The secret to great opportunities? The person you haven't met yet | Tanya Menon

I started teaching MBA students

Переводчик: Anna Pecot Редактор: Yulia Kallistratova

Cвою преподавательскую деятельность на программе MBA

17 years ago.

я начала 17 лет назад.

Sometimes I run into my students years later.

Бывает, что и после выпуска я вижусь со своими студентами тут и там.

And when I run into them, a funny thing happens.

И когда мы встречаемся, происходит нечто интересное.

I don't remember just their faces;

Я вспоминаю не только, как они выглядели в студенческие годы,

I also remember where exactly in the classroom they were sitting.

но и где в аудитории они сидели.

And I remember who they were sitting with as well.

Я также помню и с кем они сидели.

This is not because I have any special superpowers of memory.

И это не потому, что у меня феноменальная память.

The reason I can remember them

Ребят я помню,

is because they are creatures of habit.

поскольку все они — рабы своих привычек.

They are sitting with their favorite people in their favorite seats.

Они всегда садились на свои любимые места вместе со своими товарищами —

They find their twins, they stay with them for the whole year.

когда встречали кого-то, похожего на себя, проводили вместе весь учебный год.

Now, the danger of this for my students is they're at risk

Недостаток таких привычек заключается в том,

of leaving the university with just a few people

что студенты покидали стены университета, зная всего несколько человек,

who are exactly like them.

да и те были их точными копиями.

They're going to squander their chance for an international, diverse network.

Они упускали шанс познакомиться с ребятами из других стран и социальных групп.

How could this happen to them?

Как же такое могло случиться?

My students are open-minded.

Ведь все мои студенты — люди открытые.

They come to business school precisely so that they can get great networks.

И в бизнес-школу они поступали затем, чтобы обзавестись деловыми связями.

Now, all of us socially narrow in our lives, in our school, in work,

Социальный круг каждого из нас весьма ограничен в колледже или на работе,

and so I want you to think about this one.

поэтому я попрошу вас задуматься вот о чём:

How many of you here brought a friend along for this talk?

кто из вас пришёл на это выступление с другом или друзьями?

I want you to look at your friend a little bit.

Взгляните на них.

Are they of the same nationality as you?

Они той же национальности, что и вы?

Are they of the same gender as you?

Того же пола, что и вы?

Are they of the same race?

Той же расы?

Really look at them closely.

Посмотрите на своих друзей внимательно.

Don't they kind of look like you as well?

Разве вы с ними не похожи?

(Laughter)

(Смех)

The muscle people are together,

Вместе сидят физически крепкие люди,

and the people with the same hairstyles

люди с похожими причёсками

and the checked shirts.

или в рубашках в клеточку.

We all do this in life.

Мы склонны выбирать себе подобных.

We all do it in life, and in fact, there's nothing wrong with this.

Мы все так поступаем, и в этом нет ничего плохого.

It makes us comfortable to be around people who are similar.

Человек чувствует себя более комфортно среди тех, на кого он похож.

The problem is when we're on a precipice, right?

Проблема возникает, когда мы оказываемся в трудной ситуации, не правда ли?

When we're in trouble, when we need new ideas,

Когда что-то случается, когда нам нужны свежие идеи,

when we need new jobs, when we need new resources --

когда мы хотим найти новую работу, когда мы ищем дополнительные ресурсы —

this is when we really pay a price for living in a clique.

тогда мы расплачиваемся за то, что свели свой круг общения к узкой группе людей.

Mark Granovetter, the sociologist, had a famous paper

Социолог Марк Грановеттер известен нам как автор статьи

"The Strength of Weak Ties,"

«Сила слабых связей»,

and what he did in this paper is he asked people

при написании которой он провёл опрос

how they got their jobs.

на тему трудоустройства.

And what he learned was that most people don't get their jobs

Марк Грановеттер выяснил, что большинство людей находили работу

through their strong ties -- their father, their mother, their significant other.

не через сильные связи — отца, мать или супруга,

They instead get jobs through weak ties, people who they just met.

а через слабые связи — людей, с которыми они только что познакомились.

So if you think about what the problem is with your strong ties,

Поэтому, чтобы понять проблему сильных связей,

think about your significant other, for example.

подумайте, например, о своей второй половинке.

Сеть ваших с супругом знакомств пересекается.

The network is redundant.

Everybody that they know, you know.

Всех, кого знает ваш супруг, знаете и вы.

Or I hope you know them. Right?

По крайней мере, я так надеюсь. Ведь правда же?

Your weak ties -- people you just met today --

А вот ваши слабые связи — те, с кем вы встретились лишь сегодня,

they are your ticket to a whole new social world.

и являются вашим билетом в огромный, новый социальный мир.

The thing is that we have this amazing ticket to travel our social worlds,

У всех нас есть этот чудо-билет, с которым мы можем пуститься

в путешествие по социальным мирам, но мы не так часто им пользуемся.

but we don't use it very well.

Sometimes we stay awfully close to home.

Мы предпочитаем оставаться недалеко от дома.

And today, what I want to talk about is:

Сегодня я хотела бы поговорить с вами вот о чём.

What are those habits that keep human beings so close to home,

Какие привычки удерживают нас поблизости от дома

and how can we be a little bit more intentional

и что мы можем сделать,

about traveling our social universe?

чтобы начать путешествовать по социальной вселенной?

So let's look at the first strategy.

Давайте рассмотрим первую стратегию:

The first strategy is to use a more imperfect social search engine.

используйте более несовершенную социальную поисковую систему.

What I mean by a social search engine

Под социальной поисковой системой я имею в виду то,

is how you are finding and filtering your friends.

как мы находим и отбираем своих друзей.

And so people always tell me,

И когда мне говорят:

«Я надеюсь преуспеть благодаря кругу своих знакомств.

"I want to get lucky through the network.

I want to get a new job. I want to get a great opportunity."

Я хотел бы найти новую работу, получить уникальные возможности»,

And I say, "Well, that's really hard,

я отвечаю: «Знаете, это будет непросто,

because your networks are so fundamentally predictable."

потому что круг ваших знакомств весьма предсказуем».

Map out your habitual daily footpath,

Составьте карту маршрута, который вы проходите каждый день.

and what you'll probably discover is that you start at home,

Скорее всего, выяснится, что ваш путь начинается у дома,

you go to your school or your workplace,

затем вы приходите в колледж или на работу,

you maybe go up the same staircase or elevator,

поднимаетесь по той же самой лестнице или в том же лифте.

you go to the bathroom -- the same bathroom --

Нужно в туалет — идёте в ту же уборную, что и всегда,

and the same stall in that bathroom,

и используете привычную вам кабинку.

you end up in the gym,

Затем вы оказываетесь в спортзале

then you come right back home.

и наконец возвращаетесь домой.

It's like stops on a train schedule.

Это как остановки в расписании поезда.

It's that predictable.

Всё очень предсказуемо.

It's efficient, but the problem is, you're seeing exactly the same people.

Это рационально, но проблема в том, что вы видите одних и тех же людей.

Make your network slightly more inefficient.

Создавайте круг знакомств не таким практичным способом.

Go to a bathroom on a different floor.

Сходите в туалет на другом этаже.

You encounter a whole new network of people.

Там вы повстречаете совершенно новый круг людей.

The other side of it is how we are actually filtering.

Другая сторона вопроса заключается в том, как мы отбираем знакомых.

And we do this automatically.

Мы делаем это автоматически.

The minute we meet someone, we are looking at them, we meet them,

В тот самый момент, когда мы встретились с незнакомым человеком,

we are initially seeing,

мы сразу определяем:

"You're interesting."

«Этот человек мне интересен».

"You're not interesting." "You're relevant."

«Этот неинтересен». «Этот может пригодиться».

We do this automatically. We can't even help it.

Мы оцениваем машинально, не задумываясь.

And what I want to encourage you to do instead is to fight your filters.

Я хотела бы, чтобы вы побороли желание производить подобного рода отбор.

I want you to take a look around this room,

Посмотрите, кто вас окружает сегодня в этой аудитории,

and I want you to identify the least interesting person that you see,

определите для себя самого неинтересного, по вашему мнению,

человека и во время кофе-паузы постарайтесь завязать с ним знакомство.

and I want you to connect with them over the next coffee break.

And I want you to go even further than that.

Или сделайте нечто большее.

What I want you to do is find the most irritating person you see as well

Определите для себя человека, который вас больше всего раздражает,

and connect with them.

и тоже познакомьтесь с ним.

What you are doing with this exercise is you are forcing yourself

Это упражнение заставляет нас

увидеть в человеке то, чего мы не хотим видеть,

to see what you don't want to see,

to connect with who you don't want to connect with,

и знакомиться с теми, с кем мы меньше всего хотели бы иметь дело.

to widen your social world.

Упражнение поможет вам расширить свой социальный мир.

To truly widen, what we have to do is,

Но чтобы по-настоящему расширить социальный мир,

we've got to fight our sense of choice.

нужно избавиться от ощущения, что у нас есть выбор,

We've got to fight our choices.

побороть привычку выбирать.

And my students hate this, but you know what I do?

Мои студенты это ненавидят. Что же в таких случаях делаю я?

I won't let them sit in their favorite seats.

Я не позволяю им сидеть на своих привычных местах.

I move them around from seat to seat.

Я заставляю их пересаживаться.

I force them to work with different people

Я вынуждаю их работать с разными типами людей,

so there are more accidental bumps in the network

чтобы в их социальном кругу происходили «случайные» встречи

where people get a chance to connect with each other.

и у всех была возможность перезнакомиться.

And we studied exactly this kind of an intervention at Harvard University.

Мы изучали подобного рода социальные вмешательства в Гарварде.

At Harvard, when you look at the rooming groups,

В общежитии гарвардского университета

there's freshman rooming groups, people are not choosing those roommates.

первокурсников селят без права выбора соседей по комнате.

They're of all different races, all different ethnicities.

В одной комнате могут оказаться ребята самых разных рас и национальностей.

Maybe people are initially uncomfortable with those roommates,

Может быть, поначалу кто-то и испытывает дискомфорт.

but the amazing thing is,

Но удивительная вещь —

at the end of a year with those students,

прожив год с этими ребятами,

they're able to overcome that initial discomfort.

студенты начинают чувствовать себя комфортнее.

They're able to find deep-level commonalities with people.

Они обнаруживат глубокую общность, сплочённость с другими людьми.

So the takeaway here is not just "take someone out to coffee."

Поэтому вывод здесь не просто «позовите кого-нибудь на кофе».

It's a little more subtle.

Тут немного другое.

It's "go to the coffee room."

Давайте лучше «сами сходим в кофейню».

When researchers talk about social hubs,

Учёные часто говорят о социальных агрегациях,

what makes a social hub so special is you can't choose;

так вот особенность таких агрегаций состоит в том, что у их членов нет выбора,

you can't predict who you're going to meet in that place.

они не могут предугадать, кого встретят в том или ином месте.

And so with these social hubs, the paradox is, interestingly enough,

Интересно, но парадокс социальных агрегаций

заключается в том, чтобы добиться их случайности.

to get randomness,

it requires, actually, some planning.

А это требует определённой подготовки.

In one university that I worked at,

В одном университете, где я работала,

there was a mail room on every single floor.

на каждом этаже была своя комната для корреспонденции.

What that meant is that the only people who would bump into each other

Это означало, что в той комнате могли случайно встретиться

are those who are actually on that floor

только те преподаватели,

and who are bumping into each other anyway.

которые и так постоянно виделись друг с другом.

At another university I worked at, there was only one mail room,

В другом университете была только одна комната для корреспонденции,

so all the faculty from all over that building

и там могли встретиться все преподаватели

would run into each other in that social hub.

работающие в этом здании.

A simple change in planning,

То есть небольшое изменение в планировании

a huge difference in the traffic of people

влечёт за собой огромную разницу в определении потока людей

and the accidental bumps in the network.

и случайных встреч между индивидами.

Here's my question for you:

А сейчас я задам вам такой вопрос.

What are you doing that breaks you from your social habits?

Как вы меняете свои социальные привычки?

Where do you find yourself

Куда вы обычно направляетесь,

in places where you get injections of unpredictable diversity?

чтобы повстречать самые невообразимые, гетерогенные слои населения?

And my students give me some wonderful examples.

Мои студенты привели несколько замечательных примеров:

They tell me when they're doing pickup basketball games,

это баскетбольные площадки во время любительских игр

or my favorite example is when they go to a dog park.

и парки для собак — это, пожалуй, мой любимый пример.

They tell me it's even better than online dating when they're there.

Ребята рассказывают, что такие места даже лучше, чем сайты знакомств.

So the real thing that I want you to think about

Поэтому я хотела бы, чтобы вы подумали о том,

как упразднить фильтры, через которые мы пропускаем всех окружающих.

is we've got to fight our filters.

We've got to make ourselves a little more inefficient,

Нам надо стать чуть менее рациональными

and by doing so, we are creating a more imprecise social search engine.

и таким образом создать менее совершенные социальные поисковые системы.

And you're creating that randomness,

Так мы сможем добиться случайности —

она послужит нам счастливым билетом, благодаря которому мы сможем начать

that luck that is going to cause you to widen your travels,

through your social universe.

путешествовать по социальной вселенной.

But in fact, there's more to it than that.

Но есть кое-что ещё, что необходимо помнить.

Sometimes we actually buy ourselves a second-class ticket

Бывает, что когда мы отправляемся в путешествие по социальным мирам,

мы покупаем себе билет в вагон второго класса.

to travel our social universe.

We are not courageous when we reach out to people.

Мы оказываемся недостаточно храбрыми, чтобы обратиться к другим людям.

Let me give you an example of that.

Приведу пример.

A few years ago, I had a very eventful year.

Пару лет назад у меня выдался весьма насыщенный год.

That year, I managed to lose a job,

В тот год я умудрилась потерять работу,

I managed to get a dream job overseas and accept it,

найти работу своей мечты за рубежом и принять предложение о трудоустройстве,

I had a baby the next month,

через месяц я стала мамой,

I got very sick,

потом я серьёзно заболела,

I was unable to take the dream job.

и мне пришлось отказаться от работы, о которой я так мечтала.

And so in a few weeks, what ended up happening was,

Так что буквально за несколько недель

I lost my identity as a faculty member,

я потеряла должность преподавателя вуза

and I got a very stressful new identity as a mother.

и получила тяжёлую работу — работу матери.

What I also got was tons of advice from people.

А ещё окружающие начали давать мне массу советов.

And the advice I despised more than any other advice was,

И самым ненавистным из них был

«тебе надо завязывать обширные профессиональные знакомства».

"You've got to go network with everybody."

When your psychological world is breaking down,

Когда рушится ваш внутренний мир,

the hardest thing to do is to try and reach out

самое сложное — это открыться окружающим

and build up your social world.

и постараться выстроить социальный мир.

And so we studied exactly this idea on a much larger scale.

Эту гипотезу мы исследовали в рамках более крупной выборки населения.

What we did was we looked at high and low socioeconomic status people,

В выборку вошли лица с высоким и низким социоэкономическими статусами.

and we looked at them in two situations.

Мы изучили их поведение в двух ситуациях.

We looked at them first in a baseline condition,

Первая ситуация — до начала эксперимента,

когда исследуемые чувствовали себя комфортно.

when they were quite comfortable.

And what we found was that our lower socioeconomic status people,

Мы выяснили, что в состоянии внутреннего комфорта представители

when they were comfortable, were actually reaching out to more people.

более низкого социоэкономического статуса были склонны обратиться за помощью

They thought of more people.

к большему числу людей.

They were also less constrained in how they were networking.

Также они ощущали себя свободнее в выборе способа знакомства.

They were thinking of more diverse people

Они чаще обращались к разнородным слоям населения

than the higher-status people.

и реже к лицам с высоким статусом.

Then we asked them to think about maybe losing a job.

На втором этапе мы попросили их представить себя безработными.

We threatened them.

Они прочувствовали ситуацию.

And once they thought about that,

От одной мысли о безработице

the networks they generated completely differed.

подход этих людей к знакомствам менялся коренным образом.

The lower socioeconomic status people reached inwards.

Лица с низким социоэкономическим статусом становились более замкнутыми.

They thought of fewer people.

Они обращались за помощью к меньшему числу людей,

They thought of less-diverse people.

и эти люди в своей массе были более однородными.

The higher socioeconomic status people thought of more people,

Представители же более высокого социоэкономического статуса

they thought of a broader network,

обращались к широкому кругу знакомств.

they were positioning themselves to bounce back from that setback.

Таким образом они готовили почву для того, чтобы быстро оправиться от безработицы.

Let's consider what this actually means.

Давайте подумаем, какие выводы можно сделать из этого эксперимента.

Imagine that you were being spontaneously unfriended

Представьте себе, что в одночасье

by everyone in your network

с вами перестали дружить все,

other than your mom, your dad and your dog.

кроме мамы, папы и вашей собаки.

(Laughter)

(Смех)

This is essentially what we are doing

Именно это происходит с нами тогда,

at these moments when we need our networks the most.

когда мы нуждаемся в друзьях и знакомых больше всего.

Imagine -- this is what we're doing. We're doing it to ourselves.

Только представьте себе. И мы это делаем по своей доброй воле.

We are mentally compressing our networks

Мы мысленно сужаем круг наших знакомств,

when we are being harassed, when we are being bullied,

когда начинаем ощущать внешнюю угрозу, когда нас притесняют,

when we are threatened about losing a job,

когда мы можем потерять работу,

when we feel down and weak.

когда мы в подавленном настроении и теряем силу духа.

We are closing ourselves off, isolating ourselves,

Мы уходим в себя, изолируемся от мира,

creating a blind spot where we actually don't see our resources.

создаём «слепую зону», в которой мы не в состоянии увидеть имеющиеся ресурсы.

We don't see our allies, we don't see our opportunities.

Мы перестаём замечать союзников, не видим никаких возможностей для себя.

How can we overcome this?

Как нам преодолеть это состояние?

Two simple strategies.

Есть две простые стратегии.

One strategy is simply to look at your list of Facebook friends

Стратегия первая: пересмотрите список своих друзей в фейсбуке

и на сайте деловых контактов ЛинкедИн —

and LinkedIn friends

just so you remind yourself of people who are there

вспомните, с кем ещё вы знакомы помимо тех людей,

beyond those that automatically come to mind.

которые автоматически приходят вам на ум.

And in our own research, one of the things we did was,

В нашем исследовании мы использовали выводы,

we considered Claude Steele's research on self-affirmation:

сделанные психологом Клодом Стилом о самоутверждении человека,

simply thinking about your own values,

а именно о том, что нужно исходить из позиций ваших ценностей

networking from a place of strength.

и строить контакты с учётом ваших сильных сторон.

What Leigh Thompson, Hoon-Seok Choi and I were able to do is,

Вместе с Ли Томпсон и Ху-Сок Чой мы пришли к выводу,

we found that people who had affirmed themselves first

что, самоутвердившись, люди были более склонны

were able to take advice from people

следовать совету окружающих,

who would otherwise be threatening to them.

которых они раньше скорее всего восприняли бы как угрозу.

Here's a last exercise.

А вот ещё одно упражнение для вас.

I want you to look in your email in-box,

Загляните в свои имейлы

and I want you to look at the last time you asked somebody for a favor.

и найдите последнее сообщение, в котором вы просили кого-то об услуге.

And I want you to look at the language that you used.

Обратите внимание на то, как вы выразили свою просьбу.

Did you say things like,

Было ли это что-то вроде:

"Oh, you're a great resource,"

«Вы кладезь информации»,

or "I owe you one,"

или же «Я ваш должник»,

"I'm obligated to you."

«Буду очень обязан».

All of this language represents a metaphor.

Все эти фразы являются метафорами —

It's a metaphor of economics,

метафорами из области экономики,

of a balance sheet, of accounting,

они ассоциируются с балансовым отчётом, бухгалтерией,

of transactions.

сделками.

And when we think about human relations in a transactional way,

Когда мы переносим человеческие отношения в мир деловых сделок,

it is fundamentally uncomfortable to us as human beings.

мы начинаем чувствовать себя некомфортно.

We must think about human relations and reaching out to people

Нам следовало бы относиться к связям между людьми

и к любой просьбе о помощи более по-человечески.

in more humane ways.

Here's an idea as to how to do so.

Я подскажу вам, как это можно сделать.

Look at words like "please," "thank you," "you're welcome" in other languages.

Обратите внимание на слова «пожалуйста» ("please"), «спасибо» ("thank you"),

«не за что» ("you're welcome") в других языках

Look at the literal translation of these words.

и их буквальный перевод.

Each of these words is a word that helps us impose upon other people

Каждое из этих слов определяет вашу позицию по отношению к другим людям

in our social networks.

в вашем социальном кругу.

And so, the word "thank you,"

Так вот, слово «спасибо» ("thank you")

if you look at it in Spanish, Italian, French,

по-испански, по-итальянски, по-французски будет звучать

"gracias," "grazie," "merci" in French.

gracias, grazie, merci,

что буквально означает «благоволение», «милосердие».

Each of them are "grace" and "mercy."

They are godly words.

Это божественные слова.

There's nothing economic or transactional about those words.

В них нет ничего экономического, связанного со сделками.

Интересна фраза «не за что» [you're welcome].

The word "you're welcome" is interesting.

The great persuasion theorist Robert Cialdini says

Роберт Чалдини, специализирующийся на психологии влияния,

писал, что мы должны платить добром за добро.

we've got to get our favors back.

So we need to emphasize the transaction a little bit more.

То есть он предлагал уподобить отношения бизнес-сделкам

He says, "Let's not say 'You're welcome.'

и вместо «не за что» [you're welcome],

Instead say, 'I know you'd do the same for me.'"

говорить: «Уверен, что вы сделаете для меня то же самое».

But sometimes it may be helpful to not think in transactional ways,

Но порой бывает полезно перестать изъясняться языком бизнеса,

to eliminate the transaction, to make it a little bit more invisible.

исключить понятие сделок из разговора, делать это более тактично.

And in fact, if you look in Chinese,

В китайском языке, например,

the word "bú kè qì" in Chinese, "You're welcome," means,

слово bú kè qì означает

"Don't be formal; we're family. We don't need to go through those formalities."

«Давайте без формальностей. Мы же семья. К чему все эти церемонии?»

And "kembali" in Indonesian is "Come back to me."

А kembali переводится с индонезийского как «Приходите ещё».

When you say "You're welcome" next time,

Когда в следующий раз вы захотите сказать «не за что»,

think about how you can maybe eliminate the transaction

подумайте, как вам исключить из вашей фразы понятие сделок

and instead strengthen that social tie.

и вместо этого укрепить социальные связи.

Maybe "It's great to collaborate," or "That's what friends are for."

Например, вы могли бы сказать «Был рад помочь» или «Мы же друзья».

I want you to think about how you think about this ticket that you have

Ещё я хотела бы, чтобы вы подумали о том, как поступить с тем билетом,

который у вас есть, чтобы объехать всю социальную вселенную.

to travel your social universe.

Here's one metaphor.

Вот ещё одна метафора.

Она довольно популярна в английском языке. «Жизнь — это путешествие».

It's a common metaphor: "Life is a journey." Right?

It's a train ride,

and you're a passenger on the train,

Это поездка на поезде,

а вы пассажир,

and there are certain people with you.

странствующий вместе с другими людьми.

Certain people get on this train,

Пассажиры садятся на поезд.

and some stay with you, some leave at different stops,

Одни остаются, другие выходят на своих остановках,

new ones may enter.

подсаживаются новые пассажиры.

I love this metaphor, it's a beautiful one.

Я обожаю эту метафору. Очень красиво сказано.

But I want you to consider a different metaphor.

Но я хотела бы, чтобы вы задумались о другой метафоре.

This one is passive, being a passenger on that train,

Когда вы едете как пассажир, вы являетесь пассивным участником,

and it's quite linear.

движетесь в одном направлении.

You're off to some particular destination.

Вы направляетесь к какому-то месту назначения.

Why not instead think of yourself

А почему бы вместо этого не представить себя

as an atom,

атомом,

bumping up against other atoms,

который сталкивается с другими атомами,

maybe transferring energy with them,

возможно, даже обмениваясь энергией,

bonding with them a little

на какое-то время образуя соединения

and maybe creating something new

и вместе создавая нечто новое

on your travels through the social universe.

в путешествии по социальной вселенной.

Thank you so much.

Благодарю за внимание.

And I hope we bump into each other again.

И я надеюсь, мы с вами обязательно где-нибудь встретимся.

(Applause)

(Аплодисменты)