How to change your behavior for the better | Dan Ariely

Translator: Joseph Geni Reviewer: Camille Martínez

Tradutor: Custodio Marcelino Revisor: Maricene Crus

Hi.

Olá!

You might have noticed that I have half a beard.

Vocês devem ter notado que tenho meia barba.

It's not because I lost a bet.

E não é porque perdi uma aposta.

Many years ago, I was badly burned.

Muitos anos atrás, sofri queimaduras graves.

Most of my body is covered with scars,

Tenho parte do corpo coberta por cicatrizes,

including the right side of my face.

incluindo o lado direito de meu rosto.

I just don't have hair. That's just how it happened.

Simplesmente não tenho pelos. Foi assim que aconteceu.

It looks symmetrical, but almost.

Parece simétrico, mas só quase.

Anyway, now that we discussed facial hair,

Bem, agora que falei sobre pelos faciais,

let's move to social science.

vou passar às ciências sociais.

And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity

Em particular, quero que pensemos sobre até onde vai o potencial da humanidade

and where we are now.

e o ponto em que estamos.

And if you think about it, there's a big gap

E, se pensarmos bem, há uma distância enorme

between where we think we could be and where we are,

entre onde achamos que poderíamos estar e onde estamos,

and it's in all kinds of areas.

e isso em todas as áreas possíveis.

So let me ask you:

Deixem-me perguntar:

How many of you in the last month have eaten more than you think you should?

quantos de vocês comeram mais do que acham que deveriam no mês passado?

Just kind of general. OK.

De maneira geral. Certo.

How many of you in the last month have exercised less than you think you should?

Quantos de vocês acham que se exercitaram menos do que deveriam no mês passado?

OK, and for how many of you has raising your hands twice

Certo, e para quantos de vocês levantar a mão duas vezes

been the most exercise you got today?

foi todo o exercício que fizeram hoje?

(Laughter)

(Risos)

How many of you have ever texted while driving?

Quantos de vocês já enviaram mensagens enquanto dirigiam?

OK, we're getting honest. Let's test your honesty.

Certo, estão sendo honestos. Vamos testar a honestidade de vocês.

How many people here in the last month

Quantos aqui no mês passado

have not always washed your hands when you left the bathroom?

não lavaram as mãos todas as vezes que foram ao banheiro?

(Laughter)

(Risos)

A little less honest.

Um pouco menos honesto.

By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving

A propósito, é interessante como admitimos enviar mensagens dirigindo,

mas é difícil dizer que não lavamos as mãos.

but not washing our hands, that's difficult.

(Laughter)

(Risos)

We can go on and on.

E vai por aí afora.

The problem, the topic is that there's lots of things

O problema é que há muitas coisas

when we know what we could do --

que sabemos o que poderíamos fazer,

we could be very, very different, but we're acting in a very different way.

e poderíamos ser bem diferentes, mas agimos de modo bem distinto.

And when we think how do we bridge that gap,

E quando pensamos em como preencher essa lacuna,

the usual answer is, "Just tell people."

a resposta habitual é: "Basta falar às pessoas".

For example, just tell people that texting and driving is dangerous.

Por exemplo, falar que enviar mensagens ao dirigir é perigoso.

Did you know it's dangerous? You should stop doing it.

Sabiam que é perigoso? Deviam parar com isso.

Você diz às pessoas que algo é perigoso e elas vão parar.

You tell people something is dangerous, and they will stop.

Enviar mensagens ao dirigir é um exemplo.

Texting and driving is one example.

Another very sad example is that in the US,

Outro triste exemplo é que nos EUA

we spend between seven and eight hundred million dollars a year

investimos entre US$ 700 milhões e US$ 800 milhões por ano

on what's called "financial literacy."

no que chamamos de "educação financeira".

And what do we get as a consequence of that?

E qual o resultado disso?

There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted

Há um estudo recente que analisou todas as pesquisas já conduzidas

on financial literacy -- what's called a meta-analysis.

sobre educação financeira, chamado metanálise.

And what they found is that when you tell people,

Descobriram que quando ensinamos as pessoas sobre educação financeira,

you teach them financial literacy,

they learn and they remember.

elas aprendem e se lembram.

But do people execute? Not so much.

Mas elas põem isso em prática? Nem tanto.

The improvement is about three or four percent

A melhora é de 3% ou 4% imediatamente após o curso,

immediately after the course,

and then it goes down.

e depois diminui.

And at the end of the day,

E no fim das contas,

the improvement is about 0.1 percent --

a melhora é de cerca de 0,1%.

not zero, but as humanly close to zero as possible.

Não é 0%, mas é o mais humanamente perto de 0% possível.

(Laughter)

(Risos)

So that's the sad news.

E essa é a má notícia: dar informação às pessoas

The sad news is, giving information to people

is just not a good recipe to change behavior.

talvez não seja a melhor receita para mudar hábitos.

What is?

E qual seria?

Well, social science has made lots of strides,

As ciências sociais tiveram grandes avanços,

and the basic insight is that if we want to change behavior,

e a ideia básica é que, se queremos mudar hábitos,

we have to change the environment.

temos que mudar o ambiente.

The right way is not to change people, it's to change the environment.

O jeito certo não é mudar as pessoas,

e sim o ambiente.

And I want to present a very simpleminded model of how to think about it:

Quero apresentar uma forma singela de pensar sobre isso,

it's to think about behavioral change

mudando hábitos do mesmo modo que pensamos sobre mandar um foguete ao espaço

in the same way that we think about sending a rocket to space.

When we think about sending a rocket to space,

e, para isso, temos duas metas principais.

we want to do two main things.

The first one is to reduce friction.

A primeira é reduzir a fricção.

We want to take the rocket and have as little friction as possible

Queremos que o foguete tenha o mínimo possível de fricção,

so it's the most aerodynamic possible.

então ele é o mais aerodinâmico possível.

And the second thing is we want to load as much fuel as possible,

E a segunda é levar o máximo possível de combustível,

to give it the most amount of motivation, energy to do its task.

para lhe dar o máximo de impulso, a energia para executar a tarefa.

And behavior change is the same thing.

E mudança de hábitos é a mesma coisa.

So let's first talk about friction.

Vou falar primeiro sobre a fricção.

In this particular case study I'll tell you about,

Neste estudo de caso específico,

there's a pharmacy, an online pharmacy.

temos uma farmácia on-line.

Imagine you go to your doctor.

Imagine que você vai ao médico.

You have a long-term illness,

Você tem uma doença crônica,

your doctor prescribes to you a medication,

seu médico prescreve o remédio,

you sign up for this online pharmacy

você se inscreve nesta farmácia on-line

and you get your medication in the mail every 90 days.

e recebe o remédio pelo correio a cada 90 dias.

Every 90 days, medication, medication, medication.

O remédio chega a cada três meses.

And this online pharmacy wants to switch people

E esta farmácia on-line quer que as pessoas troquem

from branded medication to generic medication.

os remédios de marca por genéricos.

So they send people letters, and they say,

Eles mandam cartas aos clientes dizendo: "Pelo amor de Deus, mudem para genéricos.

"Please, please, please, switch to generics.

You will save money, we will save money, your employer will save money."

Você vai economizar, nós também, e até mesmo o seu empregado".

E o que as pessoas fazem?

And what do people do?

Nothing.

Nada!

So they try all kinds of things and nothing happens.

Eles tentam de tudo e nada acontece.

So for one year, they give people an amazing offer.

Então eles fazem uma oferta fantástica por um ano.

They send people a letter, and they say,

Eles enviam uma carta dizendo:

"If you switch to generics now, it will be free for a whole year."

"Se você mudar para genéricos agora, seu remédio será de graça por um ano".

Free for a whole year. Amazing!

De graça por um ano. Fabuloso!

What percentage of people do you think switched?

Qual o percentual de pessoas vocês acham que mudaram?

Less than 10 percent.

Menos de 10%.

At this point, they show up to my office.

Nessa hora, eles aparecem no meu escritório.

And they come to complain.

E vêm para reclamar.

Why did they pick me?

Por que me escolheram?

I wrote a couple of papers on the "allure of free."

Escrevi alguns artigos sobre o "fascínio pelo grátis".

In those papers, we showed that if you reduce the price of something

Nesses artigos, mostramos que se você reduz o preço de algo

for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens.

digamos, de US$ 0,10 para US$ 0,01, nada acontece.

You reduce it from one cent to zero, now people get excited.

Se reduz de US$ 0,01 para zero, aí as pessoas se empolgam.

(Laughter)

And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.'

E eles dizem: "Lemos artigos sobre o 'grátis' e demos o 'grátis'.

Not working as we expected.

Não foi como esperávamos. O que está acontecendo?"

What's going on?"

I said, "You know, maybe it's a question of friction."

E eu disse: "Sabe, talvez seja uma questão de fricção".

They said, "What do you mean?"

E eles: "Como assim?"

E eu: "As pessoas começam com os de marca.

I said, "People are starting with branded.

They can do nothing and end with branded.

Eles não têm escolha e ficam com os de marca.

To move to generic, they have to choose generic over branded,

Para mudar para genéricos, eles têm que escolher entre genéricos e de marca,

but they also have to do something.

mas também têm que fazer algo.

They have to return the letter."

Elas têm que responder à carta".

So this is what we call a "confounded design."

Isso é o que chamamos de "fator de confusão":

Two things are happening at the same time.

duas coisas acontecem ao mesmo tempo.

It's branded versus generic,

São os de marca versus genéricos,

but it's doing nothing versus doing something.

mas também é inércia versus ação.

So I said, "Why don't we switch it?

E eu disse: "Por que não invertemos?

Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics.

Que tal enviar uma carta dizendo: 'Vamos mudar seu remédio para genérico.

You don't need to do anything.

Você não precisa fazer nada.

If you want to stay with branded, please return the letter.'"

Mas se quiser ficar com os de marca, por favor, envie resposta'".

(Laughter)

(Risos)

Right?

Certo?

What do you think happened?

O que acham que aconteceu?

Lawyers, lawyers happened.

Os advogados entraram em cena.

(Laughter)

(Risos)

It turns out, this is illegal.

Acontece que isso é ilegal.

(Laughter)

(Risos)

By the way, for brainstorming and creativity,

Num momento criativo e de troca de ideias,

doing things that are illegal and immoral, it's fine,

tudo bem fazer coisas ilegais e imorais, mas só na fase de troca de ideias.

as long as it's just in the brainstorming phase.

(Risos)

(Laughter)

But this was the purity of the idea,

Mas aí está a inocência da ideia,

because the initial design was the branded had the no-action benefit.

porque no cenário inicial os de marca tinham o benefício da inércia.

In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit.

No meu cenário ilegal e imoral, os genéricos se beneficiavam da inércia.

But they agreed to give people a T-intersection:

Mas eles concordaram em oferecer uma terceira via.

send people a letter and say,

Enviar uma carta dizendo:

"If you don't return this letter,

"Se você não responder esta carta, seremos obrigados a parar as entregas.

we will be forced to stop your medications.

But when you return the letter, you could choose branded at this price,

Mas quando você responder, poderá escolher os de marca a tal preço,

generic at this price."

ou genéricos a tal preço".

Now people had to take an action.

E assim as pessoas têm que decidir.

They were on even footing. Right?

Ficaram em pé de igualdade, certo?

It wasn't that one had the no-action benefit.

Ninguém tem o benefício da inércia.

What percentage do you think switched?

Qual porcentagem acham que fez a troca?

The vast majority switched.

A grande maioria trocou.

So what does it tell us?

E o que isso nos diz: que gostamos dos genéricos ou dos remédios de marca?

Do people like generics, or do we like branded?

We hate returning letters.

Que odiamos responder cartas.

(Laughter)

(Risos)

This is the story of friction: small things really matter.

Eis a moral da história da fricção: pequenas coisas importam muito.

And friction is about taking the desired behavior

E fricção é sobre pegar o hábito desejado

and saying: Where do we have too much friction

e pensar: "Onde temos tanta fricção que isso desencoraja as pessoas a agir?"

so it's slowing people down from acting on it?

And every time you see that the desired behavior

E quando perceberem que o hábito desejado e o hábito fácil estão desalinhados,

and the easy behavior are not aligned,

it means we want to try and realign them.

significa que devemos tentar realinhá-los.

That's the first part. We talked about friction.

E foi-se a primeira parte.

Now let's talk about motivation.

Falei sobre fricção, passarei ao impulso.

In this particular study,

Neste estudo específico,

we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya

incentivamos pessoas em um bairro pobre chamado Kibera, no Quênia,

to save a little bit of money for a rainy day.

a guardar algum dinheiro para os tempos difíceis.

You know, if you're very, very poor, you have no extra money,

Mas, se você é muito pobre, nunca sobra dinheiro,

you live hand to mouth,

você vive no sufoco

and from time to time, bad things happen.

e, de vez em quando, coisas ruins acontecem.

And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow.

E nessas horas, você não tem ao que recorrer, faz um empréstimo.

The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week.

Em Kibera, as pessoas podem chegar a pagar até 10% de juros por semana.

And then, of course, it's really hard to get out of it.

E, claro, é muito difícil sair dessa.

You live hand to mouth, something bad happens,

Você vive no sufoco, algo ruim acontece,

you borrow, things get worse and worse and worse.

faz um empréstimo, e as coisas pioram cada vez mais.

So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day.

Pretendemos que as pessoas guardem algum dinheiro para tempos difíceis.

And we thought about what is the motivation,

Pensamos sobre qual seria o impulso,

what is the fuel that we need to add?

qual o combustível a ser adicionado?

And we tried all kinds of things.

E tentamos de tudo.

Some people, we texted them once a week and said,

Para alguns, enviamos mensagens semanais dizendo:

"Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week."

"Por favor, tente guardar 100 shillings", cerca de US$ 1, "esta semana".

Some people, we sent a text message as if it came from their kids.

Para outros, enviamos mensagens como se fossem dos filhos deles.

So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" --

Elas diziam: "Oi pai, oi mãe, aqui é o Joãozinho",

whatever the name of the kid was --

ou qualquer que fosse o nome,

"Try and save 100 shillings this week for the future of our family."

"tente guardar 100 shillings esta semana para o futuro de nossa família".

Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.

Sou judeu e um pouco de culpa sempre funciona.

(Risos)

(Laughter)

Some people got 10 percent.

Para alguns dávamos 10%.

"Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent."

"Guarde até 100 shillings e te daremos 10%."

Some people got 20 percent.

Para outros dávamos 20%.

Some people got also 10 percent and 20 percent,

Alguns até conseguiram 10% e 20%,

but they got it with loss aversion.

mas foi por aversão à perda.

O que é aversão à perda?

What is loss aversion?

Loss aversion is the idea that we hate losing

É a ideia de que odiamos perder mais do que gostamos de ganhar.

more than we enjoy gaining.

Now, think about somebody who is in a 10-percent condition

Pense em alguém que está com a taxa de 10%

and they put 40 shillings in.

e eles guardam 40 shillings.

They put 40 shillings, we give them four more,

Depositam 40 shillings, damos a eles mais 4,

they say thank you very much.

e eles agradecem muito.

That person gave up six.

Aquela pessoa abre mão de seis.

They could have gotten six more if they gave a hundred,

Podiam receber mais 6 se depositassem 100,

but they don't see it.

mas não percebem.

So we created what we call pre-match.

Então criamos o que chamamos de pré-resultado.

We put the 10 shillings in at the beginning of the week.

Depositamos dez shillings no começo da semana.

E dizemos: "Está te esperando!"

We said, "It's waiting for you!"

And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in,

E se alguém guarda 40 dizemos: "Ah! Você depositou 40;

we're leaving four, and we're taking six back."

deixaremos 4 e levaremos 6 embora".

So in both cases, pre-match or post-match,

Em ambos os casos, pré ou pós-resultado,

people get 10 percent.

as pessoas recebem 10%.

But in the pre-match,

Mas com o pré-resultado,

they see the money they did not match leaving their account.

eles veem o dinheiro que deixaram ir embora.

So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent,

Então temos nossas mensagens e as das crianças, 10%, 20%,

pre-match, post-match.

pré-resultado, pós-resultado.

And we had one more condition.

E temos mais uma condição.

It was a coin about this size,

É uma moeda desse tamanho, com 24 números escritos nela.

with 24 numbers written on it.

And we asked them to put the coin somewhere in their hut,

Pedimos que eles coloquem a moeda em algum lugar da cabana

and every week, take a knife and scratch the number for that week --

e a cada semana risquem com uma faca o número daquela semana;

week one, two, three, four --

semana um, dois, três, quatro:

scratch it like a minus if they didn't save

risquem um sinal de menos quando não guardarem,

and scratch it up and down if they saved.

e risquem na vertical quando guardarem.

Now, think to yourself:

Agora, pensem um pouco.

Which one of those methods do you think worked the best?

Qual desses métodos vocês acham que funcionou melhor?

Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent,

Nossas mensagens, as das crianças, 10%, 20%,

beginning of the week, end of the week, and the coin?

no começo da semana, no fim da semana, ou a moeda?

I'll tell you what the average people think.

Vou dizer o que as pessoas em geral pensam.

We've done these studies of prediction,

Fizemos esses estudos de prognóstico, tanto nos EUA como no Quênia.

both in the US and in Kenya.

People think that 20 percent will get a lot of action,

As pessoas acham que os 20% terão mais resultado,

10 percent less,

os 10% um pouco menos,

the rest of it will do nothing --

e que o resto não dará em nada,

kids, coin, doesn't matter.

as crianças, a moeda, tanto faz.

People think loss aversion will have a small effect.

Acham que a aversão à perda terá um pequeno impacto.

What actually happened?

E o que aconteceu de fato?

Sending a text reminder once a week

Mandar uma mensagem semanalmente

helps a lot.

ajudou muito.

Good news!

Boa notícia! O programa durou seis meses.

This program lasted six months. People forget. Reminding people is great.

Pessoas esquecem. Lembrá-las é ótimo.

Ten percent at the end of the week helped some more.

Os 10% no fim da semana ajudaram um pouco mais.

Financial incentives work.

Incentivos financeiros funcionam.

Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference.

Os 20% no fim da semana, foi quase como os 10%, sem diferença.

Ten percent in the beginning of the week

Os 10% no início da semana ajudaram um pouco mais.

helps some more.

Loss aversion works.

Aversão à perda funciona.

Twenty percent in the beginning of the week,

Os 20% no começo da semana,

não tiveram diferença para os 10% no início da semana.

just like 10 percent in the beginning of the week, no difference.

And the text message from the kids was just as effective

E a mensagem das crianças foi tão efetiva

as 20 percent plus loss aversion --

quanto os 20% somados com a aversão à perda.

which is amazing, right?

O que é impressionante, não?

It's amazing how motivating messages from kids were.

É incrível como as mensagens das crianças foram motivadoras.

And one conclusion is we don't use kids enough.

E uma das conclusões é a de que não usamos as crianças o suficiente.

(Laughter)

(Risos)

And, of course, I don't mean in a child labor sense.

E, claro, não é no sentido de trabalho infantil.

Mas se pensarem nos pais e seus filhos,

But if you think about parents and their kids,

we are the best that we can for our kids,

fazemos o nosso melhor por nossos filhos,

and we think about the future,

e pensamos no futuro,

and I think we should think

e penso que devíamos pensar

about how to use that amazing source of motivation

sobre como usar essa incrível fonte de motivação

to get parents to behave in a better way.

para fazer os pais agirem de um jeito melhor.

But the big surprise of this study was the coin.

Mas a grande surpresa do estudo foi a moeda.

The coin basically doubled savings compared to everything else.

Ela gerou o dobro de economias comparada com os outros métodos.

And now the question is: Why? What was it about the coin?

A pergunta é: por quê? O que tem essa moeda?

So I'll tell you how I started thinking about the coin,

Vou contar como comecei a pensar na moeda, e voltarei a esse ponto.

and then we'll come back to it.

So you know, when I do research on, let's say, buying coffee,

Quando faço pesquisa sobre, sei lá, comprar café,

I don't need to go anywhere. I can sit in my office.

não preciso nem sair.

Fico no escritório, já comprei bastante café, sei bem como é.

I've bought enough coffee. I know how it works.

The details, I'm familiar with.

Estou familiarizado com os detalhes.

When you do research in some of the poorest places in the world,

Quando pesquisamos em um dos lugares mais pobres do mundo,

you have to go and visit and see what's going on

temos que ir lá e ver como são as coisas e ter um panorama de como tudo funciona.

and get some insight about how the system works.

And on that particular day,

E nessa ocasião,

I'm in a place called Soweto in South Africa,

eu estava num lugar chamado Soweto, na África do Sul,

and I'm sitting in a place that sells funeral insurance.

sentado num local que vendia seguros de assistência funeral.

You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings?

Sabe como nos EUA as pessoas gastam fortunas em casamentos?

In South Africa, it's funerals.

Na África do Sul, é em funerais.

People spend up to a year or two years of income on funerals.

Pessoas gastam até dois anos de salário em funerais.

And I sit in this place --

Sentei nesse lugar...

by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this,

e antes que julguem os sul-africanos como irracionais por isso,

I just want to remind you

deixem-me lembrá-los

that spending a lot of money on funerals compared to weddings,

que ao gastar rios de dinheiro com funerais em vez de com casamentos,

at least you know for sure you only have one.

pelo menos você sabe que será apenas uma vez.

(Laughter)

(Risos)

OK, so I sit in this place that sells funeral insurance.

Daí sentei naquele lugar que vendia seguros de assistência funeral.

And this guy comes in with his son -- his son is about 12 --

E entrou um cara com o filho, que devia ter uns 12 anos,

and he buys funeral insurance for a week.

e ele pagou o seguro de assistência funeral por uma semana.

It will cover 90 percent of his funeral expense

Isso cobriria 90% das despesas do funeral só se ele morresse nos próximos sete dias.

only if he dies in the next seven days.

Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance

Essas são pessoas muito pobres, que compram pequenas cotas de seguro

and small amount of soap and such.

e pequenas porções de sabão e etc.

And he gets that certificate,

E ele pegou a apólice

and in a very ceremonious way, he gives it to his son.

e, de um jeito bem cerimonioso, a entregou ao filho.

And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony?

E quando ele fez isso, pensei: "Por que tanta cerimônia?

What is this father doing?

O que esse pai está fazendo?"

Now, think about the breadwinner that decides on that particular day

Pensem no pai de família que decide, naquele dia em particular,

to direct some money into insurance or savings.

direcionar algum dinheiro para seguro ou poupança.

What is the family going to see tonight?

O que aquela família verá aquela noite?

They're going to see less.

Eles verão menos.

Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water --

Nesse nível de pobreza, haverá menos comida, querosene, água,

something less tonight.

alguma coisa a menos nessa noite.

And what his father was doing and what our coin was trying to do

E o que aquele pai estava fazendo, e o que nossa moeda tentava fazer,

is to say, yes, there's less food on the table,

é dizer, sim, há menos comida na mesa,

but there's another activity.

mas há outra operação.

You see, what happened is, there are many good, important economic activities,

Acontece que há muitas operações econômicas boas e importantes,

like savings and insurance, that are invisible.

como poupança e seguros, que são invisíveis.

And now the question is: How do we make them visible?

E a questão é: como torná-las visíveis?

So let's go back to our rocket model.

Voltemos ao nosso exemplo do foguete.

We have to, first of all, look at the system

Antes de tudo, devemos observar o sistema

and see where there's little things we can fix, with friction,

e achar pequenas coisas que podemos melhorar, no que tange à fricção,

where is there that we can remove friction?

em quais pontos podemos remover a fricção?

And then the next thing we want to do is to think broadly about the system,

Em seguida devemos pensar de modo abrangente sobre o sistema,

and say: What other motivations can we bring in?

e dizer: "Quais outros impulsos podemos incluir?"

And that's a much more difficult exercise,

E esse é um exercício bem mais difícil,

and we don't always know what would work best.

pois nunca sabemos o que vai funcionar melhor.

Is it going to be money? Is it going to be loss aversion?

Será o dinheiro? Será a aversão à perda?

Is it going to be something that is visible?

Ou será algo mais visível?

We don't know, and we have to try different things.

Não sabemos, e temos que tentar coisas diferentes.

We also have to realize that our intuition sometimes misleads us.

Também temos que perceber que nossa intuição às vezes nos engana.

We don't always necessarily know what would work the best.

Nem sempre saberemos o que funcionará melhor.

So if we think about this gap

E se pensarmos sobre essa distância

between where we could be and where we are,

entre o que poderíamos ser e o que somos,

it's a really sad thing to see this gap and to think about it.

é muito triste percebê-la e pensar nela.

But the good news is, there's lots we can do.

A boa notícia é que há muito que podemos fazer.

Some of the changes are easy, some of the changes are more complex.

Algumas mudanças são fáceis, outras são mais complexas.

Mas será que se atacarmos diretamente cada problema,

But if we'll attack each problem directly,

not by just providing more information to people

não apenas dando mais informação às pessoas,

but trying to change the friction,

mas tentando diminuir a fricção,

add motivation,

adicionar impulso,

I think we can ...

podemos eliminar a distância? Não.

Can we close the gap? No.

But can we get much better? Absolutely, yes.

Mas podemos nos tornar bem melhores?

Certamente que sim.

Thank you very much.

Muito obrigado.

(Applause)

(Aplausos)