How to change your behavior for the better | Dan Ariely

Translator: Joseph Geni Reviewer: Camille Martínez

Çeviri: Sevim Nur Yıldız Gözden geçirme: Sancak Gülgen

Hi.

Merhaba.

You might have noticed that I have half a beard.

Yarım bir sakalım olduğunu fark etmişsinizdir.

It's not because I lost a bet.

Bu bir iddiayı kaybettiğimden değil.

Many years ago, I was badly burned.

Yıllar önce kötü bir şekilde yanmıştım.

Most of my body is covered with scars,

Vücudumun çoğu yaralarla kaplı,

including the right side of my face.

yüzümün sağ tarafı da dahil.

I just don't have hair. That's just how it happened.

Sadece kılım yok. Tek sebebi bu.

It looks symmetrical, but almost.

Neredeyse simetrik gözüküyor.

Anyway, now that we discussed facial hair,

Her neyse, yüz kıllarını tartıştığımıza göre

let's move to social science.

sosyal bilime geçelim.

And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity

Özellikle, insanlık için potansiyelin nerede olduğunu

ve şimdi nerede olduğumuzu düşünmemizi istiyorum.

and where we are now.

And if you think about it, there's a big gap

Bunun hakkında düşünürseniz,

between where we think we could be and where we are,

olabileceğimizi düşündüğümüz yerle olduğumuz yer arasında

her anlamda büyük bir boşluk var.

and it's in all kinds of areas.

So let me ask you:

Size şunu sorayım:

How many of you in the last month have eaten more than you think you should?

Kaçınız geçen ay yemesi gerekenden daha fazlasını yedi?

Just kind of general. OK.

Tamam, her zamanki gibi.

How many of you in the last month have exercised less than you think you should?

Kaçınız geçen ay yapması gerekenden daha az egzersiz yaptı?

OK, and for how many of you has raising your hands twice

Tamam, peki kaçınızın elini iki kere kaldırması

been the most exercise you got today?

bugün yaptığı en büyük egzersiz oldu?

(Laughter)

(Kahkaha)

How many of you have ever texted while driving?

Kaçınız hayatında en az bir kez araba sürerken mesaj yazdı?

OK, we're getting honest. Let's test your honesty.

Tamam, dürüst oluyoruz. Hadi dürüstlüğünüzü test edelim.

How many people here in the last month

Burada bulunan kaç insan, geçen ay

have not always washed your hands when you left the bathroom?

tuvaletten her çıktığında ellerini yıkamadı?

(Laughter)

(Kahkaha)

A little less honest.

Daha az dürüstlük.

By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving

Bu arada, araba sürerken mesajlaştığımızı itiraf etmeye meraklı olmamız

but not washing our hands, that's difficult.

ama ellerimizi yıkamadığımıza olmamamız ilginç, bu zor.

(Laughter)

(Kahkaha)

We can go on and on.

Sabaha kadar devam edebiliriz.

The problem, the topic is that there's lots of things

Problem, konu şu ki; o anda ne yapabileceğimizi bildiğimiz

when we know what we could do --

tonlarca şey var --

we could be very, very different, but we're acting in a very different way.

çok daha farklı olabiliriz ama farklı bir şekilde davranıyoruz.

And when we think how do we bridge that gap,

Bu boşluğu nasıl dolduracağımızı düşündüğümüzde

the usual answer is, "Just tell people."

çoğunlukla cevap "insanlara söyle" oluyor.

Örneğin, insanlara araba sürerken mesajlaşmanın tehlikeli olduğunu söyle.

For example, just tell people that texting and driving is dangerous.

Did you know it's dangerous? You should stop doing it.

Bunun tehlikeli olduğunu biliyor muydun? Bunu yapmayı bırakmalısın.

You tell people something is dangerous, and they will stop.

İnsanlara bir şeyin tehlikeli olduğunu söylerseniz, dururlar.

Texting and driving is one example.

Araba sürerken mesajlaşmak bir örnek.

Another very sad example is that in the US,

Başka bir üzücü örnek ise ABD'de,

we spend between seven and eight hundred million dollars a year

bir yılda yedi ile sekiz yüz milyon dolar arası parayı

on what's called "financial literacy."

"finansal okur-yazarlık"a harcamamız.

And what do we get as a consequence of that?

Peki bunun sonucunda ne kazanıyoruz?

There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted

Yakın zamanda finansal okur-yazarlık üzerine yapılan her araştırmayı

on financial literacy -- what's called a meta-analysis.

ele alan bir çalışma vardı -- ona meta-analiz deniyor.

And what they found is that when you tell people,

Buldukları şey şuydu ki insanlara, onlara finansal okur-yazarlık

you teach them financial literacy,

öğrettiğinizi söylediğinizde

they learn and they remember.

öğreniyorlar ve hatırlıyorlar.

But do people execute? Not so much.

Peki insanlar uyguluyorlar mı? Pek değil.

The improvement is about three or four percent

İlerleme ortalama yüzde üç veya dört

immediately after the course,

o da kursun hemen sonrasında

and then it goes down.

ve devamında düşüyor.

And at the end of the day,

Hatta günün sonunda,

the improvement is about 0.1 percent --

gelişme yüzde 0,1 civarında --

not zero, but as humanly close to zero as possible.

sıfır değil ama sıfıra olabildiğince yakın.

(Laughter)

(Kahkaha)

So that's the sad news.

Bu üzücü haber.

The sad news is, giving information to people

Üzücü haber, insanlara bilgi vermek

is just not a good recipe to change behavior.

davranışlarını değiştirmede pek iyi bir yol değil.

What is?

Ne iyi bir yoldur?

Well, social science has made lots of strides,

Sosyal bilimler uzunca bir yol katetti

and the basic insight is that if we want to change behavior,

ve temel görüş şu ki eğer davranışı değiştirmek istiyorsak

we have to change the environment.

çevreyi değiştirmek zorundayız.

The right way is not to change people, it's to change the environment.

Doğru yol insanları değiştirmek değil, çevreyi değiştirmektir.

And I want to present a very simpleminded model of how to think about it:

Bunu nasıl düşünmemiz gerektiğinin basit bir modelini göstermek istiyorum:

it's to think about behavioral change

Bu davranışsal değişim hakkında

in the same way that we think about sending a rocket to space.

uzaya bir roket göndermekle aynı şekilde düşünmektir.

When we think about sending a rocket to space,

Uzaya bir roket göndermeyi düşündüğümüzde

we want to do two main things.

iki ana şeyi yapmak isteriz.

The first one is to reduce friction.

İlki sürtüşmeyi azaltmaktır.

Roketi almak ve mümkün olduğunca az sürtünmeye sahip olmayı isteriz,

We want to take the rocket and have as little friction as possible

so it's the most aerodynamic possible.

bu mümkün olan en aerodinamik şey.

And the second thing is we want to load as much fuel as possible,

İstediğimiz ikinci şey ise mümkün olduğu kadar çok yakıt yüklemektir,

to give it the most amount of motivation, energy to do its task.

bu, görevini yapabilmesinde lazım olan en yüksek motivasyonu vermek içindir.

And behavior change is the same thing.

Davranışsal değişim de aynı şey.

So let's first talk about friction.

Sürtünme hakkında konuşalım.

In this particular case study I'll tell you about,

Özellikle bu çalışma türünde, size bahsedeceğim şey

there's a pharmacy, an online pharmacy.

bir eczane, bir çevrim içi eczane.

Imagine you go to your doctor.

Doktorunuza gittiğinizi düşünün.

You have a long-term illness,

Uzun süreli bir hastalığınız var,

your doctor prescribes to you a medication,

doktorunuz size reçeteyle bir ilaç yazıyor,

you sign up for this online pharmacy

siz bu çevrim içi eczaneye üye oluyorsunuz

and you get your medication in the mail every 90 days.

ve her 90 günde bir ilacınızı postayla alıyorsunuz.

Every 90 days, medication, medication, medication.

Her 90 gün, ilaç, ilaç, ilaç.

And this online pharmacy wants to switch people

Ayrıca bu çevrim içi eczane insanların ilaçlarını

from branded medication to generic medication.

marka ilaçlardan muadil ilaçlara çevirmeye çalışıyor.

İnsanlara mektuplar yolluyorlar ve diyorlar ki;

So they send people letters, and they say,

"Please, please, please, switch to generics.

"Lütfen ama lütfen muadil ilaçlara geçin.

You will save money, we will save money, your employer will save money."

Siz de, biz de, işvereniniz de para kurtarmış olacak."

And what do people do?

Peki insanlar ne yapıyor?

Nothing.

Hiçbir şey.

So they try all kinds of things and nothing happens.

Her türlü şeyi deniyorlar ve hiçbir şey olmuyor.

So for one year, they give people an amazing offer.

Bir yıl boyunca insanlara inanılmaz teklifler sundular.

They send people a letter, and they say,

İnsanlara bir mektup yollayıp dediler ki;

"If you switch to generics now, it will be free for a whole year."

"Eğer şimdi muadil bir ilaca geçerseniz bir yıl boyunca bedava olacak."

Free for a whole year. Amazing!

Bir yıl boyunca bedava. Harika!

What percentage of people do you think switched?

Sizce insanların yüzde kaçı değiştirdiler?

Less than 10 percent.

Yüzde ondan daha azı.

At this point, they show up to my office.

Bu noktada benim ofisime geldiler.

And they come to complain.

Üstelik şikayete geldiler.

Why did they pick me?

Neden beni seçtiler?

I wrote a couple of papers on the "allure of free."

"Bedavanın cazibesi" üzerine birkaç yazı yazmıştım.

In those papers, we showed that if you reduce the price of something

O yazılarda gösterdik ki; eğer bir şeyin fiyatını, diyelim ki

for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens.

10 centten 1 cente düşürürsen pek de bir şey olmaz.

You reduce it from one cent to zero, now people get excited.

O şeyin fiyatını 1 centten sıfıra düşür, işte o zaman insanlar heyecanlanır.

(Laughter)

(Kahkaha)

And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.'

Dediler ki "Bak, 'bedava' hakkındaki yazıları okuduk, 'bedava' verdik.

Not working as we expected.

Beklediğimiz gibi olmuyor.

What's going on?"

Neden böyle oldu?"

I said, "You know, maybe it's a question of friction."

Dedim ki "Belki de bu sürtüşmenin sorusudur."

They said, "What do you mean?"

"Ne demek istiyorsun?" dediler.

I said, "People are starting with branded.

"İnsanlar markalarla başlıyor.

They can do nothing and end with branded.

Hiçbir şey yapamıyorlar ve markalara gidiyorlar.

To move to generic, they have to choose generic over branded,

Muadile yönelmek için muadili markanın üzerine seçmeliler

but they also have to do something.

ama bir şey daha yapmalılar.

They have to return the letter."

Mektuba dönüş yapmalılar."

So this is what we call a "confounded design."

Yani bu bizim "kötü tasarım" diye adlandırdığımız şey.

Two things are happening at the same time.

Aynı anda iki şey oluyor.

It's branded versus generic,

Markalı, muadile karşı gibi görünse de

but it's doing nothing versus doing something.

aslında bu hiç bir şey yapmamak, bir şeyler yapmaya karşıdır.

So I said, "Why don't we switch it?

"Neden bunu değiştirmeyelim?" dedim.

Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics.

Neden insanlara bir mektup gönderip "Sizi muadillere yönlendiriyoruz.

Hiçbir şey yapmanıza gerek yok.

You don't need to do anything.

If you want to stay with branded, please return the letter.'"

Eğer markayla kalmak istiyorsanız lütfen mektubu cevaplayın." demeyelim?

(Laughter)

(Kahkaha)

Right?

Değil mi?

What do you think happened?

Ne oldu dersiniz?

Lawyers, lawyers happened.

Avukatlar, avukatlar oldu.

(Laughter)

(Kahkaha)

It turns out, this is illegal.

Bunun yasa dışı olduğu ortaya çıktı.

(Laughter)

(Kahkaha)

By the way, for brainstorming and creativity,

Bu arada beyin fırtınası ve yaratıcılık için

doing things that are illegal and immoral, it's fine,

yasa dışı ve ahlaksız şeyler yapmakta bir sıkıntı yok,

as long as it's just in the brainstorming phase.

tabii bu beyin fırtınası aşamasında kaldığı sürece.

(Laughter)

(Kahkaha)

But this was the purity of the idea,

Ama bu fikrin saflığıydı

because the initial design was the branded had the no-action benefit.

çünkü en baştaki tasarımda markalılar bir sıfır önde başlıyordu.

In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit.

Benim yasa dışı ve ahlaksız tasarımımda muadiller bir sıfır önde başlıyordu.

But they agreed to give people a T-intersection:

Ama onlar, insanlara bir seçenek sunmakta anlaştılar:

send people a letter and say,

bir mektup yollayıp dediler ki

"If you don't return this letter,

"Eğer bu mektubu cevaplamazsanız

we will be forced to stop your medications.

ilaçlarınızı durdurmak zorunda kalacağız.

But when you return the letter, you could choose branded at this price,

Ama bu mektuba cevap verdiğinizde markalı halini şu fiyata,

generic at this price."

muadilini şu fiyata seçebilirsiniz."

Now people had to take an action.

Şimdi insanlar bir şey yapmak zorundaydı.

They were on even footing. Right?

Eşit şartlardalardı. Değil mi?

It wasn't that one had the no-action benefit.

Biri diğerinden bir sıfır önde değildi.

What percentage do you think switched?

Sizce yüzde kaçı değiştirdi?

The vast majority switched.

Büyük bir çoğunluğu.

So what does it tell us?

Peki bu bize ne söylüyor?

Do people like generics, or do we like branded?

İnsanlar muadilleri ya da biz markaları mı seviyoruz?

We hate returning letters.

Mektuplara dönmekten nefret ediyoruz.

(Laughter)

(Kahkaha)

This is the story of friction: small things really matter.

Bu sürtünmenin hikayesidir: küçük şeyler gerçekten önemli.

And friction is about taking the desired behavior

Sürtüşme, istenilen davranışı alarak şunu demektir:

and saying: Where do we have too much friction

Nerede bu kadar fazla sürtüşüyoruz da

so it's slowing people down from acting on it?

bu insanları hareket etmekten bu kadar alıkoyuyor?

And every time you see that the desired behavior

Her istenilen davranış ve kolay davranışın

and the easy behavior are not aligned,

düzenlenmeyişini gördüğünüzde anlayın ki

it means we want to try and realign them.

biz onları düzenlemeyi denemek istiyoruz.

That's the first part. We talked about friction.

Bu ilk kısım. Sürtüşme hakkında konuştuk.

Now let's talk about motivation.

Şimdi de motivasyon hakkında konuşalım.

In this particular study,

Bu çalışmada,

we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya

Kenya'da Kibera denen bir gecekondu mahallesinde yaşayan çok fakir insanlara

ulaşmaya çalışıyorduk ki kötü günler için biraz para biriktirelim.

to save a little bit of money for a rainy day.

You know, if you're very, very poor, you have no extra money,

Eğer çok fakirseniz fazladan paranız yoktur,

you live hand to mouth,

kıt kanaat geçinirsiniz

and from time to time, bad things happen.

ve zaman zaman kötü şeyler olur.

And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow.

Kötü bir şey olduğunda kullanabileceğiniz bir şeyiniz yoktur, borç alırsınız.

The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week.

Kiberalı insanlar bazen haftalık yüzde ona kadar faizle borç alabiliyorlar.

And then, of course, it's really hard to get out of it.

Tabii ki sonrasında bu borçtan çıkmak oldukça zor oluyor.

You live hand to mouth, something bad happens,

Kıt kanaat yaşarsınız, kötü bir şey olur,

you borrow, things get worse and worse and worse.

borç alırsınız, işler daha da ve daha da kötü olur.

So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day.

Biz de insanların kötü günler için biraz para saklamalarını istedik.

And we thought about what is the motivation,

Bunun motivasyonunun, buna eklememiz gereken yakıtın

what is the fuel that we need to add?

ne olması gerektiğini düşündük.

And we tried all kinds of things.

Her türlü yolu denedik.

Some people, we texted them once a week and said,

Bazı insanlara haftada bir mesaj attık ve dedik ki

"Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week."

"Lütfen bu hafta 100 şilin" -- yaklaşık bir dolar -- "kenara koymaya çalışın."

Some people, we sent a text message as if it came from their kids.

Bazı insanlara çocukları tarafından yazılmış gibi mesajlar attık.

So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" --

Şöyle diyordu, "Merhaba anne, baba, ben küçük Joey" --

whatever the name of the kid was --

çocuğun ismi her ne ise --

"Try and save 100 shillings this week for the future of our family."

"Ailemizin geleceği için bu hafta yüz şilin kenara koymaya çalışın."

Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.

Ben Yahudiyim, biraz acındırma her zaman işe yarar.

(Laughter)

(Kahkaha)

Some people got 10 percent.

Bazı insanlar yüzde onunu aldı.

"Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent."

"Yüz şiline kadar para biriktirin, size yüzde onunu verelim."

Some people got 20 percent.

Bazı insanlar yüzde yirmisini aldı.

Some people got also 10 percent and 20 percent,

Bazı insanlar da yüzde onunu ve yüzde yirmisini aldı

but they got it with loss aversion.

ama onlar kayıptan kaçınmayla aldılar.

What is loss aversion?

Kayıptan kaçınma nedir?

Loss aversion is the idea that we hate losing

Kayıptan kaçınma kazanmaktan hoşlanmaktan daha çok

more than we enjoy gaining.

kaybetmekten nefret etme fikridir.

Now, think about somebody who is in a 10-percent condition

Yüzde onluk durumunda olan birini düşünün

and they put 40 shillings in.

ve onlar kırk şilin koyuyorlar.

They put 40 shillings, we give them four more,

Onlar kırk şilin koyunca biz onlara dört daha veririz

they say thank you very much.

onlar teşekkür ederler.

That person gave up six.

Bu insan altıdan vazgeçti.

They could have gotten six more if they gave a hundred,

Eğer bir yüz verselerdi altı daha alabilirlerdi

but they don't see it.

ama bunu görmüyorlar.

So we created what we call pre-match.

Bu yüzden önceden eşleme dediğimiz bir şey yaptık.

We put the 10 shillings in at the beginning of the week.

Haftanın başında on şilin koyduk.

We said, "It's waiting for you!"

"Sizi bekliyor!" dedik.

And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in,

Eğer biri kırk koyarsa dedik ki "Sen kırk koydun,

we're leaving four, and we're taking six back."

biz dört bırakıyoruz ve altı geri alıyoruz."

So in both cases, pre-match or post-match,

Yani önceden veya sonradan eşlesek de

people get 10 percent.

insanlar hep yüzde on aldı.

But in the pre-match,

Fakat önceden eşlemede

they see the money they did not match leaving their account.

eşlemedikleri paranın hesaplarından ayrılışlarını gördüler.

So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent,

Yani mesajlar, çocuklardan mesajlar, yüzde on, yüzde yirmi,

pre-match, post-match.

önceden ve sonradan eşleme var.

And we had one more condition.

Bir şart daha ekledik.

It was a coin about this size,

Bu boylarda bir bozuk para,

with 24 numbers written on it.

üzerinde 24 sayıyla beraber.

And we asked them to put the coin somewhere in their hut,

Bozuk parayı barakalarında bir yere koymalarını istedik

and every week, take a knife and scratch the number for that week --

ve her hafta bir bıçak alıp o hafta için olan numarayı kazımalarını --

week one, two, three, four --

hafta bir, iki, üç, dört --

scratch it like a minus if they didn't save

eğer biriktiremedilerse bir eksi gibi kazımalarını

and scratch it up and down if they saved.

biriktirdilerse dikey kazımalarını.

Now, think to yourself:

Şimdi kendiniz düşünün:

Which one of those methods do you think worked the best?

Sizce bu yollardan hangisi en çok işe yaradı?

Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent,

Mesaj, çocuklardan mesaj, yüzde on, yüzde yirmi,

beginning of the week, end of the week, and the coin?

haftanın başı, haftanın sonu ve de bozuk para?

I'll tell you what the average people think.

Size ortalama bir insanın ne düşündüğünü söyleyeyim.

We've done these studies of prediction,

Bu tahmin çalışmalarını yürüttük,

both in the US and in Kenya.

hem ABD'de hem Kenya'da.

People think that 20 percent will get a lot of action,

İnsanlar yüz yirminin çok tepki alacağını düşündü,

10 percent less,

yüzde onun daha az,

the rest of it will do nothing --

kalanının ise hiçbir şey --

kids, coin, doesn't matter.

çocuklar, bozuk para, hiç fark etmez.

People think loss aversion will have a small effect.

İnsanlar kayıptan kaçınmanın küçük bir etkisi olacağını düşündü.

What actually happened?

Aslında ne oldu?

Sending a text reminder once a week

Haftada bir kez hatırlatıcı mesaj atmak

helps a lot.

oldukça işe yaradı.

Good news!

İyi haber!

This program lasted six months. People forget. Reminding people is great.

Bu program altı ay sürdü. İnsanlar unutur. İnsanlara hatırlatmak güzeldir.

Ten percent at the end of the week helped some more.

Yüzde on haftanın sonunda biraz daha yardım etti.

Financial incentives work.

Finansal teşvikler işe yaradı.

Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference.

Yüzde yirmi haftanın sonunda -- yüzde on gibi, farkı yok.

Ten percent in the beginning of the week

Yüzde on haftanın başında

helps some more.

biraz daha yardım etti.

Loss aversion works.

Kayıptan kaçınma işe yarıyor.

Twenty percent in the beginning of the week,

Haftanın başında yüzde yirmi

just like 10 percent in the beginning of the week, no difference.

aynı haftanın başında yüzde on gibi işe yaradı, bir fark yok.

And the text message from the kids was just as effective

Ayrıca çocuklardan mesajlar da en az yüzde yirmi

as 20 percent plus loss aversion --

ve kayıptan kaçınma kadar etkiliydi --

which is amazing, right?

bu harika bir şey, değil mi?

It's amazing how motivating messages from kids were.

Çocuklardan mesajların bu kadar motive edici oluşu harika bir şey.

And one conclusion is we don't use kids enough.

Bir sonuçsa çocukları yeteri kadar kullanmayışımız.

(Laughter)

(Kahkaha)

And, of course, I don't mean in a child labor sense.

Tabii ki de çocuk işçiliği anlamında söylemiyorum.

But if you think about parents and their kids,

Fakat aileleri ve çocuklarını düşünürseniz

we are the best that we can for our kids,

çocuklarımız için biz en iyileriz

and we think about the future,

ve gelecek hakkında düşünürüz

and I think we should think

ve ailelerin iyi yönde davranmaları için

about how to use that amazing source of motivation

bu inanılmaz motivasyon kaynağının nasıl kullanılacağı hakkında da

to get parents to behave in a better way.

düşünmemiz gerektiği fikrindeyim.

But the big surprise of this study was the coin.

Bu çalışmanın büyük sürprizi bozuk paraydı.

The coin basically doubled savings compared to everything else.

Bozuk para kısaca diğer her şeye kıyasla birikimleri ikiye katladı.

And now the question is: Why? What was it about the coin?

Şimdiki soru ise neden? Bozuk paranın neyi vardı?

Size bozuk parayı nasıl düşünmeye başladığımı anlatacağım

So I'll tell you how I started thinking about the coin,

and then we'll come back to it.

sonra bu konuya geri döneceğiz.

So you know, when I do research on, let's say, buying coffee,

Bir şey üzerine araştırma yaptığımda, diyelim ki kahve satın alma,

I don't need to go anywhere. I can sit in my office.

bir yere gitmeme gerek yok. Ofisimde oturabilirim.

I've bought enough coffee. I know how it works.

Yeterince kahve almışımdır. Nasıl çalıştığını biliyorum.

The details, I'm familiar with.

Detaylarla içli dışlıyım.

When you do research in some of the poorest places in the world,

Dünyanın en fakir yerlerinden birinde araştırma yaptığında

you have to go and visit and see what's going on

gitmeli, ziyaret etmeli, neler olduğunu görmeli

and get some insight about how the system works.

ve sistemin nasıl çalıştığıyla ilgili biraz fikir edinmelisin.

And on that particular day,

Tam olarak o gün,

I'm in a place called Soweto in South Africa,

Güney Afrika'da Soweta adında bir yerdeyim

and I'm sitting in a place that sells funeral insurance.

ve cenaze sigortası satan bir yerde oturuyorum.

You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings?

ABD'de insanların düğünlere çılgınca para harcadığını bilirsiniz.

In South Africa, it's funerals.

Güney Afrika'da bunlar cenazeler.

People spend up to a year or two years of income on funerals.

İnsanlar bir yıl hatta iki yıllığa kadarki gelirlerini cenazelere harcarlar.

And I sit in this place --

Orada oturuyorum --

by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this,

bu arada Güney Afrikalıları bu konuda cahil olmakla suçlamadan önce

I just want to remind you

size hatırlatmak isterim,

that spending a lot of money on funerals compared to weddings,

düğünlerle karşılaştırdığında cenazelere çok para harcamak,

at least you know for sure you only have one.

en azından sadece bir kez yaşayacağından eminsin.

(Laughter)

(Kahkaha)

OK, so I sit in this place that sells funeral insurance.

Tamam, cenaze sigortası satan o yerde oturuyorum.

And this guy comes in with his son -- his son is about 12 --

Oğluyla beraber bir adam içeri girdi -- oğlu yaklaşık 12 yaşında --

and he buys funeral insurance for a week.

ve bir haftalığına cenaze sigortası aldı.

It will cover 90 percent of his funeral expense

Bu cenaze masraflarının yüzde 90'ını karşılayacak

only if he dies in the next seven days.

ancak gelecek yedi gün içinde ölürse.

Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance

Bunlar çok fakir insanlar, küçük miktarda cenaze sigortası

and small amount of soap and such.

ve küçük miktarda sabun vb. alıyorlar.

And he gets that certificate,

O sertifikayı aldı

and in a very ceremonious way, he gives it to his son.

ve oldukça törensel bir şekilde onu oğluna verdi.

And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony?

O belgeyi oğluna verirken kendi kendime düşündüm, neden törensel?

What is this father doing?

Baba ne yapıyor?

Now, think about the breadwinner that decides on that particular day

Şimdi aile reisinin o günde karar verişini düşünün,

to direct some money into insurance or savings.

parasının bir kısmını sigortaya ya da birikime ayırışını.

What is the family going to see tonight?

Aile bu gece ne görecek?

They're going to see less.

Daha az görecekler.

Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water --

O derece fakirlikte daha az yemek, gaz, su olacak --

something less tonight.

daha az bir şeyler.

And what his father was doing and what our coin was trying to do

Babasının ve de bozuk paranın yapmaya çalıştığı şey

is to say, yes, there's less food on the table,

şunu demektir, evet, masada daha az yemek olacak

but there's another activity.

ama başka bir aktivite var.

You see, what happened is, there are many good, important economic activities,

Burada olan şey, görünmez olan çok fazla güzel ve önemli ekonomik aktivite var

like savings and insurance, that are invisible.

birikim ve sigorta gibi.

And now the question is: How do we make them visible?

Şimdi ise soru şu: Bunları nasıl görünür yaparız?

So let's go back to our rocket model.

Hadi roket modelimize geri dönelim.

We have to, first of all, look at the system

Her şeyden önce sisteme bir bakmalı

and see where there's little things we can fix, with friction,

ve sürtüşmeyle düzeltebileceğimiz küçük şeylerin nerede

sürtüşmeyi kaldırabileceğimiz yerlerin nerede olduğunu görmeliyiz.

where is there that we can remove friction?

And then the next thing we want to do is to think broadly about the system,

Yapmak istediğimiz bir sonraki şey ise sistemi ayrıntılı olarak gözden geçirip

and say: What other motivations can we bring in?

şunu demektir: Başka hangi motivasyonları sunabiliriz.

And that's a much more difficult exercise,

Bu çok daha zor bir çalışmadır

and we don't always know what would work best.

ve her zaman neyin en iyi çalışacağını bilmiyoruz.

Is it going to be money? Is it going to be loss aversion?

Bu para mı olacak? Kayıptan kaçınma mı olacak?

Is it going to be something that is visible?

Bu görünür bir şey mi olacak?

We don't know, and we have to try different things.

Bilmiyoruz ve farklı şeyler denemek zorundayız.

We also have to realize that our intuition sometimes misleads us.

Sezgilerimizin bazen bizi yanlış yönlendirdiğini de fark etmeliyiz.

We don't always necessarily know what would work the best.

Neyin en iyi işe yarayacağını her zaman bilmek zorunda değiliz.

So if we think about this gap

Yani bu boşluk hakkında düşünürsek

between where we could be and where we are,

nerede olabileceğimiz ve nerede olduğumuz,

it's a really sad thing to see this gap and to think about it.

bu boşluğu görmek ve hakkında düşünmek gerçekten üzücü.

But the good news is, there's lots we can do.

Ama iyi haber şu ki yapabileceğimiz çok şey var.

Some of the changes are easy, some of the changes are more complex.

Değişimlerin bazıları kolay, bazıları daha karmaşık.

But if we'll attack each problem directly,

Ama her soruna direkt saldırırsak,

not by just providing more information to people

sadece insanlara daha çok bilgi sağlayarak değil,

but trying to change the friction,

sürtüşmeyi değiştirmeye çalışarak,

add motivation,

motivasyon ekleyerek,

I think we can ...

yapabileceğimizi düşünüyorum.

Can we close the gap? No.

Boşluğu kapatır mıyız? Hayır.

But can we get much better? Absolutely, yes.

Ama daha iyi hale gelir miyiz? Kesinlikle evet.

Thank you very much.

Çok teşekkür ederim.

(Applause)

(Alkış)