How to change your behavior for the better | Dan Ariely

Translator: Joseph Geni Reviewer: Camille Martínez

Tłumaczenie: Agnieszka Chrzanowska Korekta: Kornelia Szyszka

Hi.

Dzień dobry.

You might have noticed that I have half a beard.

Pewnie zauważyliście, że mam połowę zarostu.

It's not because I lost a bet.

To nie dlatego, że przegrałem zakład.

Many years ago, I was badly burned.

Wiele lat temu uległem poważnemu oparzeniu.

Most of my body is covered with scars,

Blizny pokrywają większość mojego ciała,

including the right side of my face.

w tym prawą stronę twarzy.

I just don't have hair. That's just how it happened.

Nie mam tu owłosienia.

Tak do tego doszło.

It looks symmetrical, but almost.

Moja twarz wygląda prawie symetrycznie.

Anyway, now that we discussed facial hair,

Skoro omówiliśmy już kwestię zarostu,

przejdźmy do nauk społecznych.

let's move to social science.

And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity

Chcę, żebyśmy się zastanowili, jaki mamy potencjał,

and where we are now.

a gdzie teraz jesteśmy.

And if you think about it, there's a big gap

Wydaje się, że wielka przepaść dzieli to,

between where we think we could be and where we are,

gdzie się znajdujemy, a gdzie moglibyśmy być,

and it's in all kinds of areas.

i to w każdym możliwym obszarze.

So let me ask you:

Zadam wam pytanie.

How many of you in the last month have eaten more than you think you should?

Kto w minionym miesiącu zjadł więcej, niż powinien?

Just kind of general. OK.

Jest to dosyć powszechne.

How many of you in the last month have exercised less than you think you should?

Kto w minionym miesiącu ćwiczył mniej, niż powinien?

OK, and for how many of you has raising your hands twice

A dla kogo dwukrotne podniesienie ręki

been the most exercise you got today?

było dziś jedynym ćwiczeniem?

(Laughter)

(Śmiech)

How many of you have ever texted while driving?

Kto kiedykolwiek pisał SMS-a, prowadząc auto?

OK, we're getting honest. Let's test your honesty.

Dobrze, odpowiadacie szczerze, sprawdźmy waszą szczerość.

How many people here in the last month

Kto w minionym miesiącu

have not always washed your hands when you left the bathroom?

nie zawsze mył ręce po wyjściu z toalety?

(Laughter)

(Śmiech)

A little less honest.

Mniejsza szczerość.

By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving

Ciekawe, że łatwiej przyznać się do pisania SMS-ów podczas jazdy,

niż do tego, że nie umyliśmy rąk.

but not washing our hands, that's difficult.

(Laughter)

(Śmiech)

We can go on and on.

Możemy mnożyć pytania.

The problem, the topic is that there's lots of things

Chodzi o to, że jest wiele obszarów,

when we know what we could do --

gdzie wiemy, że moglibyśmy postępować inaczej,

we could be very, very different, but we're acting in a very different way.

ale zachowujemy się tak, jak się zachowujemy.

And when we think how do we bridge that gap,

Kiedy myślimy, jak zmniejszyć tę przepaść,

the usual answer is, "Just tell people."

nasuwa się odpowiedź: "Trzeba to ludziom wyjaśnić".

For example, just tell people that texting and driving is dangerous.

Na przykład to, że SMS-y w czasie jazdy są niebezpieczne.

Did you know it's dangerous? You should stop doing it.

Wiedzieliście? Przestańcie to robić.

Wyjaśnijmy, że coś jest groźne, a ludzie przestaną to robić.

You tell people something is dangerous, and they will stop.

SMS-y podczas jazdy to jeden przykład.

Texting and driving is one example.

Another very sad example is that in the US,

Podam inny, bardzo smutny przykład.

W USA wydajemy rocznie 700-800 milionów dolarów

we spend between seven and eight hundred million dollars a year

on what's called "financial literacy."

na promowanie wiedzy na temat finansów.

And what do we get as a consequence of that?

I jakie są efekty?

There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted

Przeanalizowano niedawno wszystkie dostępne badania na ten temat.

on financial literacy -- what's called a meta-analysis.

To tak zwana metaanaliza.

And what they found is that when you tell people,

Okazało się, że jeśli przekazujemy ludziom wiedzę na temat finansów,

you teach them financial literacy,

they learn and they remember.

naprawdę się uczą, zapamiętują informacje.

But do people execute? Not so much.

Ale czy wykorzystują tę wiedzę?

Nie za bardzo.

The improvement is about three or four percent

Ich wyniki poprawiają się o 3-4 procent

immediately after the course,

bezpośrednio po kursie,

and then it goes down.

a potem spadają.

And at the end of the day,

I ostatecznie poprawa wynosi około 0,1 procenta.

the improvement is about 0.1 percent --

not zero, but as humanly close to zero as possible.

To nie zero,

ale tak blisko zera, jak to tylko możliwe.

(Laughter)

(Śmiech)

So that's the sad news.

Nie są to dobre wieści.

The sad news is, giving information to people

Samo przekazywanie wiedzy nie wystarczy,

is just not a good recipe to change behavior.

żeby ludzie zmienili zachowanie.

What is?

Co jest potrzebne?

Well, social science has made lots of strides,

Wiele wyjaśniają badania społeczne.

and the basic insight is that if we want to change behavior,

Jak się okazuje, żeby zmienić zachowanie ludzi,

we have to change the environment.

trzeba zmienić środowisko.

The right way is not to change people, it's to change the environment.

Droga wiedzie nie przez zmianę ludzi, ale zmianę środowiska.

And I want to present a very simpleminded model of how to think about it:

Wyjaśnię to w prosty sposób.

it's to think about behavioral change

Pomyślmy o zmianie zachowania

in the same way that we think about sending a rocket to space.

jak o wysyłaniu rakiety w kosmos.

When we think about sending a rocket to space,

Kiedy chcemy wysłać rakietę w kosmos,

musimy zadbać o dwie rzeczy.

we want to do two main things.

The first one is to reduce friction.

Po pierwsze, chcemy zmniejszyć tarcie.

We want to take the rocket and have as little friction as possible

Chcemy, żeby tarcie było jak najmniejsze,

żeby rakieta była aerodynamiczna.

so it's the most aerodynamic possible.

And the second thing is we want to load as much fuel as possible,

Po drugie, chcemy zatankować jak najwięcej paliwa,

to give it the most amount of motivation, energy to do its task.

żeby nie zabrakło energii do wykonania zadania.

And behavior change is the same thing.

Ze zmianą zachowania jest podobnie.

So let's first talk about friction.

Zastanówmy się najpierw nad tarciem.

In this particular case study I'll tell you about,

Badanie, o którym opowiem,

there's a pharmacy, an online pharmacy.

dotyczy zakupów w aptece internetowej.

Imagine you go to your doctor.

Wyobraźcie sobie, że idziecie do lekarza.

You have a long-term illness,

Cierpicie na chorobę przewlekłą

your doctor prescribes to you a medication,

i lekarz przepisuje wam lek.

you sign up for this online pharmacy

Rejestrujecie się w aptece internetowej

and you get your medication in the mail every 90 days.

i co 90 dni dostajecie lek pocztą.

Every 90 days, medication, medication, medication.

Co 90 dni otrzymujecie przesyłkę.

And this online pharmacy wants to switch people

Teraz apteka chce zachęcić klientów,

from branded medication to generic medication.

żeby kupowali zamiennik zamiast leku oryginalnego.

So they send people letters, and they say,

Rozsyła do klientów listy, w których przekonuje,

"Please, please, please, switch to generics.

że stosowanie zamiennika oznacza oszczędności

You will save money, we will save money, your employer will save money."

dla nich, dla ich pracodawców, dla apteki.

I co ludzie robią ?

And what do people do?

Nothing.

Nic.

So they try all kinds of things and nothing happens.

Apteka próbuje różnych metod, ale nic się nie zmienia.

So for one year, they give people an amazing offer.

W końcu przedstawia wspaniałą ofertę.

They send people a letter, and they say,

Wysyła klientom list:

"Jeśli zaczniesz stosować zamiennik teraz, przez rok będziesz go dostawać za darmo".

"If you switch to generics now, it will be free for a whole year."

Free for a whole year. Amazing!

Wspaniała oferta!

What percentage of people do you think switched?

Jaka część klientów z niej skorzystała?

Less than 10 percent.

Mniej niż 10 procent.

At this point, they show up to my office.

Przedstawiciele apteki przychodzą do mnie.

And they come to complain.

Żalą się na sytuację.

Why did they pick me?

Dlaczego mnie wybrali?

I wrote a couple of papers on the "allure of free."

Bo opublikowałem badania o tym, jak kusi to, co darmowe.

In those papers, we showed that if you reduce the price of something

Nasze badania pokazały, że jeśli obniżymy cenę produktu

for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens.

na przykład z 10 centów do jednego centa, nie będzie efektów.

You reduce it from one cent to zero, now people get excited.

Jeśli obniżymy ją z jednego centa do zera, ludzie oszaleją.

(Laughter)

(Śmiech)

Mówili: "Przeczytaliśmy artykuły i zaoferowaliśmy produkt bezpłatnie,

And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.'

Not working as we expected.

ale to nie zadziałało.

What's going on?"

Dlaczego?".

I said, "You know, maybe it's a question of friction."

"Może to kwestia tarcia" - odpowiedziałem.

They said, "What do you mean?"

"Co masz na myśli?"

Ja na to: "Klienci zaczynają od leku oryginalnego.

I said, "People are starting with branded.

I nie muszą nic robić, mogą zostać przy tym leku.

They can do nothing and end with branded.

To move to generic, they have to choose generic over branded,

Żeby przejść na zamiennik, muszą dokonać wyboru

but they also have to do something.

i podjąć działanie.

They have to return the letter."

Muszą odpisać na list".

So this is what we call a "confounded design."

Mamy zatem do czynienia z dwiema kwestiami jednocześnie.

Two things are happening at the same time.

It's branded versus generic,

Mamy lek oryginalny lub zamiennik,

but it's doing nothing versus doing something.

klient musi podjąć działanie lub nie.

So I said, "Why don't we switch it?

Zaproponowałem odwrócenie sytuacji.

Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics.

Chciałem, żeby w liście napisać: "Zastępujemy twój lek zamiennikiem.

You don't need to do anything.

Nie musisz nic robić.

If you want to stay with branded, please return the letter.'"

Jeśli chcesz wrócić do leku oryginalnego, odpisz na ten list".

(Laughter)

(Śmiech)

Right?

What do you think happened?

Jak myślicie, co się stało?

Lawyers, lawyers happened.

Wkroczyli prawnicy.

(Laughter)

(Śmiech)

It turns out, this is illegal.

Okazuje się, że to nielegalne.

(Laughter)

(Śmiech)

By the way, for brainstorming and creativity,

Tak na marginesie, jeśli chodzi o kreatywność,

doing things that are illegal and immoral, it's fine,

rzeczy niemoralne i nielegalne są w porządku,

as long as it's just in the brainstorming phase.

pod warunkiem, że nie wychodzą poza etap burzy mózgów.

(Laughter)

(Śmiech)

But this was the purity of the idea,

Chodzi jednak o samą idę.

because the initial design was the branded had the no-action benefit.

W ofercie apteki lek oryginalny nie wymagał dodatkowego działania,

In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit.

a w moim nielegalnym pomyśle to zamiennik nie wymagał działania.

But they agreed to give people a T-intersection:

Można jednak zmusić klientów do wyboru.

send people a letter and say,

W liście można tak napisać:

"If you don't return this letter,

"Jeśli nie odpowiesz na list,

we will be forced to stop your medications.

będziemy zmuszeni wstrzymać wysyłkę leku.

But when you return the letter, you could choose branded at this price,

Odpowiadając na list, możesz wybrać lek oryginalny w tej cenie

generic at this price."

albo zamiennik w tej cenie".

Now people had to take an action.

Teraz klienci musieli podjąć działanie.

They were on even footing. Right?

Mieli dostęp do obydwu opcji.

It wasn't that one had the no-action benefit.

Każda wymagała podjęcia działania.

What percentage do you think switched?

Jak myślicie, ilu klientów zmieniło lek?

The vast majority switched.

Zdecydowana większość.

So what does it tell us?

O czym to świadczy?

Do people like generics, or do we like branded?

Czy ludzie wolą zamienniki, czy leki oryginalne?

We hate returning letters.

Nie znosimy odpowiadać na listy.

(Laughter)

(Śmiech)

This is the story of friction: small things really matter.

To jest właśnie tarcie: drobne rzeczy mają znaczenie.

And friction is about taking the desired behavior

Trzeba zatem przyjrzeć się zachowaniu, które nas interesuje,

and saying: Where do we have too much friction

i zastanowić się, gdzie jest za dużo tarcia,

so it's slowing people down from acting on it?

które powstrzymuje ludzi od działania.

And every time you see that the desired behavior

Jeśli widzimy, że zachowanie pożądane

and the easy behavior are not aligned,

oraz zachowanie proste nie idą w parze,

it means we want to try and realign them.

powinniśmy spróbować je połączyć.

That's the first part. We talked about friction.

To była pierwsza rzecz: tarcie.

Now let's talk about motivation.

Teraz porozmawiajmy o motywacji.

In this particular study,

Przeprowadziliśmy badanie,

we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya

w którym chcieliśmy skłonić ubogich mieszkańców Kibery, kenijskich slumsów,

to save a little bit of money for a rainy day.

do oszczędzania na czarną godzinę.

You know, if you're very, very poor, you have no extra money,

Jeśli ktoś jest bardzo biedny, nie ma dodatkowych pieniędzy.

you live hand to mouth,

Żyje z dnia na dzień,

and from time to time, bad things happen.

ale czasem zdarzają się nieprzewidziane sytuacje.

And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow.

I kiedy wydarzy się coś złego, nie ma oszczędności, trzeba pożyczyć.

W Kiberze oprocentowanie pożyczek sięga nawet 10 procent w skali tygodnia.

The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week.

And then, of course, it's really hard to get out of it.

Potem bardzo trudno uwolnić się od długów.

You live hand to mouth, something bad happens,

Żyjesz z dnia na dzień, wydarza się coś złego,

you borrow, things get worse and worse and worse.

pożyczasz, sytuacja się pogarsza, jest coraz gorzej.

So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day.

Chcieliśmy, żeby ludzie odkładali trochę pieniędzy na czarną godzinę.

And we thought about what is the motivation,

Zastanawialiśmy się, co by mogło ich zmotywować,

what is the fuel that we need to add?

jakiego paliwa powinniśmy użyć.

And we tried all kinds of things.

Próbowaliśmy wszystkiego.

Some people, we texted them once a week and said,

Do niektórych wysyłaliśmy co tydzień SMS-y:

"Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week."

"Spróbuj zaoszczędzić w tym tygodniu 100 szylingów ".

To około dolara.

Some people, we sent a text message as if it came from their kids.

SMS-y do innych brzmiały, jakby były od ich dzieci:

So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" --

"Cześć mamo, cześć tato, tu mały Joey",

whatever the name of the kid was --

lub inne imię dziecka,

"Try and save 100 shillings this week for the future of our family."

"spróbuj zaoszczędzić w tym tygodniu 100 szylingów na przyszłość".

Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.

Jestem Żydem i wiem, że odrobina poczucia winy zawsze działa.

(Laughter)

(Śmiech)

Some people got 10 percent.

Czasem obiecywaliśmy 10 procent:

"Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent."

"Zaoszczędź do 100 szylingów, dostaniesz 10 procent".

Some people got 20 percent.

Inni dostawali 20 procent.

Innym obiecywaliśmy 10 lub 20 procent,

Some people got also 10 percent and 20 percent,

but they got it with loss aversion.

wykorzystując przy tym niechęć do straty.

What is loss aversion?

Czym jest niechęć do straty?

Loss aversion is the idea that we hate losing

Oznacza, że bardziej nie lubimy straty,

more than we enjoy gaining.

niż lubimy zysk.

Now, think about somebody who is in a 10-percent condition

Obiecaliśmy komuś 10 procent.

and they put 40 shillings in.

Osoba ta odkłada 40 szylingów,

They put 40 shillings, we give them four more,

więc od nas dostaje cztery szylingi,

they say thank you very much.

jest nam wdzięczna.

Osoba ta zrezygnowała z sześciu szylingów.

That person gave up six.

They could have gotten six more if they gave a hundred,

Mogła dostać jeszcze sześć, gdyby odłożyła 100 szylingów,

but they don't see it.

ale nie dostrzegła tej szansy.

So we created what we call pre-match.

Zastosowaliśmy zatem wypłatę odsetek z góry.

We put the 10 shillings in at the beginning of the week.

Odkładaliśmy 10 szylingów na początku tygodnia:

"Pieniądze czekają na ciebie!".

We said, "It's waiting for you!"

And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in,

Jeśli ktoś odłożył 40 szylingów,

zostawialiśmy mu cztery szylingi, a sześć zabieraliśmy.

we're leaving four, and we're taking six back."

So in both cases, pre-match or post-match,

W obydwu sytuacjach osoba dostawała 10 procent.

people get 10 percent.

But in the pre-match,

Jednak w drugiej sytuacji widziała,

they see the money they did not match leaving their account.

jak traci pieniądze, bo nie odłożyła wystarczająco dużo.

So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent,

Mamy zatem różne warunki: SMS, SMS od dzieci, 10 lub 20 procent,

pre-match, post-match.

odsetki od razu lub później.

And we had one more condition.

Stworzyliśmy jeszcze jedną sytuację.

It was a coin about this size,

Daliśmy badanym monetę tej wielkości,

with 24 numbers written on it.

znajdowały się na niej 24 liczby.

And we asked them to put the coin somewhere in their hut,

Poprosiliśmy, żeby położyli monetę gdzieś w domu

and every week, take a knife and scratch the number for that week --

i co tydzień zdrapywali z niej nożem numer tygodnia:

week one, two, three, four --

tydzień pierwszy, drugi, trzeci...

scratch it like a minus if they didn't save

Mieli drapać poziomo, jak minus, jeśli nic nie odłożyli,

and scratch it up and down if they saved.

albo w górę i w dół, jeśli coś odłożyli.

Now, think to yourself:

Jak myślicie, która z tych metod była najbardziej skuteczna?

Which one of those methods do you think worked the best?

Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent,

SMS, SMS od dzieci, 10 procent, 20 procent,

beginning of the week, end of the week, and the coin?

początek tygodnia, koniec tygodnia, moneta?

Powiem wam, jak ludzie odpowiadają.

I'll tell you what the average people think.

We've done these studies of prediction,

Pytaliśmy o to w USA i w Kenii.

both in the US and in Kenya.

People think that 20 percent will get a lot of action,

Ludzie myślą, że 20 procent skłoni do działania,

10 percent less,

10 procent trochę mniej,

the rest of it will do nothing --

a pozostałe opcje nic nie zmienią,

kids, coin, doesn't matter.

dzieci, moneta nie mają według nich znaczenia.

People think loss aversion will have a small effect.

Myślą, że niechęć do straty nie będzie mieć dużego wpływu.

What actually happened?

A co się naprawdę stało?

Sending a text reminder once a week

Cotygodniowy SMS przypominający

helps a lot.

jest bardzo pomocny.

Good news!

To dobra wiadomość!

Program trwał sześć miesięcy.

This program lasted six months. People forget. Reminding people is great.

Ludzie zapominają, warto zatem przypominać.

Ten percent at the end of the week helped some more.

10 procent na koniec tygodnia działało trochę lepiej.

Financial incentives work.

Zachęty finansowe są skuteczne.

20 procent na koniec tygodnia miało taki sam efekt jak 10 procent.

Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference.

Ten percent in the beginning of the week

10 procent na początku tygodnia daje lepsze efekty.

helps some more.

Loss aversion works.

Niechęć do straty działa.

20 procent na początku tygodnia

Twenty percent in the beginning of the week,

daje taki sam efekt jak 10 procent na początku tygodnia.

just like 10 percent in the beginning of the week, no difference.

A SMS od dzieci działał tak samo

And the text message from the kids was just as effective

as 20 percent plus loss aversion --

jak 20 procent z niechęcią do straty.

which is amazing, right?

To wspaniałe, prawda?

It's amazing how motivating messages from kids were.

Wspaniale, że wiadomości od dzieci są tak motywujące.

And one conclusion is we don't use kids enough.

Wniosek jest taki, że za mało wykorzystujemy dzieci.

(Laughter)

(Śmiech)

And, of course, I don't mean in a child labor sense.

Nie mam oczywiście na myśli dzieci jako siły roboczej.

Jako rodzice chcemy jak najlepiej dla naszych dzieci,

But if you think about parents and their kids,

we are the best that we can for our kids,

and we think about the future,

myślimy o przyszłości.

and I think we should think

Warto zatem się zastanowić,

about how to use that amazing source of motivation

jak można wykorzystać to wspaniałe źródło motywacji,

to get parents to behave in a better way.

by poprawić zachowanie rodziców.

But the big surprise of this study was the coin.

Zaskakujące efekty przyniosła jednak moneta.

The coin basically doubled savings compared to everything else.

W zasadzie podwoiła oszczędności w porównaniu z innymi opcjami.

And now the question is: Why? What was it about the coin?

Dlaczego? Co takiego ma w sobie moneta?

So I'll tell you how I started thinking about the coin,

Opowiem najpierw, jak zacząłem myśleć o monecie,

and then we'll come back to it.

a potem wrócimy to tego.

So you know, when I do research on, let's say, buying coffee,

Gdy prowadzę badania na przykład na temat kupowania kawy,

I don't need to go anywhere. I can sit in my office.

nie muszę nigdzie jechać, mogę pracować w biurze.

I've bought enough coffee. I know how it works.

Kupiłem mnóstwo kawy, więc wiem, jak to działa,

The details, I'm familiar with.

znam szczegóły.

When you do research in some of the poorest places in the world,

Jeśli jednak robię badania w najbiedniejszych zakątkach świata,

you have to go and visit and see what's going on

muszę tam pojechać i zobaczyć, jak wygląda sytuacja,

and get some insight about how the system works.

jak działa system.

And on that particular day,

Pewnego dnia byłem w Soweto, dzielnicy Johannesburga w RPA.

I'm in a place called Soweto in South Africa,

and I'm sitting in a place that sells funeral insurance.

Znalazłem się w firmie sprzedającej ubezpieczenia na wypadek pogrzebu.

You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings?

W USA ludzie wydają mnóstwo pieniędzy na wesela,

In South Africa, it's funerals.

a w RPA na pogrzeby.

People spend up to a year or two years of income on funerals.

Wydają na nie nawet roczne lub dwuletnie zarobki.

And I sit in this place --

Byłem zatem w tym miejscu...

by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this,

Swoją drogą, zanim uznacie, że mieszkańcy RPA działają nieracjonalnie,

I just want to remind you

przypomnę wam,

that spending a lot of money on funerals compared to weddings,

że Amerykanie wydają mnóstwo pieniędzy na wesela.

at least you know for sure you only have one.

A pogrzeb przynajmniej mamy tylko jeden.

(Laughter)

(Śmiech)

OK, so I sit in this place that sells funeral insurance.

A więc jestem w firmie sprzedającej ubezpieczenia pogrzebowe.

And this guy comes in with his son -- his son is about 12 --

Przychodzi mężczyzna z około 12-letnim synem

and he buys funeral insurance for a week.

i wykupuje tygodniowe ubezpieczenie.

It will cover 90 percent of his funeral expense

Pokryje ono 90 procent kosztów pogrzebu,

only if he dies in the next seven days.

jeśli umrze w ciągu siedmiu dni.

Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance

Ludzie są tam biedni, kupują ubezpieczanie na krótki okres,

and small amount of soap and such.

małą ilość mydła i innych rzeczy.

And he gets that certificate,

Mężczyzna otrzymuje zaświadczenie,

and in a very ceremonious way, he gives it to his son.

po czym uroczyście wręcza je synowi.

And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony?

A ja zastanawiam się, po co to wszystko?

What is this father doing?

Co ten mężczyzna robi?

Now, think about the breadwinner that decides on that particular day

Żywiciel rodziny podejmuje tego dnia decyzję,

to direct some money into insurance or savings.

że przeznaczy pewną kwotę na ubezpieczenie lub oszczędności.

What is the family going to see tonight?

Co czeka rodzinę wieczorem?

They're going to see less.

Mniej wszystkiego.

Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water --

Przy takim poziomie ubóstwa oznacza to mniej jedzenia, nafty, wody,

something less tonight.

czegoś wieczorem będzie mniej.

And what his father was doing and what our coin was trying to do

Ojciec chłopca mówił jednak to, co my próbowaliśmy przekazać monetą:

is to say, yes, there's less food on the table,

tak, jest mniej jedzenia na stole,

but there's another activity.

ale staram się coś zrobić.

You see, what happened is, there are many good, important economic activities,

Jest wiele dobrych i ważnych pod względem finansowym działań,

like savings and insurance, that are invisible.

które są niewidoczne, jak oszczędzanie i ubezpieczenie.

And now the question is: How do we make them visible?

Jak sprawić, żeby były widoczne?

So let's go back to our rocket model.

Wróćmy do naszej rakiety.

We have to, first of all, look at the system

Najpierw musimy przyjrzeć się systemowi

and see where there's little things we can fix, with friction,

i sprawdzić, gdzie występuje tarcie, jakie drobne usterki możemy naprawić,

where is there that we can remove friction?

gdzie możemy zlikwidować tarcie.

And then the next thing we want to do is to think broadly about the system,

Potem spójrzmy na system z szerszej perspektywy

and say: What other motivations can we bring in?

i zastanówmy się, jak możemy zmotywować ludzi do działania.

And that's a much more difficult exercise,

To dużo trudniejsze zadanie,

and we don't always know what would work best.

nie zawsze wiemy, co zadziała najlepiej.

Is it going to be money? Is it going to be loss aversion?

Pieniądze, niechęć do straty?

Is it going to be something that is visible?

Czy to będzie coś, co jest widoczne?

We don't know, and we have to try different things.

Nie wiemy, więc musimy próbować różnych strategii.

We also have to realize that our intuition sometimes misleads us.

Musimy też zdawać sobie sprawę, że czasem nasza intuicja się myli.

We don't always necessarily know what would work the best.

Nie zawsze wiemy, co zadziała najlepiej.

So if we think about this gap

Jeśli zatem myślimy o tej przepaści

między tym, gdzie jesteśmy, a gdzie moglibyśmy być,

between where we could be and where we are,

it's a really sad thing to see this gap and to think about it.

ogarnia nas smutek.

But the good news is, there's lots we can do.

Ale dobra wiadomość jest taka, że wiele możemy zrobić.

Some of the changes are easy, some of the changes are more complex.

Czasem zmiana jest łatwa, czasem jest bardziej złożona.

Jeśli jednak zajmiemy się bezpośrednio każdym problemem,

But if we'll attack each problem directly,

not by just providing more information to people

nie tylko dostarczając ludziom wiedzy,

but trying to change the friction,

ale zmniejszając tarcie

add motivation,

i dając motywację,

I think we can ...

myślę, że możemy...

Can we close the gap? No.

Możemy zasypać przepaść?

Nie.

But can we get much better? Absolutely, yes.

A czy możemy ją zmniejszyć?

Zdecydowanie tak.

Thank you very much.

Bardzo dziękuję.

(Applause)

(Brawa)