How to change your behavior for the better | Dan Ariely

Translator: Joseph Geni Reviewer: Camille Martínez

번역: Shihwan Go 검토: Yunjung Nam

Hi.

안녕하세요.

You might have noticed that I have half a beard.

제 수염이 반쪽만 있는 걸 눈치 채셨을 겁니다.

It's not because I lost a bet.

내기에 져서 그런 건 아닙니다.

Many years ago, I was badly burned.

사실 몇년 전 심각한 화상을 입었습니다.

Most of my body is covered with scars,

얼굴 오른쪽을 포함해서 몸 대부분에 흉터가 생겼습니다.

including the right side of my face.

I just don't have hair. That's just how it happened.

그리고는 털이 자라지 않게 되었죠.

It looks symmetrical, but almost.

거의 좌우대칭으로 보이지만요.

Anyway, now that we discussed facial hair,

어쨌든, 수염에 대한 이야기를 했으니

let's move to social science.

이제 사회과학으로 넘어가 보죠.

And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity

특히, 인류의 잠재력은 어디에 있고 현재 우리는 어디쯤에 와 있는지

and where we are now.

함께 생각해보고 싶어요.

And if you think about it, there's a big gap

생각해보면 우리가 도달하고자 하는 곳과

between where we think we could be and where we are,

현재 있는 곳에는 큰 차이가 있고

and it's in all kinds of areas.

모든 분야가 그런 것 같습니다.

So let me ask you:

질문을 드려보죠.

How many of you in the last month have eaten more than you think you should?

지난 달에 생각보다 과식하신 분, 손들어 주시겠어요?

Just kind of general. OK.

일반적이네요. 좋습니다.

How many of you in the last month have exercised less than you think you should?

지난 달에 생각보다 적게 운동하신 분, 손들어 주시겠어요?

OK, and for how many of you has raising your hands twice

좋아요, 손을 두번 올리는 걸로

been the most exercise you got today?

오늘 최대 운동량을 달성하신 분, 있으신가요?

(Laughter)

(웃음)

How many of you have ever texted while driving?

운전하면서 문자해 본 분?

OK, we're getting honest. Let's test your honesty.

좋아요. 솔직해 지고 있네요. 얼마나 정직한지 테스트해 봅시다.

How many people here in the last month

여기 계신 분들 중 지난 달에

have not always washed your hands when you left the bathroom?

화장실 다녀오고 손을 안 씻어본 적이 있으신 분?

(Laughter)

(웃음)

A little less honest.

조금 덜 솔직하시네요.

By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving

그런데 운전 중 문자한 건 인정하면서

손을 씻지 않은 건 부정하는 게 흥미롭네요.

but not washing our hands, that's difficult.

참 어려운 일인데요.

(Laughter)

(웃음)

We can go on and on.

계속 해볼까요.

The problem, the topic is that there's lots of things

문제는 우리가 어떻게 하면 좋을지 알고 있을때도

when we know what we could do --

다르게 행동할 수 있음에도 불구하고

we could be very, very different, but we're acting in a very different way.

아는 것과는 굉장히 다른 방식으로 행동한다는 겁니다.

And when we think how do we bridge that gap,

그리고 그 차이를 어떻게 극복할 수 있는지를 물으면

the usual answer is, "Just tell people."

보통은 그냥 사람들한테 말하라고 합니다.

For example, just tell people that texting and driving is dangerous.

예를 들어, 사람들에게 운전 중 문자하는건 위험하다고 말하세요.

Did you know it's dangerous? You should stop doing it.

그거 위험한 행동인 거 아시죠? 그만하세요.

You tell people something is dangerous, and they will stop.

위험하다고 말하면 사람들은 그 행동을 그만 할거에요.

Texting and driving is one example.

운전 중 문자 보내는 게 그렇죠.

Another very sad example is that in the US,

또 다른 슬픈 미국의 사례는

we spend between seven and eight hundred million dollars a year

소위 "금융 이해력" 향상을 위해 우리가 매년 7억에서 8억 달러를

on what's called "financial literacy."

사용한다는 사실입니다.

And what do we get as a consequence of that?

그 결과로 얻는 것은 무엇일까요?

There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted

최근 금융 이해력에 관한 모든 리서치를 검토한 연구가 있었습니다.

on financial literacy -- what's called a meta-analysis.

소위 메타 분석이라고 부릅니다.

And what they found is that when you tell people,

여기서 발견한 것은 금융 이해력에 대해서

you teach them financial literacy,

사람들에게 이야기를 해주면

they learn and they remember.

그것을 배우고 기억한다는 것입니다.

But do people execute? Not so much.

그런데 사람들이 정말 실천할까요? 별로 그렇지 않아요.

The improvement is about three or four percent

교육과정 직후 금융 이해력은

immediately after the course,

약 3~4% 증가하다가

and then it goes down.

그 후에는 계속 감소합니다.

And at the end of the day,

그리고 결국에는,

the improvement is about 0.1 percent --

금융 이해력이 개선된 정도는 약 0.1%에 불과합니다.

not zero, but as humanly close to zero as possible.

0은 아니지만 인간적으로 보면 0에 가까운 수치죠.

(Laughter)

(웃음)

So that's the sad news.

슬픈 소식이죠.

The sad news is, giving information to people

그 이유는 사람들에게 정보를 주는 것이

is just not a good recipe to change behavior.

행동을 바꾸는 좋은 방법이 아니라는 것 입니다.

What is?

그럼 어떻게 해야하죠?

Well, social science has made lots of strides,

오늘날 사회과학은 많은 발전을 이루었습니다.

and the basic insight is that if we want to change behavior,

그리고 행동을 바꾸고 싶다면 환경을 바꿔야 한다는

we have to change the environment.

기본적인 통찰을 얻었습니다.

The right way is not to change people, it's to change the environment.

옳은 방법은 사람을 바꾸는 것이 아니라 환경을 바꾸는 것입니다.

And I want to present a very simpleminded model of how to think about it:

이를 어떻게 받아들여야 할지에 대해 간단한 모델을 보여드리겠습니다.

it's to think about behavioral change

바로 행동 변화를

in the same way that we think about sending a rocket to space.

우주에 로켓을 보내는 것과 같은 방식으로 생각하는 것입니다.

When we think about sending a rocket to space,

우주에 로켓을 보내려면 크게

we want to do two main things.

두 가지 일을 해야합니다.

The first one is to reduce friction.

첫 번째는 마찰을 줄이는 것입니다.

We want to take the rocket and have as little friction as possible

로켓에 가능한 한 적은 마찰을 일으키고 싶으니

so it's the most aerodynamic possible.

최대한 공기 역학적으로 만들어야 하죠.

And the second thing is we want to load as much fuel as possible,

두 번째는 가능한 한 많은 연료를 실어

to give it the most amount of motivation, energy to do its task.

그 일을 할 수 있는 에너지, 최대의 원동력을 주는 것입니다.

And behavior change is the same thing.

행동 변화도 마찬가지입니다.

So let's first talk about friction.

그럼 먼저 마찰에 대해 얘기해 보죠.

In this particular case study I'll tell you about,

지금 말씀드릴 특정 사례는

there's a pharmacy, an online pharmacy.

온라인 약국에 대한 것입니다.

Imagine you go to your doctor.

여러분이 진찰을 받으러 간다고 상상해봅시다.

You have a long-term illness,

여러분의 만성질환을 앓고 있고

your doctor prescribes to you a medication,

의사가 약을 처방 해주면,

you sign up for this online pharmacy

여러분은 온라인 약국에 가입하고

and you get your medication in the mail every 90 days.

90일마다 우편으로 약을 받습니다.

Every 90 days, medication, medication, medication.

매 90일마다 약을 계속 받습니다.

And this online pharmacy wants to switch people

그러다가 이 온라인 약국은

from branded medication to generic medication.

사람들이 브랜드 제품에서 상표 없는 약으로 바꾸기를 원합니다.

So they send people letters, and they say,

그래서 사람들에게 이렇게 편지를 보냅니다.

"Please, please, please, switch to generics.

"제발 부탁인데, 상표 없는 약으로 바꾸세요.

You will save money, we will save money, your employer will save money."

여러분, 저희, 당신의 고용주 모두 비용을 절감하게 될 것 입니다."

And what do people do?

사람들은 어떻게 했을까요?

Nothing.

아무것도 안 했어요.

So they try all kinds of things and nothing happens.

모든 방법을 시도했지만 효과가 없었습니다.

So for one year, they give people an amazing offer.

그래서 사람들에게 일년동안 아주 놀라운 제안을 합니다.

They send people a letter, and they say,

사람들에게 이렇게 편지를 보냈죠.

"If you switch to generics now, it will be free for a whole year."

"지금 상표 없는 약으로 바꾸시면 1년 동안 공짜로 약을 드립니다."

Free for a whole year. Amazing!

1년 내내 공짜라니. 엄청나죠!

What percentage of people do you think switched?

약을 바꾼 사람들은 몇 퍼센트나 될까요?

Less than 10 percent.

10% 미만이었습니다.

At this point, they show up to my office.

이 대목에서, 그들은 제 사무실에

And they come to complain.

불평을 하러 왔습니다.

Why did they pick me?

왜 저에게 왔을까요?

I wrote a couple of papers on the "allure of free."

저는 "공짜의 유혹"에 관한 몇 가지 논문을 썼습니다.

In those papers, we showed that if you reduce the price of something

그 논문은 가령 10센트였던 가격을 1센트로 낮추면

for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens.

아무일도 일어나지 않는다는 것을 보여주었습니다.

You reduce it from one cent to zero, now people get excited.

1센트에서 공짜가 되었을 때 사람들은 관심을 가집니다.

(Laughter)

(웃음)

And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.'

그들은 말하길, "'공짜'에 관한 논문을 읽고, '공짜'로 주었는데

Not working as we expected.

기대만큼 효과가 없네요.

What's going on?"

왜 그런 거죠?"

I said, "You know, maybe it's a question of friction."

전 말했죠. "아마 마찰의 문제일 겁니다."

They said, "What do you mean?"

"무슨 뜻이죠?" 그들이 물었죠.

I said, "People are starting with branded.

전 대답했죠. "상표가 있는 약을 먹으면

They can do nothing and end with branded.

아무 변화 없이 그 약을 끝까지 사용할 수 있죠.

To move to generic, they have to choose generic over branded,

상표가 없는 약으로 바꾸려면 선택을 해야하는데

but they also have to do something.

그러려면 다시 뭔가 해야 합니다.

They have to return the letter."

바로 편지에 회신을 해야하죠."

So this is what we call a "confounded design."

이것이 이른바 '혼재 설계'입니다.

Two things are happening at the same time.

두 가지 일이 동시에 일어나는 겁니다.

It's branded versus generic,

약이 상표가 있냐 없냐의 문제면서

but it's doing nothing versus doing something.

아무것도 안 하는 것과 뭔가를 하는 것의 문제이기도 합니다.

So I said, "Why don't we switch it?

제가 말했죠. "서로 바꾸는 건 어떨까요?

Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics.

이렇게 편지를 보내는거죠. '일반약으로 바꿔 드리겠습니다.

You don't need to do anything.

아무 것도 안 하셔도 됩니다.

If you want to stay with branded, please return the letter.'"

상표가 있는 약을 계속 복용하시려면 회신을 부탁드립니다.'"

(Laughter)

(웃음)

Right?

맞죠?

What do you think happened?

어떻게 됐을 것 같나요?

Lawyers, lawyers happened.

변호사가 나타났습니다.

(Laughter)

(웃음)

It turns out, this is illegal.

알고 보니, 이렇게 하는 건 불법이라네요.

(Laughter)

(웃음)

By the way, for brainstorming and creativity,

브레인 스토밍이나 창의력에 관해 잠깐 덧붙이자면,

doing things that are illegal and immoral, it's fine,

불법적이고 부도덕한 일을 하는 건

as long as it's just in the brainstorming phase.

브레인 스토밍 단계에 있을 때 까지만 괜찮습니다.

(Laughter)

(웃음)

But this was the purity of the idea,

하지만 아이디어의 본질은 초기 디자인은 브랜드 약이

because the initial design was the branded had the no-action benefit.

아무것도 안해도 되는 혜택이 있었지만 불법적이고 비도덕적인 디자인에는

In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit.

일반약이 아무런 행동을 하지 않아도 되는 혜택이 있었던 거죠.

But they agreed to give people a T-intersection:

온라인 제약업체는 사람들이 행동을 꼭 해야 하도록 했죠.

send people a letter and say,

편지로 이렇게 말하는 거죠.

"If you don't return this letter,

"만약 이 편지에 회신을 하지 않으면,

we will be forced to stop your medications.

저희는 약 처방을 중단할 수 밖에 없습니다.

But when you return the letter, you could choose branded at this price,

하지만 회신하신다면, 브랜드 약은 이 가격에

generic at this price."

일반약은 이 가격에 구입할 수 있습니다."

Now people had to take an action.

이제 사람들은 행동을 취해야 했습니다.

They were on even footing. Right?

이제 동등한 입장에 있는 거 맞죠?

It wasn't that one had the no-action benefit.

어떤 사람도 아무런 행동을 안해도 받는 혜택은 없죠.

What percentage do you think switched?

바꾼 사람은 몇 퍼센트였을까요?

The vast majority switched.

대다수가 바꿨습니다.

So what does it tell us?

이건 무슨 의미일까요?

Do people like generics, or do we like branded?

사람들은 일반약을 좋아하나요 아니면 브랜드 약을 좋아하나요?

We hate returning letters.

그저 답장 보내는 걸 싫어합니다.

(Laughter)

(웃음)

This is the story of friction: small things really matter.

이건 마찰에 대한 이야기 입니다. 사소한 것들이 정말 중요하죠.

And friction is about taking the desired behavior

마찰은 기대된 행동을 하면서

and saying: Where do we have too much friction

다음과 같이 의구심을 갖는 것 입니다.

so it's slowing people down from acting on it?

마찰이 너무 심해서 사람들의 행동이 느려지는 곳은 어디일까?

And every time you see that the desired behavior

그리고 여러분이 기대된 행동과

and the easy behavior are not aligned,

쉬운 행동이 불일치함을 목격할 때마다

it means we want to try and realign them.

다시 시도해보고 재조정해야 한다는 의미입니다.

That's the first part. We talked about friction.

첫 번째 부분인 마찰에 대한 이야기는 마무리하고

Now let's talk about motivation.

이제 동기부여에 대해 이야기해 보죠.

In this particular study,

이 특정 연구에서

we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya

저희는 케냐 키베라라는 빈민가에 살고있는 매우 가난한 사람들에게

to save a little bit of money for a rainy day.

어려울 때를 대비해 약간의 돈을 저축하도록 했습니다.

You know, if you're very, very poor, you have no extra money,

알다시피, 만약 여러분이 매우 가난하고 여분의 돈도 없고

you live hand to mouth,

겨우 생계를 꾸려나가며

and from time to time, bad things happen.

간혹 나쁜 일들도 일어나죠.

And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow.

그리고 나쁜 일이 생기면 의지할 데가 없어서 빌리게 되죠.

The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week.

키베라 사람들은 어떤 때는 주당 10% 이자로 빌리죠.

And then, of course, it's really hard to get out of it.

물론, 빠져나오기는 정말 힘들죠.

You live hand to mouth, something bad happens,

근근이 먹고 사는데 나쁜 일이 생기면,

you borrow, things get worse and worse and worse.

돈을 빌리게 되고, 상황은 나빠지고, 계속 악화되죠.

So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day.

그래서 저희는 사람들이 어려운 시기를 대비해 약간의 돈을 가지길 바랬죠.

And we thought about what is the motivation,

어떤 것이 동기부여를 할 수 있는지

what is the fuel that we need to add?

추가해야 할 연료는 무엇일까 생각해 봤습니다.

And we tried all kinds of things.

모든 방법을 시도해 봤습니다.

Some people, we texted them once a week and said,

몇 사람에게 일주일에 한 번씩 이런 문자를 보냈습니다.

"Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week."

"이번 주에는 100실링(약 1달러)을 저축하도록 해주세요."

Some people, we sent a text message as if it came from their kids.

다른 몇사람에게는 자녀들이 보낸 것처럼 문자를 보냈죠.

So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" --

"안녕 엄마 아빠, 저 막내 조이에요."

whatever the name of the kid was --

아이의 이름이 뭐였든 간에,

"Try and save 100 shillings this week for the future of our family."

"우리 가족의 미래를 위해 이번 주에 100실링을 저축하도록 해주세요"

Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.

그렇죠? 전 유대인이에요. 약간의 죄책감은 항상 효과가 있죠.

(Laughter)

(웃음)

Some people got 10 percent.

몇 사람은 10%를 받았습니다.

"Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent."

"100실링을 저축하면, 10%를 드릴게요"

Some people got 20 percent.

몇 사람은 20%를 받았습니다.

Some people got also 10 percent and 20 percent,

10%, 20%를 받은 사람도 있었지만,

but they got it with loss aversion.

손실 기피성을 가지게 됐죠.

What is loss aversion?

손실 기피란 무엇일까요?

Loss aversion is the idea that we hate losing

손실 기피는 우리가 얻는 것보다 잃는 것을

more than we enjoy gaining.

더 싫어한다는 개념입니다.

Now, think about somebody who is in a 10-percent condition

10%를 받는 사람들이

and they put 40 shillings in.

40실링을 저축하는 경우를 생각해보죠.

They put 40 shillings, we give them four more,

40실링을 저축하면, 4실링을 더 받게되고

they say thank you very much.

정말 감사하다고 말하겠죠.

That person gave up six.

그 사람은 6실링을 포기한 거예요.

They could have gotten six more if they gave a hundred,

100실링을 넣었다면 6실링을 더 얻을 수 있었죠.

but they don't see it.

하지만 그렇게 생각하지 않았죠.

So we created what we call pre-match.

그래서 '사전일치'라는 것을 만들었습니다.

We put the 10 shillings in at the beginning of the week.

저희는 주 초에 10실링을 입금해주고

"10실링이 기다리고 있어요!" 라고 말하죠.

We said, "It's waiting for you!"

And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in,

누군가 40실링을 넣으면 "오, 40실링을 넣으셨네요.

we're leaving four, and we're taking six back."

4실링만 남기고 6실링은 가져가겠습니다."라고 하죠.

So in both cases, pre-match or post-match,

두 경우, 사전일치 혹은 사후일치, 모두

people get 10 percent.

사람들은 10%를 받습니다.

But in the pre-match,

하지만 사전일치에서는

they see the money they did not match leaving their account.

생각하지 못한 돈이 계좌에서 빠져나가는 것을 보게 되죠.

So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent,

지금까지 살펴본 변수는 문자 수신 자녀의 문자 수신, 10%, 20%

pre-match, post-match.

사전일치, 사후일치가 있죠.

And we had one more condition.

여기에 다른 변수가 하나 더 있어요.

It was a coin about this size,

24개의 숫자가 적혀 있는

with 24 numbers written on it.

이 정도 크기의 동전을 주었습니다.

And we asked them to put the coin somewhere in their hut,

사람들에게 그 동전을 오두막 어딘가에 두고

and every week, take a knife and scratch the number for that week --

매주, 칼로 숫자를 긁어 달라고 요청했죠

week one, two, three, four --

1주차, 2주차, 3주차, 4주차.

scratch it like a minus if they didn't save

저축하지 못했다면 빼기 부호로 긋고

and scratch it up and down if they saved.

저축했다면 위아래로 표시해 달라고 했죠.

Now, think to yourself:

생각해 보세요.

Which one of those methods do you think worked the best?

어느 방법이 가장 효과적이라고 생각하나요?

Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent,

문자, 자녀가 보낸 문자, 10%, 20%,

beginning of the week, end of the week, and the coin?

주초, 주말, 동전?

I'll tell you what the average people think.

보통 사람들이 어떻게 생각하는지 알려드리죠.

We've done these studies of prediction,

저희는 이런 예측 연구를

both in the US and in Kenya.

미국과 케냐에서 수행했습니다.

People think that 20 percent will get a lot of action,

사람들은 20% 쪽이 많은 액션을 취할 것이고

10 percent less,

10%는 덜 할 것이고,

the rest of it will do nothing --

나머지는 아무것도 하지 않을 거라고 생각했어요.

kids, coin, doesn't matter.

자녀, 동전과는 무관하게 말이죠.

People think loss aversion will have a small effect.

사람들은 손실기피는 영향이 적을 거라고 생각합니다.

What actually happened?

실제론 어땠을까요?

Sending a text reminder once a week

일주일에 한 번 알림 문자를 보내는 게

helps a lot.

많은 도움이 되었습니다.

Good news!

좋은 소식이죠!

This program lasted six months. People forget. Reminding people is great.

이 프로그램은 6개월간 진행되었습니다. 우리는 잘 잊어버리죠.

Ten percent at the end of the week helped some more.

상기시켜주는 게 좋았어요. 주말 10%는 더 도움이 됐어요.

Financial incentives work.

장려금이 효과가 있는거죠.

Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference.

주말 20%는 10%와 같았죠. 차이가 없었습니다.

Ten percent in the beginning of the week

주초 10%는 좀 더 도움이 됐습니다.

helps some more.

Loss aversion works.

손실 기피도 효과가 있었죠.

Twenty percent in the beginning of the week,

주초 20%는 주초 10%와 마찬가지로

just like 10 percent in the beginning of the week, no difference.

별 차이가 없었습니다.

And the text message from the kids was just as effective

자녀가 보낸 문자메세지는 20%에 손실기피 효과를 더한 만큼

as 20 percent plus loss aversion --

효과적이었습니다.

which is amazing, right?

대단하지 않나요?

It's amazing how motivating messages from kids were.

아이들이 보낸 문자가 얼마나 동기부여가 되는지 정말 놀랍습니다.

And one conclusion is we don't use kids enough.

한 가지 결론은 우리가 아이들을 충분히 활용하지 않는다는 것입니다.

(Laughter)

(웃음)

And, of course, I don't mean in a child labor sense.

물론, 아동 노동 착취의 의미로 말하는건 아닙니다.

But if you think about parents and their kids,

부모와 자녀에 대해 생각해 보면,

we are the best that we can for our kids,

우리가 아이들을 위한 최선이고

and we think about the future,

미래에 대해 생각한다면

and I think we should think

부모들이 더 나은 방식으로 행동할 수 있게 하는

about how to use that amazing source of motivation

그 놀라운 동기의 원천을 어떻게 사용할 것인지

to get parents to behave in a better way.

생각해 보아야 합니다.

But the big surprise of this study was the coin.

그러나 이 연구의 가장 큰 놀라움은 동전이었습니다.

The coin basically doubled savings compared to everything else.

동전은 기본적으로 다른 방식에 비해 두 배의 저축률을 보였습니다.

And now the question is: Why? What was it about the coin?

이런 의문이 들죠. 왜일까? 동전의 어떤 면이 그런 효과를 냈을까?

So I'll tell you how I started thinking about the coin,

먼저 제가 어떻게 동전을 생각해냈는지 말씀드리고

and then we'll come back to it.

다시 이 질문으로 돌아오죠.

So you know, when I do research on, let's say, buying coffee,

제가 연구를 할 때, 예를 들어, 커피를 산다고 해보죠.

I don't need to go anywhere. I can sit in my office.

아무 데도 갈 필요가 없이 사무실에 앉아 있어도 되죠.

I've bought enough coffee. I know how it works.

커피를 충분히 사봐서 상황을 잘 아니까요.

The details, I'm familiar with.

세부사항에도 익숙하죠.

When you do research in some of the poorest places in the world,

세계에서 가장 열악한 곳에서 연구를 할 때

you have to go and visit and see what's going on

직접 찾아가서 어떤 일이 일어나고 있는지 보고

and get some insight about how the system works.

시스템이 어떻게 작동하는지 이해해야 합니다.

And on that particular day,

그 날, 저는 남아프리카의 소웨토라는 곳에

I'm in a place called Soweto in South Africa,

and I'm sitting in a place that sells funeral insurance.

장례 보험을 파는 곳에 앉아 있었습니다.

You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings?

알다시피, 미국에서는 결혼식에 엄청난 돈을 쓰잖아요?

In South Africa, it's funerals.

남아프리카에서는 장례식에 그러죠.

People spend up to a year or two years of income on funerals.

사람들은 장례식에 1년 내지 2년의 수입까지도 쓰죠.

And I sit in this place --

제가 거기 앉아 있었어요.

by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this,

그런데 말이죠, 남아프리카인들이 비이성적이라고 판단하기 전에

I just want to remind you

여러분에게 이걸 상기시켜드리고 싶군요.

that spending a lot of money on funerals compared to weddings,

결혼식에 비해 장례식에 많은 돈을 쓴다는 것은

at least you know for sure you only have one.

적어도 장례식은 인생에 한 번 뿐이라는건 확실히 알고 있는거죠.

(Laughter)

(웃음)

OK, so I sit in this place that sells funeral insurance.

아무튼, 제가 장례보험을 파는 곳에 앉아 있었습니다.

And this guy comes in with his son -- his son is about 12 --

12살 정도 되보이는 아들과 같이 들어온 남자는

and he buys funeral insurance for a week.

일주일치 장례보험에 가입했습니다.

It will cover 90 percent of his funeral expense

이 보험은 장례 비용의 90퍼센트를 보장해 주지만

only if he dies in the next seven days.

앞으로 7일 안에 사망한 경우에만 보장해주죠.

Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance

그렇죠? 이들은 매우 가난해서 적은 양의 보험과

and small amount of soap and such.

소량의 비누 등을 구입합니다.

And he gets that certificate,

그 증명서를 받고는

and in a very ceremonious way, he gives it to his son.

아주 격식을 차린 방식으로 아들에게 주었습니다.

And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony?

그가 아들에게 줄 때, 저는 속으로 의식은 왜 하는 건가 생각했죠.

What is this father doing?

이 아버지는 뭘 하고 있지?

Now, think about the breadwinner that decides on that particular day

그날 돈을 보험이나 저축에 사용하기로 한

to direct some money into insurance or savings.

가장을 생각해 보세요.

What is the family going to see tonight?

가족들이 오늘 밤 보게될 것은 무엇일까요?

They're going to see less.

감소하는 걸 목격하게 되겠죠.

Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water --

그렇죠? 그 정도로 가난하다면, 오늘 밤엔 식량도, 등유도, 물도,

something less tonight.

뭐든지 감소하겠죠.

And what his father was doing and what our coin was trying to do

아버지가 했던 것과 동전으로 하려고 했던 것은

is to say, yes, there's less food on the table,

맞아요, 식탁 위에 음식은 줄었지만,

but there's another activity.

다른 활동이 있다는 겁니다.

You see, what happened is, there are many good, important economic activities,

사례에서 보신 것처럼 저축과 보험과 같이 보이지 않지만

like savings and insurance, that are invisible.

좋고 중요한 경제 활동들이 많이 있습니다.

And now the question is: How do we make them visible?

이제 우리의 질문은 어떻게 하면 그게 보이게 할 수 있을까입니다.

So let's go back to our rocket model.

로켓 모델로 돌아가 보죠.

We have to, first of all, look at the system

우선, 시스템을 살펴보고

and see where there's little things we can fix, with friction,

마찰로 해결할 수 있는 부분이 있는지,

where is there that we can remove friction?

마찰을 제거할 수 있는 부분은 어디인지 봐야겠죠.

And then the next thing we want to do is to think broadly about the system,

그 다음 시스템에 대해 광범위 하게 생각해 보면

and say: What other motivations can we bring in?

이렇게 질문할 수 있죠. 어떤 동기부여를 할 수 있을까?

And that's a much more difficult exercise,

이건 휠씬 더 어려운 문제죠.

and we don't always know what would work best.

무엇이 가장 효과가 좋을지 항상 알지는 못합니다.

Is it going to be money? Is it going to be loss aversion?

돈 일까요? 손실기피 일까요?

Is it going to be something that is visible?

눈에 보이는 어떤 것일까요?

We don't know, and we have to try different things.

우리는 모르기 때문에 다른 것들을 시도해야 합니다.

We also have to realize that our intuition sometimes misleads us.

때때로 우리의 직관이 틀리다는 것 또한 깨달아야 합니다.

We don't always necessarily know what would work the best.

어떤게 가장 효과적일지 항상 알 수는 없습니다.

So if we think about this gap

우리가 있을 수 있는 곳과

between where we could be and where we are,

있는 곳 사이의 격차를 생각해보면,

it's a really sad thing to see this gap and to think about it.

이 차이를 알고 생각해 본다는 건 정말 슬픈 일입니다.

But the good news is, there's lots we can do.

하지만 좋은 소식은 우리가 할 수 있는 일이 많다는 겁니다.

Some of the changes are easy, some of the changes are more complex.

어떤 변화들은 쉽고, 어떤 변화들은 더 복잡하죠.

But if we'll attack each problem directly,

하지만 각각의 문제에 직접적으로 맞서

not by just providing more information to people

단순히 사람들에게 더 많은 정보를 주는 게 아니라

but trying to change the friction,

마찰을 바꾸려고 하고,

add motivation,

동기를 부여한다면

I think we can ...

제 생각엔 우리가 ...

Can we close the gap? No.

그 간격을 좁힐 수 있을까요? 아니요.

But can we get much better? Absolutely, yes.

하지만 더 나아질 수 있을까요? 네, 확실히 그렇습니다.

Thank you very much.

대단히 감사합니다.

(Applause)

(박수)