his son.

і дуже церемонійно передає його сину.

And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony?

Він передає це сину, а я думаю: до чого церемонія?

What is this father doing?

Що батько робить?

Now, think about the breadwinner that decides on that particular day

Тепер уявіть годувальника, який у цей день вирішує

to direct some money into insurance or savings.

купити страхування чи відкласти гроші.

What is the family going to see tonight?

Що сьогодні побачить родина?

They're going to see less.

Родина сьогодні матиме менше.

Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water --

Чи не так? Це означає, що буде менше їжі, палива, води —

something less tonight.

чогось буде менше сьогодні.

And what his father was doing and what our coin was trying to do

І батько намагався зробити те ж, що й монета,

is to say, yes, there's less food on the table,

сказати: "Так? сьогодні буде менше їжі на столі,

but there's another activity.

але є інший вклад."

You see, what happened is, there are many good, important economic activities,

Бачите, є багато інших способів корисних вкладень коштів,

like savings and insurance, that are invisible.

наприклад, відкладання чи страхування, які ми не бачимо.

And now the question is: How do we make them visible?

І тепер питання: "Як нам їх побачити?"

So let's go back to our rocket model.

Повернімося до моделі ракети.

We have to, first of all, look at the system

Спочатку нам потрібно подивитися на систему

and see where there's little things we can fix, with friction,

і побачити, які малі питання можна вирішити, бо є тертя,

where is there that we can remove friction?

де ми можемо його усунути?

And then the next thing we want to do is to think broadly about the system,

І потім ми хочемо розглянути систему в цілому

and say: What other motivations can we bring in?

і замислитись: "Які ще стимули можна додати?"

And that's a much more difficult exercise,

Це набагато складніше завдання,

and we don't always know what would work best.

і ми не завжди знаємо, що спрацює найкраще.

Is it going to be money? Is it going to be loss aversion?

Чи будуть це гроші? Чи буде це уникнення втрат?

Is it going to be something that is visible?

Чи буде це щось більш очевидне?

We don't know, and we have to try different things.

Ми не знаємо, і нам потрібно спробувати різні варіанти.

We also have to realize that our intuition sometimes misleads us.

Також треба розуміти, що інколи інтуїція підводить.

We don't always necessarily know what would work the best.

Ми не можемо завжди знати, що спрацює найкраще.

So if we think about this gap

Тож якщо подумати про цю прогалину

between where we could be and where we are,

між тим, що може бути, і тим, де ми є,

it's a really sad thing to see this gap and to think about it.

дуже сумно її бачити і розуміти, де ми.

But the good news is, there's lots we can do.

Але добрі новини в тому, що ми багато чого можемо зробити.

Some of the changes are easy, some of the changes are more complex.

Деякі зміни прості, деякі складніші.

But if we'll attack each problem directly,

Але якщо цілеспрямовано працювати над кожною проблемою,

not by just providing more information to people

а не просто давати людям більше інформації,

but trying to change the friction,

намагаючись знизити спротив,

add motivation,

підвищити мотивацію,

I think we can ...

то я вважаю, що ми можемо...

Can we close the gap? No.

Можемо закрити прогалину? Ні.

But can we get much better? Absolutely, yes.

Можемо покращити ситуацію? Так, звичайно.

Thank you very much.

Дуже вам дякую.

(Applause)

(Оплески)