How to change your behavior for the better | Dan Ariely

Translator: Joseph Geni Reviewer: Camille Martínez

Translator: Hiwa Foundation Reviewer: Hiwa Foundation II

Hi.

سڵاو.

You might have noticed that I have half a beard.

لەوانەیە تێبینیتان کردبێت کە نیوەی ڕیشم هەیە.

It's not because I lost a bet.

لەبەر ئەوە نییە لە گرەوا لەدەستم یابێت.

Many years ago, I was badly burned.

چەند ساڵێک لەمەوبەر، بە قورسی سوتام.

Most of my body is covered with scars,

زۆربەی زۆری لەشم بە برین داپۆشرا،

including the right side of my face.

بە بەشی لای ڕاستی ڕووخساریشمەوە.

I just don't have hair. That's just how it happened.

هەر خۆی مووی لێنایەت. بەو شێوەیە ڕووی یا.

It looks symmetrical, but almost.

لە یەک ئەچێت، بەڵام بەنزیکەیی.

Anyway, now that we discussed facial hair,

بەهەرحاڵ، ئێستا کە باسی مووی ڕووخسارمان کرد،

let's move to social science.

با بچینە سەر زانستی کۆمەڵایەتی.

And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity

بە تایبەتیش، ئەمەوێت بیر لەوە بکەینەوە هێزە شاراوەکانی مرۆڤایەتی لەکوێدان و

and where we are now.

ئێستا لەکوێداین. و

And if you think about it, there's a big gap

ئەگەر بیری لێبکەنەوە، بۆشاییەکی گەورە هەیە

between where we think we could be and where we are,

لە نێوان ئەوەی بیر ئەکەینەوە ئەکرێت لەکوێ بین و خۆمان لەکوێیاین، و

and it's in all kinds of areas.

هەموو جۆرەکانی بوارەکانە.

So let me ask you:

بۆیە با لێتان بپرسم:

How many of you in the last month have eaten more than you think you should?

چەندێکتان لە مانگی پێشوودا لەوە زیاترتان خواردووە کە پێتان وایە دەبوو بیخۆن؟

Just kind of general. OK.

هەر بەشێوەیەکی گشتی. باشە.

How many of you in the last month have exercised less than you think you should?

چەندێک لە ئێوە کەمتر وەرزشی کردووە لەوەی پێیوابووە ئەبێ بیکات؟

OK, and for how many of you has raising your hands twice

باشە، چەندێک لە ئێوە کە دوو جار دەستتان بەرز کردۆتەوە

been the most exercise you got today?

ئەمڕۆ زۆرترین وەرزشی کردووە؟

(Laughter)

(پێکەنین)

How many of you have ever texted while driving?

چەندێک لەئێوە لەکاتی شۆفێریدا نامەی ناردوە؟

OK, we're getting honest. Let's test your honesty.

باشە، وا ڕاستگۆ ئەبین. با ڕاستگۆییتان تاقیکەینەوە.

How many people here in the last month

چەند کەس لێرە لە مانگی پێشوودا

have not always washed your hands when you left the bathroom?

بەردەوام دەستتان نەشتووە کاتێک لە تەوالێت هاتوونەتە دەرەوە؟

(Laughter)

(پێکەنین)

A little less honest.

تۆزێک کەمتر ڕاستگۆبوون.

By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving

بەهەرحاڵ، سەرنجڕاکێشە کە چەندێک ئامادەین دان بە نامەناردن و شۆفێریکردندا بێنین،

but not washing our hands, that's difficult.

بەڵام بۆ دەستشتنەکەمان، قورس ئەبێت.

(Laughter)

(پێکەنین)

We can go on and on.

ئەتوانین بەردەوام بین.

The problem, the topic is that there's lots of things

کێشەکە ئەوەیە، تەوەرەکە زۆر شت لەخۆ ئەگرێت

when we know what we could do --

کاتێک ئەزانین ئەمانتوانی چی بکەین --

we could be very, very different, but we're acting in a very different way.

ئەمانتوانی زۆر زۆر جیاواز بین، بەڵام بەشێوەیەکی جیاواز ئەجوڵێینەوە.

And when we think how do we bridge that gap,

کاتێکیش بیر لەوە ئەکەینەوە کە چۆن ئەو بۆشاییە بپەڕێنین،

the usual answer is, "Just tell people."

وەڵامەکەی دەست ئەکەوێت، "تەنیا بە خەڵک بڵێ."

For example, just tell people that texting and driving is dangerous.

بۆ نموونە، تەنیا بە خەڵک بڵێ نامە ناردن لەکاتی شۆفێریدا مەترسیدارە.

Did you know it's dangerous? You should stop doing it.

ئەتزانی کە مەترسیدارە؟ پێویستە بووەستی لەو کارە.

You tell people something is dangerous, and they will stop.

بە خەڵک ئەڵێیت شتێک مەترسیدارە، و ئەوەستن لە کردنی ئەو شتە.

Texting and driving is one example.

شۆفێریکردن و نامە ناردن نموونەیەکە.

Another very sad example is that in the US,

نموونەیەکی تر کە زۆر جێی داخە ئەوەیە لە ئەمریکا،

we spend between seven and eight hundred million dollars a year

ساڵانە حەوسەد بۆ هەشسەد ملیۆن دۆلار خەرج ئەکەین

on what's called "financial literacy."

لەسەر ئەوەی پێی ئەڵێین "ڕۆشنبیری دارایی."

And what do we get as a consequence of that?

لە دەرئەنجامی ئەوەشدا چیمان دەست ئەکەوێت؟

There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted

بەم دواییە توێژینەوەیەک هەبوو کە سەیری هەموو توێژینەوەکانی ئەکرد کە کرابوون

on financial literacy -- what's called a meta-analysis.

لەسەر ڕۆشنبیری دارایی -- کە پێی ئەوترێت هەڵسەنگاندنی توێژینەوەکان.

And what they found is that when you tell people,

بۆیان دەرکەوتووە کاتێک بە خەڵک ئەڵێیت،

you teach them financial literacy,

ڕۆشنبیری داراییان فێر ئەکەیت،

they learn and they remember.

فێری ئەبن و بیریان ئەبێت.

But do people execute? Not so much.

بەڵام خەڵک جێبەجێی ئەکەن؟ زۆر نا.

The improvement is about three or four percent

باشتربوونەکە نزیکەی لەسەدا سێ بۆ چوارە

immediately after the course,

ڕێک دوای کۆرسەکە، و

and then it goes down.

ئینجا دائەبەزێت.

And at the end of the day,

لە کۆتایی ڕۆژەکەشدا،

the improvement is about 0.1 percent --

باشتربوونەکە نزیکەی لەسەدا ٠.١ە --

not zero, but as humanly close to zero as possible.

نەک سفر، بەڵکو چەندێک بکرێت نزیک لە سفرەوە.

(Laughter)

(پێکەنین)

So that's the sad news.

ئەوە هەواڵە ناخۆشەکەیە.

The sad news is, giving information to people

هەواڵە ناخۆشەکە ئەوەیە، پێدانی زانیاری بە خەڵک

is just not a good recipe to change behavior.

ڕەچەتەیەکی باش نییە بۆ گۆڕینی هەڵسوکەوت.

What is?

ئەی چییە؟

Well, social science has made lots of strides,

زانستی کۆمەڵایەتی چەندین هەنگاوی ناوە، و

and the basic insight is that if we want to change behavior,

تێگەشتنە بنچینەییەکە ئەوەیە ئەگەر بمانەوێ هەڵسوکەوتمان بگۆڕین،

we have to change the environment.

پێویستە ژینگەکە بگۆڕین.

The right way is not to change people, it's to change the environment.

ڕێگا ڕاستەکە گۆڕینی خەڵکەکان نییە، بەڵکو گۆڕینی ژینگەکەیە.

And I want to present a very simpleminded model of how to think about it:

ئەشمەوێت مۆدێلێکی زۆر سادەتان بەمێ لەسەر ئەوەی چۆن بیری لێبکەنەوە:

it's to think about behavioral change

بیرکردنەوەیە لە گۆڕینی هەڵسوکەوت

in the same way that we think about sending a rocket to space.

بەهەمان شێوەی بیرکردنەوە لە ناردنی موشەک بۆ ئاسمان.

When we think about sending a rocket to space,

کاتێک بیر ئەکەینەوە لە ناردنی مووشەک بۆ ئاسمان،

we want to do two main things.

ئەمانەوێ دوو شتی سەرەکی بکەین.

The first one is to reduce friction.

یەکەمیان کەمکردنەوەی لێخشانە.

We want to take the rocket and have as little friction as possible

ئەمانەوێ مووشەکەکە هەڵبەین و هەتا بکرێت لێخشانی کەمبێت

so it's the most aerodynamic possible.

بۆ ئەوەی هەتا بکرێت باشتر بڕوات.

And the second thing is we want to load as much fuel as possible,

دووەمیشیان ئەوەیە هەتا پێمان بکرێت سووتەمەنی زۆری تێبکەین،

to give it the most amount of motivation, energy to do its task.

بۆ ئەوەی زۆرترین وزە و پاڵنەری بەینێ کارەکەی بەجێبێنێت.

And behavior change is the same thing.

گۆڕینی هەڵسوکەوتیش هەمان شتە.

So let's first talk about friction.

بۆیە یەکەمجار با بیر لە لێخشان بکەینەوە.

In this particular case study I'll tell you about,

لەم توێژینەوە دیاریکراوەیا کە بۆتان باس ئەکەم،

there's a pharmacy, an online pharmacy.

دەرمانخانەیەک هەیە، دەرمانخانەیەکی سەر ئینتەرنێت.

Imagine you go to your doctor.

بیهێنەرە بەرچاوت ئەچیت بۆلای پزیشک.

You have a long-term illness,

نەخۆشییەکی درێژخایەنت هەیە،

your doctor prescribes to you a medication,

پزیشکەکەت دەرمانت بۆ ئەنووسێت،

you sign up for this online pharmacy

ناوت تۆمار ئەکەیت لەم دەرمانخانەیەی سەر ئینتەرنێت و

and you get your medication in the mail every 90 days.

هەموو ٩٠ ڕۆژ جارێک دەرمانەکەت پێئەگات.

Every 90 days, medication, medication, medication.

هەموو ٩٠ ڕۆژێک، دەرمان، دەرمان، دەرمان.

And this online pharmacy wants to switch people

ئەم دەرمانخانەیەی سەر ئینتەرنێتیش ئەیەوێ خەڵکەکان بگۆڕێت

from branded medication to generic medication.

لە دەرمانی مارکەوە بۆ دەرمانی لاساییکەرەوە.

So they send people letters, and they say,

بۆیە نامە ئەنێرن بۆ خەڵک، و پێیان ئەڵێن،

"Please, please, please, switch to generics.

"تکایە، تکایە، تکایە بچنە سەر دەرمانە لاساییکەرەوەکان.

You will save money, we will save money, your employer will save money."

پارەتان بۆ ئەگەڕێتەوە، ئێمە پارەمان بۆ ئەگەڕێتەوە، خاوەنکارەکەشتان پارەی بۆ ئەگەڕێتەوە."

And what do people do?

ئەی خەڵک چی ئەکەن؟

Nothing.

هیچ.

So they try all kinds of things and nothing happens.

هەموو جۆرە شتێک تاقی ئەکەنەوە و هیچ شتێکیش ڕوونایات.

So for one year, they give people an amazing offer.

بۆیە بۆ ماوەی ساڵێ، پێشنیارێکی سەرسوڕهێنەر ئەخەنە بەردەستی خەڵک.

They send people a letter, and they say,

نامەیەک ئەنێرن بۆ خەڵک، و پێیان ئەڵێن،

"If you switch to generics now, it will be free for a whole year."

"ئەگەر ئێستا بچنە سەر دەرمانی لاساییکەرەوە، ماوەی ساڵێک بێ بەرامبەر ئەبێت."

Free for a whole year. Amazing!

ماوەی ساڵێک بێبەرامبەر. سەرسوڕهێنەرە!

What percentage of people do you think switched?

پێتوایە لەسەدا چەندی خەڵک چووبێتنە سەر ئەوە؟

Less than 10 percent.

کەمتر لە لەسەدا ١٠.

At this point, they show up to my office.

لەم خاڵەیا، یەن بۆ نوسینگەکەم. و

And they come to complain.

ئینجا گلەیی ئەوە ئەکەن.

Why did they pick me?

بۆچی منیان هەڵبژارد؟

I wrote a couple of papers on the "allure of free."

دوو توێژینەوەم نوسیوە لەسەر "هێزی فریودانی شتی بێبەرامبەر."

In those papers, we showed that if you reduce the price of something

لەو توێژینەوانەدا، نیشانمان یاوە ئەگەر نرخی شتێک کەمکەیتەوە

for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens.

بۆ نموونە، لە دە سەنتەوە بۆ سەنتێک، هیچ شتێکی وا ڕوونایات.

You reduce it from one cent to zero, now people get excited.

لە یەک سەنتەوە بیکە بە سفر، ئاوا خەڵک بەدڵیانە.

(Laughter)

(پێکەنین)

And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.'

ئەشڵێن، "سەیرکەن، ئەو توێژینەوانەمان خوێندەوە لەسەر "بێبەرامبەر" و 'بێبەرامبەر' یامان.

Not working as we expected.

وەک چاوەڕوانکراوبوو سەرینەگرت.

What's going on?"

چی ڕووئەیات؟"

I said, "You know, maybe it's a question of friction."

وتم، "ئەزانیت، لەوانەیە مەسەلەی لێخشانەکە بێت."

They said, "What do you mean?"

ئینجا ئەڵێن، "مەبەستت چییە؟"

I said, "People are starting with branded.

منیش ئەڵێم، "خەڵک بە مارکەوە دەستیان پێکردووە.

They can do nothing and end with branded.

ئەتوانن هیچ نەکەن و کاڵا مارکەکە بچێتە بەردەستیان.

To move to generic, they have to choose generic over branded,

چونە سەر کاڵای لاسایی، پێویستە لاسایی بەسەر مارکەیا هەڵبژێرن،

but they also have to do something.

بەڵام ئەشبێت شتێکیش بکەن لەگەڵی.

They have to return the letter."

ئەبێ نامەکە بگەڕێننەوە."

So this is what we call a "confounded design."

بۆیە ئەمەیە پێی ئەڵێین "دیزاینی تێکەڵبوو."

Two things are happening at the same time.

دوو شت لە هەمان کاتدا ڕووئەیات.

It's branded versus generic,

مارکە بەرامبەر لاسایی،

but it's doing nothing versus doing something.

بەڵام هیچ نەکردنە لە بەرامبەر کردنی شتێکدا.

So I said, "Why don't we switch it?

بۆیە وتم، "بۆچی نەیگۆڕین؟"

Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics.

بۆچی نامەیەک نەنێرین بۆ خەڵک و بڵێین، "ئەتانخەینە سەر دەرمانی لاسایی.

You don't need to do anything.

تۆ پێویست ناکات هیچ بکەیت.

If you want to stay with branded, please return the letter.'"

ئەگەر ئەشتەوێت لەسەر مارکە بمێنیتەوە، نامەکە بنێرەرەوە."

(Laughter)

(پێکەنین)

Right?

وانییە؟

What do you think happened?

پێتان وایە چی ڕووی یابێت؟

Lawyers, lawyers happened.

پارێزەرەکان، پارێزەرەکان ڕوویدا.

(Laughter)

(پێکەنین)

It turns out, this is illegal.

دەرچوو کە، ئەمە نایاساییە.

(Laughter)

(پێکەنین)

By the way, for brainstorming and creativity,

بەهەرحاڵ، بۆ کۆڕگرتن و داهێنان،

doing things that are illegal and immoral, it's fine,

کردنی ئەو شتانەی نایاسایین و ناڕەوشتین، ئاساییە،

as long as it's just in the brainstorming phase.

بەڵام تەنیا ئەگەر هەر لە قۆناغی کۆڕگرتنەکەیا بمێنێتەوە.

(Laughter)

(پێکەنین)

But this was the purity of the idea,

بەڵام ئەمە پووختی بیرۆکەکە بوو،

because the initial design was the branded had the no-action benefit.

چونکە دیزاینە سەرەتاییەکە ئەوە بوو کە مارکەکان سوودی ئەوەیان هەبوو هیچت نەئەکرد.

In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit.

لە دیزاینە نایاسایی و ناڕەوشتییەکەما، لاساییەکە سودی ئەوەی هەبوو هیچت نەئەکرد.

But they agreed to give people a T-intersection:

بەڵام ڕێکەوتن لەسەر ئەوەی دووڕیانێک بەن بە خەڵک:

send people a letter and say,

نامەیەک بنێرن بۆ خەڵک و بڵێن،

"If you don't return this letter,

"ئەگەر ئەم نامەیە نەنێریتەوە،

we will be forced to stop your medications.

ناچار ئەبین دابینکردنی دەرمانەکانت بووەستێنین.

But when you return the letter, you could choose branded at this price,

بەڵام کە نامەکەت ناردەوە، ئەتوانیت مارکە هەڵبژێریت بەم نرخە،

generic at this price."

یان دەرمانی لاسایی بەم نرخە."

Now people had to take an action.

ئێستا خەڵکەکە پێویستە شتێک بکەن.

They were on even footing. Right?

هەڵبژاردنێکی یەکسانیان ئەدرێتێ. وانییە؟

It wasn't that one had the no-action benefit.

ئەوە نییە یەکێکیان سوودی هیچ نەکردنی هەبێت.

What percentage do you think switched?

پێتوایە چەندێکیان گۆڕیبێتیان؟

The vast majority switched.

زۆرینەیان گۆڕیویانە.

So what does it tell us?

کەواتە چیمان پێئەڵێت؟

Do people like generics, or do we like branded?

خەڵک حەزیان لە کاڵای لاساییە، یان کاڵای مارکە؟

We hate returning letters.

ڕقمان لە گەڕاندنەوەی نامەیە.

(Laughter)

(پێکەنین)

This is the story of friction: small things really matter.

ئەمە چیرۆکی لێخشانە: شتە بچووکەکان گرنگن.

And friction is about taking the desired behavior

لێخشانیش ئەوەیە هەڵسوکەوتە خوازراوەکە بێنیت و

and saying: Where do we have too much friction

بڵێیت: لەکوێدا لێخشانی زۆرمان هەیە

so it's slowing people down from acting on it?

خەڵک خاو ئەکەنەوە لەوەی کاری لەسەر بکەن؟

And every time you see that the desired behavior

هەرجارێکیش ئەبینیت کە هەڵسوکەوتە خوازراوەکە و

and the easy behavior are not aligned,

هەڵسوکەوتە ئاسانەکە هاوتەریب نین،

it means we want to try and realign them.

واتا پێویستە هەوڵبەین و هاوتەریبی یەکیان بکەین.

That's the first part. We talked about friction.

ئەوە بەشی یەکەمە. باسی لێکخشانمان کرد.

Now let's talk about motivation.

ئێستا با باسی پاڵنەر بکەین.

In this particular study,

هەر لەم توێژینەوەیەیا،

we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya

هەوڵمان ئەیا وا لە خەڵکێکی زۆر هەژاری ناوچەیەکی هەژارنشینی کایبێرای کینیا بکەین

to save a little bit of money for a rainy day.

یەکتۆز پارە هەڵگرن بۆ ڕۆژی ڕەش.

You know, if you're very, very poor, you have no extra money,

ئەزانیت، ئەگەر زۆر زۆر هەژاربیت، پارەی زیایەت نابێت،

you live hand to mouth,

ئەوەی دەست ئەکەوێ ئەیخۆیت، و

and from time to time, bad things happen.

جار جاریش، شتی خراپ ڕووئەیات.

And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow.

کە شتێکی خراپیش ڕووئەیات، پارەت نابێت خەرجیکەیت، قەرز ئەکەیت.

The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week.

خەڵکی کایبێرا هەفتانە پارە وەرگرن بە قازانجی لەسەدا دەوە بییەنەوە. و

And then, of course, it's really hard to get out of it.

بێگومان، دەرچوون لەوە زۆر قورس ئەبێت بۆیان.

You live hand to mouth, something bad happens,

چیت دەست ئەکەوێ ئەیخۆیت، شتێکی خراپ ڕووئەیات،

you borrow, things get worse and worse and worse.

قەرز ئەکەیت، شتەکان خراپ ئەبن، و خراپتر و خراپتر ئەبن.

So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day.

بۆیە ئەمانویست وا لە خەڵک بکەین کەمێک پارە هەڵگرن بۆ ڕۆژی پێویست. و

And we thought about what is the motivation,

بیرمان لەوە کردەوە کە ئەبێ پاڵنەرەکە چی بێت،

what is the fuel that we need to add?

ئەو سووتەمەنییە چییە کە پێویستە بیکەینە ناوی؟

And we tried all kinds of things.

هەموو جۆرە شتەکانیشمان تاقیکردەوە.

Some people, we texted them once a week and said,

هەندێک کەس، هەفتەی جارێک نامەمان بۆ ئەناردن و ئەمانوت،

"Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week."

"تکایە هەوڵبە سەد شلینگ هەڵگریت" -- نزیکەی دۆلارێک -- "لە هەفتەیەکدا".

Some people, we sent a text message as if it came from their kids.

هەندێک کەس، نامەمان بۆ ئەناردن وەک ئەوەی لە منداڵەکانیانەوە بێت.

So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" --

ئەمانوت، "سڵاو دایکە، سڵاو باوکە، ئەمە جۆیی بچووکە" --

whatever the name of the kid was --

ئیتر ناوی مناڵەکە هەرچییەک بوایە --

"Try and save 100 shillings this week for the future of our family."

"هەوڵبە ئەم هەفتەیە ١٠٠ شلینگ هەڵگریت لەبەر داهاتووی خێزانەکەمان."

Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.

باش نییە؟ من جولەکەم، هەمووکات تۆزێک هەستکردن بە تاوان سودبەخشە.

(Laughter)

(پێکەنین)

Some people got 10 percent.

هەندێک کەس لەسەدا ١٠یان وەرگرت.

"Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent."

"سەد شلینگ هەڵگرە و ئێمەش لەسەدا ١٠ی زیات ئەیەینێ."

Some people got 20 percent.

هەندێک لەسەدا ٢٠یان وەرگرت.

Some people got also 10 percent and 20 percent,

هەندێک کەس لەسەدا ١٠ش و لەسەدا ٢٠یشیان وەرگرت،

but they got it with loss aversion.

بەڵام لەگەڵ لەدەستدانی نابەدڵی وەریانگرت.

What is loss aversion?

لەدەستدانی نابەدڵی چییە؟

Loss aversion is the idea that we hate losing

لەدەستدانی نابەدڵی ئەو بیرۆکەیەیە کە ڕقمان لە لەدەستیانە

more than we enjoy gaining.

زیاتر لەوەی چێژ ئەبینین لە بەدەستهێنان.

Now, think about somebody who is in a 10-percent condition

ئێستا، بیر لەو کەسە بکەرەوە کە لە مەرجی لەسەدا ١٠ەکەیایە و

and they put 40 shillings in.

چل شیلینگ هەڵئەگرن.

They put 40 shillings, we give them four more,

چل شیلینگ هەڵئەگرن، و ئێمەش چواری تری ئەیەینێ،

they say thank you very much.

ئەڵێن زۆر سوپاس بۆتۆ.

That person gave up six.

ئەو کەسە دەستبەرداری شەش بووە.

They could have gotten six more if they gave a hundred,

ئەکرا شەشی تر وەرگرێت ئەگەر سەدی دابنایە،

but they don't see it.

بەڵام ئەوەیان نەبینی.

So we created what we call pre-match.

بۆیە ئەو شتەمان درووستکرد کە پێی ئەڵێین پێش گونجاندنەکە.

We put the 10 shillings in at the beginning of the week.

لە سەرەتای هەفتەکەیا ١٠ شلینگمان بۆ دانابوون. و

We said, "It's waiting for you!"

ئەمانوت، "چاوەڕێت ئەکات!"

And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in,

ئەگەر کەسێکیش چلی دابنایە، ئەمانوت، "ئاه، چلت داناوە،

we're leaving four, and we're taking six back."

چوارت بۆ دائەنێین و شەشەکەی تری ئەبەینەوە."

So in both cases, pre-match or post-match,

بۆیە لەهەردوو ئەگەردا، پێش و پاش گونجاندنەکە،

people get 10 percent.

خەڵکەکە لەسەدا ١٠یان دەستئەکەوێت.

But in the pre-match,

بەڵام لە پێش گونجاندنەکەدا،

they see the money they did not match leaving their account.

ئەبینن پارەکەی نەیانگونجاندووە هەژمارەکەیان بەجێئەهێڵێت.

So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent,

بۆیە نامەمان نارد، لە منداڵەکانەوە، ڕێژەی لەسەدا ١٠ و بیست،

pre-match, post-match.

پێش و پاش گونجاندنەکە.

And we had one more condition.

یەک مەرجی تریشمان هەبوو.

It was a coin about this size,

دراوێک قەبارەکەی هێندەی ئەمە،

with 24 numbers written on it.

٢٤ ژمارەی لەسەر نوسرابوو.

And we asked them to put the coin somewhere in their hut,

داوامان لێکردن دراوەکە بخەنە شوێنێک لە کوختەکەیانا، و

and every week, take a knife and scratch the number for that week --

هەموو هەفتەیەک، چەقۆیەک بێنن و ژمارەی هەفتەکەی لەسەر بنەخشێنن --

week one, two, three, four --

هەفتەی یەک، دوو، سێ، چوار --

scratch it like a minus if they didn't save

ئەگەر هیچ پارەیان هەڵنەگرتبێت ناقس بنەخشێنن لەسەری و

and scratch it up and down if they saved.

و بە کۆش ئەگەر هەڵیانگرتبێت.

Now, think to yourself:

ئێستا، بیر لەخۆتان بکەنەوە:

Which one of those methods do you think worked the best?

پێتان وایە کام لەو شێوازانە بە باشترین شێوە کاری کردبێت؟

Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent,

نامە، نامە لە منداڵەکانەوە، لەسەدا ١٠، لەسەدا ٢٠،

beginning of the week, end of the week, and the coin?

سەرەتای هەفتەکە، کۆتایی هەفتەکە، و هەروەها دراوەکەش؟

I'll tell you what the average people think.

پێتان ئەڵێم زۆربەی خەڵک چۆن بیریان ئەکردەوە.

We've done these studies of prediction,

ئەم توێژینەوانەی پێشبینیمان کرد،

both in the US and in Kenya.

لە ئەمریکا و لە کینیاش.

People think that 20 percent will get a lot of action,

خەڵک وا بیر ئەکەنەوە لەسەدا ٢٠ خەڵکی زۆر بەدەمییەوە بچێت،

10 percent less,

لەسەدا ١٠ش کەمتر،

the rest of it will do nothing --

ئەوانەی تریش هیچ ناکەن --

kids, coin, doesn't matter.

منداڵەکان، دراوەکە، گرنگ نین.

People think loss aversion will have a small effect.

خەڵک وا بیر ئەکەنەوە لەدەستدانی نابەدڵ کاریگەرییەکی کەمی هەیە.

What actually happened?

بەڕاستی چی ڕوویدا؟

Sending a text reminder once a week

هەفتەی جارێک نامەیەکی ئاگادارکەرەوە بنێریت

helps a lot.

زۆر یارمەتیدەرە.

Good news!

هەواڵێکی خۆش!

This program lasted six months. People forget. Reminding people is great.

ئەم پرۆگرامە شەش مانگی خایاند. خەڵک بیریان ئەچێتەوە. وەبیرهێنانەوەیان باشە.

Ten percent at the end of the week helped some more.

لەسەدا ١٠ لە کۆتاییەکەی هەفتەیا هەندێک زیاتر یارمەتیدەر بوون.

Financial incentives work.

هاندەری دارایی سوودی هەیە.

Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference.

لەسەدا ٢٠ لە کۆتایی هەفتەکەیا -- هەر وەک لەسەدا ١٠، جیاوازی درووست ناکات.

Ten percent in the beginning of the week

لەسەدا ١٠ لە سەرەتای هەفتەکەیا

helps some more.

کەمێک یارمەتیدەرتر ئەبێت.

Loss aversion works.

لەدەستدانی نابەدڵ سوودی ئەبێت.

Twenty percent in the beginning of the week,

لەسەدا ٢٠ لە سەرەتای هەفتەکەیا،

just like 10 percent in the beginning of the week, no difference.

هەروەک لەسەدا ١٠ لە سەرەتای هەفتەکەیا، جیاوازی نییە. و

And the text message from the kids was just as effective

نامەی منداڵەکەش هەر هێندە کاریگەربوو

as 20 percent plus loss aversion --

وەک لەسەدا ٢٠ لەگەڵ لەدەستدانی نابەدڵ --

which is amazing, right?

کە سەروسوڕهێنەرە، وانییە؟

It's amazing how motivating messages from kids were.

سەرسوڕهێنەرە کە نامەی پاڵنەری منداڵان چەندێک هاندەرە. و

And one conclusion is we don't use kids enough.

ئەنجامەکەی پێی گەشتین ئەوەیە وەک پێویست منداڵان بەکارناهێنین.

(Laughter)

(پێکەنین)

And, of course, I don't mean in a child labor sense.

وە بێگومانیش، مەبەستم ئەوە نییە لەڕووی ئیشکردن بە منداڵەوە.

But if you think about parents and their kids,

بەڵام ئەگەر بیر لە باوان و منداڵەکانیان بکەیتەوە،

we are the best that we can for our kids,

ئێمە باشترین ئەکەین کە پێمانبکرێت بۆ منداڵەکانمان، و

and we think about the future,

بیریش لە داهاتوو ئەکەینەوە و

and I think we should think

پێموابێت پێویستە بیر بکەینەوە

about how to use that amazing source of motivation

لەوەی کە چۆن ئەم سەرچاوە سەرسوڕهێنەرەی هاندان بەکاربێنین

to get parents to behave in a better way.

بۆ ئەوەی وا لە باوان بکەین بەشێوەیەکی باشتر هەڵسوکەوت بکەن.

But the big surprise of this study was the coin.

بەڵام ئەوەی جێی سەرسامی بوو لەم توێژینەوەیەیا دراوەکە بوو.

The coin basically doubled savings compared to everything else.

دراوەکە هەڵگرتنی پارەی کرد بە دوو هێندە بەراورد بە هەموو شتەکانی تر. و

And now the question is: Why? What was it about the coin?

پرسیارەکە ئەوەیە: بۆچی؟ چی شتێکی تایبەتی تیا بوو؟

So I'll tell you how I started thinking about the coin,

بۆیە پێتان ئەڵێم چۆن دەستم کرد بە بیرکردنەوە لە دراوەکە، و

and then we'll come back to it.

ئینجا ئەگەڕێینەوە لاتان.

So you know, when I do research on, let's say, buying coffee,

بۆیە ئەزانن، کاتێک توێژینەوە ئەکەم لەسەر با بڵێین، کڕینی قاوە،

I don't need to go anywhere. I can sit in my office.

پێویست ناکات بۆ هیچ کوێیەک بچم. ئەتوانم لە ژوورەکەمدا دانیشم.

I've bought enough coffee. I know how it works.

قاوەی پێویستم کڕیوە. ئەزانم چی ئەبێت.

The details, I'm familiar with.

وردەکارییەکانیش، ئاشنام پێیان.

When you do research in some of the poorest places in the world,

کاتێک توێژینەوە ئەکەیت لە هەندێک لە هەژارترین شوێنەکانی جیهان،

you have to go and visit and see what's going on

ئەبێ بچیت و سەردانکەیت و ببینیت چی ئەگوزەرێت و

and get some insight about how the system works.

کەمێک تێبگەیت لەوەی کە سیستمەکە چۆن کار ئەکات. و

And on that particular day,

بەدیاریکراویش لەو ڕۆژەدا،

I'm in a place called Soweto in South Africa,

لە شوێنێک بووم بەناوی سۆویتۆ لە ئەفریقای باشوور، و

and I'm sitting in a place that sells funeral insurance.

لە شوێنێک دانیشتووم کە دڵنیایی پرسە ئەفرۆشێت.

You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings?

ئەزانن، لە ئەمریکا خەڵک پارەیەکی زۆر سەرف ئەکەن لە هاوسەرگیریدا؟

In South Africa, it's funerals.

لە ئەفریقای باشوور، لە پرسەیا.

People spend up to a year or two years of income on funerals.

خەڵک داهاتی یەک یان دوو ساڵیان لە پرسەیا سەرف ئەکەن.

And I sit in this place --

منیش لەم شوێنەیا دانیشتبووم --

by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this,

بەهەرحاڵ، پێش ئەوەی لەسەر ئەمە بڵێن خەڵکی ئەفریقای باشوور نابەجێن،

I just want to remind you

ئەمەوێ بیرتان بێنمەوە،

that spending a lot of money on funerals compared to weddings,

کە سەرفکردنی پارە لە پرسەیا بەراورد بە هاوسەرگیری،

at least you know for sure you only have one.

هیچ نەبێت دڵنیایت لەوەی کە یەک جار پرسەت بۆ دائەنرێت.

(Laughter)

(پێکەنین)

OK, so I sit in this place that sells funeral insurance.

باشە، لەم شوێنەیا دانیشتبووم کە دڵنیایی پرسەیان ئەفرۆشت. و

And this guy comes in with his son -- his son is about 12 --

پیاوێک هات لەگەڵ کوڕەکەیا -- کوڕەکەی ١٢ ساڵ ئەبوو -- و

and he buys funeral insurance for a week.

دڵنیایی پرسەی بۆ هەفتەیەک کڕی.

It will cover 90 percent of his funeral expense

لەسەدا ٩٠ی تێچووی پرسەکەی دابین ئەکات

only if he dies in the next seven days.

ئەگەر لە حەوت ڕۆژی داهاتووا بمرێت.

Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance

باشە؟ ئەمانە خەڵکێکی هەژاربوون، دڵنیاییەکی بچووکیان ئەکڕی و

and small amount of soap and such.

بڕێکی کەمیش سابوونیان ئەکڕی.

And he gets that certificate,

ئەو بڕوانامەیەشی وەرئەگرت، و

and in a very ceremonious way, he gives it to his son.

بەشێوەیەک هاوشێوەی مەراسیمێک، ئەییات بە کوڕەکەی. و

And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony?

کاتێک ئەییات بە کوڕەکەی، بیر ئەکەمەوە، بۆچی مەراسیمەکە؟

What is this father doing?

ئەم باوکە چی ئەکات؟

Now, think about the breadwinner that decides on that particular day

ئێستا، بیر لە خێزانە بەخێوکەرەکە بکەرەوە کە لەم ڕۆژە دیاریکراوەیا بڕیار ئەیات

to direct some money into insurance or savings.

هەندێک پارەی بخاتە ناو دڵنیایی یان هەڵیگرێت.

What is the family going to see tonight?

ئەو شەوە خێزانەکە چی ئەبینن؟

They're going to see less.

کەمتر ئەبینن.

Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water --

وانییە؟ بەو ئاستی هەژارییە، خواردنی کەمتر، نەوتی کەمتر، ئاوی کەمتریان ئەبێت --

something less tonight.

ئەمشەو شتێکی کەمتر.

And what his father was doing and what our coin was trying to do

ئەوەی ئەم باوکە ئەیکرد و ئەوەی دراوەکەمان هەوڵی ئەیا بیکات

is to say, yes, there's less food on the table,

ئەوەبوو بڵێت، بەڵێ، خواردنی کەمتر لەسەر مێزەکەیە،

but there's another activity.

بەڵام چالاکییەکی تر هەیە.

You see, what happened is, there are many good, important economic activities,

ئەبینیت، ئەوەی ڕوویداوە، چەندین چالاکی ئابووری باش و گرنگ هەیە،

like savings and insurance, that are invisible.

وەک هەڵگرتن و دڵنیایی، کە نابینرێن.

And now the question is: How do we make them visible?

ئێستاش پرسیارەکە ئەوەیە: چۆن وایان لێبکەین بەرچاو بن؟

So let's go back to our rocket model.

بۆیە با بچینەوە سەر مۆدێلی مووشەکەکەمان.

We have to, first of all, look at the system

پێویستە یەکەم شت، سەیری سیستمەکە بکەین و

and see where there's little things we can fix, with friction,

ببینین لەکوێیا شتی بچووک هەیە کە بتوانین چاکیکەینەوە، بە لێخشاندن،

where is there that we can remove friction?

لە چی شوێنێکدا ئەتوانین لێخشاندن لابەرین؟ و

And then the next thing we want to do is to think broadly about the system,

ئەوەی دواتریش ئەمانەوێ بیکەین ئەوەیە بەشێوەیەکی فراوان بیر لە سیستمەکە بکەینەوە، و

and say: What other motivations can we bring in?

بڵێین: ئەتوانین چی هاندەرێکی تر بێنین؟

And that's a much more difficult exercise,

ئەوەش ڕاهێنانێکی زۆر قورسترە، و

and we don't always know what would work best.

هەمووکات نازانین کە کامە بە باشترین شێوە کار ئەکات.

Is it going to be money? Is it going to be loss aversion?

ئایا پارە ئەبێت؟ ئایا لەدەسدانی نەخوازراو ئەبێت؟

Is it going to be something that is visible?

شتێک ئەبێت کە ئەبینرێت؟

We don't know, and we have to try different things.

نازانین، و پێویستە چەندین شتی جیاواز تاقیکەینەوە.

We also have to realize that our intuition sometimes misleads us.

هەروەها پێویستە درکیش بەوە بکەین کە هەندێک جار دەستگاکانمان بەهەڵایا ئەمانبەن.

We don't always necessarily know what would work the best.

مەرج نییە هەموو جارێک بزانین کە چی بە باشترین شێوە کار ئەکات.

So if we think about this gap

بۆیە ئەگەر بیر لەم بۆشاییە بکەینەوە

between where we could be and where we are,

لە نێوان ئەکرێت لەکوێیا بین و ئێستا لەکوێیاین،

it's a really sad thing to see this gap and to think about it.

بەڕاستی جێگەی داخە بۆشاییەکە ببینیت و بیری لێبکەیتەوە.

But the good news is, there's lots we can do.

بەڵام هەواڵە باشەکە، زۆر شت هەیە ئەتوانین بیکەین.

Some of the changes are easy, some of the changes are more complex.

هەندێک لە گۆڕانکارییەکان ئاسانن، هەندێک لە گۆڕانکارییەکان ئاڵۆزن.

But if we'll attack each problem directly,

بەڵام ئەگەر ڕاستەوخۆ هێرش بکەینە سەر هەر کێشەیەک،

not by just providing more information to people

نەک تەنیا زانیاری دابینکەین بۆ خەڵکەکە

but trying to change the friction,

بەڵکو هەوڵیشبەین لێکخشانەکە بگۆڕین،

add motivation,

هاندەر زیابکەین،

I think we can ...

پێموابێت ئەتوانین ...

Can we close the gap? No.

ئەتوانین بۆشاییەکە داخەین؟ نەخێر.

But can we get much better? Absolutely, yes.

بەڵام ئەتوانین زۆر باشتر ببین؟ بەدڵنیاییەوە، بەڵێ.

Thank you very much.

زۆر سوپاس بۆ ئێوە.

(Applause)

(چەپڵەلێدان)