How to change your behavior for the better | Dan Ariely

Translator: Joseph Geni Reviewer: Camille Martínez

Tradutor: Daniela Queiros Revisora: Joana Rodrigues

Hi.

Olá.

You might have noticed that I have half a beard.

Já devem ter reparado que só tenho metade da barba.

It's not because I lost a bet.

Não é porque perdi uma aposta.

Many years ago, I was badly burned.

Há muitos anos, fiquei gravemente queimado

Most of my body is covered with scars,

A maior parte do meu corpo está coberta de cicatrizes

including the right side of my face.

incluindo o lado direito do meu rosto.

I just don't have hair. That's just how it happened.

Não tenho cabelo. Foi isso que aconteceu.

It looks symmetrical, but almost.

Parece simétrico, é quase.

Anyway, now that we discussed facial hair,

Mas agora que discutimos os pelos faciais,

let's move to social science.

vamos às ciências sociais.

And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity

Em particular, pensemos onde fica o potencial da humanidade

e onde estamos agora.

and where we are now.

And if you think about it, there's a big gap

Se pensarem nisso, há um grande fosso

between where we think we could be and where we are,

entre onde pensamos poder estar e onde estamos,

and it's in all kinds of areas.

e é em todo o tipo de áreas.

So let me ask you:

Por isso, vou perguntar-vos:

How many of you in the last month have eaten more than you think you should?

No mês passado, quem comeu mais do que aquilo que acha que devia?

Just kind of general. OK.

Apenas em geral. Ok.

How many of you in the last month have exercised less than you think you should?

No mês passado, quem aqui se exercitou menos do que aquilo que acha que devia?

OK, and for how many of you has raising your hands twice

Ok, e para aqueles que levantaram as mãos duas vezes

been the most exercise you got today?

qual foi o maior exercício que fizeram hoje?

(Laughter)

(Risos)

How many of you have ever texted while driving?

Quantos de vocês já enviaram mensagens enquanto conduziam?

OK, we're getting honest. Let's test your honesty.

Ok, estamos a ficar honestos. Vamos testar a vossa honestidade.

How many people here in the last month

Quantas pessoas aqui, no mês passado,

have not always washed your hands when you left the bathroom?

não lavou sempre as mãos depois de sair da casa de banho?

(Laughter)

(Risos)

A little less honest.

Um bocadinho menos honestos.

By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving

Já agora, é interessante como estamos dispostos a admitir enviar SMS e conduzir

but not washing our hands, that's difficult.

mas não lavar as mãos, isso é difícil.

(Laughter)

(Risos)

We can go on and on.

E podíamos continuar com isto.

The problem, the topic is that there's lots of things

O problema é que há muitas coisas

when we know what we could do --

que nós sabemos que podíamos fazer

we could be very, very different, but we're acting in a very different way.

— podíamos ser muito, muito diferentes, mas agimos de uma forma diferente.

And when we think how do we bridge that gap,

Quando pensamos como eliminamos esse fosso,

the usual answer is, "Just tell people."

a resposta usual é: "Simplesmente, diz às pessoas."

For example, just tell people that texting and driving is dangerous.

Por exemplo, dizer às pessoas que enviar SMS e conduzir é perigoso.

Did you know it's dangerous? You should stop doing it.

Sabiam que é perigoso? Deviam ter deixado de o fazer.

You tell people something is dangerous, and they will stop.

Dizer às pessoas que algo é perigoso e elas vão parar.

Texting and driving is one example.

Usar o telemóvel enquanto se conduz é um exemplo.

Another very sad example is that in the US,

Outro exemplo lamentável é que, nos EUA,

we spend between seven and eight hundred million dollars a year

nós gastamos entre setecentos a oitocentos milhões de dólares por ano

on what's called "financial literacy."

no que se chama 'literacia financeira.'

And what do we get as a consequence of that?

E o que obtemos em consequência disso?

There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted

Um estudo recente analisou toda a pesquisa já realizada

on financial literacy -- what's called a meta-analysis.

em literacia financeira — a chamada meta-análise.

And what they found is that when you tell people,

Descobriram que, quando dizemos às pessoas,

you teach them financial literacy,

quando lhes ensinamos literacia financeira,

they learn and they remember.

elas aprendem e lembram-se.

But do people execute? Not so much.

Mas as pessoas executam? Nem por isso.

The improvement is about three or four percent

A melhoria é à volta de três a quatro por cento,

immediately after the course,

imediatamente depois do curso,

and then it goes down.

e depois diminui.

And at the end of the day,

E, no final,

the improvement is about 0.1 percent --

a melhoria é à volta de 0,1%

not zero, but as humanly close to zero as possible.

— não é zero, mas o mais humanamente perto do zero possível.

(Laughter)

(Risos)

So that's the sad news.

E essa é a triste notícia.

The sad news is, giving information to people

A triste notícia é que dar informação às pessoas

is just not a good recipe to change behavior.

não é uma boa receita para mudar comportamentos.

What is?

Então, qual é?

Well, social science has made lots of strides,

Bem, as ciências sociais progrediram imenso,

and the basic insight is that if we want to change behavior,

e a visão básica é que, se queremos mudar comportamentos,

we have to change the environment.

teremos de mudar o ambiente.

The right way is not to change people, it's to change the environment.

O caminho certo não é mudar as pessoas, é mudar o seu ambiente.

And I want to present a very simpleminded model of how to think about it:

E quero apresentar um modelo simples de como pensar nisto:

it's to think about behavioral change

é pensar na mudança de comportamento

in the same way that we think about sending a rocket to space.

da mesma forma que pensamos em lançar um foguetão para o espaço.

When we think about sending a rocket to space,

Quando pensamos em lançar um foguetão para o espaço,

we want to do two main things.

queremos fazer duas coisas importantes.

The first one is to reduce friction.

A primeira é diminuir a fricção.

We want to take the rocket and have as little friction as possible

Queremos lançar o foguetão e ter a menor fricção possível

so it's the most aerodynamic possible.

assim, tem de ser o mais aerodinâmico possível.

And the second thing is we want to load as much fuel as possible,

E a segunda coisa que queremos é pôr o máximo de combustível possível,

to give it the most amount of motivation, energy to do its task.

para dar mais motivação, mais energia para cumprir a sua tarefa.

And behavior change is the same thing.

A mudança de comportamentos é a mesma coisa.

So let's first talk about friction.

Falemos então sobre fricção.

In this particular case study I'll tell you about,

Neste estudo em particular de que vou falar

there's a pharmacy, an online pharmacy.

há uma farmácia "online".

Imagine you go to your doctor.

Imaginem que vão ao médico.

You have a long-term illness,

Têm uma doença prolongada.

your doctor prescribes to you a medication,

O médico prescreve uma medicação,

you sign up for this online pharmacy

vocês inscrevem-se nesta farmácia "online"

and you get your medication in the mail every 90 days.

e recebem o medicamento pelo correio a cada 90 dias.

Every 90 days, medication, medication, medication.

A cada 90 dias, medicamento, medicamento, medicamento.

And this online pharmacy wants to switch people

Esta farmácia "online" quer que as pessoas mudem

from branded medication to generic medication.

de medicamentos de marca para genéricos.

Então, enviam cartas às pessoas, em que dizem:

So they send people letters, and they say,

"Please, please, please, switch to generics.

"Mudem para genéricos, por favor, por favor."

You will save money, we will save money, your employer will save money."

"Vocês poupam, nós pouparemos, o vosso patrão poupará dinheiro."

And what do people do?

E o que fazem as pessoas?

Nothing.

Nada.

So they try all kinds of things and nothing happens.

Eles tentam de tudo um pouco, e nada acontece.

So for one year, they give people an amazing offer.

Por isso, durante um ano, eles dão às pessoas uma oferta fantástica.

They send people a letter, and they say,

Enviam uma carta a dizer:

"If you switch to generics now, it will be free for a whole year."

"Se mudarem agora para genéricos, será gratuito o ano todo."

Free for a whole year. Amazing!

Gratuito todo o ano. Extraordinário!

What percentage of people do you think switched?

Que percentagem de pessoas acham que mudaram?

Less than 10 percent.

Menos de 10%.

At this point, they show up to my office.

Nesta altura, eles vêm ao meu escritório.

And they come to complain.

E vêm para se queixar.

Why did they pick me?

Porque me escolheram?

I wrote a couple of papers on the "allure of free."

Escrevi alguns artigos sobre "o fascínio do grátis".

In those papers, we showed that if you reduce the price of something

Nesses artigos, mostrámos que, se reduzirmos o preço de algo

for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens.

de 10 cêntimos para 1 cêntimo, quase nada acontece.

You reduce it from one cent to zero, now people get excited.

Se reduzirmos de um cêntimo para zero, as pessoas ficam animadas.

(Laughter)

(Risos)

E disseram: "Veja, nós lemos esses artigos

And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.'

"sobre dar 'grátis', e demos 'grátis'."

Not working as we expected.

"Não funcionou como esperávamos. O que se passa?".

What's going on?"

I said, "You know, maybe it's a question of friction."

Eu disse: "Talvez seja uma questão de fricção.".

Eles perguntaram: "O que quer dizer?"

They said, "What do you mean?"

Eu disse: "As pessoas começam com marcas.

I said, "People are starting with branded.

They can do nothing and end with branded.

"Não fazem nada e continuam com as marcas.

To move to generic, they have to choose generic over branded,

"Para essa mudança, eles têm de optar por um genérico em vez da marca,

but they also have to do something.

"mas também têm de fazer outra coisa.

They have to return the letter."

"Têm de devolver a carta."

So this is what we call a "confounded design."

Chamamos a isso um "design confuso".

Two things are happening at the same time.

Estão duas coisas a acontecer ao mesmo tempo.

It's branded versus generic,

É marca contra genérico,

but it's doing nothing versus doing something.

mas é também não fazer nada contra fazer alguma coisa.

So I said, "Why don't we switch it?

Portanto, perguntei: "Então porque não mudam?

Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics.

"Porque não enviamos cartas a dizer: 'Nós estamos a mudar para genéricos.

You don't need to do anything.

" 'Não precisa de fazer nada.'

If you want to stay with branded, please return the letter.'"

" 'Se quiser ficar com os de marca, por favor, devolva a carta'."

(Laughter)

(Risos)

Right?

Certo?

What do you think happened?

O que acham que aconteceu?

Lawyers, lawyers happened.

Advogados, advogados foi o que aconteceu.

(Laughter)

(Risos)

It turns out, this is illegal.

Acontece que isto é ilegal.

(Laughter)

(Risos)

By the way, for brainstorming and creativity,

Já agora, para uma troca de ideias e criatividade,

doing things that are illegal and immoral, it's fine,

fazer coisas que são ilegais e imorais, está bem,

as long as it's just in the brainstorming phase.

desde que estejam em fase de discussão.

(Laughter)

(Risos)

But this was the purity of the idea,

Mas isto era a pureza da ideia,

because the initial design was the branded had the no-action benefit.

porque, no plano inicial, era a marca que tinha o benefício da não-ação.

In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit.

No meu plano ilegal e imoral,

eram os genéricos que tinham o benefício da não-ação.

But they agreed to give people a T-intersection:

Mas concordaram em dar às pessoas uma intersecção em T:

send people a letter and say,

enviar às pessoas uma carta a dizer:

"If you don't return this letter,

"Se não devolverem esta carta,

we will be forced to stop your medications.

"seremos forçados a suspender o seu medicamento."

But when you return the letter, you could choose branded at this price,

"Mas, se devolver a carta, pode escolher a marca a este preço,

generic at this price."

"ou o genérico a este preço".

Now people had to take an action.

Agora, as pessoas tinham de tomar uma ação.

They were on even footing. Right?

Estavam agora em pé de igualdade.

It wasn't that one had the no-action benefit.

Nenhum deles tinha o benefício da não-ação.

What percentage do you think switched?

Que percentagem pensam que mudou?

The vast majority switched.

A vasta maioria mudou.

So what does it tell us?

O que é que isso nos diz?

Do people like generics, or do we like branded?

As pessoas gostam de genéricos, ou gostam de marcas?

We hate returning letters.

Odiamos devolver cartas.

(Laughter)

(Risos)

This is the story of friction: small things really matter.

Esta é a história da fricção: pequenas coisas são importantes.

And friction is about taking the desired behavior

A fricção é agarrar no comportamento desejado e dizer:

and saying: Where do we have too much friction

"Onde é que temos demasiada fricção

so it's slowing people down from acting on it?

"que desencoraja as pessoas a agir?"

And every time you see that the desired behavior

Sempre que virem que o comportamento desejado

and the easy behavior are not aligned,

e o comportamento fácil não estão alinhados,

it means we want to try and realign them.

significa que queremos tentar ajustá-los.

That's the first part. We talked about friction.

Essa é a primeira parte. Falámos sobre a fricção.

Now let's talk about motivation.

Agora falemos sobre a motivação.

In this particular study,

Neste estudo em particular,

we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya

tentámos levar pessoas muito pobres duma favela chamada Kibera, no Quénia,

to save a little bit of money for a rainy day.

a juntar algum dinheiro para os tempos mais difíceis.

You know, if you're very, very poor, you have no extra money,

Se forem muito, muito pobres, não têm dinheiro extra,

vivem sobrevivendo,

you live hand to mouth,

and from time to time, bad things happen.

e de vez em quando, acontecem coisas más.

And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow.

Quando algo mau acontece, não há dinheiro de parte, pede-se emprestado.

The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week.

O povo de Kibera pode pedir emprestado, por vezes com 10% de juros por semana.

And then, of course, it's really hard to get out of it.

E depois, claro, é muito difícil sair disso.

Se vivem numa situação precária, algo mau acontece,

You live hand to mouth, something bad happens,

you borrow, things get worse and worse and worse.

e pedem emprestado, as coisas pioram ainda mais.

So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day.

Por isso, queremos que as pessoas guardem um pouco para os dias de necessidade.

And we thought about what is the motivation,

E pensámos qual seria a motivação,

what is the fuel that we need to add?

qual seria o estímulo que precisávamos de adicionar?

And we tried all kinds of things.

Tentámos todo o tipo de coisas.

Some people, we texted them once a week and said,

A algumas pessoas, enviámos mensagens uma vez por semana a dizer:

"Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week."

"Por favor tente guardar 100 xelins" — cerca de um dólar — "esta semana."

Some people, we sent a text message as if it came from their kids.

A outras, enviámos a mensagem como se fosse escrita pelos filhos deles.

So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" --

Assim, dizia: "Olá Mãe, olá Pai, aqui é o Joãozinho"

whatever the name of the kid was --

— qualquer que fosse o nome do miúdo —

"Try and save 100 shillings this week for the future of our family."

"Tenta juntar 100 xelins esta semana para o futuro da nossa família".

Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.

Eu sou judeu e, por isso, um pouco de culpa sempre funciona.

(Laughter)

(Risos)

Some people got 10 percent.

Algumas pessoas ganhavam 10%.

"Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent."

"Junta até 100 xelins e nós damos-te os 10%."

Some people got 20 percent.

Algumas pessoas ganhavam 20%.

Some people got also 10 percent and 20 percent,

Outras também ganhavam 10% e 20%,

but they got it with loss aversion.

mas conseguiram-no com aversão à perda.

What is loss aversion?

O que é a aversão à perda?

Loss aversion is the idea that we hate losing

Aversão à perda é a ideia de que detestamos mais perder

more than we enjoy gaining.

do que desfrutamos em ganhar.

Now, think about somebody who is in a 10-percent condition

Agora, pensem em alguém que está na situação dos 10%

and they put 40 shillings in.

e coloca 40 xelins.

They put 40 shillings, we give them four more,

Eles põem 40 xelins, nós damos mais quatro,

they say thank you very much.

eles agradecem muito.

That person gave up six.

A pessoa desistiu de seis.

They could have gotten six more if they gave a hundred,

Eles podiam ter mais seis se dessem cem,

but they don't see it.

mas não veem isso.

So we created what we call pre-match.

Assim, criámos o que chamamos de pré-jogo.

We put the 10 shillings in at the beginning of the week.

Pusemos de lado 10 xelins no início da semana.

We said, "It's waiting for you!"

Dissemos: "Isto fica à tua espera!".

And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in,

Então, se alguém põe 40 de lado, dizemos: "Oh, puseste 40,

we're leaving four, and we're taking six back."

"nós deixamos quatro, e retiramos seis."

So in both cases, pre-match or post-match,

Em ambos os casos, antes e após o jogo,

people get 10 percent.

as pessoas recebem os 10%.

But in the pre-match,

Mas no pré-jogo,

they see the money they did not match leaving their account.

eles veem o dinheiro em que não tinham reparado

a sair das suas contas.

So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent,

Assim, temos; mensagens, mensagem de miúdos, 10%, 20%,

pre-match, post-match.

pré-jogo, pós-jogo.

And we had one more condition.

E nós ainda tínhamos outra situação.

It was a coin about this size,

Era uma moeda deste tamanho,

with 24 numbers written on it.

com 24 números escritos nela.

And we asked them to put the coin somewhere in their hut,

Pedimos-lhes para colocarem a moeda algures na sua cabana,

and every week, take a knife and scratch the number for that week --

e todas as semanas, pegar numa faca e raspar o número dessa semana

week one, two, three, four --

— semana um, dois, três, quatro —

scratch it like a minus if they didn't save

riscar com um sinal de menos, se não poupassem nada

and scratch it up and down if they saved.

e riscar para cima e para baixo se poupassem.

Now, think to yourself:

Agora, pensem:

Which one of those methods do you think worked the best?

Qual desses métodos acham que funcionou melhor?

Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent,

As mensagens, as mensagens dos miúdos, os 10%, os 20%,

beginning of the week, end of the week, and the coin?

o início da semana, o final da semana, ou a moeda?

I'll tell you what the average people think.

Vou dizer-vos o que a maioria das pessoas pensou.

We've done these studies of prediction,

Fizemos todos estes estudos de previsão,

both in the US and in Kenya.

em ambos os países — EUA e Quénia.

People think that 20 percent will get a lot of action,

As pessoas pensaram que os 20% os levaria a muita ação,

10 percent less,

os 10% menos,

the rest of it will do nothing --

o restante não faria nada

kids, coin, doesn't matter.

— miúdos, moedas, não interessava.

People think loss aversion will have a small effect.

As pessoas pensam que a aversão à perda teria pouco efeito.

What actually happened?

O que realmente aconteceu?

Sending a text reminder once a week

Enviar um lembrete uma vez por semana

helps a lot.

ajuda imenso.

Good news!

Boas notícias!

Este programa demorou seis meses. As pessoas esquecem-se.

This program lasted six months. People forget. Reminding people is great.

Lembrar às pessoas é importante.

Ten percent at the end of the week helped some more.

Os 10% no final da semana ajudou mais um pouco.

Financial incentives work.

Os incentivos financeiros resultam.

Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference.

Os 20% no fim da semana, tal como os 10%, não há diferença.

Ten percent in the beginning of the week

Os 10% no início da semana ajudam mais um pouco.

helps some more.

Loss aversion works.

A aversão à perda funciona.

Twenty percent in the beginning of the week,

Os 20% no início da semana,

tal como os 10% no início da semana, não há diferença.

just like 10 percent in the beginning of the week, no difference.

And the text message from the kids was just as effective

E a mensagem dos miúdos foi tão eficaz

as 20 percent plus loss aversion --

como os 20% mais a aversão à perda,

which is amazing, right?

o que é extraordinário.

It's amazing how motivating messages from kids were.

É fantástico o quão motivador foram as mensagens dos miúdos.

And one conclusion is we don't use kids enough.

Uma conclusão é que não usamos os miúdos o suficiente.

(Laughter)

(Risos)

And, of course, I don't mean in a child labor sense.

E, claro, não me refiro num sentido de trabalho infantil.

But if you think about parents and their kids,

Mas, se pensarem nos pais e nos seus filhos,

we are the best that we can for our kids,

somos o melhor que podemos para os nossos filhos,

and we think about the future,

e pensamos no futuro.

and I think we should think

Eu acho que devíamos pensar

about how to use that amazing source of motivation

em como usar esta incrível fonte de motivação

to get parents to behave in a better way.

para fazer com que os pais se comportem de uma forma melhor.

But the big surprise of this study was the coin.

Mas a maior surpresa neste estudo foi a moeda.

The coin basically doubled savings compared to everything else.

A moeda basicamente duplicou as economias

em comparação com tudo o resto.

And now the question is: Why? What was it about the coin?

E a questão agora é: Porquê? O que havia na moeda?

So I'll tell you how I started thinking about the coin,

Vou dizer-vos como comecei a pensar na moeda,

and then we'll come back to it.

e depois voltaremos a esta questão.

So you know, when I do research on, let's say, buying coffee,

Assim, quando pesquiso, por exemplo, comprar café,

não preciso de ir a lado nenhum. Posso sentar-me no meu escritório.

I don't need to go anywhere. I can sit in my office.

I've bought enough coffee. I know how it works.

Comprei café suficiente. Sei como funciona.

The details, I'm familiar with.

Estou familiarizado com os detalhes.

When you do research in some of the poorest places in the world,

Quando fazemos pesquisa num dos lugares mais pobres do mundo,

you have to go and visit and see what's going on

temos de ir e visitar, ver o que se está a passar

and get some insight about how the system works.

e ter alguma ideia sobre como o sistema funciona.

And on that particular day,

Naquele dia em particular,

I'm in a place called Soweto in South Africa,

estou num local chamado Soweto, na África do Sul,

and I'm sitting in a place that sells funeral insurance.

e estou num sítio que vende seguros funerários.

You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings?

Nos EUA as pessoas gastam quantias loucas de dinheiro em casamentos.

In South Africa, it's funerals.

Na África do Sul, é nos funerais.

People spend up to a year or two years of income on funerals.

As pessoas gastam salários de um a dois anos, em funerais.

And I sit in this place --

Eu estou nesse local

by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this,

— já agora, antes de acharem que os sul-africanos são irracionais nisto,

I just want to remind you

só quero lembrar-vos

that spending a lot of money on funerals compared to weddings,

que gastar muito dinheiro em funerais em comparação com casamentos,

at least you know for sure you only have one.

pelo menos, só terão de fazê-lo uma vez.

(Laughter)

(Risos)

OK, so I sit in this place that sells funeral insurance.

Então, estou naquele sítio que vende seguros funerários.

And this guy comes in with his son -- his son is about 12 --

Aparece um homem com o seu filho — o seu filho com cerca de 12 anos —

and he buys funeral insurance for a week.

e compra um seguro funerário para uma semana.

It will cover 90 percent of his funeral expense

Isso cobrirá 90% das suas despesas funerárias

only if he dies in the next seven days.

somente se morrer nos próximos sete dias.

Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance

Estas são pessoas muito pobres, compram pequenas quantidades de seguro

and small amount of soap and such.

e pequenas quantidades de sabão, e tudo o resto.

And he gets that certificate,

E ele consegue esse certificado,

and in a very ceremonious way, he gives it to his son.

e numa forma muito cerimonial, oferece-o ao filho.

And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony?

E ao dar ao filho, eu penso para mim mesmo, porquê a cerimónia?

What is this father doing?

O que está este pai a fazer?

Now, think about the breadwinner that decides on that particular day

Agora, pensem num chefe de família que decide naquele dia em particular

to direct some money into insurance or savings.

direcionar algum dinheiro em seguros ou em poupanças.

What is the family going to see tonight?

O que será que a família irá ver esta noite?

They're going to see less.

Eles irão ver menos.

Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water --

Naquele nível de pobreza,

existirá menos comida, menos querosene, menos água,

something less tonight.

algo menos esta noite.

And what his father was doing and what our coin was trying to do

O que o pai estava a fazer e o que a nossa moeda estava a tentar fazer

is to say, yes, there's less food on the table,

é dizer: "Sim, há menos comida em cima da mesa,

but there's another activity.

"mas existe outra atividade".

You see, what happened is, there are many good, important economic activities,

Vocês veem que o que aconteceu, foi que há atividades económicas importantes

like savings and insurance, that are invisible.

tal como poupanças e seguros, que são invisíveis.

And now the question is: How do we make them visible?

Agora a questão é: Como as tornamos visíveis?

So let's go back to our rocket model.

Portanto, vamos voltar ao nosso modelo de foguetão.

We have to, first of all, look at the system

Em primeiro lugar, temos de observar o sistema

and see where there's little things we can fix, with friction,

e ver onde estão as pequenas coisas que podemos resolver, com a fricção,

where is there that we can remove friction?

onde é que podemos eliminar a fricção?

And then the next thing we want to do is to think broadly about the system,

E a coisa seguinte que queremos fazer é pensar amplamente no sistema, e dizer:

and say: What other motivations can we bring in?

"Que outras motivações podemos introduzir?"

And that's a much more difficult exercise,

Esse é um exercício muito mais difícil,

and we don't always know what would work best.

e nem sempre sabemos o que resultará melhor.

Is it going to be money? Is it going to be loss aversion?

Será que vai ser o dinheiro? Poderá ser a aversão à perda?

Is it going to be something that is visible?

Será algo que é visível?

We don't know, and we have to try different things.

Não sabemos, e teremos de tentar coisas diferentes.

We also have to realize that our intuition sometimes misleads us.

Também temos de perceber que, às vezes, a nossa intuição nos engana.

We don't always necessarily know what would work the best.

Nem sempre sabemos, necessariamente, o que melhor funcionará.

So if we think about this gap

Por isso, se pensarmos nesse fosso

between where we could be and where we are,

entre onde poderíamos estar e onde estamos

it's a really sad thing to see this gap and to think about it.

é uma coisa muito triste ver esse fosso e pensar nele.

But the good news is, there's lots we can do.

Mas as boas notícias são que há muita coisa que podemos fazer.

Some of the changes are easy, some of the changes are more complex.

Algumas das mudanças são fáceis, outras são mais complexas.

Mas, se atacarmos cada problema diretamente,

But if we'll attack each problem directly,

not by just providing more information to people

não oferecendo apenas mais informação às pessoas,

but trying to change the friction,

mas tentando mudar a fricção, adicionando motivação,

add motivation,

I think we can ...

acho que conseguimos.

Can we close the gap? No.

Podemos eliminar o fosso? Não.

But can we get much better? Absolutely, yes.

Mas podemos melhorar muito mais? Sim, absolutamente.

Thank you very much.

Muito obrigado.

(Applause)

(Aplausos)