The secret to being a successful freelancer | The Way We Work, a TED series

Transcriber: Joseph Geni Reviewer: Camille Martínez

I used to be really bad at earning money.

Переводчик: Veronika Logvinova Редактор: Yulia Kallistratova

Раньше я не умела зарабатывать.

Early on, I was a junior financial planner,

Я работала младшим финансистом,

помогая людям управлять их достатком.

and my job was to help people manage their wealth.

But my salary was so low that I started riding my bike to work

Моя зарплата была настолько низкой,

что я ездила на велосипеде, чтобы сэкономить на бензине,

to save money on gas,

and I started a garden to save money on food.

и разбила огород, чтобы сэкономить на еде.

Now I run a bookkeeping agency

Сейчас я управляю бухгалтерским агентством,

that specifically serves creative businesses.

специализирующимся на обслуживании креативного бизнеса.

[TED: The Way We Work]

[TED: Как Мы Работаем]

[Made possible with the support of Dropbox]

[При поддержке Dropbox]

This might sound strange coming from a former financial planner,

Это может прозвучать странно со стороны бывшего финансиста,

but I'm not a fan of capitalism.

но я не в восторге от капитализма.

Almost everyone I work with and know and love is an artist, including me.

Почти все, с кем я работаю, и кого я знаю и люблю, — творческие люди, как и я.

So I know, the way the system is set up,

Так что я знаю,

freelancers and artists are too often way underpaid.

что фрилансерам и творческим людям очень часто недоплачивают.

Им часто кажется, что погоня за деньгами подорвёт их творческий потенциал,

They often feel like focusing on money will corrupt their creativity,

or they think they're just not that good at making money anyway.

или же они думают, что не умеют зарабатывать.

But the truth is, we can be good at it,

На самом же деле, мы умеем,

and in fact, we have to be,

точнее, мы должны уметь зарабатывать,

because our freedom is at stake:

ибо на карту поставлена наша свобода:

our freedom to create, to influence

свобода творить, оказывать влияние

and to use the power of money

и использовать силу денег,

to change the very exploitation that keeps artists broke to begin with.

чтобы изменить эксплуатацию, держащую художников на мели.

I'm not struggling anymore,

Я больше не испытываю трудностей,

and I've learned a lot since being a financial planner,

я многому научилась с тех пор, как работала финансистом,

and I just wanted to share that knowledge.

и хотела бы поделиться своими знаниями.

So here's what I've learned and done.

Вот что я узнала и сделала.

One: what you do.

Первое: то, что ты делаешь.

When it comes to your offer,

Когда речь идёт о твоём предложении,

you have to be able to answer the following question:

ты должен знать ответ на вопрос:

Why would anyone hire you over your competition?

почему кто-то наймёт тебя, а не твоего конкурента?

If you can't answer that question, neither can your potential clients,

Если ты не знаешь ответа, его не будут знать и твои будущие клиенты,

which means you can't charge more for the thing that makes your work special.

а значит, ты не сможешь просить больше за свою уникальность.

Price becomes a differentiator, and bidding becomes a race to the bottom.

Так, цена становится твоим единственным козырем, а торги — игрой на понижение.

Тебя выделит из толпы то, что ты делаешь, зачем делаешь или как делаешь:

What sets you apart could be what you do, why you do it or how you do it:

a string quartet that arranges and plays hip-hop medleys

струнный квартет, играющий хип-хоп попурри,

or a branding firm that has a unique way of marketing technology to Baby Boomers

или фирма, разработавшая уникальный способ маркетинга технологий для Baby Boomers,

or a prop and set designer

или дизайнер декораций,

who's known for crafting beautiful papier-mâché miniatures.

известный своими прекрасными миниатюрами из папье-маше.

Two: who you do it for.

Второе: для кого ты это делаешь.

After you determine what sets you apart,

После того, как ты поймёшь, в чём ты уникален,

position yourself for your ideal customer.

позиционируй себя своему идеальному клиенту.

In order for this to be effective, you must narrow your focus.

Для этого важно ограничить поле деятельности.

Without focus, you try to be everything for everyone,

Иначе ты пытаешься угодить всем

and you end up being nothing for nobody.

и в итоге сам становишься никем.

Then, use the kind of language that appeals to your target customer.

Затем используй тот язык, который подходит твоему потенциальному клиенту.

Create the kind of marketing materials or the kind of portfolio that attracts them.

Разработай рекламные материалы или портфолио, которые их привлекут.

Then be in the real-life and virtual places they are.

Посещай те же места, что и они.

For example, if you're a videographer

Например, если ты видеооператор

and you want to work with mission-driven companies

и хочешь работать с миссионерскими компаниями,

that bring clean water to places where it's scarce,

доставляющими чистую воду туда, где её не хватает,

create a video trailer that shows exactly how the power of film moves people to act.

создай видеоролик, наглядно показывающий, как сила фильма побуждает к действию.

Three: when it's time to talk money, understand the real value that you create.

Третье: когда придёт время говорить о деньгах, знай свою реальную ценность.

You're not just being compensated for the time that you work on a project.

Ты не просто получаешь компенсацию за время работы над проектом.

You're being compensated for everything you've learned

Тебе оплачивают всё, чему ты научился,

and everything you've done over the years

включая опыт предшествующих лет,

that make you excellent at what you do.

которые позволяют тебе быть мастером своего дела.

Ask yourself questions like:

Задай себе такие вопросы:

How does your service impact a customer's bottom line?

как твоя услуга влияет на конечную продукцию клиента?

How do you create efficiencies that generate cost savings?

Как ты создаёшь эффективность, обеспечивающую экономию затрат?

How much money can your customer make

Сколько может заработать твой клиент

from a product that you helped them create?

на товаре, который ты помог ему создать?

For example, if you're a freelancer that helps YouTube creators

Например, если ты фрилансер, помогающий пользователям YouTube

develop merch like T-shirts and dad hats,

разрабатывать такие сувениры, как футболки и кепки,

mention how much money you've helped your clients generate.

упомяни своим клиентам, сколько ты помог им заработать.

Or, if you've created a diversity and inclusion training program

Или если ты создал обучающую программу по многообразию и интеграции

for corporations,

для корпораций,

talk about how much time and money a company saves purchasing your product

расскажи им о том, сколько времени и денег они сэкономят на покупке твоей программы

instead of developing their own.

вместо того, чтобы создавать собственную.

Four: make sure your price includes your taxes, your overhead and your profit.

Четыре: убедись, что твоя цена включает в себя твои налоги, расходы и прибыль.

When you're a freelancer, you are your own business,

Когда ты фрилансер, ты — это твой собственный бизнес,

so you're responsible for marketing,

ты отвечаешь за маркетинг,

accounting, taxes, legal, insurance,

бухгалтерский учёт, налоги, юриспруденцию,

overhead and profit.

страхование, накладные расходы и прибыль.

If you price too low,

Если твоя цена слишком низкая,

you've already negotiated against yourself.

ты уже проторговался.

And if a potential customer balks at your pricing,

Если твой потенциальный покупатель артачится от твоей цены,

don't apologize.

не извиняйся.

Just say that you're running a business

Просто скажи, что у тебя бизнес

and you can't afford to do the work for less.

и работа за меньшие деньги тебе не по карману.

Instead of corrupting your creativity,

Вместо того, чтобы поступаться своим творчеством,

focusing on making more money could actually enhance it

больший заработок может даже ему поспособствовать,

by giving you the freedom of choice.

предоставив тебе свободу выбора.

Because when you earn enough working with clients that value your work,

Когда ты достаточно зарабатываешь, работая с клиентами, ценящими твою работу,

you don't have to compromise by working with clients who don't.

ты не идёшь на компромисс, работая с клиентами, которые её не ценят.