How to change your behavior for the better | Dan Ariely

Translator: Joseph Geni Reviewer: Camille Martínez

Traducteur: Morgane Quilfen Relecteur: Claire Ghyselen

Hi.

Bonjour.

You might have noticed that I have half a beard.

Vous avez peut-être remarqué que j'ai une demie barbe.

It's not because I lost a bet.

Ce n'est pas parce que j'ai perdu un pari.

Many years ago, I was badly burned.

Il y a de nombreuses années, j'ai été sévèrement brûlé.

Most of my body is covered with scars,

Mon corps est couvert de cicatrices,

including the right side of my face.

y compris le côté droit de mon visage.

I just don't have hair. That's just how it happened.

Je n'ai simplement pas de poils. C'est arrivé, c'est tout.

It looks symmetrical, but almost.

Cela semble presque symétrique.

Anyway, now that we discussed facial hair,

Bref, maintenant que nous avons discuté de barbe,

let's move to social science.

passons aux sciences sociales.

And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity

En particulier, je veux que nous réfléchissions aux questions de savoir

où se trouve le potentiel de l'humanité

and where we are now.

et où nous en sommes actuellement.

And if you think about it, there's a big gap

Quand on y réfléchit, il y a un grand fossé

between where we think we could be and where we are,

entre où nous pensons pouvoir être et où nous sommes,

and it's in all kinds of areas.

dans toutes sortes de domaines.

So let me ask you:

J'ai une question pour vous :

How many of you in the last month have eaten more than you think you should?

le mois dernier, combien d'entre vous ont mangé plus qu'ils ne devraient ?

Just kind of general. OK.

En général. D'accord.

How many of you in the last month have exercised less than you think you should?

Le mois dernier, combien d'entre vous

ont fait moins de sport qu'ils ne devraient ?

OK, and for how many of you has raising your hands twice

Et pour combien d'entre vous lever deux fois la main -

been the most exercise you got today?

a été l'activité la plus sportive de la journée ?

(Laughter)

(Rires)

How many of you have ever texted while driving?

Combien d'entre vous ont déjà envoyé des messages en conduisant ?

OK, we're getting honest. Let's test your honesty.

Nous devenons honnêtes. Testons votre honnêteté.

How many people here in the last month

Le mois dernier, combien de personnes

have not always washed your hands when you left the bathroom?

ne se sont pas toujours lavé les mains en sortant des toilettes ?

(Laughter)

(Rires)

A little less honest.

Un peu moins honnêtes.

By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving

Il est intéressant d'être prêt à admettre utiliser son téléphone au volant

but not washing our hands, that's difficult.

mais ne pas se laver les mains, c'est difficile.

(Laughter)

(Rires)

We can go on and on.

Nous pourrions continuer.

The problem, the topic is that there's lots of things

Le problème, le sujet, c'est qu'il y a beaucoup de choses

when we know what we could do --

que nous savons que nous pourrions faire --

we could be very, very different, but we're acting in a very different way.

nous pourrions être très, très différents, mais nous agissons différemment.

And when we think how do we bridge that gap,

Quand nous pensons à comment combler cet écart,

the usual answer is, "Just tell people."

la réponse habituelle est : « Dites-le aux gens. »

For example, just tell people that texting and driving is dangerous.

Dites aux gens qu'envoyer un message en conduisant est dangereux.

Did you know it's dangerous? You should stop doing it.

Saviez-vous que c'est dangereux ? Vous devriez arrêter.

You tell people something is dangerous, and they will stop.

Dites aux gens qu'une chose est dangereuse, ils arrêteront.

Texting and driving is one example.

Les messages au volant sont un exemple.

Another very sad example is that in the US,

Un autre triste exemple est qu'aux États-Unis,

we spend between seven and eight hundred million dollars a year

nous dépensons entre sept et huit cents millions de dollars par an

on what's called "financial literacy."

pour de « l'alphabétisation financière ».

And what do we get as a consequence of that?

Qu'obtenons-nous en conséquence de cela ?

There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted

Une étude récente a considéré toutes les recherches jamais conduites

on financial literacy -- what's called a meta-analysis.

sur l'alphabétisation financière -- c'était une méta-analyse.

And what they found is that when you tell people,

Ils ont découvert que quand vous dites aux gens,

you teach them financial literacy,

que vous leur enseignez les finances,

they learn and they remember.

ils apprennent et s'en souviennent.

But do people execute? Not so much.

Mais les gens mettent-ils en œuvre ?

Pas tellement.

The improvement is about three or four percent

L'amélioration est d'environ 3 ou 4%

immediately after the course,

immédiatement après le cours,

and then it goes down.

puis cela décroît.

And at the end of the day,

Au final,

the improvement is about 0.1 percent --

l'amélioration est d'environ 0,1% --

not zero, but as humanly close to zero as possible.

pas zéro, mais aussi proche de zéro qu'humainement possible.

(Laughter)

(Rires)

So that's the sad news.

C'est la mauvaise nouvelle :

The sad news is, giving information to people

donner des informations aux gens

is just not a good recipe to change behavior.

n'est pas une bonne recette pour changer leur comportement.

What is?

Que faire ?

Well, social science has made lots of strides,

Les sciences sociales ont fait de grandes avancées

and the basic insight is that if we want to change behavior,

et l'information fondamentale est que si nous voulons changer le comportement,

we have to change the environment.

nous devons changer l'environnement.

The right way is not to change people, it's to change the environment.

La façon de procéder n'est pas de changer les gens,

mais l'environnement.

And I want to present a very simpleminded model of how to think about it:

Je veux présenter un modèle très candide pour percevoir cela :

it's to think about behavioral change

voir le changement comportemental

in the same way that we think about sending a rocket to space.

comme nous voyons l'envoi d'une fusée dans l'espace.

When we think about sending a rocket to space,

Pour envoyer une fusée dans l'espace,

we want to do two main things.

nous voulons faire deux choses.

The first one is to reduce friction.

Un : nous voulons réduire la friction.

We want to take the rocket and have as little friction as possible

Sur la fusée, nous voulons avoir aussi peu de friction que possible,

so it's the most aerodynamic possible.

pour qu'elle soit aérodynamique.

And the second thing is we want to load as much fuel as possible,

Deux : nous voulons charger autant de carburant que possible,

to give it the most amount of motivation, energy to do its task.

lui donner le plus de motivation, d'énergie possible pour sa tâche.

And behavior change is the same thing.

Le changement comportemental, c'est la même chose.

So let's first talk about friction.

Parlons d'abord de friction.

In this particular case study I'll tell you about,

Dans l'étude de cas dont je vais vous parler,

there's a pharmacy, an online pharmacy.

il est question d'une pharmacie en ligne.

Imagine you go to your doctor.

Imaginez que vous allez chez le médecin.

You have a long-term illness,

Vous avez une maladie chronique,

your doctor prescribes to you a medication,

votre médecin vous prescrit un médicament,

you sign up for this online pharmacy

vous vous inscrivez sur cette pharmacie en ligne

and you get your medication in the mail every 90 days.

et vous recevez votre médicament par la poste tous les 90 jours.

Every 90 days, medication, medication, medication.

Tous les 90 jours, médicament, médicament, médicament.

And this online pharmacy wants to switch people

Cette pharmacie en ligne veut faire passer les gens

from branded medication to generic medication.

des médicaments de marque aux médicaments génériques.

So they send people letters, and they say,

Ils envoient une lettre aux gens et disent :

"Please, please, please, switch to generics.

« S'il vous plaît, passez aux génériques.

You will save money, we will save money, your employer will save money."

Vous économiserez de l'argent, nous aussi et votre employeur aussi. »

And what do people do?

Que font les gens ?

Nothing.

Rien.

So they try all kinds of things and nothing happens.

La pharmacie essaye des choses et rien ne se passe.

So for one year, they give people an amazing offer.

Pendant un an, ils donnent aux gens une offre incroyable.

They send people a letter, and they say,

Ils envoient une lettre aux gens et disent :

"If you switch to generics now, it will be free for a whole year."

« Si vous passez aux génériques, ce sera gratuit pendant un an. »

Free for a whole year. Amazing!

Gratuit pendant un an, génial !

What percentage of people do you think switched?

A votre avis, quel pourcentage de gens ont changé ?

Less than 10 percent.

Moins de 10%.

At this point, they show up to my office.

A ce moment-là, la pharmacie vient à mon bureau.

And they come to complain.

Ils viennent se plaindre.

Why did they pick me?

Pourquoi m'ont-ils choisi ?

I wrote a couple of papers on the "allure of free."

J'ai écrit quelques publications sur « l'attrait du gratuit ».

In those papers, we showed that if you reduce the price of something

Nous y avons montré que si vous réduisez un prix

for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens.

de 10 centimes à un centime, par exemple, rien ne se passe.

You reduce it from one cent to zero, now people get excited.

Vous le faites passer d'un centime à zéro, les gens s'enthousiasment.

(Laughter)

(Rires)

Ils ont dit : « Nous avons lu sur le "gratuit",

And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.'

avons offert du "gratuit".

Not working as we expected.

Ça n'a pas marché comme prévu.

What's going on?"

Que se passe-t-il ? »

I said, "You know, maybe it's a question of friction."

J'ai dit : « C'est peut-être une question de friction. »

They said, "What do you mean?"

Ils ont dit : « Comment ça ? »

I said, "People are starting with branded.

J'ai dit : « Les gens ont de la marque.

They can do nothing and end with branded.

S'ils ne font rien, ils finissent avec de la marque.

To move to generic, they have to choose generic over branded,

Pour passer aux génériques,

ils doivent les choisir plutôt que la marque,

but they also have to do something.

mais ils doivent faire quelque chose :

They have to return the letter."

ils doivent renvoyer la lettre. »

So this is what we call a "confounded design."

C'est ce que nous appelons une « conception faussée ».

Two things are happening at the same time.

Deux choses arrivent en même temps.

It's branded versus generic,

C'est la marque contre les génériques

but it's doing nothing versus doing something.

mais c'est ne rien faire contre faire quelque chose.

So I said, "Why don't we switch it?

J'ai dit : « Pourquoi ne pas inverser ?

Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics.

Pourquoi ne pas envoyer de lettre disant : « Nous vous passons aux génériques.

You don't need to do anything.

Pas besoin d'agir.

If you want to stay with branded, please return the letter.'"

Si vous voulez rester avec de la marque, renvoyez la lettre. »

(Laughter)

(Rires)

Right?

Non ?

What do you think happened?

Qu'est-il arrivé ?

Lawyers, lawyers happened.

Des avocats, des avocats sont arrivés.

(Laughter)

(Rires)

It turns out, this is illegal.

Il s'avère que c'est illégal.

(Laughter)

(Rires)

By the way, for brainstorming and creativity,

Pour la phase de réflexion et de créativité,

doing things that are illegal and immoral, it's fine,

faire des choses illégales et immorales, ce n'est pas grave,

as long as it's just in the brainstorming phase.

tant que ce n'est que durant la phase de réflexion.

(Laughter)

(Rires)

But this was the purity of the idea,

Mais c'était la pureté de cette idée,

because the initial design was the branded had the no-action benefit.

car la conception initiale était

que la marque avait le bénéfice de l'absence d'action.

In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit.

Dans ma conception illégale, immorale,

le générique avait le bénéfique de l'absence d'action.

But they agreed to give people a T-intersection:

Mais ils ont accepté de donner un choix obligatoire aux gens :

send people a letter and say,

envoyer une lettre disant :

"If you don't return this letter,

« Si vous ne renvoyez pas cette lettre,

we will be forced to stop your medications.

nous serons obligés d'arrêter votre traitement.

But when you return the letter, you could choose branded at this price,

Mais quand vous renvoyez cette lettre,

vous choisissez entre une marque à ce prix-là

generic at this price."

et un générique à ce prix-là. »

Now people had to take an action.

Maintenant, les gens devaient agir.

They were on even footing. Right?

Ils étaient sur un pied d'égalité.

It wasn't that one had the no-action benefit.

L'un n'avait pas le bénéfice de l'absence d'action.

What percentage do you think switched?

A votre avis, quel pourcentage a changé ?

The vast majority switched.

La grande majorité a changé.

So what does it tell us?

Qu'est-ce que ça nous dit ?

Do people like generics, or do we like branded?

Les gens aiment-ils les génériques ou les marques ?

We hate returning letters.

Nous détestons renvoyer des lettres.

(Laughter)

(Rires)

This is the story of friction: small things really matter.

C'est l'histoire de la friction : les petites choses comptent.

And friction is about taking the desired behavior

La friction, c'est prendre le comportement désiré

and saying: Where do we have too much friction

et dire : où avons-nous trop de friction,

so it's slowing people down from acting on it?

tant et si bien que cela empêche les gens d'agir ?

And every time you see that the desired behavior

Quand vous voyez que le comportement désiré

and the easy behavior are not aligned,

et le comportement facile ne sont pas alignés,

it means we want to try and realign them.

nous voulons essayer de les réaligner.

That's the first part. We talked about friction.

C'est la première partie : la friction.

Now let's talk about motivation.

Parlons de motivation.

In this particular study,

Dans cette étude,

we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya

nous essayions de faire

que les gens très pauvres d'un bidonville appelé Kibera, au Kenya,

to save a little bit of money for a rainy day.

épargnent un peu d'argent pour les jours sans.

You know, if you're very, very poor, you have no extra money,

Si vous êtes très, très pauvre, vous n'avez pas d'argent de trop,

you live hand to mouth,

vous vivez au jour le jour

and from time to time, bad things happen.

et, de temps en temps, une chose malheureuse arrive.

And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow.

Quand une chose malheureuse arrive, vous n'avez nulle part où puiser,

vous empruntez.

The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week.

Les gens de Kibera empruntent parfois avec des intérêts de 10% par semaine.

And then, of course, it's really hard to get out of it.

Bien sûr, il est ensuite très dur de s'en sortir.

You live hand to mouth, something bad happens,

Vous vivez au jour le jour, quelque chose arrive,

you borrow, things get worse and worse and worse.

vous empruntez, les choses empirent encore et encore.

So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day.

Nous voulions que les gens gardent un peu d'argent pour un jour sans.

And we thought about what is the motivation,

Nous avons réfléchi à la motivation,

what is the fuel that we need to add?

au carburant que nous devions ajouter à cela.

And we tried all kinds of things.

Nous avons essayé toutes sortes de choses.

Some people, we texted them once a week and said,

A certains, nous envoyions un message par semaine disant :

"Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week."

« Essayez d'épargner 100 shillings » -- environ un dollar -- « cette semaine ».

Some people, we sent a text message as if it came from their kids.

A certains, nous envoyions un message comme s'il venait de leurs enfants.

So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" --

Il disait : « Maman, papa, c'est le petit Joey » --

whatever the name of the kid was --

ou quel que soit le nom de l'enfant --

"Try and save 100 shillings this week for the future of our family."

« Essayez d'épargner 100 shillings cette semaine

pour l'avenir de notre famille. »

Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.

Je suis juif, un peu de culpabilité, cela fonctionne toujours.

(Laughter)

(Rires)

Some people got 10 percent.

Certains recevaient 10%.

"Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent."

« Épargnez jusqu'à 100 shillings, nous vous donnerons 10%. »

Some people got 20 percent.

Certains recevaient 20%.

Some people got also 10 percent and 20 percent,

Certains recevaient 10% et 20%

but they got it with loss aversion.

mais avec une aversion à la perte.

Qu'est-ce que l'aversion à la perte ?

What is loss aversion?

Loss aversion is the idea that we hate losing

C'est l'idée selon laquelle nous détestons perdre

more than we enjoy gaining.

plus que nous aimons gagner.

Now, think about somebody who is in a 10-percent condition

Pensez à quelqu'un qui a une condition de 10%

and they put 40 shillings in.

et qui y met 40 shillings.

They put 40 shillings, we give them four more,

Il met 40 shillings, nous lui en donnons quatre,

they say thank you very much.

il nous remercie.

That person gave up six.

Il a renoncé à six shillings.

They could have gotten six more if they gave a hundred,

Il aurait pu avoir six shillings de plus pour 100,

but they don't see it.

mais il ne le voit pas.

So we created what we call pre-match.

Nous avons créé un pré-abondement.

We put the 10 shillings in at the beginning of the week.

Nous avons mis les 10 shillings au début de la semaine

We said, "It's waiting for you!"

et dit : « Ils vous attendent ! »

And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in,

Puis si quelqu'un en met 40, nous disons : « Vous avez mis 40,

we're leaving four, and we're taking six back."

nous vous en laissons quatre, nous en reprenons six. »

So in both cases, pre-match or post-match,

Dans les deux cas, le montant donné avant ou après,

people get 10 percent.

les gens reçoivent 10%.

But in the pre-match,

Mais avec le pré-abondement,

they see the money they did not match leaving their account.

ils voient l'argent non obtenu quitter leur compte.

So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent,

Nous avons un SMS, un SMS des enfants, 10%, 20%,

pre-match, post-match.

l'abondement au début ou à la fin.

And we had one more condition.

Nous avions une condition supplémentaire.

It was a coin about this size,

C'était une pièce d'environ cette taille

with 24 numbers written on it.

avec 24 nombres écrits dessus.

And we asked them to put the coin somewhere in their hut,

Nous leur avons demandé de mettre la pièce quelque part dans leur hutte

and every week, take a knife and scratch the number for that week --

et toutes les semaines, avec un couteau, gratter le numéro la semaine --

week one, two, three, four --

semaine une, deux, trois, quatre --

scratch it like a minus if they didn't save

y faire un moins s'ils n'avaient pas épargné

and scratch it up and down if they saved.

et de haut en bas s'ils avaient épargné.

Now, think to yourself:

Réfléchissez :

Which one of those methods do you think worked the best?

à votre avis, laquelle de ces méthodes a le mieux fonctionné ?

Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent,

Un SMS, un SMS des enfants, 10%, 20%,

beginning of the week, end of the week, and the coin?

au début de la semaine, à la fin de la semaine et la pièce ?

I'll tell you what the average people think.

Je vais vous dire ce que les gens pensent.

We've done these studies of prediction,

Nous avons réalisé ces études de prévision

both in the US and in Kenya.

aux États-Unis et au Kenya.

People think that 20 percent will get a lot of action,

Les gens pensent que les 20% obtiendront de nombreuses actions,

10 percent less,

moins pour les 10%,

the rest of it will do nothing --

les autres ne feront rien --

kids, coin, doesn't matter.

les enfants, la pièce, peu importe.

People think loss aversion will have a small effect.

Les gens pensent que l'aversion à la perte aura un effet minime.

What actually happened?

Que s'est-il vraiment passé ?

Sending a text reminder once a week

Envoyer un SMS de rappel une fois par semaine

helps a lot.

aide beaucoup.

Good news!

Bonne nouvelle !

This program lasted six months. People forget. Reminding people is great.

Ce programme a duré six mois,

les gens oublient et leur rappeler, c'est bien.

Ten percent at the end of the week helped some more.

10% à la fin de la semaine ont aidé un peu plus.

Financial incentives work.

Les incitations financières marchent.

Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference.

20% à la fin de la semaine, c'était comme 10%, pas de différence.

Ten percent in the beginning of the week

10% au début de la semaine

helps some more.

aident un peu plus.

Loss aversion works.

L'aversion à la perte marche.

Twenty percent in the beginning of the week,

20% au début de la semaine,

just like 10 percent in the beginning of the week, no difference.

comme 10% au début de la semaine, pas de différence.

And the text message from the kids was just as effective

Le SMS des enfants était aussi efficace

as 20 percent plus loss aversion --

que 20% plus l'aversion à la perte,

which is amazing, right?

ce qui est formidable, non ?

It's amazing how motivating messages from kids were.

La motivation liée aux messages des enfants était formidable.

And one conclusion is we don't use kids enough.

Une conclusion est que nous n'utilisons pas assez les enfants.

(Laughter)

(Rires)

And, of course, I don't mean in a child labor sense.

Bien sûr, je ne parle pas de travail des enfants.

But if you think about parents and their kids,

Mais si vous pensez aux parents et à leurs enfants,

we are the best that we can for our kids,

nous sommes les meilleurs possibles pour nos enfants,

and we think about the future,

nous pensons à l'avenir

and I think we should think

et nous devrions réfléchir

about how to use that amazing source of motivation

à comment utiliser cette formidable source de motivation

to get parents to behave in a better way.

pour inciter les parents à mieux se comporter.

But the big surprise of this study was the coin.

La grande surprise de cette étude a été la pièce.

The coin basically doubled savings compared to everything else.

La pièce a doublé les économies par rapport à quoi que ce soit d'autre.

And now the question is: Why? What was it about the coin?

La question est : pourquoi ? Qu'avait cette pièce ?

So I'll tell you how I started thinking about the coin,

Voici comment j'ai commencé à réfléchir à la pièce,

and then we'll come back to it.

je reviendrai à cela plus tard.

So you know, when I do research on, let's say, buying coffee,

Quand j'effectue des recherches sur l'achat de café,

I don't need to go anywhere. I can sit in my office.

je n'ai nulle part où aller, je reste dans mon bureau.

I've bought enough coffee. I know how it works.

J'ai acheté assez de café, je connais le sujet.

The details, I'm familiar with.

Les détails me sont familiers.

When you do research in some of the poorest places in the world,

Quand j'étudie l'un des endroits les plus pauvres au monde,

you have to go and visit and see what's going on

je dois y aller, visiter, voir ce qu'il s'y passe

and get some insight about how the system works.

et obtenir un aperçu du fonctionnement du système.

And on that particular day,

Ce jour-là,

I'm in a place called Soweto in South Africa,

j'étais à Soweto, en Afrique du Sud,

and I'm sitting in a place that sells funeral insurance.

et j'étais à un endroit qui vendait des assurances obsèques.

You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings?

Aux États-Unis, les gens dépensent des sommes folles pour les mariages.

In South Africa, it's funerals.

En Afrique du Sud, ce sont les obsèques.

People spend up to a year or two years of income on funerals.

Les gens dépensent jusqu'à un ou deux ans de revenus pour les obsèques.

And I sit in this place --

J'étais à cet endroit --

by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this,

avant que vous ne jugiez les Sud-Africains comme étant irrationnels,

I just want to remind you

je voulais vous rappeler

that spending a lot of money on funerals compared to weddings,

qu'en dépensant beaucoup d'argent pour des obsèques et non un mariage,

at least you know for sure you only have one.

au moins vous êtes certains que ça n'arrive qu'une fois.

(Laughter)

(Rires)

OK, so I sit in this place that sells funeral insurance.

Je suis dans ce lieu de vente d'assurances obsèques.

And this guy comes in with his son -- his son is about 12 --

Un homme entre avec son fils -- son fils a environ 12 ans --

and he buys funeral insurance for a week.

et il achète une assurance obsèques pour une semaine.

It will cover 90 percent of his funeral expense

Cela couvrira 90% du coût de ses obsèques

only if he dies in the next seven days.

uniquement s'il meurt dans les sept prochains jours.

Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance

Ce sont des gens très pauvres, ils achètent de courtes assurances,

and small amount of soap and such.

de petits bouts de savon et autres.

And he gets that certificate,

Il obtient le certificat

and in a very ceremonious way, he gives it to his son.

et, de façon très cérémonieuse, il le donne à son fils.

And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony?

Alors qu'il le donne à son fils, je me demande : pourquoi la cérémonie ?

What is this father doing?

Que fait ce père ?

Now, think about the breadwinner that decides on that particular day

Pensez au soutien de famille qui décide ce jour-là

to direct some money into insurance or savings.

de mettre de l'argent dans une assurance ou des économies.

What is the family going to see tonight?

Que va avoir la famille ce soir ?

They're going to see less.

Elle va avoir moins.

Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water --

A ce niveau de pauvreté, il y aura moins de nourriture, de carburant, d'eau --

something less tonight.

quelque chose de moins le soir.

And what his father was doing and what our coin was trying to do

Ce que ce père faisait et ce que notre pièce essayait de faire,

is to say, yes, there's less food on the table,

c'était de dire qu'il y avait moins à manger sur la table

but there's another activity.

mais il y avait une autre activité.

You see, what happened is, there are many good, important economic activities,

Il y a de nombreuses activités économiques bénéfiques et importantes,

like savings and insurance, that are invisible.

comme les économies et l'assurance, qui sont invisibles.

And now the question is: How do we make them visible?

La question est : comment les rendre visibles ?

So let's go back to our rocket model.

Revenons-en à notre modèle pour les fusées.

We have to, first of all, look at the system

Pour commencer, nous devons considérer le système

and see where there's little things we can fix, with friction,

et voir où il y a des petites choses à corriger, avec de la friction,

where is there that we can remove friction?

où pouvons-nous éliminer de la friction ?

And then the next thing we want to do is to think broadly about the system,

Ensuite, nous voulons réfléchir au système dans son ensemble

and say: What other motivations can we bring in?

et dire : quelles autres motivations pouvons-nous introduire ?

And that's a much more difficult exercise,

C'est un exercice bien plus difficile

and we don't always know what would work best.

et nous ne savons pas ce qui va fonctionner le mieux.

Is it going to be money? Is it going to be loss aversion?

Est-ce que ce sera l'argent, l'aversion à la perte

Is it going to be something that is visible?

ou quelque chose qui est visible ?

We don't know, and we have to try different things.

Nous l'ignorons et devons essayer différentes choses.

We also have to realize that our intuition sometimes misleads us.

Il faut réaliser que notre intuition nous induit parfois en erreur.

We don't always necessarily know what would work the best.

Nous ne savons pas nécessairement ce qui fonctionnera le mieux.

So if we think about this gap

Si nous pensons à ce fossé

between where we could be and where we are,

entre le possible et notre position,

it's a really sad thing to see this gap and to think about it.

c'est vraiment triste à voir et de penser à ce fossé.

But the good news is, there's lots we can do.

La bonne nouvelle est que nous pouvons faire beaucoup de choses.

Some of the changes are easy, some of the changes are more complex.

Certains changements sont simples, certains sont plus complexes.

But if we'll attack each problem directly,

Mais si nous nous attaquons directement au problème,

not by just providing more information to people

pas seulement en offrant plus d'informations aux gens

but trying to change the friction,

mais en essayant de changer la friction,

add motivation,

d'ajouter de la motivation,

I think we can ...

nous pouvons...

Can we close the gap? No.

Pouvons-nous combler ce fossé ? Non.

But can we get much better? Absolutely, yes.

Mais pouvons-nous grandement nous améliorer ?

Oui, absolument.

Thank you very much.

Merci beaucoup.

(Applause)

(Applaudissements)