How to change your behavior for the better | Dan Ariely

Translator: Joseph Geni Reviewer: Camille Martínez

Translator: Fatemeh Sayad Abdi Reviewer: Masood Mousavi

Hi.

سلام.

You might have noticed that I have half a beard.

احتمالاً متوجه شده‌اید که نصف صورت من ریش ندارد.

It's not because I lost a bet.

دلیلش این نیست که من در شرط‌بندی باختم.

Many years ago, I was badly burned.

خیلی سال پیش، من دچار سوختگی شدیدی شدم.

Most of my body is covered with scars,

بیشتر بدنم، ازجمله قسمت راست صورتم

including the right side of my face.

پُر از زخم است.

I just don't have hair. That's just how it happened.

من به خاطر این اتفاق، روی این قسمت صورتم مو ندارم.

It looks symmetrical, but almost.

صورتم متقارن به نظر می‌رسد، اما تقریباً.

Anyway, now that we discussed facial hair,

به‌هرحال، الآن ما داریم در مورد ریش و سبیل بحث می‌کنیم،

let's move to social science.

بیایید حرف را با صحبت در مورد علوم اجتماعی عوض کنیم.

And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity

و مخصوصاً، از خودمان می‌خواهم که به این فکر کنیم، نهایت استعداد بشریت کجاست

and where we are now.

و ما کجا هستیم؟

And if you think about it, there's a big gap

و اگر به نظر شما، فاصله‌ی زیادی وجود دارد،

between where we think we could be and where we are,

بین جایی که فکر می‌کنیم می‌توانستیم باشیم و جایی که هستیم،

and it's in all kinds of areas.

و این، در همه‌جا هست.

So let me ask you:

پس اجازه دهید از شما بپرسم:

How many of you in the last month have eaten more than you think you should?

چند نفر از شما در ماه گذشته بیشتر از حد مجازی که در نظر داشتید، غذا خوردید؟

Just kind of general. OK.

به‌طورکلی، خیلی خب.

How many of you in the last month have exercised less than you think you should?

چند نفر از شما در ماه گذشته کمتر ازآنچه که در نظر داشتید، ورزش کردید؟

OK, and for how many of you has raising your hands twice

خیلی خب، و برای چند نفر از شمایی که دستتان را دو بار بلند کردید

been the most exercise you got today?

این بیشترین ورزشی بود که امروز داشتید؟

(Laughter)

(صدای خنده)

How many of you have ever texted while driving?

چند نفر از شما هنگام رانندگی با گوشی پیام فرستاده‌اید؟

OK, we're getting honest. Let's test your honesty.

خیلی خب، ما قرار است صادق باشیم. بیایید صداقت شما را امتحان کنیم.

How many people here in the last month

برای چند نفر از شما در ماه گذشته پیش‌آمده

have not always washed your hands when you left the bathroom?

که دستتان را بعد از بیرون آمدن از سرویس بهداشتی نشسته‌اید؟

(Laughter)

( خنده)

A little less honest.

کمی صداقت کمتر شد.

By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving

خیلی جالب است، چطور ما حاضریم اقرارکنیم که در حال رانندگی پیام می‌دهیم

but not washing our hands, that's difficult.

اما دستمان را نمی‌شوریم، این سخت است.

(Laughter)

(صدای خنده)

We can go on and on.

ما می‌توانیم ادامه دهیم.

The problem, the topic is that there's lots of things

مشکل، موضوع، این است که چیزهای زیادی وجود دارند

when we know what we could do --

وقتی می‌دانیم چه کارهایی می‌توانستیم انجام دهیم

we could be very, very different, but we're acting in a very different way.

ما می‌توانستیم خیلی متفاوت باشیم، اما خیلی مغایر با آن رفتار می‌کنیم.

And when we think how do we bridge that gap,

و وقتی ما به پل زدن بین این شکاف فکر می‌کنیم،

the usual answer is, "Just tell people."

جواب معمول این است که، «فقط به مردم بگو».

For example, just tell people that texting and driving is dangerous.

برای مثال، به مردم بگو که پیام دادن هنگام رانندگی خطرناک است.

Did you know it's dangerous? You should stop doing it.

می‌دانید کار خطرناکی است؟ شما نباید چنین کاری کنید.

شما می‌گویید کاری خطرناک است، و آن‌ها، آن را انجام نمی‌دهند.

You tell people something is dangerous, and they will stop.

پیامک دادن هنگام رانندگی یک مثال است.

Texting and driving is one example.

Another very sad example is that in the US,

یک مثال ناراحت‌کننده‌ی دیگر، این است که در آمریکا

we spend between seven and eight hundred million dollars a year

هرسال بین هفت هزار تا هشت هزار دلار صرف چیزی می‌کنیم که

on what's called "financial literacy."

به آن «دانش مالی» می‌گوییم.

And what do we get as a consequence of that?

و درنتیجه‌ی آن، چه دریافت می‌کنیم؟

There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted

اخیراً روی تمام تحقیقات مربوط به «دانش مالی» مطالعاتی صورت گرفته

on financial literacy -- what's called a meta-analysis.

که این مطالعات، متاآنالیز نامیده می‌شوند.

And what they found is that when you tell people,

و نتیجه‌ای که آن‌ها گرفتند این است که وقتی به مردم بگویی،

you teach them financial literacy,

تو به آن‌ها دانش مالی می‌آموزی،

they learn and they remember.

آن‌ها یاد می‌گیرند و به خاطر می‌سپارند.

But do people execute? Not so much.

اما آیا مردم آن را اجرایی می‌کنند؟ نه خیلی زیاد.

The improvement is about three or four percent

میزان پیشرفت فقط حدود سه یا چهار درصد است

immediately after the course,

آن‌هم بلافاصله بعد از دوره‌ی دانش مالی،

and then it goes down.

که آن‌هم فروکش می‌کند.

And at the end of the day,

و در آخر روز،

the improvement is about 0.1 percent --

فقط حدود ۰٫۱ درصد پیشرفت وجود دارد.

not zero, but as humanly close to zero as possible.

صفر نیست، اما ازنظر انسانی تا جای ممکن نزدیک به صفر است.

(Laughter)

(صدای خنده)

So that's the sad news.

پس خبر بد این است.

The sad news is, giving information to people

خبر بد این است که، اطلاعات دادن به مردم

is just not a good recipe to change behavior.

به‌تنهایی یک راه‌حل خوب برای تغییر رفتارشان نیست.

پس چه راهی می‌تواند باشد؟

What is?

Well, social science has made lots of strides,

خب، علوم اجتماعی گام‌های زیادی در این زمینه برداشته است،

and the basic insight is that if we want to change behavior,

بینش پایه این است که اگر می‌خواهیم رفتاری را تغییر دهیم،

we have to change the environment.

باید محیط را تغییر دهیم.

The right way is not to change people, it's to change the environment.

راه درست این است که افراد را تغییر ندهیم، محیط را تغییر دهیم.

And I want to present a very simpleminded model of how to think about it:

می‌خواهم یک مدل خیلی ساده از طرز تفکر درباره‌ی آن، ارائه دهم:

it's to think about behavioral change

این در مورد فکر کردن راجع به تغییر رفتار است

in the same way that we think about sending a rocket to space.

همان‌طور که در مورد فرستادن موشکی به فضا فکر می‌کنیم،

When we think about sending a rocket to space,

وقتی به فرستادن موشکی به فضا فکر می‌کنیم،

می‌خواهیم دو کار مهم انجام دهیم.

we want to do two main things.

The first one is to reduce friction.

اولین آن کاهش اصطکاک است.

We want to take the rocket and have as little friction as possible

می‌خواهیم راکت را با کمترین اصطکاک ممکن پرتاب کنیم

این بالاترین احتمال آئرودینامیکی ممکن است.

so it's the most aerodynamic possible.

And the second thing is we want to load as much fuel as possible,

و دوم آنکه می‌خواهیم تا جای ممکن سوخت بارگیری کنیم،

to give it the most amount of motivation, energy to do its task.

تا برای انجام مأموریتش بیشترین انرژی را به آن بدهیم.

And behavior change is the same thing.

و تغییر رفتار هم شبیه همین است.

So let's first talk about friction.

بیایید در مورد اصطکاک صحبت کنیم.

In this particular case study I'll tell you about,

در این مورد مطالعاتی خاص، من با شما در مورد یک داروخانه،

there's a pharmacy, an online pharmacy.

یک داروخانه‌ی آنلاین حرف می‌زنم.

Imagine you go to your doctor.

تصور کنید شما نزد دکتر می‌روید.

You have a long-term illness,

برای مدت زیادی درگیر یک بیماری هستید.

your doctor prescribes to you a medication,

دکتر برای شما یک درمان تجویز می‌کند،

you sign up for this online pharmacy

شما در این داروخانه‌ی آنلاین ثبت‌نام می‌کنید

and you get your medication in the mail every 90 days.

و داروهایتان را هر ۹۰ روز از طریق پست دریافت می‌کنید.

Every 90 days, medication, medication, medication.

هر ۹۰ روز، دارو، دارو، دارو.

And this online pharmacy wants to switch people

و این داروخانه‌ی آنلاین می‌خواهد گرایش مردم را

from branded medication to generic medication.

از داروهای مارک‌دار به‌سوی داروهای بدون مارک تغییر دهد.

So they send people letters, and they say,

آن‌ها به مردم نامه می‌نویسند و می‌گویند،

"Please, please, please, switch to generics.

«لطفاً، لطفاً، لطفاً، داروهای بدون مارک بخرید.

You will save money, we will save money, your employer will save money."

با این کار، شما پولی پس‌انداز می‌کنید، ما و کارفرمای شما هم، به همین صورت»

و مردم چه کردند؟

And what do people do?

Nothing.

هیچی.

So they try all kinds of things and nothing happens.

آن‌ها راه‌های مختلفی را امتحان کردند اما هیچ اتفاقی نیفتاد.

So for one year, they give people an amazing offer.

پس برای یک سال، آن‌ها به مردم پیشنهاد جالبی دادند،

They send people a letter, and they say,

به مردم نامه فرستادند و گفتند،

«اگر به محصولات بدون مارک روی‌آورید آن‌ها تا یک سال برای شما رایگان خواهد بود»

"If you switch to generics now, it will be free for a whole year."

Free for a whole year. Amazing!

رایگان برای یک سال. این فوق‌العاده است.

What percentage of people do you think switched?

به نظر شما چند درصد از مردم گرایششان را تغییر دادند؟

Less than 10 percent.

کمتر از ۱۰ درصد.

At this point, they show up to my office.

در این مرحله، آن‌ها به دفتر کارم می‌آیند.

And they come to complain.

و از این قضیه شکایت می‌کنند.

Why did they pick me?

چرا آن‌ها من را انتخاب کردند؟

I wrote a couple of papers on the "allure of free."

من چندین مقاله در مورد «جذابیت رایگان بودن» نوشته بودم.

In those papers, we showed that if you reduce the price of something

در آن مقاله‌ها، نشان داده بودیم اگر قیمت چیزی را کم کنید

for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens.

مثلاً از ۱۰ سِنت به یک سِنت کاهش دهید، اتفاق خاصی نمی‌افتد.

You reduce it from one cent to zero, now people get excited.

اما اگر آن یک سِنت را به صفر کاهش دهید، مردم ترغیب می‌شوند.

(Laughter)

(صدای خنده)

آن‌ها گفتند «این مقاله‌ها را در مورد رایگان بودن خواندیم، و رایگان هم دادیم

And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.'

Not working as we expected.

اما نتیجه‌ نگرفتیم.

What's going on?"

علت آن چیست؟»

I said, "You know, maybe it's a question of friction."

گفتم، «شاید این سؤال در مورد اصطکاک باشد»

They said, "What do you mean?"

آن‌ها گفتند، «منظورت چیست؟»

I said, "People are starting with branded.

گفتم، «مردم با محصول مارک‌دار شروع می‌کنند.

They can do nothing and end with branded.

آن‌ها نمی‌توانند جز محصول مارک‌دار چیزی بخرند.

To move to generic, they have to choose generic over branded,

برای گرایش به محصول بدون مارک، آن‌ها مجبورند بین دو محصول یکی را انتخاب کنند،

but they also have to do something.

اما باید کار دیگری هم انجام دهند.

They have to return the letter."

آن‌ها مجبورند نامه را پاسخ دهند.»

So this is what we call a "confounded design."

ما به این حالت می‌گوییم طرح «سردرگم».

Two things are happening at the same time.

دو اتفاق در یک‌زمان می‌افتد.

It's branded versus generic,

انتخابی است بین محصول مارک‌دار و بدون مارک

but it's doing nothing versus doing something.

و انتخابی است بین هیچ کاری نکردن و کاری کردن

So I said, "Why don't we switch it?

من گفتم، «چرا ما آن را تغییر نمی‌دهیم؟»

Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics.

چرا به مردم نمی‌گوییم، «ما داروهای بدون مارک را برای شما جایگزین می‌کنیم

You don't need to do anything.

نیازی نیست شما کاری کنید.

If you want to stay with branded, please return the letter.'"

اگر شما همچنان داروی مارک‌دار می‌خواهید، لطفاً نامه را پاسخ دهید.»

(Laughter)

(صدای خنده)

Right?

درسته؟

What do you think happened?

فکر می‌کنید چه اتفاقی افتاد؟

Lawyers, lawyers happened.

از ما شکایت شد.

(Laughter)

(صدای خنده)

It turns out, this is illegal.

معلوم شد، این کار غیرقانونی است.

(Laughter)

(صدای خنده)

By the way, for brainstorming and creativity,

به‌هرحال، برای طوفان فکری و خلاقیت،

doing things that are illegal and immoral, it's fine,

انجام دادن کارهای غیرقانونی و غیراخلاقی اشکالی ندارد،

as long as it's just in the brainstorming phase.

البته تا وقتی‌که در حد همان طوفان فکری بماند.

(Laughter)

(صدای خنده)

But this was the purity of the idea,

اما این قسمت خالص ایده بود،

because the initial design was the branded had the no-action benefit.

چون در طرح اولیه، انتخاب محصول مارک‌دار مزیت «کاری انجام ندادن» را داشت.

In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit.

در طرح غیرقانونی و غیراخلاقی من، محصول بدون مارک مزیت «کاری انجام ندادن» را داشت.

But they agreed to give people a T-intersection:

اما آن‌ها توافق کردند که به مردم سه انتخاب بدهند:

send people a letter and say,

به مردم نامه بنویسند و بگویند:

"If you don't return this letter,

«اگر شما این نامه را پاسخ ندهید،

we will be forced to stop your medications.

مجبور خواهیم شد ارسال داروهایتان را متوقف کنیم.

اما وقتی این نامه را پاسخ دهید، می‌توانید داروی مارک‌دار را با این قیمت،انتخاب کنید

But when you return the letter, you could choose branded at this price,

generic at this price."

و داروی بدون مارک را با این قیمت»

Now people had to take an action.

حالا مردم مجبور بودند کاری انجام دهند.

They were on even footing. Right?

آن‌ها باید قدمی بر‌می‌داشتند. درسته؟

It wasn't that one had the no-action benefit.

این‌طور نبود که «کاری انجام ندادن» مزیتی داشته باشد

What percentage do you think switched?

فکر می‌کنید چند درصد تغییر گرایش دادند؟

The vast majority switched.

بیشتر آن‌ها تغییر گرایش دادند.

So what does it tell us?

خب این به شما چه می‌گوید؟

Do people like generics, or do we like branded?

مردم بدون مارک دوست دارند، یا ما مارک‌دار دوست داریم؟

We hate returning letters.

ما از پاسخ دادن به نامه‎‌ها متنفریم.

(Laughter)

(صدای خنده)

This is the story of friction: small things really matter.

این داستان اصطکاک بود: چیزهای کوچک واقعاً مهم هستند.

And friction is about taking the desired behavior

و اصطکاک در مورد گرفتن رفتار دلخواه

and saying: Where do we have too much friction

و گفتن این است که: کجا خیلی اصطکاک داریم

so it's slowing people down from acting on it?

تا مردم را از انجام آن منصرف کنیم؟

And every time you see that the desired behavior

و هر زمان شما می‌بینید که رفتار دلخواهتان

and the easy behavior are not aligned,

و رفتار آسان باهم تطابق ندارند،

it means we want to try and realign them.

بدان معناست که می‌خواهیم آن‌ها را امتحان و دوباره تطابق دهیم.

That's the first part. We talked about friction.

این قسمت اول بود، ما در مورد اصطکاک حرف زدیم.

Now let's talk about motivation.

حالا بیایید در مورد محرک حرف بزنیم

In this particular study,

در این مطالعه بخصوص،

we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya

ما سعی داشتیم مردم فقیر را در یک محله‌‌ی پرجمعیت به نام «کیبرا» در «کنیا» پیدا کنیم

to save a little bit of money for a rainy day.

تا برای روز مبادا پول جمع کنیم.

You know, if you're very, very poor, you have no extra money,

می‌دانید، اگر شما شخص خیلی فقیری باشید، هیچ پول اضافه‌ای ندارید

you live hand to mouth,

و زندگی بخورونمیری دارید،

and from time to time, bad things happen.

و هرازگاهی، اتفاقات بدی می‌افتد.

And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow.

و وقتی اتفاق بدی می‌افتد، شما هیچ پولی ندارید تا مشکل را حل کنید، و قرض می‌گیرید.

The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week.

مردم کیبرا گاهی می‌توانند وام با بهره‌ی بیشتر از ۱۰ درصد در هفته بگیرند.

And then, of course, it's really hard to get out of it.

و بعد، البته، خلاص شدن از شر آن واقعاً سخت است.

You live hand to mouth, something bad happens,

شما بخورونمیر زندگی می‌کنید، اتفاق بدی می‌افتد،

you borrow, things get worse and worse and worse.

پول قرض می‌کنید، همه‌چیز بدتر و بدتر و بدتر می‌شود

So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day.

بنابراین از مردم می‌خواهیم پول کمی برای روز مبادا پس‌انداز کنند.

And we thought about what is the motivation,

و به این فکر کردیم که محرک مناسب چیست،

what is the fuel that we need to add?

سوخت مورد نیازمان برای اضافه کردن چیست؟

And we tried all kinds of things.

و چیزهای مختلفی را امتحان کردیم.

Some people, we texted them once a week and said,

به بعضی افراد، هفته‌ای یک‌بار پیام ‌دادیم و گفتیم،

"Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week."

«لطفاً ۱۰۰ شیلینگ پس‌انداز کنید»-- حدود یک دلار--«این هفته.»

Some people, we sent a text message as if it came from their kids.

به بعضی افراد، طوری پیام دادیم که انگار این پیام از طرف کودک آن‌هاست.

So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" --

پس گفتیم، «سلام مامان، سلام بابا، من «جویی» کوچولو هستم»--

whatever the name of the kid was --

یا هر اسمی که بچه‌شان دارد--

"Try and save 100 shillings this week for the future of our family."

«سعی کنید این هفته ۱۰۰ شیلینگ برای آینده خانواده‌مان پس‌انداز کنید»

Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.

خب؟ من یهودی هستم، یک‌کم گناه همیشه کار راه‌انداز است.

(Laughter)

(صدای خنده)

Some people got 10 percent.

بعضی مردم ۱۰ درصد دریافت کردند.

"Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent."

«صد شیلینگ پس‌انداز کنید، ما به شما ۱۰ درصد پرداخت می‌کنیم»

Some people got 20 percent.

بعضی مردم ۲۰ درصد دریافت کردند.

Some people got also 10 percent and 20 percent,

بعضی مردم ۱۰ و ۲۰ درصد دریافت کردند،

but they got it with loss aversion.

اما آن را با زیان‌گریزی دریافت کردند.

What is loss aversion?

زیان‌گریزی چیست؟

Loss aversion is the idea that we hate losing

زیان‌گریزی یعنی ضرر نکردن برای ما، مهم‌تر از

more than we enjoy gaining.

سود کردن است، ما از ضرر بیزاریم.

Now, think about somebody who is in a 10-percent condition

حالا، در شرایط ۱۰ درصدی

and they put 40 shillings in.

آن‌ها ۴۰ شیلینگ پس‌انداز می‌کنند،

They put 40 shillings, we give them four more,

ما به آن‌ها ۴ تا بیشتر می‌دهیم

they say thank you very much.

آن‌ها می‌گویند «خیلی ممنون».

That person gave up six.

آن شخص بی‌خیال شش شیلینگ دیگر شد.

They could have gotten six more if they gave a hundred,

اگر صدتا می‌دادند، می‌توانستند شش تا بیشتر بگیرند.

but they don't see it.

اما آن‌ها این را نمی‌فهمیدند.

So we created what we call pre-match.

پس ما چیزی درست کردیم که به آن پیش مسابقه می‌گفتیم.

We put the 10 shillings in at the beginning of the week.

ده شیلینگ اول هفته می‌گذاشتیم.

We said, "It's waiting for you!"

می‌گفتیم، «این منتظر شماست!»

And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in,

و وقتی کسی ۴۰ شیلینگ می‌گذارد، می‌گوییم، «تو ۴۰ تا گذاشتی،

we're leaving four, and we're taking six back."

ما چهار تا باقی می‌گذاریم و شش تا را پس می‌گیریم.»

So in both cases, pre-match or post-match,

پس در هر دو حالت پیش مسابقه یا پس مسابقه،

people get 10 percent.

مردم ده درصد می‌گرفتند،

But in the pre-match,

اما در پیش مسابقه

they see the money they did not match leaving their account.

آن‌ها می‌دیدند متناسب با پولی که سپرده نکرده‌اند، از حسابشان کسر می‌شود.

So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent,

پس ما پیامی داریم، پیامی از کودکان، ۱۰ درصد، ۲۰ درصد،

pre-match, post-match.

پیش مسابقه، پس مسابقه.

And we had one more condition.

و یک حالت دیگر هم داشتیم.

It was a coin about this size,

یک سکه حدوداً این اندازه‌ای بود،

with 24 numbers written on it.

با ۲۴ شماره نوشته‌شده روی آن.

And we asked them to put the coin somewhere in their hut,

ما از آن‌ها می‌خواستیم سکه را جایی در کلبه‌شان بگذارند،

and every week, take a knife and scratch the number for that week --

و هر هفته، یک چاقو بردارند و شماره‌ی مربوط به آن هفته را بخراشند،

week one, two, three, four --

هفته اول، دوم، سوم، چهارم --

scratch it like a minus if they didn't save

اگر نتوانستند ذخیره کنند، علامت منها را روی آن بخراشند

and scratch it up and down if they saved.

و اگر ذخیره کردند، علامت مثبت را روی آن بخراشند.

Now, think to yourself:

حالا، با خودتان فکر کنید:

Which one of those methods do you think worked the best?

به نظر شما کدام روش بهترین نتیجه را می‌داد؟

Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent,

پیام، پیامی از طرف کودکان، ۱۰ درصد ۲۰ درصد،

beginning of the week, end of the week, and the coin?

شروع هفته و آخر هفته، و سکه؟

I'll tell you what the average people think.

من به شما خواهم گفت مردم معمولاً چه فکری می‌کنند.

We've done these studies of prediction,

ما این مطالعات پیش‌بینی‌شده را عملی کردیم.

both in the US and in Kenya.

هم در آمریکا و هم در کنیا.

People think that 20 percent will get a lot of action,

مردم فکر می‌کنند که ۲۰ درصد تأثیر زیادی در پی خواهد داشت

10 percent less,

۱۰ درصد کمتر،

the rest of it will do nothing --

مابقی آن‌ها تأثیری نخواهند داشت--

kids, coin, doesn't matter.

کودکان، سکه اهمیتی ندارند.

People think loss aversion will have a small effect.

مردم فکر می‌کنند زیان‌گریزی تأثیر کمی خواهد داشت.

What actually happened?

چه چیزی واقعاً اتفاق افتاد؟

Sending a text reminder once a week

ارسال هفته‌ای یک پیام یادآوری

helps a lot.

کمک زیادی می‌کند.

Good news!

خبر خوب!

این برنامه شش ماه ادامه یافت. مردم فراموش کردند. یادآوری به مردم عالی است.

This program lasted six months. People forget. Reminding people is great.

Ten percent at the end of the week helped some more.

ده درصد در آخر هفته بیشتر کمک کرد.

Financial incentives work.

انگیزه‌های مالی نتیجه می‌دهد.

Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference.

بیست درصد در آخر هفته درست مثل ده درصد نتیجه داد، فرقی نداشت.

Ten percent in the beginning of the week

ده درصد در اول هفته

helps some more.

بیشتر کمک می‌کند.

Loss aversion works.

زیان‌گریزی نتیجه می‌دهد.

Twenty percent in the beginning of the week,

بیست درصد در اول هفته،

just like 10 percent in the beginning of the week, no difference.

مانند ده درصد در اول هفته نتیجه می‌دهد، هیج فرقی ندارد.

And the text message from the kids was just as effective

و پیامی از طرف کودکان، درست به‌اندازه‌ی

as 20 percent plus loss aversion --

۲۰ درصدی که با زیان‌گریزی همراه بود، تأثیر داشت.

which is amazing, right?

که شگفت‌انگیز است، مگر نه؟

It's amazing how motivating messages from kids were.

این شگفت‌انگیز است که پیام بچه‌ها چه محرک قدرتمندی است.

And one conclusion is we don't use kids enough.

درنتیجه معلوم شد ما به‌قدر کافی از بچه‎‌ها استفاده نمی‌کنیم.

(Laughter)

(صدای خنده)

And, of course, I don't mean in a child labor sense.

و البته، منظور من، ازنظر کودکان کار نیست.

But if you think about parents and their kids,

اما اگر شما به والدین و کودکان فکر کنید،

we are the best that we can for our kids,

بهترین کاری که در توانمان باشد برای کودکان انجام می‌دهیم،

and we think about the future,

و ما به آینده فکر می‌کنیم،

and I think we should think

و به نظرم باید فکر کنیم

about how to use that amazing source of motivation

چطور می‌شود از این منبع انگیزه‌ی فوق‌العاده

to get parents to behave in a better way.

برای بهبود رفتار والدین، استفاده کنیم.

But the big surprise of this study was the coin.

اما سورپرایز بزرگ این مطالعه، سکه بود.

The coin basically doubled savings compared to everything else.

اساساً سکه دو برابر روش‌های دیگر در پس‌انداز پول نتیجه داد.

And now the question is: Why? What was it about the coin?

و الآن سؤال اینجاست که چرا؟ مگر سکه چه داشت؟

پس الآن به شما خواهم گفت چطور ایده سکه به ذهنم رسید

So I'll tell you how I started thinking about the coin,

and then we'll come back to it.

و بعد به این موضوع بازخواهیم گشت.

So you know, when I do research on, let's say, buying coffee,

می‌دانید، وقتی من روی چیزی تحقیق می‌کنم، مثلاً، خرید قهوه

نیاز ندارم جایی بروم. می‌توانم در محل کارم بنشینم.

I don't need to go anywhere. I can sit in my office.

I've bought enough coffee. I know how it works.

به‌اندازه‌ی کافی قهوه خریده‌ام. می‌دانم چطور کار می‌کند.

The details, I'm familiar with.

با جزئیات آن، آشنا هستم.

When you do research in some of the poorest places in the world,

وقتی شما درباره فقیرترین جاهای دنیا تحقیق می‌کنید،

you have to go and visit and see what's going on

مجبورید بروید و ببینید آنجا چه خبر است.

and get some insight about how the system works.

و در مورد چگونگی کارکرد سیستم آنجا آگاهی کسب کنید.

And on that particular day,

و در آن روز خاص،

I'm in a place called Soweto in South Africa,

من در مکانی به نام «سوتو » در جنوب آفریقا بودم،

and I'm sitting in a place that sells funeral insurance.

و من در جایی می‌نشینم که بیمه‌ی خاک‌سپاری می‌فروشند.

You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings?

می‌دانید، در آمریکا مردم مبالغ سرسام‌آوری را صرف مراسم عروسی می‌کنند.

In South Africa, it's funerals.

در جنوب آفریقا، مراسم خاک‌سپاری این چنین است.

People spend up to a year or two years of income on funerals.

مردم بیشتر از یک سال یا دو سال از درآمد خود را صرف مراسم خاک‌سپاری می‌کنند.

And I sit in this place --

و من در چنین مکانی نشستم--

by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this,

قبل از آنکه مردم جنوب آفریقا را به غیرمنطقی بودن در این مورد متهم کنید،

I just want to remind you

می‌خواهم یادآوری کنم

that spending a lot of money on funerals compared to weddings,

خرج زیاد برای عروسی ادامه‌دار است، اما در مورد خرج زیاد خاک‌سپاری

at least you know for sure you only have one.

خیالتان راحت است که این آخرین خرج است.

(Laughter)

(صدای خنده)

OK, so I sit in this place that sells funeral insurance.

خب، من جایی نشستم که بیمه‌ی خاک‌سپاری می‌فروشند.

And this guy comes in with his son -- his son is about 12 --

و آقایی با پسرش که حدوداً ۱۲ سال داشت می‌آید--

and he buys funeral insurance for a week.

و برای مدت یک هفته بیمه‌ی مراسم خاک‌سپاری می‌خرد.

It will cover 90 percent of his funeral expense

که ۹۰ درصد هزینه‌ی مراسم خاک‌سپاری او را پوشش می‌دهد.

only if he dies in the next seven days.

فقط در صورتی‌که در هفت روز آینده بمیرد.

Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance

خب؟ آن‌ها مردم خیلی فقیری هستند، آن‌ها بیمه‌ای اندک

and small amount of soap and such.

و مقدار کمی صابون و ... می‌خرند.

And he gets that certificate,

و او بیمه‌نامه را گرفت،

and in a very ceremonious way, he gives it to his son.

و به‌طور خیلی تشریفاتی، بیمه‌نامه را تقدیم پسرش می‌کند.

و وقتی بیمه‌نامه را به پسرش می‌دهد، با خودم فکر می‌کنم، چرا آن‌قدر تشریفاتی؟

And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony?

What is this father doing?

این پدر دارد چه می‌کند؟

Now, think about the breadwinner that decides on that particular day

حالا به سرپرست خانواری فکر کنید که در آن روز خاص تصمیم می‌گیرد

to direct some money into insurance or savings.

تا پولی را به بیمه یا سپرده‌گذاری اختصاص دهد.

What is the family going to see tonight?

آن شب خانواده چه خواهند دید؟

They're going to see less.

آن‌ها خرید کمتری خواهند دید.

Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water --

خب؟ در آن سطح از فقر، غذای کمتری، نفت چراغ کمتری، آب کمتری وجود خواهد داشت.

something less tonight.

چیزی آن شب کم خواهد بود.

And what his father was doing and what our coin was trying to do

کاری که پدرش انجام می‌داد و آنچه سکه‌هایمان سعی می‌کردند انجام دهند

is to say, yes, there's less food on the table,

این بود که بگویند، بله، غذای کمتری روی میز است،

but there's another activity.

اما دل‌خوشی دیگری وجود دارد.

You see, what happened is, there are many good, important economic activities,

می‌بینید، آنچه اتفاق افتاد این است که فعالیت‌های اقتصادی مهم و خوبی وجود دارند

like savings and insurance, that are invisible.

که مثل پس‌انداز و بیمه ملموس نیستند.

And now the question is: How do we make them visible?

حالا سؤال اینجا است: چطور آن‌ها را قابل‌رؤیت کنیم؟

So let's go back to our rocket model.

خب بیاید به مدل موشکی‌مان برگردیم.

We have to, first of all, look at the system

اول‌ از همه، باید به سیستم نگاه کنیم

and see where there's little things we can fix, with friction,

و ببینیم کدام قسمت چیزهای کوچکی دارد که می‌توانیم آن‌ها را با اصطکاک درست کنیم،

where is there that we can remove friction?

کجا می‌توانیم اصطکاک را حذف کنیم؟

And then the next thing we want to do is to think broadly about the system,

و کار بعدی که می‌خواهیم انجام دهیم این است که به‌صورت کلی به سیستم فکر کنیم

and say: What other motivations can we bring in?

و بگوییم: چه محرک‌های دیگری را می‌توانیم وارد کنیم؟

And that's a much more difficult exercise,

و این کار سخت‌تری است،

and we don't always know what would work best.

و همیشه نمی‌دانیم چه‌کاری بهترین است.

Is it going to be money? Is it going to be loss aversion?

ممکن است پول باشد؟ ممکن است زیان‌گریزی باشد؟

Is it going to be something that is visible?

آیا چیز ملموسی خواهد بود؟

We don't know, and we have to try different things.

ما نمی‌دانیم، و باید چیزهای مختلفی را امتحان کنیم.

We also have to realize that our intuition sometimes misleads us.

ما همچنین باید بدانیم که ممکن است بینشمان، ما را دچار اشتباه کند.

We don't always necessarily know what would work the best.

ضرورتاً همیشه نیاز نیست بدانیم چه‌کاری بهترین است.

So if we think about this gap

پس اگر به فاصله‌ی میان آنچه هستیم

between where we could be and where we are,

و آنچه می‌توانستیم باشیم، فکر کنیم،

it's a really sad thing to see this gap and to think about it.

دیدن و فکر کردن به این فاصله واقعاً غم‌انگیز است.

But the good news is, there's lots we can do.

اما خبر خوب این است که، کارهای زیادی می‌توانیم انجام دهیم.

Some of the changes are easy, some of the changes are more complex.

بعضی تغییرات آسان هستند، بعضی تغییرات پیچیده‌تر هستند.

But if we'll attack each problem directly,

اما اگر ما هر مشکلی را مستقیماً حل کنیم،

not by just providing more information to people

نه‌ فقط به‌ وسیله اطلاعات بیشتر دادن به مردم

but trying to change the friction,

بلکه به‌وسیله سعی در کاهش اصطکاک،

add motivation,

افزودن محرک‌ها،

I think we can ...

فکر می‌کنم ما می‌توانیم ...

Can we close the gap? No.

می‌توانیم فاصله را حذف کنیم؟ نه.

But can we get much better? Absolutely, yes.

اما می‌توانیم بهتر شویم؟ قطعاً، بله.

Thank you very much.

خیلی ممنون.

(Applause)

( تشویق)