How to change your behavior for the better | Dan Ariely

Translator: Joseph Geni Reviewer: Camille Martínez

Kääntäjä: Joseph Geni Oikolukija: Ulla Vainio

Hei.

Saatoitte huomata, että partani on puolikas.

Ei sen vuoksi, että olisin hävinnyt vedon.

Vuosia sitten, paloin pahasti.

Hi.

You might have noticed that I have half a beard.

Suurin osa kehostani on arpien peitossa,

mukaan lukien oikea puoli kasvoistani.

It's not because I lost a bet.

Minulla ei vain ole karvoja. Niin se vain tapahtui.

Many years ago, I was badly burned.

Se näyttää symmetriseltä, mutta melkein.

Most of my body is covered with scars,

No nyt kun olemme käyneet läpi kasvojen ihokarvat,

including the right side of my face.

I just don't have hair. That's just how it happened.

siirtykäämme yhteiskuntatieteisiin.

It looks symmetrical, but almost.

Erityisesti haluan meidän pohtivan, missä on ihmiskunnan potentiaali

Anyway, now that we discussed facial hair,

let's move to social science.

ja missä olemme nyt.

And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity

Ja jos ajattelet asiaa; missä kuvittelemme olevamme

ja siellä missä olemme, on iso aukko,

ja se on kaikilla osa-alueilla.

and where we are now.

Saanen siis kysyä teiltä:

And if you think about it, there's a big gap

Kuinka moni teistä on viimeisen kuukauden aikana syönyt enemmän kuin olisi pitänyt?

between where we think we could be and where we are,

and it's in all kinds of areas.

Aika yleistä. OK.

So let me ask you:

Kuinka moni teistä treenasi vähemmän kuin olisi pitänyt viime kuukauden aikana?

How many of you in the last month have eaten more than you think you should?

OK, ja kuinka monelle teistä käsien nostaminen ilmaan kahdesti

Just kind of general. OK.

oli eniten treeniä jota teitte tänään?

How many of you in the last month have exercised less than you think you should?

(Naurua)

OK, and for how many of you has raising your hands twice

Kuinka moni teistä on koskaan tekstannut ajaessa?

been the most exercise you got today?

OK, nyt aletaan olla rehellisiä. Testataanpa teidän rehellisyyttänne.

(Laughter)

How many of you have ever texted while driving?

Kuinka moni täällä ei ole aina

pessyt käsiään WC-käynnin jälkeen viimeisen kuukauden aikana?

OK, we're getting honest. Let's test your honesty.

(Naurua)

Vähemmän rehellisyyttä.

Muuten, on mielenkiintoista, kuinka voimme myöntää ajaessa tekstailun

How many people here in the last month

have not always washed your hands when you left the bathroom?

mutta emme käsien pesemättä jättämisen, se on vaikeaa.

(Laughter)

(Naurua)

A little less honest.

Voisimme jatkaa loputtomiin.

By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving

Ongelma, tai aihe, on se, että on paljon asioita

kun tiedämme, että mitä voisimme tehdä

but not washing our hands, that's difficult.

(Laughter)

voisimme olla hyvin erilaisia, mutta käyttäydymme eri tavalla.

We can go on and on.

The problem, the topic is that there's lots of things

Kun mietimme kuinka kuroa kuilu umpeen,

when we know what we could do --

yleisin vastaus on: "Kerro ihmisille".

we could be very, very different, but we're acting in a very different way.

Esimerkiksi, kerro, että ajaessa tekstaus on vaarallista.

Tiesitkö, että se on vaarallista? Älä tee sitä.

And when we think how do we bridge that gap,

the usual answer is, "Just tell people."

Kerrotaan, että jokin on vaarallista, ja he lopettavat.

For example, just tell people that texting and driving is dangerous.

Ajaessa tekstaaminen on yksi esimerkki.

Toinen surullinen esimerkki on, että USA:ssa

Did you know it's dangerous? You should stop doing it.

käytämme seitsemän tai kahdeksan miljoonaa dollaria vuodessa

You tell people something is dangerous, and they will stop.

niin sanottuun "finanssiosaamiseen."

Texting and driving is one example.

Another very sad example is that in the US,

Ja mitä saamme sen seurauksena?

we spend between seven and eight hundred million dollars a year

Vähän aikaa sitten oli tutkimus, joka tarkasteli kaikkia koskaan tehtyjä

on what's called "financial literacy."

tutkimuksia finanssiosaamisesta -- tätä kutsutaan meta-analyysiksi.

And what do we get as a consequence of that?

He selvittivät, että kun kerrot ihmisille,

There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted

kun opetat heille finanssiosaamisesta,

he oppivat ja muistavat.

on financial literacy -- what's called a meta-analysis.

Mutta toimivatko ihmiset? Eivät juurikaan.

And what they found is that when you tell people,

Parannus on noin kolme tai neljä prosenttia

you teach them financial literacy,

heti kurssin jälkeen,

they learn and they remember.

ja sitten se madaltuu.

But do people execute? Not so much.

Loppujen lopuksi

parannus on noin 0,1 prosenttia --

The improvement is about three or four percent

immediately after the course,

ei nolla, mutta niin lähellä nollaa kuin on inhimillisesti mahdollista.

and then it goes down.

And at the end of the day,

(Naurua)

the improvement is about 0.1 percent --

Nämä ovat suru-uutisia.

Surullista on, että tiedon jakaminen

not zero, but as humanly close to zero as possible.

ei vain ole hyvä resepti käytöksen muuttamiseen.

(Laughter)

Mikä sitten on?

No, yhteiskuntatieteet ovat tehneet monia harppauksia,

So that's the sad news.

The sad news is, giving information to people

ja perusoivallus on se, että jos haluamme muuttaa käytöstä,

is just not a good recipe to change behavior.

meidän on muutettava ympäristöä.

What is?

Well, social science has made lots of strides,

Oikea tapa ei ole muuttaa ihmisiä, vaan muuttaa ympäristöä.

and the basic insight is that if we want to change behavior,

Haluan esittää hyvin yksinkertaisen mallin, kuinka ajatella asiaa:

we have to change the environment.

on ajateltava käyttäytymisen muutosta

The right way is not to change people, it's to change the environment.

samalla tavalla kuin ajattelemme raketin lähettämistä avaruuteen.

And I want to present a very simpleminded model of how to think about it:

Kun ajattelemme raketin lähettämistä avaruuteen,

haluamme tehdä kahta asiaa.

it's to think about behavioral change

Ensimmäiseksi haluamme vähentää kitkaa.

in the same way that we think about sending a rocket to space.

Haluamme ottaa raketin mahdollisimman vähällä kitkalla,

When we think about sending a rocket to space,

jotta se olisi mahdollisimman aerodynaaminen.

we want to do two main things.

Toiseksi haluamme tankata mahdollisimman paljon polttoainetta,

The first one is to reduce friction.

We want to take the rocket and have as little friction as possible

antaaksemme sille mahdollisimman paljon motivaatiota, energiaa tehdä työnsä.

so it's the most aerodynamic possible.

Ja käyttäytymisen muuttaminen on sama asia.

And the second thing is we want to load as much fuel as possible,

Joten puhutaanpa ensin kitkasta.

to give it the most amount of motivation, energy to do its task.

Tässä kyseisessä esimerkkitapauksessa, josta kerron teille,

And behavior change is the same thing.

on apteekki, verkkoapteekki.

So let's first talk about friction.

Kuvittele meneväsi lääkärille.

Sinulla on pitkäaikaissairaus,

In this particular case study I'll tell you about,

lääkärisi määrää sinulle lääkkeitä,

there's a pharmacy, an online pharmacy.

rekisteröidyt tähän verkkoapteekkiin

Imagine you go to your doctor.

ja saat lääkkeesi postissa kolmen kuukauden välein.

You have a long-term illness,

Kolmen kuukauden välein lääkkeitä, lääkkeitä, lääkkeitä.

your doctor prescribes to you a medication,

you sign up for this online pharmacy

Ja tämä verkkoapteekki haluaa siirtää asiakkaat

and you get your medication in the mail every 90 days.

merkkilääkityksestä halpamerkkilääkkeisiin.

Every 90 days, medication, medication, medication.

He lähettävät asiakkaille kirjeitä sanoen:

And this online pharmacy wants to switch people

“Ole hyvä vaihda halpatuotteisiin.

from branded medication to generic medication.

Säästät rahaa, me säästämme rahaa, työnantajasi säästää rahaa.”

Ja mitä ihmiset tekevät?

So they send people letters, and they say,

Eivät mitään.

"Please, please, please, switch to generics.

He yrittävät kaikenlaista, ja mitään ei tapahdu.

You will save money, we will save money, your employer will save money."

Niinpä eräänä vuonna he tekevät mahtavan tarjouksen.

He lähettävät uuden kirjeen:

And what do people do?

Nothing.

“Jos vaihdat halpamerkkilääkkeisiin nyt, saat ne ilmaiseksi koko vuodeksi.”

So they try all kinds of things and nothing happens.

So for one year, they give people an amazing offer.

Ilmaiseksi koko vuodeksi. Mahtavaa!

Kuinka monta prosenttia luulette vaihtaneen?

They send people a letter, and they say,

"If you switch to generics now, it will be free for a whole year."

Alle 10 prosenttia.

Tässä vaiheessa he ilmaantuvat toimistolleni.

Free for a whole year. Amazing!

Ja he tulevat valittamaan.

What percentage of people do you think switched?

Miksi he valitsivat minut?

Kirjoitin pari tutkielmaa “ilmaisen viehätyksestä“.

Less than 10 percent.

At this point, they show up to my office.

Niissä tutkimuksissa osoitimme, että jos alennetaan tuotteen hintaa,

And they come to complain.

vaikka kymmenestä yhteen senttiin, juuri mitään ei tapahdu.

Why did they pick me?

I wrote a couple of papers on the "allure of free."

Alennetaan sitä yhdestä sentistä nollaan, ihmiset innostuvat.

In those papers, we showed that if you reduce the price of something

(Naurua)

He sanoivat: “Luimme tutkielmat ‘ilmaisesta’, annoimme ‘ilmaista’.

for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens.

Ei mennyt kuten odotimme.

You reduce it from one cent to zero, now people get excited.

Mitä on meneillään?"

Sanoin: "Kuulkaas, ehkä on kyse kitkasta."

(Laughter)

And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.'

He sanoivat: "Mitä tarkoitat?"

Sanoin: "He aloittavat merkkituotteilla.

Not working as we expected.

What's going on?"

He voivat olla tekemättä mitään ja pitää merkkituotteet.

I said, "You know, maybe it's a question of friction."

Siirtyäkseen halpatuotteisiin, heidän on valittava ne merkkituotteiden sijaan,

They said, "What do you mean?"

mutta heidän on myös tehtävä jotain.

I said, "People are starting with branded.

Heidän on palautettava se kirje."

They can do nothing and end with branded.

Tätä kutsumme "hämäyssuunnitelmaksi".

To move to generic, they have to choose generic over branded,

Kaksi asiaa tapahtuu samanaikaisesti.

Merkit vastaan halpikset,

but they also have to do something.

mutta tosiasiassa toimettomuus vastaan toimiminen.

They have to return the letter."

So this is what we call a "confounded design."

Joten sanoin: "Miksemme vaihda sitä?"

Two things are happening at the same time.

Miksemme lähetä kirjettä, jossa sanomme: “Vaihdamme lääkkeesi halpamerkkiin.

It's branded versus generic,

but it's doing nothing versus doing something.

Sinun ei tarvitse tehdä mitään.

Jos haluat pysyä merkkilääkkeissä, palauttakaa kirje, kiitos.”

So I said, "Why don't we switch it?

Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics.

(Naurua)

Eikö?

Mitä luulette että tapahtui?

You don't need to do anything.

If you want to stay with branded, please return the letter.'"

Asianajajat, asianajajat tapahtui.

(Laughter)

(Naurua)

Right?

What do you think happened?

Kävi ilmi, että tämä on laitonta.

Lawyers, lawyers happened.

(Naurua)

(Laughter)

Brainstormailua ja luovuutta varten

It turns out, this is illegal.

(Laughter)

laittomuuksien ja moraalittomuuksien tekeminen on ok,

kunhan se tapahtuu vain brainstormausvaiheessa.

By the way, for brainstorming and creativity,

(Naurua)

Mutta tämä oli sen idean viattomuus,

doing things that are illegal and immoral, it's fine,

sillä alkuperäisessä suunnitelmassa merkeillä oli toimettomuuden etu.

as long as it's just in the brainstorming phase.

Laittomassa suunnitelmassani halpamerkeillä oli toimettomuuden etu.

(Laughter)

But this was the purity of the idea,

because the initial design was the branded had the no-action benefit.

Mutta he lupasivat asiakkaille T-risteyksen:

lähettää kirjeen ja sanoa:

In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit.

“Jos et palauta tätä kirjettä,

meidän on lopetettava lääkityksenne.

But they agreed to give people a T-intersection:

Mutta palauttaessasi kirjeen, voit valita merkkituotteen tähän hintaan

send people a letter and say,

ja halpamerkin tuohon hintaan.

"If you don't return this letter,

we will be forced to stop your medications.

Nyt ihmisten oli toimittava.

Asema oli tasavertainen.

But when you return the letter, you could choose branded at this price,

Ei niin, että yhdellä on toimettomuuden etu.

generic at this price."

Kuinka monta prosenttia luulette vaihtaneen?

Now people had to take an action.

Suurin osa vaihtoi.

They were on even footing. Right?

Mitä tämä kertoo meille?

It wasn't that one had the no-action benefit.

Pitävätkö ihmiset halpatuotteista, vai pidämmekö merkeistä?

What percentage do you think switched?

Vihaamme kirjeiden lähettämistä.

(Naurua)

The vast majority switched.

Tämä on kitkan tarina: pienillä asioilla on merkitystä.

So what does it tell us?

Do people like generics, or do we like branded?

We hate returning letters.

Ja kitka tarkoittaa, että ottaa halutun käytöstavan

(Laughter)

ja sanoo: Missä meillä on liikaa kitkaa

This is the story of friction: small things really matter.

niin että se hidastaa ihmisiä toimimasta?

And friction is about taking the desired behavior

Ja joka kerta kun huomaat, että haluttu käytös

ja helppo käytös eivät ole sovussa,

and saying: Where do we have too much friction

se tarkoittaa, että haluamme yrittää sovittaa ne yhteen.

so it's slowing people down from acting on it?

Se on ensimmäinen osa. Puhuimme kitkasta.

And every time you see that the desired behavior

Puhutaan nyt motivaatiosta.

and the easy behavior are not aligned,

Tässä tutkimuksessa

it means we want to try and realign them.

yritimme saada kenialaisen Kibera-slummin köyhimmät ihmiset

That's the first part. We talked about friction.

säästämään vähän rahaa pahan päivän varalle.

Now let's talk about motivation.

In this particular study,

Jos on hyvin, hyvin köyhä, eikä ole yhtään ylimääräistä rahaa,

we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya

kun elää kädestä suuhun,

toisinaan ikäviä asioita tapahtuu.

to save a little bit of money for a rainy day.

Ja kun ikäviä asioita tapahtuu, eikä ole mihin nojata, täytyy lainata.

You know, if you're very, very poor, you have no extra money,

Kiberalaiset saattavat joskus lainata jopa 10 prosentin korolla viikossa.

you live hand to mouth,

and from time to time, bad things happen.

And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow.

Ja on tietenkin todella vaikeaa päästä siitä eroon.

The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week.

Eletään kädestä suuhun, jotain pahaa tapahtuu,

otetaan lainaa, asiat pahenee pahenemistaan.

Siispä halusimme ihmisten laittavan rahaa talteen pahan päivän varalle.

And then, of course, it's really hard to get out of it.

You live hand to mouth, something bad happens,

Ja mietimme, mikä on se motivaatio,

you borrow, things get worse and worse and worse.

mikä on se polttoaine, jota meidän on tankattava?

So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day.

Yritimme kaikenlaisia juttuja.

Joillekin tekstasimme kerran viikossa ja sanoimme:

And we thought about what is the motivation,

“Yrittäkää säästää 100 shillinkiä” -- noin yhden dollarin - “tällä viikolla”.

what is the fuel that we need to add?

And we tried all kinds of things.

Joillekin lähetimme tekstarin aivan kuin se olisi ollut heidän lapsiltaan.

Some people, we texted them once a week and said,

"Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week."

Siinä luki: “Hei äiti, hei isä, tämä pieni Matti” -

Some people, we sent a text message as if it came from their kids.

mikä ikinä sen lapsen nimi olikaan -

“Yritä säästää 100 shillinkiä tällä viikolla perheemme tulevaisuudelle.”

So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" --

Eikö niin? Olen juutalainen, pieni syyllistäminen toimii aina.

whatever the name of the kid was --

(Naurua)

"Try and save 100 shillings this week for the future of our family."

Jotkut saivat 10 prosenttia.

“Säästä 100 shillinkiin asti, annamme 10 prosenttia.”

Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.

Jotkut saivat 20 prosenttia.

Jotkut saivat myös 10 ja 20 prosenttia,

(Laughter)

Some people got 10 percent.

mutta he saivat sen tappioita välttämisellä.

"Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent."

Mitä se on?

Ajatus on, että vihaamme häviämistä

Some people got 20 percent.

Some people got also 10 percent and 20 percent,

enemmän kuin nautimme saamisesta.

but they got it with loss aversion.

Ajattelepa jotakuta, joka on 10 prosentin tilanteessa

What is loss aversion?

ja hän tallettaa 40 shillinkiä.

Loss aversion is the idea that we hate losing

He tallettavat 40, me annamme heille neljä lisää,

more than we enjoy gaining.

he sanovat kiitos paljon.

Now, think about somebody who is in a 10-percent condition

Se henkilö menetti kuusi.

Hän olisi saanut kuusi lisää, jos olisi antanut sata,

and they put 40 shillings in.

They put 40 shillings, we give them four more,

mutta he eivät näe sitä.

Niinpä loimme niin sanotun esivertailun.

they say thank you very much.

That person gave up six.

Talletimme ne 10 shillinkiä viikon alussa.

They could have gotten six more if they gave a hundred,

Sanoimme: “Se odottaa sinua!”

but they don't see it.

Ja jos joku talletti 40, sanoimme: “Talletit 40, joten

So we created what we call pre-match.

jätämme neljä, ja otamme takaisin kuusi."

We put the 10 shillings in at the beginning of the week.

Molemmissa tapauksissa, esi- tai jälkivertailussa,

We said, "It's waiting for you!"

And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in,

he saavat 10 prosenttia.

Mutta esiottelussa,

we're leaving four, and we're taking six back."

he näkevät rahojen häviävän heidän tileiltään.

So in both cases, pre-match or post-match,

Meillä on tekstari, tekstari lapsilta, 10 prosenttia, 20 prosenttia,

people get 10 percent.

But in the pre-match,

esi-, jälkivertailu.

they see the money they did not match leaving their account.

Ja meillä oli vielä yksi edellytys.

Se oli kolikko, suunnilleen tätä kokoa,

So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent,

johon oli kirjoitettu 24 numeroa.

pre-match, post-match.

Pyysimme heitä laittamaan kolikon johonkin heidän majassaan,

And we had one more condition.

It was a coin about this size,

ja joka viikko ottamaan veitsen ja raaputtamaan sen viikon numeron --

with 24 numbers written on it.

viikko yksi, kaksi, kolme, neljä --

And we asked them to put the coin somewhere in their hut,

raaputtamaan kuin miinuksen, jos he eivät säästäneet

and every week, take a knife and scratch the number for that week --

ja raaputtamaan ylös ja alas, jos he säästivät.

Nyt, mietipä itseksesi:

week one, two, three, four --

Minkä näistä keinoista luulet toimineen parhaiten?

scratch it like a minus if they didn't save

Tekstari, tekstari lapsilta, 10 prosenttia, 20 prosenttia,

and scratch it up and down if they saved.

alkuviikko, loppuviikko, vai kolikko?

Now, think to yourself:

Kerron mitä keskiverto ihminen ajattelee.

Which one of those methods do you think worked the best?

Olemme tehneet tutkimuksia ennusteista,

Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent,

sekä Yhdysvalloissa että Keniassa.

beginning of the week, end of the week, and the coin?

Ihmiset ajattelevat, että 20 prosenttia saa aikaan paljon toimintaa,

I'll tell you what the average people think.

10 prosenttia vähemmän,

We've done these studies of prediction,

ja loput eivät johda mihinkään -

both in the US and in Kenya.

lapset, kolikko, niillä ei ole merkitystä.

People think that 20 percent will get a lot of action,

Ihmiset ajattelevat, että tappioiden välttäminen ei juuri vaikuta.

10 percent less,

the rest of it will do nothing --

Mitä oikeasti tapahtui?

kids, coin, doesn't matter.

Tekstiviestimuistutuksen lähettäminen viikottain

auttaa paljon.

People think loss aversion will have a small effect.

Hyviä uutisia!

Ohjelma kesti puoli vuotta. Asiat unohtuu. Muistuttaminen on huippua.

What actually happened?

Sending a text reminder once a week

10 prosenttia viikon lopussa auttoi vähän lisää.

helps a lot.

Good news!

Taloudelliset kannustimet toimivat.

This program lasted six months. People forget. Reminding people is great.

20 prosenttia viikon lopussa -- kuten 10 prosenttia, ei eroa.

Ten percent at the end of the week helped some more.

10 prosenttia viikon alussa

Financial incentives work.

auttaa vähän lisää.

Tappion välttäminen toimii.

Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference.

20 prosenttia viikon alussa,

niin kuin 10 prosenttia viikon alussa, ei eroa.

Ten percent in the beginning of the week

Ja tekstiviesti lapsilta oli aivan yhtä tehokas

helps some more.

Loss aversion works.

kuin 20 prosenttia plus tappion välttely -

Twenty percent in the beginning of the week,

just like 10 percent in the beginning of the week, no difference.

mikä on mahtavaa, eikö?

On upeaa, kuinka motivoivaa lapsilta saadut viestit olivat.

And the text message from the kids was just as effective

Ja yksi johtopäätös on, että emme käytä lapsia tarpeeksi.

as 20 percent plus loss aversion --

which is amazing, right?

(Naurua)

It's amazing how motivating messages from kids were.

Enkä tietenkään tarkoita lapsityövoimamielessä.

And one conclusion is we don't use kids enough.

(Laughter)

Mutta jos mietit vanhempia ja heidän lapsiaan,

And, of course, I don't mean in a child labor sense.

me olemme parasta mitä voimme lapsillemme,

ja ajattelemme tulevaisuuttamme,

ja mielestäni meidän pitäisi miettiä

kuinka käyttää sitä mahtavaa motiovaation lähdettä

But if you think about parents and their kids,

we are the best that we can for our kids,

saadaksemme vanhemmat käyttäytymään paremmin.

and we think about the future,

and I think we should think

Mutta suurin yllätys tässä tutkimuksessa oli kolikko.

about how to use that amazing source of motivation

Kolikko periaatteessa tuplasi säästöjä kaikkeen muuhun verrattuna.

to get parents to behave in a better way.

Ja nyt kysymys kuuluu: Miksi? Mikä siinä kolikossa oikein oli?

But the big surprise of this study was the coin.

Kerron teille kuinka aloin ajattelemaan sitä kolikkoa,

The coin basically doubled savings compared to everything else.

ja sitten palaamme tähän.

Kun teen tutkimusta vaikkapa kahvin ostamisesta,

And now the question is: Why? What was it about the coin?

minun ei tarvitse mennä mihinkään. Voin istua toimistossani.

So I'll tell you how I started thinking about the coin,

Olen ostanut kahvia. Tiedän miten se toimii.

and then we'll come back to it.

Tunnen yksityiskohdat.

So you know, when I do research on, let's say, buying coffee,

Kun tehdään tutkimusta yhdestä maailman köyhimmistä paikoista,

I don't need to go anywhere. I can sit in my office.

on siellä käytävä ja nähtävä, mitä on meneillään

I've bought enough coffee. I know how it works.

ja saatava näkemys siitä miten systeemi toimii.

The details, I'm familiar with.

When you do research in some of the poorest places in the world,

Sinä kyseisenä päivänä,

olen paikassa nimeltä Soweto, Etelä-Afrikassa,

you have to go and visit and see what's going on

ja istun paikassa, joka myy hautajaisvakuutuksia.

and get some insight about how the system works.

And on that particular day,

Tiedättehän, että Amerikassa tuhlataan hirveitä summia häihin?

I'm in a place called Soweto in South Africa,

and I'm sitting in a place that sells funeral insurance.

Etelä-Afrikassa tuhlataan hautajaisiin.

Siellä käytetään jopa vuoden tai kahden palkat hautajaisiin.

You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings?

In South Africa, it's funerals.

Ja istun tässä paikassa --

People spend up to a year or two years of income on funerals.

muuten, ennen kuin tuomitsette etelä-afrikkalaisten olevan typeriä tässä,

And I sit in this place --

haluan muistuttaa,

että jos kuluttaa enemmän hautajaisiin häihin verrattuna,

by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this,

ainakin tietää varmasti, että sinulla on vain yhdet.

(Naurua)

I just want to remind you

that spending a lot of money on funerals compared to weddings,

at least you know for sure you only have one.

(Laughter)

Eli istun tässä paikassa, joka myy hautajaisvakuutuksia.

Eräs mies tulee sinne poikansa kanssa -- poika on noin 12 --

OK, so I sit in this place that sells funeral insurance.

ja hän ostaa hautajaisvakuutuksen viikoksi.

Se kattaa 90 prosenttia hänen hautajaiskuluistaan

And this guy comes in with his son -- his son is about 12 --

vain jos hän kuolee kuluvan viikon aikana.

and he buys funeral insurance for a week.

He ovat hyvin köyhiä, he ostavat pieniä määriä vakuutusta

It will cover 90 percent of his funeral expense

ja vain vähän saippuaa ynnä muuta.

Ja hän saa sen todistuskirjan,

only if he dies in the next seven days.

ja hyvin juhlallisesti hän antaa sen pojalleen.

Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance

Hänen antaessaan sitä pojalleen, mietin, mistä moinen juhlallisuus?

and small amount of soap and such.

And he gets that certificate,

Mitä tämä isä oikein tekee?

Mietipä perheen elättäjää, joka tänä kyseisenä päivänä päättää

and in a very ceremonious way, he gives it to his son.

And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony?

suunnata rahaa vakuutukseen tai säästöihin.

What is this father doing?

Mitä perheellä on iltana?

Now, think about the breadwinner that decides on that particular day

Heillä on vähemmän.

to direct some money into insurance or savings.

Eikö? Sillä köyhyysasteella on vähemmän ruokaa, kerosiiniä, vettä --

What is the family going to see tonight?

jotain on vähemmän tänä iltana.

They're going to see less.

Ja mitä tämä isä oli tekemässä ja mitä kolikkomme yritti tehdä,

Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water --

oli sanoa, kyllä, pöydällä on vähemmän ruokaa,

mutta on kyse muusta toiminnasta.

something less tonight.

And what his father was doing and what our coin was trying to do

Oli kyse siitä, että on monia hyviä, tärkeitä taloudellisia aktiviteetteja,

is to say, yes, there's less food on the table,

kuten säästäminen ja vakuutus, jotka ovat näkymättömiä.

but there's another activity.

Ja nyt kysymys kuuluu: Kuinka teemme niistä näkyviä?

You see, what happened is, there are many good, important economic activities,

Mennäänpä rakettimalliimme.

like savings and insurance, that are invisible.

Meidän on, ensiksi, tarkkailtava koneistoa,

And now the question is: How do we make them visible?

ja katsottava missä on pieniä asioita korjattavissa, kitkan tapauksessa

So let's go back to our rocket model.

missä on se jokin, jossa voimme poistaa kitkan?

We have to, first of all, look at the system

Seuraava asia, jonka haluamme tehdä, on ajatella järjestelmää laajasti,

and see where there's little things we can fix, with friction,

ja sanoa: “Mitä muunlaisia motivaatioita voimme esitellä?”

where is there that we can remove friction?

Ja se on paljon vaikeampi tehtävä,

And then the next thing we want to do is to think broadly about the system,

emmekä aina tiedä mikä toimisi parhaiten.

and say: What other motivations can we bring in?

Onko se raha? Onko se riskin välttäminen?

Onko se jotain näkyvää?

And that's a much more difficult exercise,

Emme tiedä ja meidän on kokeiltava erilaisia asioita.

and we don't always know what would work best.

Meidän on ymmärrettävä, että vaistomme voi joskus pettää meidät.

Is it going to be money? Is it going to be loss aversion?

Emme välttämättä aina tiedä, mikä toimisi parhaiten.

Is it going to be something that is visible?

We don't know, and we have to try different things.

Joten, jos ajattelemme tätä kuilua

We also have to realize that our intuition sometimes misleads us.

missä voisimme olla ja missä olemme,

on surullista nähdä tämä kuilu ja ajatella sitä.

We don't always necessarily know what would work the best.

Mutta hyvä uutinen on, että on paljon mitä voimme tehdä.

So if we think about this gap

between where we could be and where we are,

Jotkin muutokset ovat helppoja jotkut mutkikkaampia.

it's a really sad thing to see this gap and to think about it.

Mutta jos vastustamme jokaista ongelmaa suoraan,

But the good news is, there's lots we can do.

ei vain jakamalla enemmän tietoa ihmisille,

Some of the changes are easy, some of the changes are more complex.

vaan yrittämällä muuttaa kitkaa,

lisäämällä motivaatiota,

But if we'll attack each problem directly,

luulen, että voimme ...

not by just providing more information to people

Voimmeko sulkea kuilun? Emme.

Mutta voimmeko tulla paljon paremmiksi? Todellakin, kyllä.

but trying to change the friction,

Kiitos paljon.

add motivation,

(Aplodeja)

I think we can ...

Can we close the gap? No.

But can we get much better? Absolutely, yes.

Thank you very much.

(Applause)