3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

Transcriber:

When we think about negotiations, we think about being tough.

Vertaald door: Maxime Van Damme Nagekeken door: Tahlia Flora

Wanneer we denken aan onderhandelen, denken we aan sterk zijn.

We charge in like it's a battle,

We gaan van start als in een gevecht,

brandishing our influence and our power moves.

wuivend met onze invloed en machtsstrijd.

But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.

Maar een onderhandeling hoeft geen gevecht te zijn

met winnaars en verliezers.

Think of it more like a dance,

Vergelijk het met een dans,

two or more people moving fluidly in sync.

waarin twee of meer personen in harmonie bewegen.

[The Way We Work]

[Onze manier van werken]

We constantly negotiate at work.

We onderhandelen voortdurend tijdens het werken.

We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.

We onderhandelen voor opslag, promoties, vakanties en zelfs meer autonomie.

In fact, every day we negotiate just to get our job done

We onderhandelen zelfs dagelijks om ons werk gedaan te krijgen

and to secure resources for ourselves and our teams.

en om middelen te krijgen voor onszelf en ons team.

And yet when we go in with the wrong mindset,

Maar als we van start gaan met de verkeerde mindset,

with a fist up ready to fight,

met gebalde vuist klaar voor het gevecht,

we aren't as successful.

zijn we niet zo succesvol.

You know why? Because negotiation is not about dominating.

Weet je waarom?

Omdat onderhandelen niets te maken heeft met dominantie.

It's about crafting a relationship.

Het gaat om het bouwen van een relatie.

And relationships thrive when we find ways to give and to take

En relaties werken het beste als we geven en nemen

and move together in unison.

en samen vooruit gaan.

And to do that, you have to be well prepared.

Om dat te doen, moet je goed voorbereid zijn.

First, do your research.

Ten eerste, ga op onderzoek uit.

Figure out whether what you're asking for is realistic.

Zoek uit of dat wat je vraagt realistisch is.

What is your aspiration?

Wat is je wens?

What do you want, and what will make you walk away from the table?

Wat wil je en wat zorgt ervoor dat je wegloopt van het gesprek?

This might seem obvious, but too many people don’t think it through.

Dit lijkt misschien logisch, maar veel mensen denken er niet over na.

Let's say you're negotiating for a salary in a new job.

Stel dat je onderhandelt over het salaris voor een nieuwe baan.

Some people, they determine they ask based on their past salary.

Sommigen bepalen hun vraag aan de hand van hun vorige salaris.

That isn't a good yardstick.

Dat is geen goede maatstaaf.

You may end up asking for too much or too little.

Je kan zo te veel of te weinig vragen.

Instead, find out the range of what is possible.

Onderzoek beter de grenzen van wat mogelijk is.

Look at industrial reports, websites.

Lees rapporten uit de industrie, websites.

Talk to people in your professional network

Spreek met mensen in je professionele netwerk

to find out the lowest, average and the highest salary

om uit te zoeken wat het laagste, gemiddelde en hoogste salaris is

for a similar role,

voor een vergelijkbare rol.

and then make your ask closer to that upper limit.

Vraag dan eerder naar de hoogste grens.

Build a solid rationale for why you are above average

Zorg voor een waterdichte verklaring waarom je meer dan gemiddeld bent

and thus deserving of that ask.

en waarom je dit dus verdient.

Let's say you're negotiating for something less black and white,

Stel dat je onderhandelt voor iets minder zwart op wit,

like the ability to work from home to care for an aging parent.

zoals de mogelijkheid tot thuiswerken

vanwege verzorging voor een hulpbehoevende ouder.

You need to study your company's policies on remote work.

Je moet de arbeidsvoorwaarden voor thuiswerken bestuderen.

Ask yourself when and why were these policies developed

Vraag jezelf af wanneer en waarom deze voorwaarden opgesteld zijn.

in the first place?

Praat met betrouwbare mentoren

Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues

om te begrijpen hoe thuiswerken zaken beïnvloedt die je zelf niet opmerkt.

that aren't on your radar.

And think about how changing to working from home

Denk aan hoe de omschakeling van thuiswerken

might actually affect others in your team.

anderen in je team beïnvloedt.

In fact, make a table summarizing the parts of your job

Maak zelfs een tabel met alle taken die je thuis kan uitvoeren

that can be done remotely

and the parts that require face-to-face interaction.

en welke taken fysieke interactie vereisen.

This may sound like a lot to do,

Dit lijkt misschien veel werk

but when the person you're negotiating with

maar als de tegenpartij ziet

sees that you've done all this homework,

dat je je huiswerk hebt gedaan,

you're more likely to get that "yes."

is de kans groter dat je een ‘ja’ krijgt.

It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.

Het vermijdt ook dat men tegen je liegt terwijl je er respect voor terugkrijgt.

Second, prepare mentally for the negotiation.

Ten tweede, bereid je mentaal voor op de onderhandeling.

Asking for things can get emotional.

Iets vragen kan emotioneel zijn.

There are real and complex feelings at play:

Echte en complexe gevoelens spelen een rol:

fear, anxiety, anger, even hurt.

vrees, angst, boosheid, zelfs pijn.

It's essential to have strategies in place to manage those feelings.

Het is essentieel om manieren te hebben om deze gevoelens te beheersen.

One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.

Een strategie is om een mindset van defensief pessimisme te hebben.

That just means that you accept

Dat betekent dat je accepteert

obstacles and failures are likely in a negotiation.

dat er waarschijnlijk obstakels en falingen zijn in een onderhandeling.

So it's better to put your energy in imagining

Het is beter als je je energie investeert in het bedenken van manieren

the ways to overcome those obstacles.

om deze obstakels te overwinnen.

That way, you’re ready to respond when you face it.

Zo weet je daarop te reageren als je ze tegenkomt.

Another strategy is emotional distancing.

Een andere strategie is het emotioneel distantiëren.

That is the idea of being less attached to any specific outcome.

Dat is het idee om minder gehecht te zijn aan een specifiek resultaat.

I know it's easier said than done.

Het is makkelijker gezegd dan gedaan.

We all feel emotions like anger and hurt

We voelen allemaal emoties zoals boosheid en pijn

when our core identities are being threatened.

als onze eigen identiteit bedreigd wordt.

When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself,

Als je manager iets over je in twijfel trekt die je belangrijk vindt,

like you’re a hard worker and you deserve this,

zoals dat je een harde werker bent en het verdient.

try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.

Probeer onderhandelingen niet te zien als een maatstaf voor je eigenwaarde.

Go in knowing that your request might be met, that it might be denied,

Ga erin met de gedachte dat je vraag goedgekeurd of afgewezen kan worden

and that none of this is a measure of your worth.

en dat dit geen maatstaf is voor wat je waard bent.

Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation,

Weet ook dat als je van streek bent

of gekwetst raakt tijdens een onderhandeling,

it's OK to step back.

dat het oké is om afstand te nemen.

You can leave the dance floor and move up to the balcony.

Je kan de dansvloer verlaten en naar het balkon gaan.

Zeg gewoon: “Laat me hier even over nadenken.

Just say, "Let me think about this a little more.

Could we press pause and continue this tomorrow?"

Kunnen we even pauzeren en dit morgen voortzetten?”

The third and the final way you can prepare for negotiations

De derde en laatste manier om een onderhandeling voor te bereiden

is by putting yourself in the other person's shoes.

is door jezelf in andermans schoenen te plaatsen.

Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.

Neem de tijd om de noden en uitdagingen van diegene te anticiperen.

What pressures may they be under?

Welke druk kunnen ze ervaren?

What risks would they be taking?

Welke risico’s zouden ze nemen?

Do they even have the power to give you what you're asking for?

Hebben ze de mogelijkheid je te geven waar je om vraagt?

What ripple effects might a "yes" mean?

Welke gevolgen kan een ‘ja’ hebben?

When you make that request,

Wanneer je dat verzoek overbrengt,

look to balance assertiveness about your own needs

zorg dan dat je assertiviteit over je eigen noden balanceert

with a concern for the other.

met begrip voor de ander.

As you lay out your case, use phrases like,

Zodra je je zaak voorlegt, gebruik dan zinnen als:

“I’m asking for this because I know it’s good for my team.

“Ik vraag hierom omdat ik weet dat het goed is voor mijn team.

That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”

Ik wil doelen X en Y realiseren en ik weet dat dit het mogelijk maakt.”

Arguments like that show that you are ambitious,

Zulke argumenten tonen dat je ambitieus bent,

you know what you want, but you also care for others.

dat je weet wat je wil, maar dat je ook om anderen geeft.

So many of our negotiation missteps,

Veel van onze fouten bij onderhandelingen

they don't actually come from disagreements

vinden geen oorsprong in meningsverschillen

but misunderstanding the other person.

maar in het niet begrijpen van de ander.

So it's important to listen well, to ask why and why not?

Dus het is belangrijk om goed te luisteren en te vragen waarom wel of niet?

And you will surely find unexpected opportunities

En je zal vast en zeker onverwachte kansen vinden

for win-win solutions.

die voor een win-win oplossing zorgen.