How to change your behavior for the better | Dan Ariely

Translator: Joseph Geni Reviewer: Camille Martínez

المترجم: Nawal Sharabati المدقّق: Nada Qanbar

Hi.

مرحبًا بكم!

You might have noticed that I have half a beard.

ربما لاحظتم نصف لحيتي.

It's not because I lost a bet.

ليس السبب في ذلك أنني خسرت رهانًا.

Many years ago, I was badly burned.

قبل سنوات عديدة، أصبتُ بحروق شديدة.

Most of my body is covered with scars,

يغطي معظم جسمي الندوب،

including the right side of my face.

بما فيها الجانب الأيمن من وجهي.

I just don't have hair. That's just how it happened.

ليس لدي شعر، وهكذا حدث الأمر فقط لا غير.

It looks symmetrical, but almost.

يبدو متماثلًا، لكنه كذلك تقريبًا.

Anyway, now that we discussed facial hair,

على أية حال، ناقشنا حاليًا شَعر الوجه،

let's move to social science.

دعونا ننتقل إلى العلوم الاجتماعية.

And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity

وبالتحديد، أريد أن نفكر بخصوص أين هو الممكن بالنسبة إلى الإنسانية

and where we are now.

وأين نحن الآن؟

And if you think about it, there's a big gap

ولو فكرتم بخصوص هذا الأمر، هناك فجوة كبيرة

between where we think we could be and where we are,

بين ما نعتقد أين كنا وأين نحن حاليًا،

and it's in all kinds of areas.

وهذا يتواجد في كل أنواع المجالات.

So let me ask you:

لذلك دعوني أسألكم:

How many of you in the last month have eaten more than you think you should?

كم منكم يعتقد أن تناول طعامًا أكثر مما يجب في الشهر الأخير؟

Just kind of general. OK.

بشكل عام فقط لا غير. حسنًا.

How many of you in the last month have exercised less than you think you should?

كم منكم مارس التمرينات الرياضية أقل مما يجب في الشهر الأخير؟

OK, and for how many of you has raising your hands twice

حسنًا، كم منكم رفع يده مرتين

been the most exercise you got today?

وكان أكثر تمرين قمتم به اليوم؟

(Laughter)

(ضحك)

How many of you have ever texted while driving?

كم منكم أرسل الرسائل النصية أثناء القيادة؟

OK, we're getting honest. Let's test your honesty.

حسنًا، نصل إلى الصدق. دعوني أختبر صدقكم.

How many people here in the last month

كم شخصًا منكم في الشهر الأخير

have not always washed your hands when you left the bathroom?

لم يغسل يديه دائمًا عندما غادر الحمام؟

(Laughter)

(ضحك)

A little less honest.

الصدق أقل قليلًا.

By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving

بالمناسبة، من المثير للاهتمام كم نرغب بالاعترف بالمراسلة والقيادة

but not washing our hands, that's difficult.

وليس غسل أيادينا، إنه صعب.

(Laughter)

(ضحك)

We can go on and on.

نستطيع المواصلة والاستمرار.

The problem, the topic is that there's lots of things

المشكلة، لدى الموضوع الكثير من الأشياء

when we know what we could do --

عندما نعلم ما نستطيع القيام به...

we could be very, very different, but we're acting in a very different way.

يمكن أن نكون مختلفين جدًا جدًا، ولكننا نتصرف في طريقة مختلفة للغاية.

And when we think how do we bridge that gap,

وعندما نفكر كيف لنا سد تلك الفجوة،

the usual answer is, "Just tell people."

فالإجابة العادية هي: "أخبروا الناس فقط".

For example, just tell people that texting and driving is dangerous.

مثلًا، أخبروا فقط الناس أن المراسلة والقيادة هي أمرٌ خطير.

Did you know it's dangerous? You should stop doing it.

هل عرفتم أن الأمر خطير؟ عليكم التوقف عن ذلك.

تخبرون الناس بأن القيام بشيء ما خطير، وسيتوقفون عن القيام به.

You tell people something is dangerous, and they will stop.

المراسلة والقيادة هي مثال واحد.

Texting and driving is one example.

Another very sad example is that in the US,

هناك مثال آخر محزن وهو أنه في الولايات المتحدة الأمريكية

we spend between seven and eight hundred million dollars a year

ننفقُ ما بين سبعمائة إلى ثمانمائة مليون دولار سنويًا

on what's called "financial literacy."

بخصوص ما يسمى "محو الأمية المالية".

And what do we get as a consequence of that?

وما الذي نحصل عليه نتيجة ذلك؟

There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted

كان هناك مؤخرًا دراسة نظرت في كل البحوث التي أجريت

on financial literacy -- what's called a meta-analysis.

بخصوص محو الأمية المالية... ما يسمى التحليل التجميعي أو التّلوي.

And what they found is that when you tell people,

وما وجدوه هو أنه عندما تخبرون الناس،

you teach them financial literacy,

فإنكم تعلّمونهم مهارات لمحو الأمية المالية،

they learn and they remember.

فإنهم يتعلمون ويتذكرون.

But do people execute? Not so much.

لكن هل ينفذ الناس ما تعلموه؟ ليس كثيرًا.

The improvement is about three or four percent

يبلغ التحسن حوالي ثلاث إلى أربع في المائة

immediately after the course,

بعد الدورة الدراسية مباشرة،

and then it goes down.

ومن ثم تنخفض النسبة.

And at the end of the day,

وفي نهاية المطاف،

the improvement is about 0.1 percent --

تبلغ نسبة التحسن 0.1 في المائة...

not zero, but as humanly close to zero as possible.

ليست صفرًا، لكنها بطريقة إنسانية أقرب ما تكون إلى الصفر.

(Laughter)

(ضحك)

So that's the sad news.

هذه هي الأخبار المُحزنة.

The sad news is, giving information to people

الأخبار المحزنة هي، تقديم المعلومات إلى الناس

is just not a good recipe to change behavior.

ليست الطريقة الصحيحة لتغيير السلوك.

What is?

ما هي؟

Well, social science has made lots of strides,

حسنًا، حققت العلوم الاجتماعية قفزات هائلة،

and the basic insight is that if we want to change behavior,

والفكرة الأساسية هي أنه إذا رغبنا في تغيير السلوك،

we have to change the environment.

يتعين علينا تغيير المحيط.

The right way is not to change people, it's to change the environment.

فالطريقة الصحيحة ليست في تغيير الناس، إنها في تغيير المحيط.

And I want to present a very simpleminded model of how to think about it:

وأرغب في تقديم نموذج فكري بسيط جدًا عن كيفية التفكير بخصوص الأمر:

it's to think about behavioral change

إنه في التفكير بخصوص التغيير السلوكي

in the same way that we think about sending a rocket to space.

بنفس الطريقة التي نفكر فيها بإرسال صاروخ إلى الفضاء.

When we think about sending a rocket to space,

عندما نفكر بخصوص إرسال صاروخ إلى الفضاء،

نرغب في القيام بشيئين رئيسيين.

we want to do two main things.

The first one is to reduce friction.

يتمثل الشيء الأول في تقليل الاحتكاك.

We want to take the rocket and have as little friction as possible

نرغب في حمل الصاروخ بأقل ما يمكن من الاحتكاك

so it's the most aerodynamic possible.

وبذلك فإنه يكون أكثر مقاومة ممكنة للهواء.

And the second thing is we want to load as much fuel as possible,

والشيء الثاني أننا نرغب في تحميله أكبر قدر ممكن من الوقود،

to give it the most amount of motivation, energy to do its task.

لمنحه أكبر كمية من الدافع والطاقة للقيام بمهمته.

And behavior change is the same thing.

ويعد تغيير السلوك نفس الشيء.

So let's first talk about friction.

دعوني أولًا أتحدث عن الاحتكاك.

In this particular case study I'll tell you about,

في دراسة هذه الحالة بالتحديد والتي سأخبركم بخصوصها،

there's a pharmacy, an online pharmacy.

هناك صيدلية، صيدلية عبر الإنترنت.

Imagine you go to your doctor.

تخيلوا أن أحدكم ذهب إلى طبيبه.

You have a long-term illness,

بسبب أنه يعاني من مرض منذ فترة طويلة،

your doctor prescribes to you a medication,

وصف الطبيب الدواء له،

you sign up for this online pharmacy

يسجل لهذه الصيدلية عبر الإنترنت

and you get your medication in the mail every 90 days.

ويصل الدواء إلى عنوانه كل 90 يومًا.

Every 90 days, medication, medication, medication.

كل 90 يومًا، يصله الدواء، الدواء والدواء.

And this online pharmacy wants to switch people

وترغب هذه الصيدلية عبر الإنترنت أن يحول الناس

from branded medication to generic medication.

من دواء العلامات التجارية إلى الدواء المكافىء.

So they send people letters, and they say,

بذلك، يرسلون خطابات إلى الناس ويقولون:

"Please, please, please, switch to generics.

"الرجاء ثم الرجاء والرجاء التحول إلى المكافىء،

You will save money, we will save money, your employer will save money."

ستوفرون الأموال، ستوفرون الأموال، وسيوفر أصحاب أعمالكم الأموال".

And what do people do?

وماذا يفعل الناس؟

Nothing.

لا شيء.

So they try all kinds of things and nothing happens.

يحاولون جميع أنواع الأشياء، ولا يحدث شيئًا.

So for one year, they give people an amazing offer.

على مدى عام كامل، يقدمون إلى الناس عرضًا رائعًا.

They send people a letter, and they say,

يرسلون إليهم خطابات ويقولون:

"If you switch to generics now, it will be free for a whole year."

"إذا حولتم إلى الدواء المكافىء الآن، سيكون الدواء مجاني لمدة عام".

Free for a whole year. Amazing!

مجاني لمدة عام، رائع!

What percentage of people do you think switched?

ما هي نسبة الناس التي حولت كما تعتقدون؟

Less than 10 percent.

أقل من 10 في المائة.

At this point, they show up to my office.

في هذه المرحلة، يحضرون إلى مكتبي.

And they come to complain.

ويحضرون لتقديم الشكوى.

Why did they pick me?

لماذا اختاروني؟

I wrote a couple of papers on the "allure of free."

كتبت عدة مقالات بخصوص "إغراءات المجاني".

In those papers, we showed that if you reduce the price of something

في هذه المقالات، أظهرنا أنه إذا خفضتم سعر شيء ما

for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens.

لنقل 10 سنت إلى سنت واحد، لا يحدث الكثير.

You reduce it from one cent to zero, now people get excited.

لكن إذا خفضتم السنت إلى صفر، سيتحمس الناس.

(Laughter)

(ضحك)

And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.'

وقالوا: "انظر، قرأنا هذه المقالات بخصوص المجاني، قدمنا المجاني،

Not working as we expected.

لم ينجح كما توقعنا.

What's going on?"

ما الذي يجري؟"

I said, "You know, maybe it's a question of friction."

قلت: "كما تعلمون، ربما هي مسألة احتكاك".

They said, "What do you mean?"

قالوا: "ماذا تقصد؟"

I said, "People are starting with branded.

قلت: "يبدأ الناس مع دواء العلامات التجارية

They can do nothing and end with branded.

ولا يمكنهم القيام بشيء وأخيرًا يستخدمون دواء العلامة التجارية.

To move to generic, they have to choose generic over branded,

وللتحول إلى الدواء المكافىء، عليهم اختياره بدلًا من دواء العلامة التجارية،

but they also have to do something.

لكن يتعين عليهم أيضًا القيام بشيء ما.

They have to return the letter."

عليهم إرجاع الخطاب".

So this is what we call a "confounded design."

هذا هو ما نسميه التصميم المُحير.

Two things are happening at the same time.

يحدث شيئان في نفس الوقت.

It's branded versus generic,

إنه العلامة التجارية مقابل المكافىء،

but it's doing nothing versus doing something.

لكنها تقوم بعمل شيء ما مقابل عدم القيام بشيء.

لذلك قلت: "لماذا لا نقوم بتبديلها؟

So I said, "Why don't we switch it?

لماذا لا ترسلون خطابًا إلى الناس وتقولون: سنقوم بتحويلكم إلى الأدوية المكافئة،

Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics.

You don't need to do anything.

ولا تحتاجون إلى القيام بأي شيء،

If you want to stay with branded, please return the letter.'"

إذا أردتم البقاء مع دواء العلامة التجارية الرجاء إرجاع الخطاب".

(Laughter)

(ضحك)

Right?

أليس صحيحًا؟

What do you think happened?

ماذا تتوقعون قد حدث؟

Lawyers, lawyers happened.

حدث أن راجعنا المحامين، ما حدث ظهور المحامين.

(Laughter)

(ضحك)

It turns out, this is illegal.

تبين أن هذا غير قانوني.

(Laughter)

(ضحك)

By the way, for brainstorming and creativity,

بالمناسبة، لطرح الأفكار والإبداع،

doing things that are illegal and immoral, it's fine,

فلا بأس من القيام بأمور غير قانونية وغير أخلاقية،

as long as it's just in the brainstorming phase.

طالما أنها في مرحلة طرح الأفكار فقط.

(Laughter)

(ضحك)

But this was the purity of the idea,

وكان ذلك يدل على نقاوة الفكرة،

because the initial design was the branded had the no-action benefit.

لأن التصميم الأول كان الأدوية التجارية التي لم تحمل فائدة اتخاذ الإجراء.

In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit.

ففي تصميمي غير القانوني وغير الأخلاقي، لم يكن هناك فائدة اتخاذ إجراء.

But they agreed to give people a T-intersection:

لكنهم وافقوا على منح الناس طريق مفتوح:

send people a letter and say,

يرسلون خطابًا إلى الناس ويقولون:

"If you don't return this letter,

"إذا لم تقوموا بإرجاع هذا الخطاب،

we will be forced to stop your medications.

سنضطر إلى وقف أدويتكم.

But when you return the letter, you could choose branded at this price,

لكن عندما ترجعون الخطاب، قد تستطيعون اختيار دواء العلامات التجارية بهذا السعر،

generic at this price."

والدواء المكافىء بهذا السعر".

Now people had to take an action.

يتعين حاليًا على الناس اتخاذ قرار.

They were on even footing. Right?

كانا على قدم المساواة، أليس كذلك؟

It wasn't that one had the no-action benefit.

لم يكن أن أحدهما دون فائدة اتخاذ إجراء.

What percentage do you think switched?

كم نسبة المتحولين كما تعتقدون؟

The vast majority switched.

قد تحولت الغالبية العظمى.

So what does it tell us?

ماذا يقول لنا ذلك؟

Do people like generics, or do we like branded?

هل تفضل الناس الدواء المكافىء، أو هل نفضل دواء العلامات التجارية؟

We hate returning letters.

نكره إرجاع الخطابات.

(Laughter)

(ضحك)

This is the story of friction: small things really matter.

هذه هي قصة الاحتكاك: الأشياء الصغيرة مهمة فعلًا.

And friction is about taking the desired behavior

ويتمحور الاحتكاك حول السلوك المرغوب فيه

and saying: Where do we have too much friction

والقول: أين لدينا الكثير من الاحتكاك

so it's slowing people down from acting on it?

لكي تتمهل الناس في اتخاذ القرار نحوه؟

And every time you see that the desired behavior

وفي كل مرة ترون فيها أن السلوك المرغوب فيه

and the easy behavior are not aligned,

والسلوك الأسهل ليسا متوائمين،

it means we want to try and realign them.

يعني ذلك أننا نرغب في المحاولة لمواءمتهما.

That's the first part. We talked about friction.

هذا هو الجزء الأول، تحدثنا بخصوص الاحتكاك.

Now let's talk about motivation.

دعونا نتحدث بخصوص الدافع.

In this particular study,

في هذه الدراسة بحد ذاتها،

we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya

كنا نحاول جعل الناس الفقراء جدًا في الأحياء الفقيرة المسماه كيبيرا في كينيا

to save a little bit of money for a rainy day.

لتوفير القليل من المال لليوم الأسود.

كما تعلمون، إن كنتم فقراء جدًا جدًا، ليس لديكم الأموال الإضافية،

You know, if you're very, very poor, you have no extra money,

فأنتم تعيشون عيشة الكفاف،

you live hand to mouth,

and from time to time, bad things happen.

ومن وقت إلى آخر، تحدث الأمور السيئة

And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow.

وعندما يحدث السيىء أحيانًا، لا تملكون شيئًا لتعتمدوا عليه، فتقترضون.

The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week.

يستطيع سكان كيبيرا أحيانًا الاقتراض إلى ما أقصاه 10% كفائدة أسبوعيًا.

And then, of course, it's really hard to get out of it.

ومن ثم، بطيعية الحال، من الصعوبة الخروج منه.

You live hand to mouth, something bad happens,

عندما تعيشون عيشة الكفاف، تحدث أشياء سيئة،

you borrow, things get worse and worse and worse.

تقترضون، وتزداد الأمور من سوءاً بعد سوء.

So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day.

لذلك، أردنا من الناس أن تدّخر القليل من المال لليوم الأسود.

And we thought about what is the motivation,

وفكرنا بخصوص ما هو الدافع،

what is the fuel that we need to add?

ما هو الشيء المؤجج الذي نحتاج إلى إضافته؟

And we tried all kinds of things.

وحاولنا جميع أنواع الأشياء.

Some people, we texted them once a week and said,

قمنا بإرسال رسائل نصية لبعض الناس مرة أسبوعيًا وقلنا:

"Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week."

"الرجاء محاولة ادّخار 100 شيلن، ما يقارب دولار أمريكي، هذا الأسبوع".

Some people, we sent a text message as if it came from their kids.

أرسلنا رسائل نصية لبعض الناس وكأنها ترسل من أطفالهم.

So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" --

وقلنا فيها: "مرحبًا والدتي، مرحبًا والدي، أنا جوي الصغير"...

whatever the name of the kid was --

مهما كان اسم الطفل...

"Try and save 100 shillings this week for the future of our family."

"حاولوا أن تحفظوا 100 شيلن هذا الأسبوع لمستقبل أسرتنا".

Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.

أليس كذلك؟ أنا يهودي، ويعمل دائمًا القليل من الشعور بالذنب.

(Laughter)

(ضحك)

Some people got 10 percent.

حصل البعض على 10 في المائة.

"Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent."

"ادخروا ما أقصاه مائة شيلن، وسنمنحكم 10 في المائة".

Some people got 20 percent.

حصل بعض الناس على 20 في المائة.

Some people got also 10 percent and 20 percent,

وحصل بعض الناس أيضًا على 10 في المائة و20 في المائة،

but they got it with loss aversion.

لكن حصلوا عليها مع تفادي الخسارة.

What is loss aversion?

ما هو تفادي الخسارة؟

Loss aversion is the idea that we hate losing

يعدُ تفادي الخسارة بمثابة الفكرة أننا نكره الخسارة

more than we enjoy gaining.

أكثر من تمتعنا بالكسب.

Now, think about somebody who is in a 10-percent condition

الآن، فكروا في أشخاص ما الذين هم في وضع 10 في المائة

and they put 40 shillings in.

ويساهمون ماليًا بمبلغ 40 شيلن.

They put 40 shillings, we give them four more,

يساهمون بمبلغ 40 شيلن، ونمنحهم أربعة آخرين،

they say thank you very much.

ويشكروننا كثيرًا.

That person gave up six.

تخلّى ذلك الشخص عن ستة.

They could have gotten six more if they gave a hundred,

وكان بإمكانهم الحصول على ستة آخرين إذا أعطونا مائة،

but they don't see it.

لكنهم لا يرون هذه النقطة.

So we created what we call pre-match.

لذلك أسـسنا ما نسميه ما قبل المطابقة.

We put the 10 shillings in at the beginning of the week.

ساهمنا بمبلغ 10 شيلن في بداية الأسبوع.

We said, "It's waiting for you!"

قلنا، "إنه في انتظاركم!"

And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in,

ومن ثم إذا يساهم شخص ما بمبلغ 40 شيلن، نقول: "اوه، قد ساهمت بمبلغ 40،

we're leaving four, and we're taking six back."

سنترك أربعة، ثم نستعيد ستة".

So in both cases, pre-match or post-match,

لذلك وفي كلا الحالتين، ما قبل المطابقة أو بعد المطابقة،

people get 10 percent.

يحصل الناس على 10 في المائة.

But in the pre-match,

لكن في ما قبل المطابقة،

they see the money they did not match leaving their account.

إنهم يرون الأموال التي لا تطابق تترك حساباتهم.

So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent,

لذلك لدينا رسائل نصية، رسائل نصية من أطفالهم، 10 في المائة و20 في المائة،

pre-match, post-match.

ما قبل المطابقة وما بعد المطابقة.

And we had one more condition.

وكان لدينا شرط واحد إضافي.

It was a coin about this size,

كانت قطعة نقدية بهذا الحجم،

with 24 numbers written on it.

مع كتابة 24 رقم عليها.

And we asked them to put the coin somewhere in their hut,

وطلبنا منهم وضع القطعة النقدية في مكان ما في أكواخهم،

and every week, take a knife and scratch the number for that week --

وفي كل أسبوع، شطب العدد لذلك الأسبوع باستخدام السكين...

week one, two, three, four --

الأسبوع الأول، الثاني، الثالث، الرابع...

scratch it like a minus if they didn't save

وإن لم يدّخروا نقودًا، شطب العدد بالناقص

and scratch it up and down if they saved.

وشطبه إلى أسفل وإلى أعلى إذا ادّخروا مالًا.

Now, think to yourself:

الآن، فكروا بأنفسكم:

Which one of those methods do you think worked the best?

أي من تلك الوسائل نجحت أفضل فيما تعتقدون؟

Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent,

الرسالة النصية، الرسالة النصية من الأطفال، أو 10% أو 20%.

beginning of the week, end of the week, and the coin?

بداية الأسبوع، نهاية الأسبوع والقطعة المعدنية؟

I'll tell you what the average people think.

سأخبركم ماذا يعتقد معظم الناس.

We've done these studies of prediction,

قمنا بعمل هذه الدرسات بخصوص التنبؤ،

both in the US and in Kenya.

في كل من الولايات المتحدة الأمريكية وكينيا

People think that 20 percent will get a lot of action,

يعتقد الناس بأن 20 في المائة، ستحصل على الكثير من ردة الفعل،

10 percent less,

وأقل 10%،

the rest of it will do nothing --

ولن يقوم الباقي بشيء...

kids, coin, doesn't matter.

وليس مهمًا الأطفال والقطعة النقدية.

People think loss aversion will have a small effect.

يعتقد الناس أن تأثير تفادي الخسارة سيكون قليلًا.

What actually happened?

ماذا حدث فعلًا؟

Sending a text reminder once a week

إرسال رسالة نصيه تذكيرية كل أسبوع

helps a lot.

تساعد كثيرًا.

Good news!

أخبار جيدة!

This program lasted six months. People forget. Reminding people is great.

استمر هذا البرنامج ستة أشهر. ينسى الناس، ويعد تذكير الناس رائعًا!

Ten percent at the end of the week helped some more.

ساعدت نسبة 10 في المائة في نهاية الأسبوع المزيد من الناس.

Financial incentives work.

تعملُ الحوافز المالية.

Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference.

20 في المائة في نهاية الأسبوع... تشابه 10%، لا فرق هناك.

Ten percent in the beginning of the week

10 في المائة في بداية الأسبوع

helps some more.

تساعد المزيد من الناس.

Loss aversion works.

يعمل تفادي الخسارة.

Twenty percent in the beginning of the week,

20 في المائة في بداية الأسبوع،

just like 10 percent in the beginning of the week, no difference.

تشابه 10 % في بداية الأسبوع، لا فرق هناك.

And the text message from the kids was just as effective

وكانت الرسائل النصية من الأطفال فعالة

as 20 percent plus loss aversion --

مثلما هي 20% بالإضافة إلى تفادي الخسارة...

which is amazing, right?

الشيء المذهل، أليس كذلك؟

It's amazing how motivating messages from kids were.

إنه لأمر مذهل كم كانت الرسائل النصية من الأطفال بمثابة الدافع.

And one conclusion is we don't use kids enough.

والنتيجة هي أننا لا نستخدم الأطفال بما فيه الكفاية.

(Laughter)

(ضحك)

And, of course, I don't mean in a child labor sense.

وبطبيعة الحال، لا أقصد معنى عمل الأطفال.

But if you think about parents and their kids,

لكن لو فكرتم بخصوص أولياء الأمور وأطفالهم،

we are the best that we can for our kids,

فنحن أفضل ما نكون بالنسبة إلى أطفالنا،

and we think about the future,

ونفكر في المستقبل

and I think we should think

وأعتقد علينا أن نفكر

about how to use that amazing source of motivation

بخصوص كيف لنا استخدام هذا المصدر المدهش من الدافع

to get parents to behave in a better way.

لحمل أولياء الأمور على التصرف بشكل أفضل.

But the big surprise of this study was the coin.

لكن المفاجأة الكبيرة لهذه الدراسة كانت القطعة النقدية.

The coin basically doubled savings compared to everything else.

ضاعفت القطعة النقدية الإدخارات مقارنة إلى أي شيء آخر.

And now the question is: Why? What was it about the coin?

والسؤال حاليًا هو: لماذا؟ ما هو الشيء المميز بخصوص القطعة المعدنية؟

So I'll tell you how I started thinking about the coin,

سأخبركم كيف بدأت التفكير بخصوص القطعة النقدية،

and then we'll come back to it.

ومن ثم سنعود إليها مجددًا.

So you know, when I do research on, let's say, buying coffee,

كما تعلمون، عندما أقوم بدراسة، دعونا نقول، حول شراء القهوة،

I don't need to go anywhere. I can sit in my office.

لا أحتاج إلى الذهاب إلى كل مكان، أستطيع أن أجلس في مكتبي.

I've bought enough coffee. I know how it works.

وأشتري قهوة بما فيه الكفاية. أعلم كيف تعمل.

The details, I'm familiar with.

وأنا على علمٍ تام بالتفاصيل الأخرى.

When you do research in some of the poorest places in the world,

عندما تقومون بالبحث في أفقر الأماكن في العالم،

you have to go and visit and see what's going on

عليكم الذهاب للزيارة ورؤية ماذا يحدث هناك

and get some insight about how the system works.

وتحصلون على بعض الأفكار بخصوص كيف يعمل النظام.

And on that particular day,

وفي ذلك اليوم بالتحديد،

I'm in a place called Soweto in South Africa,

كنت في مكان يدعى سويتو في جنوب أفريقيا،

and I'm sitting in a place that sells funeral insurance.

وأجلس في مكان يبيع تأمين لمراسم الجنازات.

You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings?

كما تعلمون، ينفق الناس في أمريكا أموالًا كبيرة جدًأ على حفلات الزفاف.

In South Africa, it's funerals.

في دولة جنوب أفريقيا، إنها مراسم الجنازات.

People spend up to a year or two years of income on funerals.

ينفق الناس ما يعادل دخل عام أو عامين على مراسم الجنازات.

And I sit in this place --

وأجلس في هذا المكان...

by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this,

بالمناسبة، قبل الحكم على سكان جنوب أفريقيا في كونهم غير عقلانيين بشأن هذا الأمر،

I just want to remind you

أود فقط تذكيركم

that spending a lot of money on funerals compared to weddings,

أن إنفاق الأموال الكثيرة على مراسم الجنازات مقارنة مع حفلات الزفاف،

at least you know for sure you only have one.

تعرفون على الأقل أن لديكم جنازة واحدة بالتأكيد.

(Laughter)

(ضحك)

OK, so I sit in this place that sells funeral insurance.

حسنًا، أجلس في هذا المكان الذي يبيع تأمين مراسم الجنازات.

And this guy comes in with his son -- his son is about 12 --

ويحضر هذا الرجل مع ابنه... يبلغ ابنه 12 عام تقريبًا...

and he buys funeral insurance for a week.

ويشتري تأمين مراسم جنازة لمدة أسبوع.

It will cover 90 percent of his funeral expense

ستغطي 90 في المائة من تكلفة جنازته

only if he dies in the next seven days.

إذا فارق الحياة في السبعة أيام القادمة.

Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance

أليس صحيحًا؟ هناك أشخاص فقراء جدًا، يشترون مبالغ صغيرة من التأمين

and small amount of soap and such.

وكمية صغيرة من الصابون وما شابه ذلك.

And he gets that certificate,

ويحصل على تلك الشهادة،

and in a very ceremonious way, he gives it to his son.

وبطريقة احتفالية للغاية، يعطيها إلى ابنه.

And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony?

وبينما يعطيها إلى ابنه، أفكر في نفسي، لمذا الاحتفال؟

What is this father doing?

ما الذي يقوم فيه والده؟

Now, think about the breadwinner that decides on that particular day

الآن، فكروا بخصوص المُعيل الذي يقرر في ذلك اليوم

to direct some money into insurance or savings.

ليحول مباشرة بعض المال للتأمين أو الإدخارات.

What is the family going to see tonight?

ما الذي ستقبل عليه الأسرة الليلة؟

They're going to see less.

سيرون الأقل.

Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water --

أليس صحيحًا؟ عند مستوى ذلك الفقر، سيكون هناك طعام وكيروسين ومياه أقل...

something less tonight.

يوجد شيء أقل الليلة.

And what his father was doing and what our coin was trying to do

وما قام به والده وما تحاول قطعتنا المعدنية القيام به

is to say, yes, there's less food on the table,

هو القول، نعم، يوجد هناك طعام أقل على المائدة،

but there's another activity.

لكن هناك نشاط آخر.

You see, what happened is, there are many good, important economic activities,

ترون، ما حدث هو، هناك عدة أنشطة اقتصادية مهمة وجيدة،

like savings and insurance, that are invisible.

مثل الإدخارات والتأمين التي تعد غير مرئية.

And now the question is: How do we make them visible?

والسؤال حاليًا هو: كيف لنا أن نجعلها مرئية؟

So let's go back to our rocket model.

دعونا نعود مجددًا إلى نموذجنا الصاروخ.

We have to, first of all, look at the system

علينا أول شيء أن ننظر في النظام

and see where there's little things we can fix, with friction,

ونرى أين توجد أشياء صغيرة نستطيع إصلاحها مع وجود الاحتكاك،

where is there that we can remove friction?

أين يمكننا إزالة الإحتكاك؟

And then the next thing we want to do is to think broadly about the system,

ومن ثم الشيء التالي الذي نريد القيام به هو التفكير الأوسع بخصوص النظام،

and say: What other motivations can we bring in?

ونقول: ما هي الدوافع الأخرى التي نستطيع إحضارها؟

And that's a much more difficult exercise,

وهذه مسألة أكثر صعوبة،

and we don't always know what would work best.

ولا نعرف دومًا ما الذي سيعمل بشكل أفضل.

Is it going to be money? Is it going to be loss aversion?

هل سيكون المال؟ هل سيكون تفادي الخسارة؟

Is it going to be something that is visible?

هل سيكون شيئًا مرئيًا؟

We don't know, and we have to try different things.

لا نعرف ذلك، وعلينا أن نحاول أشياء مختلفة.

We also have to realize that our intuition sometimes misleads us.

وعلينا أن ندرك أيضًا أن غرائزنا ستخدعنا في بعض الأحيان.

We don't always necessarily know what would work the best.

لا نعرف بالضرورة دومًا ما الذي سيعمل بشكل أفضل.

So if we think about this gap

لذلك، لو نفكر بخصوص هذه الفجوة

between where we could be and where we are,

بين أين يمكننا أن نكون وأين نحن،

it's a really sad thing to see this gap and to think about it.

فإنه لأمر محزن لرؤية هذه الفجوة والتفكير بخصوصها.

But the good news is, there's lots we can do.

لكن الأخبار الجيدة هي أننا نستطيع القيام بالكثير.

Some of the changes are easy, some of the changes are more complex.

تعد بعض التغييرات سهلة، وبعضها الآخر أكثر تعقيدًا.

But if we'll attack each problem directly,

لكن إذا كنا سنتناول كل مشكلة مباشرة،

not by just providing more information to people

ليس فقط عن طريق تقديم المزيد من المعلومات إلى الناس

but trying to change the friction,

لكن محاولة تغيير الاحتكاك،

add motivation,

وإضافة الدافع،

I think we can ...

أعتقد أنه يمكننا...

Can we close the gap? No.

هل نستطيع سد الفجوة؟ لا.

But can we get much better? Absolutely, yes.

لكن هل نستطيع الحصول على ما هو أفضل بكثير؟ نعم بالتأكيد!

Thank you very much.

شكرًا جزيلًا لكم!

(Applause)

(تصفيق)