How to use rhetoric to get what you want - Camille A. Langston

Как использовать риторику в своих целях — Камиль Лангстон

Переводчик: Вадим Гузик Редактор: Ростислав Голод

How do you get what you want using just your words?

Как добиться того, чего хочешь, пользуясь только словами?

Aristotle set out to answer exactly that question over 2,000 years ago

Почти 2000 лет назад подробно на этот вопрос ответил Аристотель,

with the Treatise on Rhetoric.

изложив своё ви́дение в научном трактате «Риторика».

Rhetoric, according to Aristotle,

Согласно Аристотелю, риторика —

is the art of seeing the available means of persuasion.

это искусство применять все возможные средства убеждения.

And today we apply it to any form of communication.

И сегодня мы прибегаем к ней в различных формах коммуникации.

Aristotle focused on oration, though,

Аристотеля интересовало ораторское искусство,

and he described three types of persuasive speech.

и он описывал три типа убедительной речи:

Forensic, or judicial, rhetoric

судебная или правовая риторика,

establishes facts and judgements about the past,

её цель — установить факты и вынести суждения о прошлом,

similar to detectives at a crime scene.

что напоминает работу следователя на месте преступления.

Epideictic, or demonstrative, rhetoric

Эпидейктическая или торжественная речь,

makes a proclamation about the present situation,

в которой провозглашается факт из настоящего,

as in wedding speeches.

пример — свадебные тосты.

But the way to accomplish change is through deliberative rhetoric,

Однако для того, чтобы чего-то достичь, понадобится совещательная риторика

or symbouleutikon.

или риторика политическая.

Rather than the past or the present,

В отличие от прошлого или настоящего,

deliberative rhetoric focuses on the future.

совещательная риторика обращена в будущее.

It's the rhetoric of politicians

Это риторика политиков,

debating a new law by imagining what effect it might have,

обсуждающих новый закон и его предполагаемые последствия.

like when Ronald Regan warned that the introduction of Medicare

Когда Рональд Рейган, говоря о медстраховании «Медикэр»,

would lead to a socialist future spent telling our children

стращал, что в социалистическом будущем останется только рассказывать детям

and our children's children what it once was like in America when men were free.

и детям детей о том, как было здóрово когда-то в США жить свободными людьми.

But it's also the rhetoric of activists urging change,

Это также риторика активистов, призывающих к изменениям,

such as Martin Luther King Jr's dream

таких как Мартин Лютер Кинг, который мечтал о том,

that his children will one day live in a nation

что однажды его дети заживут в стране,

where they will not be judged by the color of their skin,

где о них не будут судить по цвету кожи,

but by the content of their character.

а по их моральным качествам.

In both cases, the speaker's present their audience with a possible future

В обоих случаях говорящий как бы представляет аудитории возможное будущее

and try to enlist their help in avoiding or achieving it.

и пытается заручиться поддержкой людей, чтобы достичь или избежать его.

But what makes for good deliberative rhetoric,

Что же является составляющими успешной совещательной риторики,

besides the future tense?

кроме будущего времени?

According to Aristotle, there are three persuasive appeals:

Согласно Аристотелю, существует три типа аргументов:

ethos,

этос,

logos,

логос

and pathos.

и пафос.

Ethos is how you convince an audience of your credibility.

Этос — это то, как вы убеждаете аудиторию в правдивости своей речи.

Winston Churchill began his 1941 address to the U.S. Congress by declaring,

Уинстон Черчилль так начал своё обращение к Конгрессу США в 1941 году:

"I have been in full harmony all my life with the tides which have flowed

«...Я всю жизнь сочувственно относился

к общественным движениям против привилегий и монополий,

on both sides of the Atlantic against privilege and monopoly,"

которые набирали силу по обе стороны Атлантики».

thus highlighting his virtue as someone committed to democracy.

Таким образом он подчеркнул ценности преданного демократии политика.

Much earlier, in his defense of the poet Archias,

Намного раньше, выступая в защиту поэта Архия,

Roman consul Cicero appealed to his own practical wisdom

древнеримский консул Цицерон взывал к собственной практической мудрости

and expertise as a politician:

и политическому опыту,

"Drawn from my study of the liberal sciences

«основанному на моём изучении свободных наук мысли и слова

and from that careful training to which I admit

и на занятиях, от которых, сознаюсь,

that at no part of my life I have ever been disinclined."

я не отказывался ни в одну пору своей жизни».

And finally, you can demonstrate disinterest,

Наконец, вы можете продемонстрировать отсутствие личной заинтересованности

or that you're not motivated by personal gain.

или то, что вы не движимы личной выгодой.

Logos is the use of logic and reason.

Логос — есть использование логики и разума.

This method can employ rhetorical devices such as analogies,

Данный метод позволяет использовать риторические приёмы, такие как аналогия,

examples,

примеры

and citations of research or statistics.

и ссылки на научные или статистические данные.

But it's not just facts and figures.

Но мало лишь фактов и цифр.

It's also the structure and content of the speech itself.

Речи необходима структура и наполнение.

The point is to use factual knowledge to convince the audience,

Чтобы убедить аудиторию, имеет смысл использовать фактологические знания,

as in Sojourner Truth's argument for women's rights:

такие как, например, использовала Соджорнер Трут в защиту прав женщин:

"I have as much muscle as any man and can do as much work as any man.

«У меня такие же мускулы, как у мужчины, и я столько же могу совершать работы.

I have plowed and reaped and husked and chopped and mowed

Я пахала, собирала, молотила и наполняла амбары,

and can any man do more than that?"

и может хоть один мужчина сделать столько?»

Unfortunately, speakers can also manipulate people with false information

К сожалению, выступающие также могут манипулировать слушающими,

используя недостоверную информацию, выдаваемую за правду.

that the audience thinks is true,

such as the debunked but still widely believed claim

Так, давно уже разоблачили живучий по сей день миф

that vaccines cause autism.

о том, что вакцины, якобы, вызывают аутизм.

And finally, pathos appeals to emotion,

И наконец, при помощи пафоса можно взывать к эмоциям,

and in our age of mass media, it's often the most effective mode.

а в наш век средств массовой коммуникации это очень эффективный приём.

Pathos is neither inherently good nor bad,

Пафос ни хорош, ни плох сам по себе,

but it may be irrational and unpredictable.

но он иррационален и непредсказуем.

It can just as easily rally people for peace

Он в равной степени может сплотить людей во имя мира

as incite them to war.

или подстрекать их к войне.

Most advertising,

В большинстве рекламы,

from beauty products that promise to relieve our physical insecurities

будь то косметика, обещающая сгладить наше физическое несовершенство,

to cars that make us feel powerful,

или автомобили, заставляющие нас чувствовать силу, —

relies on pathos.

все они полагаются на пафос.

Aristotle's rhetorical appeals still remain powerful tools today,

Риторические приёмы Аристотеля не утратили своей силы и в наши дни,

but deciding which of them to use

однако чтобы решить, какие из них использовать,

is a matter of knowing your audience and purpose,

необходимо знать аудиторию и цель вашей речи,

as well as the right place and time.

а также применять их в нужном месте и в нужное время.

And perhaps just as important is being able to notice

И, возможно, также важно уметь замечать,

when these same methods of persuasion are being used on you.

когда аналогичные приёмы убеждения используются в отношении вас.