How to change your behavior for the better | Dan Ariely

Translator: Joseph Geni Reviewer: Camille Martínez

Traducător: Joseph Geni Corector: Claudia Pravat

Bună ziua!

Poate ați observat că am doar jumătate de barbă.

N-am pierdut niciun pariu.

Acum mulți ani am fost ars foarte rău.

Hi.

You might have noticed that I have half a beard.

Am cicatrici pe o mare parte din corp,

inclusiv pe obrazul drept.

It's not because I lost a bet.

Pur și simplu nu mai am barbă.

Many years ago, I was badly burned.

Arată simetric, aproape.

Most of my body is covered with scars,

Acum că am discutat despre părul facial,

including the right side of my face.

I just don't have hair. That's just how it happened.

să trecem la științele sociale.

It looks symmetrical, but almost.

Mai exact, aș vrea să discutăm despre potențialul umanității

Anyway, now that we discussed facial hair,

let's move to social science.

și unde ne aflăm acum.

And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity

Dacă vă gândiți bine, e o mare diferență

între unde credem că am putea fi și unde suntem,

și asta în tot felul de domenii.

and where we are now.

Să vă întreb ceva:

And if you think about it, there's a big gap

În ultima lună, câți dintre voi ați mâncat mai mult decât trebuia?

between where we think we could be and where we are,

and it's in all kinds of areas.

Cam toată lumea, bine.

So let me ask you:

În ultima lună, câți dintre voi ați făcut mai puțin sport decât trebuia?

How many of you in the last month have eaten more than you think you should?

Pentru câți dintre voi ridicatul mâinii de două ori

Just kind of general. OK.

a fost tot sportul pe ziua de azi?

How many of you in the last month have exercised less than you think you should?

(Râsete)

OK, and for how many of you has raising your hands twice

Câți dintre voi ați trimis mesaje în timp ce conduceați?

been the most exercise you got today?

Văd că sunteți sinceri. Să vedem cât de sinceri.

(Laughter)

How many of you have ever texted while driving?

În ultima lună, câți dintre voi

nu s-au spălat întotdeauna pe mâini după ce au fost la toaletă?

OK, we're getting honest. Let's test your honesty.

(Râsete)

Ceva mai puțin sinceri.

E interesant că puteți să recunoașteți că trimiteți mesaje când conduceți,

How many people here in the last month

have not always washed your hands when you left the bathroom?

dar nu când nu vă spălați pe mâini.

(Laughter)

(Râsete)

A little less honest.

Putem să o ținem tot așa.

By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving

Problema e că sunt atâtea lucruri

despre care știm unde ar trebui să fie,

but not washing our hands, that's difficult.

(Laughter)

știm că am putea face altfel, dar acționăm atât de diferit.

We can go on and on.

The problem, the topic is that there's lots of things

Și dacă ne gândim ce de făcut, răspunsul obișnuit e:

when we know what we could do --

„Să vorbim despre asta”.

we could be very, very different, but we're acting in a very different way.

De exemplu, să spunem că e periculos să trimiți mesaje la volan.

And when we think how do we bridge that gap,

Știați că e periculos? N-ar trebui să mai faceți asta.

the usual answer is, "Just tell people."

Le spui oamenilor că e periculos și ei nu mai fac.

For example, just tell people that texting and driving is dangerous.

Trimiterea de mesaje la volan e un exemplu.

Un alt exemplu trist e că în SUA

Did you know it's dangerous? You should stop doing it.

cheltuim între șapte și opt sute de milioane de dolari pe an

You tell people something is dangerous, and they will stop.

pe ceea ce numim „educație financiară”.

Texting and driving is one example.

Another very sad example is that in the US,

Și ce primim în schimb?

S-a făcut recent un studiu despre toate cercetările

we spend between seven and eight hundred million dollars a year

de educație financiară, o meta-analiză.

on what's called "financial literacy."

And what do we get as a consequence of that?

S-a descoperit că dacă vorbești oamenilor,

There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted

îi educi despre bani,

on financial literacy -- what's called a meta-analysis.

ei învață și își amintesc.

Dar pun în practică? Nu prea.

And what they found is that when you tell people,

Îmbunătățirea e de ordinul a trei sau patru procente

you teach them financial literacy,

imediat după curs,

they learn and they remember.

But do people execute? Not so much.

iar apoi scade.

În cele din urmă,

The improvement is about three or four percent

îmbunătățirea e de 0,1%.

immediately after the course,

Nu e zero, dar se apropie de zero.

and then it goes down.

And at the end of the day,

(Râsete)

the improvement is about 0.1 percent --

Asta nu e bine.

Vestea tristă e că a informa oamenii

not zero, but as humanly close to zero as possible.

nu e o modalitate bună de a le schimba comportamentul.

(Laughter)

Atunci care e?

Științele sociale au făcut mari progrese

So that's the sad news.

The sad news is, giving information to people

și concluzia e că dacă vrem să schimbăm comportamentul,

is just not a good recipe to change behavior.

trebuie să schimbăm mediul.

What is?

Well, social science has made lots of strides,

Nu trebuie să schimbăm oamenii, ci mediul.

and the basic insight is that if we want to change behavior,

Vreau să vă prezint un model simplu de abordare a acestei probleme:

we have to change the environment.

să ne gândim la schimbarea comportamentului

The right way is not to change people, it's to change the environment.

la fel cum ne raportăm la trimiterea unei rachete în spațiu.

And I want to present a very simpleminded model of how to think about it:

Când ne gândim să trimitem o rachetă în spațiu,

avem două probleme.

it's to think about behavioral change

Prima e reducerea forței de frecare.

in the same way that we think about sending a rocket to space.

Vrem să fim siguri că rezistența la frecare e cât mai mică,

When we think about sending a rocket to space,

astfel încât să fie cât mai aerodinamică.

we want to do two main things.

The first one is to reduce friction.

A doua e să încărcăm cât mai mult combustibil posibil,

We want to take the rocket and have as little friction as possible

pentru a-i da maximum de impuls, de energie pentru a-și face treaba.

so it's the most aerodynamic possible.

La fel și cu schimbarea comportamentului.

And the second thing is we want to load as much fuel as possible,

Să vorbim despre forța de frecare.

to give it the most amount of motivation, energy to do its task.

În studiul la care voi face referință,

And behavior change is the same thing.

e vorba despre o farmacie, una online.

So let's first talk about friction.

Gândiți-vă că mergeți la medic.

In this particular case study I'll tell you about,

Suferiți de o boală cronică,

medicul vă prescrie o rețetă,

there's a pharmacy, an online pharmacy.

vă înscrieți la farmacia online

Imagine you go to your doctor.

și primiți rețeta prin poștă o dată la trei luni.

You have a long-term illness,

Din trei în trei luni, medicamente, medicamente, medicamente.

your doctor prescribes to you a medication,

you sign up for this online pharmacy

Această farmacie vrea să treacă oamenii

and you get your medication in the mail every 90 days.

de la medicamentele originale la medicamente generice.

Every 90 days, medication, medication, medication.

Le trimit oamenilor scrisori în care le spun:

And this online pharmacy wants to switch people

„Vă rugăm frumos să treceți la medicamente generice.

from branded medication to generic medication.

Vom economisi bani și voi, și noi, și angajatorul vostru.”

Și oamenii ce fac?

So they send people letters, and they say,

Nimic.

"Please, please, please, switch to generics.

Degeaba au încercat tot felul de metode.

You will save money, we will save money, your employer will save money."

Timp de un an, au făcut o ofertă incredibilă.

Le-au trimis oamenilor o scrisoare în care au scris:

And what do people do?

Nothing.

So they try all kinds of things and nothing happens.

„Dacă treceți la generice acum, nu plătiți nimic timp de un an.”

So for one year, they give people an amazing offer.

Gratuit un an întreg! Minunat!

They send people a letter, and they say,

Câți oameni credeți că au schimbat?

"If you switch to generics now, it will be free for a whole year."

Sub 10%.

În acest moment, au venit la mine,

Free for a whole year. Amazing!

să se plângă.

What percentage of people do you think switched?

De ce la mine?

Am scris câteva lucrări despre atracția gratuității.

Less than 10 percent.

At this point, they show up to my office.

Acolo am arătat că dacă reduci prețul unui produs,

And they come to complain.

să zicem de la 10 cenți la 1 cent, nu se întâmplă mare lucru.

Why did they pick me?

I wrote a couple of papers on the "allure of free."

Dacă reduci de la 1 cent la zero, oamenii s-ar putea să devină interesați.

In those papers, we showed that if you reduce the price of something

(Râsete)

Mi-au spus: „Am citit lucrările despre gratuitate, am oferit gratuitate,

for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens.

You reduce it from one cent to zero, now people get excited.

dar nu a funcționat.

Ce se întâmplă?”

Le-am spus: „Poate e vorba de frecare.”

(Laughter)

And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.'

„Cum adică?” m-au întrebat.

Le-am zis: „Oamenii încep cu medicamente originale.

Not working as we expected.

What's going on?"

Nu fac nimic pentru a le obține.

I said, "You know, maybe it's a question of friction."

Ca să treacă la generice, trebuie să le aleagă,

They said, "What do you mean?"

dar mai trebuie să facă ceva.

I said, "People are starting with branded.

Trebuie să trimită un răspuns.”

They can do nothing and end with branded.

Asta numim „confuzia între variabile”.

To move to generic, they have to choose generic over branded,

Se întâmplă două lucruri deodată.

Medicamente originale versus generice,

but they also have to do something.

They have to return the letter."

și a face nimic versus a face ceva.

So this is what we call a "confounded design."

Le-am spus: „Ce-ar fi să facem invers?

Two things are happening at the same time.

Hai să le trimitem o scrisoare și să le spunem:

It's branded versus generic,

Vă trecem pe generice. Nu trebuie să faceți nimic.

but it's doing nothing versus doing something.

Dar dacă vreți să rămâneți la medicamentele originale,

So I said, "Why don't we switch it?

vă rugăm să ne răspundeți.”

Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics.

(Râsete)

Ce credeți că s-a întâmplat?

You don't need to do anything.

If you want to stay with branded, please return the letter.'"

Avocații. Au intervenit avocații.

(Râsete)

(Laughter)

Right?

What do you think happened?

Se pare că e ilegal.

Lawyers, lawyers happened.

(Râsete)

(Laughter)

De altfel, pentru brainstorming și creativitate,

It turns out, this is illegal.

(Laughter)

e bine să faci ceva ce e ilegal și imoral,

atât timp cât rămâne la stadiul de brainstorming.

By the way, for brainstorming and creativity,

(Râsete)

Dar asta a fost puritatea ideii:

doing things that are illegal and immoral, it's fine,

inițial, medicamentele originale aveau beneficiul non-acțiunii.

as long as it's just in the brainstorming phase.

În ideea mea ilegală și imorală, genericele aveau beneficiul non-acțiunii.

(Laughter)

But this was the purity of the idea,

because the initial design was the branded had the no-action benefit.

Dar au fost de acord să le ofere oamenilor variante:

să le trimită o scrisoare:

In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit.

„Dacă nu răspundeți la scrisoare,

vom fi obligați să nu vă mai trimitem medicamentele.

But they agreed to give people a T-intersection:

Dacă răspundeți, puteți alege medicamentele originale la acest preț

send people a letter and say,

sau pe cele generice la acest preț.”

"If you don't return this letter,

Oamenii trebuiau să facă ceva.

we will be forced to stop your medications.

Condițiile erau egale.

But when you return the letter, you could choose branded at this price,

Niciuna nu avea beneficiul non-acțiunii.

Câți credeți că au schimbat?

generic at this price."

Now people had to take an action.

Marea majoritate.

They were on even footing. Right?

Și ce ne spune asta?

It wasn't that one had the no-action benefit.

Le plac medicamentele generice sau cele originale?

What percentage do you think switched?

Nu ne place să răspundem la scrisori.

The vast majority switched.

(Râsete)

Asta e povestea forței de frecare.

So what does it tell us?

Do people like generics, or do we like branded?

Lucrurile mici chiar contează.

We hate returning letters.

Pentru a o evita, ne gândim la comportamentul dorit

(Laughter)

și încercăm să identificăm unde e prea mare rezistența,

This is the story of friction: small things really matter.

ce îi împiedică pe oameni să acționeze?

And friction is about taking the desired behavior

Și atunci când comportamentul dorit

și cel facil nu sunt aliniate,

and saying: Where do we have too much friction

înseamnă că trebuie să încercăm să le aliniem.

so it's slowing people down from acting on it?

Asta e prima parte, forța de frecare.

And every time you see that the desired behavior

Să vorbim acum despre motivație.

and the easy behavior are not aligned,

În acest studiu,

it means we want to try and realign them.

am încercat să convingem niște oameni foarte săraci,

That's the first part. We talked about friction.

dintr-o mahala numită Kibera, în Kenya,

Now let's talk about motivation.

să economisească pentru zile negre.

In this particular study,

Dacă ești foarte, foarte sărac, nu ai bani puși deoparte,

we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya

trăiești de pe o zi pe alta.

Și din când în când, se întâmplă ceva rău.

to save a little bit of money for a rainy day.

Și atunci, dacă n-ai nimic, te împrumuți.

You know, if you're very, very poor, you have no extra money,

Oamenii din Kibera împrumută uneori cu o dobândă de 10% pe săptămână.

you live hand to mouth,

and from time to time, bad things happen.

And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow.

Și, bineînțeles, e foarte greu să scapi de datorie.

The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week.

Trăiești de pe o zi pe alta, ai un necaz,

împrumuți, situația se tot înrăutățește.

Voiam să-i ajutăm să economisească câțiva bani pentru zile grele.

And then, of course, it's really hard to get out of it.

You live hand to mouth, something bad happens,

Am încercat să vedem ce îi motivează,

you borrow, things get worse and worse and worse.

de ce combustibil ar avea nevoie?

So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day.

Am încercat tot felul de lucruri.

Unora le-am trimis mesaje o dată pe săptămână:

And we thought about what is the motivation,

„Încercați să economisiți 100 de șilingi săptămâna asta.”

what is the fuel that we need to add?

And we tried all kinds of things.

Altora le-am trimis un mesaj ca și cum venea de la copiii lor:

Some people, we texted them once a week and said,

"Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week."

„Bună, mamă, bună tată, sunt Joey, fiul vostru”,

cu numele adevărat al copilului,

Some people, we sent a text message as if it came from their kids.

„Încercați să economisiți 100 de șilingi săptămâna asta

pentru viitorul familiei noastre.”

So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" --

Sunt evreu, un pic de vinovăție nu strică niciodată.

whatever the name of the kid was --

(Râsete)

"Try and save 100 shillings this week for the future of our family."

Unora le-am dat 10%.

„Dacă economisiți până la 100 de șilingi, vă dăm 10% în plus.”

Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.

Unora le-am dat 20%.

Altora le-am dat 10% sau 20%, dar cu aversiune la pierdere.

(Laughter)

Some people got 10 percent.

"Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent."

Ce este aversiunea la pierdere?

Some people got 20 percent.

Este ideea că urâm să pierdem,

Some people got also 10 percent and 20 percent,

mai mult decât ne place să câștigăm.

but they got it with loss aversion.

Să luăm pe cineva care primește 10%

și economisește 40 de șilingi.

What is loss aversion?

Loss aversion is the idea that we hate losing

Pune 40 de șilingi, noi îi dăm alți patru.

more than we enjoy gaining.

Ne mulțumește frumos.

Now, think about somebody who is in a 10-percent condition

Acea persoană a renunțat la șase șilingi.

and they put 40 shillings in.

Ar fi putut primi șase în plus, dacă puneau 100 deoparte,

They put 40 shillings, we give them four more,

dar nu observă asta.

Așa am creat un fel de plată anticipată.

they say thank you very much.

That person gave up six.

Am plătit cei 10 șilingi la începutul săptămânii.

They could have gotten six more if they gave a hundred,

I-am zis: „Te așteaptă!”

but they don't see it.

Când cineva a economisit doar 40, am zis: „Ai pus doar 40,

So we created what we call pre-match.

îți lăsăm doar patru, șase îi luăm înapoi.”

We put the 10 shillings in at the beginning of the week.

În ambele cazuri, cu plată anticipată sau nu,

We said, "It's waiting for you!"

And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in,

oamenii primesc 10%.

Dar la plata anticipată,

we're leaving four, and we're taking six back."

văd că pierd din cont banii pentru suma neeconomisită.

So in both cases, pre-match or post-match,

Avem deci mesaje de la copii, 10%, 20%,

people get 10 percent.

But in the pre-match,

plată anticipată, plată la final.

they see the money they did not match leaving their account.

Și am mai adăugat o condiție.

O monedă cam de dimensiunea asta,

So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent,

cu 24 de numere înscrise pe ea.

pre-match, post-match.

Le-am cerut să pună moneda undeva în coliba lor

And we had one more condition.

și să marcheze cu cuțitul numărul pentru săptămâna respectivă,

It was a coin about this size,

with 24 numbers written on it.

prima, a doua, a treia săptămână,

And we asked them to put the coin somewhere in their hut,

să îl taie cu un minus, dacă nu au pus deoparte,

and every week, take a knife and scratch the number for that week --

și să facă o linie verticală, dacă au pus deoparte.

Gândiți-vă, care dintre aceste metode

week one, two, three, four --

a funcționat cel mai bine?

scratch it like a minus if they didn't save

and scratch it up and down if they saved.

Mesajele de la copii, 10%, 20%,

la început de săptămână, la sfârșit, și moneda?

Now, think to yourself:

Vă spun eu ce crede majoritatea.

Which one of those methods do you think worked the best?

Am făcut niște studii de predicție,

Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent,

atât în Kenya, cât și în SUA.

beginning of the week, end of the week, and the coin?

Oamenii cred că 20% va fi foarte eficace,

I'll tell you what the average people think.

10% mai puțin,

We've done these studies of prediction,

restul nu vor influența deloc,

both in the US and in Kenya.

copii, monedă, nu contează.

People think that 20 percent will get a lot of action,

Oamenii cred că aversiunea la pierdere va avea un efect mic.

10 percent less,

the rest of it will do nothing --

Ce s-a întâmplat în realitate?

kids, coin, doesn't matter.

Trimiterea unui mesaj pe săptămână ajută.

People think loss aversion will have a small effect.

Asta e bine!

Programul a durat șase luni. Oamenii uită și e bine să le reamintim.

What actually happened?

Sending a text reminder once a week

10% la sfârșitul săptămânii a fost ceva mai bine.

helps a lot.

Good news!

Stimulentele financiare funcționează.

This program lasted six months. People forget. Reminding people is great.

20% la sfârșit de săptămână e la fel ca pentru 10%, nicio diferență.

Ten percent at the end of the week helped some more.

10% la începutul săptămânii

Financial incentives work.

ajută mai mult.

Aversiunea față de pierdere funcționează.

Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference.

20% la începutul săptămânii

e ca 10% la începutul săptămânii, nicio diferență.

Ten percent in the beginning of the week

Și mesajele de la copii au fost la fel de eficiente

helps some more.

Loss aversion works.

ca 20% plus aversiunea față de pierdere.

Twenty percent in the beginning of the week,

just like 10 percent in the beginning of the week, no difference.

Ceea ce e grozav, nu?

E grozav cât de motivante au fost mesajele de la copii.

And the text message from the kids was just as effective

as 20 percent plus loss aversion --

Concluzia e că nu folosim copiii atât cât trebuie.

which is amazing, right?

(Râsete)

It's amazing how motivating messages from kids were.

Și desigur nu mă refer la exploatarea copiilor.

And one conclusion is we don't use kids enough.

(Laughter)

Dar dacă te gândești la părinți și copii,

And, of course, I don't mean in a child labor sense.

oferim tot ce avem mai bun copiilor noștri

și ne gândim la viitorul lor,

și cred că ar trebuie să ne gândim

But if you think about parents and their kids,

la cum să folosim această sursă de motivație

we are the best that we can for our kids,

pentru a-i face pe părinți să se comporte într-un mod mai bun.

and we think about the future,

and I think we should think

Dar marea surpriză a acestui studiu a fost moneda.

about how to use that amazing source of motivation

Moneda a dublat economiile față de restul.

to get parents to behave in a better way.

Și acum întrebarea e de ce? Ce avea moneda?

But the big surprise of this study was the coin.

Vă voi spune cum am început să ne gândim la ea și apoi voi reveni.

The coin basically doubled savings compared to everything else.

And now the question is: Why? What was it about the coin?

So I'll tell you how I started thinking about the coin,

and then we'll come back to it.

So you know, when I do research on, let's say, buying coffee,

I don't need to go anywhere. I can sit in my office.

I've bought enough coffee. I know how it works.

The details, I'm familiar with.

When you do research in some of the poorest places in the world,

you have to go and visit and see what's going on

and get some insight about how the system works.

And on that particular day,

I'm in a place called Soweto in South Africa,

and I'm sitting in a place that sells funeral insurance.

You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings?

In South Africa, it's funerals.

People spend up to a year or two years of income on funerals.

And I sit in this place --

by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this,

I just want to remind you

that spending a lot of money on funerals compared to weddings,

at least you know for sure you only have one.

(Laughter)

OK, so I sit in this place that sells funeral insurance.

And this guy comes in with his son -- his son is about 12 --

and he buys funeral insurance for a week.

It will cover 90 percent of his funeral expense

only if he dies in the next seven days.

Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance

and small amount of soap and such.

And he gets that certificate,

and in a very ceremonious way, he gives it to his son.

And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony?

What is this father doing?

Now, think about the breadwinner that decides on that particular day

to direct some money into insurance or savings.

What is the family going to see tonight?

They're going to see less.

Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water --

something less tonight.

And what his father was doing and what our coin was trying to do

is to say, yes, there's less food on the table,

but there's another activity.

You see, what happened is, there are many good, important economic activities,

like savings and insurance, that are invisible.

And now the question is: How do we make them visible?

So let's go back to our rocket model.

We have to, first of all, look at the system

and see where there's little things we can fix, with friction,

where is there that we can remove friction?

And then the next thing we want to do is to think broadly about the system,

and say: What other motivations can we bring in?

And that's a much more difficult exercise,

and we don't always know what would work best.

Is it going to be money? Is it going to be loss aversion?

Is it going to be something that is visible?

We don't know, and we have to try different things.

We also have to realize that our intuition sometimes misleads us.

We don't always necessarily know what would work the best.

So if we think about this gap

between where we could be and where we are,

it's a really sad thing to see this gap and to think about it.

But the good news is, there's lots we can do.

Some of the changes are easy, some of the changes are more complex.

But if we'll attack each problem directly,

not by just providing more information to people

but trying to change the friction,

add motivation,

I think we can ...

Can we close the gap? No.

But can we get much better? Absolutely, yes.

Thank you very much.

(Applause)