How to change your behavior for the better | Dan Ariely

Translator: Joseph Geni Reviewer: Camille Martínez

Översättare: Annika Bidner Granskare: Lisbeth Pekkari

Hi.

Hej.

You might have noticed that I have half a beard.

Du kanske har märkt att jag har ett halvt skägg.

It's not because I lost a bet.

Jag har inte förlorat ett vad.

Many years ago, I was badly burned.

För många år sen blev jag svårt bränd.

Most of my body is covered with scars,

Nästan hela min kropp täcks av ärr,

including the right side of my face.

inklusive högra delen av ansiktet.

I just don't have hair. That's just how it happened.

Jag har ingen hårväxt helt enkelt. Det är så det är.

It looks symmetrical, but almost.

Det ser nästan symmetriskt ut.

Anyway, now that we discussed facial hair,

Så, när vi nu har pratat om ansiktsbehåring,

let's move to social science.

låt oss gå vidare till samhällsvetenskap.

And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity

Och mer specifikt vill jag

att vi ska fundera över mänsklighetens potential

and where we are now.

och var vi står just nu.

And if you think about it, there's a big gap

Om man tänker på det, så finns det ett stort glapp

between where we think we could be and where we are,

mellan var vi tror att vi kunde vara och var vi är,

and it's in all kinds of areas.

och så är det på många områden.

So let me ask you:

Så jag vill fråga er:

How many of you in the last month have eaten more than you think you should?

Hur många av er har den senaste månaden ätit mer än ni tycker att ni borde?

Just kind of general. OK.

Bara i allmänhet. Okej.

How many of you in the last month have exercised less than you think you should?

Hur många har den senaste månaden motionerat mindre än ni borde?

OK, and for how many of you has raising your hands twice

Okej, och för hur många var handuppräckningen

been the most exercise you got today?

den mesta motion som ni fått idag?

(Laughter)

(Skratt)

How many of you have ever texted while driving?

Hur många av er har skickat sms medan ni körde bil?

OK, we're getting honest. Let's test your honesty.

Okej, nu börjar vi bli ärliga. Vi testar er ärlighet.

How many people here in the last month

Hur många här inne har den senaste månaden

have not always washed your hands when you left the bathroom?

inte alltid tvättat händerna efter att ni har gått på toaletten?

(Laughter)

(Skratt)

A little less honest.

Lite mindre ärligt.

By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving

Det är förresten intressant

hur vi kan erkänna att vi skickat sms medan vi kör

but not washing our hands, that's difficult.

men att vi inte tvättar händerna, det är svårt.

(Laughter)

(Skratt)

We can go on and on.

Vi kan fortsätta.

The problem, the topic is that there's lots of things

Problemet, eller ämnet, är att det finns många saker

when we know what we could do --

som vi vet att vi skulle kunna göra,

we could be very, very different, but we're acting in a very different way.

och det skulle medföra en stor förändring, men vi beter oss helt annorlunda.

And when we think how do we bridge that gap,

Och när vi tänker på hur vi ska minska det glappet

the usual answer is, "Just tell people."

är det vanligaste svaret: "Bara berätta det för folk."

For example, just tell people that texting and driving is dangerous.

Som att, bara säg till folk

att det är farligt att skicka sms när man kör.

Did you know it's dangerous? You should stop doing it.

Visste ni att det var farligt? Ni borde sluta.

You tell people something is dangerous, and they will stop.

Man säger att något är farligt, så kommer de att sluta.

Att skicka sms när man kör är ett exempel.

Texting and driving is one example.

Another very sad example is that in the US,

Ett annat sorgligt exempel är att vi i USA

we spend between seven and eight hundred million dollars a year

lägger nästan 800 miljoner dollar om året

on what's called "financial literacy."

på vad som kallas "finansiell allmänbildning".

And what do we get as a consequence of that?

Och vad får vi ut av det?

There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted

Det kom nyligen en studie som såg på all forskning som gjorts

on financial literacy -- what's called a meta-analysis.

kring finansiell allmänbildning - en så kallad metaanalys.

And what they found is that when you tell people,

Och de kom fram till att när man säger till människor,

you teach them financial literacy,

när man lär ut finansiella grundkunskaper,

they learn and they remember.

så lär de sig och kommer ihåg.

But do people execute? Not so much.

Men gör folk som de har lärt sig?

Inte så ofta.

The improvement is about three or four percent

Förbättringen ligger på ungefär tre till fyra procent

immediately after the course,

direkt efter kursen,

and then it goes down.

och sen går det nedåt.

And at the end of the day,

Det långsiktiga resultatet

the improvement is about 0.1 percent --

är en förbättring på ungefär 0,1 procent.

not zero, but as humanly close to zero as possible.

Inte noll, men så mänskligt nära noll som möjligt.

(Laughter)

(Skratt)

So that's the sad news.

Det var de dåliga nyheterna.

The sad news is, giving information to people

Det tråkiga är att om man bara informerar folk

is just not a good recipe to change behavior.

räcker inte det för att ändra deras beteende.

What is?

Vad behövs för det?

Well, social science has made lots of strides,

Samhällsvetenskaperna har gjort stora framsteg

and the basic insight is that if we want to change behavior,

och den grundläggande insikten är att om vi vill ändra beteenden

we have to change the environment.

måste vi ändra miljön.

The right way is not to change people, it's to change the environment.

Det rätta sättet är inte att ändra människor, utan miljön.

And I want to present a very simpleminded model of how to think about it:

Jag vill visa en väldigt förenklad modell för hur man kan tänka på det:

it's to think about behavioral change

att tänka på beteendeförändring

in the same way that we think about sending a rocket to space.

på samma sätt som vi tänker på att skicka ut en raket i rymden.

When we think about sending a rocket to space,

När vi tänker på att skicka ut en raket i rymden

we want to do two main things.

vill vi göra två saker.

The first one is to reduce friction.

Den första är att sänka friktionen.

We want to take the rocket and have as little friction as possible

Vi vill att raketen ska ha så lite friktion som möjligt

so it's the most aerodynamic possible.

så att den blir så aerodynamisk som det går.

And the second thing is we want to load as much fuel as possible,

Den andra saken vi vill är att fylla den med så mycket bränsle som möjligt,

to give it the most amount of motivation, energy to do its task.

att ge den mycket motivation och energi att utföra uppgiften.

And behavior change is the same thing.

Det är samma sak med beteendeförändring.

So let's first talk about friction.

Så vi börjar prata om friktion.

In this particular case study I'll tell you about,

I den här speciella studien som jag berättar om

there's a pharmacy, an online pharmacy.

finns det ett apotek, ett onlineapotek.

Imagine you go to your doctor.

Tänk dig att du går till läkaren.

You have a long-term illness,

Du har en kronisk sjukdom,

your doctor prescribes to you a medication,

din läkare skriver ut en medicin till dig,

you sign up for this online pharmacy

du anmäler dig till onlineapoteket

and you get your medication in the mail every 90 days.

och får din medicin med posten var 90:e dag.

Every 90 days, medication, medication, medication.

Var 90:e dag, medicin, medicin, medicin.

And this online pharmacy wants to switch people

Det här onlineapoteket vill att folk ska byta

from branded medication to generic medication.

från märkesmedicin till generisk medicin.

So they send people letters, and they say,

Så de skickar brev, och säger:

"Please, please, please, switch to generics.

"Snälla, byt till generiska mediciner.

You will save money, we will save money, your employer will save money."

Du kommer att spara pengar,

vi sparar pengar, din arbetsgivare sparar pengar."

And what do people do?

Och vad gör folk?

Nothing.

Ingenting.

So they try all kinds of things and nothing happens.

Så de försöker allt möjligt och ingenting händer.

So for one year, they give people an amazing offer.

Tills ett år, då de ger folk ett fantastiskt erbjudande.

They send people a letter, and they say,

De skickar ut ett brev, där de skriver

"If you switch to generics now, it will be free for a whole year."

"Om du byter till generiska mediciner nu kommer det att vara gratis i ett helt år."

Free for a whole year. Amazing!

Gratis i ett helt år. Fantastiskt!

What percentage of people do you think switched?

Hur stor andel tror du bytte?

Less than 10 percent.

Mindre än 10 procent.

Vid det här laget börjar de dyka upp på mitt kontor.

At this point, they show up to my office.

And they come to complain.

Och de kom för att klaga.

Why did they pick me?

Varför kom de till mig?

I wrote a couple of papers on the "allure of free."

Jag skrev några artiklar om "dragkraften hos gratis."

In those papers, we showed that if you reduce the price of something

I de artiklarna visade vi att om man minskar priset på något

for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens.

från, säg 10 cent, till 1 cent, händer inte så mycket.

You reduce it from one cent to zero, now people get excited.

Men när man sänker det till noll blir folk som galna.

(Laughter)

(Skratt)

And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.'

De sa: "Vi läste dina artiklar om 'gratis', vi gav bort 'gratis'".

Not working as we expected.

Men inget funkade som vi trodde. Vad är det som händer?

What's going on?"

I said, "You know, maybe it's a question of friction."

Jag sa: "Vet du, det kanske handlar om friktion."

They said, "What do you mean?"

De sa: "Vad menar du?"

I said, "People are starting with branded.

Jag sa: "Folk börjar med varumärken.

They can do nothing and end with branded.

De kan göra inget och ha kvar varumärkena.

To move to generic, they have to choose generic over branded,

För att byta till generiska måste de välja generiska över varumärken,

but they also have to do something.

men de måste också göra något.

They have to return the letter."

De måste skicka tillbaka brevet."

So this is what we call a "confounded design."

Det här är vad vi kallar en "blandad design"

Two things are happening at the same time.

Två saker händer på samma gång.

It's branded versus generic,

Det är varumärke mot generisk,

but it's doing nothing versus doing something.

men det är också att göra inget mot att göra något.

So I said, "Why don't we switch it?

Så jag sa: "Varför inte byta ut dem?

Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics.

Varför skickar vi inte ett brev och säger "Vi byter dina mediciner mot generiska.

You don't need to do anything.

Du behöver inte göra någonting.

If you want to stay with branded, please return the letter.'"

Om du vill ha kvar dina varumärken, skicka bara tillbaka brevet."

(Laughter)

(Skratt)

Right?

Eller hur?

What do you think happened?

Vad tror ni hände?

Lawyers, lawyers happened.

Advokater, advokater hände.

(Laughter)

(Skratt)

It turns out, this is illegal.

Det visade sig vara olagligt.

(Laughter)

(Skratt)

By the way, for brainstorming and creativity,

Förresten, för idéskapande och kreativitet,

doing things that are illegal and immoral, it's fine,

går det bra att göra saker som är olagliga och omoraliska,

as long as it's just in the brainstorming phase.

så länge de stannar i idéfasen.

(Laughter)

(Skratt)

But this was the purity of the idea,

Men det handlade om idén i sig,

because the initial design was the branded had the no-action benefit.

för i det första testupplägget hade varumärkena göra-inget-fördelen.

In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit.

I mitt olagliga, omoraliska upplägg hade den generiska medicinen samma fördel.

But they agreed to give people a T-intersection:

Men de gick med på att ge folk ett likvärdigt val:

send people a letter and say,

att skicka ett brev som sa:

"If you don't return this letter,

"Om du inte skickar tillbaka brevet

we will be forced to stop your medications.

kommer vi att bli tvungna att sluta skicka dina mediciner.

But when you return the letter, you could choose branded at this price,

Men skickar du tillbaka brevet

får du varumärkesmedicin till det här priset,

generic at this price."

och generisk medicin till det här priset."

Now people had to take an action.

Nu var folk tvungna att agera.

They were on even footing. Right?

De hade samma chans. Eller?

It wasn't that one had the no-action benefit.

Ingen av dem hade göra-inget-fördelen.

What percentage do you think switched?

Hur stor andel tror du bytte?

The vast majority switched.

De allra flesta bytte.

So what does it tell us?

Så vad säger det oss?

Do people like generics, or do we like branded?

Gillar vi generisk medicin eller varumärkesmedicin?

We hate returning letters.

Vi hatar att skicka svarsbrev.

(Laughter)

(Skratt)

This is the story of friction: small things really matter.

Det här handlar om friktion, små saker har stor betydelse.

And friction is about taking the desired behavior

Och friktion handlar om att ta det önskade beteendet

and saying: Where do we have too much friction

och säga: Var har vi för mycket friktion

so it's slowing people down from acting on it?

så att det hindrar människor att utföra beteendet?

And every time you see that the desired behavior

Och varje gång man ser att det önskade beteendet

and the easy behavior are not aligned,

och det enkla beteendet inte stämmer överens

it means we want to try and realign them.

betyder det att vi måste försöka få dem att göra det.

That's the first part. We talked about friction.

Det var det första, friktion.

Now let's talk about motivation.

Nu ska vi prata om motivation.

In this particular study,

I den här speciella studien

we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya

försökte vi få mycket fattiga människor i det kenyanska slumområdet Kibera

to save a little bit of money for a rainy day.

att spara lite pengar till när det skulle behövas.

You know, if you're very, very poor, you have no extra money,

Ni vet, om man är väldigt fattig har man inga pengar över,

you live hand to mouth,

man lever ur hand i mun,

and from time to time, bad things happen.

och då och då händer det dåliga saker.

And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow.

Och när något dåligt händer och man inte har besparingar, lånar man.

The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week.

Befolkningen i Kibera hade ibland 10 procents ränta i veckan.

And then, of course, it's really hard to get out of it.

Sen är det väldigt svårt att komma ur det.

You live hand to mouth, something bad happens,

Man lever ur hand i mun, något dåligt händer,

you borrow, things get worse and worse and worse.

man lånar, saker blir värre och värre och värre.

So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day.

Så vi ville att människor skulle spara lite pengar till senare.

And we thought about what is the motivation,

Och vi funderade på vad som kunde ge motivation,

what is the fuel that we need to add?

vad är bränslet vi behöver lägga till?

And we tried all kinds of things.

Vi försökte med alla möjliga saker.

Some people, we texted them once a week and said,

Vi skickade sms till vissa varje vecka och sa:

"Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week."

"Försök spara 100 shillings", ungefär en dollar, "den här veckan."

Some people, we sent a text message as if it came from their kids.

Till vissa skickade vi meddelandet som om det kom från deras barn.

So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" --

Så det stod "Hej mamma och pappa, det här är lille Joey",

whatever the name of the kid was --

vad hen nu hette,

"Try and save 100 shillings this week for the future of our family."

"Försök spara 100 shillings den här veckan för vår familjs framtid."

Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.

Jag är jude, och jag vet att lite skuldkänslor alltid fungerar.

(Laughter)

(Skratt)

Some people got 10 percent.

Vissa människor fick 10 procent.

"Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent."

"Spara upp till 100 shillings, så får du 10 procent."

Some people got 20 percent.

Vissa människor fick 20 procent.

Some people got also 10 percent and 20 percent,

Vissa fick också 10 eller 20 procent,

but they got it with loss aversion.

men vi kombinerade det med förlustaversion.

What is loss aversion?

Vad är då förlustaversion?

Loss aversion is the idea that we hate losing

Förlustaversion handlar om att vi hatar att förlora

more than we enjoy gaining.

mer än vi älskar att vinna.

Now, think about somebody who is in a 10-percent condition

Vi tänker oss nu att någon som är i 10 procent-gruppen

and they put 40 shillings in.

lägger in 40 shillings.

They put 40 shillings, we give them four more,

De lägger in 40 shillings, och vi ger dem 4 till,

they say thank you very much.

och de säger tack så mycket.

That person gave up six.

Den personen gav upp 6.

They could have gotten six more if they gave a hundred,

De hade kunnat få 6 till om de hade lagt in 100,

but they don't see it.

men de ser inte det.

So we created what we call pre-match.

Så vi skapade något som vi kallar pre-match.

We put the 10 shillings in at the beginning of the week.

Vi satsade 10 shillings i början av veckan.

We said, "It's waiting for you!"

Vi sa: "De väntar på dig!"

And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in,

Och sen om någon satsade 40, sa vi "Åh, du lade in 40,

we're leaving four, and we're taking six back."

då ger vi dig 4 och tar tillbaka 6."

So in both cases, pre-match or post-match,

Så i båda fallen, pre-match eller post-match,

people get 10 percent.

får människor 10 procent.

But in the pre-match,

Men i pre-match-fallet

they see the money they did not match leaving their account.

ser de pengar lämna sitt konto, de som de inte kunde matcha.

So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent,

Så vi har sms, sms från barn, 10 procent, 20 procent,

pre-match, post-match.

pre-match, post-match.

And we had one more condition.

Vi hade också en testvariant till.

It was a coin about this size,

Det var ett mynt, ungefär så här stort,

with 24 numbers written on it.

med 24 siffror skrivna på det.

And we asked them to put the coin somewhere in their hut,

Och vi bad dem lägga myntet någonstans i hyddan,

and every week, take a knife and scratch the number for that week --

och varje vecka skulle de ta en kniv och sudda ut siffran för den veckan,

week one, two, three, four --

vecka 1, 2, 3, 4 ...

scratch it like a minus if they didn't save

stryka ut den som ett minus om de inte sparade

and scratch it up and down if they saved.

och stryka ut det uppifrån och ner om de sparade.

Now, think to yourself:

Fundera på egen hand:

Which one of those methods do you think worked the best?

Vilken av dessa metoder tror du fungerade bäst?

Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent,

Vi har sms, sms från barn, 10 procent, 20 procent,

beginning of the week, end of the week, and the coin?

början av veckan, slutet av veckan och myntet?

I'll tell you what the average people think.

Jag ska berätta vad andra människor trodde.

We've done these studies of prediction,

Vi har gjort studier på vad folk gissar,

both in the US and in Kenya.

både i USA och Kenya.

People think that 20 percent will get a lot of action,

Folk tror att 20 procent kommer att påverka mycket,

10 percent less,

10 procent mindre,

the rest of it will do nothing --

och resten kommer inte göra någonting,

kids, coin, doesn't matter.

barn, mynt, det spelar ingen roll.

People think loss aversion will have a small effect.

Folk tror att förlustaversion kommer ha en liten effekt.

What actually happened?

Vad hände i verkligheten?

Sending a text reminder once a week

Att skicka en sms-påminnelse en gång i veckan hjälper mycket.

helps a lot.

Good news!

Goda nyheter!

This program lasted six months. People forget. Reminding people is great.

Programmet pågick i 6 månader. Folk glömmer. Att påminna är bra.

Ten percent at the end of the week helped some more.

Tio procent i slutet av veckan hjälpte mer.

Financial incentives work.

Finansiell uppmuntran fungerar.

Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference.

20 procent i slutet av veckan, samma som 10 procent, ingen skillnad.

Ten percent in the beginning of the week

10 procent i början av veckan hjälper mer.

helps some more.

Loss aversion works.

Förlustaversion fungerar.

Twenty percent in the beginning of the week,

20 procent i början av veckan

just like 10 percent in the beginning of the week, no difference.

gav samma resultat som 10 procent i början av veckan, ingen skillnad.

And the text message from the kids was just as effective

Och sms:et från barnet var lika effektivt

as 20 percent plus loss aversion --

som 20 procent plus förlustaversion,

which is amazing, right?

vilket är fantastiskt, eller hur?

It's amazing how motivating messages from kids were.

Det är fantastiskt hur motiverande meddelanden från barn var.

And one conclusion is we don't use kids enough.

En slutsats är att vi inte använder oss tillräckligt mycket av barn.

(Laughter)

(Skratt)

And, of course, I don't mean in a child labor sense.

Jag menar förstås inte i form av barnarbete.

But if you think about parents and their kids,

Men om man tänker på föräldrar och deras barn,

we are the best that we can for our kids,

så gör vi det bästa vi kan för våra barn,

and we think about the future,

och vi tänker på framtiden,

and I think we should think

och jag tycker att vi borde tänka på

about how to use that amazing source of motivation

hur vi ska använda den underbara källan till motivation

to get parents to behave in a better way.

för att få föräldrar att bete sig bättre.

But the big surprise of this study was the coin.

Men den stora överraskningen i den här studien var myntet.

The coin basically doubled savings compared to everything else.

Myntet dubblade i princip sparandet jämfört med de andra alternativen.

And now the question is: Why? What was it about the coin?

Nu kommer frågan: Varför? Vad var det med myntet?

So I'll tell you how I started thinking about the coin,

Jag ska berätta hur jag började fundera på myntet,

and then we'll come back to it.

och sen ska vi komma tillbaka till det.

So you know, when I do research on, let's say, buying coffee,

När jag forskar om till exempel kaffeköp, behöver jag inte åka någonstans.

I don't need to go anywhere. I can sit in my office.

Jag kan sitta på kontoret.

I've bought enough coffee. I know how it works.

Jag har köpt kaffe och vet hur det funkar.

The details, I'm familiar with.

Jag känner till detaljerna.

When you do research in some of the poorest places in the world,

När man forskar på några av de fattigaste platserna i världen

måste man åka dit och besöka platsen för att se vad som pågår

you have to go and visit and see what's going on

and get some insight about how the system works.

och skaffa sig lite insikt i hur systemet fungerar.

And on that particular day,

På den specifika dagen

I'm in a place called Soweto in South Africa,

var jag på en plats i Sydafrika som heter Soweto,

and I'm sitting in a place that sells funeral insurance.

och jag sitter på en plats som säljer begravningsförsäkringar.

You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings?

Ni vet, i USA lägger folk galet mycket pengar på bröllop.

In South Africa, it's funerals.

I Sydafrika är det begravningar.

People spend up to a year or two years of income on funerals.

Folk lägger upp till en eller två årslöner på begravningar.

And I sit in this place --

Jag sitter där ...

by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this,

Förresten, innan ni dömer sydafrikaner för att de är irrationella kring det här,

I just want to remind you

vill jag bara påminna er om

that spending a lot of money on funerals compared to weddings,

att om man lägger mycket pengar på begravningar jämfört på bröllop

at least you know for sure you only have one.

gör man det iallafall bara en gång.

(Laughter)

(Skratt)

OK, so I sit in this place that sells funeral insurance.

Okej, jag sitter på stället som säljer begravningsförsäkringar.

And this guy comes in with his son -- his son is about 12 --

Då kommer en kille in med sin son, som kanske är 12,

and he buys funeral insurance for a week.

och han köper en veckas begravningsförsäkring.

It will cover 90 percent of his funeral expense

Det kommer täcka 90% av hans begravningskostnad

only if he dies in the next seven days.

bara om han dör inom den närmsta veckan.

Okej? Det här är väldigt fattiga människor,

Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance

som köper små mängder försäkring

and small amount of soap and such.

och små mängder tvål och liknande.

And he gets that certificate,

Och han får certifikatet,

and in a very ceremonious way, he gives it to his son.

och på ett väldigt ceremoniellt sätt ger han det till sin son.

And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony?

Och när han ger det till sin son undrar jag, varför denna ceremoni?

What is this father doing?

Vad gör den här pappan?

Now, think about the breadwinner that decides on that particular day

Tänk på familjeförsörjaren som den dagen bestämmer sig för

to direct some money into insurance or savings.

att lägga lite pengar på försäkringar eller sparande.

What is the family going to see tonight?

Vad kommer familjen att få se ikväll?

They're going to see less.

De kommer att få se mindre än förut.

Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water --

Eller hur? På den nivån av fattigdom blir det mindre mat, fotogen, vatten ...

something less tonight.

mindre av något ikväll.

And what his father was doing and what our coin was trying to do

Och vad hans pappa försökte göra och vad myntet försökte göra

is to say, yes, there's less food on the table,

är att säga, ja, det är mindre mat på bordet,

but there's another activity.

men det händer också något annat.

You see, what happened is, there are many good, important economic activities,

Det som hände är att det finns många bra ekonomiska aktiviteter,

like savings and insurance, that are invisible.

som sparande och försäkring, som är osynliga.

And now the question is: How do we make them visible?

Och nu är frågan: Hur gör vi dem synliga?

So let's go back to our rocket model.

Låt oss gå tillbaka till vår raketmodell.

We have to, first of all, look at the system

Vi behöver först av allt titta på systemet

and see where there's little things we can fix, with friction,

och se var det finns små saker som gnisslar som går att fixa,

where is there that we can remove friction?

var kan vi ta bort friktionen?

And then the next thing we want to do is to think broadly about the system,

Nästa sak vi vill göra är att tänka på systemet i sin helhet

and say: What other motivations can we bring in?

och säga: Vilken annan motivation kan vi dra nytta av?

And that's a much more difficult exercise,

Och det är en mycket svårare övning,

and we don't always know what would work best.

och vi vet inte alltid vad som funkar bäst.

Is it going to be money? Is it going to be loss aversion?

Är det pengar? Är det förlustaversion?

Is it going to be something that is visible?

Kommer det vara något som är synligt?

We don't know, and we have to try different things.

Vi vet inte, och vi måste prova olika saker.

We also have to realize that our intuition sometimes misleads us.

Vi måste också inse att vår intuition leder oss fel ibland.

We don't always necessarily know what would work the best.

Vi vet kanske inte alltid vad som kommer fungera bäst.

Om vi tänker på det här glappet

So if we think about this gap

mellan vilka vi skulle kunna vara och vilka vi faktiskt är,

between where we could be and where we are,

it's a really sad thing to see this gap and to think about it.

är det jobbigt att se glappet och att tänka på det.

But the good news is, there's lots we can do.

Men den goda nyheten är att det finns mycket vi kan göra.

Some of the changes are easy, some of the changes are more complex.

Vissa ändringar är enkla, vissa ändringar är mer komplexa.

But if we'll attack each problem directly,

Men om vi angriper varje problem direkt,

not by just providing more information to people

inte bara genom att ge folk mer information

but trying to change the friction,

utan genom att försöka ändra friktionen, lägga till motivation,

add motivation,

I think we can ...

tror jag att vi kan ...

Can we close the gap? No.

Kan vi bli av med glappet? Nej.

But can we get much better? Absolutely, yes.

Men kan vi förbättra saker och ting? Ja, verkligen.

Thank you very much.

Tack så mycket.

(Applause)

(Applåder)