How to change your behavior for the better | Dan Ariely

Translator: Joseph Geni Reviewer: Camille Martínez

Переводчик: Diana Kozubenko Редактор: Yulia Kallistratova

Hi.

Здравствуйте.

You might have noticed that I have half a beard.

Вы могли заметить, что у меня только полбороды.

It's not because I lost a bet.

Это не потому, что я проиграл пари.

Many years ago, I was badly burned.

Много лет назад я сильно обгорел.

Most of my body is covered with scars,

Бо́льшая часть моего тела покрыта шрамами,

including the right side of my face.

включая правую сторону лица.

I just don't have hair. That's just how it happened.

Там просто нет волос. Так уж сложилось.

It looks symmetrical, but almost.

Выглядит симметрично, ну почти.

Anyway, now that we discussed facial hair,

Теперь, когда мы обсудили волосы на лице,

let's move to social science.

давайте перейдём к социологии.

And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity

И в особенности я хочу, чтобы мы подумали о возможностях человечества

and where we are now.

и о том, где мы находимся сейчас.

And if you think about it, there's a big gap

И если вдуматься, существует огромный разрыв

between where we think we could be and where we are,

между тем, где мы могли бы быть, и тем, где мы есть,

and it's in all kinds of areas.

и это во всех сферах.

So let me ask you:

Так позвольте спросить:

How many of you in the last month have eaten more than you think you should?

кто за последний месяц съел больше, чем, как вам кажется, должен был?

Just kind of general. OK.

Так, в среднем. Хорошо.

How many of you in the last month have exercised less than you think you should?

А кто за последний месяц занимался спортом меньше, чем, как вам кажется, должен был?

OK, and for how many of you has raising your hands twice

Хорошо, а для кого из вас двукратное поднятие руки

been the most exercise you got today?

было сегодня самым сложным упражнением?

(Laughter)

(Смех)

How many of you have ever texted while driving?

Кто из вас когда-либо переписывался за рулём?

OK, we're getting honest. Let's test your honesty.

Хорошо, мы становимся более честными. Давайте проверим вашу честность.

How many people here in the last month

Кто из присутствующих за последний месяц

have not always washed your hands when you left the bathroom?

не всегда мыл руки, выходя из уборной?

(Laughter)

(Смех)

A little less honest.

Уже не так честно.

By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving

Кстати, интересно, как легко нам признать переписку за рулём,

but not washing our hands, that's difficult.

но сложно признать немытые руки.

(Laughter)

(Смех)

We can go on and on.

Можем долго продолжать.

The problem, the topic is that there's lots of things

Проблема в том, что существует множество ситуаций,

when we know what we could do --

когда мы знаем, на что способны, —

we could be very, very different, but we're acting in a very different way.

мы можем быть совсем другими, но действуем не так.

And when we think how do we bridge that gap,

И когда мы думаем, как преодолеть этот разрыв,

the usual answer is, "Just tell people."

обычный ответ: «Просто сказать людям».

For example, just tell people that texting and driving is dangerous.

Например, просто скажите людям, что переписка за рулем опасна.

Did you know it's dangerous? You should stop doing it.

Вы знали, что это опасно? Перестаньте это делать.

You tell people something is dangerous, and they will stop.

Скажите людям, что что-то опасно, и они тут же перестанут.

Texting and driving is one example.

Переписка за рулём — один пример.

Another very sad example is that in the US,

Другой очень печальный пример — это то, что в США

we spend between seven and eight hundred million dollars a year

мы тратим между 700 и 800 миллионов долларов в год

on what's called "financial literacy."

на так называемую «финансовую грамотность».

And what do we get as a consequence of that?

И что мы в результате получаем?

There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted

Недавно проводилось исследование, которое изучало все ранее собранные данные

on financial literacy -- what's called a meta-analysis.

по финансовой грамотности — так называемый мета-анализ.

And what they found is that when you tell people,

И оно показало, что, когда вы говорите людям,

you teach them financial literacy,

что обучаете их финансовой грамотности,

they learn and they remember.

они учатся и запоминают.

But do people execute? Not so much.

Но используют ли они эти знания? Не очень.

The improvement is about three or four percent

Улучшение составляет всего три–четыре процента

immediately after the course,

сразу после курса,

and then it goes down.

а потом снижается.

And at the end of the day,

И в конце концов

the improvement is about 0.1 percent --

улучшение составляет около 0,1 процента —

not zero, but as humanly close to zero as possible.

не ноль, но предельно близко к нему.

(Laughter)

(Смех)

So that's the sad news.

Такова грустная новость.

The sad news is, giving information to people

Она заключается в том, что информирование людей —

is just not a good recipe to change behavior.

не лучший способ изменить их поведение.

What is?

А как тогда?

Well, social science has made lots of strides,

Что ж, социология многого достигла,

and the basic insight is that if we want to change behavior,

и суть в том, что если мы хотим изменить поведение,

we have to change the environment.

мы должны изменить окружение.

The right way is not to change people, it's to change the environment.

Неправильно менять людей, нужно изменить окружение.

And I want to present a very simpleminded model of how to think about it:

И я хочу представить очень простую модель мышления об этом:

it's to think about behavioral change

нужно думать об изменениях поведения

in the same way that we think about sending a rocket to space.

так же, как мы думаем о запуске ракеты в космос.

When we think about sending a rocket to space,

Когда мы думаем о запуске ракеты в космос,

we want to do two main things.

мы должны сделать две вещи.

The first one is to reduce friction.

Первая — уменьшить трение.

We want to take the rocket and have as little friction as possible

Мы хотим максимально уменьшить сопротивление,

so it's the most aerodynamic possible.

чтобы сделать её наиболие аэродинамичной.

And the second thing is we want to load as much fuel as possible,

И вторая вещь — мы хотим загрузить как можно больше топлива,

to give it the most amount of motivation, energy to do its task.

чтобы дать ей максимум движущей силы и энергии на выполнение её задания.

And behavior change is the same thing.

То же самое с изменениями поведения.

So let's first talk about friction.

Сперва давайте поговорим о сопротивлении.

In this particular case study I'll tell you about,

В данном исследовании, о котором я вам расскажу,

there's a pharmacy, an online pharmacy.

задействована аптека, онлайн аптека.

Imagine you go to your doctor.

Представьте, что вы идёте к доктору.

You have a long-term illness,

У вас длительная болезнь,

your doctor prescribes to you a medication,

доктор назначает вам лекарство,

you sign up for this online pharmacy

вы регистрируетесь в этой онлайн аптеке

and you get your medication in the mail every 90 days.

и получаете ваше лекарство по почте каждые 90 дней.

Every 90 days, medication, medication, medication.

Каждые 90 дней: лекарства, лекарства, лекарства.

And this online pharmacy wants to switch people

И эта онлайн аптека хочет перевести людей

from branded medication to generic medication.

с фирменных препаратов на непатентованные аналоги.

So they send people letters, and they say,

Поэтому они отправляют людям такие письма:

"Please, please, please, switch to generics.

«Пожалуйста, пожалуйста, переходите на аналоги.

You will save money, we will save money, your employer will save money."

Вы сэкономите деньги, мы сэкономим, ваш работодатель сэкономит».

And what do people do?

И что делают люди?

Nothing.

Ничего.

So they try all kinds of things and nothing happens.

То есть они всё пробуют, но ничего не выходит.

So for one year, they give people an amazing offer.

Так, в течении года они делают людям невероятное предложение.

They send people a letter, and they say,

Они рассылают людям письма и говорят:

"If you switch to generics now, it will be free for a whole year."

«При переходе на аналоги вы будете получать их бесплатно целый год».

Free for a whole year. Amazing!

Бесплатно весь год. Потрясающе!

What percentage of people do you think switched?

Как думаете, сколько процентов людей согласились?

Less than 10 percent.

Менее 10-ти.

At this point, they show up to my office.

На данном этапе они приходят в мой офис

And they come to complain.

и начинают жаловаться.

Why did they pick me?

Почему они выбрали меня?

I wrote a couple of papers on the "allure of free."

Я написал несколько работ о «заманчивости бесплатного».

In those papers, we showed that if you reduce the price of something

В этих работах мы показали, что при снижении цены на что-то,

for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens.

к примеру, с 10-ти центов к одному, ничего не произойдёт.

You reduce it from one cent to zero, now people get excited.

А если снизить её с одного цента на ноль — люди в восторге.

(Laughter)

(Смех)

And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.'

И они говорят: «Смотри, мы прочли эти твои работы, и поступили так.

Not working as we expected.

Но это не сработало.

What's going on?"

Что происходит?»

I said, "You know, maybe it's a question of friction."

Я сказал: «Знаете, возможно, дело в сопротивлении».

They said, "What do you mean?"

Они: «Что ты имеешь в виду?»

I said, "People are starting with branded.

Я говорю: «Люди начали с фирменных.

They can do nothing and end with branded.

Не делая ничего, они так с фирменными и останутся.

To move to generic, they have to choose generic over branded,

Чтобы перейти на аналоги, они должны предпочесть их фирменным лекарствам,

but they also have to do something.

но им также нужно что-то сделать.

They have to return the letter."

Они должны ответить на письмо».

So this is what we call a "confounded design."

А это — так называемый «запутанный дизайн».

Two things are happening at the same time.

Две вещи происходят одновременно.

It's branded versus generic,

Это противостояние бренда и аналога,

but it's doing nothing versus doing something.

но также и бездействия против действия.

So I said, "Why don't we switch it?

И я сказал: «Давайте поменяем их.

Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics.

Почему бы нам не написать людям так: «Мы заменим ваши лекарства на аналоги.

You don't need to do anything.

Вам не нужно ничего делать.

If you want to stay with branded, please return the letter.'"

Если хотите остаться на фирменных, пожалуйста, отпишите нам».

(Laughter)

(Смех)

Right?

Верно?

What do you think happened?

Что, вы думаете, случилось?

Lawyers, lawyers happened.

Адвокаты, случились адвокаты.

(Laughter)

(Смех)

It turns out, this is illegal.

Оказывается, это незаконно.

(Laughter)

(Смех)

By the way, for brainstorming and creativity,

Кстати, во время мозгового штурма и при творческом подходе

doing things that are illegal and immoral, it's fine,

делать незаконные и аморальные вещи позволительно,

as long as it's just in the brainstorming phase.

но только на этапе мозгового штурма.

(Laughter)

(Смех)

But this was the purity of the idea,

Но это была идея в чистом виде,

because the initial design was the branded had the no-action benefit.

так как в первом варианте фирменные препараты имели преимущество бездействия.

In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit.

А в моём незаконном и аморальном варианте это преимущество было на стороне аналогов.

But they agreed to give people a T-intersection:

В результате было решено дать людям возможность выбора

send people a letter and say,

и послать следующее письмо:

"If you don't return this letter,

«Если вы не ответите на это письмо,

we will be forced to stop your medications.

мы должны будем прекратить поставку лекарств.

But when you return the letter, you could choose branded at this price,

Но если вы ответите, то сможете получать фирменные препараты по такой цене,

generic at this price."

а аналоговые — по такой».

Now people had to take an action.

Теперь люди должны были действовать.

They were on even footing. Right?

Условия равны. Не так ли?

It wasn't that one had the no-action benefit.

Ни один вариант не имел преимущества бездействия.

What percentage do you think switched?

Как думаете, сколько процентов согласились?

The vast majority switched.

Большинство пошли на это.

So what does it tell us?

Так о чём это говорит?

Do people like generics, or do we like branded?

Что люди предпочитают обычные или фирменные препараты?

We hate returning letters.

Мы ненавидим отвечать на письма.

(Laughter)

(Смех)

This is the story of friction: small things really matter.

И вот пример сопротивления: мелочи играют большую роль.

And friction is about taking the desired behavior

А сопротивление рассматривает желаемое поведение с точки зрения

and saying: Where do we have too much friction

вопроса: где существует наибольшее сопротивление,

so it's slowing people down from acting on it?

которое замедляет реакцию людей?

And every time you see that the desired behavior

И каждый раз, видя, что желаемое поведение

and the easy behavior are not aligned,

и самое лёгкое поведение не совпадают,

it means we want to try and realign them.

мы пытаемся это исправить.

That's the first part. We talked about friction.

Это первая часть. Мы говорили о сопротивлении.

Now let's talk about motivation.

Сейчас поговорим о мотивации.

In this particular study,

В этом исследовании

we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya

мы попытались заставить бедных людей из трущоб Киберы в Кении

to save a little bit of money for a rainy day.

накопить немного денег на чёрный день.

You know, if you're very, very poor, you have no extra money,

Знаете, когда вы очень бедны, у вас нет лишних денег,

you live hand to mouth,

вы живёте впроголодь,

and from time to time, bad things happen.

но иногда случаются плохие вещи.

And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow.

И когда такое происходит, вам не на что опереться, вы одалживаете.

The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week.

В Кибере люди иногда берут займы под 10% в неделю.

And then, of course, it's really hard to get out of it.

И потом, конечно, очень сложно вылезти из долгов.

You live hand to mouth, something bad happens,

Вы живёте впроголодь, случается что-то плохое,

you borrow, things get worse and worse and worse.

вы занимаете, и дела идут всё хуже и хуже.

So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day.

Поэтому мы хотели, чтобы люди скопили немного денег на чёрный день.

And we thought about what is the motivation,

И мы подумали, какой должна быть мотивация,

what is the fuel that we need to add?

какое топливо мы должны залить?

And we tried all kinds of things.

Мы всё перепробовали.

Some people, we texted them once a week and said,

Некоторым людям мы раз в неделю писали:

"Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week."

«Попробуйте отложить 100 шиллингов» — около доллара — «на этой неделе».

Some people, we sent a text message as if it came from their kids.

Некоторым людям мы присылали СМС, будто бы от их детей.

So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" --

Там говорилось: «Привет, мама и папа, это ваш маленький Джои» —

whatever the name of the kid was --

или другое нужное имя ребёнка —

"Try and save 100 shillings this week for the future of our family."

«Попробуйте отложить 100 шиллингов на этой неделе на будущее нашей семьи».

Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.

Верно? Я еврей, немного чувства вины всегда работает.

(Laughter)

(Смех)

Some people got 10 percent.

Некоторым предлагали 10 процентов.

"Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent."

«Накопите 100 шиллингов, и мы дадим вам ещё 10%».

Some people got 20 percent.

Некоторым предлагали 20 процентов.

Some people got also 10 percent and 20 percent,

Кому-то предлагали и 10, и 20 процентов,

but they got it with loss aversion.

но они воспринимали это со страхом потерь.

What is loss aversion?

Что такое страх потерь?

Loss aversion is the idea that we hate losing

Страх потерь в том, что мы ненавидим проигрывать

more than we enjoy gaining.

больше, чем любим выигрывать.

Now, think about somebody who is in a 10-percent condition

Теперь подумайте о тех, кто в условиях 10-ти процентов,

and they put 40 shillings in.

и они вложили 40 шиллингов.

They put 40 shillings, we give them four more,

Они вложили 40 шиллингов, мы дали ещё четыре,

they say thank you very much.

они нас поблагодарили.

That person gave up six.

Они отказались от шести.

They could have gotten six more if they gave a hundred,

Они могли получить ещё шесть, если бы они отложили 100,

but they don't see it.

но они этого не понимают.

So we created what we call pre-match.

Поэтому мы создали условный аванс.

We put the 10 shillings in at the beginning of the week.

Мы вложили 10 шиллингов в начале недели.

We said, "It's waiting for you!"

И сказали: «Они вас ждут!»

And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in,

Тогда если кто-то вкладывал 40, мы говорили: «О, вы вложили 40,

we're leaving four, and we're taking six back."

мы оставляем четыре, а шесть забираем назад».

So in both cases, pre-match or post-match,

То есть, как в случае аванса, так и при послеоплате,

people get 10 percent.

люди получали 10 процентов.

But in the pre-match,

Но в случае аванса

they see the money they did not match leaving their account.

они видели, что неполученные ими деньги покидают их аккаунт.

So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent,

Так что у нас есть СМС, СМС от детей, 10%, 20%,

pre-match, post-match.

аванс и послеоплата.

And we had one more condition.

И было ещё одно условие.

It was a coin about this size,

Это была приблизительно такая монета,

with 24 numbers written on it.

с 24-мя цифрами на ней.

And we asked them to put the coin somewhere in their hut,

Мы попросили их положить эту монету где-то у себя в хижине,

and every week, take a knife and scratch the number for that week --

и каждую неделю брать нож и вычёркивать номер недели —

week one, two, three, four --

первая неделя, вторая, третья, четвёртая —

scratch it like a minus if they didn't save

вычёркивать её по горизонтали, если не отложили денег,

and scratch it up and down if they saved.

и по вертикали — если отложили.

Now, think to yourself:

Теперь подумайте:

Which one of those methods do you think worked the best?

какой из этих методов, по вашему, сработал лучше всего?

Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent,

СМС, СМС от детей, 10%, 20%,

beginning of the week, end of the week, and the coin?

начало недели, конец недели или же монета?

I'll tell you what the average people think.

Я скажу вам, как думают обычные люди.

We've done these studies of prediction,

Мы провели исследования прогнозирования

both in the US and in Kenya.

в США и в Кении.

People think that 20 percent will get a lot of action,

Люди думают, что 20 процентов получат много откликов,

10 percent less,

10 процентов — меньше,

the rest of it will do nothing --

а остальные не дадут результата —

kids, coin, doesn't matter.

дети, монета, не важно.

People think loss aversion will have a small effect.

Люди думают, что страх потери не сильно повлияет.

What actually happened?

А как на самом деле?

Sending a text reminder once a week

СМС с напоминанием раз в неделю

helps a lot.

очень помогли.

Good news!

Отличные новости!

This program lasted six months. People forget. Reminding people is great.

Эта программа длилась полгода. Люди забывают. Напоминания работают.

Ten percent at the end of the week helped some more.

Десять процентов в конце недели помогли ещё больше.

Financial incentives work.

Финансовые стимулы работают.

Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference.

20 процентов в конце недели — точно так же, как и 10 — разницы нет.

Ten percent in the beginning of the week

10 процентов в начале недели

helps some more.

помогли немного больше.

Loss aversion works.

Страх потерь работает.

Twenty percent in the beginning of the week,

20 процентов в начале недели

just like 10 percent in the beginning of the week, no difference.

работают, как и 10 процентов в начале недели — никакой разницы.

And the text message from the kids was just as effective

И сообщения от детей были настолько же эффективны,

as 20 percent plus loss aversion --

как и 20 процентов плюс страх потерь —

which is amazing, right?

впечатляюще, не так ли?

It's amazing how motivating messages from kids were.

Удивительно, насколько мотивирующими были сообщения от детей.

And one conclusion is we don't use kids enough.

И один из выводов: мы недостаточно используем детей.

(Laughter)

(Смех)

And, of course, I don't mean in a child labor sense.

Конечно же, я не имею в виду детский труд.

But if you think about parents and their kids,

Но если подумать о родителях и их детях,

we are the best that we can for our kids,

мы ведь пытаемся сделать лучшее для своих детей

and we think about the future,

и мы думаем о будущем,

and I think we should think

и, мне кажется, должны думать

about how to use that amazing source of motivation

о том, как использовать этот чудесный источник вдохновения,

to get parents to behave in a better way.

чтобы изменить поведение родителей в лучшую сторону.

But the big surprise of this study was the coin.

Но наибо́льшим сюрпризом этого исследования была монета.

The coin basically doubled savings compared to everything else.

Монета, по сути, удваивала сбережения по сравнению со всем остальным.

And now the question is: Why? What was it about the coin?

Теперь вопрос: почему? Что такого в этой монете?

So I'll tell you how I started thinking about the coin,

Сейчас я расскажу вам, как придумал эту монету,

and then we'll come back to it.

и потом вернёмся к этому.

So you know, when I do research on, let's say, buying coffee,

Итак, когда я провожу исследование, скажем, о покупках кофе,

I don't need to go anywhere. I can sit in my office.

мне не нужно никуда идти, я могу сидеть в офисе.

I've bought enough coffee. I know how it works.

Я покупал много кофе. Я знаю, как это работает.

The details, I'm familiar with.

Мне знакомы детали процесса.

When you do research in some of the poorest places in the world,

Когда вы проводите исследование в самых бедных уголках планеты,

you have to go and visit and see what's going on

нужно их посетить и понять, что там происходит

and get some insight about how the system works.

и получить представление о том, как работает система.

And on that particular day,

И в один прекрасный день

I'm in a place called Soweto in South Africa,

я нахожусь в Совето, Южная Африка,

and I'm sitting in a place that sells funeral insurance.

и сижу в месте, где продают похоронное страхование.

You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings?

Знаете, в США люди тратят огромные суммы денег на свадьбы?

In South Africa, it's funerals.

А а Южной Африке — на похоронные церемонии.

People spend up to a year or two years of income on funerals.

Люди тратят доход за один–два года на похороны.

And I sit in this place --

И вот я сижу в этом месте —

by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this,

кстати, прежде чем вы осудите южноафриканцев за нелогичные траты,

I just want to remind you

просто напомню вам,

that spending a lot of money on funerals compared to weddings,

что при трате огромных денег на похороны в сравнении со свадьбой,

at least you know for sure you only have one.

вы по крайней мере уверены, что они у вас будут лишь один раз.

(Laughter)

(Смех)

OK, so I sit in this place that sells funeral insurance.

Итак, я сижу в этом месте, где торгуют похоронным страхованием.

And this guy comes in with his son -- his son is about 12 --

И туда заходит мужчина с сыном — сыну где-то 12 лет —

and he buys funeral insurance for a week.

и он покупает похоронную страховку на неделю.

It will cover 90 percent of his funeral expense

Она покроет 90 процентов его похоронных трат,

only if he dies in the next seven days.

но только если он умрёт на следующей неделе.

Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance

Понимаете? Люди там очень бедны, они берут страховки на малые периоды,

and small amount of soap and such.

берут мало мыла и тому подобное.

And he gets that certificate,

Он получает сертификат

and in a very ceremonious way, he gives it to his son.

и очень торжественно передаёт его своему сыну.

And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony?

И когда он его передал, я подумал: к чему эта церемония?

What is this father doing?

Что делает этот отец?

Now, think about the breadwinner that decides on that particular day

Теперь подумайте о кормильце семьи, который в один прекрасный день решает

to direct some money into insurance or savings.

потратить деньги на страховку или накопления.

What is the family going to see tonight?

Что сегодня увидит его семья?

They're going to see less.

Они увидят меньше.

Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water --

Согласны? При таком уровне бедности у них будет меньше еды, воды, меньше керосина —

something less tonight.

чего-то сегодня станет меньше.

And what his father was doing and what our coin was trying to do

И этот отец, как и наша монета, пытался сказать:

is to say, yes, there's less food on the table,

да, на столе сейчас меньше еды,

but there's another activity.

зато есть кое-что другое.

You see, what happened is, there are many good, important economic activities,

Видите, что произошло, существует много важных видов экономической деятельности,

like savings and insurance, that are invisible.

таких как сбережения и страховка, которые незаметны.

And now the question is: How do we make them visible?

И у нас есть вопрос: как сделать их заметными?

So let's go back to our rocket model.

Давайте вернёмся к модели ракеты.

We have to, first of all, look at the system

В первую очередь мы должны посмотреть на систему

and see where there's little things we can fix, with friction,

и увидеть там небольшие проблемы, которые сможем решить, как сопротивление,

where is there that we can remove friction?

где здесь сопротивление, которое можно убрать?

And then the next thing we want to do is to think broadly about the system,

Следующее, что нужно сделать, — подумать о системе в целом

and say: What other motivations can we bring in?

и сказать: какую ещё мотивацию мы можем в неё привнести?

And that's a much more difficult exercise,

А это уже гораздо более сложное задание,

and we don't always know what would work best.

и нам не всегда известно, что сработает лучше всего.

Is it going to be money? Is it going to be loss aversion?

Может, это будут деньги? А может быть, страх потерь?

Is it going to be something that is visible?

Или, может, это что-то очевидное?

We don't know, and we have to try different things.

Мы не знаем и должны попробовать разные варианты.

We also have to realize that our intuition sometimes misleads us.

Также важно осознавать, что интуиция иногда подводит.

We don't always necessarily know what would work the best.

Мы не всегда точно знаем, что сработает лучше всего.

So if we think about this gap

Поэтому, если подумать об этом разрыве

between where we could be and where we are,

между тем, где мы могли бы быть и тем, где есть,

it's a really sad thing to see this gap and to think about it.

очень грустно видеть этот разрыв и думать о нём.

But the good news is, there's lots we can do.

Но хорошая новость в том, что это можно исправить.

Some of the changes are easy, some of the changes are more complex.

Некоторые изменения просты, другие сложнее.

But if we'll attack each problem directly,

Но если атаковать непосредственно каждую проблему,

not by just providing more information to people

не просто информируя людей о ней,

but trying to change the friction,

а стараясь уменьшить сопротивление,

add motivation,

увеличить мотивацию,

I think we can ...

думаю, мы можем...

Can we close the gap? No.

Можем устранить разрыв? Нет.

But can we get much better? Absolutely, yes.

А можем ли мы улучшить ситуацию? Безусловно, да.

Thank you very much.

Огромное вам спасибо.

(Applause)

(Аплодисменты)