How to change your behavior for the better | Dan Ariely

Translator: Joseph Geni Reviewer: Camille Martínez

תרגום: TED Translators Admin עריכה: Shlomo Adam

Hi.

שלום.

You might have noticed that I have half a beard.

יכול להיות ששמתם לב שיש לי רק חצי זקן.

It's not because I lost a bet.

זה לא בגלל שהפסדתי בהתערבות.

Many years ago, I was badly burned.

לפני המון שנים, נכוויתי קשות.

Most of my body is covered with scars,

רוב גופי מכוסה בצלקות,

including the right side of my face.

כולל צד ימין של פני.

I just don't have hair. That's just how it happened.

אין לי שיער. ככה פשוט קרה.

It looks symmetrical, but almost.

זה נראה סימטרי, אבל כמעט.

Anyway, now that we discussed facial hair,

בכל אופן, משסיימנו את הדיון בשיער פנים,

let's move to social science.

בואו נעבור למדעי החברה.

And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity

ובפרט, אני רוצה שנחשוב איפה הפוטנציאל של האנושות,

and where we are now.

ואיפה אנחנו עכשיו.

And if you think about it, there's a big gap

ואם תחשבו על זה, יש פער גדול

between where we think we could be and where we are,

בין איפה לדעתנו אנו יכולים להיות, לאיפה שאנו נמצאים,

and it's in all kinds of areas.

וזה בכל מיני תחומים.

So let me ask you:

אז הרשו לי לשאול אתכם:

How many of you in the last month have eaten more than you think you should?

כמה מכם, בחודש האחרון, אכלו יותר ממה שלדעתכם כדאי?

Just kind of general. OK.

באופן כללי... בסדר.

How many of you in the last month have exercised less than you think you should?

כמה מכם, בחודש האחרון, התעמלו פחות ממה שכדאי, לדעתכם?

OK, and for how many of you has raising your hands twice

בסדר. ולכמה מכם הרמת הידיים פעמיים

been the most exercise you got today?

היתה הכי הרבה כושר שעשיתם היום?

(Laughter)

(צחוק)

How many of you have ever texted while driving?

כמה מכם שלחו אי-פעם מסרון בזמן נהיגה?

OK, we're getting honest. Let's test your honesty.

יפה. אנו מתחילים להיות כנים. בואו נבחן את הכנות שלכם.

How many people here in the last month

כמה מכם פה, בחודש האחרון,

have not always washed your hands when you left the bathroom?

לא הקפידו לשטוף את הידיים כשיצאו מהשירותים?

(Laughter)

(צחוק)

A little less honest.

קצת פחות כנים.

By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving

אגב, מעניין שאנו מוכנים להודות בשליחת מסרונים בזמן נהיגה

אבל מתקשים להודות שאנחנו לא שוטפים ידיים.

but not washing our hands, that's difficult.

(צחוק)

(Laughter)

We can go on and on.

אפשר להמשיך ככה עוד ועוד.

The problem, the topic is that there's lots of things

והבעייה, הנושא הוא שיש המון דברים

when we know what we could do --

שבהם אנו יודעים למה אנחנו מסוגלים,

we could be very, very different, but we're acting in a very different way.

יכולים להיות בינינו הבדלים גדולים אבל אנו מתנהגים בצורה שונה מאוד.

And when we think how do we bridge that gap,

וכשאנו חושבים איך לגשר על הפער הזה,

the usual answer is, "Just tell people."

התשובה הרגילה היא: ״פשוט תגיד להם״.

For example, just tell people that texting and driving is dangerous.

לדוגמא: תגיד לאנשים שמסוכן לשלוח מסרונים בזמן נהיגה.

Did you know it's dangerous? You should stop doing it.

ידעתם שזה מסוכן? כדאי שתפסיקו עם זה.

אתה אומר לאנשים שמשהו מסוכן, והם יפסיקו.

You tell people something is dangerous, and they will stop.

לשלוח מסרונים בזמן נהיגה זו דוגמה אחת ודוגמא מצערת נוספת היא שבארה"ב

Texting and driving is one example.

Another very sad example is that in the US,

we spend between seven and eight hundred million dollars a year

אנחנו מוציאים בין 700-800 מיליון דולר לשנה

on what's called "financial literacy."

על מה שנקרא ״אוריינות פיננסית״.

And what do we get as a consequence of that?

ומה אנו מקבלים כתוצאה מכך?

There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted

לאחרונה היה מחקר שבחן את כל המחקרים שנערכו אי-פעם

on financial literacy -- what's called a meta-analysis.

על אוריינות פיננסית, מה שנקרא ניתוח-על.

And what they found is that when you tell people,

והם מצאו שכאשר אומרים לאנשים, כשמלמדים אותם אוריינות פיננסית,

you teach them financial literacy,

they learn and they remember.

הם לומדים והם זוכרים.

But do people execute? Not so much.

אבל האם הם מיישמים? לא כל-כך.

The improvement is about three or four percent

השיפור הוא בכשלושה או ארבעה אחוזים מיד אחרי הקורס,

immediately after the course,

and then it goes down.

ואז זה יורד.

And at the end of the day,

בסופו של יום, השיפור הוא של כ-0.1%,

the improvement is about 0.1 percent --

not zero, but as humanly close to zero as possible.

לא אפס, אבל הכי קרוב לאפס שאפשרי מבחינה אנושית.

(Laughter)

(צחוק)

So that's the sad news.

אז אלה החדשות המצערות.

The sad news is, giving information to people

החדשות המצערות הן, שמתן מידע לאנשים

is just not a good recipe to change behavior.

פשוט איננו מתכון טוב לשינוי התנהגות.

What is?

מה כן?

Well, social science has made lots of strides,

ובכן, מדעי החברה התקדמו בהרבה,

and the basic insight is that if we want to change behavior,

והתובנה הבסיסית היא שאם אנחנו רוצים לגרום לשינוי בהתנהגות,

we have to change the environment.

עלינו לשנות את הסביבה.

The right way is not to change people, it's to change the environment.

הדרך הנכונה אינה לשנות אנשים, אלא לשנות את הסביבה.

And I want to present a very simpleminded model of how to think about it:

ואני רוצה להציג דרך מאוד פשוטה להבין את זה:

it's to think about behavioral change

לחשוב על שינוי התנהגותי כמו על שיגור טיל לחלל.

in the same way that we think about sending a rocket to space.

When we think about sending a rocket to space,

כשחושבים על שיגור טיל לחלל אנו רוצים להשיג בעיקר שני דברים:

we want to do two main things.

The first one is to reduce friction.

הראשון הוא להפחית את החיכוך.

We want to take the rocket and have as little friction as possible

אנו רוצים לקחת את הטיל ולהפחית את החיכוך ככל האפשר

so it's the most aerodynamic possible.

כך שיהיה כמה שיותר אווירודינמי.

And the second thing is we want to load as much fuel as possible,

והדבר השני הוא למלא אותו בכמה שיותר דלק,

to give it the most amount of motivation, energy to do its task.

כדי שתהיה לו הכי הרבה מוטיבציה, אנרגיה, לבצע את משימתו.

And behavior change is the same thing.

וכך גם בשינוי התנהגותי.

So let's first talk about friction.

אז בואו נדבר קודם כל על חיכוך.

In this particular case study I'll tell you about,

במחקר הספציפי הזה שאני עומד לספר לכם,

there's a pharmacy, an online pharmacy.

ישנו בית מרקחת, בית מרקחת מקוון.

Imagine you go to your doctor.

תדמיינו שאתם הולכים לרופא שלכם,

You have a long-term illness,

יש לכם מחלה כרונית,

your doctor prescribes to you a medication,

והרופא רושם לכם מרשם לתרופה,

you sign up for this online pharmacy

אתם נרשמים בבית המרקחת המקוון הזה,

and you get your medication in the mail every 90 days.

ואתם מקבלים את התרופה שלכם בדואר מידי 90 יום.

Every 90 days, medication, medication, medication.

כל 90 יום: תרופה, תרופה, תרופה.

And this online pharmacy wants to switch people

ובית המרקחת המקוון הזה רוצה להעביר אנשים

from branded medication to generic medication.

מתרופות מותג לתרופות גנריות.

So they send people letters, and they say,

אז הם שולחים לאנשים מכתבים שבהם נכתב:

"Please, please, please, switch to generics.

״בבקשה, בבקשה, בבקשה, תעברו לגנריות.

You will save money, we will save money, your employer will save money."

"אתם תחסכו כסף, אנו נחסוך כסף, המעסיק שלכם יחסוך כסף.״

ומה אנשים עושים?

And what do people do?

Nothing.

כלום.

So they try all kinds of things and nothing happens.

הם מנסים כל מיני דברים ושום דבר לא משתנה.

So for one year, they give people an amazing offer.

למשל, בשנה אחת הם מציעים לאנשים הצעה מדהימה.

They send people a letter, and they say,

שולחים לאנשים מכתב ובו הם כותבים:

"If you switch to generics now, it will be free for a whole year."

״אם תעברו עכשיו לתרופה גנרית, תקבלו אותה חינם במשך שנה שלמה.״

Free for a whole year. Amazing!

חינם לשנה שלמה! מדהים!

What percentage of people do you think switched?

איזה אחוז של אנשים החליפו תרופה, לדעתכם?

Less than 10 percent.

פחות מעשרה אחוזים.

At this point, they show up to my office.

בשלב הזה, הם מגיעים למשרד שלי.

And they come to complain.

והם באים להתלונן.

Why did they pick me?

למה בחרו בי?

I wrote a couple of papers on the "allure of free."

כי כתבתי כמה מאמרים על ״הפיתוי שבחינם.״

In those papers, we showed that if you reduce the price of something

במאמרים האלו הראינו שאם מורידים את המחיר של משהו

for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens.

נגיד, מעשרה סנטים לסנט אחד, לא יקרה הרבה.

You reduce it from one cent to zero, now people get excited.

אך אם יורדים מסנט אחד לאפס - אנשים פתאום מתלהבים.

(Laughter)

(צחוק)

And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.'

והם אמרו, ״תראה, קראנו את המאמרים על החינם, הצענו בחינם,

Not working as we expected.

"זה לא עובד כמו שציפינו. מה קורה פה?"

What's going on?"

I said, "You know, maybe it's a question of friction."

אמרתי, ״אולי זו שאלה של חיכוך.״

They said, "What do you mean?"

״למה אתה מתכוון?״ אמרתי, ״אנשים מתחילים עם תרופת המותג.

I said, "People are starting with branded.

"הם לא צריכים לעשות כלום ולהמשיך לקבל את תרופת המותג.

They can do nothing and end with branded.

To move to generic, they have to choose generic over branded,

"כדי לעבור לגנרית, עליהם לבחור בגנרית במקום במותג,

but they also have to do something.

"אבל הם צריכים לעשות עוד משהו,

They have to return the letter."

"הם צריכים לשלוח מכתב תשובה.״

So this is what we call a "confounded design."

אז זה מה שאנחנו מכנים, "עיצוב מבלבל״:

Two things are happening at the same time.

שני דברים מתרחשים בו-זמנית.

It's branded versus generic,

האחד: תרופת מותג מול גנרית,

but it's doing nothing versus doing something.

והשני: חוסר עשיה מול עשיה.

So I said, "Why don't we switch it?

אז אמרתי: ״למה שלא נהפוך את זה?״

Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics.

למה לא לכתוב להם: "אנו מחליפים לכם את התרופה לגנרית.

"אתם לא צריכים לעשות שום דבר.

You don't need to do anything.

If you want to stay with branded, please return the letter.'"

"אם אתם רוצים להישאר עם המותג, אנא שילחו מכתב תשובה".

(Laughter)

(צחוק)

Right?

נכון?

What do you think happened?

מה לדעתכם קרה?

Lawyers, lawyers happened.

עורכי דין. עורכי דין, זה מה שקרה.

(Laughter)

(צחוק)

It turns out, this is illegal.

הסתבר שזה לא חוקי.

(Laughter)

(צחוק)

By the way, for brainstorming and creativity,

אגב, כשמדובר בסיעור מוחות וביצירתיות,

doing things that are illegal and immoral, it's fine,

אין בעיה עם עשיית דברים לא חוקיים ולא ערכיים,

as long as it's just in the brainstorming phase.

כל עוד זה נשאר בשלב סיעור המוחות.

(Laughter)

(צחוק)

But this was the purity of the idea,

אבל זה מה שהיה טהור ברעיון,

because the initial design was the branded had the no-action benefit.

כי בתכנון המקורי, לתרופת המותג היה יתרון אי-העשייה.

In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit.

בתכנון הבלתי-חוקי ובלתי-ערכי שלי, לגנרית היה יתרון אי-העשייה.

But they agreed to give people a T-intersection:

אבל הם הסכימו לתת לאנשים צומת T,

send people a letter and say,

לשלוח לאנשים מכתב ולומר,

"If you don't return this letter,

"אם לא תענו על המכתב הזה, ניאלץ לעצור את אספקת התרופות שלכם,

we will be forced to stop your medications.

"אבל כשתענו עליו, תוכלו לבחור בין המותג במחיר כזה,

But when you return the letter, you could choose branded at this price,

generic at this price."

"ובין הגנרית במחיר כזה.״

Now people had to take an action.

עכשיו, אנשים נאלצו לנקוט פעולה. האפשרויות היו שוות. נכון?

They were on even footing. Right?

It wasn't that one had the no-action benefit.

לא היתה אף ברירה עם יתרון אי-עשייה.

What percentage do you think switched?

כמה אחוזים לדעתכם החליפו?

The vast majority switched.

הרוב המכריע החליף.

So what does it tell us?

אז מה זה אומר לנו?

Do people like generics, or do we like branded?

האם אנשים אוהבים תרופות גנריות או תרופות מותג?

We hate returning letters.

אנחנו שונאים לענות על מכתבים.

(Laughter)

(צחוק)

זה הסיפור של חיכוך: דברים קטנים באמת משפיעים.

This is the story of friction: small things really matter.

And friction is about taking the desired behavior

וחיכוך הוא לקחת את ההתנהגות הרצויה,

and saying: Where do we have too much friction

ולשאול: איפה יש יותר מדי חיכוך שמאט אנשים ומונע מהם לפעול?

so it's slowing people down from acting on it?

And every time you see that the desired behavior

ותמיד כשרואים שההתנהגות הרצויה וההתנהגות הקלה יותר אינן תואמות,

and the easy behavior are not aligned,

it means we want to try and realign them.

זה אומר שעלינו לנסות למזג אותן.

That's the first part. We talked about friction.

זה החלק הראשון. דיברנו על חיכוך.

Now let's talk about motivation.

בואו נדבר עכשיו על מוטיבציה.

In this particular study,

במחקר הספציפי הזה,

we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya

ניסינו לגרום לאנשים מאוד עניים בשכונת עוני בשם קיברה בקניה

to save a little bit of money for a rainy day.

לחסוך מעט כסף לעת צרה.

You know, if you're very, very poor, you have no extra money,

הרי אם אתם מאוד עניים אין לכם חסכונות,

אתם חיים מהיד לפה,

you live hand to mouth,

and from time to time, bad things happen.

ומפעם לפעם, דברים רעים קורים.

And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow.

וכשמשהו רע קורה ואין חסכונות, אתה לוקח הלוואות.

בקיברה לפעמים לוקחים הלוואות בריבית של עד 10% לשבוע.

The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week.

And then, of course, it's really hard to get out of it.

ואז, כמובן, ממש קשה לצאת מזה.

You live hand to mouth, something bad happens,

אתה חי מהיד לפה, משהו רע קורה,

you borrow, things get worse and worse and worse.

אתה לווה, והמצב הולך ונעשה יותר ויותר גרוע.

So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day.

אז רצינו שאנשים יחסכו קצת כסף, לעת צרה.

And we thought about what is the motivation,

וחשבנו, מהי המוטיבציה?

what is the fuel that we need to add?

מה הדלק שאנחנו צריכים להוסיף?

And we tried all kinds of things.

וניסינו כל מיני דברים.

Some people, we texted them once a week and said,

לחלק מהאנשים שלחנו פעם בשבוע מסרון ואמרנו:

"Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week."

"בבקשה נסו לחסוך השבוע 100 שילינג (כדולר)"

Some people, we sent a text message as if it came from their kids.

לחלק מהאנשים שלחנו מסרון שכאילו נשלח מאת ילדיהם.

So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" --

נכתב בו: ״הי אמא, הי אבא, זה ג׳ואי הקטן״

whatever the name of the kid was --

או איך שקראו לילד שלהם,

"Try and save 100 shillings this week for the future of our family."

״תנסו לחסוך השבוע 100 שילינג למען עתיד משפחתנו."

Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.

נכון? אני יהודי, קצת אשמה תמיד עובדת.

(צחוק)

(Laughter)

Some people got 10 percent.

חלק מהאנשים קיבלו 10%.

"Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent."

״תחסכו עד 100 שילינג, ניתן לכם 10%"

Some people got 20 percent.

חלק קיבלו 20%.

חלקם גם קיבלו 10% או 20%,

Some people got also 10 percent and 20 percent,

but they got it with loss aversion.

אבל הם קיבלו את זה עם "שנאת הפסד".

What is loss aversion?

מהי "שנאת הפסד"?

Loss aversion is the idea that we hate losing

"שנאת הפסד" היא הרעיון שאנו שונאים להפסיד

more than we enjoy gaining.

יותר מכפי שאנו נהנים להרוויח.

Now, think about somebody who is in a 10-percent condition

חישבו על מישהו שנמצא בתכנית ה-10%,

and they put 40 shillings in.

והוא מפקיד בחשבון 40 שילינג.

They put 40 shillings, we give them four more,

הוא מפקיד 40 שילינג, נתנו לו עוד 4,

they say thank you very much.

הוא אומר "תודה רבה."

אותו אדם ויתר על 6 שילינג.

That person gave up six.

They could have gotten six more if they gave a hundred,

הוא יכול היה לקבל עוד 6 אם היה מפקיד 100,

but they don't see it.

אבל את זה הוא לא רואה.

So we created what we call pre-match.

אז יצרנו מה שאנו מכנים "התאמה מקדימה",

We put the 10 shillings in at the beginning of the week.

אנו מפקידים את 10 השילינג בתחילת השבוע ואומרים, "זה מחכה לך!"

We said, "It's waiting for you!"

And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in,

ואז אם מישהו מפקיד 40, אנו אומרים, ״אה, הפקדת 40,

we're leaving four, and we're taking six back."

"אנו משאירים 4 ולוקחים בחזרה 6.״

So in both cases, pre-match or post-match,

אז בשני המקרים, התאמה מקדימה או מאוחרת,

people get 10 percent.

אנשים מקבלים 10%.

אבל בהתאמה המקדימה,

But in the pre-match,

they see the money they did not match leaving their account.

הם רואים את הכסף שהם לא הוסיפו יוצא מחשבונם.

So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent,

אז יש לנו מסרון, מסרון מילדים 10%, 20%

pre-match, post-match.

התאמה מקדימה והתאמה מאוחרת.

And we had one more condition.

והיה לנו עוד תנאי אחד,

It was a coin about this size,

זה היה מטבע בערך בגודל כזה, שעליו כתובים 24 מספרים.

with 24 numbers written on it.

And we asked them to put the coin somewhere in their hut,

וביקשנו מהם לשים את המטבע במקום כלשהו בבקתה שלהם,

and every week, take a knife and scratch the number for that week --

ובכל שבוע לקחת סכין, ולחרוט על המספר לאותו השבוע:

week one, two, three, four --

שבוע ראשון, שני, שלישי, רביעי,

לחרוט סימן מינוס אם הם לא חסכו

scratch it like a minus if they didn't save

and scratch it up and down if they saved.

ולחרוט למעלה-למטה אם הם כן.

Now, think to yourself:

חישבו בעצמכם:

איזו שיטה לדעתכם עבדה הכי טוב?

Which one of those methods do you think worked the best?

Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent,

מסרון, מסרון מהילדים, 10%, 20%.

beginning of the week, end of the week, and the coin?

תחילת השבוע, סוף השבוע, והמטבע?

אני אגיד לכם מה ממוצע האנשים חושבים.

I'll tell you what the average people think.

עשינו מחקרי חיזוי כאלו,

We've done these studies of prediction,

both in the US and in Kenya.

גם בארצות הברית ובקניה.

People think that 20 percent will get a lot of action,

אנשים חושבים ש-20% יהיה מאוד פופולרי,

10 percent less,

10% פחות,

the rest of it will do nothing --

והשאר לא יצליחו בכלל.

kids, coin, doesn't matter.

ילדים, מטבע, זה לא משנה.

אנשים חושבים שלשנאת ההפסד תהיה השפעה קטנה.

People think loss aversion will have a small effect.

What actually happened?

מה קרה באמת?

Sending a text reminder once a week

לשלוח תזכורת במסרון, פעם בשבוע, עוזר המון.

helps a lot.

Good news!

בשורות טובות!

התכנית הזו נמשכת חצי שנה. אנשים שוכחים. להזכיר להם זה נפלא.

This program lasted six months. People forget. Reminding people is great.

10% בסוף השבוע, עזר עוד קצת.

Ten percent at the end of the week helped some more.

תמריצים פיננסים עובדים.

Financial incentives work.

20% בסוף השבוע, בדיוק כמו 10%, ללא הבדל.

Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference.

Ten percent in the beginning of the week

10% בתחילת השבוע, עוזר קצת יותר.

helps some more.

Loss aversion works.

שנאת ההפסד עובדת.

Twenty percent in the beginning of the week,

20% בתחילת השבוע,

בדיוק כמו 10% בתחילת השבוע, אין הבדל.

just like 10 percent in the beginning of the week, no difference.

והמסרון מהילדים היה אפקטיבי בדיוק כמו

And the text message from the kids was just as effective

as 20 percent plus loss aversion --

20% עם שנאת הפסד.

which is amazing, right?

שזה מדהים, נכון?

It's amazing how motivating messages from kids were.

מדהים מה עושים המסרונים מהילדים.

And one conclusion is we don't use kids enough.

ומסקנה אחת היא שאנו לא משתמשים מספיק בילדים.

(Laughter)

(צחוק)

And, of course, I don't mean in a child labor sense.

וכמובן, אני לא מתכוון בצורה של עבדות ילדים.

אבל אם תחשבו על הורים וילדיהם,

But if you think about parents and their kids,

we are the best that we can for our kids,

אנו משתדלים להיות הכי טובים בשביל ילדינו,

and we think about the future,

וחושבים על העתיד,

and I think we should think

ולדעתי כדאי שנחשוב

about how to use that amazing source of motivation

איך להשתמש במקור המדהים הזה של מוטיבציה

לגרום להורים להתנהג טוב יותר.

to get parents to behave in a better way.

But the big surprise of this study was the coin.

אבל ההפתעה הגדולה של המחקר היה המטבע.

The coin basically doubled savings compared to everything else.

בעקרון, המטבע הכפיל את החסכונות לעומת שאר האפשרויות.

And now the question is: Why? What was it about the coin?

והשאלה היא: למה? מה הקטע של המטבע?

אז אספר לכם איך התחלתי לחשוב על המטבע,

So I'll tell you how I started thinking about the coin,

and then we'll come back to it.

ואז נחזור לזה.

So you know, when I do research on, let's say, buying coffee,

כשאני עושה מחקר על, נגיד, לקנות קפה,

I don't need to go anywhere. I can sit in my office.

אני לא צריך ללכת לשום מקום. אני יכול לשבת במשרד שלי,

I've bought enough coffee. I know how it works.

קניתי מספיק קפה. אני יודע איך זה עובד.

The details, I'm familiar with.

אני מכיר את הפרטים.

When you do research in some of the poorest places in the world,

כשאתה עושה מחקר בחלק מהמקומות העניים ביותר בעולם,

אתה חייב ללכת ולבקר שם ולראות מה קורה,

you have to go and visit and see what's going on

ולקבל קצת תובנות איך המערכת עובדת.

and get some insight about how the system works.

And on that particular day,

ובאותו היום,

I'm in a place called Soweto in South Africa,

אני במקום בשם סווטו בדרום אפריקה,

and I'm sitting in a place that sells funeral insurance.

ואני יושב במקום שמוכר ביטוח ללוויות.

You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings?

מכירים את זה שבארה"ב אנשים מוציאים סכומים משוגעים על חתונות?

In South Africa, it's funerals.

בדרום אפריקה, זה על הלוויות.

People spend up to a year or two years of income on funerals.

אנשים מוציאים עד שנה או שנתיים של הכנסה, על לוויות.

And I sit in this place --

ואני יושב שם...

by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this,

אגב, לפני שתשפטו את הדרום-אפריקאים כלא-רציונליים בנושא הזה,

I just want to remind you

אני רק רוצה להזכיר לכם

that spending a lot of money on funerals compared to weddings,

שכשמוציאים המון כסף על הלוויות לעומת חתונות,

at least you know for sure you only have one.

לפחות אתה יכול להיות בטוח שזה יקרה רק פעם אחת.

(Laughter)

(צחוק)

אז אני יושב במקום ההוא שמוכר ביטוח הלוויות.

OK, so I sit in this place that sells funeral insurance.

And this guy comes in with his son -- his son is about 12 --

ונכנס מישהו עם הבן שלו, הבן שלו בערך בן 12,

and he buys funeral insurance for a week.

והוא קונה ביטוח הלוויות לשבוע.

It will cover 90 percent of his funeral expense

זה יכסה 90% מהוצאות ההלוויה שלו

only if he dies in the next seven days.

רק אם הוא ימות בשבעת הימים הבאים.

נכון? אלה אנשים מאוד עניים, הם קונים ביטוח בכמויות קטנות

Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance

and small amount of soap and such.

וסבון בכמויות קטנות וכו'.

והוא מקבל את התעודה,

And he gets that certificate,

and in a very ceremonious way, he gives it to his son.

ובטקסיות רבה, הוא נותן אותה לבנו.

And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony?

וכשהוא נותן אותה לבנו, אני חושב לעצמי, למה הטקס?

מה האבא הזה עושה?

What is this father doing?

Now, think about the breadwinner that decides on that particular day

חישבו על המפרנס הזה שהחליט באותו יום מסוים

להוציא כסף על ביטוח או על חסכונות.

to direct some money into insurance or savings.

What is the family going to see tonight?

מה המשפחה תראה הערב?

They're going to see less.

הם יראו פחות.

Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water --

נכון? ברמה הזו של עוני, יהיה פחות אוכל, פחות דלק, פחות מים,

something less tonight.

משהו פחות, הערב.

And what his father was doing and what our coin was trying to do

ומה שהאבא הזה עשה, ומה שהמטבע ניסה לעשות,

is to say, yes, there's less food on the table,

זה לומר, כן, יש פחות אוכל על השולחן,

but there's another activity.

אבל היתה פעילות נוספת.

You see, what happened is, there are many good, important economic activities,

כי יש הרי המון פעולות כלכליות טובות וחשובות,

like savings and insurance, that are invisible.

כמו חסכון וביטוח, שהן בלתי נראוֹת.

And now the question is: How do we make them visible?

ועכשיו השאלה היא: איך גורמים להן להיראות?

אז בואו נחזור למודל הטיל שלנו.

So let's go back to our rocket model.

We have to, first of all, look at the system

אנחנו צריכים קודם כל להסתכל על המערכת

and see where there's little things we can fix, with friction,

ולראות איפה יש דברים קטנים שאפשר לתקן בנושא החיכוך,

where is there that we can remove friction?

איפה נוכל להפחית חיכוך?

And then the next thing we want to do is to think broadly about the system,

והדבר הבא שנרצה לעשות הוא לחשוב בצורה רחבה על המערכת

and say: What other motivations can we bring in?

ולשאול: אילו מניעים נוספים אפשר לקחת בחשבון?

וזה תרגיל הרבה יותר קשה,

And that's a much more difficult exercise,

ולא תמיד אנו יודעים מה יעבוד הכי טוב,

and we don't always know what would work best.

Is it going to be money? Is it going to be loss aversion?

כסף? שנאת הפסד?

האם זה יהיה משהו שנראה לעין?

Is it going to be something that is visible?

אנו לא יודעים ועלינו לנסות דברים שונים.

We don't know, and we have to try different things.

עלינו גם להבין שהאינטואיציה לפעמים מטעה.

We also have to realize that our intuition sometimes misleads us.

We don't always necessarily know what would work the best.

אנו לא תמיד בהכרח יודעים מה יעבוד הכי טוב.

אז אם אנו חושבים על הפער הזה

So if we think about this gap

between where we could be and where we are,

בין פוטנציאל שלנו לאיפה שאנחנו עכשיו,

it's a really sad thing to see this gap and to think about it.

מצער מאוד לראות את הפער הזה ולחשוב עליו.

But the good news is, there's lots we can do.

אבל הבשורות הטובות הן, שאפשר לעשות הרבה.

Some of the changes are easy, some of the changes are more complex.

חלק מהשינויים קלים, חלק יותר מסובכים.

אבל אם נתמודד עם כל בעיה ישירות,

But if we'll attack each problem directly,

not by just providing more information to people

לא רק על ידי מתן מידע נוסף לאנשים,

but trying to change the friction,

אלא גם ע"י שינוי מידת החיכוך והוספת מוטיבציה,

add motivation,

I think we can ...

אני חושב שנוכל...

Can we close the gap? No.

האם נצליח לסגור לגמרי את הפער? לא.

But can we get much better? Absolutely, yes.

אבל האם נוכל להשתפר בהרבה? בהחלט.

Thank you very much.

תודה רבה.

(Applause)

(מחיאות כפיים)