How to change your behavior for the better | Dan Ariely

Translator: Joseph Geni Reviewer: Camille Martínez

Translator: Joseph Geni Reviewer: Thu Ha Tran

Xin chào.

Bạn có thể nhận ra rằng tôi chỉ có nửa bộ râu.

Không phải vì tôi đã thua cược ai đó.

Rất nhiều năm trước, tôi bị bỏng nặng.

Hi.

You might have noticed that I have half a beard.

Khắp cơ thể tôi tràn ngập các vết thương,

bao gồm cả mặt bên phải.

It's not because I lost a bet.

Đơn giản là tôi không có râu, nó là như vậy đấy.

Many years ago, I was badly burned.

Chúng trông đối xứng, nhưng không hẳn.

Most of my body is covered with scars,

Chúng ta vừa nói về râu tóc,

including the right side of my face.

I just don't have hair. That's just how it happened.

giờ hãy chuyển sang khoa học xã hội.

It looks symmetrical, but almost.

Cụ thể hơn, hãy nghĩ về tiềm năng của loài người lớn tới đâu

Anyway, now that we discussed facial hair,

let's move to social science.

và chúng ta đang ở mức nào.

And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity

Nếu để ý bạn sẽ thấy một khoảng cách lớn

giữa nơi ta hướng đến và vị trí thực tế của chúng ta,

và điều này hiện hữu trong mọi lĩnh vực.

and where we are now.

Để tôi hỏi bạn câu này:

And if you think about it, there's a big gap

Tháng vừa rồi, bao nhiêu người ngồi ở đây đã ăn nhiều hơn lượng bạn cho là vừa phải?

between where we think we could be and where we are,

and it's in all kinds of areas.

Hầu hết mọi người nhỉ.

So let me ask you:

Bao nhiêu người tập thể dục ít hơn mức mình cần?

How many of you in the last month have eaten more than you think you should?

Vậy có bao nhiêu người hai lần giơ tay vừa rồi

Just kind of general. OK.

là bài tập thể dục dài nhất của bạn?

How many of you in the last month have exercised less than you think you should?

(Tiếng cười)

OK, and for how many of you has raising your hands twice

Bao nhiêu người trong số các bạn đã từng nhắn tin khi đang lái xe?

been the most exercise you got today?

Ok, mọi người có vẻ trung thực. Vậy hãy kiểm tra độ trung thực nhé.

(Laughter)

How many of you have ever texted while driving?

Trong tháng vừa qua có bao nhiêu người

không rửa tay khi ra khỏi nhà vệ sinh?

OK, we're getting honest. Let's test your honesty.

(Tiếng cười)

Độ thành thật đã giảm.

Tiện đây, thật thú vị khi ta thừa nhận việc nhắn tin và lái xe

How many people here in the last month

have not always washed your hands when you left the bathroom?

mà phủ nhận việc rửa tay, điều này khá khó.

(Laughter)

(Tiếng cười)

A little less honest.

Chúng ta có thể tiếp tục hoài hoài.

By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving

Vấn đề chính là việc có quá nhiều điều

mà chúng ta biết rằng mình có thể làm,

but not washing our hands, that's difficult.

(Laughter)

chúng ta có thể làm vậy nhưng chúng ta lại hành động rất khác.

We can go on and on.

The problem, the topic is that there's lots of things

Và khi nghĩ cách để rút ngắn khoảng cách,

when we know what we could do --

câu trả lời thường là “Cứ bảo họ là được”.

we could be very, very different, but we're acting in a very different way.

Chẳng hạn, bảo họ rằng nhắn tin khi lái xe rất nguy hiểm.

Bạn không biết làm thế nguy hiểm à? Đừng làm như vậy.

And when we think how do we bridge that gap,

the usual answer is, "Just tell people."

Bạn bảo người khác làm việc gì đó là nguy hiểm, họ sẽ dừng lại.

For example, just tell people that texting and driving is dangerous.

Nhắn tin khi lái xe là một ví dụ.

Một ví dụ đáng buồn khác là ở Mỹ,

Did you know it's dangerous? You should stop doing it.

chúng ta chi khoảng bảy đến tám trăm triệu đô la mỗi năm

You tell people something is dangerous, and they will stop.

cho thứ được gọi là "kỹ năng tài chính."

Texting and driving is one example.

Another very sad example is that in the US,

Và chúng ta thu được điều gì?

we spend between seven and eight hundred million dollars a year

Có một nghiên cứu gần đây tập trung xem xét những nghiên cứu trước đó

on what's called "financial literacy."

về kỹ năng tài chính -- gọi là phân tích tổng hợp.

And what do we get as a consequence of that?

Và họ nhận ra khi bạn nói chuyện với mọi người,

There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted

bạn dạy họ kỹ năng tài chính,

họ học hỏi và ghi nhớ.

on financial literacy -- what's called a meta-analysis.

Nhưng liệu họ có thực hành? Không hẳn.

And what they found is that when you tell people,

Sự cải thiện khoảng ba đến bốn phần trăm

you teach them financial literacy,

ngay sau khi kết thúc khóa học đó

they learn and they remember.

và giảm dần xuống.

But do people execute? Not so much.

Đến cuối cùng,

mức độ cải thiện ở khoảng 0,1% --

The improvement is about three or four percent

immediately after the course,

không phải là 0% mà là gần với con số không hết mức có thể.

and then it goes down.

And at the end of the day,

(Tiếng cười)

the improvement is about 0.1 percent --

Đây là một tin buồn.

Tin buồn là, chia sẻ thông tin cho mọi người

not zero, but as humanly close to zero as possible.

không phải một cách hay để thay đổi hành vi.

(Laughter)

Vậy thì làm thế nào?

Khoa học xã hội đã có những bước tiến lớn,

So that's the sad news.

The sad news is, giving information to people

và nhận thức được rằng nếu chúng ta muốn thay đổi hành vi,

is just not a good recipe to change behavior.

chúng ta phải thay đổi môi trường.

What is?

Well, social science has made lots of strides,

Chúng ta cần thay đổi môi trường thay vì con người.

and the basic insight is that if we want to change behavior,

Tôi sẽ giải thích một cách tư duy đơn giản về vấn đề này,

we have to change the environment.

đó là hãy nghĩ sự thay đổi hành vi

The right way is not to change people, it's to change the environment.

như việc phòng tên lửa vào không gian.

And I want to present a very simpleminded model of how to think about it:

Khi phóng tên lửa vào vũ trụ,

ta có hai việc chính cần làm.

it's to think about behavioral change

Đầu tiên là giảm thiểu rào cản.

in the same way that we think about sending a rocket to space.

Chúng ta muốn có được tên lửa với ít ma sát nhất có thể,

When we think about sending a rocket to space,

tương đương với mức khí động học lớn nhất.

we want to do two main things.

Thứ hai, chúng ta muốn nạp nhiều nhiên liệu nhất có thể,

The first one is to reduce friction.

We want to take the rocket and have as little friction as possible

nhằm tạo động lực và năng lượng để thực hiện nhiệm vụ.

so it's the most aerodynamic possible.

Sự thay đổi hành vi cũng tương tự như vậy.

And the second thing is we want to load as much fuel as possible,

Trước hết hãy nói về rào cản.

to give it the most amount of motivation, energy to do its task.

Tôi sẽ kể cho bạn một trường hợp điển hình sau,

And behavior change is the same thing.

có một hiệu thuốc bán qua mạng.

So let's first talk about friction.

Hãy tưởng tượng bạn đi gặp bác sĩ.

Bạn có một căn bệnh kinh niên,

In this particular case study I'll tell you about,

bác sĩ kê cho bạn một đơn thuốc,

there's a pharmacy, an online pharmacy.

bạn đăng kí cửa hàng thuốc trực tuyến này

Imagine you go to your doctor.

và thuốc được gửi tới ba tháng một lần.

You have a long-term illness,

Cứ ba tháng một lần, hết lần này tới lần khác

your doctor prescribes to you a medication,

you sign up for this online pharmacy

Hiệu thuốc online này muốn khách hàng

and you get your medication in the mail every 90 days.

chuyển từ thuốc biệt dược sang thuốc gốc.

Every 90 days, medication, medication, medication.

Vậy nên họ gửi thư cho khách nói rằng:

And this online pharmacy wants to switch people

“Xin anh chị hãy dùng thuốc gốc.”

from branded medication to generic medication.

Tôi và anh chị tiết kiệm được tiền mà sếp anh chị cũng vậy.”

Mọi người làm gì?

So they send people letters, and they say,

Không gì cả.

"Please, please, please, switch to generics.

Họ thử mọi cách nhưng không có kết quả gì.

You will save money, we will save money, your employer will save money."

Vì vậy trong vòng một năm, họ gửi đi một lời mời chào hấp dẫn.

Họ gửi cho mọi người một lá thư:

And what do people do?

Nothing.

“Nếu bạn chuyển sang thuốc gốc, bạn sẽ được dùng miễn phí một năm.”

So they try all kinds of things and nothing happens.

So for one year, they give people an amazing offer.

Một năm miễn phí. Quá tuyệt!

Bạn nghĩ sẽ có bao nhiêu phần trăm người chuyển đổi?

They send people a letter, and they say,

"If you switch to generics now, it will be free for a whole year."

Ít hơn 10%.

Tới đây, họ đến văn phòng tôi.

Free for a whole year. Amazing!

Và họ phàn nàn.

What percentage of people do you think switched?

Sao họ lại tìm tôi?

Tôi từng viết một vài bài báo về “sức hút của đồ miễn phí.”

Less than 10 percent.

At this point, they show up to my office.

Trong đó chỉ ra rằng nếu bạn giảm giá một thứ gì đó

And they come to complain.

chẳng hạn, từ 10 xu xuống còn 1 xu, chẳng có điều gì xảy ra cả.

Why did they pick me?

I wrote a couple of papers on the "allure of free."

Khi bạn giảm từ 1 xu xuống con số 0 thì ai nấy đều thích thú.

In those papers, we showed that if you reduce the price of something

(Tiếng cười)

Họ bảo: “Chúng tôi đọc được bài nghiên cứu về sự miễn phí và áp dụng.

for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens.

nhưng không có tác dụng.

You reduce it from one cent to zero, now people get excited.

Thế là thế nào?"

Tôi bảo: “Đó có thể là vấn đề về rào cản.”

(Laughter)

And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.'

Họ đáp: “Ý ông là gì?”

Tôi nói: “Ban đầu khách dùng thuốc biệt dược,

Not working as we expected.

What's going on?"

họ không cần làm gì mà vẫn được dùng thuốc.

I said, "You know, maybe it's a question of friction."

Để chuyển sang thuốc gốc, họ phải lựa chọn thuốc gốc,

They said, "What do you mean?"

nhưng ngoài ra còn phải làm một điều nữa,

I said, "People are starting with branded.

họ phải trả lời thư.”

They can do nothing and end with branded.

Tôi gọi đó là “thiết kế đầu hàng”.

To move to generic, they have to choose generic over branded,

Có hai việc xảy ra cùng lúc.

Thuốc biệt dược hay thuốc gốc,

but they also have to do something.

nhưng cũng là giữa việc không cần làm gì với việc phải làm gì đó.

They have to return the letter."

So this is what we call a "confounded design."

Tôi nói: “Sao không thay đổi?

Two things are happening at the same time.

Hãy viết thư thông báo là: “Chúng tôi sẽ chuyển sang thuốc gốc,

It's branded versus generic,

but it's doing nothing versus doing something.

bạn không cần làm gì cả.

Nếu bạn vẫn muốn dùng thuốc biệt dược, xin hãy hồi âm.”

So I said, "Why don't we switch it?

Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics.

(Tiếng cười)

Đúng chứ?

Các bạn nghĩ điều gì xảy ra?

You don't need to do anything.

If you want to stay with branded, please return the letter.'"

Luật sư. Luật sư vào cuộc.

(Tiếng cười)

(Laughter)

Right?

What do you think happened?

Hóa ra điều này là phi pháp.

Lawyers, lawyers happened.

(Tiếng cười)

(Laughter)

Tiện đây, khi lên ý tưởng và sáng tạo,

It turns out, this is illegal.

(Laughter)

hành động phi pháp hay phi đạo đức vẫn chấp nhận được.

chỉ cần nó vẫn nằm trong chu trình lên ý tưởng.

By the way, for brainstorming and creativity,

(Tiếng cười)

Nhưng đây là cốt lõi của ý tưởng,

doing things that are illegal and immoral, it's fine,

bởi vì thiết kế ban đầu, thuốc biệt dược có lợi thế do không cần hành động.

as long as it's just in the brainstorming phase.

Ở thiết kế phi pháp, vô đạo đức của tôi, thuốc gốc có lợi thế này.

(Laughter)

But this was the purity of the idea,

because the initial design was the branded had the no-action benefit.

Nhưng họ đã đồng ý cho khách hàng một lựa chọn khác

bằng cách gửi một lá thư, ghi:

In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit.

"Nếu bạn không hồi âm,

chúng tôi sẽ buộc phải dừng việc kê đơn.

But they agreed to give people a T-intersection:

Nhưng khi bạn hồi âm, bạn có thể chọn thuốc biệt dược với giá này,

send people a letter and say,

"If you don't return this letter,

và thuốc gốc với giá này."

we will be forced to stop your medications.

Bây giờ mọi người phải hành động.

Các lựa chọn công bằng. Đúng không?

But when you return the letter, you could choose branded at this price,

Không cái nào có lợi thế do cần không hành động.

generic at this price."

Các bạn nghĩ có bao nhiêu phần trăm chuyển đổi?

Now people had to take an action.

Phần lớn đã chuyển đổi.

They were on even footing. Right?

Việc này nói lên điều gì?

It wasn't that one had the no-action benefit.

Mọi người thích thuốc biệt dược hay thuốc gốc?

What percentage do you think switched?

Chúng ta ghét phải phản hồi thư.

(Tiếng cười)

The vast majority switched.

Đây là một câu chuyện về sự rào cản: những điều nhỏ nhặt rất quan trọng.

So what does it tell us?

Do people like generics, or do we like branded?

We hate returning letters.

Rào cản là nhìn vào các hành vi mong muốn

(Laughter)

và nói: ở đâu có nhiều rào cản nhất,

This is the story of friction: small things really matter.

mà chúng đang cản mọi người để hành động?

And friction is about taking the desired behavior

Và mỗi khi bạn thấy hành vi mong muốn

và hành vi dễ dàng không thống nhất,

and saying: Where do we have too much friction

điều đó có nghĩa là chúng ta cần điều chỉnh lại chúng.

so it's slowing people down from acting on it?

Đó là phần đầu tiên. Chúng ta nói về rào cản.

And every time you see that the desired behavior

Vậy bây giờ hãy nói về động lực.

and the easy behavior are not aligned,

Trong tình huống này,

it means we want to try and realign them.

chúng tôi muốn mọi người nghèo ở khu ổ chuột Kibera ở Kenya

That's the first part. We talked about friction.

tiết kiệm một ít tiền cho ngày túng thiếu.

Now let's talk about motivation.

In this particular study,

Bạn biết đấy, nếu bạn rất nghèo, bạn không có tiền dư dả,

we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya

theo kiểu tay làm hàm nhai,

và thi thoảng những điều tồi tệ xảy ra.

to save a little bit of money for a rainy day.

Và khi một điều tồi tệ xảy ra, không có tiết kiệm, bạn phải vay mượn.

You know, if you're very, very poor, you have no extra money,

Người ở khu Kibera chịu mức tiền lãi tới 10% mỗi tuần.

you live hand to mouth,

and from time to time, bad things happen.

And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow.

Và rất khó để thoát khỏi nợ nần.

The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week.

Bạn phải sống tay làm hàm nhai, điều tệ hại xảy đến,

vay mượn và mọi thứ càng tệ hơn.

Vậy nên chúng tôi muốn mọi người tiết kiệm ít tiền cho lúc nguy khốn.

And then, of course, it's really hard to get out of it.

You live hand to mouth, something bad happens,

Chúng tôi nghĩ đến động lực,

you borrow, things get worse and worse and worse.

nhiên liệu mà chúng ta cần thêm là gì?

So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day.

Và chúng tôi thử mọi thứ.

Chúng tôi nhắn tin cho một số người mỗi tuần một lần:

And we thought about what is the motivation,

“Xin hãy cố gắng tiết kiệm 100 đồng bạc, khoảng một đô la cho tuần này.”

what is the fuel that we need to add?

And we tried all kinds of things.

Một số người, chúng tôi gửi tin nhắn như thể được soạn bởi bọn trẻ.

Some people, we texted them once a week and said,

"Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week."

Tin nhắn như sau: “Chào mẹ, chào ba, con là Joey bé nhỏ đây ạ” --

Some people, we sent a text message as if it came from their kids.

một cái tên trẻ em bất kì --

“Hãy cố gắng tiết kiệm 100 đồng bạc trong tuần này vì tương lai gia đình ta.”

So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" --

Đúng chứ? Tôi là người Do Thái, và một chút tội lỗi luôn hiệu quả.

whatever the name of the kid was --

(Tiếng cười)

"Try and save 100 shillings this week for the future of our family."

Một số người làm được 10%.

“Hãy tiết kiệm 100 đồng bạc, chúng tôi sẽ gửi bạn 10%.”

Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.

Một số người được 20%.

Một số được dao động trong khoảng 10 đến 20%,

(Laughter)

Some people got 10 percent.

nhưng họ nhận với ác cảm mất mát.

"Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent."

Ác cảm mất mát là gì?

Đó là khi chúng ta ghét cảm giác mất mát

Some people got 20 percent.

Some people got also 10 percent and 20 percent,

hơn là tận hưởng có được thứ gì đó.

but they got it with loss aversion.

Bây giờ, hãy nghĩ đến việc một ai đó có được 10%

What is loss aversion?

và họ phải tiết kiệm 40 đồng bạc.

Loss aversion is the idea that we hate losing

Họ đặt vào 40 đồng bạc, và chúng tôi đưa họ bốn đồng.

more than we enjoy gaining.

Họ nói cảm ơn rất nhiều.

Now, think about somebody who is in a 10-percent condition

Người đó đã từ bỏ sáu đồng.

Họ đã có thể có thêm sáu đồng nếu họ bỏ vào 100 đồng,

and they put 40 shillings in.

They put 40 shillings, we give them four more,

nhưng họ không nhận ra điều đó.

Vậy nên chúng tôi tạo ra cái gọi là “thấy trước”.

they say thank you very much.

That person gave up six.

Chúng tôi để 10 đồng bạc vào đầu tuần.

They could have gotten six more if they gave a hundred,

"Số tiền này đang đợi bạn!"

but they don't see it.

Nếu có người đặt vào 40 đồng bạc: “Bạn đã đặt 40 đồng bạc,

So we created what we call pre-match.

chúng tôi sẽ đưa bạn bốn đồng và lấy lại sáu.”

We put the 10 shillings in at the beginning of the week.

Ở cả hai trường hợp, thấy trước hay thấy sau,

We said, "It's waiting for you!"

And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in,

mọi người đều được 10%.

Nhưng đối với "thấy trước",

we're leaving four, and we're taking six back."

họ thấy số tiền mà họ mất do không tiết kiệm đang rời khỏi họ.

So in both cases, pre-match or post-match,

Ta có tin nhắn, tin nhắn từ trẻ con, 10%, 20%,

people get 10 percent.

But in the pre-match,

"thấy trước", "thấy sau".

they see the money they did not match leaving their account.

Và chúng tôi có thêm một phương án nữa.

Đó là một đồng bạc có kích thước như này,

So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent,

với 24 con số được viết trên đó.

pre-match, post-match.

Và chúng tôi yêu cầu họ đặt đồng tiền ở đâu đó trong nhà,

And we had one more condition.

It was a coin about this size,

mỗi tuần hãy lấy một con dao và gạch đi một con số cho tuần đó --

with 24 numbers written on it.

tuần một, hai, ba rồi bốn --

And we asked them to put the coin somewhere in their hut,

gạch dấu trừ nếu họ không tiết kiệm được

and every week, take a knife and scratch the number for that week --

và dấu cộng nếu họ tiết kiệm được.

Các bạn hãy nghĩ xem:

week one, two, three, four --

Trong số các phương án đó bạn nghĩ phương án nào có hiệu quả nhất?

scratch it like a minus if they didn't save

Tin nhắn, tin nhắn từ bọn trẻ, 10%, 20%,

and scratch it up and down if they saved.

đầu tuần, cuối tuần, và đồng tiền?

Now, think to yourself:

Tôi sẽ chia sẻ phần lớn mọi người nghĩ gì.

Which one of those methods do you think worked the best?

Tôi đã làm những nghiên cứu về phán đoán,

Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent,

cả ở Anh và Kenya.

beginning of the week, end of the week, and the coin?

Mọi người nghĩ 20% sẽ mang lại nhiều hiệu quả,

I'll tell you what the average people think.

10% có hiệu quả ít hơn,

We've done these studies of prediction,

các cách còn lại không có hiệu quả --

both in the US and in Kenya.

bọn trẻ, đồng tiền, không quan trọng.

People think that 20 percent will get a lot of action,

Ác cảm mất mát được cho là không có hiệu quả đáng kể.

10 percent less,

the rest of it will do nothing --

Điều gì thực sự đã xảy ra?

kids, coin, doesn't matter.

Gửi một tin nhắn nhắc nhở mỗi tuần một lần

mang lại nhiều kết quả.

People think loss aversion will have a small effect.

Thật là một tin tốt!

Chương trình này kéo dài sáu tháng. Mọi người quên dần. Nhắc nhở thì tuyệt.

What actually happened?

Sending a text reminder once a week

10% vào cuối mỗi tuần có hiệu quả hơn một chút.

helps a lot.

Good news!

Các ưu đãi tài chính cũng hiệu quả.

This program lasted six months. People forget. Reminding people is great.

20% vào cuối mỗi tuần -- cũng như 10%, không hề khác biệt.

Ten percent at the end of the week helped some more.

10% vào đầu tuần

có hiệu quả hơn.

Financial incentives work.

Ác cảm mất mất có hiệu quả.

Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference.

20% nhận vào đầu tuần,

cũng như 10% vào đầu tuần, không có gì khác biệt.

Ten percent in the beginning of the week

Và tin nhắn từ đám trẻ có hiệu quả

helps some more.

Loss aversion works.

tương đương 20% cộng thêm ác cảm mất mát.

Twenty percent in the beginning of the week,

just like 10 percent in the beginning of the week, no difference.

Thật đáng ngạc nhiên phải không?

Thật ngạc nhiên khi tin nhắn của bọn trẻ lại thuyết phục đến vậy.

And the text message from the kids was just as effective

Kết luận là chúng ta đã không lợi dụng hết tụi trẻ con.

as 20 percent plus loss aversion --

which is amazing, right?

(Tiếng cười)

It's amazing how motivating messages from kids were.

Dĩ nhiên tôi không ám chỉ lao động trẻ em.

And one conclusion is we don't use kids enough.

(Laughter)

Nhưng nếu nghĩ về các bậc phụ huynh và con em họ,

And, of course, I don't mean in a child labor sense.

chúng ta cố gắng trở nên tốt đẹp nhất có thể vì bọn trẻ,

và chúng ta nghĩ về tương lai,

tôi thấy chúng ta nên nghĩ về

việc sử dụng nguồn động lực đó

But if you think about parents and their kids,

we are the best that we can for our kids,

để các bậc cha mẹ cư xử tốt hơn.

and we think about the future,

and I think we should think

Nhưng đồng tiền là điều ngạc nhiên lớn nhất.

about how to use that amazing source of motivation

Đồng xu về cơ bản giúp tiết kiệm gấp đôi so với những thứ khác.

to get parents to behave in a better way.

Câu hỏi là tại sao? Có gì vi diệu với đồng tiền?

But the big surprise of this study was the coin.

Tôi sẽ nói cách tôi nghĩ về đồng tiền,

The coin basically doubled savings compared to everything else.

và chúng ta sẽ nhìn nhận lại.

Khi tôi làm nghiên cứu về việc mua cà phê,

And now the question is: Why? What was it about the coin?

Tôi không cần đi đâu mà chỉ cần ở trong văn phòng.

So I'll tell you how I started thinking about the coin,

Tôi mua đủ cà phê và biết cách nó hoạt động.

and then we'll come back to it.

Tôi đã quen với mọi thứ.

So you know, when I do research on, let's say, buying coffee,

Khi làm nghiên cứu ở một trong những nơi nghèo nhất trên thế giới,

I don't need to go anywhere. I can sit in my office.

bạn cần đi và thăm thú để biết về mọi chuyện

I've bought enough coffee. I know how it works.

và hiểu hơn về cách làm việc của hệ thống.

The details, I'm familiar with.

When you do research in some of the poorest places in the world,

Và vào ngày đặc biệt đó,

tôi đang ở Soweto tại Nam Phi,

you have to go and visit and see what's going on

tôi đang ngồi tại một nơi bán bảo hiểm tang lễ.

and get some insight about how the system works.

And on that particular day,

Bạn biết đấy, người dân Mỹ chi hàng đống tiền vào đám cưới,

I'm in a place called Soweto in South Africa,

and I'm sitting in a place that sells funeral insurance.

Ở Nam Phi, người ta chi tiền vào đám tang.

Mọi người dành hẳn một hoặc hai năm tiền lương cho đám tang.

You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings?

In South Africa, it's funerals.

Tôi đang ngồi ở đó --

People spend up to a year or two years of income on funerals.

tiện đây, trước khi bạn cho rằng những người Nam Phi này vô lí,

And I sit in this place --

thì tôi chỉ muốn nói là

chi nhiều tiền bạc vào đám tang hơn là chi vào đám cưới,

by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this,

ít ra bạn biết rằng bạn chỉ chết một lần.

(Tiếng cười)

I just want to remind you

that spending a lot of money on funerals compared to weddings,

at least you know for sure you only have one.

(Laughter)

Vậy là tôi ngồi ở nơi bán bảo hiểm tang lễ.

Và người đàn ông này đến cùng với cậu con trai khoảng 12 tuổi --

OK, so I sit in this place that sells funeral insurance.

ông ta mua bảo hiểm tang lễ trong vòng một tuần.

Bảo hiểm sẽ thanh toán 90% phí tang lễ

And this guy comes in with his son -- his son is about 12 --

nếu như anh ta mất trong bảy ngày tiếp theo.

and he buys funeral insurance for a week.

Đúng chứ? Họ là những người rất nghèo, họ mua một khoản bảo hiểm nhỏ,

It will cover 90 percent of his funeral expense

và một ít xà phòng và tương tự vậy.

Và ông ta có được giấy tờ,

only if he dies in the next seven days.

bằng một cách trịnh trọng, ông ta đưa cho cậu con trai.

Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance

Và khi ấy tôi nghĩ rằng tại sao cần phải khuôn sáo như vậy?

and small amount of soap and such.

And he gets that certificate,

Ông bố này đang làm gì?

Hãy nghĩ về người trụ cột đã đưa ra quyết định vào hôm đó là

and in a very ceremonious way, he gives it to his son.

And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony?

dành chút tiền vào bảo hiểm hay để dành.

What is this father doing?

Gia đình họ sẽ thấy gì cho buổi tối?

Now, think about the breadwinner that decides on that particular day

Họ sẽ thấy ít đi.

to direct some money into insurance or savings.

Đúng chứ? Với sự nghèo khổ đó, ít thức ăn, ít dầu và ít nước,

What is the family going to see tonight?

thứ gì đó sẽ ít đi cho buổi tối.

They're going to see less.

Và những gì người cha đã làm hay sự cứu giúp từ đồng bạc

Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water --

cho biết sự thật rằng thức ăn trên bàn sẽ ít đi,

nhưng hoạt động khác sẽ thay thế.

something less tonight.

And what his father was doing and what our coin was trying to do

Có rất nhiều hoạt động kinh tế quan trọng và có ích,

is to say, yes, there's less food on the table,

như tiền tiết kiệm hay bảo hiểm, không thể thấy được.

but there's another activity.

Và bây giờ câu hỏi là: Làm sao chúng ta có thể phổ cập chúng?

You see, what happened is, there are many good, important economic activities,

Hãy cùng trở lại với ví dụ về tên lửa.

like savings and insurance, that are invisible.

Trước tiên, chúng ta cần nhìn nhận lại hệ thống

And now the question is: How do we make them visible?

và nhìn ra những điểm nhỏ mà chúng ta có thể sửa đổi,

So let's go back to our rocket model.

ta có thể loại bỏ rào cản ở chỗ nào?

We have to, first of all, look at the system

Và điều cần làm tiếp theo là nhìn toàn diện vào hệ thống,

and see where there's little things we can fix, with friction,

và nói: Chúng ta có thể mang tới những động lực nào?

where is there that we can remove friction?

Đây là một bài toán khó hơn,

And then the next thing we want to do is to think broadly about the system,

chúng ta không biết điều gì sẽ mang lại hiệu quả nhất.

and say: What other motivations can we bring in?

Liệu đó có phải là tiền? Ác cảm mất mát?

Liệu đó có phải là thứ gì nhìn thấy được?

And that's a much more difficult exercise,

Chúng ta không biết, và ta cần thử nhiều cách khác nhau.

and we don't always know what would work best.

Chúng ta cũng cần nhận ra rằng trực giác đôi khi cũng sai lệch.

Is it going to be money? Is it going to be loss aversion?

Chúng ta không nhất thiết phải biết điều gì sẽ hiệu quả nhất.

Is it going to be something that is visible?

We don't know, and we have to try different things.

Nếu chúng ta nghĩ về khoảng cách

giữa vị trí ta có thể đạt được và vị trí hiện tại,

We also have to realize that our intuition sometimes misleads us.

thật đáng buồn khi nhìn vào khoảng trống và nghĩ về nó.

We don't always necessarily know what would work the best.

Tin vui là chúng ta có thể làm được rất nhiều.

So if we think about this gap

between where we could be and where we are,

Một số thay đổi rất dễ dàng, một số thì phức tạp hơn.

it's a really sad thing to see this gap and to think about it.

Nhưng nếu chúng ta tấn công trực diện vào vấn đề,

But the good news is, there's lots we can do.

không chỉ bằng cách cung cấp thông tin

Some of the changes are easy, some of the changes are more complex.

và còn bằng việc giảm bớt rào cản,

thêm các động lực,

But if we'll attack each problem directly,

tôi nghĩ chúng ta có thể...

not by just providing more information to people

có thể xóa bỏ khoảng cách không? Không.

Nhưng chúng ta có thể tốt hơn nhiều không? Chắc chắn rồi.

but trying to change the friction,

Xin cảm ơn rất nhiều!

add motivation,

(Vỗ tay)

I think we can ...

Can we close the gap? No.

But can we get much better? Absolutely, yes.

Thank you very much.

(Applause)