How to change your behavior for the better | Dan Ariely

Translator: Joseph Geni Reviewer: Camille Martínez

Translator: Ginte Bulotiene Reviewer: Andrius Družinis-Vitkus

Hi.

Sveiki.

You might have noticed that I have half a beard.

Turbūt pastebėjot, kad turiu pusę barzdos.

It's not because I lost a bet.

Tai ne todėl, kad pralošiau lažybas.

Many years ago, I was badly burned.

Prieš daug metų buvau smarkiai nudegęs.

Most of my body is covered with scars,

Didžioji mano kūno dalis padengta randais,

including the right side of my face.

įskaitant ir dešinę vedo pusę.

I just don't have hair. That's just how it happened.

Aš tiesiog neturiu plaukų. Štai kaip tai atsitiko.

It looks symmetrical, but almost.

Tai atrodo beveik simetriškai.

Anyway, now that we discussed facial hair,

Šiaip ar taip, dabar, kai aptarėme veido plaukus,

let's move to social science.

pereikime prie socialinių mokslų.

And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity

Ypač noriu, kad pamąstytume apie tai, kur yra žmonijos potencialas

and where we are now.

ir kur mes esame dabar.

And if you think about it, there's a big gap

Ir jei pagalvosite, yra didelis atotrūkis

between where we think we could be and where we are,

tarp to, kur mes galėtume būti ir kur mes esame

and it's in all kinds of areas.

ir tai yra visose srityse.

So let me ask you:

Taigi, leiskite man jūsų paklausti:

How many of you in the last month have eaten more than you think you should?

Keli iš jūsų per pastarąjį mėnesį valgėte daugiau nei manote, kad turėtumėt?

Just kind of general. OK.

Tiesiog bendrai. Gerai.

How many of you in the last month have exercised less than you think you should?

Kiek iš jūsų per pastarąjį mėnesį mankštinotės mažiau, nei turėtumėt?

OK, and for how many of you has raising your hands twice

Gerai, ir keliems iš jūsų rankos pakėlimas du kartus

been the most exercise you got today?

buvo didžiausia mankšta šiandien?

(Laughter)

(Juokas)

How many of you have ever texted while driving?

Kiek iš jūsų kada nors rašėte SMS vairuojant?

OK, we're getting honest. Let's test your honesty.

Gerai. Tampame atviresni. Patikrinkime jūsų sąžiningumą.

How many people here in the last month

Keli iš čia esančių žmonių praėjusį mėnesį

have not always washed your hands when you left the bathroom?

ne visuomet nusiplaudavo rankas, išėję iš tualeto?

(Laughter)

(Juokas)

A little less honest.

Šiek tiek mažiau.

By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving

Beje, įdomu kaip mes norime pripažinti SMS rašymą vairuojant

but not washing our hands, that's difficult.

bet tik ne rankų plovimą – tai sudėtinga.

(Laughter)

(Juokas)

We can go on and on.

Mes galime tęsti ir tęsti.

The problem, the topic is that there's lots of things

Problema ta, kad yra daugybė dalykų

when we know what we could do --

kai mes žinome, ką mes galėtume padaryti –

we could be very, very different, but we're acting in a very different way.

tada mes būtume labai, labai skirtingi, bet mes elgiamės visiškai priešingai.

And when we think how do we bridge that gap,

Ir pagalvojus, kaip mes galėtume tai įveikti,

the usual answer is, "Just tell people."

atsakymas paprastas – tiesiog pasakyk žmonėms.

For example, just tell people that texting and driving is dangerous.

Pavyzdžiui, pasakyk žmonėms, kad SMS rašymas vairuojant pavojinga.

Did you know it's dangerous? You should stop doing it.

Jūs žinojote, kad tai pavojinga? Turėtumėte liautis.

You tell people something is dangerous, and they will stop.

Kai žmonėms pasakai, kad kas nors pavojinga, jie liausis.

Texting and driving is one example.

Pavyzdžiui, SMS rašymas vairuojant.

Another very sad example is that in the US,

Kitas liūdnas pavyzdys – kad JAV

we spend between seven and eight hundred million dollars a year

mes išleidžiame tarp septynių ir aštuonių šimtų milijonų dolerių per metus

on what's called "financial literacy."

tam, kas vadinama „finansiniu raštingumu“.

And what do we get as a consequence of that?

Ir to pasekmėje ką mes gauname?

There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted

Neseniai buvo atliktas tyrimas, kuriame buvo apžvelgti visi kada nors atlikti

on financial literacy -- what's called a meta-analysis.

finansinio raštingumo tyrimai – tai vadinama metaanalize.

And what they found is that when you tell people,

Buvo nustatyta, kad kai pasakoji žmonėms,

you teach them financial literacy,

kai mokai juos finansinio raštingumo,

they learn and they remember.

tada jie mokosi ir prisimena.

But do people execute? Not so much.

Bet ar žmonės tai naudoja? Nelabai.

The improvement is about three or four percent

Pagerėjimas yra maždaug trys ar keturi procentai

immediately after the course,

iškart po kurso

and then it goes down.

ir tada jis mažėja.

And at the end of the day,

Ir dienos pabaigoje

the improvement is about 0.1 percent --

pagerėjimas yra apie 0,1 procento –

not zero, but as humanly close to zero as possible.

ne nulis, bet kiek įmanoma žmogiškiau artimas nuliui.

(Laughter)

(Juokas)

So that's the sad news.

Tai yra liūdna žinia.

The sad news is, giving information to people

Liūdna žinia ta, kad informacijos teikimas žmonėms

is just not a good recipe to change behavior.

tiesiog nėra geras būdas elgesiui pakeisti.

What is?

O kas galėtų būti?

Well, social science has made lots of strides,

Socialiniai mokslai padarė daugybę progreso

and the basic insight is that if we want to change behavior,

ir pagrindinė įžvalga yra ta, kad jei mes norime pakeisti elgesį,

we have to change the environment.

mes turime pakeisti aplinką.

The right way is not to change people, it's to change the environment.

Teisingas būdas yra ne keisti žmones, bet keisti aplinką.

And I want to present a very simpleminded model of how to think about it:

Aš noriu pateikti labai paprastą modelį kaip apie tai galvoti:

it's to think about behavioral change

galvoti apie elgesio pokyčius taip,

in the same way that we think about sending a rocket to space.

kaip mes galvojame apie raketos siuntimą į kosmosą.

When we think about sending a rocket to space,

Galvodami apie raketos siuntimą į kosmosą,

we want to do two main things.

norime padaryti du dalykus.

The first one is to reduce friction.

Pirmasis – sumažinti trintį.

We want to take the rocket and have as little friction as possible

Mes norime, kad raketa turėtų kuo mažesnę trintį,

so it's the most aerodynamic possible.

kad ji būtų aerodinamiškiausia.

And the second thing is we want to load as much fuel as possible,

Antras dalykas – norime skirti kuo daugiau degalų,

to give it the most amount of motivation, energy to do its task.

suteikti kuo daugiau motyvacijos, energijos atlikti užduotį.

And behavior change is the same thing.

Elgesio keitimas yra tas pats dalykas.

So let's first talk about friction.

Taigi, pirmiausia pakalbėkime apie trintį.

In this particular case study I'll tell you about,

Tarkime, šiuo konkrečiu atveju

there's a pharmacy, an online pharmacy.

yra vaistinė, internetinė vaistinė.

Imagine you go to your doctor.

Įsivaizduokite, jūs einate pas gydytoją.

You have a long-term illness,

Jūs sergate ilgalaike liga,

your doctor prescribes to you a medication,

gydytojas išrašo jums vaistus,

you sign up for this online pharmacy

jūs užsiregistruojate į internetinę vaistinę

and you get your medication in the mail every 90 days.

ir gaunate savo vaistus paštu kas 90 dienų.

Every 90 days, medication, medication, medication.

Kas 90 dienų – vaistai, vaistai, vaistai.

And this online pharmacy wants to switch people

Ir ši internetinė vaistinė nori, kad žmonės pakeistų

from branded medication to generic medication.

originalius vaistus į originalių vaistų kopijas.

So they send people letters, and they say,

Taigi, siunčia žmonėms laiškus ir sako:

"Please, please, please, switch to generics.

„Prašome, pakeiskite vaistus generiniais.

You will save money, we will save money, your employer will save money."

Jūs sūtaupysite pinigų, mes sutaupysime, jūsų darbdavys sutaupys“.

And what do people do?

Ir ką žmonės daro?

Nothing.

Nieko.

So they try all kinds of things and nothing happens.

Taigi jie išbando viską, bet niekas nevyksta.

So for one year, they give people an amazing offer.

Tada vieneriems metams jie dovanoja žmonėms nuostabų pasiūlymą.

They send people a letter, and they say,

Jie nusiunčia jiems laišką ir sako:

"If you switch to generics now, it will be free for a whole year."

„Jei pereisite prie generinių vaistų, jie bus nemokami visus metus“.

Free for a whole year. Amazing!

Nemokami visus metus. Nuostabu!

What percentage of people do you think switched?

Kaip galvojate, koks procentas žmonių perėjo?

Less than 10 percent.

Mažiau nei 10 procentų.

At this point, they show up to my office.

Šiuo momentu jie pasirodo mano kabinete.

And they come to complain.

Ir jie ateina skųstis.

Why did they pick me?

Kodėl pasirinko mane?

I wrote a couple of papers on the "allure of free."

Nes esu parašęs porą straipsnių apie „nemokamą gėrį“.

In those papers, we showed that if you reduce the price of something

Juose mes parodėme, kad jei sumažinsite kažkieno kainą,

for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens.

tarkime, nuo 10 centų iki vieno cento, nieko labai neatsitiks.

You reduce it from one cent to zero, now people get excited.

Sumažinote nuo vieno cento iki nulio, dabar žmonės susidomi.

(Laughter)

(Juokas)

And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.'

Jie sako: „Mes perskaitėme apie „nemokamai“, davėm „nemokamai“.

Not working as we expected.

Nesuveikė, kaip tikėjomės.

What's going on?"

Kas vyksta?“

I said, "You know, maybe it's a question of friction."

Aš atsakiau: „Žinote, galbūt tai yra trinties klausimas“.

They said, "What do you mean?"

Jie paklausė: „Ką turi omeny?“

I said, "People are starting with branded.

„Žmonės pradeda originaliais vaistais.

They can do nothing and end with branded.

Jie gali nieko nedaryti ir vartoti juos toliau.

To move to generic, they have to choose generic over branded,

Norėdami pereiti prie generinių, jie turi pasirinkti,

but they also have to do something.

be to, jie turi kai ką padaryti.

They have to return the letter."

Jie turi atsakyti į laišką“.

So this is what we call a "confounded design."

Tai mes vadiname „nevienalypiu dizainu“.

Two things are happening at the same time.

Tuo pačiu metu vyksta du dalykai.

It's branded versus generic,

Originalūs prieš generinius,

but it's doing nothing versus doing something.

bet tai nieko nedarymas prieš kažko darymą.

So I said, "Why don't we switch it?

Pasakiau „Kodėl jų nepakeitus?

Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics.

Kodėl nenusiuntus žmonėms laiško, sakančio „Keičiame vaistus į generinius.

You don't need to do anything.

Jums nereikia nieko daryti.

If you want to stay with branded, please return the letter.'"

Jeigu norite pasilikti prie originalių vaistų, atsakykit į laišką““.

(Laughter)

(Juokas)

Right?

Tiesa?

What do you think happened?

Kaip galvojate, kas nutiko?

Lawyers, lawyers happened.

Nutiko advokatai, advokatai.

(Laughter)

(Juokas)

It turns out, this is illegal.

Pasirodė, kad tai nelegalu.

(Laughter)

(Juokas)

By the way, for brainstorming and creativity,

Beje, nelegalių dalykų darymas

doing things that are illegal and immoral, it's fine,

intensyviai svarstant ar kuriant - viskas gerai,

as long as it's just in the brainstorming phase.

bet tik tol, kol tai yra svarstymo fazėje.

(Laughter)

(Juokas)

But this was the purity of the idea,

Bet tai buvo tik gryna idėja,

because the initial design was the branded had the no-action benefit.

nes originalūs vaistai neturėjo nieko nedarymo pranašumo.

In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit.

Mano nelegaliam plane generiniai turėjo nieko nedarymo pranašumą.

But they agreed to give people a T-intersection:

Bet jie sutiko duoti žmonėms pasirinkimą:

send people a letter and say,

nusiųsti laišką, sakantį:

"If you don't return this letter,

„Jeigu jūs neatsakysite į šį laišką,

we will be forced to stop your medications.

mes būsime priversti nuotraukti jūsų vaistus.

But when you return the letter, you could choose branded at this price,

Tačiau atsakydami į šį laišką, jūs galite pasirinkti originalius už šią kainą,

generic at this price."

ar generinius už šią kainą“.

Now people had to take an action.

Dabar žmonės turėjo imtis veiksmų.

They were on even footing. Right?

Dabar jie turėjo lygias sąlygas.

It wasn't that one had the no-action benefit.

Nebuvo taip, kad vienas variantas turi pranašumą kad nieko nereikia daryti.

What percentage do you think switched?

Kaip jūs galvojate, kiek procentų perėjo?

The vast majority switched.

Perėjo didžioji dauguma.

So what does it tell us?

Ką tai mums sako?

Do people like generics, or do we like branded?

Žmonėms patinka generiniai vaistai ar originalūs?

We hate returning letters.

Mes nekenčiame atrašinėti į laiškus.

(Laughter)

(Juokas)

This is the story of friction: small things really matter.

Tai trinties istorija: maži dalykai iš tikrųjų yra svarbūs.

And friction is about taking the desired behavior

Trintis reiškia, kad imamės norimo elgesio

and saying: Where do we have too much friction

ir sakome: „Kur yra per daug trinties,

so it's slowing people down from acting on it?

kad tai sulėtina žmones nuo veiksmų?“

And every time you see that the desired behavior

Kiekvieną kartą kai pamatysite, kad norimas elgesys

and the easy behavior are not aligned,

ir lengvas elgesys yra skirtingi,

it means we want to try and realign them.

tai reikš, kad mes turime pabandyti juos suderinti.

That's the first part. We talked about friction.

Tai pirmoji dalis. Mes kalbėjome apie trintį.

Now let's talk about motivation.

Dabar pakalbėkime apie motyvaciją.

In this particular study,

Šiuo konkrečiu tyrimu

we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya

mes siekėme, kad labai skurdūs žmonės, gyvenantys Kiberos lūšnyne Kenijoje

to save a little bit of money for a rainy day.

sutaupytų šiek tiek pinigų juodai dienai.

You know, if you're very, very poor, you have no extra money,

Jei esate labai vargingas, jūs neturite papildomų pinigų

you live hand to mouth,

gyvenate tik šia diena

and from time to time, bad things happen.

ir karts nuo karto nutinka blogų dalykų.

And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow.

O kai nutinka kas nors blogo, neturi iš kur paimti pinigų, todėl skoliniesi.

The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week.

Kiberos žmonės kartais gali skolintis iki 10 procentų palūkanų per savaitę.

And then, of course, it's really hard to get out of it.

Žinoma, tada yra labai sunku iš to išeiti.

You live hand to mouth, something bad happens,

Jūs gyvenat šia diena, nutinka kas nors blogo,

you borrow, things get worse and worse and worse.

jūs skolinatės ir viskas tik blogėja.

So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day.

Taigi, mes norėjome, kad žmonės turėtų šiek tiek pinigų juodai dienai.

And we thought about what is the motivation,

Ir mes mąstėme, kokia galėtų būti motyvacija,

what is the fuel that we need to add?

kas galėtų būti kuras, kurį mes turime panaudoti?

And we tried all kinds of things.

Mes išbandėme daugybę dalykų.

Some people, we texted them once a week and said,

Kai kuriems siuntėme žinutę kartą per savaitę sakydami:

"Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week."

„Pasistenkite sutaupyti 100 šilingų“ – apie dolerį – „šią savaitę“.

Some people, we sent a text message as if it came from their kids.

Kai kuriems siuntėme žinutę, lyg tai būtų nuo jų vaikų.

So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" --

„Sveika mama, labas tėti, tai mažasis Joey“ –

whatever the name of the kid was --

kad ir koks buvo vaiko vardas –

"Try and save 100 shillings this week for the future of our family."

„Pasistenkite sutaupyti 100 šilingų šią savaitę dėl mūsų šeimos ateities“.

Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.

Teisingai? Aš esu žydas, šiek tiek kaltės visada veikia.

(Laughter)

(Juokas)

Some people got 10 percent.

Kai kurie žmonės gavo 10 procentų.

"Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent."

„Sutaupykite iki šimto šilingų, gaukite 10 procentų“.

Some people got 20 percent.

Kai kurie žmonės gavo 20 procentų.

Some people got also 10 percent and 20 percent,

Kai kurie žmonės gavo 10 ir 20 procentų,

but they got it with loss aversion.

bet jie tai gavo vengdami prarasti.

What is loss aversion?

Kas yra vengimas prarasti?

Loss aversion is the idea that we hate losing

Tai žmonių polinkis vengti nuostolių,

more than we enjoy gaining.

o ne gauti lygiavertį pelną.

Now, think about somebody who is in a 10-percent condition

Pagalvokite apie ką nors, kas yra 10 procentų situacijoje

and they put 40 shillings in.

ir jie sutaupo 40 šilingų.

They put 40 shillings, we give them four more,

Jie sutaupo 40 šilingų, mes duodam dar keturis,

they say thank you very much.

jie mums padėkoja.

That person gave up six.

Tas žmogus neteko šešių.

They could have gotten six more if they gave a hundred,

Jis galėjo gauti šešiais daugiau, jei būtų davęs šimtą,

but they don't see it.

bet jis to nesuprato.

So we created what we call pre-match.

Tada mes sukūrėme „išankstines rungtynes“.

We put the 10 shillings in at the beginning of the week.

Savaitės pradžioje mes atidėjome 10 šilingų.

We said, "It's waiting for you!"

„Jie laukia jūsų!“

And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in,

Ir tada jei kas nors atideda 40, mes sakome: „Tu atidėjai 40,

we're leaving four, and we're taking six back."

mes paliekame keturis, o šešis pasiimame“.

So in both cases, pre-match or post-match,

Taigi, abiem atvejais, prieš ir po rungtynių,

people get 10 percent.

žmonės gauna 10 procentų.

But in the pre-match,

Bet prieš rungtynes

they see the money they did not match leaving their account.

jie mato nesutapimą, kai pinigai palieką sąskaitą.

So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent,

Taigi, mes turime žinutę, žinutę nuo vaikų, 10%, 20%,

pre-match, post-match.

prieš rungtynes ir po rungtynių.

And we had one more condition.

Taip pat mes turėjome dar vieną sąlygą.

It was a coin about this size,

Tai buvo tokio dydžio moneta,

with 24 numbers written on it.

su ant jos užrašytais 24-iais skaičiais.

And we asked them to put the coin somewhere in their hut,

Mes paprašėme, kad jie ją pasidėtų savo trobelėje

and every week, take a knife and scratch the number for that week --

ir kiekvieną savaitę peiliu įbrėžtų tos savaitės skaičių –

week one, two, three, four --

pirma savaitė, antra, trečia, ketvirta –

scratch it like a minus if they didn't save

įbrėžti kaip minusą, jeigu nieko nesutaupė

and scratch it up and down if they saved.

ir įbrėžti aukštyn ir žemyn, jei sutaupė.

Now, think to yourself:

Dabar pagalvokite:

Which one of those methods do you think worked the best?

Kuris iš šių metodų buvo geriausias?

Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent,

Žinutė, žinutė nuo vaikų, 10 procentų, 20 procentų,

beginning of the week, end of the week, and the coin?

savaitės pradžia, savaitės pabaiga ir moneta.

I'll tell you what the average people think.

Aš pasakysiu, ką galvoja paprasti žmonės.

We've done these studies of prediction,

Mes atlikome šiuos prognozavimo tyrimus

both in the US and in Kenya.

Amerikoje ir Kenijoje.

People think that 20 percent will get a lot of action,

Žmonės galvojo, kad 20 procentų turės daug pasisekimo,

10 percent less,

10 procentų – mažiau,

the rest of it will do nothing --

visa kita – neturės jokios įtakos –

kids, coin, doesn't matter.

vaikai, moneta – tai nesvarbu.

People think loss aversion will have a small effect.

Žmonės galvojo, kad vengimas prarasti turės mažą efektą.

What actually happened?

Kas gi iš tikrųjų nutiko?

Sending a text reminder once a week

Žinutės siuntimas kartą per savaitę

helps a lot.

labai padeda.

Good news!

Gera žinia!

This program lasted six months. People forget. Reminding people is great.

Ši programa truko šešis mėnesius. Žmonės pamiršta. Priminimai yra gerai.

Ten percent at the end of the week helped some more.

Dešimt procentų savaitės pabaigoje padėjo dar labiau.

Financial incentives work.

Finansinės paskatos veikia.

Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference.

Dvidešimt procentų savaitės pabaigoje – kaip ir 10, jokio skirtumo.

Ten percent in the beginning of the week

Dešimt procentų savaitės pradžioje

helps some more.

padeda daugiau.

Loss aversion works.

Vengimas prarasti veikia.

Twenty percent in the beginning of the week,

Dvidešimt procentų savaitės pradžioje,

just like 10 percent in the beginning of the week, no difference.

kaip ir 10 procentų savaitės pradžioje, – jokio skirtumo.

And the text message from the kids was just as effective

O vaikų žinutė buvo tokia pat efektyvi,

as 20 percent plus loss aversion --

kaip ir 20 procentų ir baimė išvengti nuostolių –

which is amazing, right?

kas yra nuostabu, tiesa?

It's amazing how motivating messages from kids were.

Nuostabu, kaip motyvavo vaikų pranešimai.

And one conclusion is we don't use kids enough.

Viena išvada yra ta, kad mes nepakankamai išnaudojame vaikus.

(Laughter)

(Juokas)

And, of course, I don't mean in a child labor sense.

Ir, žinoma, neturiu omenyje išnaudojamų vaikų darbo.

But if you think about parents and their kids,

Bet jei jūs galvosite apie tėvus ir jų vaikus,

we are the best that we can for our kids,

mes esame geriausi, ką galime duoti savo vaikams,

and we think about the future,

ir, galvojant apie ateitį,

and I think we should think

manau, kad turėtume pagalvoti,

about how to use that amazing source of motivation

kaip panaudoti tą nuostabų motyvacijos šaltinį,

to get parents to behave in a better way.

kad tėvai elgtųsi geriau.

But the big surprise of this study was the coin.

Tačiau didelis šio tyrimo siurprizas buvo moneta.

The coin basically doubled savings compared to everything else.

Moneta iš esmės padvigubino santaupas, palyginus su kitais būdais.

And now the question is: Why? What was it about the coin?

Ir dabar kyla klausimas: Kodėl? Kaip tai pavyko?

So I'll tell you how I started thinking about the coin,

Taigi, aš pasakysiu, kaip pradėjau galvoti apie monetą,

and then we'll come back to it.

o tada prie jos grįšime.

So you know, when I do research on, let's say, buying coffee,

Taigi, žinote, kai aš tyrinėju, tarkime, kavos pirkimą,

I don't need to go anywhere. I can sit in my office.

man nereikia niekur eiti. Galiu sėdėt savo kabinete.

I've bought enough coffee. I know how it works.

Pirkau pakankamai. Žinau.

The details, I'm familiar with.

Su detalėmis esu susipažinęs.

When you do research in some of the poorest places in the world,

Kai atliekate tyrimus skurdžiausiose pasaulio vietose,

you have to go and visit and see what's going on

turite apsilankyti ir pamatyti, kas vyksta,

and get some insight about how the system works.

ir suprasti, kaip veikia sistema.

And on that particular day,

Ir būtent tą dieną

I'm in a place called Soweto in South Africa,

aš esu vadinamoje Soweto vietovėje Pietų Afrikoje

and I'm sitting in a place that sells funeral insurance.

ir sėdžiu ten, kur parduodamas laidojimo draudimas.

You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings?

Ar žinot, kad vestuvėms JAV išleidžiamos beprotiškai didelės pinigų sumos?

In South Africa, it's funerals.

Pietų Afrikoje – laidotuvėms.

People spend up to a year or two years of income on funerals.

Laidotuvėms žmonės išleidžia iki vienerių ar dvejų metų pajamų.

And I sit in this place --

Ir štai aš čia –

by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this,

beje, prieš kaltinant pietų afrikiečius neracionalumu,

I just want to remind you

noriu jums priminti,

that spending a lot of money on funerals compared to weddings,

kad, išleisdami daugybę pinigų laidotuvėms palyginus su vestuvėmis,

at least you know for sure you only have one.

jūs bent jau žinote, kad jūs jas turite tik vienas.

(Laughter)

(Juokas)

OK, so I sit in this place that sells funeral insurance.

Taigi, aš sėdžiu ten, kur parduodamas laidojimo draudimas.

And this guy comes in with his son -- his son is about 12 --

Ir ateina vyras su sūnumi, sūnui apie 12 metų,

and he buys funeral insurance for a week.

ir jis nusiperka laidojimo draudimą savaitei.

It will cover 90 percent of his funeral expense

90 procentų jo laidojimo išlaidų bus padengta,

only if he dies in the next seven days.

jei jis mirs per ateinančias septynias dienas.

Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance

Tai labai neturtingi žmonės, jie perka mažus draudimus,

and small amount of soap and such.

mažus muilo gabaliukus ir kita.

And he gets that certificate,

Jis gauna tą draudimo pažymėjimą

and in a very ceremonious way, he gives it to his son.

ir labai iškilmingu būdu atiduoda savo sūnui.

And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony?

„Kam ta ceremonija?“ – aš galvoju, kai jis atiduoda jį savo sūnui.

What is this father doing?

Ką šis tėvas daro?

Now, think about the breadwinner that decides on that particular day

Pagalvokite apie maitintoją, kuris tą dieną nusprendžia

to direct some money into insurance or savings.

nukreipti pinigus į draudimą ar santaupas.

What is the family going to see tonight?

Ką šeima matys šį vakarą?

They're going to see less.

Jie matys mažiau.

Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water --

Teisingai? Esant tokiam skurdo lygiui, bus mažiau maisto, mažiau žibalo,

something less tonight.

mažiau vandens – kažko mažiau šįvakar.

And what his father was doing and what our coin was trying to do

Tai, ką darė jo tėvas ir ką bandė padaryti mūsų moneta,

is to say, yes, there's less food on the table,

buvo sakymas: „Taip, ant stalo yra mažiau maisto,

but there's another activity.

bet yra kitos veiklos“.

You see, what happened is, there are many good, important economic activities,

Matote, nutiko tai, kad yra daug geros, svarbios ekonominės veiklos,

like savings and insurance, that are invisible.

tokios kaip santaupos ir draudimas, kuri yra nematoma.

And now the question is: How do we make them visible?

Dabar kyla klausimas: Kaip ją padaryti matoma?

So let's go back to our rocket model.

Taigi, grįžkime prie savo raketos modelio.

We have to, first of all, look at the system

Visų pirma, mes turime pažvelgti į sistemą

and see where there's little things we can fix, with friction,

ir pamatyti, kur yra mažų dalykų, kuriuos galime sutvarkyti trintimi,

where is there that we can remove friction?

o kur turime pašalinti trintį?

And then the next thing we want to do is to think broadly about the system,

Tada kitas dalykas, kurį norime padaryti, yra plačiau pagalvoti apie sistemą,

and say: What other motivations can we bring in?

kokias dar motyvacijas galime panaudoti?

And that's a much more difficult exercise,

Tai yra daug sunkesnė užduotis,

and we don't always know what would work best.

ir mes ne visada žinome, kas būtų geriausia.

Is it going to be money? Is it going to be loss aversion?

Ar tai bus pinigai? Ar tai bus nuostolių vengimas?

Is it going to be something that is visible?

Ar tai bus kažkas matomo?

We don't know, and we have to try different things.

Mes nežinome ir todėl turime išbandyti skirtingus būdus.

We also have to realize that our intuition sometimes misleads us.

Taip pat turim suvokti, kad mūsų intuicija gali klaidinti.

We don't always necessarily know what would work the best.

Mes ne visada žinome, kas būtų geriausia.

So if we think about this gap

Taigi, jei pagalvotume apie šį atotrūkį

between where we could be and where we are,

tarp to, kur galėtume būti, ir kur mes esame,

it's a really sad thing to see this gap and to think about it.

tai būtų tikrai liūdna.

But the good news is, there's lots we can do.

Tačiau gera žinia tai, kad galime daug nuveikti.

Some of the changes are easy, some of the changes are more complex.

Kai kurie pokyčiai yra lengvi, kai kurie – sudėtingi.

But if we'll attack each problem directly,

Bet jeigu kiekvieną problemą mes spręsime tiesiogiai,

not by just providing more information to people

ne tik teikdami daugiau informacijos žmonėms,

but trying to change the friction,

bet ir bandydami pakeisti trintį,

add motivation,

pridėti mtyvacijos,

I think we can ...

manau, kad galime...

Can we close the gap? No.

Ar galime užpildyti atotrūkį? Ne.

But can we get much better? Absolutely, yes.

Bet ar galime tapti geresni? Tikrai taip.

Thank you very much.

Labai ačiū.

(Applause)

(Plojimai)