How to change your behavior for the better | Dan Ariely

Translator: Joseph Geni Reviewer: Camille Martínez

Traductor: Lidia Cámara de la Fuente Revisor: Sebastian Betti

Hi.

Hola.

You might have noticed that I have half a beard.

Puede que hayan notado que tengo media barba.

It's not because I lost a bet.

No es porque perdí una apuesta.

Many years ago, I was badly burned.

Hace muchos años me quemé mucho.

Most of my body is covered with scars,

La mayor parte de mi cuerpo está cubierto de cicatrices,

including the right side of my face.

incluyendo el lado derecho de mi cara.

I just don't have hair. That's just how it happened.

Simplemente no tengo cabello. Así es como sucedió.

It looks symmetrical, but almost.

Parece simétrico, bueno casi.

Anyway, now that we discussed facial hair,

De todos modos, ahora que hablamos de vello facial,

let's move to social science.

pasemos a las ciencias sociales.

And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity

Y en particular, quiero que pensemos dónde está el potencial para la humanidad

and where we are now.

y dónde estamos ahora.

And if you think about it, there's a big gap

Y si lo piensan, hay una gran brecha

between where we think we could be and where we are,

entre donde creemos que podríamos estar y donde estamos,

and it's in all kinds of areas.

y eso se da en todas las áreas.

So let me ask you:

Así que déjenme que les pregunte:

How many of you in the last month have eaten more than you think you should?

¿Cuántos de Uds. en el último mes han comido más de lo debido?

Just kind of general. OK.

Solo en general. Bien.

How many of you in the last month have exercised less than you think you should?

¿Cuántos de Uds. en el último mes

han hecho menos ejercicio del que creen que deberían?

OK, and for how many of you has raising your hands twice

¿Y para cuántos de Uds. que han levantado las manos dos veces

been the most exercise you got today?

es la mayor cantidad de ejercicio que han hecho hoy?

(Laughter)

(Risas)

¿Cuántos de Uds. han enviado mensajes de texto mientras conducían?

How many of you have ever texted while driving?

OK, we're getting honest. Let's test your honesty.

Estamos siendo honestos. Probemos su honestidad.

How many people here in the last month

¿Cuántas personas aquí en el último mes

have not always washed your hands when you left the bathroom?

no siempre se han lavado las manos al salir del baño?

(Laughter)

(Risas)

A little less honest.

Un poco menos honesto.

By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving

Es interesante cómo estamos dispuestos a admitir enviar mensajes y conducir

but not washing our hands, that's difficult.

pero no el de no lavarnos las manos, eso es difícil.

(Laughter)

(Risas)

We can go on and on.

Podemos seguir y seguir.

The problem, the topic is that there's lots of things

El problema, el tema es que hay muchas cosas

when we know what we could do --

que sabemos sobre lo que podemos hacer.

we could be very, very different, but we're acting in a very different way.

Podríamos ser muy diferentes, pero actuamos de manera muy diferente.

And when we think how do we bridge that gap,

Y cuando pensamos cómo cerrar esa brecha,

the usual answer is, "Just tell people."

la respuesta habitual es: "Solo díselo a la gente".

For example, just tell people that texting and driving is dangerous.

Por ejemplo, diga a la gente que enviar mensajes y conducir es peligroso.

Did you know it's dangerous? You should stop doing it.

¿Saben que es peligroso? Deberían dejar de hacerlo.

You tell people something is dangerous, and they will stop.

Dices a la gente que algo es peligroso y se detendrán.

Enviar mensajes de texto y conducir es un ejemplo.

Texting and driving is one example.

Another very sad example is that in the US,

Otro ejemplo muy triste es que en EE. UU.

we spend between seven and eight hundred million dollars a year

gastamos entre USD 780 millones al año

on what's called "financial literacy."

en lo llamado "educación financiera".

And what do we get as a consequence of that?

¿Y qué obtenemos como consecuencia de eso?

There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted

Recientemente un estudio analizó toda la investigación que se ha realizado

on financial literacy -- what's called a meta-analysis.

sobre educación financiera: lo que se llama un metanálisis.

And what they found is that when you tell people,

Y lo que encontraron es que cuando dices a la gente,

you teach them financial literacy,

que les enseñas educación financiera,

they learn and they remember.

ellos aprenden y recuerdan.

But do people execute? Not so much.

¿Pero la gente lo lleva a cabo? No tanto.

The improvement is about three or four percent

La mejora es de un 3 o 4 %,

immediately after the course,

inmediatamente después del curso,

and then it goes down.

y luego baja

And at the end of the day,

Y al final,

the improvement is about 0.1 percent --

la mejora es de un 0,1 %,

not zero, but as humanly close to zero as possible.

no cero, sino tan humanamente cercano a cero como sea posible.

(Laughter)

(Risas)

So that's the sad news.

Esa es la triste noticia.

The sad news is, giving information to people

La triste noticia es que dar información a la gente

is just not a good recipe to change behavior.

no es una buena receta para cambiar el comportamiento.

What is?

¿Qué es?

Well, social science has made lots of strides,

Las ciencias sociales han avanzado mucho,

and the basic insight is that if we want to change behavior,

y la idea básica es que, si queremos cambiar el comportamiento,

we have to change the environment.

tenemos que cambiar el entorno.

The right way is not to change people, it's to change the environment.

La forma correcta no es cambiar a las personas, sino el entorno,

And I want to present a very simpleminded model of how to think about it:

Y quiero presentar un modelo muy simple de cómo pensarlo:

it's to think about behavioral change

Pensar en el cambio de comportamiento

in the same way that we think about sending a rocket to space.

de la misma manera que pensamos en enviar un cohete al espacio.

When we think about sending a rocket to space,

Cuando pensamos en enviar un cohete al espacio,

queremos hacer dos cosas principales.

we want to do two main things.

The first one is to reduce friction.

Primero, reducir la fricción.

We want to take the rocket and have as little friction as possible

Queremos que el cohete tenga la menor fricción posible,

so it's the most aerodynamic possible.

así que hay que hacerlo lo más aerodinámico posible.

And the second thing is we want to load as much fuel as possible,

Y segundo, queremos cargar la mayor cantidad de combustible posible,

to give it the most amount of motivation, energy to do its task.

para dar la mayor cantidad de motivación y energía para hacer su tarea.

And behavior change is the same thing.

Y para el cambio de comportamiento es lo mismo.

So let's first talk about friction.

Entonces, primero hablemos de la fricción.

In this particular case study I'll tell you about,

En este caso de estudio en particular

there's a pharmacy, an online pharmacy.

les hablaré sobre una farmacia en línea.

Imagine you go to your doctor.

Imagina, vas al médico.

You have a long-term illness,

Tienes una enfermedad de larga duración.

your doctor prescribes to you a medication,

Tu médico te receta un medicamento,

you sign up for this online pharmacy

te registras en esta farmacia en línea

and you get your medication in the mail every 90 days.

y recibes el medicamento por correo cada 90 días.

Every 90 days, medication, medication, medication.

Cada 90 días, medicación, medicación, medicación.

And this online pharmacy wants to switch people

Y esta farmacia en línea quiere hacer cambiar a las personas

from branded medication to generic medication.

de medicamentos de marca a medicamentos genéricos.

Entonces envían cartas a las personas diciendo:

So they send people letters, and they say,

"Please, please, please, switch to generics.

"Por favor, cambie a genéricos.

You will save money, we will save money, your employer will save money."

Ahorrará dinero, ahorraremos dinero, su empleador ahorrará dinero".

And what do people do?

¿Y qué hace la gente?

Nothing.

Nada.

So they try all kinds of things and nothing happens.

Entonces prueban todo tipo de cosas y no pasa nada.

So for one year, they give people an amazing offer.

Entonces, durante un año, ofrecen a la gente una oferta increíble.

They send people a letter, and they say,

Le envían una carta a la gente que dice:

"If you switch to generics now, it will be free for a whole year."

"Si cambia a genéricos ahora, los tendrá gratis durante todo un año".

Free for a whole year. Amazing!

Gratis por todo un año. ¡Asombroso!

What percentage of people do you think switched?

¿Qué porcentaje de personas creen que cambió?

Less than 10 percent.

Menos del 10 %.

At this point, they show up to my office.

En este punto, se presentan a mi oficina.

And they come to complain.

Y vienen a quejarse.

Why did they pick me?

¿Por qué me eligieron?

I wrote a couple of papers on the "allure of free."

Escribí un par de artículos sobre el "encanto de la libertad".

In those papers, we showed that if you reduce the price of something

En esos artículos, mostramos que, si se reduce el precio de algo

for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens.

digamos, de 10 centavos a 1 centavo, no pasa mucho.

You reduce it from one cent to zero, now people get excited.

Lo reducen de 1 centavo a 0, la gente se emociona.

(Laughter)

(Risas)

And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.'

Y dijeron: "leemos estos documentos 'gratis', los dimos 'gratis'.

Not working as we expected.

No funciona como esperábamos.

What's going on?"

¿Que está pasando?"

I said, "You know, maybe it's a question of friction."

Y dije: "Tal vez es una cuestión de fricción".

They said, "What do you mean?"

Y preguntaron: "¿Qué quieres decir?"

I said, "People are starting with branded.

Y dije: "La gente comienza con la marca.

No pueden hacer nada y termina consumiendo la marca.

They can do nothing and end with branded.

To move to generic, they have to choose generic over branded,

Para pasar a genérico, tienen que elegir genérico en lugar de marca,

but they also have to do something.

pero también tienen que hacer algo.

They have to return the letter."

Tienen que contestar la carta".

So this is what we call a "confounded design."

Así que esto es lo que llamamos un "diseño confuso".

Two things are happening at the same time.

Dos cosas suceden al mismo tiempo.

It's branded versus generic,

Es marca versus genérico,

but it's doing nothing versus doing something.

y no hacer nada versus hacer algo.

So I said, "Why don't we switch it?

Y dije: "¿Por qué no lo cambiamos?

Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics.

¿Por qué no enviamos una carta a la gente y decimos:

"Te estamos cambiando a genéricos. No necesitas hacer nada.

You don't need to do anything.

If you want to stay with branded, please return the letter.'"

Si desea seguir recibiendo la marca, responda la carta".

(Laughter)

(Risas)

Right?

¿Sí?

What do you think happened?

¿Qué creen qué pasó?

Lawyers, lawyers happened.

Pues, abogados y más abogados.

(Laughter)

(Risas)

It turns out, this is illegal.

Resulta que esto es ilegal.

(Laughter)

(Risas)

By the way, for brainstorming and creativity,

Por cierto, para la lluvia de ideas y la creatividad,

doing things that are illegal and immoral, it's fine,

hacer cosas ilegales e inmorales está bien,

as long as it's just in the brainstorming phase.

siempre y cuando sea solo en la fase de lluvia de ideas.

(Laughter)

(Risas)

But this was the purity of the idea,

Pero esta era la pureza de la idea

because the initial design was the branded had the no-action benefit.

porque el diseño inicial era que la marca tenía el beneficio de la no acción.

In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit.

En mi diseño ilegal e inmoral, el genérico tenía el beneficio de no actuar.

But they agreed to give people a T-intersection:

Pero acordaron darle a la gente una intersección en T:

send people a letter and say,

enviar una carta a la gente diciendo:

"If you don't return this letter,

"Si no responde esta carta

we will be forced to stop your medications.

nos veremos obligados a suspender sus medicamentos.

But when you return the letter, you could choose branded at this price,

Pero cuando responda la carta, puede elegir la marca a este precio,

generic at this price."

o el genérico a este precio".

Now people had to take an action.

Ahora la gente tenía que actuar.

They were on even footing. Right?

Estaban en igualdad de condiciones. ¿Sí?

It wasn't that one had the no-action benefit.

No era que uno tuviera el beneficio de no actuar.

What percentage do you think switched?

¿Qué porcentaje creen que cambió?

The vast majority switched.

La gran mayoría cambió.

So what does it tell us?

Y esto, ¿qué nos muestra?

Do people like generics, or do we like branded?

¿A la gente nos gustan los genéricos o las marcas?

We hate returning letters.

Odiamos responder cartas.

(Laughter)

(Risas)

This is the story of friction: small things really matter.

Esta es la historia de la fricción: las cosas pequeñas realmente importan.

And friction is about taking the desired behavior

Y la fricción trata de analizar el comportamiento deseado

and saying: Where do we have too much friction

preguntando: ¿Dónde tenemos demasiada fricción

so it's slowing people down from acting on it?

frenamos a la gente de actuar en consecuencia?

And every time you see that the desired behavior

Y cada vez que uno ve que el comportamiento deseado

and the easy behavior are not aligned,

y el comportamiento fácil no están alineados,

it means we want to try and realign them.

significa que queremos intentar realinearlos.

That's the first part. We talked about friction.

Esa es la primera parte. Hablamos de fricción.

Now let's talk about motivation.

Ahora hablemos de motivación.

In this particular study,

En este estudio particular,

intentábamos reunir gente muy pobre de un barrio pobre llamado Kibera en Kenia

we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya

para que ahorraran algo de dinero para el tiempo de vacas flacas.

to save a little bit of money for a rainy day.

You know, if you're very, very poor, you have no extra money,

¿Saben? Si eres muy, muy pobre, no tienes dinero extra,

vives con una mano delante y otra atrás,

you live hand to mouth,

and from time to time, bad things happen.

y de vez en cuando pasan cosas malas.

And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow.

Y cuando sucede algo malo, no tienes nada a qué recurrir y lo pides prestado.

The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week.

Un préstamo en Kibera puede significar hasta un 10 % de interés por semana.

Y luego, por supuesto, es realmente difícil salir de eso.

And then, of course, it's really hard to get out of it.

Vives con una mano delante y otra atrás, pasa algo malo,

You live hand to mouth, something bad happens,

you borrow, things get worse and worse and worse.

pides prestado el dinero y entonces las cosas empeoran y empeoran.

So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day.

Queríamos que la gente ahorrara un poco de dinero para las malas rachas.

And we thought about what is the motivation,

Y pensamos en cuál podría ser la motivación,

what is the fuel that we need to add?

y qué combustible necesitábamos agregar.

And we tried all kinds of things.

Y probamos todo tipo de cosas.

A algunas personas, les enviamos SMS una vez a la semana diciéndoles:

Some people, we texted them once a week and said,

"Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week."

"Por favor, intente ahorrar 100 chelines -- alrededor de un dólar -- esta semana".

Some people, we sent a text message as if it came from their kids.

A algunas personas, enviamos un SMS como si viniera de sus hijos.

So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" --

Y decía: "Hola mamá, hola papá, soy Joey"

whatever the name of the kid was --

-- cualquiera que fuese el nombre del niño --

"Try and save 100 shillings this week for the future of our family."

"Intenta ahorrar 100 chelines esta semana para el futuro de nuestra familia".

Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.

¿Sí? Soy judío, un poco de culpa siempre funciona.

(Laughter)

(Risas)

Some people got 10 percent.

Algunas personas ahorraron el 10 %.

"Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent."

"Ahorre hasta cien chelines, le daremos un 10 %".

Some people got 20 percent.

Algunas personas ahorraron el 20 %

Some people got also 10 percent and 20 percent,

Algunas personas también ahorraron el 10 % y 20 %

but they got it with loss aversion.

pero lo lograron por aversión a la pérdida.

¿Qué es la aversión a la pérdida?

What is loss aversion?

Loss aversion is the idea that we hate losing

La aversión a la pérdida es que odiamos más la idea de perder

more than we enjoy gaining.

que lo que disfrutamos ganar.

Now, think about somebody who is in a 10-percent condition

Piensen en alguien que está en una situación del 10 %

and they put 40 shillings in.

y juega 40 chelines.

They put 40 shillings, we give them four more,

Juega 40 chelines, le damos 4 más,

they say thank you very much.

dice muchas gracias.

That person gave up six.

Esa persona renunció a 6.

They could have gotten six more if they gave a hundred,

Podría haber obtenido 6 más si hubiera jugado 100,

but they don't see it.

pero no lo ve.

So we created what we call pre-match.

Y creamos lo que llamamos pre-juego.

We put the 10 shillings in at the beginning of the week.

Pusimos los 10 chelines al comienzo de la semana.

We said, "It's waiting for you!"

Dijimos: "¡Te está esperando!"

And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in,

Y luego, si alguien pone 40, decimos: "Pones 40,

we're leaving four, and we're taking six back."

dejamos 4 y recuperamos 6".

So in both cases, pre-match or post-match,

Entonces, en ambos casos, pre-juego o post-juego,

people get 10 percent.

la persona recupera el 10 %.

But in the pre-match,

Pero en el pre-juego

they see the money they did not match leaving their account.

ve que el dinero que no jugó sale de su cuenta.

So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent,

Entonces teníamos los SMS, los SMS de los hijos, 10 %, 20 %,

pre-match, post-match.

pre-juego, post-juego.

And we had one more condition.

Y teníamos una condición más.

It was a coin about this size,

Era una moneda de este tamaño,

with 24 numbers written on it.

con 24 números escritos en ella.

And we asked them to put the coin somewhere in their hut,

Y les pedimos que pusieran la moneda en algún lugar de su cabaña,

and every week, take a knife and scratch the number for that week --

y que cada semana con un cuchillo rascaran el número de esa semana

week one, two, three, four --

semana 1, 2, 3, 4,

scratch it like a minus if they didn't save

que rascaran un signo negativo, si no ahorraron

and scratch it up and down if they saved.

y que rascaran arriba y abajo, si sí ahorraron.

Now, think to yourself:

Ahora, piensen:

Which one of those methods do you think worked the best?

¿Cuál de esos métodos creen que funcionó mejor?

Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent,

El SMS, el SMS de los hijos, el 10 %, el 20 %,

beginning of the week, end of the week, and the coin?

al principio de la semana, el fin de semana o la moneda?

I'll tell you what the average people think.

Les diré lo que piensa la gente promedio.

We've done these studies of prediction,

Hemos hecho estos estudios de predicción,

both in the US and in Kenya.

tanto en EE. UU. como en Kenia.

People think that 20 percent will get a lot of action,

La gente piensa que el 20 % tendrá mucha aceptación,

10 percent less,

el 10 % menos,

the rest of it will do nothing --

y el resto no tendrá nada de aceptación:

kids, coin, doesn't matter.

hijos, moneda, nada de eso importa.

La gente piensa que la aversión a la pérdida tendrá un pequeño efecto.

People think loss aversion will have a small effect.

What actually happened?

Pero ¿qué pasó realmente?

Sending a text reminder once a week

Enviar un SMS recordatorio una vez por semana

helps a lot.

ayuda mucho.

Good news!

¡Buenas noticias!

This program lasted six months. People forget. Reminding people is great.

Este programa duró 6 meses. La gente olvida. Recordar a la gente es genial.

Ten percent at the end of the week helped some more.

El 10 % al final de la semana ayudó un poco más.

Financial incentives work.

Los incentivos financieros funcionan.

Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference.

El 20 % al final de la semana, al igual que el 10 %, no genera diferencia.

Ten percent in the beginning of the week

El 10 % al comienzo de la semana

helps some more.

ayuda un poco más.

Loss aversion works.

La aversión a la pérdida funciona.

Twenty percent in the beginning of the week,

El 20 % al comienzo de la semana,

al igual que el 10 % al comienzo de la semana, no genera diferencia.

just like 10 percent in the beginning of the week, no difference.

And the text message from the kids was just as effective

Y el SMS de los hijos fue igual de efectivo

as 20 percent plus loss aversion --

que el 20 % más aversión a la pérdida.

which is amazing, right?

Lo cual es asombroso, ¿verdad?

It's amazing how motivating messages from kids were.

Es sorprendente lo motivadores que fueron los mensajes de los hijos.

And one conclusion is we don't use kids enough.

Y una conclusión es que no usamos a los hijos lo suficiente.

(Laughter)

(Risas)

And, of course, I don't mean in a child labor sense.

Y, por supuesto, no me refiero en un sentido de trabajo infantil.

But if you think about parents and their kids,

Pero si piensan en los padres y sus hijos,

we are the best that we can for our kids,

somos lo mejor que podemos para nuestros hijos,

and we think about the future,

y pensamos en el futuro.

and I think we should think

Y creo que deberíamos pensar

about how to use that amazing source of motivation

cómo usar esa increíble fuente de motivación

to get parents to behave in a better way.

para que los padres se comporten de mejor manera.

But the big surprise of this study was the coin.

Pero la gran sorpresa de este estudio fue la moneda.

The coin basically doubled savings compared to everything else.

La moneda básicamente duplicó los ahorros en comparación con todo lo demás.

And now the question is: Why? What was it about the coin?

Y ahora la pregunta es: ¿por qué? ¿De qué trataba la moneda?

So I'll tell you how I started thinking about the coin,

Les diré cómo empecé a pensar en la moneda

and then we'll come back to it.

y luego volveremos a eso.

So you know, when I do research on, let's say, buying coffee,

Cuando investigo, digamos, mientras me compro un café,

no necesito ir a ningún lado, me puedo sentar en mi oficina.

I don't need to go anywhere. I can sit in my office.

I've bought enough coffee. I know how it works.

He comprado suficiente café. Sé cómo funciona.

The details, I'm familiar with.

Estoy familiarizado con los detalles.

When you do research in some of the poorest places in the world,

Cuando investigas en algunos de los lugares más pobres del mundo,

you have to go and visit and see what's going on

tienes que ir allí y ver qué pasa

and get some insight about how the system works.

y hacerte una idea de cómo funciona el sistema.

And on that particular day,

Y en ese día en particular,

I'm in a place called Soweto in South Africa,

estaba en un lugar llamado Soweto en Sudáfrica,

and I'm sitting in a place that sells funeral insurance.

sentado en un lugar que vendía seguros funerarios.

You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings?

¿Saben que en EE. UU. la gente gasta grandes sumas de dinero en bodas?

In South Africa, it's funerals.

En Sudáfrica en funerales.

People spend up to a year or two years of income on funerals.

Las personas gastan hasta uno o dos años de ingresos en funerales.

And I sit in this place --

Y sentado en este lugar

by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this,

-- por cierto, antes de juzgar a los sudafricanos de irracionales por esto,

I just want to remind you

solo quiero recordarles

that spending a lot of money on funerals compared to weddings,

que gastar mucho dinero en funerales en comparación con bodas,

at least you know for sure you only have one.

al menos uno logra la certeza que solo será uno --

(Laughter)

(Risas)

OK, so I sit in this place that sells funeral insurance.

Bien, entonces sentado en este lugar que vendía seguros funerarios,

And this guy comes in with his son -- his son is about 12 --

este tipo entra con su hijo, su hijo tiene unos 12 años,

and he buys funeral insurance for a week.

y compra un seguro funerario por una semana.

It will cover 90 percent of his funeral expense

Cubrirá el 90 % de sus gastos funerarios

only if he dies in the next seven days.

solo si muere en los próximos siete días.

¿Sí? Estas son personas muy pobres, compran pequeñas cantidades de seguro

Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance

and small amount of soap and such.

y una pequeña cantidad de jabón y tal.

And he gets that certificate,

Y él consigue ese certificado,

and in a very ceremonious way, he gives it to his son.

y de una manera muy ceremoniosa, se lo da a su hijo.

And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony?

Y mientras se lo da a su hijo, pienso para mí, ¿por qué tanta ceremonia?

What is this father doing?

¿Qué está haciendo este padre?

Now, think about the breadwinner that decides on that particular day

Ahora, piense en el sostén de la familia que decide ese día en particular

to direct some money into insurance or savings.

invertir algo de dinero en seguros o ahorros.

What is the family going to see tonight?

¿Qué va a ver la familia esta noche?

They're going to see less.

Van a ver menos.

Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water --

¿Sí? En ese nivel de pobreza, habrá menos comida, menos queroseno, menos agua...

something less tonight.

algo menos esa noche.

And what his father was doing and what our coin was trying to do

Y lo que hacía su padre y lo que nuestra moneda trataba de hacer

is to say, yes, there's less food on the table,

es decir, sí, hay menos comida en la mesa,

but there's another activity.

pero hay otra actividad.

You see, what happened is, there are many good, important economic activities,

Lo que sucedió es que hay muchas actividades económicas

like savings and insurance, that are invisible.

buenas e importantes, como ahorros y seguros, que son invisibles.

And now the question is: How do we make them visible?

Y ahora la pregunta es: ¿cómo las hacemos visibles?

So let's go back to our rocket model.

Así que volvamos a nuestro modelo de cohete.

We have to, first of all, look at the system

Tenemos que, antes de nada, mirar el sistema

and see where there's little things we can fix, with friction,

y ver dónde hay pequeñas cosas que podemos arreglar, con fricción,

where is there that we can remove friction?

¿Dónde podemos eliminar la fricción?

And then the next thing we want to do is to think broadly about the system,

Y luego, lo siguiente es pensar ampliamente sobre el sistema,

and say: What other motivations can we bring in?

y preguntarnos: ¿Qué otras motivaciones podemos aportar?

And that's a much more difficult exercise,

Y ese es un ejercicio mucho más difícil,

and we don't always know what would work best.

y no siempre sabemos qué funcionaría mejor.

Is it going to be money? Is it going to be loss aversion?

¿Será dinero? ¿Será la aversión a la pérdida?

Is it going to be something that is visible?

¿Será algo visible?

We don't know, and we have to try different things.

No lo sabemos y tenemos que probar cosas diferentes.

También tenemos que darnos cuenta de que nuestra intuición a veces nos engaña.

We also have to realize that our intuition sometimes misleads us.

We don't always necessarily know what would work the best.

No siempre sabemos necesariamente qué funcionaría mejor.

So if we think about this gap

Entonces, si pensamos en esta brecha

between where we could be and where we are,

entre donde podríamos estar y donde estamos,

it's a really sad thing to see this gap and to think about it.

es realmente triste ver esta brecha y pensar en ello.

But the good news is, there's lots we can do.

Pero la buena noticia es que hay muchas cosas que podemos hacer.

Some of the changes are easy, some of the changes are more complex.

Algunos de los cambios son fáciles, algunos son más complejos.

But if we'll attack each problem directly,

Pero si atacamos cada problema directamente,

not by just providing more information to people

no solo proporcionando más información a las personas,

but trying to change the friction,

sino tratando de cambiar la fricción

add motivation,

y agregando motivación,

I think we can ...

Creo que podemos...

Can we close the gap? No.

¿Podemos cerrar la brecha? No.

But can we get much better? Absolutely, yes.

¿Pero podemos mejorar mucho? Absolutamente que sí.

Thank you very much.

Muchas gracias.

(Applause)

(Aplausos)